Канвасы бизнес-моделей. Типы, подходы, примеры
TRANSCRIPT
eff
Канвасы бизнес-моделейТипы,подходыипримеры
eff
ОбомнеифондеImperiousGroupVC
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
CompanyProfile
Imperious Group VCRapidly developing venture capital companybased in USA, Israel and Eastern Europe
▪ Formedinlate2010with12-yearsterm▪ Activedealflowfrom2013.▪ Fundsize– 25mlnUSD(currentlyinvested33.4%ofmoney)
▪ Investmentsin6countries▪ 30+ successfullyfinancedstartups
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Первыерезультаты
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Markets,areasofinvestmentandstrategy
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ FocusedonstartupsatPre-seed,SeedandSeriesAstages
▪ Investmentrange:$50k-400K(average)▪ Targetmarkets:Europe,USAandAsia
▪ Targetlocationsofteams:CIS,Europe,Israel,USAandAsia
▪ WeareBerkeleyeducatedprofessionalswithvastexperienceintheventurearea
▪ “Smartmoney”+nointerventionintooperationalprocess▪ Connectionswithbesttech/R&Dteamsforquickgrowth
Ourfocusandmarkets
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Thefocusofourwork– investingingrowthofstrong,interestingstartupsinsuchareas:
Investmentareas
▪ E-commerce▪ Advertising(adtech)▪ SaaS▪ Mobile
▪ Education/MOOC▪ Cloudservices▪ Healthcare▪ BigData▪ Fintech
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Ourstrategy
▪ Focusonprospectiveandrapidlygrowingglobalmarkets
▪ Rapidscalingofportfolioprojects(throughsynergyeffectandcross-integrationswithpartners)
▪ Investinginstartupsintargetedareasandlocations
▪ Co-investingwithinternationalsimilar-focusedVCfunds,angelsandpartnerstomaximizepotentialgrowthandqualityof
investedcompanies
eff
Счегоначатьбизнес
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
1. Какойтипбизнесавыстроите?
▪ Lifestyle-бизнес(хобби, social,т.д.)▪ SMB(smallandmedium-sizedbusiness)▪ Венчурныйбизнес
▪ Локальный▪ Глобальный
Правильныйответдастпониманиетого,чтовыможетепредложить.
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Закрытыливсенужныекомпетенции?▪ Естьлиукомандыопытвосновнойсферебизнеса?▪ Естьлиучленовкомандыопытвихнаправлениях?▪ Быллиужеопытсозданиябизнеса?▪ Какдавнокомандавместеинаскольковысработаны?▪ Смогутлиэтакомандасоздатьэтотпродукт?▪ Смогутлиэтакомандадостичьтого,чтоонаобещает?▪ Естьлиукомандымотивациянадолгосрочныймарафон?
▪ Еслинебудетденег,вашакомандаибизнессмогутнесколькомесяцевпродержатьсяивыплыть?
2.Укомплектуйтекоманду
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Стыкалисьливысамиспроблемой/потребностью,которуюхотитерешитьсвоимбизнесом?
▪ Естьлиеще20человек,которыеподтвердят,чтовашпродуктрешитихпроблему/потребностьионибудутзаэтоплатить(недрузья,неродственники,незнакомые)?
▪ Ктовашацелеваянаконкретномпримере?▪ Каквашацелеваясейчасрешаетпроблемубезвашегопродукта?
3.Поймите,чьюпроблемувырешаете
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Чтовывообщехотитесделать?▪ Сможетеливыописатьвашпродуктв1-2фразах(elevatorpitch)?
▪ Нуженливамсамимэтотпродукт?Будетеливыимчастопользоваться?
▪ Еслибывашпродуктбылтаблеткой– этобылабы“витаминка”или“сильноеболеутоляющее”?
▪ Достаточнолитакихлюдей,готовыхплатить,чтобывашбизнесбылуспешным?
4.Поймите,что за продукт/решение вы строите
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Поймитесвоиканалымаркетингаистоимостьпривлеченияклиентовпокаждомуизних– выберитесамыеоптимальныепообъему,времениицене.
▪ Ещеразвзглянитенасвоююнит-экономикупродукта(возьмитето,сколькоклиентывсеговамзаплатят,иподелитенато,скольковывсеготратитенапривлечениевсехклиентов– результатдолженбытьсильнобольшеединицы).
5.Поймите,каквыбудетепродаватьпродукт
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Насколькоонвелик(вденежномпланеивпланеклиентов)?
▪ Отбросьтеиллюзии,чтозахватитемирза2года–спланируйте,чтовызахватитеза3-6месяцев.Ужеэтодолжно“цеплять”.
▪ Нехватайтесьзавесьрынок,поймите,сколькоденегименноввашейнише,которуювысможетеобслужитьсиламикоманды.
▪ Цифрырынкадолжныцеплятьинвестораивассамих,ностроитьвоздушныезамкитоженегодится.
