ЭТ: "Построение маркетинговой стратегии для малых и...
TRANSCRIPT
«Построение маркетинговой стратегии для малых и средних
туристических компаний»
«Эволюция турбизнеса», лекторий Vitiana, 23 октября, 2015
Тема лекции: «Построение маркетинговой стратегии для малых и средних туристических компаний»
Алена МальцеваПреподаватель kmbs
«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы:
olena.maltseva
ПРОСТІ МАРКЕТИНГОВІ СТРАТЕГІЇ
У НЕПРОСТІ ЧАСИ23/10/2015, Еволюція турбізнесу
У будь-якого бізнеса є лише 2 проблеми
1. ВІДСУТНІСТЬ КЛІЄНТІВ
2. ВСІ ІНШІ
Лише маркетинг та інновації приносять прибуток.
Все інше – витрати.
Пітер Друкер
МАРКЕТИНГ – це не те, про що ви думаєте
Ситуація на сьогодні
• Ера турбулентності• Технологічний бум• Зміна конкурентного поля
– різні рівні конкуренціі; не всі конкуренти є конкурентами
• Зміна купівельної поведінки
ВИЖИВУТЬ НЕ ВСІ
лише ті, ХТО ХОЧЕ
Тренди в сфері туризму• Світ (дж.: gyro.com)
- Ріст напрямку “Bleisure”- Мобільність- В пошуках вражень (нового досвіду)- Все в одному місці (готель, переліт, музеї, їжа...)
• Україна- бізнес-сегмент залишається активним- внутрішний туризм- недорогі/короткі подорожі
Ціль #1
«Я не вірю в задоволення споживача як в ціль компанії. Це марна трата часу, тому що нічого не заважає
«задоволеним» вами споживачам купувати продукт ваших конкурентів.
Те, про що я дійсно дбаю, - це створення кращої цінності для споживача»
Эрни Мейер, директор з корпоративного розвитку 3М
Що є маркетинг
МАРКЕТИНГ –
створення, донесення, передача, підтримка
цінності
до клієнта в обмін на
гроші лояльність любов ...
Що є маркетинг
МАРКЕТИНГ – це не боротьба продуктів, а боротьба сприйняття
(Траут, Райс)
Зміна бізнес-парадигми
Агент з подорожей (знання місця)
VSРадник з подорожей (знання клієнта)
ХТО ПОВЕДЕ У НОВІЙ ГРІ
• Клієнтоорієнтовані• Проактивні• Інноваційні
Золоті правила
маркетингуГоловний актив компанії – її клієнти
Добре знайте свій цільовий сегментстаньте клієнтом своєї компаніїпоспілкуйтесь з колишніми клієнтамистаньте клієнтом компанії-конкурента
Пам'ятайте, що ви – не цільовий сегмент
Все, що робиться в маркетингу, має призводити до
пошуку та утримання кращих клієнтів
Чітко визначте
• Хто є наш КЛІЄНТ (цільовий сегмент)– Хто не є нашим КЛІЄНТОМ
• ХТО для клієнта МИ (позиціювання)
• В чому наша ЦІННІСТЬ
• Чим вона УНІКАЛЬНА (диференціація)
Цінність
ШУКАЙТЕ РЕАЛЬНУ ПОТРЕБУ (ПРОБЛЕМУ)
•Урок SONY•NOKIA
ВИКЛИКИ СЕРВІСНОГО БІЗНЕСУ
• СТРАТЕГІЯ #1Обіцяємо багато, даємо те, що обіцяли
• СТРАТЕГІЯ #2Обіцяємо менше, даємо більше обіцяного
Яка стратегія є кращою?Клієнт завжди вимагає більшого
(закон підвищення потреб)
Стратегія #1
КРАЩИЙ КЛІЄНТСЬКИЙ ДОСВІД
СЕМ
Ідея задоволеності не лише від результату, але і від процесу
Створення функціональних і емоційних переваг: те, що додає цінності під час
– прийняття рішення про покупку– у процесі здійснення покупки– у процесі споживання продукту
ВАЖЛИВО! Робота з клієнтами після повернення з подорожі
Для чого управляти клієнтським досвідом?
• 20% клієнтів приносять 80% доходу компанії• Клієнти, які приносять менше 20% прибутку, забирають
60-80% часу• Утримання існуючих клієнтів обходиться підприємству в
5-10 раз дешевше залучення нових• При збільшенні утримання клієнтів на 5%,
прибутковість зростає на 25-125% (в залежності від галузі)
• Біля 50% існуючих клієнтів компанії не прибуткові через неефективну взаємодію з ними
• Серед причин втрати клієнтів 60-70% припадає на недоліки в обслуговуванні
• Середньостатистичний незадоволений споживач розповідає 7-10 знайомим, в той час як задоволений споживач радить компанію 3-4 друзям
СRM VS CEM
Стратегія #2
ФОКУСУВАННЯ
Фокусування
Найважливіший закон брендингу:
Робіть щось одне, але робіть це на «відмінно»
Чітко сфокусуйтесь
– Обмежені ресурси
– Нічого сьогодні не спрацьовує в маркетингу краще за чітке фокусування.
Crocs (монопродукт: $ 1 млрд. оборот, $1,2 млрд. капіталізація)
ЗНАЙДІТЬ ВЛАСНУ СПЕЦІАЛІЗАЦІЮі це не обов’язково напрямок!
Стратегія #3
КРАЩІ КЛІЄНТИ/НЕСПОЖИВАЧІ
НЕСПОЖИВАЧІ
• ЯКІ є обмеження у потенційних клієнтів?
ГРОШІМОВАЧАСНЕРОЗУМІННЯ КОНТЕКСТУ
Вихід на глобальні ринки і Пошук іноземних клієнтів(Китай – невибагливі...)
неспоживачі
Стратегія #4
СИЛЬНИЙ БРЕНД
Стратегія #5
ІННОВАЦІЇ(проривні продукти)
Цінність
Коли компанія прагне допомогти споживачеві виконати його задачу швидше,
дешевше, у зручніший спосібвона отримує можливість створити додаткову споживчу цінність
Інновації
• Проривний (магічний продукт)
• Результативні інновації
• Високоцінністні низькозатратні інновації
Що є можливість
• Недоотриманий клієнтом Результат
• Задачі, не реалізовані споживачем
• «Недообслужені» ринком Обмеження
СТАНЬТЕРАДИКАЛЬНИМ
МАРКЕТОЛОГОМ
Річард БренсонVirgin Atlantic Airways
Чим більший конкурент, тим більша його ахілесова п’ята:
Слабкість конкурента стає нашою силою
Ставка на інноваційний сервіс...і його особливий характер
Генеральний директор – головний маркетолог компанії
ЗАПОВІДЬ #1
ЗАПОВІДЬ #2
Спілкуйтеся більше з клієнтами
Великий маркетинг базується на проникливості. Проникливість походить від розуміння, а розуміння – від близькості.
ЗАПОВІДЬ #3
Наймайте лише найпристрасніших місіонерів
Пристрасть не можна чимось замінити – ні в маркетингу, ні в коханні, пристрасть не має замінників.
Blame no one. Expect nothing. Do something.
Bill Parcells
БАЖАННЯНАТХНЕННЯ
УДАЧІ
Алена Мальцеваэксперт по маркетингу
/olena.maltseva
«Эволюция турбизнеса: новый клиент, продукт, формат». Лекторий для профи туризма | Организаторы: