Министерство образования Российской ФедерацииЯрославский государственный университет им. П.Г. Демидова

Т.В. Платова, И.Л. Рудая, Е.Ф. Никитская

Анализ результатовдеятельности предприятия

в деловой игре «Никсдорф Дельта»

Учебное пособие

РекомендованоУчебно-методическим объединением

в качестве учебного пособия для студентов,обучающихся по специальностям "Финансы и кредит",

"Бухгалтерский учет, анализ и аудит","Мировая экономика"

Ярославль 2002

2

ББК У9(2)212.14 П 37УДК 330.46

Платова Т.В., Рудая И.Л., Никитская Е.Ф.П 37 Анализ результатов деятельности предприятия в де-

ловой игре «Никсдорф Дельта»: Учеб. пособие / Т.В. Пла-това, И.Л. Рудая, Е.Ф. Никитская; Яросл. гос. ун-т. - Яро-славль, 2002. - 135 с.

ISBN 5-8397-0246-3

Изложена имитационная система «Никсдорф Дельта» -деловая игра коллективного типа. Она является аналогомкомпьютерной учебной системы LUDUS, разработаннойнемецкими специалистами, которая в 1990 году получила вГермании премию немецких вузов в области программногообеспечения.Предназначено для студентов экономических специально-

стей вузов, слушателей отделений повышения квалифика-ции.

ББК У9(2)212.14 П 37

ISBN 5-8397-0246-3 © Ярославскийгосударственныйуниверситет, 2002

© Т.В. Платова,И.Л. Рудая,Е.Ф. Никитская, 2002

3

ВведениеИмитационная система «Никсдорф Дельта» - деловая игра

коллективного типа, при помощи которой вырабатываются и за-крепляются навыки стратегического управления промышленнымпредприятием в условиях конкуренции. Деловая игра является ана-логом компьютерной учебной системы LUDUS, разработаннойспециалистами Германии и в 1990 году получившей премию не-мецких вузов в области программного обеспечения. С 1997 годаделовая игра «Никсдорф Дельта» успешно используется в учебныхзаведениях России.

Программное обеспечение «Никсдорф Дельта» состоит из двухчастей: Модуля Руководителя и Модуля Участника игры. Общееруководство игрой и установку начальных параметров, опреде-ляющих развитие экономической ситуации, осуществляет препо-даватель. Задача участников игры - разработка стратегии развитияпредприятия и ее последовательная реализация. Практические за-нятия с применением деловой игры «Никсдорф Дельта» позволяютучащимся активно использовать знания, полученные при изученииэкономических дисциплин: маркетинга, менеджмента, организациии управления производством, финансового анализа и др., способст-вуют выработке системного подхода к принятию управленческихрешений.

В игре одновременно принимают участие от 2 до 6 команд,каждая из которых осуществляет руководство отдельным предпри-ятием. Команда состоит из 2 - 5 участников, совместно разрабаты-вающих маркетинговую стратегию и принимающих коллективныерешения по управлению производством.

Игра состоит из периодов, один период планирования и приня-тия решений охватывает три месяца (квартал). Время на принятиерешений в одном периоде игры определяется преподавателем и со-ставляет обычно от 30 - 40 минут до 1,5 часа. По окончании плани-рования команды регистрируют решения, и игра переходит в сле-дующий период. Организация учебных занятий предусматриваетпроведение не менее 8 периодов основного раунда игры и состав-ление отчета о работе с системой каждой командой-участником.

4

Участники игры (команды) работают на отдельных рабочихместах (компьютерах). В зависимости от технической возможностиреализуются сетевая или дискетная версия игры. Программноеобеспечение «Никсдорф Дельта» функционирует под управлениемоперационной системы WINDOWS 3.11, WINDOWS’95 или WIN-DOWS NT.

Учебное пособие предназначено для участников деловой игры«Никсдорф Дельта»: студентов вузов, слушателей отделений по-вышения квалификации. Основной целью участников игры являет-ся обеспечение функционирования предприятия, его конкуренто-способности и финансовой устойчивости в условиях компью-терной модели. Для оценки результатов игры используются ком-плексные экономические показатели, отражающие эффективностьиспользования производственных и финансовых ресурсов и поло-жение предприятия среди конкурентов.

Пособие содержит полное описание управляющих параметров,условий деятельности виртуального предприятия, методику приня-тия решений и анализа результатов участников игры. Приведенократкое описание пользовательского интерфейса Модуля Участни-ка игры и порядка работы с имитационной системой на персональ-ном компьютере. В качестве примеров основных расчетов исполь-зованы данные Периода 0, определенные по умолчанию в NixdorfDelta ® Version 3.24 (2000 год).

При описании методики принятия решений по управлениюпредприятием и методов оценки результатов деятельности участ-ников использован опыт проведения деловой игры «НиксдорфДельта» для студентов специальностей «Бухгалтерский учет, ана-лиз и аудит» и «Менеджмент» экономического факультета Яро-славского государственного университета им. П.Г. Демидова, атакже в группах слушателей Государственной программы подго-товки управленческих кадров для организаций народного хозяйст-ва Консорциума «Ярославия» при ЯрГУ.

5

Часть I. Предприятие в деловой игре«Никсдорф ДЕЛЬТА»

1. Условия деятельности предприятий

Компьютерная имитационная модель в системе «НиксдорфДельта» отражает ограниченное количество структурных элемен-тов и внешних связей реального предприятия, позволяя, тем не ме-нее, достаточно полно воспроизвести основные процессы управле-ния предприятием, а также внешние условия, в которых предпри-ятие осуществляет свою деятельность [1].

Предприятие в деловой игре «Никсдорф Дельта» представляетсобой сложную систему, взаимодействующую с другими предпри-ятиями и государственными институтами. Внешние связи пред-приятия представлены на рисунке 1.

Каждое предприятие в системе «Никсдорф Дельта» производитпродукцию от одного до трех наименований. Для производствапродукции руководству предприятия (команда участников из 2 - 5человек) необходимо принять решения по закупке сырья, оборудо-вания, найму персонала, оптимизировать производственный про-цесс. Финансирование деятельности предприятия осуществляется входе игры за счет привлекаемых долгосрочных или краткосрочныхкредитов или за счет собственных средств. Для успешной реализа-ции продукции необходимо изучение рыночной ситуации, прове-дение рекламных и других мероприятий, стимулирующих сбыт.Прибыль, полученная предприятием, может быть инвестирована всобственное производство или в ценные бумаги (государственныеценные бумаги или акции других предприятий). Все решения, при-нимаемые в ходе игры участниками, призваны способствовать по-лучению наибольшей прибыли и обеспечению стабильного функ-ционирования предприятия в течение длительного времени (от 2 до5 лет, в зависимости от продолжительности игры).

В исходной ситуации игры (Период 0) все предприятия имеютравные условия. Анализ исходной ситуации составляет необходи-мую часть планирования деятельности предприятия на длительныйсрок. Управленческие решения, принимаемые руководством на

6

каждом этапе деятельности предприятия, основаны как на данныхо внешней среде (о состоянии рынка, о конкурентах, поставщикахи пр.), так и сведениях о внутренних возможностях предприятия (опроизводственных, финансовых, трудовых ресурсах). Информациюо результатах своей деятельности участники игры получают изежеквартальной отчетности предприятия, по окончании игры итогидеятельности предприятий должны быть детально проанализиро-ваны преподавателем.

ПРЕДПРИЯТИЕ 1контрольпланирование

принятие решений

склад: продукт 1, 2, 3

оборудование:тип 1, 2, 3

сырье:тип 1, 2

товары для продажи:продукт 1, 2, 3

РЫНОК ТРУДА

Рабочие:квалифицированные,вспомогательные

РЫНОК 1 РЫНОК 4…

ПРЕДПРИЯТИЕ 2 ПРЕДПРИЯТИЕ 6…

ПОКУПАТЕЛИ

ПОСТАВЩИКИ

Бан

кАк

цион

еры

Бан

кФон

дова

яби

ржа

Рис. 1. Внешние связи предприятия в деловой игре«Никсдорф Дельта»

7

1.1. Характеристика рыночной ситуацииПредприятия, конкурирующие в деловой игре «Никсдорф

Дельта», функционируют в условиях олигополии, когда предложе-ние на рынке определяется действиями немногих равноправныхпродавцов (от 2 до 6 по условиям игры), а спрос формируется мел-кими потенциальными покупателями [2, 3]. В подобной ситуацииманевры любого конкурента немедленно ощущаются всеми ос-тальными фирмами. Для успеха своей деятельности предприятиядолжны учитывать действия конкурентов, особенности каждогорынка и продукта, а также определить собственную маркетинго-вую стратегию.

Конкуренты в условиях олигополии стараются выделить своюпродукцию за счет товарной марки, лучшего соответствия ожида-ниям потребителей (качества), условий поставки, уровня сервиса ипр. Маркетинговая деятельность предприятий играет в данномслучае определяющую роль, от ее успеха будет зависеть результатдеятельности предприятия в целом.

Одним из условий организации деятельности предприятий вделовой игре «Никсдорф Дельта» является следующее: предпри-ятия-конкуренты не должны заключать картельных соглашений,обмениваться данными о принятых оперативных решениях или по-лученных результатах. Такое условие обеспечивает равные длявсех предприятий возможности в реализации собственных марке-тинговых стратегий и максимально приближает игру к реальнойситуации олигополистической конкуренции. Для анализа рыноч-ной ситуации руководство предприятия использует специальныеотчеты, содержание которых будет рассмотрено далее.

1.2. Характеристика рынков сбыта и продуктовКаждое предприятие в деловой игре «Никсдорф Дельта» реа-

лизует свою продукцию на различных рынках. Возможны несколь-ко вариантов исходной ситуации игры:

• 1 Продукт – 2 Рынка;• 2 Продукта – 3 Рынка;• 3 Продукта - 4 Рынка.Сложность исходной ситуации определяется руководителем

игры (преподавателем) в зависимости от конкретной учебной зада-

8

чи. Изменение количества продуктов или рынков в ходе игры непредусмотрено.

В соответствии с исходными параметрами игры рынки сбытамогут быть интерпретированы, например, так:

• Рынок 1 (Р1) - внутренний рынок страны;• Рынок 2 (Р2) – ближнее зарубежье (например, Беларусь, Ук-

раина, Казахстан);• Рынок 3 (Р3) – дальнее зарубежье (например, страны Запад-

ной Европы);• Рынок 4 (Р4) – отдельные оптовые покупатели (крупные тор-

говые дома, страны, осуществляющие централизованные закупки).Такая интерпретация рынков сбыта является условной. Она оп-

ределяется установленными (и изменяемыми в ходе игры препода-вателем) параметрами игры. Каждый рынок количественно характе-ризуется возможной реакцией на маркетинговые усилия продавцов.Например, на относительно «молодых», недавно сформировавших-ся рынках, на увеличение спроса существенное влияние может ока-зать реклама. На относительно «старых» рынках большее значениеимеет качество продукции. Участники игры должны как можно бо-лее полно использовать предоставленную преподавателем инфор-мацию, а также внимательно наблюдать за реакцией на маркетинго-вые мероприятия, оценивать перспективы каждого рынка по факти-ческому изменению общих объемов сбыта. Необходимые данныеможно получить из специальных отчетов, которые покупает каждоепредприятие у фирм, занимающихся исследованиями рынка.

Руководство предприятия может определить наиболее привле-кательные, с его точки зрения, рынки, и построить маркетинговуюстратегию с учетом своих предпочтений. Однако, независимо отвыбранной стратегии и результатов ее реализации, предприятие входе игры не должно полностью покидать рынок, так как это приве-ло бы к не предусмотренному условиями игры изменению рыноч-ной ситуации для других предприятий-конкурентов. Оно может, темне менее, стремиться к преимущественному увеличению сбыта наодном из рынков, если условия будут для этого благоприятными.

Продукты, которые каждое предприятие производит и предла-гает покупателям, характеризуются в начале игры определеннымэтапом своего жизненного цикла: имеют определенные объемы

9

сбыта продукции (одинаковые в начале игры для всех предпри-ятий) и перспективы к его увеличению.

Жизненный цикл товара – процесс развития продаж и полу-чения прибылей, состоящий из четырех этапов (стадий): этапа вы-ведения товара на рынок, этапа роста, этапа зрелости и этапаупадка [2].

С точки зрения необходимого для каждого продукта этапа раз-работки, внедрения в производство и подготовки к массовому вы-пуску можно выделить отдельную стадию разработки товара.Понятие жизненного цикла применимо как для описания целоготоварного класса, так и отдельных разновидностей товара. Типич-ный вид кривой жизненного цикла представлен на рисунке 2.

Стадия жизненного цикла товара определяет, как правило,комплекс маркетинговых мероприятий, применяемых руково-дством предприятия [3]. Наблюдение за развитием жизненногоцикла продукта на рынке позволяет прогнозировать объемы сбытаи, следовательно, необходимые объемы производства каждогопродукта.

По условиям игры, предприятие не сможет прекратить прода-жу одного из продуктов, даже если он приносит убытки. Поэтомуруководство предприятия должно определить свою ценовую поли-тику с учетом как минимум покрытия затрат от производства иреализации каждого из продуктов.

Рис. 2. Жизненный цикл товара:характер изменения сбыта и прибылей

Сбыт, прибыль

Время

Разработка

товара

Выведение

товара

на рынок Ро

ст

Зрелость

Упадок

Сбыт

Прибыль

10

Продукт 1 (П1) – находится на стадии зрелости своего жиз-ненного цикла, хорошо известен на рынке, качество продукта в на-чале игры характеризуется потребителями как хорошее.

Продукт 2 (П2) – находится на стадии роста жизненного цикла,спрос на него еще не достиг максимума, качество по оценке потре-бителей удовлетворительное.

Продукт 3 (П3) – новый продукт, лишь недавно появившийсяна рынке и находящийся на стадии внедрения.

Продукты разных наименований не являются субститутами.Жизненный цикл продуктов каждого наименования развиваетсянезависимо от развития жизненного цикла других продуктов. В хо-де игры продукты могут двигаться по кривой жизненного цикла,оставаясь в пределах одной стадии (см. рис. 3) или переходя в сле-дующую стадию своего жизненного цикла. Это проявляется в воз-можностях изменения общих объемов сбыта (шансов сбыта) каж-дого продукта на каждом рынке, устанавливаемых по мере необхо-димости преподавателем [1].

Продвижение продуктов по кривой жизненного цикла в тече-ние игры не должно допускать существенного снижения общихобъемов сбыта, так как в этом случае предприятия должны былибы заменить уходящие с рынка продукты новыми, что невозможнопо условиям игры.

Рис. 3. Продвижение продуктов по кривой жизненного циклав ходе игры

Объем сбыта

Время

П1

Время

П2

Время

П3 Объем сбыта

Объем сбыта

11

1.3. Основные поля деятельности предприятияПредприятие в деловой игре «Никсдорф Дельта» осуществляет

деятельность трех видов: маркетинговую, производственную и фи-нансовую. Каждый из этих видов деятельности имеет свои цели,достижение которых на каждом этапе игры способствует получе-нию прибыли – глобальной цели, преследуемой руководствомпредприятия [1]. В соответствии с этими различными видами дея-тельности, участниками деловой игры «Никсдорф Дельта» прини-маются управленческие решения в трех подсистемах (полях) –Маркетинга, Производства, Финансов (см. табл. 1).

Таблица 1Основные поля деятельности предприятия

Поле Цель Решения, определяющие достижение цели

Маркетинг Обеспечение

сбыта и оборота.Максимизацияваловой прибыли

• установление цен• определение затрат на рекламу, сервис и ис-следования

Производство

Минимизацияпроизводствен-ных издержек.Максимизацияпроизводственно-го результата

• определение объемов производства• определение объемов закупки готовой про-дукции с целью сохранения доли рынка приснижении объемов производства• закупка сырья• приобретение и утилизация оборудования• найм и увольнение рабочих• определение затрат на социальное обеспече-ние• определения затрат на транспортировку про-дукции на удаленные рынки

Финансы

Обеспечение фи-нансированияпредприятия.Максимизациядоходов и сниже-ние расходов отфинансовой дея-тельности пред-приятия

• определение затрат на исследование рынка(закупка отчетов)использование мер рационализации с цельюснижения издержек управления• определение собственного платёжного пове-дения• определение объемов краткосрочного и дол-госрочного финансирования• финансовые инвестиции• выплата дивидендов

12

Последовательность принятия решений участниками определя-ется последовательностью стоящих перед руководством предпри-ятия задач. Установление цен на продукцию в соответствии с ре-альными затратами и ситуацией на рынке обеспечивает необходи-мый объем оборота. Маркетинговые мероприятия, проводимые вкаждом периоде игры, способствуют увеличению сбыта продукции.Подсистема Производство позволяет выбрать оптимальную произ-водственную программу: объем производства и соответствующиеему объемы закупок сырья, оборудования, найма или увольненияперсонала. Выпуск достаточного количества продукции путем ми-нимальных затрат – вот задача участников игры. Для финансирова-ния маркетинговых и производственных затрат могут привлекатьсякредиты. Полученная предприятием прибыль распределяется междуакционерами (выплата дивидендов) или накапливается на счетупредприятия.

Все три вида деятельности предприятия в системе «НиксдорфДельта», как и на реальном предприятии, не могут рассматриватьсяизолированно одна от другой. Для успешного управления предпри-ятием в условиях рыночной конкуренции и достижения основнойцели – получения прибыли - следует тщательно планировать каж-дый этап деятельности, учитывая возможные последствия приня-тых решений в последующих периодах игры.

Долгосрочное планирование деятельности предприятия в де-ловой игре «Никсдорф Дельта» достаточно сложно. Каждое изпредприятий стремится оказать влияние на развитие рынка, ре-зультатом является постоянное изменение рыночной ситуации, ко-торое зависит от решений всех предприятий-участников и практи-чески не прогнозируется. Устойчивое положение отдельного пред-приятия на рынке достигается лишь при реализации определеннойстратегии, учитывающей как долгосрочные цели руководства,так и состояние окружения предприятия, изменяющееся с каждымпериодом игры. Поэтому мы говорим о стратегическом планирова-нии – разработке программы действий, когда в краткосрочном пла-не успех определяется лишь финансовой сбалансированностью от-дельных решений, а выживание, развитие предприятия зависят отсвоевременной реакции на рыночные изменения, прогнозированияразвития рынка и подготовки решений, которые обеспечат поло-жительный результат в будущем.

13

Решения каждого отдельного периода влияют на развитие ры-ночной ситуации в каждом последующем. Поэтому для полученияуспешного результата важно грамотное использование всех имею-щихся инструментов начиная с первого периода игры.

Каждая из подсистем в деловой игре «Никсдорф Дельта» имеетсвои инструменты, показатели деятельности предприятия и их ог-раничения, которые необходимо учитывать как при принятии опе-ративных решений, так и при выборе стратегии развития предпри-ятия в долгосрочном плане.

1.3.1. Маркетинговая деятельность предприятияДля достижения основной цели маркетинговой деятельности –

увеличения сбыта продукции, руководство предприятия имеет всвоем распоряжении следующие инструменты: цена, реклама, сер-вис, исследования.

ЦенаЦены на продукцию устанавливаются каждым предприятием в

соответствии с выбранной маркетинговой стратегией на каждомрынке и по каждому продукту отдельно. Абсолютные границы ценустановлены в широких пределах (см. табл. 2). Расширение абсо-лютных границ цен в ходе игры нецелесообразно, кроме случаев,когда в качестве учебной задачи предложено проследить последст-вия неконтролируемого повышения потребительских цен на об-щую экономическую ситуацию.

Таблица 2Абсолютные границы цен на продукцию

Границы цены за шт.на всех рынках сбыта Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3

Минимум 2,00 7,50 22,5Максимум 7,49 24,99 74,99

Изменение цен на продукцию всеми предприятиями оказываетвлияние на изменение индекса потребительских цен (индекс цен поПааше), вызывающего, в свою очередь, изменение всех цен напроизводственные ресурсы1. Таким образом в деловой игре «Дель-та» отражены инфляционные процессы.

1 Показатели, на основе которых рассчитывается индекс потребитель-ских цен, определяются преподавателем. Кроме средних цен на Рынке 1 (как

14

Функция реакции сбытаОптимизация прибыли требует от руководства предприятия

осознания взаимосвязи между уровнем маркетинговых затрат ивозможным увеличением объемов сбыта продукции. Прогноз веро-ятного изменения объемов сбыта в зависимости от затрат на одинили несколько инструментов маркетинга можно иллюстрироватьпри помощи функции реакции сбыта [2]. Чем больше предприятиетратит на маркетинг в пределах определенного отрезка времени(например, одного периода), тем выше вероятный объем сбыта.Однако превышение некоторого предела маркетинговых затрат недает пропорционального увеличения объема сбыта. Наступает такназываемый эффект насыщения, когда рынок не реагирует на мар-кетинговые усилия.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» предполагается, что уве-личение затрат на инструменты маркетинга выше некоторой вели-чины Х, рассчитываемой в процентах от оборота прошлого перио-да, будет неэффективно, так как не приведет к дальнейшему уве-личению сбыта продукции (см. рис. 4).

Рис. 4. Влияние маркетинговых затратна увеличение объема сбыта

в рассматриваемом примере), могут учитываться также транспортные из-держки и общий объем маркетинговых затрат.

Затраты на инструмен-ты маркетинга,% от оборота.

Объем сбыта, шт.

Х

Точка насыщения

15

0,6

0,4

0

0,2

0,4

0,6коэффициент временного влияния

период N период N+1

Объем максимальных эффективных затрат Х (в процентах отоборота прошлого периода) определяется для каждого инструментамаркетинга (рекламы, сервиса, исследований) отдельно.

РекламаРеклама способствуют повышению спроса. Кроме того, рекла-

ма выполняет информационные функции, и благодаря рекламе бо-лее эффективно действуют другие инструменты маркетинга.

Решения об объеме затрат на рекламу принимаются по каждо-му продукту на каждом рынке сбыта отдельно. Основной эффектот затрат на рекламу достигается в текущем периоде и составляет0,6 от общих затрат на рекламу. В следующем периоде действиерекламы, стимулирующей сбыт, продолжается, и составляет 0,4(см. рис. 5) Это так называемое временнóе влияние маркетинга,которое приводит к увеличению объема сбыта не только в текущемпериоде, но и в следующем. Аналогичное влияние оказывают за-траты и на другие инструменты маркетинга.

Например, затратив в текущем периоде 1 млн. руб. на рекла-му, мы получим в этом же периоде эффект в виде увеличения объ-ема сбыта только от 0,6 млн. руб., а в следующем периоде - ещеот 0,4 млн. руб. Если мы в следующем периоде потратим еще2 млн. руб. на рекламу, то получим эффект от 0,4 + 2 × 0,6 =1,6 млн. руб.

Рис. 5. Эффективность затрат на рекламу Периода Nв зависимости от времени

Объем затрат на рекламу определяется в зависимости от обо-рота предыдущего периода по каждому рынку и продукту от-дельно. Предполагается, что затраты на рекламу, превышающие9% от оборота предыдущего периода, являются неэффективными,

16

0,5 0,6

0

0,2

0,4

0,6коэффициентвременноговлияния

период N период N+1

так как влияние рекламы на сбыт достигает насыщения. Минимумзатрат на рекламу равен 0, т.е. допускается вообще не рекламиро-вать продукцию.

Например, затратив на рекламу по данному рынку и данномупродукту в прошлом периоде 2,0 млн. руб. и получив оборот20 млн. руб., мы в текущем периоде имеем остаточное влияниезатрат прошлого периода 2 × 0,4=0,8 млн. руб, в то время какмаксимальные эффективные затраты могут составлять 20 × 9%= 1,8 млн. руб. Мы можем эффективно затратить в этом перио-де 1,8 - 0,8 = 1 млн. руб., которые, однако, с учетом коэффициен-та временнóго влияния составляют лишь 0,6 от общих затраттекущего периода. Разделив 1 на 0,6, мы получим 1,67 млн. руб. –сумму, которую можно затратить на рекламу в данном периоде,не опасаясь превысить максимум эффективных затрат.

Организация сервисаОрганизация сервиса предполагает предпродажную подготов-

ку и послепродажное обслуживание продукции, создание сетифирменных магазинов, торговых представительств предприятия наотдельных рынках, а также гарантийных ремонтных мастерских.Затраты на сервис рассчитывают по каждому рынку в отдельности,независимо от продуктов.

Рис. 6. Эффективность затрат на сервис Периода Nв зависимости от времени.

17

Временнóе влияние сервиса предполагает отдачу в текущемпериоде 0,5 затрат на сервис и в следующем периоде – 0,6 от сум-мы, затраченной в текущем периоде (см. рис. 6). Следует обратитьвнимание, что коэффициент временного влияния показывает неразделение текущих затрат на два периода, а лишь степень ихвлияния на увеличение сбыта. В отличие от рекламы, затраты насервис являются более долговременными.

Затраты на сервис не должны быть меньше 1 млн. руб. по каж-дому рынку, так как предприятие обязано хотя бы в минимальномобъеме оказывать услуги своим клиентам, максимальные же затра-ты не должны превышать 10% от оборота по данному рынку повсем продуктам, бóльшие затраты были бы неэффективны.

Научные исследованияПланирование исследований и внедрения «ноу-хау» включает

проведение научных исследований по совершенствованию обору-дования, материалов и технологических процессов, контроль тех-нологических процессов, разработку новых видов продукции имаркетинговые исследования.

Продукцию высокого качества можно реализовать по болеевысокой цене, что не отразится на объемах сбыта. Затраты на ис-следования способствуют снижению издержек производствавследствие повышения производительности труда, освоения новыхпроизводственных процессов.

Инвестиции в исследования как инструмент маркетинга пред-полагают отдачу в виде увеличения спроса на продукцию в течениедлительного времени. Временной коэффициент исследований в де-ловой игре «Никсдорф Дельта» установлен в 0,4 для текущего пе-риода (влияние сразу) и 0,8 для следующего (влияние позже) (см.рис. 7). Следует также отметить, что влияние затрат на исследова-ния на оценку качества продукции потребителем зависит от затратпредприятий-конкурентов. При увеличении общих по отрасли за-трат на исследования требования потребителя к качеству продук-ции будут повышаться.

