«Как эффективно участвовать в...
TRANSCRIPT
![Page 1: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/1.jpg)
«Как эффективно участвовать в
мероприятиях»
![Page 2: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/2.jpg)
Подготовка
•Цели;•Выбор мероприятия;•Определение формата участия;•Непосредственная подготовка (подготовка сейлзов, полиграфической продукции и пр.).
![Page 3: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/3.jpg)
Работа на мероприятии
Как привлечь посетителей к своему стенду.
Как строить разговор с потенциальными клиентами.
Как собирать контакты.
![Page 4: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/4.jpg)
Подведение итогов
Работа с контактами (теплые и холодные базы);
Выводы.
![Page 5: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/5.jpg)
Цели
Увеличение клиентской базы
Формирование базы потенциальных клиентов
PR компании Презентация
продукта/услуги
![Page 6: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/6.jpg)
Выбор мероприятия
Оценка:• Целевая Аудитория• Количество потенциальных
участников• Время, место • Участники мероприятия
![Page 7: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/7.jpg)
Формат участия
Выставка• Стенд• Мастер-класс• Спонсорство• Информационная
поддержка
Конференция• Доклад• Стенд• Спонсорство• Информационная
поддержка
![Page 8: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/8.jpg)
Непосредственная подготовка
Стенд Доклад Раздаточные
материалы Сувенирная
продукция
• Информационная подготовка
• Методика общения с посетителями
• Методика сбора контактов
![Page 9: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/9.jpg)
Примеры
![Page 10: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/10.jpg)
Примеры
![Page 11: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/11.jpg)
Примеры
![Page 12: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/12.jpg)
Примеры
![Page 13: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/13.jpg)
Примеры
![Page 14: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/14.jpg)
Примеры
![Page 15: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/15.jpg)
Примеры
![Page 16: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/17.jpg)
Как привлечь посетителей к стенду
Оформление стенда Раздаточный материал Объявления (на семинарах в рамках
выставки, Конкурсы/игры/викторины Промоутеры с листовками и пр.
![Page 18: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/18.jpg)
Как строить разговор с потенциальными клиентами
1. Поиск потенциальных клиентов
2. Оценка потенциала клиента
3. Определение потребности клиента
4. Презентация/рассказ об услуге
5. Преодоление возражений
6. Закрытие
7. Обслуживание клиента и управление отношениями
![Page 19: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/19.jpg)
Как строить разговор с потенциальными клиентами
1. Установить взаимопонимание2. Установить доверительные
отношения3. Выявить возможности и желания
клиента5. Оценить ожидания6. Предложить услуги/стратегию
![Page 20: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/20.jpg)
Как строить разговор с потенциальными клиентами
Виды вопросов: Открытые (невозможно ответить “ДА” или “НЕТ” часто начинается
“ЧТО”, “ГДЕ”, “КОГДА”, “СКОЛЬКО” ЦЕЛЬ: разговорить клиента, получить информацию)
Закрытые (можно ответить только “ДА” или “НЕТ”, например “Вы любите комедии” ЦЕЛЬ: получить согласие или подтверждение)
“Хвостатые” вопрос с гарантированным “ДА” Цель: получить подтверждение или согласие клиента по очевидным преимуществам и обеспечить вовлечение клиента в разговор “Не так ли”, “Правда”, “Правильно”, “Вы согласны”,”Верно”
Альтернативные пример:”Вам удобнее позвонить в первой или во второй половине дня Цель: получить согласие клиента.
![Page 21: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/21.jpg)
Как собирать контакты
Мотивированное анкетирование База организаторов Конкурсы/викторины
![Page 22: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/22.jpg)
Работа с контактами (теплые и холодные базы);
Телефонные огрехи: Неясная цель разговора Неблагоприятное время для звонка В разговоре доминирует монолог Неумение закончить разговор, боязнь обидеть
собеседника
![Page 23: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/23.jpg)
Работа с контактами (теплые и холодные базы);
СИТУАЦИЯ: ВЫ ВПЕРВЫЕ ЗВОНИТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ. ВАМ ОТКАЗЫВАЮТ ВО В РАЗГОВОРЕ/ВСТРЕЧЕ.
48% менеджеров никогда больше не звонят этому клиенту.25% звонят еще раз и также больше не звонят этому клиенту 12% звонят еще 2 раза и также больше не звонят этому клиенту 15% звонят еще 3 раза и также больше не звонят этому клиенту
89% всех договоров, заключенных с новым клиентом заключаются
после ПЯТОГО звонка
![Page 24: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/24.jpg)
Работа с контактами (теплые и холодные базы);
Перед звонком:
По возможности оцените клиента
Подготовьтесь к разговору Держите «в уме» план
действий Говорите позитивно Верьте в себя и свою
компанию, и услугу Будьте дружелюбны Будьте адекватны Слушайте Будьте вежливы
Во время разговора:
Не действуйте «в слепую» Не спорьте с клиентом Не затрагивайте сразу
финансовые вопросы Не ругайте конкурентов Не говорите слишком много Не будьте агрессивным Не обещайте невозможного Не будьте медлительным Не бойтесь
![Page 25: «Как эффективно участвовать в мероприятиях»fs.ux.ua/f/349/derex-event.pdf · Работа с контактами (теплые и холодные](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050506/5f97dc1100576918934ed1f2/html5/thumbnails/25.jpg)
Derivative Expertwww.derex.ru
Виктория Дьякова, Генеральный директор
[email protected](495) 733 95 12
Контакты