Организация процесса продажОрганизация процесса продажв условиях корпоративного кризисав условиях корпоративного кризиса

Павел ЕрмоленкоПавел Ермоленко

Интуитивно-импровизационное управление

«Я, в принципе, знаю что делать»

Цели компании

Оперативныедействия

персонала

«Интуитивный штопор»

Кризис управления

Лавинообразный рост «авралов и пожаров»

«Прорыв плотины»

«Педаль газа»

«Танцы шамана»

Попытки вытянуть работу за счёт собственного ускорения

и усиленного давления на подчинённых

«Потеря управления»

В сутках всего 24 часа, подчинённые не показывают энтузиазма. А если показывают - приносит временное облегчение, т.к рост проблем продолжается

Устройство корпоративных праздников, выпуск новой продукции, собрания,выпуск приказов, раздача премий, назначения, взывания к инициативе

«Репрессии»

Штрафы, выговоры, увольнения, скандалы, кадровые перестановки

«Хмурое утро»

Обиженный друг на друга персонал и руководители. Смена команды, поиск новых героев и энтузиастов

Цикл повторяетсядо тех пор, пока хватаетизбыточных ресурсови позволяет рынок

Этапы организационного развития компании

Размер компании

Время

Факторы роста Факторы роста Факторы роста Факторы роста Факторы роста

-Материальные активы-Ситуация на рынке-Лидерские качества-Общность идей-Общность надежд-Общность целей-Дружная обстановка

-Увеличение коллектива (не «ветеранов»)-Регламенты-Правила-Инструкции-Стандарты-Чёткие обязанности

-Развёртывание внутреннего Хозрасчёта-Создание ЦФО-Фронт-офис-Бэк-офис-Опционы, АкцииСистема мотивации

-Активизация HR-технологий-Создание единойКорпоратив. культуры-Перспективы-Саморазвитие-Нематериальная мотивация («флаг»)

-Новые рынки-Новые проекты-Инновационные технологии-Переход на принципиально новый«движок»

Кризис управляемости

Кризис «жанра»

Кризис бюрократизации

Кризис контроля

Система управленияне справляется с набором критических задач

Компания концентрируется на процессе, а не нарезультате

Самостоятельные подразделениятрудно удерживатьв одной структуре

Аналогичен первому

Создание компании

Этап № 1«Созидание»

Этап № 2«Формализация»

Этап № 3«Экспансия»

Этап № 4«Координация»

Этап № 5«Объединение»

?

Варианты для выбора стратегии конкурентного преимущества

Стратегия«Преимущество

на основеуникальности»

Стратегия«Преимущество

на основенизкой цены»

Стратегия«Преимущество

за счёт фокусировкина рыночной нише»

Преимущество по низкой цене

Цена должна быть настолько низкой, которая обеспечит необходимый приток покупателей (лавинообразный поток)

Преимущества:1. Если стратегия реализуется – получаем большую долю рынка2. Низкая зависимость от покупателей3. Большой денежный поток4. Можно сильно не инвестировать в сервис (инфраструктуру)

Недостатки:1. Низкая прибыль на единицу продаж2. Сильная зависимость от доли рынка (хватит ли этой доли, чтобы не стать банкротом)3. Нелояльный покупатель (его держит с нами только цена)4. Получаем «социально неустойчивого» покупателя (при изменениях в его жизни – мы его теряем)

Предпосылки для успеха:1. Переход с продукта на новый продукт не вызывает никаких издержек2. На рынке должно быть много «наших» покупателей (делающих выбор по ценовому принципу)

Риски:1. Играя на этой нише мы должны использовать «серые» схемы (минимизации налогов и т.п.)2. В этой зоне есть игроки, которые не зная «правил игры» могут испортить рынок (например, умный демпинг конкурента, или дилетант, устроивший ценовые «качели»)

Преимущество на основе уникальности

У нас должно быть уникальное предложение, позволяющие взять за него «премиум-цену»

Преимущества (при успешной реализации):1. Высокая прибыль на единицу продаж2. «Социально устойчивый» покупатель3. Лояльная клиентура

Недостатки:1. Высокая зависимость от каждого покупателя2. Слабая оборачиваемость (нет «рычага» денежного потока)3. Капризная и требовательная к мелочам аудитория4. Высокие требования к синергетической устойчивости всех критических задач (всё работает на покупателя)

Предпосылки для успеха:1. Нужная кому-то уникальность2. Наличие достаточно большой целевой группы, которая руководствуется принципом репутационного приобретения

Риски:1. Играя на этой нише, мы должны иметь финансовый «предел прочности», позволяющий осуществлять длинные циклы продаж.2. Требуется постоянное оповещение о нашем «бренде» и наличие средств для поддержания имиджа

Преимущество на основе фокусировки на рыночной нише

Выбираем сегмент и добиваемся более качественного обслуживания.Стараемся компетентно решить потребности данной группы.