Качество продукции оценивается потребителем по пятибалль-ной шкале:

• очень хорошее,• хорошее,• удовлетворительное,

18

0,4

0,8

0

0,2

0,4

0,6

0,8коэффициентвременноговлияния

период N период N+1

• менее удовлетворительное,• покупать не следует.Необходимую информацию руководство предприятия получа-

ет из отчетов об исследовании рынка (см. «Основные этапы анали-за результатов периода»).

Минимальные затраты на исследования по каждому продуктуне должны быть меньше 1 млн. руб. Максимальные же затраты за-висят от степени развития жизненного цикла продукта. Продукт 1,хорошо известный потребителю, допускает максимальные затратына исследования в объеме 10% от оборота предыдущего периода повсем рынкам. Продукт 2 находится на стадии внедрения на рынок,и затраты на исследования по этому продукту могут составлять до15% от оборота предыдущего периода. Продукт 3, находящийся настадии внедрения, требует бóльших затрат на исследования: до20% от оборота предыдущего периода. Превышение максимальныхэффективных затрат, как и в случае с рекламой и сервисом, не сти-мулирует сбыт продукции и, следовательно, приводит к снижениюваловой прибыли после затрат на маркетинг (см. «Отчетностьпредприятия»).

Рис. 7. Эффективность затрат на исследования Периода Nв зависимости от времени

Специальное предложениеСпециальное предложение о поставках определенного вида

продукции государству вводится в игру преподавателем и анало-гично получению государственного заказа реальным предприяти-ем. Задача руководства предприятия – принять решение об участиив конкурсе по поставкам и указать цену специального предложе-

19

ния. Реализация продукции по специальным ценам не оказываетвлияния на сбыт на рынках. Конкурс выигрывает предприятие,предложившее наименьшую цену.

Решение по участию в конкурсе принимается руководствомкаждого предприятия на основе данных о складских запасах гото-вой продукции, складских издержках, объемах выпуска и себе-стоимости продукции текущего периода. Если предложение о по-ставках по указанной цене принято, продукция будет вывезена сфабричного склада в начале следующего периода. Сумма денег зареализованную таким образом продукцию поступит на счет пред-приятия в конце периода.

Если по каким-либо причинам запасов готовой продукцииокажется недостаточно для обеспечения и госзаказа, и запланиро-ванного объема сбыта на рынках, то в первую очередь продукциябудет отгружена государству. Оставшееся количество готовойпродукции поступит в продажу.

1.3.2. Производство продукцииПроизводственная программа выбирается руководством пред-

приятия с учетом планируемого сбыта продукции, складских ос-татков готовой продукции, и должна соответствовать имеющимся вналичии производственным ресурсам. Абсолютные границы объе-мов производства определяются производственными площадями идругими факторами, сдерживающими расширение предприятия. Вкаждом периоде игры объемы производства ограничены, кроме то-го, имеющимися производственными мощностями, а в период от-пусков – наличием персонала. Основным критерием эффективно-сти управления производством является снижение затрат – цель,преследуемая участниками игры в рамках долгосрочной стратегииразвития предприятия.

Накопление опытаСнижение производственных издержек – один из способов

достижения конкурентного преимущества. Снижение издержекможет быть обеспечено несколькими путями, в том числе при на-коплении опыта производства продукции. Закон опыта – стати-стически подтвержденное явление, термин «опыт» имеет здеськонкретное значение: суммарное число произведенных единиц то-вара [3]. Опыт растет и при застое, и при спаде производства, и сам

20

по себе не дает снижения издержек, а лишь обеспечивает возмож-ности для их снижения. Задача руководства предприятия – неупустить эти возможности, эффективно используя оборудование,сырьевые и трудовые ресурсы, повышая качество продукции. Ин-вестиции в исследования способствуют снижению производствен-ных издержек за счет внедрения более совершенных технологий.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» используется кривая опы-та, описывающая эффекты, наблюдаемые при производстве слож-ных изделий. С увеличением объема выпущенной продукции про-исходит снижение затрат на единицу продукции, что проявляется вувеличении производительности труда, повышении коэффициен-тов производительности оборудования, снижении коэффициентовпотребления сырья2. Эти изменения отражаются в Производствен-ном отчете.

Закупка готовой продукцииНаряду с собственным производством предприятие может за-

купать готовую продукцию. Предполагается, что закупленный то-вар обладает тем же качеством, что и собственная продукция, иреализуется на тех же условиях, что и произведенный, на своемпредприятии. Закупка готовой продукции производится коммерче-скими агентами предприятия у других фирм (не у конкурентов), запределами рынков, где предприятие реализует свою продукцию.При снижении объемов производства закупка готовой продукцииможет стать необходимым условием обеспечения сбыта и сохране-ния доли рынка. Фактически руководство предприятия вправе са-мостоятельно принять решение, закупать готовую продукцию илирасширять собственное производство.

Поставка закупленной готовой продукции на склад осуществ-ляется в следующем периоде после заказа. Таким образом, воз-можное снижение объемов производства и необходимость закупкиготовой продукции следует планировать заранее.

При закупке большой партии готовой продукции предприятиеполучает скидки с базовой цены (сконто поставщика) (см. табл. 3).

2 Минимальное снижение издержек устанавливается преподавателем

для каждого продукта отдельно и может быть равно 0. В этом случае дейст-вие кривой опыта прекращается.

21

Таблица 3Цены и скидки на закупаемые товарыОбъем партии,

млн. шт.Базовая цена,руб./шт.

Скидки, %

Продукт 1 0.000 - 1.9992.000 - 3.9994.000 - 5.9996.000 - 8.000

3,00 0.05.0

10.020.0

Продукт 2 0.000 - 0.4990.500 - 0.9991.000 - 1.4991.500 - 2.000

10,00 0.05.0

10.015.0

Продукт 3 0.000 - 0.0990.100 - 0.1990.200 - 0.2990.300 - 0.400

30,00 0.02.55.0

10.0

Закупки сырьяДля производства каждого вида продукции требуется сырье

двух типов, а также вспомогательные материалы. Сырье расходу-ется в различных объемах на единицу продукции каждого вида (см.табл. 4).

Таблица 4Коэффициенты потребления сырья

Для производства одной единицыНеобходимоеколичество, шт. ед.

сырья продукта 1 продукта 2 продукта 3

Тип 1 1 3 15Тип 2 7 5 5

Расход сырья и вспомогательных материалов на единицу про-дукции каждого вида составляет в стоимостном выражении(табл. 5):

Таблица 5Расход сырья и вспомогательных материалов

Продукт 1 0,5 руб./шт.Продукт 2 1 руб./шт.Продукт 3 4 руб./шт.

22

Коэффициенты потребления сырья в последующих периодахбудут изменяться под воздействием кривой опыта.

Сырье поступает на склад тремя одинаковыми партиями (т.е.ежемесячно) в течение того периода, когда была произведена за-купка. Минимальная партия закупаемого сырья каждого типа со-ставляет 1 млн шт. При покупке сырья в более крупных размерахпредусмотрена система скидок (см. табл. 6).

Таблица 6Цены и скидки на сырье

Тип сырья Объем закупки,млн. шт. Базовая цена Скидка, %

Тип 1

1 — 910 — 2930 — 4950 — 69более 69

1.00 0.010.015.020.030.0

Тип 2

1 — 99100 — 199200 — 299300 — 399более 399

0.15 0.05.010.015.025.0

Если имеющегося на складе сырья окажется недостаточно дляобеспечения потребностей производства в текущем периоде, то не-достающее количество компенсируется за счет специального сроч-ного заказа, цена которого выше базовой на 40%.

При долгосрочном планировании объемов производства дляиспользования предоставляемых поставщиком скидок сырье можетбыть закуплено на несколько периодов вперед. При этом следуетучитывать ограниченность складских помещений. Собственныйсклад предприятия имеет объем в 200 млн. объемных единиц. Дляскладирования одной единицы первого типа сырья требуется 2объемные единицы, а второго — одна объемная единица. По меренеобходимости арендуются дополнительные складские помещенияпо 20 млн. объемных единиц каждое, с арендной стоимостью 0,1млн. руб. за одно помещение. Стоимость арендного склада рассчи-тывается на конец текущего периода и увеличивает общую суммупостоянных затрат.

23

Транспортировка продукции на рынки 2 и 3Расходы на транспортировку определяются в соответствии с

планируемыми объемами сбыта продукции на удаленных рынках.Не предусмотрено перераспределение уже отправленной на Рынок2, 3 или 4 продукции между другими рынками, она должна бытьреализована на том рынке, куда была доставлена. Если по какой-либо причине объем сбыта на данном рынке превысит объем от-груженной продукции, предприятие может потерять долю рынка, аконкуренты получат дополнительные возможности для сбыта. Рас-ходы на транспортировку рассчитываются в соответствии с транс-портными тарифами (см. табл. 7).

Таблица 7Транспортные тарифы

Транспортные издержки, руб./шт.Наименованиепродукта Рынок 2 Рынок 3 Рынок 4

Продукт 1 0,20 0,25 0,10Продукт 2 0,75 1,25 0,65Продукт 3 1,50 3,00 2,00

ОборудованиеДля производства продукции каждого наименования использу-

ется оборудование трех видов с различными производственнымимощностями. Каждый вид оборудования характеризуется макси-мальной мощностью, которой он достигает при полной загрузке(коэффициент эксплуатационной мощности = 100 %). Каждый изстанков одного вида имеет следующую максимальную мощность вусловных единицах мощности:

- станок вида 1: 3,0 млн. ед. мощности;- станок вида 2: 1,0 млн. ед. мощности;- станок вида 3: 0,3 млн. ед. мощности.Для производства одной единицы продукции необходимы все

три вида оборудования. Сколько единиц мощности каждого видаоборудования затрачивается на изготовление одного изделия, пока-зывают коэффициенты производительности оборудования. В ис-ходной ситуации игры установлены следующие коэффициентыпроизводительности (табл. 8):

24

Таблица 8Коэффициенты производительности оборудования

Коэффициенты производительности, по груп-пам оборудованияНаименование

продукта Вид 1 Вид 2 Вид 3Продукт 1 0,50 0,20 0,025Продукт 2 2,00 0,50 0,10Продукт 3 5,00 1,00 0,50

Для последующих периодов значения коэффициентов произ-водительности оборудования изменяются за счет совершенствова-ния технологии производства (действие кривой опыта).

Затраты на эксплуатацию оборудования определяются в соот-ветствии с его загрузкой. В то же время затраты на эксплуатациюесть доля от общего износа (амортизации) оборудования. Чемдольше работает станок, тем выше затраты на обслуживание (ин-струмент, энергоресурсы) и поддержание его в технически исправ-ном состоянии. Величина затрат на эксплуатацию оборудованиярассчитывается в процентах от общей амортизации и составляет от30 до 50 промилле.

Состояние оборудования, соответствующее исходной ситуацииигры, отражено в Производственном отчете за Период 0. Каждыйвновь приобретаемый станок эксплуатируется в течение 20 перио-дов. Амортизация начисляется линейно, на протяжении 20 перио-дов с начала эксплуатации. По окончании технического срока экс-плуатации станок должен быть заменен новым, в противном случаепроизводственных мощностей может оказаться недостаточно длявыполнения производственной программы (кроме случаев сокра-щения объемов производства).

Стоимость приобретения оборудования в Периоде 0 составляет:- вид 1: 8,0 млн. руб.;- вид 2: 7,0 млн. руб.;- вид 3: 9,0 млн. руб.Цены на оборудование могут измениться в ходе игры при из-

менении индекса цен. При заказе одновременно двух и более стан-ков одного вида предприятие получает скидку:

• при покупке 2-го станка – 5%;• при покупке 3-го станка – 10%;

25

• ….• при покупке 9-го станка – 40% от его стоимости.Срок поставки заказанного оборудования составляет 3 месяца

(1 период), таким образом, эксплуатация нового оборудования на-чинается в следующем после заказа периоде. Оплата покупки про-изводится также в следующем после заказа периоде, т.е. по фактупоставки.

Оборудование может быть утилизировано (продано) до окон-чания технического срока эксплуатации за 75 % от его остаточнойбалансовой стоимости. За один период может быть утилизировантолько один станок каждого вида, при этом указывается его поряд-ковый номер.

Руководство предприятия самостоятельно определяет, когда ив каком количестве закупать оборудование взамен выбывшего илипроданного. При этом следует учитывать, что проданное оборудо-вание выбывает уже в начале текущего периода, а вновь закуплен-ное поступает лишь в следующем после заказа периоде. При не-хватке оборудования для выполнения производственной програм-мы в запланированном объеме производится сначала Продукт 1,затем Продукт 2, затем Продукт 3.

Найм и увольнение персоналаКвалифицированные и вспомогательные рабочие составляют

производственные бригады, каждая из которых за смену выпускаетразличное количество продукции различных наименований (см.табл. 9).

Таблица 9Состав и производительность бригад

Состав бригады, чел.Квалифициро-

ванныеВспомога-тельные

Производительностьбригады,

тыс. шт./ периодПродукт 1 1 8 150,000Продукт 2 2 11 40,000Продукт 3 3 1 6,000

Производительность бригад повышается по мере накопленияопыта, при этом состав коллективов не меняется.

26

Необходимое количество персонала рассчитывается в соответ-ствии с планом производства. Заработная плата персонала состав-ляет:

• квалифицированные работники: 6,250 тыс. руб.• вспомогательные работники: 4,250 тыс. руб.Помимо заработной платы занятым в производстве работни-

кам, предприятие несет издержки, связанные с избытком или не-достатком персонала:

• не занятые в производстве работники получают заработнуюплату в полном объеме;

• при недостатке рабочей силы привлекаются временные ра-ботники сроком на один период.

Временным работникам, кроме заработной платы, выплачива-ется дополнительно такая же сумма в качестве компенсации за от-сутствие социальных гарантий. Таким образом, труд временныхработников обходится предприятию вдвое дороже.

При недостатке рабочей силы персонал можно нанимать. Огра-ничений количества нанимаемых в течение одного периода работ-ников не установлено. Вновь нанятые квалифицированные работ-ники не нуждаются в дополнительном обучении и приступают к ра-боте в текущем периоде. Вновь нанятые вспомогательные работ-ники в первом периоде своей деятельности проходят обучение нарабочем месте, получая заработную плату в полном объеме. Приэтом производительность их труда в период обучения составляетлишь 50 % от нормативной.

При излишках рабочей силы персонал может быть уволен, ноколичество увольняемых работников каждой категории не должнопревышать 20 человек в период. Увольняемые работники покида-ют предприятие в начале периода.

При найме и увольнении персонала предприятие несет допол-нительные издержки. Каждому увольняемому работнику выпла-чивается компенсация, найм персонала также связан с расходамина проведение рекламной кампании и организацию новых рабочихмест. Работникам, покидающим предприятие по собственному же-ланию (вследствие естественной текучести кадров), пособия невыплачиваются.

Издержки по найму и увольнению персонала представлены втаблице 10.

27

Таблица 10Издержки по найму/увольнению персонала

Рабочие Издержки по найму,тыс. руб.

Компенсация при увольнении,тыс. руб.

Квалифицированные 4,500 7,500Вспомогательные 3,000 6,000

Один раз в год (периоды 3, 7, 11 и т.д.) персонал имеет отпусксроком 1 месяц (1/3 периода) с выплатой отпускных пособий вразмере полной заработной платы. В этих периодах ощущается не-достаток рабочей силы, что приводит к снижению производства на1/3 или выполнению производственной программы за счет времен-но привлеченных работников.

Пример расчета потребности в персонале с учетом найма иувольнения работников приведен в Приложении 1.

Социальные инвестицииСоциальные расходы в деловой игре «Никсдорф Дельта» пред-

ставляют собой аналог обязательных для каждого реального пред-приятия социальных налогов. Часть этой суммы направляетсяпредприятием на улучшение условий труда и отдыха персонала.Увеличение социальных расходов способствует снижению текуче-сти кадров и заболеваемости работников и, следовательно, сниже-нию издержек по найму, оплате труда временных работников и оп-лате листов временной нетрудоспособности. Минимальные разме-ры социальных расходов составляют 35 % от заработной платы;максимальные - 60 %. Изменение заболеваемости и текучести кад-ров в процентах от численности персонала каждой категории пред-ставлено в таблице 11.

Ставка социальных расходов не должна изменяться более чемна 2% по сравнению с предыдущим периодом игры. Таким обра-зом, нельзя спровоцировать массовые увольнения при сокращениипроизводства за счет резкого снижения ставки социальных расхо-дов. Тем не менее, изменение размеров социальных расходов в те-чение игры способствует изменению потребности в найме и уволь-нении работников и сокращению постоянных затрат на персонал.

28

Таблица 11Ставка социальных расходов

Текучесть кадров/период Заболеваемость / периодСтавкасоциальныхрасходов, %

Квалифицир.,%

Вспомогат.,%

Квалифицир., %

Вспомогат., %

Min 35 2.5 3.0 6.0 8.036 2.5 3.0 5.8 7.837 2.5 3.0 5.6 7.638 2.5 3.0 5.4 7.439 2.5 3.0 5.2 7.240 2.0 2.5 5.0 7.041 2.0 2.5 4.9 6.842 2.0 2.5 4.8 6.643 2.0 2.5 4.7 6.444 2.0 2.5 4.6 6.245 1.5 2.0 4.5 6.046 1.5 2.0 4.4 5.847 1.5 2.0 4.3 5.648 1.5 2.0 4.2 5.449 1.5 2.0 4.1 5.250 1.5 2.0 4.0 5.051 1.0 1.5 3.9 4.852 1.0 1.5 3.8 4.653 1.0 1.5 3.7 4.455 0.5 1.0 3.5 4.0

Max 60 0.5 1.0 3.0 3.0

1.3.3. Общее управлениеи финансовая деятельность предприятия

Кроме принятия решений в подсистемах Маркетинг и Произ-водство, необходимо осуществлять общее руководство предпри-ятием. В деловой игре «Никсдорф Дельта» такое руководствопредполагает изучение состояния дел в отрасли (исследованиярынка) и совершенствование самой структуры управления пред-приятием. Одновременно принимаются решения по использованиюфинансовых ресурсов, прогнозируются возможные результатыдеятельности предприятия.

29

Исследования рынкаРуководство предприятия может заказать необходимую для

анализа результатов деятельности конкурентов информацию уфирм, занимающихся исследованиями рынка. Информация пред-ставлена в отчетах. Основной отчет содержит сведения о ценах,качестве продукции, прибыли, доле рынка и курсах акций пред-приятия и его конкурентов. Дополнительные отчеты 2 и 3 со-держат данные о средних по отрасли затратах на маркетинг и сбы-те и обороте предприятий-конкурентов по рынкам и по продуктам.

Заказ отчетов производится в каждом периоде игры. Стои-мость отчетов:

- основной отчет 0,05 млн. руб.,- дополнительный отчет 2 0,25 млн. руб.,- дополнительный отчет 3 0,5 млн. руб.,учитывается при планировании издержек в статье Прочие про-

изводственные издержки.Рационализация управленияЦель проведения рационализации – снижение издержек управ-

ления, которые не имеют постоянной величины и зависят от объе-ма оборота и численности персонала:

• при обороте до 100 млн. руб. – 4 млн. руб.;• при обороте от 100 до 125 млн. руб. – 5 млн. руб.;• при обороте от 125 до 150 и выше – 7 млн. руб.,

плюс 1 млн руб. на каждую занятую в производстве тысячу работ-ников.

В любом периоде игры можно предпринимать только один издвух видов рационализации. Принятая рационализация действуетдо конца игры, т.е. один и тот же ее вид дважды применять не ре-комендуется.

Совершенствование организационной структуры предпри-ятия

Мероприятия по совершенствованию организационной струк-туры предприятия позволяют в каждом из последующих периодов,включая планируемый, снизить издержки управления на 2% посравнению с их величиной при старой организационной структуре.Затраты на проведение таких мероприятий составляют 0,25 млн.руб., выплачиваемых в начале планируемого периода. Этот же вид

30

рационализации предусматривает в дальнейшем выполнение рас-чета прибыли от реализации отдельных продуктов. Результатырасчета отображаются в отчетах предприятия.

Внедрение АСУЭтот вид рационализации управления предполагает внедрение

системы автоматизированного управления, арендная плата за кото-рую составляет 0,65 млн. руб. в период. Система начинает функ-ционировать через один период, необходимый для ее освоения,деньги выплачиваются в каждом периоде по окончании освоения.После этого издержки управления в последующих периодах сни-зятся на 10% по сравнению с их величиной без внедрения системыавтоматизированного управления. Использование АСУ к тому жепредоставляет возможность просмотра графических диаграмм, от-ражающих динамику изменения основных показателей деятельно-сти предприятия.

Стоимость мер рационализации учитывается как Прочие про-изводственные издержки.

Если в процессе игры два вида рационализации проводятся по-следовательно друг за другом (например, первый вид — в первомпериоде, второй — во втором), то издержки управления в после-дующих периодах снижаются на 10 + 2 = 12% по сравнению с из-держками, которые имело бы предприятие без проведения рацио-нализации.

Управление финансамиУправление финансами предполагает, прежде всего, контроль

выплат за приобретенные ресурсы и поступлений от реализациипродукции. В деловой игре «Никсдорф Дельта», как и на реальномпредприятии, поступления и выплаты не совпадают по времени.Для бесперебойной работы предприятия недостаток денежныхсредств покрывается за счет привлечения кредитов. С другой сто-роны, свободные денежные средства могут быть помещены на бан-ковский депозит. С полученной по итогам деятельности предпри-ятия за год прибыли уплачиваются налоги в бюджет. Часть прибы-ли может быть распределена между акционерами (выплатадивидендов). Эти и другие аспекты финансовой деятельностипредприятия охватывает подсистема Финансы.

31

Для определения доходов и издержек, связанных с финансовойдеятельностью предприятия, в деловой игре, как и в реальности,установлены фиксированные процентные ставки (в год):

• учетная ставка 6%,• ставка банковского процента 7%,• доход по государственным облигациям 9%.На основании этих ставок рассчитываются проценты по вкла-

дам (доход от финансовых инвестиций) и процентные ставки покаждому из видов кредитов.

Платежное поведениеПлатежное поведение – сроки и условия оплаты поставок сы-

рья и готовой продукции, а также дебиторской задолженности кли-ентов – определены в деловой игре «Никсдорф Дельта» четырьмявидами платежей (табл. 12).

Таблица 12Сроки и виды платежей

Срокиплатежа

Вид платежа, время выплаты, скидки (сконто)/издержки

Срок 1 Оплата наличными через 30 дней после поставки. Скидка 2,5%от суммы платежа

Срок 2 Оплата наличными через 60 дней после поставки. Скидка 1,2%от суммы платежа

Срок 3 Оплата наличными через 90 дней после поставки. Скидки непредоставляются

Срок 4 Через 90 дней после поставки выдается вексель, подлежащийоплате через следующие 90 дней. Вексельные издержки со-ставляют 1,5% в период (учетная ставка) плюс комиссия 1,25%от суммы векселя

Общая сумма платежа (100%) распределяется между четырьмявозможными сроками. В соответствии с заданными соотношения-ми (платежное поведение клиентов и собственное платежное пове-дение предприятия) в каждом периоде игры определяются суммыпоступлений из оборота (оплата покупателями реализованной про-дукции) и суммы выплат за закупаемые сырье и готовую продук-цию (расчеты предприятия с поставщиками).

Платежное поведение клиентов установлено в исходной си-туации игры следующим соотношением:

32

• Срок 1: 50%;• Срок 2: 20%;• Срок 3: 20%;• Срок 4: 10% от общей стоимости реализованной продук-

ции.Это соотношение установлено для всех рынков одинаково для

всей суммы оборота текущего периода.Собственное платежное поведение определяет сроки и усло-

вия платежа при закупке сырья, вспомогательных материалов и го-товой продукции. Руководство предприятия в «Дельте» самостоя-тельно определяет свое платежное поведение в каждом периодеигры, предварительно проанализировав возможные варианты.

Распределение всей суммы платежей (100%) по четырем воз-можным срокам позволяет оптимизировать выплаты текущего пе-риода. Выбор срока платежа зависит от объемов и периодичностизакупки сырья, товаров, установленной на них системы скидок.Следует учитывать также время поставки сырья и готовой продук-ции. Пример распределения общей суммы выплат по срокам пред-ставлен в Приложении 2.

Заемное финансированиеВ деловой игре «Никсдорф Дельта» предприятие может ис-

пользовать как краткосрочные кредит, так и долгосрочные, в зави-симости от целей привлечения заемных финансовых средств и дол-госрочных планов развития предприятия.

Краткосрочная кредитная линияДля финансирования текущих выплат периода руководство

предприятия может заказать в банке кредитную линию. Объемыкредитной линии не ограничены параметрами модели. За пользо-вание кредитной линией предприятие уплачивает 14% в год (3,5%в период), что на 8 % выше учетной ставки, установленной Цен-тральным банком.

Объем кредитной линии определяется в каждом периоде игрыв соответствии с запланированными текущими поступлениями ивыплатами. В случае если кредитная линия не была целиком ис-пользована, предприятие выплачивает банку комиссионные: 1% впериод с суммы неиспользованного кредита.

Если всех поступлений текущего периода, включая заказаннуюкредитную линию, оказалось недостаточно для финансирования

33

всех текущих выплат, предприятию будет предоставлен срочныйкредит (овердрафт). Проценты за пользование овердрафтом пре-вышают учетную ставку на 14% и составляют 20% в год (5% в пе-риод).

Возврат всех краткосрочных кредитов (включая овердрафт) ивыплата процентов и комиссионных осуществляется в начале сле-дующего периода.

Тщательное планирование текущих поступлений и выплат ка-ждого периода позволяет участникам игры сократить издержкифинансирования, связанные с выплатой процентов за все видыкраткосрочных кредитов.