6.Ещеразпересмотритесвойрынок
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Первыйрезультат– это:▪ Тестнато,чтовашакомпанияпонимаетпроблемурынканенасловах,анапрактике.
▪ Тестнато,чтовашакомандаумеетдобиватьсярезультата.
▪ Тестнато,чтовашакомандадажевограниченныхресурсахможетдобитьсяуспеха.Еслидатьденьги,тоуспехувеличитсявгеометрическойпрогрессии.
▪ Тест,чтовашаидеяработает.▪ Тест,чтовыдействительноспросилиурынка,нужнолиимэто.Чащевсегопослеэтогоэтапаоснователилибоещесильнееначинаютверитьвпродукт,либоразочаровываютсявидееиниккакиминвесторамбольшенеходят.
7.Покажитепервыйрезультат
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ “Onesentencepitch”▪ Elevatorpitch▪ Executivesummary/Onepager▪ Презентация(команда,продукт,рынок,product-/marketfit,результаты,статуспроекта,планпопродукту,планпобизнесу,финансовыецелина3-6месяцевина12-24месяца).
▪ Пониманиесферы,рынка,продукта,проблемы,искравглазахиготовностьстроитьбизнесследующие3-5лет
▪ Аккуратныйсайт(дляонлайн-сервиса)▪ Профайлнаangel.co(дляонлайн-сервиса)▪ Общуюфин.модель(позапросу)
8.Подготовьтематериалы
eff
Гдеискатьинвесторовипартнеров
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
КтоинвестируетвУкраине
Топ-100самыхактивныхинвесторов иактивныхдеятелейукраинскойстартап-
экосистемыwww.kirillmazur.com/vc/top2015
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Гденайтиинвесторовипартнеров
200+ITистартап-мероприятий(конкурсы,конференции,хакатоны)
вУкраинеwww.kirillmazur.com/vc/events2016
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Портрет украинского интернет-предпринимателя
ИсследованиеукраинскихIT-предпринимателей
(впартнерствес)www.kirillmazur.com/vc/research
eff
Частыеошибки
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Привлечениеинвестиций– почтикакотношения.Вашазадача– привлечьинвесторасвоимпродуктом,инновацией,вдохновениемимотивацией.Конечнаяцель– получитьегоопыт,знания,контакты,деньги(что-тоодноиливсесразу).
▪ Встречинаконференциях,влифте,короткиезнакомства– точнотакиеже,какпервоезнакомствовотношениях.Вашазадача– нерассказатьвсе100слайдоввашегопродуктаза3минуты,аза30-60секундзаинтересоватьинвестораназначитьвстречу,скайп-звонокилипростоперепискувбудущемдляболеедетальногообщения.
Чтозабывают?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Инвесторы– впервуюочередьлюди.Небудьтескучны,неатакуйте,когдаэтонеинтересно.Пытайтесьпонятьточкисоприкосновения– почемуэтомучеловекухотелосьбысвамипообщаться.
▪ Уинвесторовестьфокусинвестиций.Укаждогоинвестораестьсвоипредпочтенияпосферам,интересам,экспертизе– еслиинвесторнезаинтересовансейчасввашемпродукте,тоэтонезначит,чтовашпродуктплохой– возможно,выпросто“невеговкусе”.
▪ Вкусымогутменяться.
Чтозабывают?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Кконференциямимероприятиямнужноготовиться.Изучайтесписокгостей,заранееназначайтевстречи,анализируйте,стоитлиидтинаэтомероприятие.
▪ Квстречамнужноготовиться.▪ Отвасзависитвашуспех.Количествоконтактов,ихкачествои,вообще,то,станетливашбизнесуспешнымитем,которыйвыполюбите– зависитотвас.
▪ Важнолюбитьвашбизнес.Отсутствиеглубинноймотивациилегкобросаетсявглаза.
Чтозабывают?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
▪ Еслипредпринимательнеготовработатьпервоевремябесплатно– этокрасныйсветдляинвестора.Покажитерезультат,чтовыверитевсвойпродуктиприходитезаресурсамидляроста.
▪ Квстречамнужноготовиться.▪ Отвасзависитвашуспех.Количествоконтактов,ихкачествои,вообще,то,станетливашбизнесуспешнымитем,которыйвыполюбите– зависитотвас.
▪ Важнолюбитьвашбизнес.Отсутствиеглубинноймотивациилегкобросаетсявглаза.
Что забывают?
eff
Канвасы бизнес-моделей
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Businesscanvases
▪ AlexanderOsterwalder,2004,2010
▪ Вариации:– Thebusinessmodelcanvas
– Leancanvas
– 8 blockscanvas– Product-marketfitcanvas
– Supplychaincanvas– Cashflowcanvas
– другие
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
LeanПодходLeanstartup
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Lean8блоковбизнес-модели
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
LeanLeanCanvas
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
LeanBusinessModelCanvas
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Value/Uniquevalueproposition
▪ КакуюПРОБЛЕМУклиентавырешаете?