Преимущество (при успешной реализации):1. Имеем очень прочную связь с сегментом

Недостаток:1. Высокая зависимость от сегмента (чем сильнее с ним срастаемся, тем сильнее начинаем зависеть)

Предпосылки для успеха:1. Наличие сегмента, обладающего рядом потребностей, цикл которых мы можем решить2. Умение удовлетворять весь комплекс потребностей целевой группы3. Умение предугадать возникновение у группы новых потребностей (оценивать тенденции, «думать вперёд»)4. Постоянная «обратная связь» с сегментом (выявление ключевых потребностей, изучение их проблем, опросы и т.п.)

Риски:1. Нельзя оставить сегмент, как только в нём становится «тесно» (при увеличении числа конкурентов – необходимо ещё больше совершенствовать свою работу)

Организационная структура

Стратегическое управление

Отдел закупки

Переговоры с

поставщиками

Организация доставки

и таможенное оформление

Производство Управление корпоративными

продажами

Отделвнутреннейлогистики

Склад

Отделклиент-сервиса

Отдел продаж

Отдел аналитики

Отделоперативногомаркетинга

Отделуправлениядебиторской

задолженностью

Тр

анс

пор

тны

йо

тде

л?

Описываем функции каждого подразделения…

Схема оперативного управления процессом работы(на примере отдела продаж)

Цели

Этап № 1«Инициирование потребности»

Этап № 2«Презентация продукта»

Этап № 3«Согласование условий»

Этап № 4«Поставка»

Этап № 5«Оценка»

?

Делегирование

Действия руководителя

Координацияи

контроль

ДействияSales Forces

K.P.I.

Регламенты

Отчёты

Оценка эффективности

Документированная система контроля(базовый уровень регламентации)

Перечень документов для точной постановки целей и эффективного контроля работы Sales Forces:1. Планы продаж на период (год, квартал, месяц) с возможностью «сечений» по:- Регионам- Каналам дистрибуции- Отдельным клиентам- Категориям продуктов- Брендам, артикулам, видам фасовки- Ценовым категориям- Сотрудникам2. Индивидуальная «карта боя», то есть, план продаж с указанием:- Клиентов- Целей посещения (контактов)- Конкретных фраз- Местом для отчёта (план переговоров, лист подготовки к переговорам)- Указанием периода следующего контакта3. Форма оценки промежуточных итогов работы каждого сотрудника в сравнении с индивидуальным планом продаж4. Форма оценки промежуточных результатов работы отдела с возможностью Увидеть индивидуальные результаты каждого сотрудника (плюсы и минусы)

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Силы рынка

Уменьшающиесяотличия

•Товары / услуги всё более похожи•Их становится всё больше (конкуренция)•Растущий спрос?•Новые технологии (сокращённый сроквнедрения на рынок, Интернет, и т.д.)

Корпоративные стратегии

Создаваемые отличия

•Новые товары / услуги•Дополнительные услуги и поддержка

•Перекрестные продажи•Индивидуализированное обслуживание

Рынок

Первый закон антикризисного управления:

Не из каждого текущего состояния можно попасть в желаемое без ущерба чему-либо!

Компания – «Курятник» Компания – «Муравейник»

Из любого кризиса – компания всегда выходит с помощью инновации в системе управления!

Хаос(«Курятник»)

Беспорядок(промежуточное состояние)

Порядок(«Муравейник»)

1. ХАОС:Если не происходит того, что нужно – невозможно понять, кто и что нарушил!Сотрудникам:-Страшно выполнять правила-Не страшно не выполнять правила

2. БЕСПОРЯДОК (промежуточное состояние):Не всегда происходит то, что нужно. Но если что-то не происходит – всегдаможно узнать кто и что нарушил!Сотрудникам:-Вводим правила, соблюдение которых можем проконтролировать-Даём возможность желающим соблюдать правила – их соблюдать.

Три состояния компании

3. ПОРЯДОК:Все знают, что нужно делать и делают это так, как нужно! Если что-топроисходит не так, как нужно – можно точно сказать, кто и что нарушил!Сотрудникам:-Страшно нарушать правила-Радостно не нарушать правила

Вывод?

Стоит не надеяться на чудо, а внедрить необходимые инструменты!

Задавайте вопросы

Павел Ермоленкоtrenervip@ukr.net (067) 661-41-04