Долгосрочный кредитДолгосрочные кредиты предприятие в деловой игре «Никс-

дорф Дельта» может получить на срок 20 периодов (5 лет).В исходной ситуации игры один долгосрочный кредит в сумме

30 млн. руб. ранее уже был получен предприятием. Это льготныйкредит, он используется на условиях выплаты 9% в год (2,25% впериод). Остаток долга по этому кредиту в Периоде 0 составляет27 млн. руб., кредит будет погашен через 18 периодов после началаигры. Для погашения этого кредита предприятие выплачивает 30млн. руб./ 20 периодов =1,5 млн. руб./период.

Каждый следующий долгосрочный кредит будет предоставленпредприятию на условиях выплаты 12% в год (3% в период), что на5% выше ставки банковского процента, установленной Централь-ным банком. Каждому из кредитов в финансовой отчетности пред-приятия присваивается порядковый номер. За все время игры пред-приятие может получить максимум 6 долгосрочных кредитов(включая первый льготный кредит).

Сумма заказанного долгосрочного кредита поступает на счетпредприятия в начале текущего периода. 1/20 этой суммы плюспроценты на весь остаток долга предприятие выплачивает банку вконце каждого периода. Банк может предоставить предприятиюотсрочку погашения долгосрочного кредита, в этом случае выпла-ты 1/20 от суммы кредита начинаются не с текущего, а с одного изследующих периодов игры.

Если в распоряжении руководства предприятия есть свободныеденежные средства, может быть принято решение о досрочном по-гашении одного из долгосрочных кредитов. При этом необходимо

34

указать его номер и выплатить в текущем периоде остаток долга поэтому кредиту полностью.

Объемы долгосрочного заемного финансирования в каждомпериоде игры определены в рамках установленного кредитноголимита:

Кредитныйлимит = 2 × Собственный

капитал -

Сумма ужеполученныхдолгосрочныхкредитов

+

Сумма досрочнопогашенныхдолгосрочныхкредитов

В случае если руководство предприятия заказало долгосроч-ный кредит в сумме, превышающей кредитный лимит, недостатокплатежных средств в текущем периоде игры, как и в случае с не-достаточной краткосрочной кредитной линией, будет компенсиро-ван за счет овердрафта, подлежащего погашению уже в начале сле-дующего периода.

Краткосрочные финансовые инвестицииДоходы от финансовой деятельности в деловой игре «Никс-

дорф Дельта» могут быть получены в виде процентов на инвести-рованные в ценные бумаги денежные средства. Курс ценных бумагбудет повышаться в течение периода. Предполагается, что все цен-ные бумаги абсолютно ликвидны. Таким образом, предприятиюгарантирован возврат инвестированных сумм в следующем перио-де игры.

Эффективность вложений в ценные бумаги определяется фи-нансовым результатом. Доход от финансовых инвестиций долженпревышать возможные издержки, связанные с финансовой дея-тельностью предприятия. Следовательно, финансовые инвестициибудут эффективны лишь в случае, когда в распоряжении предпри-ятия есть свободные денежные средства.

Руководство предприятия имеет возможность распределитьинвестируемые суммы между тремя видами вкладов.

Вклад 1 представляет собой размещение денег на банковскомдепозите. Доход от такого рода инвестиций составляет 10% в год(2,5% в период). Величина дохода постоянна и на 4% превышаетучетную ставку, установленную государством.

35

Вклады 2 и 3 аналогичны инвестициям в ценные бумаги, кото-рые котируются на бирже. Доход от этих вкладов не является по-стоянным. Курс ценных бумаг изменяется в течение игры.

Доход от Вклада 2 может достигать максимум 20% в год (5% впериод), но опыт показывает, что наиболее вероятное увеличениекурса – 10% в год (2,5% в период).

Курс ценных бумаг, соответствующих Вкладу 3, может вырас-ти максимум на 28% в год (7% в период), но наиболее вероятноеувеличение – 8% в год (2% в период).

Проценты на все виды вкладов поступают в распоряжениепредприятия в текущем периоде игры, возврат вложенных суммосуществляется в начале следующего периода.

По Вкладу 2 курс ценных бумаг может возрасти за год макси-мум на 20% (на 5% в квартал), однако опыт показывает, что наибо-лее вероятная величина увеличения курса составляет 10% в год(2,5% в квартал).

По Вкладу 3 курс ценных бумаг может возрасти за год макси-мум на 28% (7% в квартал), однако наиболее вероятный процентувеличения курса составляет 8% годовых (2% в квартал).

Налоги и дивидендыПо результатам производственной и финансовой деятельности

предприятия в каждом периоде игры, т.е. ежеквартально, осущест-вляется расчет прибыли. Общая сумма прибыли по итогам работыпредприятия за год складывается из результатов четырех периодов.

В первом квартале каждого года (Периоды 1, 5, 9 и т.д.) пред-приятие производит учет убытков или распределение полученнойприбыли. Прибыль может накапливаться на счету предприятия (те-заврирование) и использоваться для покрытия убытков следующихлет. Или же по итогам работы за год могут быть выплачены диви-денды акционерам.

В зависимости от распределения прибыли предприятие выпла-чивает налоги в бюджет:

• 45% от суммы прибыли, направляемой на накопление (налогна прибыль);

• 30% от суммы прибыли, выплаченной в качестве дивидендов(налог на дивиденды).

36

2. Стратегическое управление предприятием

Получение прибыли и обеспечение устойчивой работы пред-приятия в течение длительного времени было бы невозможно беззаранее продуманной, построенной на основании анализа рынка исобственных ресурсов предприятия стратегии. Под стратегией по-нимается доминирующая линия поведения, главное направлениедеятельности организации для достижения ее целей. В общем слу-чае, стратегия определяется с учетом специфики внешних и внут-ренних условий деятельности предприятия, взглядов руководствапредприятия на пути развития организации в целом и пр. В литера-туре описан широкий набор стратегий развития организации, атакже детально описывается роль маркетинга в стратегическомпланировании, определяющего стратегические интересы и целидеятельности предприятия [4, 5].

Стратегия развития предприятия предполагает разработкукомплекса маркетинговых мероприятий, планирование производ-ства с учетом имеющихся ресурсов и требований покупателей к ас-сортименту и качеству продукции, управление финансами, обеспе-чивающее наиболее рациональное использование имеющихся фи-нансовых средств. По существу стратегия есть набор правил дляпринятия решений, которыми организация руководствуется в своейдеятельности [5]. В деловой игре «Никсдорф Дельта» разработка ипоследовательная реализация оригинальной, количественно обос-нованной стратегии управления предприятием - непременное усло-вие успеха участников.

Существуют общие стратегии развития предприятия, направ-ленные на достижение конкурентного преимущества:

- дифференциация: разработка программы маркетинговых ме-роприятий, отличающихся по своим характеристикам в лучшую отконкурентов сторону, что дает возможность стать лидером в отрас-ли по определенному продукту (продуктам), повышение качествапродукции, обеспечивающее повышенный спрос, развитие сферыуслуг. Стратегия дифференциации приводит к повышению затрат ине всегда совместима с целью завоевания большой доли рынка, по-скольку большинство покупателей, возможно, не склонно платитьбольшую цену даже за высококачественный товар;

37

- лидерство по издержкам: достижение конкурентного пре-имущества за счет более дешевого производства и сбыта продук-ции. Предприятие ориентируется на широкий рынок, производиттовары в большом количестве, минимизируя затраты и предлагаянизкие цены. Снижение производственных затрат обычно связанос эффектом накопления опыта. Необходим тщательный контрольпостоянных затрат, инвестиции в производство, совершенствова-ние технологии, понижение издержек сбыта. Производитель дол-жен использовать каждую возможность получения преимуществ виздержках, не забывая при этом, что с точки зрения покупателейпродукция должна оставаться приемлемой или сравнимой по каче-ству с продукцией конкурентов;

- фокусирование (специализация): концентрация на одном сег-менте рынка или группе покупателей, без стремления охватитьвесь рынок. Цель состоит в удовлетворении потребностей выбран-ного сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опи-раться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам,но только в рамках отдельного сегмента, в котором предприятиедобивается высокой доли рынка.

Эти общие стратегии фирмы были определены и детально опи-саны Майклом Портером [6, 7], который указал на существованиедвух путей достижения оптимального функционирования предпри-ятия: либо оно будет в своей отрасли производителем с самым низ-ким уровнем себестоимости, либо дифференцирует свою продук-цию в направлениях, которые ценятся покупателем, готовыми пла-тить высокую цену. Предприятие может выбрать и применить этистратегии на широком рынке или же сфокусировать свою деятель-ность на узком сегменте. Портер считает, что предприятие, не сде-лавшее выбор между стратегиями и стремящееся добиться пре-имуществ как за счет дифференциации, так и за счет снижения из-держек, может лидировать в отрасли только в случае чрезвычайноблагоприятных обстоятельств или же если и все другие предпри-ятия находятся в таком же положении. С развитием отрасли и уси-лением конкурентной борьбы такие предприятия рискуют бытьвытесненными с рынка.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» предприятия-участники непокидают рынок и конкурентная борьба не ослабевает. Предпри-ятия, не получающие прибыли, продолжают, тем не менее, вносить

38

свой вклад в формирование спроса, и их действия оказывают влия-ние на результат деятельности конкурентов.

При выборе общей стратегии фирмы (широкая или сфокуси-рованная дифференциация, лидерство по издержкам в производствеи реализации одного или нескольких наименований продукции) ру-ководство предприятия в деловой игре «Никсдорф Дельта» учиты-вает данные о состоянии и развитии рынков сбыта и продуктов, оп-ределяет основные направления деятельности по достижению и со-хранению конкурентных преимуществ. Изменение внешних и внут-ренних условий деятельности предприятия в ходе игры требует по-стоянного контроля за результатами всех видов деятельности, свое-временного изменения краткосрочных функциональных3 стратегий,обеспечивающих достижение главной цели – получения прибыли.

В исходной ситуации игры все предприятия имеют одинаковуюдолю рынка, цены на продукцию также одинаковы. Одинаковыестартовые условия обеспечивают всем конкурентам равные шансы впродвижении собственной продукции. С первых шагов самостоя-тельной деятельности участники стремятся занять долю рынка,обеспечивающую необходимый объем продаж и валовую прибыль.В соответствии с выбранной маркетинговой стратегией они опре-деляют цены на продукцию каждого наименования на каждом изрынков, а также необходимые суммы маркетинговых затрат.

Выбор покупателя основывается преимущественно на цене.Снижение цены одной из фирм немедленно привлекает к ней поку-пателей и приводит к перераспределению долей рынка. В то же вре-мя общие объемы сбыта продукции в каждом периоде игры ограни-чены, поэтому общее снижение цен не приводит к немедленномузначительному увеличению объема рынка для всех предприятий.

Более высокие затраты на сервис и исследования предполагаютповышение цен, так как продукция более высокого качества при-влекает внимание покупателя в первую очередь. Следует учитыватьтакже необходимость возврата вложенных в инструменты марке-тинга средств – возможность реализации достаточного количестватовара по цене, обеспечивающей увеличение валовой прибыли.

3 Функциональная стратегия относится к управлению отдельным под-

разделением или функциональным направлением деятельности и являетсячастью общей стратегии предприятия.

39

Цены на продукцию в каждом периоде игры устанавливаютсяпо отношению к средним по отрасли ценам как высокие, средниеили низкие. Затраты на рекламу, сервис и исследования определя-ются относительно среднего уровня затрат всех предприятий, сучетом оборота прошлого периода и временного влияния инстру-ментов маркетинга на сбыт. Воздействие каждого инструментамаркетинга на сбыт определяется как высокое (В), среднее (С) илинизкое (Н), если затраты на него относительно среднего уровня за-трат для всех предприятий находятся в следующих пределах (см.табл. 13):

Таблица 13Воздействие инструментов маркетинга на сбытУровень затрат Относительно средних по отраслиВысокие (В) от +3% до +10%Средние (С) от –2%до +2%Низкие (Н) от –15% до –3%

С точки зрения продвижения собственной продукции на рын-ке, где в начале игры все конкуренты занимают одинаковое поло-жение, руководство предприятия может выбрать одну из стандарт-ных маркетинговых стратегий [4], определяемых матрицей «ценапродукта - затраты на продвижение»:

Затраты на продвижениеВысокие Низкие

Высокая Стратегия

быстрого полу-чения прибыли

Стратегия мед-ленного получе-ния прибыли

Цена

Низкая Стратегия быст-

рого проникно-вения

Стратегия мед-ленного проник-

новения

С учетом динамики изменения рыночной ситуации в деловойигре «Никсдорф Дельта», а также основной цели – увеличенияприбыли, можно наметить динамические маркетинговые стратегиии соответствующие им направления производственной и финансо-вой деятельности, знание которых позволит участникам игры раз-работать собственные функциональные стратегии на основе анали-за внешней среды и ресурсов предприятия (см. табл. 14 - 17).

40

Таблица 14Стратегия быстрого получения прибыли

(высокие цены при высоком содействии сбыту продукции)Поле

деятельностиХарактеристика

Цены ВЗатраты на рекламу С или ВЗатраты на сервис С или В

Маркетинг

Затраты на исследования ВПроизводство Поддержание текущих объемов производстваФинансы Краткосрочные кредиты для обеспечения затрат маркетинга,

в дальнейшем - финансирование за счет собств. прибылиОжидаемыйрезультат

Высокий оборот при высоких ценах и средних объемах сбы-та. Получение высокой прибыли в течение короткого про-межутка времени

Существенное повышение цен в рамках данной стратегии приво-дит к существенному сокращению объемов сбыта продукции. Высокоекачество продукции может обеспечить достижение значительного объ-ема оборота при небольшой по сравнению с конкурентами доле рынка.

При выборе одновременно несколькими конкурирующими пред-приятиями данная стратегия может привести к неоправданному ростуцен в целом по отрасли, высокому уровню издержек оборота. Вместе сростом цен на продукцию растут цены на все производственные факто-ры. Получение значительной прибыли в такой ситуации возможнолишь при снижении производственных затрат.

Таблица 15Стратегия медленного получения прибыли

Поледеятельности

Характеристика

Цены В, затем С и НЗатраты на рекламу В, затем С и НЗатраты на сервис С

Маркетинг

Затраты на исследования В, затем С и НПроизводство Поддержание текущих объемов производства, впоследствии

расширение при условии обеспечения сбытаФинансы Краткосрочные кредиты для обеспечения затрат маркетинга,

в дальнейшем - финансирование за счет собств. прибылиОжидаемыйрезультат

Высокий оборот сначала за счет высоких цен, затем – за счетувеличения сбыта

41

При выборе такой стратегии следует предусмотреть обеспечениеобъемов сбыта за счет закупки готовой продукции или расширенияпроизводства. Возможное падение оборота при снижении цен компен-сируется снижением издержек маркетинга.

Стратегия предполагает тщательный контроль действий конкурен-тов и состояния рынка. Снижение цены, когда тот же товар предлагает-ся спустя некоторое время другим группам покупателей, преследуетцели расширения доли рынка. В условиях нерасширяемого общегорынка, если конкуренты также прибегнут к снижению цен, эти цели мо-гут быть не достигнуты: прибыль каждой из фирм уменьшится, а долирынка существенно не изменятся. В такой ситуации фирма может бытьзаинтересована в снижении цен лишь при более низких, чем у конку-рентов, переменных издержках.

Таблица 16Стратегия быстрого проникновения

(завоевание рынка при низких ценах, повышение ценыпри достижении значительной доли рынка)

Поледеятельности

Характеристика

Цены Н, затем ВЗатраты на рекламу В, затем СЗатраты на сервис С, затем Н

Маркетинг

Затраты на исследования С, затем НПроизводство Постепенное, но значительное расширение производства.

На начальных этапах большие объемы закупок готовой про-дукции для обеспечения высокого уровня сбыта

Финансы Значительные инвестиции в оборудование (привлечениедолгосрочных кредитов), закупка готовой продукции, вдальнейшем отказ от кредитов

Ожидаемыйрезультат

На первых этапах низкая прибыль при больших оборотахиз-за низких цен и инвестиций в производство, в дальней-шем существенное увеличение прибыли при условии тща-тельного планирования производственных издержек

При общих высоких издержках маркетинга на первых этапах необ-ходимо внимательно следить за средним по отрасли уровнем цен, таккак неоправданное занижение цен приводит к существенному сниже-нию объема оборота.

Расширение производства должно проходить постепенно, резкоеувеличение объемов выпускаемой продукции связано с существеннымувеличением производственных затрат. При низких объемах оборота на

42

начальных этапах деятельности предприятия это может привести к су-щественным убыткам, компенсировать которые удастся лишь в течениедлительного времени либо при изменении стратегии.

Таблица 17Стратегия медленного проникновения

(низкие цены, низкие издержки)Поле

деятельностиХарактеристика

Цены НЗатраты на рекламу С или НЗатраты на сервис Н

Маркетинг

Затраты на исследования НПроизводство Расширение производства для обеспечения растущего сбы-

та. Закупки готовой продукции для поддержания сбыта напервых этапах

Финансы Долгосрочные кредиты для закупки оборудования, но в це-лом объемы заемного финансирования минимальны

Ожидаемыйрезультат

Увеличение оборота при высоком уровне сбыта продукции.Увеличение прибыли при условии тщательного контролязатрат в течение длительного промежутка времени

При низких ценах на продукцию и низких маркетинговых издерж-ках возможны убытки на начальных этапах деятельности предприятия,если доля рынка не увеличивается вопреки ожиданиям. Необходимтщательный анализ действий конкурентов, изменения средних по от-расли цен, всемерное снижение производственных издержек при посте-пенном, но значительном увеличении объемов производства. Деталь-ный расчет производственных затрат, снижение себестоимости продук-ции позволят со временем получать высокую прибыль и развиватьпроизводство за счет собственных средств.

Снижение цен одним из предприятий-конкурентов преследует,как правило, цель завоевания значительной доли рынка. В этих ус-ловиях конкурентоспособность предприятий определяется уровнемиздержек [8]. Даже при одинаковых ценах на продукцию издержкипредприятий-конкурентов будут различаться. Это связано как сразличными маркетинговыми, так и с производственными затрата-ми. Чтобы предприятие было конкурентоспособно, уровень его из-держек, связанных с производством продукции, должен приблизи-тельно соответствовать уровню издержек других предприятий от-

43

расли. В исходной ситуации игры все предприятия-конкурентыимеют одинаковые производственные затраты и широкие возмож-ности для оптимизации производственной деятельности.

Различия в издержках предприятий-конкурентов в деловой иг-ре «Никсдорф Дельта» могут быть вызваны:

• различиями в условиях закупки сырья, вспомогательных ма-териалов и готовой продукции (использованием скидок поставщи-ков);

• различиями в условиях эксплуатации оборудования (загруз-кой производственных мощностей, обновлением оборудования);

• различиями в суммах переменных затрат на единицу продук-ции, что связано с действием кривой опыта при инвестициях в ис-следования;

• различиями в эффективности использования трудовых ресур-сов;

• различиями в административных расходах (использованиерационализации управления);

• различиями в затратах на транспортировку и маркетинг.В ситуации, когда цены предприятий-конкурентов сильно

дифференцированы, рыночная позиция фирм с высокими издерж-ками уязвима тем больше, чем больше ее издержки превышают из-держки непосредственных конкурентов.

Производственная деятельность предприятия предполагаетразработку функциональной стратегии, направленной на снижениеиздержек производства. Выбирая производственную программу вкаждом периоде игры, руководство предприятия должно стремить-ся к сокращению в первую очередь суммы постоянных затрат. Су-щественную роль играет инновационная стратегия – снижение пе-ременных затрат вследствие использования новых технологий идействия кривой опыта.

Основными этапами и необходимым условием планированияиздержек и прибыли в каждом периоде игры являются:

• определение уровня маркетинговых затрат;• прогнозирование выручки от реализации продукции;• учет всех видов переменных и постоянных затрат на произ-

водство продукции;• определение источников финансирования текущих затрат;

44

• определение уровня расходов, связанных с финансовой дея-тельностью предприятия.

Функциональная стратегия в управлении финансовыми ресур-сами предприятия строится на основе анализа финансовой отчет-ности и должна быть ориентирована на обеспечение финансовойустойчивости и развития предприятия.

Последовательная реализация общей стратегии развития пред-приятия предполагает координацию всех видов деятельности: мар-кетинговой, производственной, финансовой. Ошибочные решенияпо оперативному управлению предприятием, принятые без анализапроизводственных ресурсов, иногда приводят к необходимостинемедленного изменения маркетинговой стратегии. Например,снижение объемов производства вследствие нехватки оборудова-ния заставляет предприятие повышать цены и приводит к перерас-пределению долей рынка. Неэффективное использование заемныхфинансовых средств не позволит добиться общих высоких показа-телей деятельности предприятия. Своевременная реакция на ры-ночные изменения, соответствие качества продукции ожиданиямпотребителя, сокращение производственных затрат и грамотноеуправление финансами являются залогом устойчивого положенияпредприятия среди конкурентов.

Недостаточно обоснованные решения, отсутствие последова-тельно реализуемой стратегии на первых этапах работы приводят кувеличению заемного финансирования: привлечению большихобъемов краткосрочных и долгосрочных кредитов, получениюовердрафта. При наличии у предприятия значительных убытковруководитель игры (преподаватель) может принять решение о про-ведении санации. О проведении санации руководство предприятияинформируется перед началом нового периода. Необходимо про-анализировать причины убытков и определить перспективы даль-нейшего развития предприятия с учетом имеющихся производст-венных ресурсов и положения на рынке.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» ни одно из предприятий неликвидируется, даже при наличии больших убытков. Это условиенеобходимо для того, чтобы не ослаблять конкурентную борьбу.Участники игры должны ответственно подходить к принятию ре-шений в любой ситуации. Недопустимо принятие заведомо непра-вильных и невозможных в реальной жизни решений.

45

Часть II. Работа с Модулем Участника Игры

3. Начало работы

Деловая игра «Никсдорф Дельта» работает под управлениемоперационной системы WINDOWS 3.1 (3.11), WINDOWS’95 илиWINDOWS NT. В зависимости от технических возможностей играреализуется в сетевом или дискетном варианте.

Сетевая версия игры (WINDOWS’95)1. Для запуска Модуля Участника игры найдите на рабочем

столе WINDOWS’95 ярлык Модуля Участника «Никсдорф Дельта»или соответствующий ярлык в Главном меню.

2. Запустите Модуль Участника (см. рис. 8). Щелкните покнопке Открыть игру. В диалоговом окне (рис. 9) укажите рабочийкаталог игры (каталог и диск, где хранятся данные, должен сооб-щить преподаватель перед началом игры).

Рис. 8. Диалоговое окно для запуска Модуля Участника3. Щелкните по кнопке Открыть. (При повторном запуске Мо-

дуля Участника, когда каталог хранения уже выбран, эту операциювыполнять не нужно.)

46

Рис. 9. Выбор каталога хранения игры4. Выберите в списке предприятий-участников игры свою

фирму, укажите пароль участника игры и нажмите ENTER. (На-звания фирм и пароли согласовываются с преподавателем передначалом игры.)

Дискетная версия игрыПри использовании дискетной версии каждое предприятие-

участник получает гибкий диск с записью исходной ситуации игры.1. Вставьте диск в дисковод (А:).2. После запуска Модуля Участника щелкните по кнопке Дан-

ные с дискеты.3. Укажите название и пароль фирмы, щелкните по кнопке Ак-

тивная игра.

Далее работа с дискетной версией игры не отличается от сете-вой. Все данные участников игры при регистрации решений будутзаписаны на гибкий диск.

При запуске Модуля Участника откроется рабочее окно ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТЬ, содержащее данные предприятия (см. рис. 10). ОкноДЕЯТЕЛЬНОСТЬ состоит из трех частей: Маркетинг, Производ-ство, Финансы. В этом окне представлены решения предыдущегопериода, которые будут изменены участниками игры в процессепланирования решений текущего периода.

47

Рис. 10. Окно Деятельность

Следует обратить внимание, что решения по закупке готовойпродукции, оборудования, отчетов об исследованиях рынка, ис-пользованию рационализации и выплате дивидендов принимаютсятолько в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. Все остальные решения могутбыть приняты в ходе планирования результатов текущего периодапри помощи специальной функции «Помощь в планировании».

При первом знакомстве с Модулем Участника необходимо ос-воить принципы управления пользовательским интерфейсом припомощи мыши.

Изучение особенностей деятельности предприятия в имитаци-онной модели «Никсдорф Дельта» и методики планирования ре-шения предполагает проведение некоторых модельных расчетовсамостоятельно, без привлечения функции «Помощь в планирова-нии». Объем и содержание таких заданий определяется преподава-телем. Данные, необходимые для выполнения расчетов, содержат-ся в отчетах предприятия за Период 0.

48

4. Отчетность предприятия

Перед началом планирования и принятия решений следуетпроанализировать состояние дел и показатели деятельности пред-приятия за прошедший период. Анализ отчетов Периода 0, крометого, позволит познакомиться с исходной ситуацией игры, в кото-рой все предприятия имеют одинаковое положение.

Участники игры могут просмотреть отчеты предприятия запредыдущий период, выбрав меню Отчеты, Решения. При этомбудет открыто окно ОТЧЕТ, в верхней части которого находитсясписок доступных отчетов. Необходимый отчет выбирается из спи-ска (см. рис. 11).

Рис. 11. Выбор отчета в специальном окнеОтчет Решения (Маркетинг, Производство, Финансы)

(рис. 12) содержит все решения, принятые руководством предпри-ятия в предыдущем периоде. Позволяет контролировать прини-маемые участниками игры решения, которые лежат в основе изме-нения как внешнего окружения, так и внутреннего состояния пред-приятия.

49

Рис. 12. Отчет Решения – Маркетинг, Производство, Финансы

50

Отчет Результаты (рис. 13) содержит необходимую руковод-ству предприятия информацию о базовых ценах на сырье, материа-лы, товары, оборудование, размеры выплат персоналу и пр., изме-нившиеся в результате общего роста (снижения) индекса потреби-тельских цен, отражающего инфляционные процессы. Цены на про-изводственные факторы изменяются в соответствии с действиемзаданной в параметрах игры спиралью «цена - заработная плата».

Рис. 13. Отчет РезультатыДанные фундаментального анализа – показатели курсов цен-

ных бумаг – в деловой игре «Никсдорф Дельта» представляют со-бой статистическую оценку деятельности предприятия.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» версии 3.24 определеныследующие постоянные величины для расчета курсов акций:

• количество акций предприятия - 50 млн. шт.;• объявленный капитал предприятия – 50 млн. руб.Все акции предприятия распределены между акционерами, но-

минальная стоимость акции составляет:50 млн. руб. : 50 млн. шт. = 1 руб./шт.Имитационная модель деятельности предприятия в деловой

игре «Никсдорф Дельта» не учитывает процессы, происходящие нарынке ценных бумаг и способные повлиять на изменение курсов

51

акций предприятий-конкурентов. Курсы акций формируются в за-висимости от результатов основной деятельности предприятия –производства и реализации продукции, получения прибыли.

Показатели курсов акций более точно, чем прибыль, характе-ризуют эффективность деятельности предприятия в течение доста-точно длительного промежутка времени. Работу предприятия влюбом случае можно считать успешной (несмотря на его положе-ние по отношению к конкурентам) и заслуживающей высокойоценки, если показатели курсов ценных бумаг, рассчитанные в по-следнем периоде, увеличились по сравнению с исходной ситуациейигры.

Балансовый курс показывает, какая часть собственного капита-ла предприятия приходится на одну акцию.

Балансовая стоимость предприятияБалансовый курс = Количество акцийБалансовая стоимость предприятия равна собственному капи-

талу.Для Периода 0 балансовый курс акций составляет: 101,625 млн. руб. : 50 млн. шт. = 2,03 руб./акция.Курс по тезису прибыли характеризует предприятие по крите-

рию получения прибыли независимо от ее распределения. При рас-чете курса акции по тезису прибыли используется показатель чис-той капитализированной прибыли:

Чистая капитализированная прибыльКурс акций по тезису прибыли = Количество акций

В деловой игре «Никсдорф Дельта» чистая капитализирован-ная прибыль рассчитывается на основе средней прибыли, получен-ной предприятием в каждом году за последние двенадцать перио-дов (три года) по формуле:

Годовая прибыль в среднем за 12 кварталов × 100Чистая капитали-зированная прибыль = Процентная ставка по государственным облигациям

Процентная ставка по государственным облигациям по умол-чанию составляет 9% годовых.

В Периоде 0 предполагается, что предприятие уже функциони-ровало в течение 3-х лет, прибыль за последние 3 года работы

52

предприятия определена исходными параметрами системы. В рас-сматриваемом примере курс акций по тезису прибыли может бытьрассчитан следующим образом:• прибыль за Периоды с –11 до –1 (до налогов) 6,8 млн. руб.• прибыль за Период 0 (до налогов) 0,883 млн. руб.• средняя годовая прибыль за 12кварталов (6,8 + 0,883) : 3 = 2,561 (млн. руб.)

• чистая капитализированная при-быль (2,561 × 100) : 9 = 28,46 (млн. руб.)

• курс акций по тезису прибыли 28,46 : 50 = 0,569 (руб./акция)

В каждом следующем периоде игры этот показатель будетрассчитываться учетом фактически полученной предприятиемприбыли.

Курс по обобщенной стоимости предприятия.Этот показатель соответствует практике оценки деятельности

акционерных предприятий ФРГ. Под обобщенной стоимостьюпредприятия понимается сумма, которую заплатил бы покупатель заприобретение предприятия. При определении цены покупки инве-стор будет учитывать не только стоимость имущества, но и пер-спективы получения дохода от вложенных средств. Их он оцениваетпо возможному доходу от капитала, который должен быть затраченна приобретение предприятия. Поэтому покупатель будет сравни-вать размер доходов, приносимый участием в предприятии, с сум-мой процентов, которые принёс бы ему тот же самый капитал, ин-вестированный другим способом (например, проценты на банков-ский депозит). Обобщённая стоимость равна стоимости имуществапредприятия (сокращенной с учетом фактора риска), увеличеннойили уменьшенной на разность между величиной ожидаемых в бу-дущем доходов и величиной доходов по процентам на используе-мый капитал. За основу ожидаемых доходов принимается совокуп-ная прибыль периодов за последние 3 года. Сумма процентов опре-деляется из расчета 5 лет получения дохода на используемыйкапитал. Курс акций обобщенной стоимости равен обобщеннойстоимости предприятия, поделенной на количество акций.

Курс по дивиденд тезису.В отличие от курса акций по тезису прибыли, этот показатель

учитывает распределение прибыли, а именно - выплаты дивиден-дов акционерам.

53

ДсрКурс акций по диви-денд-тезису = % по государственным облигациям ,

где Дср – средний дивиденд на акцию за последние три года. Ставкадохода по государственным облигациям в деловой игре «НиксдорфДельта» равна 9% в год. Дивиденды, выплаченные акционерам втечение 3-х последних лет деятельности предприятия, определеныв Периоде 0 исходными параметрами системы.

Для Периода 0 курс акций по дивиденд-тезису составляет0,02 : 0,09 = 0,22 (руб./акция).

В Периоде 1 курс акций по дивиденд-тезису будет рассчитан сучетом принятого в этом периоде решения о выплате дивидендовакционерам. Такое решение руководство предприятия принимает впервом квартале каждого года (см. Приложение 3).

Отчет Расчет прибыли от реализации (по продуктам и порынкам отдельно)

Данный отчет доступен руководству предприятия при исполь-зовании совершенствования оргструктуры. Содержит расчет вало-вой прибыли по рынкам и по продуктам. Позволяет оценить при-быльность отдельных продуктов и рынков, наглядно представляетструктуру затрат, связанных с основной деятельностью предпри-ятия.

Рассмотрим пример расчета валовой прибыли для Продукта 1на Рынке 2 (рис. 14). Подобная методика расчета прибыли от реа-лизации известна как расчет суммы покрытия или вкладов в по-крытие затрат.

54

Рис. 14. Отчет Расчет прибыли от реализации продуктаПри установленной в Периоде 0 цене 3,65 руб./шт. сбыт Про-

дукта 1 на Рынке 2 составляет 2,0 млн. шт.Оборот 3,65 руб./шт. × 2,0 млн. шт. = 7,3 млн. руб.Сокращение оборота возникает из-за валютных потерь (1% от

общей суммы оборота) и скидок, установленных в соответствии сплатежным поведением клиентов. При расчете результатов в ис-ходной ситуации игры предполагается, что платежное поведениеклиентов, сбыт и оборот в Периодах - 1 и - 2 были такими же, как ив Периоде 0. Следовательно, для определения размеров скидокможно использовать только данные текущего периода. В каждомследующем периоде игры эти величины будут определяться посту-плениями из оборота текущего и прошлых периодов игры (см.Платежное поведение клиентов).

Сокращение оборота, таким образом, составляет:• валютные потери: 1% от 7,3 млн. руб.= 0,07300 млн. руб.• скидки клиентам: 2,5% от 50% от 7,3 млн. руб.= 0,09125 млн. руб.

1,2% от 20% от 7,3 млн. руб.= 0,01752 млн. руб.Всего 0,18177 млн. руб.

Переменные издержки для каждого рынка и продукта опреде-ляются отдельно. Переменные издержки складываются из прямыхзатрат на производство продукции (заработную плату, социальныерасходы, стоимость сырья и вспомогательных материалов), а такжетранспортных издержек для Рынков 2, 3 и 4.

Для Продукта 1 на Рынке 2• сбыт 2,000 млн. шт.• прямые затраты на производство 28,172 млн. руб.• произведено всего 10,000 млн. шт.• транспортные издержки 0,2 руб. шт.

(28,172 млн. руб. : 10,000 млн. шт. + 0,2 руб. шт.) × 2,000 млн. шт. == 6,0344 млн. руб.

Валовая Прибыль получена вычитанием из общей суммы обо-рота сумм сокращения оборота и переменных издержек.

7,300 – 0,181 – 6,034 = 1,085 (млн. руб.)Валовая Прибыль на единицу составляет:1,085 млн. руб./2,000 млн. шт. = 0,54 руб./шт.

55

Валовая Прибыль продукта (ВП продукта) получена послевычитания из общей суммы валовой прибыли расходов на рекламуи исследования.

При расчете прибыли от реализации на рынках (ВП рынка) изваловой прибыли, полученной от реализации продуктов всех на-именований на каждом из рынков, вычитаются последовательнорасходы на рекламу и сервис.

Отчет Суммарная прибыль от реализации (рис. 15) содер-жит расчет валовой прибыли и прибыли от реализации продукцииза текущий период. Наглядно представляет структуру затрат пред-приятия.

Рис. 15. Отчет Суммарная прибыль от реализацииСуммарная прибыль от реализации получена вычитанием из

валовой прибыли после расходов на маркетинг делимых прямых икосвенных затрат на производство продукции: общей суммы экс-плуатационных расходов, амортизации оборудования и зданий,

56

складских издержек, расходов на расстановку кадров, управление,прочих производственных издержек. Отдельно учитывается вало-вая прибыль специального предложения (ВП спец. предложения).

Эксплуатационные расходы и амортизация оборудования рас-считываются в соответствии с коэффициентами производительно-сти оборудования, используемой мощностью и нормой амортиза-ционных отчислений. Пример расчета суммы эксплуатационныхрасходов и амортизации оборудования в Периоде 1 приведен вТаблице 18. Отнесение суммы эксплуатационных расходов и амор-тизации на продукты будет использовано впоследствии при расче-те калькуляции себестоимости продукции каждого наименования.

Таблица 18Расчет суммы эксплуатационных расходов

и амортизации оборудования,• коэффициенты производительности оборудования, ед. мощн.

Вид 1 Вид 2 Вид 3Продукт 1 0,50 0,20 0,025Продукт 2 2,00 0,50 0,10Продукт 3 5,00 1,00 0,50

• амортизационные отчисления, млн. руб./периодВид 1 Вид 2 Вид 30,4 0,35 0,45

• количество станков, шт.Вид 1 Вид 2 Вид 35 5 3

• ставка амортизационных отчисленийОбору-дование

Суммаамортизационныхотчислений,млн. руб.

Используемаямощность,

млн. ед. мощности

Ставкаамортизационныхотчислений, руб./ед.

мощностиВид 1 5×0,40 = 2,00 14,000 0,14286Вид 2 5×0,35 = 1,75 4,100 0,42683Вид 3 3×0,45 = 1,35 0,85 1,58824Сумма 5,100

57

• отнесение амортизационных отчислений на продукты

Произв. коэф. × ставка амортизац.отчислений

Продукт

Вид 1 Вид 2 Вид 3

∑ ,руб/ шт.

Объемпроизво-дства,млн.шт.

Аморти-зац. от-числ.,

млн. руб.

1 0,5×0,143=0,0715

0,2×0,427=0,0854

0,025×1,588=0,0397

0,1965 10,0 1,965

2 2,0×0,143=0,286

0,5×0,427=0,2135

0,100×1,588=0,1588

0,658 3,0 1,975

3 5,0×0,143=0,715

1,0×0,427=0,427

0,5×1,588=0,794

1,936 0,6 1,161

• расходы на эксплуатацию в Периоде 0 43 промилле от сум-мы списания;

• ставка эксплуатационных расходов

Оборудо-вание

Расходы на экс-плуатацию,млн. руб.

Используемаямощность, млн.ед. мощности

Ставка эксплуатаци-онных расходов,руб./ед. мощности

Вид 1 1,118 14,000 0,0798Вид 2 1,054 4,100 0,257Вид 3 0,581 0,850 0,683Сумма 2,753

• отнесение эксплуатационных расходов на продукты

Произв. коэф. × ставка эксплуа-тационных расходов

Продукт

Вид 1 Вид 2 Вид 3

∑ ,руб./шт.

Объемпроизвод-ства,

млн. шт.

Эксплуа-тац. рас-ходов,млн. руб.

1 0,5×0,0798=0,0399

0,2×0,257=0,0514

0,025×0,683=0,017

0,1084 10,0 1,084

2 2,0×0,0798=0,1596

0,5×0,257=0,1285

0,100×0,683=0,0683

0,3564 3,0 1,069

3 5,0×0,0798=0,399

1,0×0,257=0,257

0,5×0,683=0,341

0,997 0,6 0,599

58

Складские издержки составляют 4% от балансовой стоимостизапасов готовой продукции на конец отчетного периода, оценен-ных по принципу наименьшей стоимости. Балансовая стоимостьскладских запасов в Периоде 0 составляет (см. Баланс) 13,360 млн.руб. Складские издержки в Периоде 0 равны, таким образом,

13,360×4% = 0,5344 (млн. руб.).

Расстановка кадров - постоянные расходы на персонал. При-мер расчета этой статьи расходов приведен в Приложении 1.

Издержки управления рассчитываются в соответствии с сум-мой оборота текущего периода и численностью персонала и в Пе-риоде 0 составляют:• в зависимости от суммы оборота (107,375 млн. руб.) 5 млн. руб.• в зависимости от численности работников (всего 2000 чел.) 2 млн. руб.

Всего: 7 млн. руб.

Прочие производственные издержки – стоимость закупленныхв текущем периоде отчетов об исследовании рынка и используемойрационализации управления – в Периоде 0 равны 0.

Отчет Статистика сбыта (рис. 16) содержит плановые ифактические показатели сбыта и оборота по рынкам и по продук-там за отчетный период. Позволяет проанализировать соответствиевеличины реально достигнутых показателей плановым. Данныеэтого отчета используются, кроме того, при определении макси-мальных эффективных затрат на инструменты маркетинга в сле-дующем периоде.

Отчет содержит также значения индекса конъюнктуры, уста-новленные руководителем игры в отчетном периоде. Возможноеувеличение или уменьшение фактического объема сбыта по срав-нению с запланированным может быть вызвано, таким образом,влиянием внешних факторов, т.е. изменением индекса конъюнкту-ры. В Периоде 0 индекс конъюнктуры равен 100%.

59

Рис. 16. Отчет Статистика сбыта

Отчет Исследования рынка покупается руководством пред-приятия. Основной отчет содержит сведения о ценах предприятияи конкурентов, доле рынка, оценку качества продукции потребите-лем, сведения о прибыли и курсах акций предприятия и конкурен-тов. Дополнительные отчеты 2 (рис. 17) и 3 содержат информа-цию о затратах на маркетинг в целом по отрасли, объемам сбыта иоборота предприятия и конкурентов по рынкам и по продуктам. Наосновании исследований рынка руководство предприятия опреде-ляет положение собственного предприятия по сравнению с конку-рентами, прогнозирует развитие рыночной ситуации, анализируяпредполагаемые маркетинговые стратегии конкурентов.

60

Рис. 17. Отчет Исследования рынка – Дополнительный отчет 2

Производственный отчет (рис. 18 – 21) отражает состояниепроизводственных ресурсов: загрузку имеющегося оборудования,запланированное и фактическое производство отчетного периода,снижение издержек производства с учетом кривой опыта, себе-стоимость продукции, остаточные сроки эксплуатации оборудова-ния, кадровые изменения и величину и структуру затрат на персо-нал, наличие сырья и готовой продукции на складе. Анализ произ-водственных ресурсов является отправной точкой в планированиипроизводства следующего периода.

Финансовый отчет. Отчет о движении денежных средств(рис. 22) является одним из трех основных финансовых документовреального предприятия. Он отражает все поступления на банков-ский счет и выплаты, произведенные предприятием в течение от-

61

четного периода. В деловой игре «Никсдорф Дельта» такой отчетсоставляется ежеквартально.

Рис. 18. Производственный отчет – Собственное производство

Рис. 19. Производственный отчет – Картотека оборудования

62

Рис. 20. Производственный отчет –Кадровые изменения – Расходы на персонал

Рис. 21. Производственный отчет –Готовая продукция и товары

63

Рис. 22. Финансовый отчет -Отчет о движении денежных средств

Рассмотрим структуру отдельных статей отчета на примереПериода 0.

ПоступленияНачальные вклады в кредитные институты 0 млн. руб.Начальные вклады в кредитные институты – нераспределен-

ные денежные средства на счету предприятия в начале отчетногопериода.

Поступления по процентам и дисконту 1,768 млн. руб.• доходы от краткосрочных финансовых инвестиций текущего

периода (см. Финансовый отчет. Платежное поведение)- проценты по Вкладу 1 0,500 млн. руб.- проценты по Вкладу 2 0,525 млн. руб.- проценты по Вкладу 3 0,450 млн. руб.• дисконт по векселю к получению Периода –1 (см. Платежное

поведение клиентов)10,654 млн. руб. * 2,75% = 0,293 млн. руб.Всего: 1,768 млн. руб.Поступления из оборота 104,956 млн. руб.Общая сумма поступлений из оборота текущего периода зави-

сит от платежного поведения клиентов. В исходной ситуации игрыопределено следующее платежное поведение клиентов:

Срок 1: 50% (сконто 2,5%);Срок 2: 20% (сконто 1,2%);Срок 3: 20% (без скидок);Срок 4: 10%.

Таким образом, вся сумма поступлений за реализованную про-дукцию распределяется по срокам, и поступления из оборота те-кущего периода зависят от времени оплаты продукции покупате-лями.

В рассматриваемом примере предполагается, что оборот Пе-риодов –2, –1 был таким же, как и оборот Периода 0. При измене-нии исходных параметров игры (например, процентов валютныхпотерь на отдельных рынках) сумма поступлений из оборота в Пе-риоде 0 будет отличаться от Периодов –1 и –2.

64

Поставки готовой продукции покупателям производятся еже-месячно, следовательно, общая сумма поставок каждого периодапо каждому из сроков производится в три этапа.

В Периоде 0 поступления из оборота складываются из сле-дующих сумм:

• сумма поставок Периода –2, оплаченных по Сроку 4 (через90 + 90 дней);

• 1/3 от суммы поставок Периода –1, оплаченных по Сроку 1(через 30 дней);

• 2/3 от суммы поставок Периода –1, оплаченных по Сроку 2(через 60 дней);

• сумма поставок Периода –1, оплаченных по Сроку 3 (через90 дней);

• 2/3 от суммы поставок Периода 0, оплаченных по Сроку 1;• 1/3 от суммы поставок Периода 0, оплаченных по Сроку 2.Общая сумма поставок периода с учетом сокращения оборо-

та за счет валютных потерь на Рынках 2, 3 и 4 составляет106,543 млн. руб.

В соответствии с платежным поведением клиентов поступ-ления из оборота в Периоде 0 равны:

106,543 × 10% = 10,6541/3 × (106,543 ×50%) – 2,5% = 17,3132/3 × (106,543 × 20%) – 1,2% = 14,035106,543 × 20% = 21,3092/3 × (106,543 × 50%) – 2,5% = 34,6261/3 × (106,543 × 20%) – 1,2% = 7,018

Всего: 104,956 млн. руб.Возврат краткосрочных финансовых инвестиций 0 млн. руб.В Периоде –1 финансовые инвестиции не производились.В Отчете о движении денежных средств Периода 1 в соответ-

ствии с решениями Периода 0 возврат краткосрочных финансовыхинвестиций составит 45 млн. руб.

Краткосрочный кредит и овердрафт 66,228 млн. руб.В Решениях Периода 0 предприятием заказана краткосрочная

кредитная линия в размере 62,500 млн. руб. Таким образом, суммаовердрафта, полученного в Периоде 0, составляет:

66,228 – 62,500 = 3,728 млн. руб.Долгосрочный кредит 0 млн. руб.

65

В Периоде 0 поступления денежных средств за счет долго-срочного кредита отсутствуют. Размеры этой статьи Отчета о дви-жении денежных средств не могут превышать кредитный лимит,имеющийся в распоряжении предприятия.

Прочие поступления 0 млн. руб.Прочие поступления – выручка от продажи оборудования – в

Периоде 0 отсутствуют. При продаже оборудования до окончаниятехнического срока эксплуатации поступления денежных средствравны 75% его остаточной балансовой стоимости.

ВыплатыВыплаты без отсрочки 56,821 млн. руб.Выплаты без отсрочки связаны с производством и реализацией

продукции в отчетном периоде и включают следующие статьи за-трат:• стоимость сырья, основных и вспомогатель-ных материалов 10,400 млн. руб.• аккордная зарплата 9,063 млн. руб.• социальные расходы 3,987 млн. руб.• расходы на транспортировку 4,480 млн. руб.• расходы на рекламу, сервис, исследования 16,250 млн. руб.• эксплуатационные расходы 2,752 млн. руб.• расходы на расстановку кадров 2,355 млн. руб.• складские издержки 0,534 млн. руб.• издержки управления 7,000 млн. руб.• прочие производственные издержки 0,000 млн. руб.

Всего: 56,821 млн. руб.

Все статьи затрат рассчитываются в соответствии с решения-ми, принятыми руководством предприятия в области маркетинга ипроизводства, состоянием производственных ресурсов, а также ре-зультатами отчетного периода.

Выплаты с отсрочкой 37,440 млн. руб.Выплаты с отсрочкой представляют собой оплату счетов по-

ставщиков сырья и готовой продукции. Сумма выплат с отсрочкойв каждом периоде игры рассчитывается в соответствии с собствен-

66

ным платежным поведением предприятия текущего периода ипрошлых периодов.

Поставки сырья производятся ежемесячно, в объеме 1/3 от об-щего размера закупаемой партии. Закупки готовой продукции вПериоде –1 не производились.

Собственное платежное поведение предприятия в Периодах –1и 0 определено следующим соотношением:

Срок 1: 100% (сконто 2,5%);Срок 2: 0% (сконто 1,2%);Срок 3: 0% (без скидок);Срок 4: 0% (вексельные издержки 2,75%).

Таким образом, предприятие в Периоде 0 должно оплатить 1/3стоимости сырья, закупленного в Периоде –1, а также 2/3 стоимо-сти сырья, закупленного в Периоде 0.

Стоимость закупаемого сырья с учетом оптовых скидок со-ставляет 38,4 млн. руб.

Так как сумма закупок Периодов –1 и 0 одинакова, выплаты сотсрочкой в Периоде 0 будут составлять:

38,4 млн. руб. – 2,5% = 37,44 млн. руб.Пример расчета суммы выплат с отсрочкой при выборе другой

схемы платежного поведения, а также при изменении суммы заку-пок периода см. в Приложении 2.

Выплаты для покупки оборудования 0 млн. руб.Закупки оборудования в Периоде –1 не производились.Погашение краткосрочного кредита30,000 млн. руб.Погашение краткосрочного кредита Периода –1 производится

в начале Периода 0.Погашение долгосрочного кредита 1,5 млн. руб.Долгосрочный кредит в сумме 30 млн. руб., уже полученный

предприятием, подлежит погашению в течение 20 периодов (см.База решений). В конце Периода 0 выплачивается сумма в счет те-кущего погашения долгосрочного кредита:

30 млн. руб. / 20 = 1,5 млн. руб.Выплаты по процентам и дисконту 1,691 млн. руб.Проценты за краткосрочный кредит прошлого периода, за дол-

госрочный кредит, дисконт по векселю по долгу, выплачиваемые вначале отчетного периода.

67

В Периоде 0 выплаты по процентам и дисконту составляют:• проценты за краткосрочный кредит Периода –1

3,5% от 30 млн. руб.= 1,05 млн. руб.• проценты за долгосрочный кредит № 1

2,25% от 28,5 млн. руб.= 0,641 млн. руб.• дисконт по векселю по долгу Периода –1 0 млн. руб.

Всего: 1,691 млн. руб.Краткосрочные финансовые инвестиции 45,000 млн. руб.Налоги 0,5 млн. руб.Авансовые налоговые выплаты во втором, третьем и четвертом

квартале каждого года составляют ¼ налога на прибыль, уплачен-ного в предыдущем хозяйственном году. В Периоде 0 налоговыевыплаты рассчитаны в соответствии с прибылью, определенной вБазе решений. Пример расчета налоговых выплат в следующих пе-риодах игры приведен в Приложении 4.

Прочие выплаты 0 млн. руб.В этой статье Отчета о движении денежных средств учитыва-

ются выплаты дивидендов акционерам.Конечные вклады в кредитные институты 0 млн. руб.Если общая сумма поступлений периода превышает выплаты,

на счету предприятия остаются свободные денежные средства, ко-торые могут быть использованы в следующем периоде игры.

Финансовый результат. Доходы по процентам и дисконту,сконто поставщиков на закупаемые сырье и готовую продукцию,определенные собственным платежным поведением предприятия,составляют доходы от финансовой деятельности в текущем пе-риоде.

Проценты за долгосрочные и все виды краткосрочных креди-тов, дисконт по векселю по долгу, сумма сконто клиентам состав-ляют издержки, связанные с финансовой деятельностью предпри-ятия.

Результат финансовой деятельности предприятия в Периоде 0является отрицательной величиной.

Финансовый отчет. Платежное поведение (рис. 23). Содер-жит данные о платежном поведении клиентов, ставках банковских

68

кредитов, суммах поступлений от краткосрочных финансовых ин-вестиций, количестве и сроках погашения долгосрочных кредитов.

Рис. 23. Финансовый отчет – Платежное поведение

Рис. 24. БалансБаланс – обязательная форма ежеквартальной бухгалтерской

отчетности реального предприятия, наглядно представляющая

69

структуру имущества и структуру капитала на конец отчетного пе-риода.

Как и на реальном предприятии, в деловой игре «НиксдорфДельта» отдельные статьи баланса отражают структуру основногои оборотного, собственного и заемного капитала предприятия(рис. 24).

Баланс Периода 0 рассчитывается на основе определенныхпреподавателем основных показателей деятельности предприятия.Таким образом, суммы отдельных статей баланса в приведенномпримере могут отличаться от ситуации игры, определенной поумолчанию.

БалансАктивЗемельные участки и здания 21,000 млн. руб.Стоимость земельных участков, принадлежащих предприятию,

не изменяется в течение игры. Стоимость зданий уменьшается вкаждом периоде игры на сумму начисляемой амортизации(0,2 млн. руб.).

