Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов
TRANSCRIPT
![Page 1: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/1.jpg)
Запуск маркетинга для стартапов Павел Рысков
![Page 2: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/3.jpg)
Варианты создания бизнеса
Идея
БИЗНЕС СТРАТЕГИЯ
![Page 4: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/4.jpg)
Варианты создания бизнеса
Идея (гипотеза)
Проверка Бизнес
![Page 5: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/5.jpg)
• Проблемное интервью: выявляете, есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента
• Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью
Проверяем идеи
X
![Page 6: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Есть ли проблема?
2. Как клиент оценивает проблему?
3. Как он решает эту проблему сейчас?
4. Насколько Клиентский сегмент привлекателен для бизнеса?
Цель – узнать боли клиента, понять как он думает
Проблемное интервью
![Page 7: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/7.jpg)
1. Спрашиваем, есть ли проблема – в чем она заключается.
Что теряют из-за этой проблемы, конкретные случаи
2. Что делали для её решения
3. Записываем ответы словами клиентов
4. Определяем реальные боли – за что готовы платить
5. Составляем ценностные предложения – какую проблему и как
решаем помощью нашего товара или услуги
6. Делаем офферы на основании полученных данных от клиентов
Проблемное интервью
![Page 8: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/8.jpg)
Какие гипотезы/направления проверяем
Что спрашиваем Контакт Ответы, словами человека Реальные боли Инсайты, Возможное ценностное предложение
Как сейчас заказывают услуги клуба и есть ли неудоства, которые можно решить с помощью мобильного приложения. Чем уже пользуется наша аудитория для решения этих проблем, что пробовала
как происходит процесс заказа? Какие есть трудности? какие есть проблемы при поступлении заказа какие есть затруднения в ежедневной работе клуба как происходит работа с инструкторами
Таня, администратор вейк клуба "MOSWAKE", 8 916 430 54 64
инструктор все время находится в клубе или на лодке. Заказ смотрит через телефон. Все имеют доступ к таблице и видят заказы, расписание. Заказы на инструктора вносит только администратор и распределят их. Инструктор может взять деньги если люди в катере решили покататься дольше. В клубе 2 инст-ра на катер и 3 на флайборд
1) инструкторы все время на телефоне, неудобно работать с гугл таблицами, нет напоминаний, происходят накладки, теряем деньги 1) отказы 2) онлайн запись 3) когда свободные окна то информирование клиентов по текущей базе
ЦП - решите проблему потерянных заказов с помощью удобного приложения для клиентов и инструкторов, в котором находится все расписание и брони клиент должен видеть например в личном кабинете сколько денег у него осталось и сколько уже откатал 2) идентификация при бронировании что клиент с абонементом
Проблемное интервью
![Page 9: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/9.jpg)
Ошибки проблемного интервью
Вопросы про будущее «хотели бы вы…»
Подсказываем варианты ответа
Задаем закрытые вопросы (да-нет)
Неверно определяем сегмент А (недостаточный объём)
Боимся идти к клиенту, звонить, проводить коридорные интервью
![Page 10: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/10.jpg)
Продажа
1. Обозначение проблемы
2. Обозначение решения
3. Как клиент оценивает решение
4. Насколько решение ценно для клиента и готов ли он за него платить?
Решенческое интервью
![Page 11: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/11.jpg)
Решенческое интервью
![Page 12: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/13.jpg)
• Роб Фитцпатрик, «Спроси маму»
• Стив Бланк, «Четыре шага к озарению. Стратегии создания
успешных стартапов»
• Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого
тестирования идей и выбора бизнес-модели»
• Патрик Власковиц и Брент Купер, «Стартап вокруг клиента»
Почитать
![Page 14: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/14.jpg)
Проверяем идеи
![Page 15: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/15.jpg)
Боли и ценностные предложения
![Page 16: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/16.jpg)
Боли и ценностные предложения
![Page 17: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/17.jpg)
Боли и ценностные предложения
![Page 18: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/18.jpg)
Гипотеза 1 Гипотеза 2
Конверсия за неделю по кампаниям выросла на 44%
Боли и ценностные предложения
![Page 19: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/19.jpg)
Создаём посадочную страницу
![Page 20: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/20.jpg)
ОДП (Оффер – Дедлайн – Призыв)
ББНР (Боль – Больше Боли - Надежда – Решение)
AIDA(S)
Структура продающего сайта
![Page 21: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/21.jpg)
Используем готовые решения
![Page 22: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/22.jpg)
Настраиваем аналитику
![Page 23: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/23.jpg)
Что считаем?
Users Conversion
ARPPUx CAC
![Page 24: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/24.jpg)
Составляем модель
Расход Users Заявки CAC C1, % Покупки С2, % ARPPU, руб
CPC целевая, руб.
ARPU, руб.
GM, руб.
155000.0 4675 277 559.57 5.93 59 21.30 2590.0 32.69 -7.91 -2190.0
![Page 25: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/25.jpg)
Performance в digital с точки зрения бизнеса
![Page 26: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/26.jpg)
Что будем анализировать?
Корректная разметка – создайте свою инструкцию для рекламных кампаний
Пример
Utm_source=канал (Яндекс, Гугл, ВК, …)
Utm_campaign=кампания (сентябрь_акция_М_22_35,…)
Utm_medium=тип трафика (cpc, cpm, cpa, post, …)
Utm_term=ключевое слово или тематика креатива или client-id
Utm_content=уникальный id или версия креатива
Компоновщик url
http://gaurl.ru/
Шаблон для создания кампаний
https://yadi.sk/i/L_yxA-Lguohd4
![Page 27: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/27.jpg)
Что будем анализировать?
Определяем правильные цели
![Page 28: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/28.jpg)
Шаблоны отчётов
![Page 29: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/29.jpg)
Шаблоны отчётов
![Page 30: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/30.jpg)
Сквозная аналитика
Реклама Сайт
ОФЛАЙН:
Почта / менеджер /
CRM
Система аналитики
трафик
результат???
?
Нужные отчёты для принятия решений
![Page 31: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/31.jpg)
Если бы мы знали размер белья наших клиентов, то мы бы связали это с их
подписками на журналы и могли бы лучше продавать им лёгкие ноутбуки
Авинаш Кошик, Веб-аналитика 2.0
В чём смысл веб аналитики?
![Page 32: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/32.jpg)
Ошибки при работе с аналитикой
Запуск каналов без настройки аналитики
«Настраиваем аналитику» вместо того, чтобы запускать каналы
Избыточное количество целей и отчётов
Не отслеживаем офлайн конверсии
![Page 33: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/33.jpg)
Привлекаем трафик
![Page 34: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/34.jpg)
Проверяем грабли перед запуском
Первые продажи – вживую!
Проверка всех форм и кликабельных элементов
Проверка всех страниц
Проверка верстки на адаптив
Отображение в разных браузерах
Версия под IOS, Android
Проверка телефона и контактов
Настройка пользовательских переменных
Совместимость с передачей параметров в url
![Page 35: Рысков - Как запускать маркетинг для стартапов](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021922/58ef3b2f1a28ab57278b467f/html5/thumbnails/35.jpg)
Ошибки при работе с трафиком
Не продаем вживую
Запуск трафика без настройки аналитики
Запуск сразу многих каналов при отсутствии ресурсов (время-деньги)
Неверные настройки рекламных кампаний (слив бюджета)
Реклама не соответствует целевой странице, битые ссылки
Ошибки в объявлениях, старые акции и т.д.
Неверная оценка и приоритеты по каналам (охват вместо заявок и т.д.)
Использование одних и тех же каналов (или их маленького числа)