www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977

1

ישלבים לקמפיין דיוור אפקטיב 3

קמפיין דיוור אפקטיבי לגיוס לקוחות בשלושה שלבים:

דוא"ל קצר, אישי וממוקד לקהל יעד צר :הפיתיון מכתב אודות ההצעה ברמה הטכנית, מפרטים, דמו :הטכני הודעה המפרטת את התנאים העסקיים, ישימות והחזר השקעה :העסקי

:AIDA כל מכתב מנוסח ובנוי בשיטת

Attention פסקה קצרה אישית שנוגעת בכאב הלקוח משיכת תשומת הלב

Interest לחיצה על כפתורי ההפעלה של הלקוח )חמדנות או פחד( עניין

Desire הצהרה אודות התועלות של המוצר לפתרון הביעה של הלקוח. תשוקה לפיתרון

Action צע פעולה: להתקשר, להשיב, לתאם פגישהפסקת סיום שמזמינה את הקורא לב קריאה לפעולה

Teaser - ןויתפה :הפניה הראשונית .1

מטרת המכתב איננה למכור אלא ליצור עניין ולדרבן את הלקוח להמשיך את האינטראקציה איתנו.

יש לשאוף לקסטמיזציה ככל האפשר של הטקסטים כדי שהלקוח ירגיש שהמכתב נכתב –למרות שמדובר בדיוור גנרי לבעיותיו הפרטניות ועונה נקודתית לכאביו. עבורו, מתייחס

ענפיות, עם איזכור הנמען בשמו ושם -דיוורים בקבוצות קטנות הומוגניות ותתהתאמה אישית כזאת מושגת על ידי החברה בגוף המכתב. למשל מנהלי פיתוח מוצר בחברות תשתיות בדרום לונדון.

ומדוורים שוב זה מכתב ממיר טוב יותר, מתקנים תוך כדי תנועהנוסחים שונים ובודקים אי 2-3בדרך כלל אנו מדוורים את הנוסח המתוקן למי שלא הגיב לפניה הראשונה. לפעמים לקוח פוטנציאלי נדרש למספר חשיפות למותג או שירות

לפני שהוא בשל להמיר.

מסר מורחב יותר ולעיתים אנו מפנים את הקורא לדף נחיתה מוסתר. בעמוד זה הוא יחשף ל –על מנת לצמצם את המלל ( בו אנו מעמיקים את Capture Sectionיתבקש למלא פרטים על מנת לקבל יותר חומר. זהו איזור הלכידה )

האינטרקציה עם הלקוח. בזכות הפרטים, נחקור יותר לעומק אודותיו, החברה ונדע להתאים לו מסר ממוקד ומתאים יותר.

Bits & Bytes- ינכטה בתכמה .2

שלנו. CRM-( בLeadשלב במשפך השיווקי שלנו והופך להיות לקוח מנוטר וניקלט כהפניה )עולה –כל לקוח ממיר

ידי מתאם מכירות וטלמרקטינג., על (Leads Enrichment and Qualificationלידים עוברים תהליך העשרה ותיקוף )

לחה ומידע שיתן לקורא להבין את המכתב השני ללקוחות המגיבים, הינו טכני, המכיל מפרטים, רשיון הדגמה, סיפורי הצ (. What's In It For Me –WIIFM(הפוטנציאל העסקי עבורו

המעידה ROIכשהלקוח הפוטנציאלי הוא אינו המשתמש הסופי אלא סוכן, מפיץ או אינטגרטור, אני נוהג להוסיף פסקת הוא בהכרה שאנו מבינים את על ההשקעה הנדרשת וההחזר, מבוסס מידע אודות הענף במדינת היעד. הערך עבורו

השוק המקומי, מורכבותו והתאמתנו לצרכים.

www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000+972 (0) 3934 0977

2

דות מכירה. כך נמזער גם את ההתנג-בשלב זה, ניתן ללוות את הדיוור גם בהדגמה, מצגת או וובינר עם מהנדסי הקדם .ITסייל שלנו חייב לדעת איך להתחמק באלגנטיות ממלכודות -הטבעית של הצוותים הטכניים המקומיים. איש הפרי

טוב יותר את הצרכים, כאבים תבהירעד כה יצרנו את המומנטום לשיחה בין מקבל ההחלטות למנהל מכירות בכיר, אשר תית על כל אתגר כזה.של הלקוח. בהמשכה, נציע פיתרון אשר יענה נקוד ואתגרים

ההזדמנות - יקסעה בתכמה .3

המרה בשלב הזה מרמזת שהלקוח חם ומראה עניין אמיתי בעיסקה המוצעת.

. אישית , חקר כדאיות וישימות(Business Terms Sheetועליו לכלול: תנאים עסקיים ) "קילר"המכתב השלישי הוא הות הנדרשות, אשר הלקוח יידרש עוד לפני שיראה פירות להצביע על ההשקע –איני נוהג לייפות את התחזיות אלא להיפך

גורמת ללקוח להתחייב לסכומי ההשקעה ולשכנע אותנו עד כמה הוא מתאים )מכירה הפוכה(.מהעיסקה. עובדה זאת

הקריאה לפעולה במכתב זה היא הזמנה לפגישה, לחתימת הסכם או לרכישה.

צופים לקולות ולטקסטים ובכך בונים אמון ומכינים את הרקע לפגישת לעיתים אנו משלבים ועידת חוזי אשר מחברת גם פר פנים אל פנים.

איכות השיח בתהליך הארוך הזה היא הערובה להצלחה ולצמצום זליגת לקוחות מחוץ למשפך המכירות. מכיוון שבשלב אספקת חומרים ודוגמאות, השלישי נותרים רק קומץ לידים מעוניינים יש להשקיע כל מאמץ בשימור שלהם: לעמוד בזמני

לעמוד במפרטים שהובטחו ובהסכמים הוורבליים. ההשקעה הזאת הכרחית גם על מנת לבדל את עצמנו יחסית למתחרים הנוקטים בשיווק גנרי ופחות אינטימי.

סלייסיקיוו תודוא

.תוימואלניב תוריכמב םיטקיורפו הכרדה ,ץועי ,רחס תרבח איה סלייסיקיוו

.םיבר םינאוצי לש תימואלניבה החלצהל םיביוחמ ונאו םלועב םייקסע םיפתוש רותיאו רקחב איה ונלש תוחמתהה

:הרבחה יתוריש

תוימואלניב תוריכמב יווילו הכרדה ץוח רוקימ לש לדומב תוירוטירטל הרידחו קוש ירקחמ עוציב םישרופו םילהנמ ,םימזי ןומיאו גנירוטנמ

ןויח לאירבג תודוא

שנות נסיון בפיתוח עסקי בינלאומי במגוון שווקים, תעשיות, מוצרים ומדינות. 22 ןלגבריאל חיו

סמנכ"ל פיתוח עסקי בפארק ,תיגולונכט התרבחב תוריכמ ל"כנמס ,ימואלניב הצרמ ,סלייסיקיוו ל"כנמבין תפקידיו: ויועץ עסקי. נהל מפעלים, מנהל פרויקטים בכירמ ,םייעוצקמ םיתוריש להנמ, בהייטק,מנהל מכירות בינלאומי טכנולוגי

ובמנהל עסקים. הוא דובר עברית, אנגלית, ספרדית ופורטוגזית. לגבריאל רקע אקדמי בתעשיה וניהול

רשק תריצי

www.WikiSales.biz Gabriel@wikisales.biz +972 (0)50 606 2000, Skype: gabrielhayon