Оборудование 38,000 млн. руб.Стоимость оборудования в каждом периоде игры с учетом на-

числяемой амортизации отражена в Производственном отчетепредприятия.

Капиталовложения 5,000 млн. руб.Долгосрочные финансовые вложения предприятия. Эта статья

баланса не изменяется в течение всей игры.Сырьё 12,000 млн. руб.Стоимость складских запасов сырья на конец отчетного перио-

да. Состояние склада сырья отражено в Производственном отчете.Для определения балансовой стоимости складских запасов уста-навливается порядок потребления Фифо.

В Периоде 0 балансовая стоимость сырья составляет:сырье Типа 1 5 млн. шт. × 0,9 руб./шт. = 4,500 млн. руб.Сырье Типа 2 50 млн. шт. × 0,15 = 7,500 млн. руб.

Всего 12,000 млн. руб.Готовая продукция 13,360 млн. руб.Балансовая стоимость готовой продукции на конец отчетного

периода рассчитывается с учетом складских запасов прошлого пе-риода, объемов собственного производства и объемов закупок го-

70

товой продукции. Предполагается, что расход в течение периодаскладских запасов продукции собственного производства и закуп-ленной дополнительно производится пропорционально их количе-ству. Стоимость продукции собственного производства оценивает-ся по затратам на производство, стоимость приобретенной готовойпродукции – по затратам на закупки с учетом скидок поставщиков.При оценке стоимости остатков готовой продукции на удаленныхрынках учитываются расходы на транспортировку.

Дебиторы 63,926 млн. руб.Стоимость продукции, отгруженной потребителям, но еще не

оплаченной. В исходной ситуации игры предполагается, что суммыоборота Периодов –2, –1 и 0 были одинаковы. В соответствии с оп-ределенным руководителем игры платежным поведением клиен-тов, дебиторская задолженность складывается из следующихсумм:

• сумма поставок Периода 0, подлежащих оплате по Сроку 4(через 90 + 90 дней);

• 1/3 от суммы поставок Периода 0, подлежащих оплате поСроку 1 (через 30 дней);

• 2/3 от суммы поставок Периода 0, подлежащих оплате поСроку 2 (через 60 дней);

• сумма поставок Периода 0, подлежащих оплате по Сроку 3(через 90 дней);

Общая сумма поставок периода с учетом сокращения оборо-та за счет валютных потерь на Рынках 2, 3 и 4 в рассматривае-мом примере составляет 106,543 млн. руб.

В соответствии с платежным поведением клиентов поступ-ления из оборота в Периоде 0 равны:

106,543 × 10% = 10,6541/3 × (106,543 × 50%) = 17,7572/3 × (106,543 × 20%) = 14,206106,543 × 20% = 21,309

Всего: 63,926 млн. руб.Вексель к получению 10,654 млн. руб.Сумма, составляющая часть поступлений из оборота, оплачен-

ных клиентами по Сроку 4 (вексель). В соответствии с платежным

71

поведением клиентов, в Периоде 0 эта сумма составляет 10% отоборота Периода – 1.

Краткосрочные инвестиции 45,000 млн. руб.Общая сумма финансовых инвестиций отчетного периода

(Вклады 1, 2, 3).Денежные средства 0 млн. руб.Сумма денег в кассе предприятия на конец отчетного периода

(нераспределенные поступления).Прочие требования 2,000 млн. руб.Сумма, выплаченная в счет налога на прибыль с начала года.ПассивОбъявленный капитал 50,000 млн. руб.Сумма капитала предприятия, вложенного учредителями и

обозначенного количественно при регистрации акционерного об-щества. Объявленный капитал предприятия полностью выплачен,акции распределены между акционерами, номинальная стоимостьакции составляет 1 руб.

Резервный фонд капитала 40,100 млн. руб.Резервный фонд капитала создан для возмещения банку убыт-

ков в случае банкротства и неликвидности предприятия.Резервный фонд из прибыли 10,054 млн. руб.Нераспределенная (тезаврированная) прибыль, которая была

получена предприятием за все время его работы. После расчетасуммы прибыли, полученной по итогам работы за год (в 1, 5, 9-м ит.д. периодах игры) и уплаты налогов сумма резервного фондаприбыли изменяется на величину чистой прибыли. Влияние выпла-ты дивидендов на сумму резервного фонда прибыли см. в Прило-жении 5.

Прибыль/убытки (с прошлых периодов) 0,000 млн. руб.В этой статье баланса учитываются прибыль/убытки предпри-

ятия, полученные в предыдущих периодах игры. Прибыль, полу-ченная по итогам работы за год (за вычетом налогов и выплачен-ных акционерам дивидендов), учитывается затем в статье Резерв-ный фонд из прибыли.

Чистая прибыль/убытки 1,311 млн. руб.Чистая прибыль, полученная предприятием в отчетном перио-

де (за вычетом налогов).Собственный капитал 101,465 млн. руб.

72

Сумма всех перечисленных выше статей Пассива составляетсобственный капитал предприятия. При накоплении прибыли насчету предприятия сумма собственного капитала увеличивается.

При наличии убытков, превышающих сумму Объявленногокапитала, Резервного фонда капитала и Резервного фонда из при-были, в этой статье баланса учитывается Убыток, не покрываемыйсобственным капиталом. Соответствующая статья, учитывающаяубытки, появляется также и в Активе баланса.

Резерв для уплаты налогов 1,073 млн. руб.Налоговая задолженность, которую надлежит выплатить в

бюджет в конце года из полученной в текущем периоде прибыли(45 %).

Долгосрочные кредиты 27,000 млн. руб.Остаток долга по всем долгосрочным кредитам, полученным

предприятием. В Периоде 0 сумма долгосрочных кредитов опреде-лена исходными параметрами игры.

Краткосрочные кредиты 62,500 млн. руб.Сумма краткосрочного кредита, использованного предприяти-

ем в отчетном периоде.Овердрафт 3,728 млн. руб.Сумма срочного кредита, полученного предприятием в отчет-

ном периоде для покрытия кассового дефицита (при недостаточнойкраткосрочной кредитной линии).

Кредиторы 12,800 млн. руб.Стоимость приобретенных, но еще не оплаченных предприяти-

ем сырья и готовой продукции, подлежащих оплате в следующихпериодах в соответствии с собственным платежным поведением.

Вексель по долгу 0,000 млн. руб.Стоимость сырья и готовой продукции, подлежащих оплате по

Сроку 4.Прочие долги 2,374 млн. руб.Сумма процентов за краткосрочный кредит и овердрафт отчет-

ного периода, подлежащая уплате в начале следующего периода.• 3,5% от 62,500 млн. руб. = 2,1875 млн. руб.• 5% от 3,728 млн. руб. = 0,1864 млн. руб.

Всего 2,3739 млн. руб.

73

Отчет о прибыли и убытках (рис. 25) содержит расчет при-были предприятия за отчетный период, произведенный по двумметодам: методу оценки совокупных затрат и методу оценки затратпо обороту [9]. Отчет о прибыли и убытках является обязательнойформой ежеквартальной отчетности реального предприятия (Фор-ма № 2 Приложения к Балансу).

Метод оценки совокупных затратСовокупные затраты текущего периода вычитаются из оборота

в следующем порядке: прямые издержки производства текущегопериода (в том числе изменение запасов в результате реализациипродукции), затем косвенные издержки, связанные с производст-вом и реализацией (в том числе маркетинговые затраты), затем ре-зультат финансовой деятельности предприятия. Разницу междуоборотом и совокупными затратами текущего периода составляетприбыль предприятия до налогов.

Рис. 25. Отчет о прибыли и убытках

Оборот 104,956 млн. руб.Общая сумма поступлений из оборота текущего периода зави-

сит от платежного поведения клиентов. Структура поступлений изоборота в Периоде 0 приведена в Отчете о движении денежныхсредств.

74

Изменение остатков готовой продукции -3,264 млн. руб.Оценка совокупных затрат предполагает учет изменения запа-

сов готовой продукции.

Изменениезапасов = Поступления заказанных

товаров для продажи + Собственноепроизводство — Сбыт

Увеличение или уменьшение запасов учитывается со знакомплюс или минус, при этом стоимость продукции собственногопроизводства рассчитывается по себестоимости, а закупленной го-товая продукция – по затратам на закупки (с учетом скидок).

Прочие производственные поступления 0,000 млн. руб.Данная статья учитывает поступления от утилизованного в те-

кущем периоде оборудования.Материальные издержки 47,840 млн. руб.Стоимость использованных в производство сырья и вспомога-

тельных материалов (по цене приобретения).Затраты на персонала) фонд заработной платы 10,082 млн. руб.Данная статья затрат включает аккордную зарплату всех кате-

горий персонала, дополнительные выплаты за сверхурочную рабо-ту или доплаты временным работникам, зарплату персонала, не за-нятого в производстве.

б) социальные расходы 5,323 млн. руб.Социальные расходы включают в себя социальные выплаты (в

процентах от заработной платы), издержки, связанные с наймом иувольнением работников, а также выплаты по листам временнойнетрудоспособности.

Амортизация оборудования и зданий 5,300 млн. руб.Амортизация основных фондов предприятия, а также списание

остаточной балансовой стоимости утилизованного оборудования.Прочие производственные расходы 31,016 млн. руб.В данной статье учитываются следующие расходы:• транспортные издержки• эксплуатационные расходы• издержки складирования• издержки управления• расходы на маркетинг (рекламу, сервис, исследования)

75

• прочие производственные издержки (стоимость рационали-зации управления и отчетов об исследовании рынка, заказанных вотчетном периоде).

Поступления по процентам и дисконту 1,768 млн. руб. (со знаком +)Выплаты по процентам и дисконту 3,015 млн. руб. (со знаком -)

Структура этих поступлений и выплат для Периода 0 былаподробно рассмотрена в Финансовом отчете предприятия.

Прибыль/убытки от основной деятельности 0,883 млн. руб.Прибыль/убытки от основной деятельности предприятия в де-

ловой игре «Никсдорф Дельта» составляют прибыль периода до на-логов.

Метод оценки затрат по оборотуВ этом документе находят отражение затраты отчетного пе-

риода, определенные по методу «директ-костинг», когда на себе-стоимость относятся лишь затраты, прямо связанные с производст-вом каждой единицы продукции. Разность между суммой оборотаи суммой прямых затрат составляет валовой доход предприятия.Внепроизводственные и административные расходы, которыенельзя отнести непосредственно к единице произведенной продук-ции, вычитаются из валового дохода.

Себестоимость реализованной продукции 74,840 млн. руб.Эта статья Отчета о прибыли и убытках включает все затраты,

которые рассчитываются на каждую единицу произведенной иреализованной продукции в соответствии с затраченными произ-водственными ресурсами, коэффициентами производительности ипр. Здесь же учитываются издержки, связанные с наймом и уволь-нением персонала, выплаты пособий по временной нетрудоспособ-ности, складские расходы и изменение запасов готовой продукции.

Валовой доход 30,116 млн. руб.Внепроизводственные расходы 20,730 млн. руб.Эта статья содержит сумму расходов на маркетинг (рекламу,

сервис, исследования) и транспортные расходы отчетного периода,определенные в соответствии с транспортными тарифами и объе-мами поставок на удаленные рынки.

Административные расходы 7,200 млн. руб.

76

К административным расходам здесь относятся амортизацион-ные отчисления за здания и издержки управления, которые зависятот объемов оборота отчетного периода и численности персонала.Прочие производственные поступления 0,000 млн.руб. (со знаком +)

Поступления за проданное в отчетном периоде оборудование.Прочие производственные расходы 0,056 млн. руб. (со знаком -)

К ним относятся прочие производственные издержки и расхо-ды на персонал, связанные с выплатой отпускных пособий и зар-платы не занятым в производстве работникам, а также списаниеостаточной балансовой стоимости утилизованного оборудования.

Совокупная прибыль периодов: прибыль предприятия за по-следний год работы (четыре периода). Этот показатель позволяет вконце отчетного года планировать распределение прибыли (выпла-ту дивидендов).

Налог на прибыль: сумма налога на прибыль, подлежащая уп-лате в первом квартале следующего года при тезаврировании при-были.

Чистая прибыль/убытки: прибыль предприятия за последнийгод работы после уплаты налогов.

Калькуляция себестоимости продукцииВ отличие от Расчета прибыли от реализации продукции, каль-

куляция себестоимости учитывает прямые затраты на производст-во независимо от объемов сбыта текущего периода (рис. 26).

Прямые затраты на производство продукции определяютсякак сумма стоимости сырья и материалов (без учета сконто по-ставщиков), заработной платы занятого в производстве персонала ирасходов на социальные нужды. Эти затраты прямо зависят от объ-емов выпуска продукции каждого наименования в отчетном пе-риоде.

Делимые косвенные затраты на производство рассчитывают-ся в соответствии с производственными коэффициентами оборудо-вания и объемами производства. Суммы амортизационных отчис-лений и расходов на эксплуатацию применительно к каждой еди-нице оборудования содержатся в Производственном отчете.

77

Затраты на покупные товары определяются с учетом объемовзакупаемой партии и предоставляемых поставщиками скидок.

Делимые затраты на производство: амортизация зданий, из-держки складирования, издержки управления, расходы на расста-новку кадров (в том числе отпускные пособия), стоимость мер ра-ционализации и отчетов об исследовании рынка, распределенныепо продуктам в соответствии с их долей в общей сумме прямых за-трат на производство и закупку продукции.

Внепроизводственные расходы: маркетинговые затраты итранспортные издержки, распределенные по продуктам.

Полная себестоимость продукции каждого наименования по-лучена при сложении сумм прямых затрат на производство и по-купные товары, делимых затрат на производство и внепроизводст-венных расходов, отнесенных к отдельным продуктам.

В этом же отчете представлены данные об объемах собствен-ного производства, закупок готовой продукции и объемах сбытаотчетного периода.

78

Рис. 26. Отчет Калькуляция себестоимости продукции

5. Планирование и принятие решения

Предприятие в условиях олигополии играет активную роль вформировании рыночной ситуации, последовательно реализуя соб-ственную стратегию. Все сведения о конкурентах руководствопредприятия должно извлекать из общих отчетов о рынке, это соз-дает равные условия функционирования предприятий и заставляетучастников игры больше внимания уделять поиску внутренних ре-зервов оптимизации деятельности предприятия.

Перед началом планирования решений Периода 1 необходимовыбрать и обосновать стратегию развития предприятия. Стратегияопределяет всю экономическую активность предприятия и включа-ет в себя: изучение потребностей рынка, финансовые ограниченияи доступность ресурсов, производственные возможности и воз-можности сбыта продукции, наличие персонала. Стратегическоепланирование призвано постоянно ориентировать и переориенти-ровать все виды деятельности предприятия в направлениях, обес-печивающих его развитие и рентабельность.

5.1. Предпосылки к планированиюВ зависимости от сложности исходной ситуации игры (1 Про-

дукт – 2 Рынка, 2 Продукта – 3 Рынка или 3 Продукта – 4 Рынка),предложенной преподавателем, первоочередные задачи, стоящиеперед участниками игры, могут быть различны. Каждое предпри-ятие в ходе игры стремится к получению прибыли. Для достиженияэтой цели необходимо, прежде всего, провести анализ внешнейсреды и внутреннего состояния и резервов предприятия.

Рыночная ситуацияВ исходной ситуации игры предприятия уже активно работают

на известных рынках, качественная характеристика которых быладана в 1.2. В рамках разработанной общей стратегии развитияпредприятия участники игры должны определить, какие действия в

79

первую очередь следует предпринять для обеспечения необходи-мого объема сбыта продукции на каждом из рынков.

В ходе игры для определения перспектив спроса следует об-ращать внимание на общие объемы сбыта Продуктов 1, 2 и 3 (От-чет Исследования рынка, Дополнительный отчет 2), определитьтенденцию их изменения (рост, стагнация, спад). Сведения о долерынка предприятий-конкурентов в комплексе с данными об ихмаркетинговых затратах и ценах на продукцию позволят наметитьпути к достижению конкурентного преимущества (за счет измене-ния цен, проведения активной рекламной кампании, улучшениясервисного обслуживания, повышения качества продукции, сни-жения затрат). К сожалению, в игре не определяется конкретныйкомплекс маркетинговых мероприятий, способных привести к ус-пеху предприятие. Тем больше внимания следует уделить количе-ственной оценке статей маркетинговых затрат и обеспечению ихэффективности в виде увеличения сбыта, доли рынка или валовойприбыли.

Определяя тенденции изменения средних цен и общих марке-тинговых затрат, следует помнить, что их увеличение в ходе игрынеизбежно вызовет рост индекса потребительских цен и, как след-ствие, рост цен на все факторы производства. Рост средних по от-расли цен на отдельные виды продукции может привести и к сни-жению покупательной активности населения. Падение спроса напродукцию отрасли в целом порождает острую конкуренцию задолю рынка, в которой существенную роль будут играть агрессив-ные методы борьбы.

Структура конкуренцииКоличество конкурентов известно участникам игры заранее, и

в исходной ситуации все они имеют одинаковое положение нарынке. Начиная с первого периода игры, структура конкуренцииизменится, и руководство предприятия должно будет сориентиро-ваться в этой изменившейся ситуации. Необходимую информациюможно получить из отчетов об исследовании рынка.

При анализе отчетов следует ответить на вопросы:- кто из конкурентов занимает наибольшую долю рынка (явля-

ется лидером)?

80

- каким способом достигнуто это преимущество (за счет актив-ной рекламной кампании, низких цен, высокого уровня сервиса,повышения качества продукции)?

- соответствует ли уровень цен конкурентов их маркетинговымзатратам (при завоевании большой доли рынка при низких ценахможно ожидать повышения цен предприятием-лидером)?

- каковы общие тенденции изменения цен предприятиями-конкурентами (следуют ли конкуренты за предприятием, повы-шающим или понижающим цену)?

- получает ли предприятие-лидер отдачу в виде увеличенияприбыли (большая доля рынка может быть достигнута путем высо-ких маркетинговых и производственных затрат)?

- какую оценку качества продукции конкурентов дают покупа-тели и каков общий по отрасли объем затрат на исследования?

- каких маневров со стороны конкурентов можно ожидать вближайшем будущем?

- какое из предприятий является ближайшим конкурентом сточки зрения его возможной маркетинговой стратегии?

Производственный план и анализ ресурсовПланирование объемов производства прямо зависит от пер-

спектив изменения спроса и возможностей сбыта продукции. Вы-бирая стратегию, связанную со значительным сокращением илирасширением сбыта продукции одного или нескольких наименова-ний, руководство предприятия должно позаботиться об эффектив-ности использования имеющихся производственных ресурсов.Снижение издержек и поддержание конкурентоспособности пред-приятия в деловой игре «Никсдорф Дельта» тем более важно, чтотребования покупателей ко всем конкурентам одинаковы. Пред-приятия в ходе игры лишены возможности найти для своей про-дукции новые рынки сбыта или начать выпуск новых продуктов,отличных от продукции конкурентов.

Снижение суммы переменных затрат на единицу произведен-ной продукции может быть достигнуто при увеличении объемовпроизводства. В то же время увеличение количества выпускаемойпродукции связано с привлечением дополнительных трудовых ре-сурсов и, как следствие, с увеличением суммы постоянных затрат.Тщательное планирование темпов роста производства, закупок сы-рья и готовой продукции одного или нескольких наименований,

81

оптимизация расходов на персонал позволят не превышать средне-го по отрасли уровня издержек.

Влияние внешних факторовПри ограниченном общем объеме сбыта предприятия-конку-

ренты могут встретиться с существенными проблемами при рас-ширении производственных мощностей и вынуждены ограничи-вать объемы выпуска продукции, чтобы не допустить перепроиз-водства. В этих условиях руководитель игры может предоставитьучастникам дополнительные возможности реализации продукции:например, объявить конкурс на закупку продукции государствомпо специальным ценам или имитировать влияние внешних факто-ров, стимулирующих сбыт.

В реальной ситуации множество политических, экономиче-ских, демографических, социальных, экологических факторов спо-собны оказать влияние на условия деятельности предприятий. В«Никсдорф Дельта» эти факторы не находят отражения, однако входе игры преподаватель может повлиять на рыночную ситуацию,изменяя параметры, определяющие спрос4. Такое изменение пара-метров может быть интерпретировано как изменение внешних ус-ловий, последствиями которых является увеличение или уменьше-ние покупательной способности населения и возможностей сбытапродукции на одном или нескольких рынках.

Если в ходе игры участниками были получены дополнитель-ные сведения об изменении экономической ситуации, следует оце-нить, какое влияние (позитивное или негативное) на возможностисбыта продукции могут оказать эти события. Не изменяя основнуюстратегию, предприятие может принять ряд мер к использованиюположительных сторон ситуации или минимизации отрицательныхпоследствий. Например, при увеличении спроса на одном из рын-ков предприятие может потерять долю рынка, если не в состоянииудовлетворить этот спрос.

5.2. Определение целейПреследуя главную цель – увеличение прибыли, руководство

предприятия должно хорошо представлять, какие шаги следует

4 Как правило, изменение индекса конъюнктуры для различных продук-тов или рынков.

82

предпринять на каждом этапе игры для завоевания или сохраненияконкурентного преимущества.

Основными направлениями деятельности предприятия в дос-тижении этой главной цели в деловой игре «Никсдорф Дельта» мо-гут быть выбраны следующие:

• увеличение прибыльности, отражаемое экономическими по-казателями общей прибыли, рентабельности оборота и собственно-го капитала, курсами акций предприятия;

• укрепление положения на рынке, характеризуемое долейрынка предприятия, объемами сбыта и оборота по сравнению сконкурентами;

• повышение общей производительности, которое выражаетсяв снижении себестоимости продукции;

• совершенствование технологических процессов, отражаемоезатратами на исследования, повышением качества продукции, дей-ствием кривой опыта;

• повышение эффективности использования производственныхресурсов;

• повышение эффективности использования финансовых ре-сурсов, отражаемое показателями, характеризующими структурукапитала, движение денежных средств, доходность активов.

Для каждого этапа игры (квартал, год) следует определить от-дельные краткосрочные цели, касающиеся как реализации марке-тинговой стратегии, так и развития производства. Для каждой изэтих целей необходимо финансовое обоснование – за счет какихсредств будут производиться конкретные мероприятия, какую от-дачу в виде увеличения валовой прибыли или сокращения издер-жек следует ожидать. Разрабатывая собственную стратегию, необ-ходимо предусмотреть сроки и финансовые возможности реализа-ции конкретных мероприятий.

Увеличение выручки от оборота может быть достигнуто, на-пример, повышением цен на продукцию, расширением сбыта принизких ценах или увеличением доли рынка без изменения цен пу-тем активных мер по стимулированию сбыта. Каждый из этих ва-риантов связан с различными мероприятиями и изменениямиструктуры затрат. Эффективность того или иного из выбранныхвариантов будет зависеть от конкурентной ситуации.

83

Для более полного представления о целях, возможностях испособах их реализации, а также для последующего контроля ианализа деятельности предприятия как самими участниками игры,так и преподавателем, выбранную стратегию и план ее поэтапнойреализации рекомендуется изложить письменно. Объем этогократкого описания не должен превышать 2 - 3 страниц. Перед на-чалом планирования следует проанализировать исходную ситуа-цию игры (отчеты предприятия за Период 0) и определить:

1) в области маркетинга:- какого уровня затрат (высокие, средние или низкие) на рек-

ламу, сервис, исследования будет придерживаться предприятие;- будет ли изменяться объем маркетинговых затрат в течение

года (в течение игры);- предполагается ли дифференцирование маркетинговой стра-

тегии по отношению к различным продуктам, рынкам;- какого уровня цен (по сравнению со средними по отрасли)

будет придерживаться предприятие, будут ли цены изменяться и вкаком случае;

- какую отдачу от маркетинговых решений ожидают участникиигры (например, увеличения объема сбыта, доли рынка по сбытуили обороту, увеличения валовой прибыли);

2) в производстве:- предполагается ли расширение (сокращение) объема произ-

водства, в какие сроки и с какой целью;- предполагается ли сокращение производства в периоды от-

пусков, в каком объеме, за счет каких ресурсов будет выполнятьсяплан по сбыту (за счет закупок готовой продукции или за счет соб-ственных складских запасов);

- в каком объеме и с какой целью будет производиться закупкаготовой продукции;

- как будет в течение игры закупаться необходимое оборудова-ние, с какой целью (расширение производства, поддержание необ-ходимого объема производственных мощностей);

- в каких объемах предполагается закупать сырье и вспомога-тельные материалы;

- какой кадровой политики намерено придерживаться пред-приятие (выполнение производственной программы за счет вре-

84

менно привлекаемых работников, найм или увольнение собствен-ного персонала) и с какими затратами это будет связано;

- какие меры для сокращения переменных и постоянных из-держек производства предполагается предпринять;

3) в области общего управления и управления финансами:- предполагается ли проведение мероприятий по рационализа-

ции управления, в какие сроки и с какой целью;- какую информацию о конкурентах руководство предприятия

предполагает получать в течение игры, какие отчеты об исследова-ниях рынка будут закупаться и с какой периодичностью;

- какая схема платежного поведения будет выбрана и почему,как она связана с объемом закупок, будет ли она изменяться в те-чение игры;

- за счет каких средств будет финансирована маркетинговаядеятельность предприятия;

- за счет каких средств будет закупаться оборудование;- за счет каких средств предполагается финансировать возрас-

тающие постоянные издержки в периоды отпусков;- предполагаются ли финансовые инвестиции и в каких случаях;- предполагаются ли выплаты дивидендов акционерам и в ка-

ких случаях;- будет ли предприятие стремиться к сокращению заемного

финансирования, какие меры следует для этого предпринять.Ответы на эти и другие вопросы позволят участникам игры вы-

брать основные экономические показатели, которые будут характе-ризовать успешность каждого вида деятельности в течение всей иг-ры. Кроме общей прибыли и курсов акций в каждом периоде игрыследует обращать внимание на валовую прибыль и сумму прибылиот реализации, себестоимость продукции, величину переменных ипостоянных затрат, структуру постоянных затрат, уровень заемногофинансирования, расходы и доходы, связанные с финансовой дея-тельностью предприятия, результат финансирования.

