---以动感地带网聊 800套餐（ A套餐）为例

团队成员：朱晓燕 袁善缘 郑亚竹 赵安琪 娄江南 余扬晶

本组将以动感地带网聊 800套餐（ A套餐—G3版）进行分析： A套餐是一个纯资费套餐产品，产品的资费标准如下：月租 48元，包括 800条网内短信 +50M移动数据流量（国内） +来电显示 +彩铃 +飞信 +无线音乐俱乐部 +杭州地区接听免费，其他执行标

准资费。

1.A套餐产品的盈亏平衡分析

由表 1分析可知，就单个用户而言， A 套餐的保本收入为 53.19元，而实际收入有 59元，经营收益变化为 5.81元，这说明，每发展一个 A套餐用户，当月公司将盈利 5.81元

表 1 A套餐产品的盈亏平衡分析

表 2 A套餐销售月盈亏分析表分析项目 方案调整前 方案调整后 最佳方案

一、收入 预测值 预测值

预计用户数量（户） 50745 50745 100000

预计 ARPU( 元） 69 69 69

冲减：其他帐后减免的特殊优惠 10 10 10

累计总收入 2993955 2993955 5900000

二、可变成本

1 、佣金成本（元）

一次性佣金 1268625 1370115 2700000

话费提成佣金 329842.5 149697.75 295000

2 、网间结算成本（元） 527748 527748 1040000

3 、可变成本小计（元） 2126215.5 2047560.75 4035000

三、固定成本

1 、广告费用（元） 119758.2 149697.75 295000

2 、网络运营成本（元） 728190.75 728190.75 1435000

3 、固定成本小计（元） 847948.95 877888.5 1730000

四、指标测算

1 、单位贡献毛益（元） 17.1 18.65 18.65

2 、单位贡献毛益率（ % ） 0.29 0.32 0.32

3 、保本销售量（户） 49588 47072 92761

4 、保本销售收入（元） 2925672 2777234 5472922

五、其他指标

1 、安全边际（户） 1157 3673 7239

2 、经营收益变化（元） 19790.55 68505.75 135000.00

从表 2得知，公司的安全边际为 2%（小于 10%即公司处于危险阶段），为使公司处于更安全的状态，必须提高安全边际率。其次假设公司想继续推出 A套餐，但要使经营收益为 170000元，应该调整哪些因素比较合适呢？下面进一步分析 A套餐各因素变动对企业经营收益的影响，使公司管理层能够采取合适的调整措施，以实现公司的经营收益目标。

2.A套餐产品的经营收益敏感性分析

假设套餐的预期单位用户实际收入为 SP，用户数量为 V，单位变动成本为 VC，固定成本为 FC，经营收益为 P。根据本量利原理可以知道，各因素的变动都会对利润（ P）产生影响，一般情况下， SP和 V与利润是同向变动，而单位变动成本和固定成本与利润是反向变动的。本量利分析的基本数学模型为： P=(SP-VC)*V-FC

（ 1）用户数量变化对利润的影响

当用户数量增加 1%时通过计算得知，用户数量对经营收益得敏感程度是 1/438，所以，当用户数量增加 1%时，公司的利润将增加 438%，增加营业额86682.61元。说明用户数量对经营收益的敏感度很高，公司可以通过增加用户数量来得到更高的收益。

（ 2）固定成本变化对利润的影响

当固定成本减少 1%时根据计算结果得知，固定成本对经营收益的敏感度是 1/42.85，即当固定成本减少1%时，公司的利润将增高 42.85%，增加收益 8479.935元。说明固定成本对经营收益的敏感度比较低，公司单独使用固定成本变化的方式改变收益不合适。

（ 3）单位变动变化对利润的影响

当单位成本减少 1%时根据计算得知，单位变动成本对经营收益的敏感度是 1/107.44，即当单位成本减少1%时，公司的收益将增加 107.44%，增加收益 21262.61元。说明单位变动成本也是影响收益的重要因素，改变单位变动成本可以较快的增加公司收益。

（ 4）单位用户实际收入对利润的影响

当单位用户实际收入增加 1%时通过计算得知，单位用户实际收入对经营收益得敏感程度是 1/151.28，所以，当单位用户实际收入增加 1%时，公司的利润将增加151.28%，增加营业额 29940元。说明单位用户实际收入对经营收益的敏感度较高，公司可以通过增加单位用户实际收入来得到更高的收益。

根据上述分析，基于理论的基础上，我们站在利润敏感系数的角度来对该业务进行本量利分析。通过计算结果得知，对利润的影响的几个因素：用户数量，固定成本（广告费用），单位变动成本（一次性佣金和话费提成佣金），单位用户实际收入。

从我们原业务数据分析可得，公司的安全边际率为2%（小于 10%）。即公司处于危险阶段。就以这个业务而言如何去提高公司的安全边际率，使公司达到比较安全的状态。那我们应如何进行调整达到更高的收益呢？

如果我们站在保证 50745名客户的基础上，结合利润敏感系数的几个影响因素。我们小组成员经过激烈的讨论，决定从敏感系数较大，结合实际又可改变的角度下将固定成本中的广告费用和单位变动成本中的一次性佣金和话费提成佣金列为调整对象。我们的具体措施为：（ 1）将广告费从总收入的 4%提高到了 5%。（ 2）一次性佣金单位成本为 27元。（ 3）将话费提成佣金从每用户的11%降到 5%。

1、我们为什么提高广告费用呢？ 站在现实的角度看，想留住全部客户，需要加大广告力度，保证销量。

2、为什么提高一次性佣金而降低话费提成佣金呢？

对于员工来讲，如果只是是一味的降低他们的佣金来提高该业务的营业利润，会给员工带来负面情绪，降低了员工们的工作的积极性。如果让员工每增加一个用户多收入2元，他们会更有积极性向客户推销该业务。一定程度上有广告的效应

根据以上分析，为使该套餐产品能够达到更高的利润，在基本不改变套餐的资费和成本的情况下，提出了对该套餐产品的调整方案：对于原来一次性支付的佣金由原来的 25元改变为 27元，广告费用由原来的占总收入的 4% 提升到占总收入的 5%，单位一次性佣金由原来的占收入的 11% 降到 5%，为了进一步提高利润，我们增加了用户，同时同比增加广告费用及佣金成本。通过这样的调整，可以发现，套餐通过提高了广告费用和一次性佣金成本，降低话费提成佣金，某种程度上是保证了用户量更是提高宣传力度，提高员工的工作积极性。使该套餐产品达到了一定水平的盈利，当月预计可以实现 60000元的经营收益。调整后改套餐销售情况分析如表2。

3.结论：以上是对中国移动的 A套餐产品的本量利分析表明：现今移动用户市场竞争越来越激烈，为了抢夺更多移动用户市场份额，中国移动需要推出新套餐，在推广新套餐过程中，用户的数量是影响公司利润最关键的因素，公司需要对现有的以及潜在的用户数量进行充分的市场调查，维护现有的用户，挖掘潜在的用户，分析该套餐的盈利水平，最终提升公司的盈利水平。