Как работают программы Лояльности

• Александр Фомин

• Область компетенций: программы лояльности, программы маркетингаотношений, интерактивные промо. Фокус на использование цифровыхканалов коммуникаций.

• Реализованные маркетинговые проекты для следующих клиентов:

Представление

Как работают Программы Лояльности

Типы программ лояльности

История программ лояльности

Содержание

Как работают программы лояльности

Программа

Лояльности

Удерживает покупателей

Повышает сегмент

покупателей

Уменьшает расходы на невыгодных покупателей

Возвращает ушедших

покупателей

Увеличивает эффективно

сть инвестиций в рекламу

Рост прибыли за

счет лучшего

понимания покупателе

й

Удерживает

покупателей

Уровень удержания

70% 80% 90%

Начало Года I 1000 1000 1000

Начало Года 2 700 800 900

Начало Года 3 490 640 810

Начало Года 4 343 512 729

Начало Года 5 240 410 656

Потерянные

покупатели:

(760) (590) (344)

Компания с уровнем удержания 90% за 5 лет потеряла в 2,2

раза меньше покупателей чем

компания с уровнем 70%

Как работают программы лояльности

20% покупателей делают 80% оборота компании

%

Еженедельные Траты (Евро)

«Обычные» Покупатели

«Лучшие» Покупатели

«Хорошие» Покупатели

Перевод 5% из среднего сегмента в самый высокий увеличивает оборот компании на 15%.

Как работают программы лояльности

Уменьшает

Расходы на

Невыгодных

Покупатели из самого нижнего сегмента съедают до половины прибыли, которые генерируют остальные

сегменты.

Как работают программы лояльности

Возвращает

Ушедших

Покупателей

Контактная информация и профиль, Предпочитаемый канал и история коммуникаций, Покупательские

предпочтения

До 3х раз ниже затраты и выше эффективность по возврату ушедших чем по привлечению новых

Как работают программы лояльности

Таргетированныеперсональные предложения, учитывающая покупательские

предпочтения и профиль данного сегмента

Увеличивает

Эффективность

Рекламных

Инвестиций

Рассылка по всем жителям окрестных домов

VS

Что эффективнее???

Как работают программы лояльности

Рост прибыли

За Счет лучшего

Понимания

покупателей

Организация бизнеса, нацеленная на лучших покупателей: • Расширение ассортимента наиболее интересного лучшим покупателям • Запуск программ выстраивания отношений• Эффективные Кросс-продажи• Выявление и устранение покупательских барьеров

Как работают программы лояльности

Как работают Программы Лояльности

Типы программ лояльности

История программ лояльности

Содержание

Типы программ Лояльности

Дисконтная программа

Бонусная

программа

Коалиционная

бонусная

программа

Клубы постоянных

клиентов

Бонусная vs. Дисконтная программы Лояльности

Скидка

Ослабляет доверие к ценам и снижает ощущаемое

качество товара

Предоставляется сразу

Не меняется длительное время

Легко копируется конкурентами

Нет вознаграждений и подарков

Скидка воспринимается всегда одинаково

Не создает источника доходов от партнера

Повод для коммуникаций с

важной для участника информацией

Покупатель кредитует сеть бесплатно на время накопления

Создает конкурентное преимущество

Выстраивает отношения с участниками

Участники более активны в бонусной

программе

Бонус

Дает дополнительную ценность каждой покупке

Накапливается

Изменяется после каждой покупки

Не копируется конкурентами

Есть вознаграждения и подарки

Воспринимаемая ценность бонусов выше реальной

Создает источник доходов от партнеров

Увеличивает удовлетворенность

покупателя

Создает дополнительные

доходы

Как работают Программы Лояльности

Типы программ лояльности

История программ лояльности

Содержание

Дисконтные

Программы

Ритейловых

сетей

Бонусные Программы

Поощрения часто

летающих пассажиров

История программ лояльности

Бонусные

Программы

Ритейловых

сетей

Коалиционные

Бонусные

Программы

Купонные

Программы

Ритейловых

сетей

Бонусная интернет

Биржа

Лояльные брендам

Сообщества

Коалиционные Интернет

Программы лояльности

1930 1980 1990 2000

Спасибо за внимание!