5.3. Функция «Помощь в планировании»Оперативные решения в каждом периоде игры будут прини-

маться участниками в следующей последовательности:- определение расходов на рекламу, сервис, исследования в

рамках разработанной маркетинговой стратегии;

85

- установление цен на продукцию, соответствующих маркетин-говой стратегии предприятия (с учетом среднего уровня цен);

- расчет плановых объемов сбыта и оборота;- планирование объемов выпуска продукции с учетом объемов

сбыта, объемов закупки готовой продукции и имеющихся склад-ских запасов;

- распределение производственных мощностей, утилизацияили приобретение оборудования с учетом перспектив развитияпроизводства;

- определение ставки социальных расходов;- найм/увольнение персонала с учетом перспектив развития

производства, определение затрат на персонал;- расчет объемов закупки сырья с учетом плановых объемов

производства;- определение объемов транспортировки продукции на удален-

ные рынки в соответствии с запланированным объемом сбыта;- определение уровня складских запасов и издержек складиро-

вания;- планирование рационализации управления, закупок отчетов об

исследовании рынка, расчет прочих производственных издержек;- расчет суммы прибыли от реализации продукции с учетом

плановых значений оборота, маркетинговых и производственныхзатрат, в том числе издержек складирования, транспортировки иуправления;

- определение собственного платежного поведения с учетомобъемов закупки сырья и готовой продукции;

- определение источников финансирования производственнойи маркетинговой деятельности предприятия в текущем периоде;

- распределение свободных денежных средств: инвестиции впроизводство, финансовые инвестиции, погашение долгосрочныхкредитов, выплата дивидендов.

С целью последовательного планирования решений в деловойигре «Никсдорф Дельта» используется специальная функция «По-мощь в планировании» (меню Деятельность, Планирование).

«Помощь в планировании» представляет собой функцию длярасчетов плановых показателей деятельности предприятия в теку-щем периоде на основе сложившейся рыночной ситуации и пара-

86

метров, определяемых руководством предприятия. «Помощь впланировании» состоит из нескольких диалоговых окон.

Для запуска функции «Помощь в планировании» выберите ме-ню Деятельность, Планирование (или нажмите F5).

5.3.1. Ценово-сбытовая функцияЦеново-сбытовая функция (рис. 27) (функция спроса) задана

для каждого продукта и рынка отдельно и позволяет прогнозиро-вать величину спроса при различных ценах.

Выбранные курсором мыши на графике ценово-сбытовойфункции значения цены, сбыта и рассчитанное значение оборотауказаны в верхней левой части окна.

Ценово-сбытовая функция характеризуется наличием областислабой реакции, повышение цены в пределах области слабой реак-ции не приводит к существенному снижению сбыта.

Рис. 27. Окно Планирование - Ценово-сбытовая функцияВид ценово-сбытовой функции изменяется при изменении па-

раметров маркетинга. Необходимые значения расходов на рекламу,сервис, исследования указываются в соответствующих полях. Для

87

построения новой кривой спроса необходимо щелкнуть по кнопкеНОВАЯ ЦСФ. Кривая, соответствующая новым значениям инст-рументов маркетинга, выделена красным цветом.

• При увеличении затрат на рекламу ценово-сбытовая функциясмещается вправо - вверх, при этом повышается эластичностьспроса в области слабой реакции.

• При увеличении затрат на исследования ценово-сбытоваяфункция смещается вправо - вверх, эластичность спроса в областислабой реакции уменьшается.

• При увеличении затрат на сервис ценово-сбытовая функциясмещается вправо, увеличивается возможность сбыта продукциипри той же цене.

Следует учитывать также временное влияние инструментовмаркетинга – изменение сбыта возможно и в следующих периодахпосле изменения затрат на рекламу, сервис и исследования.

Если при изменении затрат на маркетинг и нажатии кнопкиНОВАЯ ЦСФ функция спроса не изменяется, это говорит о том,что затраты достигли насыщения, и дальнейшее их увеличение нестимулирует сбыт. Наоборот, если при снижении маркетинговыхзатрат ЦСФ не изменяется, можно предположить, что такое сниже-ние не приведет к немедленному уменьшению спроса.

Новая ЦСФ отражает прогнозируемое состояние рынка приусловии, что все остальные предприятия не изменят свои затратына рекламу, сервис и исследования. Определяя цену каждого про-дукта в следующем периоде, следует руководствоваться не толькоданными ЦСФ, но и сведениями о ценах конкурентов и средних поотрасли (см. отчет Исследования рынка), а самое главное – собст-венной маркетинговой стратегией. Цена, устанавливаемая пред-приятием, должна соответствовать уровню затрат на маркетинг иобеспечивать увеличение валовой прибыли.

При нажатии кнопки ПРИНЯТЬ установленные параметрымаркетинга принимаются для расчета тест-продажи.

Передвижение по окнам «Помощи в планировании» осуществ-ляются при нажатии кнопок ДАЛЬШЕ>> и <<НАЗАД.

88

5.3.2. Параметры тест-продажиОкно Параметры тест-продажи (рис. 28) позволяет установить

и проконтролировать значения, выбранные руководством предпри-ятия для расчета плановых показателей сбыта и оборота.

Здесь устанавливаются цены, определенные руководствомпредприятия в соответствии с маркетинговой стратегией. Выборцен является одним из наиболее важных решений, определяющихуспех деятельности предприятия. Назначенные цены непосредст-венно определяют уровень спроса (как это было показано в окнеЦеново-сбытовая функция) и, следовательно, объем сбыта продук-ции. Цена формирует валовую прибыль, определяет рентабель-ность оборота и капитала, обеспечивает окупаемость затрат. Изме-нение цен в ходе игры будет быстро замечено рынком и окажет не-посредственное влияние на положение фирмы среди конкурентов.

Рис. 28. Окно Планирование - Параметры тест-продажиДопустимая погрешность расчета тест-продажи определяет

разницу между минимальным и максимальным значениями про-гнозируемого сбыта каждого продукта на каждом рынке.

Для просмотра результатов расчета тест-продажи нажмитеПРИНЯТЬ и ДАЛЬШЕ.

89

5.3.3. Результат тест-продажиОкно Результат тест-продажи (рис. 29) содержит значения

сбыта и оборота прошлого периода (старые), а также новые - рас-считанные на основе параметров тест-продажи.

Увеличение плановых показателей по сравнению с даннымипрошлого периода свидетельствует о возможном фактическом уве-личении сбыта и оборота. Следует, однако, помнить, что тест-продажа рассчитывается на основе состояния рынка прошлого пе-риода, поэтому прогноз может не оправдаться. Предприятия-конкуренты также стремятся повлиять на изменение рыночной си-туации в свою пользу, кроме того, шансы сбыта продукции изме-няются в соответствии с продвижением товара по кривой жизнен-ного цикла.

Рис. 29. Окно Планирование - Результаты тест-продажиТем не менее, определенные в результате теста-продажи сум-

мы оборота будут использованы для планового расчета прибылитекущего периода. Максимальный сбыт, рассчитанный компьюте-ром для каждого рынка и каждого продукта, служит основой дляопределения объемов производства текущего периода, складскихзапасов и объемов транспортировки. Сопоставление плановых ифактических значений сбыта и оборота поможет впоследствии

90

проанализировать успех маркетинговой стратегии (см. отчет Ста-тистика сбыта).

В окне Результаты тест-продажи обычно нет необходимостиизменять данные. Щелкните по кнопке ПРИНЯТЬ и ДАЛЬШЕ иперейдите к планированию производства.

5.3.4. ПроизводствоПланирование производства (рис. 30) представляет собой наи-

более важный этап деятельности, требующий подробного анализаи использования всех имеющихся в распоряжении руководствапроизводственных факторов. Основная цель подсистемы Произ-водство – выпуск необходимого количества продукции путем наи-меньших затрат. Задача руководства предприятия – выбрать произ-водственную программу, наиболее соответствующую достижениюэтой цели.

Рис. 30. Окно Планирование - Производство

91

План на периодЗапланированный объем выпуска Продукта 1, Продукта 2 и

Продукта 3 указывается в поле План на период.Запланированный объем производства должен соответствовать

долгосрочной стратегии развития предприятия. Необходимо учи-тывать возможности сбыта продукции (Результаты теста-продажи),состояние склада готовой продукции (отчет Готовая продукция итовар) и объемы закупок готовой продукции прошлого периода(отчет Решения).

В предвидении возможного сокращения объемов производствав периоды отпусков следует предусмотреть создание необходимыхскладских запасов.

Снижение постоянных затрат при производстве продукции по-зволит эффективно использовать имеющиеся производственныересурсы и добиться высоких результатов при общей оценке дея-тельности предприятия.

План на период выбирается с учетом имеющегося в распоря-жении оборудования и персонала. Для расчета потребности в сы-рье, оборудовании и количестве работников щелкните по кнопкеРАССЧИТАТЬ.

ОборудованиеЗагрузка производственных мощностей определяется автома-

тически в соответствии с планом выпуска продукции (Оборудова-ние, Потребность, Загрузка), ставка эксплуатационных расходоврассчитывается компьютером применительно к виду оборудованияс наибольшей загрузкой.

В случае нехватки оборудования производственная программавыполнена быть не может. Предупреждающая надпись появится наэкране компьютера после нажатия кнопки РАССЧИТАТЬ. Необ-ходимо снизить производственный план или (если возможно) пе-рераспределить объемы выпуска продуктов различных наименова-ний.

Состояние оборудования (количество станков каждого вида,остаточный срок эксплуатации) отражено в соответствующей час-ти Производственного отчета. Следует выдерживать необходимоесоотношение количества станков разного вида, нехватка всеголишь одного станка не позволит выполнить производственный

92

план и приведет к неэффективным затратам на эксплуатацию обо-рудования.

Заказ оборудования необходимо осуществлять заранее, так каксрок поставки составляет один период. При этом следует иметь ввиду, что если остаточный срок эксплуатации станка 1 период, топора заказать новый станок, если в следующем периоде не плани-руется снижение производства (см. Производственный отчет.Картотека оборудования).

В случае, когда имеющееся в наличии оборудование не загру-жено, существует возможность утилизации (продажи) одного стан-ка каждого вида, при этом указывается номер станка в поле Утили-зация. Руководство предприятия должно определить, какой изимеющихся станков данного вида можно продать (см. Производ-ственный отчет, Картотека оборудования). При этом учитыва-ются затраты на эксплуатацию (например, станки, остаточный срокэксплуатации которых составляет 2 - 5 периодов, требуют бóльшихпо сравнению с новыми станками затрат на эксплуатацию) и пер-спективы снижения или расширения производства в следующемпериоде.

Своевременное обновление оборудования позволяет снизитьрасходы на эксплуатацию и представляет собой один из источни-ков уменьшения производственных затрат. Кроме того, от продажиоборудования предприятие получает дополнительные денежныесредства.

Заказ нового оборудования взамен выбывшего или проданногоуказывается только в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.

ПерсоналПотребность в персонале (Персонал, Потребность) рассчиты-

вается компьютером с учетом производительности бригад и факто-ра образования (0,5 для вспомогательных рабочих) после нажатиякнопки Рассчитать. Следует помнить, что рекомендуемое количе-ство нанимаемых или увольняемых работников определяется ком-пьютером применительно к текущим объемам производства, безучета перспектив развития предприятия в рамках выбранной дол-госрочной стратегии. Руководство предприятия должно самостоя-тельно определить политику в области персонала, позволяющуюминимизировать неэффективные затраты на персонал в течениенескольких периодов.

93

Расходы на персонал зависят от объемов выпускаемой продук-ции (аккордная зарплата), ставки социальных расходов (в процен-тах от заработной платы), а также так называемой расстановкикадров – расходов, связанных изменением кадрового состава(найм/увольнение), с избытком или недостатком рабочей силы, за-болеваемостью. Отказ от найма и увольнения позволяет изменитьструктуру затрат на персонал: вместо издержек по найму и уволь-нению предприятие несет затраты, связанные с выплатой заработ-ной платы не занятым в производстве и временным работникам(см. Приложение 1). В период отпусков в расходах на расстановкукадров учитывается выплата отпускных пособий. Уменьшениерасходов на расстановку кадров является одним из инструментовснижения постоянных затрат.

Рекомендуется самостоятельно рассчитать потребность в пер-сонале, скорректировать производственный план таким образом,чтобы потребность в найме и увольнении (с учетом возможногоизменения объемов производства в дальнейшем) была минимальна.Перераспределение объемов производства Продукта 1, 2 и 3 такжеприводит к изменению потребности в персонале, так как состав ипроизводительность бригад для выпуска продукции разных наиме-нований различается.

Увеличение или уменьшение расходов на социальное обеспе-чение (не более чем на 2% в период!) также позволяют снизить не-обходимость в найме или увольнении. После изменения значения вполе Ставка соц. расходов вновь нажмите кнопку Рассчитать.

СырьеНеобходимое для выполнения производственного плана теку-

щего периода количество сырья рассчитывается автоматически(Сырье, Потребность). Потребность в закупках сырья зависит отимеющихся запасов. Уменьшение объемов закупки сырья (Сырье,Закупка), рассчитанных компьютером, не рекомендуется – произ-водственная программа будет в этом случае выполнена за счетсрочных поставок сырья, стоимость которых превышает базовуюцену закупки.

Руководство предприятия с целью использования предостав-ляемых скидок (сконто поставщиков) может принять решение о за-купках сырья на 2, 3, 4 периода вперед и увеличить значения в полеЗакупка. При этом следует учитывать перспективы расширения

94

или снижения объемов выпуска продукции в следующих периодах(например, в период отпусков).

Одновременно следует рассчитать стоимость закупаемого сы-рья с учетом скидок, это поможет правильно выбрать схему собст-венного платежного поведения и контролировать выплаты с от-срочкой в текущем и последующих периодах.

При закупках сырья в объемах, превышающих объем собст-венных складских помещений, следует самостоятельно рассчитатьпотребность в арендном складе. Эта сумма должна быть учтенапри планировании складских издержек текущего периода.

Оптимизация закупок сырья: определение объемов партии, вы-бор срока и вида платежа, использование кредитов для финансиро-вания оборотных средств предприятия является одним из инстру-ментов снижения издержек.

После определения всех параметров в окне Планирование-Производство решения следует ПРИНЯТЬ и перейти ДАЛЬШЕ.

5.3.5. ТранспортировкаОкно Планирование – Транспортировка (рис. 31) предназначе-

но для определения страховых запасов на Рынках 2 и 3 и расходовна транспортировку продукции.

95

Рис. 31. Окно Планирование – ТранспортировкаИз общего количества продукции (в млн. шт.), произведенной

или закупленной предприятием (Производство и покупные товары)плюс складские запасы на начало периода (Старый запас) вычита-ются запланированные в результате расчета Тест-продажи макси-мальные объемы сбыта по рынкам (Максимальный сбыт). Страхо-вой запас на Рынках 2, 3 и 4 и создается для обеспечения возмож-ного увеличения объема сбыта продукции по сравнению сзапланированным. Величина страхового запаса определяется руко-водством предприятия с учетом возможного изменения рыночнойситуации и общих тенденций к увеличению сбыта на удаленныхрынках.

Остаток продукции П1, П2 и П3 на фабричном складе (Склад,значение представлено в скобках со знаком *) служит основой длярасчета плановых складских издержек текущего периода.

Если максимальный запланированный объем сбыта превышаетобщее количество продукции, имеющееся в распоряжении пред-приятия, появляется сообщение «План невыполним!». Руководствопредприятия должно принять решение: либо увеличить выпуск

96

продукции, либо сократить план по сбыту. Для этого следует вер-нуться НАЗАД, в предыдущие окна «Помощи в планировании».

Увеличение выпуска продукции может быть связано с сущест-венным увеличением издержек производства, а в условиях полно-стью загруженных производственных мощностей просто невоз-можно. Сокращение запланированного объема сбыта достигаетсяза счет сокращения затрат на рекламу, сервис и исследования илиувеличения цен, т.е. корректировки или изменения маркетинговойстратегии предприятия (окно Параметры Тест-продажи). Вынуж-денное резкое изменение цен способно привести к перераспреде-лению долей рынка, и руководство предприятия должно будет об-ратить особое внимание на анализ новой рыночной ситуации, сло-жившейся по итогам периода. Новые параметры Тест-продажиследует ПРИНЯТЬ, а затем перейти в окно Результаты тест-продажи, где будут рассчитаны новые значения объемов сбыта.Сокращение максимального сбыта продукции при повышении ценкомпенсируется увеличением оборота.

В окне Результаты тест-продажи рассчитанные значения сбытаи оборота следует ПРИНЯТЬ, затем перейти в окно Производство.Если производственная программа не меняется, кнопки РАССЧИ-ТАТЬ и ПРИНЯТЬ в этом окне нажимать не нужно, а следует сра-зу перейти ДАЛЬШЕ, в окно Транспортировка. Если предупреж-дающая надпись «План невыполним!» не исчезла, придется вер-нуться к планированию маркетинга и предпринять более реши-тельные действия по изменению стратегии.

Транспортные издержки (в млн. руб.) рассчитываются автома-тически в соответствии с объемами транспортировки продукции наудаленные рынки и транспортными тарифами.

По завершении планирования транспортных издержек решенияследует ПРИНЯТЬ и перейти ДАЛЬШЕ.

5.3.6. Валовая прибыльОкна Валовая прибыль продукта (рис. 32) и Валовая прибыль

рынков являются информационными. Никаких решений здесь при-нимать не нужно. Однако анализ запланированной и фактическойваловой прибыли и динамики ее изменения в течение игры позво-ляет оценить эффективность маркетинговых затрат.

97

Рис. 32. Окно Планирование – Валовая прибыль продукта

В случае если валовая прибыль является слишком низкой илиотрицательной, следует вернуться назад и скорректировать реше-ния в области маркетинга.

Минимальная запланированная валовая прибыль получена пу-тем вычитания из запланированной суммы оборота по рынкам и попродуктам всех переменных издержек, связанных с производствоми реализацией каждого продукта, а также издержек маркетинга.Учитывается сокращение выручки вследствие валютных потерь наиностранных рынках, а также скидок клиентам. Эта информацияпозволяет оценить прибыльность каждого рынка и продукта приреализации принятых решений.

5.3.7. Суммарная прибыль от реализацииСуммарная прибыль от реализации периода является одним из

основных плановых показателей деятельности предприятия. Пра-вильный расчет прибыли от реализации поможет определить воз-можную прибыль (убытки) планируемого периода (рис. 33).

Для расчета суммарной прибыли от реализации необходимосамостоятельно рассчитать издержки складирования, управления ипрочие производственные издержки периода.

Склад. Издержки складирования определяются исходя из дан-ных окна Транспортировка (Склад), где представлены данные оскладских остатках текущего периода. Стоимость продукции наскладе определяется по методу полных затрат.

98

Рис. 33. Окно Планирование – Суммарная прибыль от реализации

Так, складские остатки Продукта 1 (Склад П1) следует умно-жить на себестоимость (полные затраты), данные о которой пред-ставлены в Производственном отчете прошлого периода. Четырепроцента от этой суммы составляют складские издержки.

(Склад П1 × Себестоимость по полным затратам П1) × 4% == Сумма складских издержек для П1.

Аналогично рассчитываются складские издержки для Продук-та 2 и Продукта 3.

Фактические складские издержки по итогам периода будутрассчитаны на основе балансовой стоимости складских остатков сучетом количества закупленной готовой продукции и затрат на за-купки.

При необходимости аренды дополнительных складских поме-щений для хранения закупленного сырья стоимость аренды такжеучитывается в общей сумме складских издержек периода.

Например, при закупках сырья в объеме:Тип 1 – 95 млн. шт.Тип 2 – 350 млн. шт.,

99

с учетом остатков сырья на начало периода:Тип 1 – 5 млн. шт.Тип 2 – 50 млн. шт.,и расходов в производство (по данным окна Планирование-

Производство):Тип 1 – 23,327 млн. шт.Тип 2 – 91,962 млн. шт.,общий объем склада на конец периода составит около

461 млн. объемных единиц.(95 + 5 - 23,327) × 2 + (350 + 50 - 91,962) × 1 = 461,384.

Собственный склад предприятия 200 млн. объемных единиц. Необ-ходимость в арендном складе 461 - 200 = 261 млн. объемн. ед.Арендуемые складские помещения объемом по 20 млн. объемныхединиц, необходима аренда 14 помещений (261 : 20 = 13,07), из-держки аренды составляют 14 × 0,1 = 1,4 млн. руб.

Издержки управления зависят от запланированного объемаоборота и количества занятых работников и могут быть сниженыпри использовании рационализации управления.

Прочие производственные издержки – стоимость заказанныхотчетов об исследовании рынка и рационализации. Заказ соответ-ствующих отчетов об исследовании рынка и выбор вида рациона-лизации управления будут указаны в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.

В случае, когда запланированное значение Суммарной прибылиот реализации продукции является отрицательной величиной, ру-ководство предприятия должно найти резервы для сокращения из-держек (например, сократить маркетинговые затраты или выбратьпроизводственную программу, не связанную со значительным уве-личением затрат на расстановку кадров). Указывая в полях Склад-ские издержки, Управление и Прочие производственные издержкизаниженные значения, участники игры не достигнут сокращенияфактических издержек, но получат неверное представление о за-тратах планируемого периода.

Если в результате планирования решений периода не удаетсядостичь положительной суммарной прибыли от реализации, руко-водство предприятия должно отдавать себе отчет в том, что по ре-зультатам периода могут быть получены убытки. Решения следуетПРИНЯТЬ и перейти ДАЛЬШЕ, к планированию общей суммыпоступлений и выплат периода.

100

5.3.8. ЛиквидностьПланирование ликвидности предприятия (рис. 34) предусмат-

ривает учет всех поступлений и выплат планового периода. Принедостатке платежных средств привлекается заемное финансиро-вание (сравните с Отчетом о движении денежных средств – фак-тическими поступлениями и выплатами прошлого периода).

Чтобы получить представление о собственных финансовых ре-сурсах и избежать нерационального их использования, следует пе-ред началом планирования ликвидности занести нулевые значенияв поля Краткосрочный и Долгосрочный кредит, Ожидаемые по-ступления от финансовых инвестиций в части Поступления иДолгосрочный кредит, досрочное погашение, Финансовые инве-стиции и Остаток вкладов в кредитных институтах в части Вы-платы.

Выплаты представляют собой в первую очередь все произ-водственные издержки текущего периода: издержки на основные ивспомогательные материалы, аккордную зарплату и социальныерасходы, транспортные и складские издержки, эксплуатационныерасходы, расходы на рекламу, сервис и исследования (маркетинг),издержки управления, расходы, связанные с расстановкой кадров,и прочие производственные издержки, запланированные в соответ-ствии с решениями, принятыми руководством предприятия в пре-дыдущих окнах «Помощи в планировании». Эти суммы составля-ют так называемые выплаты без отсрочки (см. Отчет о движенииденежных средств).

Выплаты по срокам 1, 2, 3, 4 (Выплаты с отсрочкой) планиру-ются в соответствии с собственным платежным поведением пред-приятия. Вся сумма выплат за закупленное сырье и готовую про-дукцию (в процентах) может быть распределена между четырьмясроками (см. Приложение 2). Платежное поведение определяется взависимости от общей суммы закупок периода. Контроль затрат назакупку и равномерное распределение платежей позволит избежатьубытков и неоправданного увеличения суммы краткосрочных кре-дитов в течение игры (а также появления овердрафта).

101

Рис. 34. Окно Планирование - Ликвидность

Выплаты для покупки оборудования представляют собой сум-му для оплаты заказанного в прошлом периоде и поступившего вначале текущего периода оборудования (с учетом скидок). При на-личии прибыли (общая сумма поступлений превышает выплаты)оборудование может быть закуплено без привлечения дополни-тельных кредитов, это решение принимается руководством в соот-ветствии со стратегией развития собственного предприятия. Призакупках оборудования за счет долгосрочных кредитов стоимостьзакупленного оборудования (или часть этой суммы) следует ука-зать в поле Долгосрочный кредит (Поступления).

Выплаты процентов и дисконта. Выплата процентов за крат-косрочный кредит и овердрафт прошлого периода, дисконт по век-селю по долгу, процент и комиссионные за долгосрочный кредит.В случае привлечения долгосрочных кредитов в текущем периодесумма процентов автоматически будет увеличена.

Прочие выплаты (налоги и дивиденды). Сумма авансовых на-логовых выплат каждого периода определяется как четверть налогана прибыль (см. Баланс, Распределение чистой прибыли) по итогам

102

работы предприятия за год. Эту сумму следует учитывать при пла-нировании Выплат текущего периода (налоги).

В Периодах 1, 5, 9 и т.д. (первый квартал каждого года) необ-ходимо рассчитать общую сумму налога на прибыль (45% от при-были, полученной за год) и вычесть уже выплаченные в течениетрех периодов авансом суммы налогов. Остаток налоговых выплатнеобходимо учесть в Выплатах периода (налоги).

По условиям игры известно, что сумма налогов, выплаченныхавансом в течение Периодов –3, –2, –1 и 0, равна налогу на при-быль по итогам работы за год (если не выплачиваются дивидендыакционерам в Периоде 1). Следовательно, при планировании Вы-плат Периода 1 нет необходимости дополнительно рассчиты-вать сумму налогов. В Периодах 2, 3 и 4 налоговые выплаты со-ставляют 0,301 млн. руб.5 Начиная с Периода 5, участники игрыдолжны самостоятельно рассчитывать сумму налога на прибыль.Это особенно важно при увеличении прибыли предприятия, когдав Периодах 5, 9 и т.д. общая сумма налогов, подлежащих уплате вбюджет, значительно превышает авансовые выплаты.

Остаток вкладов в кредитных институтах представляет со-бой нераспределенные денежные средства предприятия, при пла-нировании выплат текущего периода их увеличение нецелесооб-разно.

Структура Поступлений периода полностью соответствуетструктуре Отчета о движении денежных средств (см. «Отчетностьпредприятия»).

Поступления из оборота (min, max) определены в соответст-вии с Результатами Тест-продажи с учетом сокращения оборота.

Общая сумма Поступлений периода не должна быть меньшеобщей суммы Выплат. В качестве источников финансированияруководство предприятия привлекает долгосрочные и краткосроч-ные кредиты. Выбор вида кредита зависит от финансовой политикируководства и долгосрочной стратегии развития предприятия. Сле-дует стремиться, однако, к финансированию основных средств засчет собственной прибыли или долгосрочных кредитов, а текущиевыплаты производить за счет краткосрочной кредитной линии,

5 В ситуации «3 Продукта – 4 Рынка», при использовании параметров

игры, установленных по умолчанию.

103

предоставляемой банком на один период. Суммы затребованныхкредитов следует указать в соответствующих полях в части По-ступления. Поскольку запланированная сумма оборота периодаможет быть не достигнута в результате действий конкурентов иизменения рыночной ситуации, рекомендуется заказывать кредит-ную линию, несколько превышающую разность Выплат и Посту-плений периода.

Когда общая сумма Поступлений периода превышает общуюсумму Выплат, оставшиеся в распоряжении руководства предпри-ятия денежные средства могут быть распределены между Вклада-ми 1, 2 и 3 – Финансовые инвестиции (часть Выплаты).

Погашение долгосрочного кредита возможно, если сумма не-распределенных поступлений периода превышает остаток долга поодному из кредитов (см. Финансовый отчет, Платежное поведе-ние). В этом случае указывается номер кредита.

В первом квартале каждого года при наличии прибыли пред-приятие может выплатить дивиденды акционерам. Сумма выплачи-ваемых на одну акцию дивидендов будет указана в окне ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТЬ (Штучные дивиденды), при планировании ликвидно-сти эту сумму следует умножить на общее количество акций,прибавить налог на дивиденды и учесть в части Выплаты, увели-чив статью Прочие выплаты (налоги и дивиденды).

5.4. Контроль принятых решений и регистрацияПланирование ликвидности завершает общее планирование

периода, решения, определенные руководством, следует ПРИ-НЯТЬ, а затем нажать кнопку РЕШЕНИЯ. Окно ПЛАНИРОВА-НИЕ при этом будет закрыто, все принятые решения будут автома-тически перенесены в окно ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ.

Участникам игры необходимо обращать внимание на последо-вательность принятия решений в различных окнах программы.Чтобы принятые решения были сохранены в памяти компьютера ииспользованы для моделирования новой рыночной ситуации, сле-дует соблюдать следующие простые правила управления интер-фейсом системы «Никсдорф Дельта»:

104

1. В течение игры не надо одновременно открывать несколькоодинаковых окон (например, ПЛАНИРОВАНИЕ или ДЕЯТЕЛЬ-НОСТЬ). Решения, принятые в одном из открытых окон, не будутавтоматически повторяться во всех открытых окнах и могут бытьпотеряны. Для контроля за количеством открытых окон используй-те меню Окно. Одновременное открытие нескольких окон с отче-тами предприятия не оказывает влияния на принятые решения.

2. Если в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ изменялись какие-либо пара-метры, эти решения обязательно нужно ПРИНЯТЬ до начала ра-боты с функцией «Помощь в планировании». Иначе все принятыев окне ПЛАНИРОВАНИЕ решения впоследствии могут быть поте-ряны при выходе из «Помощи в планировании» и обновлении па-раметров в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ. Это приведет к необходимостипланировать период заново.

В окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ следует еще раз проверить все реше-ния в части Маркетинг: принятые значения должны соответство-вать параметрам Тест-продажи, на основании которых производит-ся расчет объемов сбыта и суммы оборота.

В части Производство принимаются решения о закупке гото-вой продукции (Производство, Дозакупка товаров), оборудования(Оборудование, Заказ, следует указать количество закупаемыхстанков каждого вида). Следует проверить соответствие количест-ва нанимаемых и увольняемых работников планам руководства(Персонал, Квалифицированные и Вспомогательные рабочие: зна-чения, указанные со знаком минус – увольнение, со знаком плюс –найм).

В части Финансы необходимо выбрать виды Исследованийрынка и Рационализации, оплаченные в текущем периоде (припланировании Прочих производственных издержек). Выплата ди-видендов (Штучные дивиденды) по решению руководства пред-приятия может производиться в первом квартале каждого года (пе-риоды 1, 5 и т.д.).

Для регистрации принятых решений периода выберите менюИгра, Регистрация (F10). При регистрации решения поступаютна компьютер преподавателя и будут использованы для расчета ре-зультатов периода.

105

До сообщения преподавателем о поступлении зарегистриро-ванных решений в Модуль Руководителя игры выходить из про-граммы не следует.

После регистрации решений всех предприятий-участников бу-дет сделан ход периода. Для чтения результатов нового периоданеобходимо заново запустить Модуль Участника.

6. Анализ результатови оценка деятельности участников игры

6.1. Просмотр, печать и экспорт отчетовРезультаты, полученные по итогам деятельности в течение пе-

риода, отражаются в отчетности предприятия (меню Результат).Все отчеты могут просматриваться участниками на экране

компьютера перед началом работы в следующем периоде или мо-гут быть напечатаны для самостоятельного анализа в свободное отработы за компьютером время.

Для вывода на печать непосредственно из программы «Никс-дорф Дельта» (при наличии принтера на компьютере участника иг-ры) откройте соответствующий отчет и выберите меню Игра, Пе-чать. При использовании одного сетевого принтера в компьютер-ном классе (на компьютере руководителя игры) рекомендуетсявыполнять печать отчетов при помощи Модуля Руководителя, что-бы исключить возможные проблемы с работой программногообеспечения в локальной сети. Не следует также выводить на пе-чать сразу все 14 страниц отчетов при помощи диалогового окнаПечать, отчеты лучше печатать по одному и только те, которыедействительно необходимы для самостоятельной работы.

Для дальнейшей обработки данных отчетности предприятиясуществует возможность экспорта отчетов в файл .DAX (меню Иг-ра, Экспорт отчетов…), который может быть открыт при помощитекстового редактора (например, программы Блокнот) или элек-тронных таблиц (MS Excel, Lotus). Файл, содержащий отчеты, раз-мещается в рабочем каталоге игры. В каждом периоде игры экс-порт отчетов производится в новый файл, который может быть

106

скопирован участниками игры для последующей самостоятельнойработы.

6.2. Основные этапы анализа результатов периодаДля анализа результатов периода необходимо хорошо пред-

ставлять, в рамках осуществления какой стратегии принималисьтекущие решения, какие краткосрочные и долгосрочные цели пре-следовались руководством предприятия, какие показатели деятель-ности предприятия были выбраны в качестве приоритетных. Необ-ходимо задать себе вопросы: каковы причины отклонения значе-ний отдельных показателей от запланированных, насколькопоследовательно и успешно реализуется выбранная стратегия, ка-ково положение фирмы среди конкурентов и шансы на успех присохранении выбранной стратегии, ее корректировке или измене-нии.

Прибыль за период.Данные о прибыли за период и общей прибыли предприятия

после уплаты налогов содержатся в Основном отчете об исследо-ваниях рынка, вместе с необходимыми сведениями о ценах, долерынка и прибыли предприятий-конкурентов. Эффективность дея-тельности предприятия по сравнению с конкурентами характеризу-ет также динамика изменения курсов акций.

В случае, когда отчеты об исследовании рынка не закупалисьруководством предприятия, сведения о прибыли за текущий пери-од следует искать в Отчете о прибылях и убытках.

Данные о прибыли от реализации отдельных продуктов, а так-же суммарная прибыль от реализации продукции содержатся в от-четах, доступных участникам игры только при совершенствованииоргструктуры предприятия. Отрицательные значения валовой при-были свидетельствуют об убытках от маркетинговой деятельности.Снижение суммарной прибыли от реализации по сравнению с за-планированной величиной (расчет Суммарной прибыли от реали-зации производился при планировании решений периода) требуетпоиска источника незапланированных затрат, в первую очередь –определения величины и структуры постоянных затрат.

Анализ конкуренции.Отчеты об исследованиях рынка дают возможность получить

представление о маркетинговых стратегиях и результатах деятель-

107

ности предприятий-конкурентов. Данные о ценах конкурентов исредних ценах по отрасли учитываются руководством предприятияпри планировании следующего периода.

Доля рынка, оцененная по сбыту и обороту каждого продуктаотдельно, позволяет прогнозировать успех деятельности предпри-ятия в рамках выбранной стратегии в последующих периодах. Су-щественное снижение доли рынка, не связанное с повышениемцен, вызвано, скорее всего, недостатком продукции на складе илиневыполнением производственного плана.

Оценка качества продукции потребителями по пятибалльнойшкале производится в соответствии с затратами на исследованияпо данному продукту. При постоянных затратах данного предпри-ятия, но повышении общих по отрасли затрат на исследования (Ис-следования рынка. Дополнительный отчет 2) требования потреби-телей к качеству продукции возрастают, оценка качества продук-ции предприятия может понижаться.

Данные фундаментального анализа позволяют определить по-ложение фирмы среди конкурентов. Курсы ценных бумаг в «Никс-дорф Дельта» представляют собой не биржевые котировки, а ре-зультаты оценки стоимости предприятия.

Определение общего уровня маркетинговых затрат позволяетувидеть возможные причины получения предприятиями низкойприбыли на первых этапах игры: при выборе одинаковых страте-гий предприятия, вероятно, не достигают запланированных объе-мов сбыта и оборота.

Данные об общих по отрасли объемах сбыта и оборота позво-ляют определить тенденции развития рынка для каждого из про-дуктов. При снижении темпов роста общих объемов сбыта одногоиз продуктов можно предположить, что стадия роста его жизнен-ного цикла завершена. Возможно, целесообразно было бы изме-нить комплекс маркетинговых мероприятий применительно к но-вой стадии жизненного цикла продукта на рынке. Следует попы-таться прогнозировать также и возможное поведение конкурентовв новой ситуации.

Анализ выполнения плана по сбыту и обороту.Выполнение плана по сбыту является свидетельством успеха

маркетинговой стратегии предприятия. Данные о запланированных

108

и фактических объемах сбыта и оборота по рынкам и по продуктамсодержатся в отчете Статистика сбыта.

Если по результатам периода фактическое значение общегообъема оборота меньше запланированного, можно предполагатьналичие убытков.

Если доля рынка по сбыту существенно не увеличилась, но прииндексе конъюнктуры не более 100% фактические значения сбытаи оборота по отдельным продуктам превышают запланированные,следует обратить внимание на возможное увеличение общего объ-ема сбыта вследствие продвижения продукта по кривой жизненно-го цикла (Исследования рынка, Дополнительный отчет 2) и учестьэти изменения при планировании следующего периода.

Анализ производства.Возможное снижение фактических объемов производства по

сравнению с запланированным (Производственный отчет. Собст-венное производство) связано с недостатком производственныхмощностей и свидетельствует о неэффективности производствен-ных затрат. Необходимо тщательно планировать закупку и утили-зацию оборудования в соответствии со сроком его эксплуатации(См. Производственный отчет. Картотека оборудования).

Затраты на персонал (Производственный отчет. Кадровые из-менения), связанные с неэффективной расстановкой кадров (вы-платы заработной платы незанятым работникам или найм персона-ла, ненужного для предприятия), являются основным источникомзавышенных постоянных затрат. В периоды отпусков эта статья за-трат увеличивается за счет выплаты отпускных пособий, а такжеоплаты труда временных работников, если не были снижены объе-мы производства.

Анализ состояния склада является существенным этапом в по-иске источника возможных незапланированных затрат. Завышен-ные по сравнению с запланированными остатки готовой продукциина складе предприятия или на рынках 2 и 3 (Производственныйотчет. Готовая продукция и товары) свидетельствуют о невы-полнении плана по сбыту или могут быть связаны с ненужнымидля предприятия закупками готовой продукции. Если складскиеостатки равны 0, это говорит о неэффективных затратах на марке-тинг – фактический сбыт оказался существенно выше запланиро-

109

ванного, предприятие не удовлетворяет потребности клиентов, те-ряет прибыль и долю рынка.

Для подробного анализа затрат, связанных с производством иреализацией продукции, и поиска возможных резервов использует-ся отчет Калькуляция себестоимости продукции.

Анализ производственных ресурсов является основой плани-рования производства следующего периода. Особое внимание сле-дует уделить планированию производственных мощностей с уче-том срока поставки оборудования 1 период. Необходимо сопоста-вить объемы собственного производства и объемы сбыта (ОтчетКалькуляция себестоимости продукции), чтобы заранее закупитьготовую продукцию или отказаться от закупок при увеличениискладских запасов (Производственный отчет, Готовая продукцияи товары). Следует сравнить закупочные цены и себестоимость,чтобы определить перспективы расширения производства и отказаот закупок готовой продукции.

Для участия в конкурсе по поставкам (специальное предложе-ние) необходимо оценить складские запасы, а если складские запа-сы недостаточны – возможности расширения производства и свя-занные с этим производственные затраты. При недостаточныхскладских запасах готовой продукции от участия в конкурсе, какправило, лучше отказаться, так как от реализации продукции нарынке на рынке предприятие получит бóльшую валовую прибыль.

6.3. Финансовый анализ деятельности предприятияАнализ финансовой деятельности строится на оценке финансо-

вых коэффициентов, которые устанавливают пропорции между от-дельными показателями финансового отчета. Основное содержа-ние метода сводится к расчету уровней показателей и сравнению стой или иной базой. В качестве базы могут быть использованы:

- теоретические критериальные ограничения;- значения показателей исследуемой фирмы за предшествую-

щие периоды;- показатели конкурирующих предприятий;- среднеотраслевые значения показателей.Необходимая для финансового анализа деятельности предпри-

ятия информация находится в финансовом отчете. Содержание фи-нансового отчета описано в главе «Отчетность предприятия». Сле-

110

дует обратить внимание на эффективность использования привле-каемых долгосрочных и краткосрочных кредитов, наличие оверд-рафта. Выбор схемы собственного платежного поведения, позво-ляющего избегать резкого увеличения текущих выплат в ходе игрыи повышения уровня заемного финансирования, создает основу дляоптимизации финансовой деятельности предприятия.

Планирование ликвидности предполагает расчет всех выплаттекущего периода. Возможные ошибки, допущенные участникамиигры, приводят к нерациональному использованию финансовыхресурсов предприятия. Нераспределенные поступления текущегопериода отражаются в статье Баланса «Денежные средства», атакже в Отчете о движении денежных средств. В случае недос-татка денежных средств предприятие несет дополнительные из-держки вследствие выплат процентов за овердрафт-кредит. В пер-вом квартале овердрафт-кредит может быть получен предприяти-ем, если при планировании не учитывались выплаты налога наприбыль.

Оптимизация значений финансовых показателей, отражающихфинансовое состояние предприятия, является одной из основныхзадач руководителя. Соотнесение хозяйственных решений с ихвлиянием на важнейшие финансовые показатели важно с точкизрения внешних пользователей - акционеров, кредиторов, постав-щиков, покупателей, оценивающих надежность и устойчивостьпартнерских взаимоотношений.

Финансовое состояние предприятия анализируется с помощьюкоэффициентов платежеспособности, финансовой устойчивости,рентабельности, деловой активности.

Для анализа показателей платежеспособности предварительноследует сгруппировать активы по степени ликвидности, т.е. поспособности превращаться в денежные средства, а пассивы по сте-пени срочности погашения обязательств.

В зависимости от степени ликвидности выделяют (см. Баланс):- наиболее ликвидные активы - денежные средства, кратко-

срочные инвестиции;- быстро реализуемые активы - дебиторы, вексель к получе-

нию;- медленно реализуемые активы - сырье, готовая продукция,

прочие требования;

111

- неликвидные активы - земельные участки, здания, оборудо-вание, капиталовложения.

Сумма наиболее ликвидных, быстро реализуемых и медленнореализуемых активов представляет собой величину оборотногокапитала.

Пассивы по срочности погашения подразделяются на:- наиболее срочные обязательства - кредиторы, вексель по

долгу, прочие долги;- краткосрочные обязательства - краткосрочные кредиты,

овердрафт;- долгосрочные обязательства - долгосрочные кредиты;- постоянные пассивы - собственный капитал, резерв для упла-

ты налогов.Наиболее срочные обязательства и краткосрочные обязатель-

ства объединяются в текущие обязательства предприятия.На основе данных баланса анализируемого предприятия рас-

считываются следующие показатели финансового состояния(табл. 19):

Таблица 19Показатели финансового состояния предприятия

Наименованиепоказателя

Формула расчета Критери-альное зна-чение

1. Показатели платежеспособности1.1. Коэффициенттекущей ликвид-ности

L1 = Быстро реализуемые активы / Теку-щие обязательства

больше 2

1.2. Коэффициентобеспеченностисобственнымисредствами

L2 = (Собственный капитал - Неликвид-ные активы) / Оборотные активы

больше 0,1

2. Показатели финансовой устойчивости2.1. Квота собст-венного капитала

U1 = Собственный капитал / Капитал больше 0,5

2.2. Коэффициентфинансовой ус-тойчивости

U2 = Собственный капитал + Долгосроч-ные обязательства) / Совокупный капитал

оптималь-ное 0,8 -0,9

112

3. Показатели рентабельности3.1. Рентабельность продаж

R1 = (Суммарная прибыль от реализа-ции×100%) / Оборот

тенденцияк росту

3.2. Экономическая рентабельность

R2 = (Прибыль от осн. деят. + % на заем-ный капитал) ×100% / Совокупный капи-тал

тенденцияк росту

3.2. Рентабельность собственного ка-питала

R3 = (Чистая прибыль × 100%) / Собст-венный капитал

тенденцияк росту

4. Показатели оборачиваемости4.1. Ресурсоотдача d1 = Оборот / Совокупный капитал тенденция

к росту4.2. Оборачивае-мость оборотногокапитала

d2 = Оборот / Оборотный капитал тенденцияк росту

4.3. Оборачиваемость материальныхактивов

d3 = Оборот / Материальные оборотныеактивы

тенденцияк росту

Отчет о прибылях и убытках позволяет проанализировать ре-зультативность работы предприятия в отчетном периоде, получитьпредставление о структуре издержек и определить направления по-вышения эффективности всех видов деятельности: производствен-ной, финансовой, маркетинговой.

6.4. Просмотр графических диаграммПри внедрении АСУ руководство предприятия имеет возмож-

ность анализировать результаты деятельности предприятия в ходеигры при помощи графических диаграмм (рис. 35). Графическиедиаграммы наглядно отражают динамику изменения основныхэкономических показателей.

113

Рис. 35. Окно ГрафикиГрафические диаграммы представлены следующими группами:1. Индекс цен. Отражает общее для всех предприятий темп при-

роста цен на конечную продукцию. Изменение индекса цен в ходеигры определяет изменение стоимости факторов производства.

2. Фундаментальный анализ. Содержит данные о прибылипредприятия за период (до уплаты налогов) и результаты фунда-ментального анализа – изменение курсов акций за время игры. От-дельно представлены данные:

- Выручка от оборота и Прибыль за период на одного рабочего,- Прибыль/Оборот (рентабельность оборота),- Прибыль/Совокупный капитал (рентабельность совокупного

капитала),- Прибыль/Собственный капитал (рентабельность собственно-

го капитала) в процентах.3. Финансовый анализ:- Изменение результата финансовой деятельности предприятия

(по данным Финансового отчета);

114

- Денежные средства / Овердрафт (свободные денежные сред-ства предприятия по итогам периода. Если фактические поступле-ния периода оказались меньше выплат, денежные средства пред-ставлены отрицательной величиной – на эту сумму предприятиеполучает кредит овердрафт). Рост этих показателей является след-ствием ошибок в оперативном управлении предприятием;

- Неиспользованная кредитная линия (на сумму неиспользо-ванной кредитной линии предприятие выплачивает 1% в период);

- Изменение задолженности предприятия (общая сумма заем-ного капитала предприятия, включая задолженность за сырье и го-товую продукцию). Рост этого показателя свидетельствует о сни-жении финансовой независимости предприятия;

- Дивиденды (часть прибыли, выплаченная в качестве диви-дендов акционерам, в млн. руб.).

4. Анализ производства (по данным отчета Суммарная прибыльот реализации):

- Суммарная прибыль от реализации;- Чистый оборот и издержки чистого оборота;- Переменные издержки, изменяющиеся пропорционально из-

менению объемов производства продукции;- Изменение валовой прибыли предприятия в течение игры;- Издержки маркетинга (общая сумма затрат на рекламу, сер-

вис, исследования);- Валовая прибыль после затрат на маркетинг. Позволяет оце-

нить эффективность маркетинговых затрат;- Постоянные издержки: общая сумма постоянных издержек за

период и отдельные элементы:• амортизация оборудования,• эксплуатационные расходы,• складские издержки,• издержки управления,• расстановка кадров,• прочие производственные издержки.5. Анализ ресурсов. Изменение остаточной стоимости оборудо-

вания, изменение запасов сырья: балансовая стоимость совокупно-го запаса сырья, складские запасы сырья 1-го и 2-го Типа (в млн.шт.), изменение численности персонала (в тыс. чел.) и ставка соци-альных расходов (в %), изменение запасов готовой продукции: ба-

115

лансовая стоимость складских запасов готовой продукции, склад-ские остатки Продукта 1, Продукта 2 и Продукта 3, затраты на за-купку готовой продукции (в млн. руб.).

6. Анализ сбыта. Отдельно представлены диаграммы для каж-дого рынка и продукта:

- Ценово-сбытовая диаграмма (связывает значения цен на про-дукцию и фактического сбыта в каждом периоде игры);

- Сбыт (изменение объемов сбыта в течение игры);- Доля рынка (теоретическое значение доли рынка, рассчитан-

ное на основании параметров маркетинга. Фактическое значениедоли рынка может отличаться от теоретического вследствие недо-поставки продукции предприятием или конкурентами);

- Оборот (изменение объемов оборота в течение игры);- Цена (изменение предприятием цен на продукцию в течение

игры);- Реклама, Сервис, Исследования (Валовая прибыль каждого

рынка и продукта, затраты на маркетинг и изменение валовой при-были после затрат на маркетинг. Диаграммы позволяют оценитьэффективность маркетинговых затрат).

Для просмотра диаграмм нажмите F7 или выберите менюГрафики, укажите группу диаграмм для просмотра. Выбор диа-граммы может осуществляться и при помощи дерева в левой частиокна ГРАФИКИ. В случае, когда в окне представлены диаграммыдля нескольких продуктов или рынков (например, цена или долярынка), вызов нужного графика осуществляется щелчком правойкнопкой мыши в области диаграммы и выбором Продукта илиРынка в открывшемся контекстном меню (рис. 36).

Рис. 36. Контекстное меню окна Графики

116

Для выбора типа изображения (линейная диаграмма, гисто-грамма, точечный график) щелкните в области диаграммы правойкнопкой мыши, выберите тип графика в контекстном меню.

Диаграммы могут быть напечатаны, для этого щелкните покнопке с изображением принтера в левой части окна Графики иливыберите меню Игра, Печать…

6.5. Оценка деятельности участников игрыНа начальном этапе игры все предприятия имеют равные усло-

вия для реализации своих долгосрочных планов. В каждом периодеигры команды-участники самостоятельно оценивают результатсвоей деятельности при помощи тех показателей, которые быливыбраны в качестве приоритетных. Общая оценка деятельностиучастников производится преподавателем на основе данных отчет-ности предприятий-конкурентов в последнем периоде игры.

Результат деятельности каждого отдельного предприятия в ус-ловиях компьютерной модели, как и в реальной жизни, будет взначительной степени зависеть от поведения конкурентов, от свое-временной и правильной оценки участниками игры перспективразвития собственного предприятия при реализации намеченныхкраткосрочных целей. При проведении практических занятий с ис-пользованием деловой игры «Никсдорф Дельта» следует обращатьвнимание, прежде всего, на достижение плановых экономическихпоказателей деятельности предприятия, обеспечение прибыльно-сти, финансовой устойчивости, развития предприятия в рамках вы-бранной долгосрочной стратегии. Например, стремясь к завоева-нию высокой доли рынка по одному или нескольким продуктам,руководство предприятия не должно упускать из виду главной це-ли – получения прибыли. Наоборот, высокие показатели общейприбыли и рентабельности оборота и капитала в конце игры недолжны быть достигнуты путем сокращения активов предприятия.Конкретные количественные показатели, позволяющие оценитьэффективность управления предприятием, могут быть определеныпреподавателем.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» возможно использованиепоказателя Z-счет Альтмана для оценки потенциального банкрот-ства предприятия, а также интегрального комплексного показателяI для ранжирования предприятий по финансовому состоянию. В

117

качестве информационной базы для расчета этих показателей ис-пользуются данные баланса и отчета о прибылях и убытках, а так-же дополнительные показатели отчетности предприятия.

При расчете Z в общем случае определяются 5 переменных:Z = 1,2X1 + 1,4X2 + 33X3 + 0,6X4 + 1,0X5 ,

где X1 - отношение оборотного капитала к сумме баланса по всемстатьям актива; в состав оборотного капитала входят следующиестатьи баланса по активу (со знаком «плюс»):

• сырье,• готовая продукция,• дебиторы,• вексель к получению,• краткосрочные инвестиции,• денежные средства,• прочие требования,

по пассиву (со знаком «минус»):• краткосрочные кредиты,• овердрафт,• кредиторы,• вексель по долгу,• прочие долги;X2 - нераспределенные доходы к сумме баланса по всем стать-

ям актива, к нераспределенным доходам относятся:• резервный фонд капитала,• резервный фонд из прибыли,• чистая прибыль;X3 - доходы до налогообложения (прибыль за период) к сумме

баланса по всем статьям актива;X4 - собственный капитал к общей сумме баланса по всем

статьям актива;X5 - чистый оборот к сумме баланса по всем статьям актива.При расчете интегрального показателя I исходными данными

выступают финансовые коэффициенты, описанные в 6.3, произ-водственные показатели, отражающие эффективность использова-ния ресурсов, и статистические показатели рыночной конъюнкту-ры, например доля рынка по обороту. Значение интегрального по-казателя рассчитывается на основе метода расстояний [11]. В

118

данном методе совокупность значений финансовых показателейрассматривается как точка в n-мерном пространстве: координатыточки - величины финансовых коэффициентов, принятых для срав-нения. Исходные показатели сводятся в таблицу, которую можнорассматривать как матрицу.