▪ КакуюПОТРЕБНОСТЬклиентавыудовлетворяете?▪ Какдоэтогоклиентрешалэтупроблемуибудетливашей
ценностидостаточно,чтобыонначалпользоватьсявами,
вместотекущегоспособарешенияпроблемы?▪ Вчемценностьименновашегопродукта(цена,качество,
статус,новинка,т.д,)?▪ Проверка– “vitamine orpainkiller”
▪ Начемстроятсявашиобещанияклиентам(ощущаемая
ценность)▪ Тест:Будутликлиентырассказыватьовассвоимдрузьям
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Customers /Customersegments
▪ Длякоговообщеэтотпродукт?Персонапокупателя/
пользователясмини-описанием.▪ Определитьраннихпоследователей(earlyadopters)– кто
будетпервымклиентомибудетовасговорить,несмотряна
первыенедочеты?▪ Топ-3вашихключевых,самыхважныхкатегорииклиентов
▪ Потокидейпоповодувсехостальныхвариацийикатегорий– массовыймаркет,нишевый продукт,сегментация,
диверсификация(тольконаболеезрелыхстадиях)
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Customers /Customersegments
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Channels (нереклама!)
▪ ГденайтивашуЦА?Чтоейинтересно,чемзанимается,что
ищетвинтернетеигдечащевсегопоявляется?▪ Покакимканаламможнонайтивашихклиентов(топ-5)?
Интернет,офлайн,партнерскиеканалы,т.д.
▪ Какиеканалысамыеэффективные(топ1-2)?Критерии–широкаяворонка,LTV>2xCAC.
▪ Каконасбудутузнавать?▪ Доносимлимыспомощьютовара,упаковки,обслуживания,
сайтаит.д.ценностьпродукта?▪ Доводимлимыдопокупкиклиентаспомощьюнашихканалов?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Customerrelations
▪ Какмыподдерживаемотношенияснашимиклиентами?
▪ Какимобразом,гдеикогдамыдоносимценностьпродуктадонашейЦА?
▪ Строимлисообществоклиентовилиэтопросторазовые
покупки?Стоитликакая-тоидеязапродуктом?▪ Какмыобслуживаемклиента?Доносимлитуценность,
которуюпообещали?Выполняемлиобещания?▪ Чтобудетспособствоватьдоверительнымотношениям?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Keypartners
▪ Ктонашиключевыепартнеры?Ктопоможетнамдостичь
нашейЦАимаксимизироватьпродажи?▪ Ктонашиподрядчики,поддержкаиоткогозависиткачество
того,донесемлимыправильноЦЕННОСТЬдляклиентов?
▪ Какиеосновныересурсымыможем/хотимполучитьотпартнеров?
▪ Вкакихактивностяхнаммогутпомочьпартнеры?Иеслимогут,точтозапартнерыэтобудут?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Keyactivities
▪ Какиеосновныезадачинамнужноделать,чтобыкачественно
ивсрокдоноситьценностьдоклиентов?▪ Чтонужносделать,чтобыналадитьканалыпривлечения
клиентов?
▪ Чтонужносделать,чтобыналадитьпартнерства?▪ Чтонужносделать,чтобыналадитьканалыпродажи
получатьвыручку?▪ Какиеещеактивностиважныдлянашегобизнеса?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Keyresources
▪ Какиересурсынамнужны,чтобыкачественноивсрок
доноситьценностьдоклиентов?▪ Какиересурсынамнужны,чтобыналадитьканалы
привлеченияклиентов?
▪ Какиересурсынамнужны,чтобыналадитьпартнерства?▪ Какиересурсынамнужны,чтобыналадитьканалыпродажи
получатьвыручку?▪ Какиеещересурсыважныдляработыбизнеса?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Coststructure
▪ Какиеключевыезатратывашегобизнеса?
▪ Какиесамыедорогиерасходы?Можемлиихзакрытьзасчетпартнеров?
▪ Какиесамыедорогиеактивности?Можемлиихчем-то
заменитьилизакрытьзасчетпартнеров?▪ Сходитсялибизнес-модельиздороваялиюнит-экономика
планируется?(LTV>2xCAC)
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Revenuestreams
▪ ЗакакуюЦенностьнашиклиентыреальноготовыплатить?
▪ Платятлиониужезачто-топохожее?Естьлипродуктызаменители?
▪ Потокидейпоповодувсехвозможныхпутейзаработка(не
реклама!)▪ Зарабатываетеливыбольше,чемтратитенапривлечение?
eff
Copy
righ
t @
201
5 Im
peri
ous
Gro
up
Переписываеммодельзаново
▪ Выводим1-2ценности
▪ Выводим1-2категорииклиентов▪ Выстраиваемвсеостальныеблокинаосновевыбранной
ценностиикатегории
▪ Переписываеммоделькаждыйраз,когдапоявляютсяновыеинсайты срынка,меняютсяусловия,продуктилиесть
желаниезапуститьчто-тоновое