Геометрическое расстояние от точки, соответствующей данно-му предприятию, до точки-эталона есть количественная характери-стика, позволяющая комплексно оценить финансовое положениепредприятия и в то же время определить место конкретного пред-приятия среди конкурентов. В качестве эталона определяется абст-рактное предприятие, имеющее наилучшие значения по каждомуэлементу номенклатуры показателей.

С учетом тенденции к росту или снижению для каждого из по-казателей ai определеяется нормированное значение an, являющее-ся элементом матрицы. При этом

an = ai / ab, если показатель имеет тенденцию к росту;an = ab / ai, если показатель имеет тенденцию к снижению.Здесь ab - значение показателя ai для абстрактного предпри-

ятия-эталона.Интегральный показатель по каждому предприятию рассчиты-

вается по формуле:

( )n 2

j ib iji 1

I a a=

= −∑ ,

где i = 1,...,n - номер показателя;j = 1,...,m - номер предприятия;aij – значение показателя i для предприятия j;aib – эталонное значение показателя ai .Наилучшее предприятие имеет наименьшее значение показа-

теля I.

119

ЗаключениеНесмотря на ограниченное количество параметров, управление

предприятием в условиях компьютерной модели – комплексныйпроцесс, требующий системного подхода к принятию решений. Де-ловая игра «Никсдорф Дельта» позволяет проследить последствияпринимаемых решений на протяжении нескольких лет функциони-рования виртуального предприятия. Участники игры получают на-выки анализа рыночной ситуации, учатся оценивать собственныесилы и использовать все возможности для повышения эффективно-сти деятельности предприятия в условиях конкуренции.

Использование финансовых показателей для оценки деятель-ности в деловой игре «Никсдорф Дельта» содействует развитиюаналитических способностей участников игры, формирует эконо-мически целесообразное поведение при принятии управленческихрешений.

Компьютерная имитационная модель «Никсдорф Дельта» пре-доставляет широкие возможности по созданию новых экономиче-ских ситуаций. Увлекательная атмосфера соревнования, возникаю-щая при использовании деловой игры в учебном процессе, повыша-ет заинтересованность студентов в приобретении новыхпрофессиональных знаний, необходимых для экономической прак-тики.

120

ПриложенияПриложение 1

Расчет затрат на персонал

Потребность в персонале в каждом периоде игры рассчитыва-ется в соответствии с запланированным объемом производства сучетом производительности бригад.

Например, для ситуации игры «3 Продукта – 4 Рынка» в Пе-риоде 0 потребность в персонале определена следующим образом(табл. 20):

Таблица 20Расчет потребности в персонале

Наименованиепродукта

Запланированныйобъем производст-ва, тыс. шт.

Выработка бри-гады в период,тыс. шт.

Необходимобригад

(1) (2) (3) (2):(3)=(4)Продукт 1 10.0 150 0.067Продукт 2 3.0 40 0.075Продукт 3 0.6 6 0.100

Квалифицированныхрабочих, тыс. чел.

Вспомогательныхрабочих, тыс. чел.Количество

бригад в бригаде всего в бригаде всего(4) (5) (4)*(5)=(6) (7) (4)*(7)=(8)

0.067 1 0.067 8 0.5330.075 2 0.150 11 0.8250.100 3 0.300 1 0.100

0.517 1.458

Кадровый состав и численность персонала на начало каждогопериода отражены в Производственном отчете и могут не соот-ветствовать потребности в персонале, рассчитанной в соответствиис запланированным объемом производства. Решение по изменениюкадрового состава и численности персонала принимается руково-дством предприятия с учетом долговременных планов развитияпроизводства.

121

Связь между количеством персонала на начало периода и ко-личеством занятых работников можно пояснить следующим при-мером. Предполагается, что все увольняемые работники покидаютпредприятие в начале периода.

Состав персонала на начало периода:- квалифицированных: 400 чел.;- вспомогательных: 1600 чел.;- ставка социальных расходов: 44%.

Таблица 21Расчет изменений кадрового состава в течение периода

Рабочие Текучестькадров

Найм/увольнение

Заболевае-мость

Занятых

Квалифици-рованные

2% от 400 =8 чел.

- 15 4,6% от400-8-15=

17,342

400-8-15-17,342=359,658

(360 чел.)Вспомога-тельные

2,5% от1600=40 чел.

+ 10, работа-ют как 5

(50%)

6,2% от1600-40+5=

97,03

1600-40+5-97,03=1467,97

(1468 чел.)

Состав персонала на конец периода:- квалифицированных: 357,658+17,342=377 чел.- вспомогательных: 1467,97+97,03+5=1570 чел.Персонал, занятый в производстве, получает заработную пла-

ту, рассчитанную с учетом изменения индекса потребительскихцен (Отчет Результаты, Издержки по персоналу).

Аккордная зарплата и расходы на социальные услуги в про-центах от заработной платы относятся к прямым затратам на про-изводство (см. Отчет Калькуляция себестоимости продукции).Вследствие действия кривой опыта сумма переменных затрат наединицу продукции уменьшается в ходе игры.

К постоянным затратам относятся расходы на расстановкукадров. Сокращение этой статьи затрат является одной из основ-ных задач руководства предприятия как при принятии решений те-кущего периода, так и в долгосрочном плане.

122

Расстановка кадров - это расходы на персонал, не связанныенепосредственно с выпуском продукции, а зависящие от степенизанятости персонала, количества нанимаемых и увольняемых ра-ботников, привлечения временных работников, выплаты отпуск-ных пособий. Полная структура расходов на персонал представле-на в Производственном отчете: Кадровые изменения, Расходы наперсонал.

Например, для Периода 0, при 44% социальных расходов в пе-риод6, расходы на расстановку кадров имеют следующую структу-ру (табл. 22):

Таблица 22Расчет затрат на расстановку кадров

Расстановка кадров К-во чел. Суммана чел.,руб.

Соц.расходы,

%

Всего,млн. руб.

Расходы по найму, компенсациипри увольнении, обучение пер-сонала- квалифицированныеувольнение: 15 7500 0,112- вспомогательныенайм: 10 3000 0,030обучение: 50% от 10 4000 +44% 0,029Оплата листов временной нетру-доспособности- квалифицированные 17,342 6250 +44% 0,156- вспомогательные 97,03 4000 +44% 0,559Превышение потребности в пер-сонале- вспомогательные 10 4000 +44% 0,057Привлечение временных работ-ников- квалифицированные 157 6250 +44% 1,413Сумма 2,356

6 Зависимость текучести кадров и заболеваемости от расходов на соци-

альное обеспечение см. таблицу 11 «Ставка социальных расходов». Теку-честь кадров рассчитывается в процентах от начального состава работников,заболеваемость – с учетом текучести кадров, найма и увольнения.

123

Общая сумма расходов на расстановку кадров в каждом перио-де игры учитывается в калькуляции себестоимости продукции какделимые затраты на производство. В периоды отпусков затраты нарасстановку кадров увеличиваются за счет выплаты отпускных по-собий.

Руководство предприятия может минимизировать сумму по-стоянных затрат на персонал, выбирая производственную про-грамму, обеспечивающую наибольшее соответствие между коли-чеством занятых работников и потребностью в персонале. Это воз-можно при перераспределении объемов выпуска продукцииразличных наименований.

124

Приложение 2

Расчет суммы выплат с отсрочкой

Выплаты с отсрочкой производятся в соответствии с собст-венным платежным поведением предприятия текущего периодаи прошлых периодов.

Распределение по срокам общей суммы платежей за сырье иготовую продукцию в деловой игре «Никсдорф Дельта» можно по-яснить следующим примером.

Предприятие должно в Периоде 1 оплатить поставки сырья, за-купленного в Периоде 1, и готовой продукции, закупленной в Пе-риоде 0. С учетом скидок поставщиков общая сумма закупок со-ставляет:

Сырье Количество,млн. шт.

Цена с учетомскидок, руб./шт.

Сумма, млн. руб.

Тип 1 28 0,9 25,2Тип 2 88 0,15 13,2Готовая продукцияПродукт 1 6 2,4 14,4Продукт 2 1,5 8,5 12,75

Общая сумма закупок периода, млн. руб. 65,55

Общая сумма закупок периода делится на 3, поставки произво-дятся ежемесячно.

65,55 : 3 = 21,85.

В начале периода следует оплатить также поставки сырья Пе-риода 0 (1/3 от общей суммы закупок периода в соответствии ссобственным платежным поведением Периода 0: 100% - 0% - 0% -0%).

При выборе схемы собственного платежного поведения 100% -0% - 0% - 0% выплаты с отсрочкой производятся следующим обра-зом (с учетом скидок 2,5% с суммы платежа при оплате по Сро-ку 1) (все суммы в млн. руб.):

125

Период Период 1 Период 2Месяц 1 2 3 4 5 6Поставки на сумму 21,85 21,85 21,85Оплата поставок Периода 0 12,48Оплата поставок Периода 1(100%)

21,3 21,3 21,3

Общая сумма выплат с от-срочкой

55,08

Общая сумма выплат с отсрочкой отражается в соответствую-щей статье Отчета о движении денежных средств текущего пе-риода. Как показывает расчет, часть суммы в оплату поставок Пе-риода 1 переносится на Период 2. Независимо от схемы собствен-ного платежного поведения Периода 2, эта сумма будет учтена вВыплатах с отсрочкой Отчета о движении денежных средств Пе-риода 2.

При выборе схемы собственного платежного поведения 50% -0% - 50% - 0% 50% от общей суммы поставки будет уплачено че-рез месяц, с учетом скидки 2,5%, а еще 50% - через три месяца (пе-риод), без скидок. При этом на следующий период переноситсясумма выплат с отсрочкой 43,5 млн. руб., независимо от платежно-го поведения Периода 2:

Период Период 1 Период 2Месяц 1 2 3 4 5 6

Поставки на сумму 21,85 21,85 21,85Оплата поставокПериода 0 12,48Оплата поставокПериода 1 по Сроку 1(50%) 10,65 10,65 10,65Оплата поставокПериода 1 по Сроку 3(50%) 10,95 10,95 10,95Общая сумма выплатс отсрочкой 35,716 43,50

При выборе схемы платежного поведения 0% - 0% - 50% - 50%на половину общей суммы выплат по истечении периода предпри-

126

ятие выдает вексель, который должен быть погашен через 90 дней.Вексельные издержки составляют 2,75% и учитываются в статьеЗатраты по дисконту (вексель) Финансового отчета предприятия.Выплаты за поставки Периода 1 переносятся на Периоды 2 и 3.

Период Период 1 Период 2 Период 3Месяц 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Поставки насумму 21,85 21,85 21,85Оплата поставокПериода 0 12,48Оплата поставокПериода 1 поСроку 3 (50%) 10,95 10,95 10,95Оплата поставокПериода 1 поСроку 4 (50%) 10,95 10,95 10,95Общая суммавыплат с отсроч-кой 12,48 32,85 32,85Вексельныеиздержки 0,903

Аналогично могут быть рассчитаны выплаты с отсрочкой дляразличных объемов поставок сырья и готовой продукции при вы-боре других схем собственного платежного поведения предпри-ятия.

При выборе схемы собственного платежного поведения пред-приятия в текущем периоде следует учитывать также общую сум-му выплат без отсрочки (особенно в периоды отпусков), а также незапланированные заранее выплаты (например, погашение оверд-рафта). Планирование собственного платежного поведения произ-водится в окне Планирование - Ликвидность, где наглядно отра-жаются все выплаты периода.

127

Приложение 3.

Налоги и дивиденды

Руководство предприятия вправе самостоятельно решать, какраспорядиться чистой прибылью:

- вложить часть прибыли в собственное производство или цен-ные бумаги других предприятий для увеличения собственного ка-питала и получения доходов от вложенных средств;

- выплатить часть чистой прибыли акционерам в виде диви-дендов на принадлежащие им акции (как правило, не более 30-40%чистой прибыли).

Для принятия правильного решения необходимо, прежде всего,определить общую сумму полученной за год прибыли и сумму на-лога на прибыль.

В деловой игре «Никсдорф Дельта» налоговые выплаты вбюджет производятся предприятиями по итогам работы за год (Пе-риоды 1, 5, 9 и т.д.). Сумма налога на прибыль определяется с уче-том выплаченных дивидендов акционерам.

Дивидендная политика предприятия должна учитывать сле-дующее:

- выплаты дивидендов должны обеспечивать защиту интересовакционеров и создавать предпосылки для роста стоимости акций;

- с другой стороны, максимизация выплаты дивидендов мини-мизирует долю чистой прибыли, направляемой на развитие произ-водства.

В качестве примера рассмотрим, как отражаются в отчетностипредприятия налоговые выплаты, и каким образом рассчитываетсяналог на дивиденды.

В соответствии с начальными параметрами игры для ситуации«3 Продукта, 4 Рынка» по итогам работы в Периодах –3, –2, –1 и 0(один год) всеми предприятиями была получена прибыль. В Пе-риоде 1 руководство предприятия принимает решение о выплатедивидендов.

128

1. Дивиденды акционерам не выплачиваются.

Баланс (ПЕРИОД 1) (млн. руб.)АКТИВ ПАССИВЗемельные участки издания

20,800 Объявленный капитал 50

Оборудование 32,900 - невыплаченный 0Капиталовложения 5,000 оплаченный 50,000

0 Резервный фонд капитала 40,100Сырье 0,682 Резервный фонд из прибыли 11,525Готовая продукция 33,113 Прибыль/убытки (с прошлых

лет)0

Чистая прибыль / убытки 2,368Дебиторы 71,604 Собственный

капитал103,993

Вексель к получению 10,684 Резерв для уплаты налогов 1,937Краткосрочныеинвестиции

0 Долгосрочные кредиты 25,500

Денежные средства 0 Краткосрочные кредиты 24,316Овердрафт 0

Прочие требования 0,301 Кредиторы 18,450Вексель по долгу 0Прочие долги 0,888

Итого активов 175,084 Итого пассивов 175,084

Распределение чистой прибыли за периоды от -3 до 0 2,674 - прибыль на накопление 1,470

- налог на прибыль 1,203 - штучные дивиденды 0 руб./Акция Сумма дивидендов 0 - налог на дивиденды 0 руб./Акция Сумма налога

на дивиденды0

В отчетности предприятия после Баланса приводится Распре-деление чистой прибыли за Периоды –3, –2, –1, 0, где рассчитыва-ется общая сумма налога на прибыль.

Прибыль Предприятия 1 за год составила 2,674 млн. руб.Налог на прибыль: 4,239 × 45% = 1,2033 млн. руб.Сумма прибыли на накопление: 2,674 - 1,203 = 1,470 млн. руб.Эта сумма была отражена в Балансе предприятия за Период 0 в

статье Чистая прибыль (см. Баланс), налог на прибыль – в статьеРезерв для уплаты налогов.

129

В Периоде 1 сумма чистой прибыли за прошлый год учитыва-ется в статье Баланса Резервный фонд из прибыли (сравните с Ба-лансом за Период 0).

Одна четвертая часть налога на прибыль в каждом квартале(периоде) будет учитываться в Активах как Прочие требования –аванс налоговых выплат:

¼ × 1,203= 0,301 млн. руб.Эта же сумма должна быть указана руководством предприятия

в статье Прочие выплаты (налоги, дивиденды) при планированииликвидности (см. 5.3.8. Ликвидность).

Сумма налога, подлежащая уплате в бюджет в первом кварталеследующего года, накапливается в статье Резерв для уплаты нало-гов и составляет 45% от прибыли каждого периода (см. Отчет оприбыли и убытках, Годовой отчет, включая текущий период).

Если по итогам работы за год общая сумма прибыли окажетсябольше, чем в прошлом году, в первом квартале следующего годасумма выплат периода будет увеличена на разность между налогомна прибыль (45% от реально полученной прибыли) и выплаченнымавансом.

Если по итогам работы за год общая сумма прибыли окажетсяменьше, чем в прошлом году, авансовые выплаты будут частичноили полностью возвращены и учтены в статье Баланса Резервныйфонд из прибыли.

2. По итогам работы за год выплачены дивиденды акцио-нерам.

Распределение общей прибыли за Периоды –3, –2, –1, 0 учиты-вает выплаченные дивиденды, соответствующее решение былопринято руководством Предприятия 1 в Периоде 1 в окне ДЕЯ-ТЕЛЬНОСТЬ, Штучные дивиденды.

В версии «Никсдорф Дельта» версии 3.24b (2000 год) номи-нальная стоимость акции – 1 рубль, количество акций – 50 млн.штук. Таким образом, сумма, указанная в качестве штучных диви-дендов, для расчета общей суммы дивидендов должна быть умно-жена на 50 млн.

Примем в окне ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ (Период 1) решение о выпла-те дивидендов в расчете 0,02 руб. на 1 акцию. Общая сумма диви-дендов и налоговые выплаты отражаются в отчетности предпри-ятия.

130

Общая сумма выплаченных дивидендов = Штучные дивиденды ×× Количество акций

Таким образом, общая сумма дивидендов составляет:0,02 руб. × 50 млн.= 1 млн. руб. (см. Баланс, Распределение чистойприбыли).

Баланс (ПЕРИОД 1) (млн. руб.)

АКТИВ ПАССИВЗемельные участки и здания 20,800 Объявленный капи-

тал50

Оборудование 32,900 - невыплаченный 0Капиталовложения 5,000 - оплаченный 50,000

Резервный фонд капитала 40,100Сырье 0,682 Резервный фонд

из прибыли10,739

Готовая продукция 33,113 Прибыль/убытки(с прошлых лет)

0

Чистая прибыль / убытки 2,357Дебиторы 71,604 Собственный

капитал103,196

Вексель к получению 10,684 Резерв для уплаты налогов 1,928Краткосрочные инвестиции 0 Долгосрочные кредиты 25,500Денежные средства 0 Краткосрочные кредиты 25,102

Овердрафт 0Прочие требования 0,301 Кредиторы 18,450

Вексель по долгу 0Прочие долги 0,908

Итого активов 175,084 Итого пассивов 175,084

Распределение чистой прибыли за периоды от -3 до 0 2,674 - прибыль на накопление 0,685

- налог на прибыль 0,560 - штучные дивиденды 0,02 руб./ Акция Сумма дивидендов 1,000 - налог на дивиденды 0,01 руб./ Акция Сумма налога

на дивиденды0,429

Налог на дивиденды уплачивает предприятие. Этот налог со-ставляет, по условиям игры, 30% от суммы, выплаченной предпри-ятием в качестве дивидендов.

Акционеры получают 1 млн. руб. в качестве дивидендов, чтосоставляет 70% от общей суммы, выплаченной предприятием. Та-

131

ким образом, общая сумма прибыли, уплаченная в качестве диви-дендов (включая налоги), составляет:

1 млн. руб : 0,7 = 1,4286 млн. руб.В расчете Распределения общей прибыли в нашем случае налог

на дивиденды составляет 0,429 млн. руб. (см. Баланс).

Баланс (ПЕРИОД 1) (млн. руб.)

АКТИВ ПАССИВЗемельные участкии здания 20,800

Объявленныйкапитал 50

Оборудование 32,900 - невыплаченный 0Капиталовложения 5,000 оплаченный 50,000

Резервный фонд капитала 40,100Сырье 0,682 Резервный фонд из прибыли 3,668Готовая продукция

33,113Прибыль/убытки(с прошлых лет) 0Чистая прибыль / убытки 2,202

Дебиторы71,604

Собственныйкапитал

95,970

Вексель к получению 10,684 Резерв для уплаты налогов 1,802Краткосрочныеинвестиции 0

Долгосрочныекредиты 25,500

Денежные средства 0 Краткосрочные кредиты 28,000Овердрафт 4,173

Прочие требования 0,301 Кредиторы 18,450Вексель по долгу 0Прочие долги 1,189

Итого активов 175,084 Итого пассивов 175,084

Распределение чистой прибыли за периоды от -3 до 0 2,674 + прибыль из фонда прибыли 6,387 + возврат налоговых авансов 5,225

- штучные дивиденды 0,20 руб./Акция Сумма дивидендов 10,000 - налог на дивиденды 0,09 руб./Акция Сумма налога

на дивиденды 4,286

Общая сумма выплаченных акционерам дивидендов и налоговна дивиденды вычитается из прибыли, полученной предприятиемпо итогам работы за год. С оставшейся суммы прибыли выплачи-вается налог на прибыль в размере 45%.

132

Расчет ежеквартальных авансовых налоговых выплат следую-щего года (Прочие требования в Балансе) производится до расчетаобщей суммы налога на прибыль при выплате дивидендов. Если сучетом выплаченных по итогам работы за год дивидендов и налогана дивиденды общая сумма прибыли, подлежащая налогообложе-нию, окажется больше авансовых выплат, часть выплаченной в ка-честве налогов суммы будет возвращена в конце года и учтена встатье Резервный фонд прибыли.

Если по ошибке в качестве дивидендов (с учетом налогов надивиденды) произведены выплаты, превышающие прибыль пред-приятия за год, недостающая сумма будет выплачена из Резервногофонда из прибыли. Такие действия участников игры приводят к со-кращению суммы собственного капитала. Рассмотрим пример си-туации, когда общая сумма дивидендов превышает прибыль пред-приятия за год.

Кроме уменьшения Резервного фонда из прибыли обратитевнимание на изменение величины краткосрочных кредитов, появ-ление овердрафта. С учетом суммы налога на дивиденды выплатыпредприятия в текущем периоде превышают поступления. Такаяситуация возможна, если участники игры не рассчитали заранееобщую сумму Прочих выплат (налоги, дивиденды) при планирова-нии ликвидности предприятия.

Выплаты дивидендов определяют курс акций по дивиденд-тезису

Курс акций по дивиденд-тезису = Дср : 9%,где Дср – средний дивиденд на акцию за последние три года,

9% - процентная ставка по государственным облигациям.

133

Литература1. Велесько Е.И., Быков А.А., Неправский А.А. Система ими-

тационного моделирования управления предприятием деловая игра«Дельта»: Учебное пособие. Минск: Экоперспектива, 1999. 109 с.

2. Коттлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Прогресс,1990. 736 с.

3. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская пер-спектива: Пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. 598 с.

4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс,1999. 656 с.

5. Боумен К. Основы стратегического менеджмента: Пер. с англ.М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. 175 с.

6. Porter M. Competitive Strategy. New York, Free Press. 1980.7. Porter M. Competitive Advantage: Creating and sustaining per-

formance. New York, Free Press, 1985.8. Томпсон А., Стрикленд А. Стратерический менеджмент. Ис-

кусство разработки и реализации стратегии: Пер. с англ. М.: Банкии биржи, ЮНИТИ, 1998. 576 с.

9. Экономика предприятия: Пер. с нем. М.: Инфра-М, 1999.928 с.

10. Рудая И.Л. Стратегическая деловая игра “Никсдорф Дель-та”: Учебное пособие для участников игры. М.: ЗАО “Анда”, 2000.116 с.

11. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Севрук М.А. Паспорт в ана-лизе хозяйственной деятельности предприятия. М.: Экономика,1986. 208 с.

134

Оглавление

Введение .............................................................................................. 3

Часть I. Предприятие в деловой игре «Никсдорф ДЕЛЬТА» ... 5

1. Условия деятельности предприятий ..................................... 51.1. Характеристика рыночной ситуации .................................. 71.2. Характеристика рынков сбыта и продуктов....................... 71.3. Основные поля деятельности предприятия ...................... 11

1.3.1. Маркетинговая деятельность предприятия............. 131.3.2. Производство продукции ............................................ 191.3.3. Общее управление и финансовая деятельность

предприятия.................................................................... 282. Стратегическое управление предприятием ........................ 36

Часть II. Работа с Модулем Участника Игры ............................ 45

3. Начало работы......................................................................... 454. Отчетность предприятия..................................................... 485. Планирование и принятие решения...................................... 78

5.1. Предпосылки к планированию .......................................... 785.2. Определение целей............................................................. 815.3. Функция «Помощь в планировании»................................ 84

5.3.1. Ценово-сбытовая функция.......................................... 865.3.2. Параметры тест-продажи........................................ 885.3.3. Результат тест-продажи ......................................... 895.3.4. Производство............................................................... 905.3.5. Транспортировка ......................................................... 945.3.6. Валовая прибыль .......................................................... 965.3.7. Суммарная прибыль от реализации ........................... 975.3.8. Ликвидность............................................................... 100

135

5.4. Контроль принятых решений и регистрация ................. 1036. Анализ результатов и оценка деятельности

участников игры ................................................................. 1056.1. Просмотр, печать и экспорт отчетов............................... 1056.2. Основные этапы анализа результатов периода .............. 1066.3. Финансовый анализ деятельности предприятия....... 1096.4. Просмотр графических диаграмм ................................... 1126.5. Оценка деятельности участников игры .......................... 116

Заключение..................................................................................... 119

Приложения.................................................................................... 120

Приложение 1. Расчет затрат на персонал ......................... 120Приложение 2. Расчет суммы выплат с отсрочкой ............ 124Приложение 3. Налоги и дивиденды ....................................... 127

Литература ..................................................................................... 133

136

Учебное издание

Платова Татьяна ВладимировнаРудая Ирина Львовна

Никитская Елена Федоровна

Анализ результатов деятельности предприятияв деловой игре «Никсдорф Дельта»

Редактор, корректор А.А. АнтоноваКомпьютерная верстка И.Н. Ивановой

Подписано в печать 30.12.2002. Формат 60х84/16.Бумага тип. Усл. печ. л. 7,9. Уч.-изд. л. 6,7.

Тираж 150 экз. Заказ

Оригинал-макет подготовленредакционно-издательским отделом ЯрГУ.Ярославский государственный университет.

150000 Ярославль, ул. Советская, 14.

ОтпечатаноИздательство «Ремдер»

Ярославль, ул. Свободы, 91, оф. 33.