Белка в колесе или

собственник бизнеса?

Как обычно это решает бизнес:

1. Заставить отдел продаж продавать2. Еще рекламы3. Предложите мне стратегию

Типичные проблемы компании:

Какие трудности находим в результате аудита:

1. Большую часть продаж делает собственник/руководитель2. Денег не хватает даже на потребности бизнеса3. Нет стратегии развития4. Нет конкурентного преимущества5. Нет осознания обязательных функций бизнеса6. Нет центров ответственности и KPI7. Маркетинг = SEO, контекстная реклама, SMM

Типичные проблемы компании:

8. Отсутствует стратегия продаж9. Менеджеры по продажам не знают продукт10.Руководитель компании ответственный за R&D и маркетинг

(нет ответственного)11.Нет связи между отделами продаж и маркетингом12.Неправильные формы стимулирования сотрудников13.Не те кадры, не правильный подбор и адаптация14.Отсутствует определенная культура продаж

Предприниматель VS

системность?

А точно ли в отделе продаж проблема?

Основные функции бизнеса и центры ответственности:

1. R&D2. Маркетинг3. Продажи4. Аккаунт-менеджмент5. Производство6. HR7. Управление финансами

8. Логистика9. Административно-хозяйственные вопросы10. Бухгалтерия11. Юридическое сопр. и безопасность12. IT13. Закупки14. Логистика

ДНК бизнеса

1. Потребительские сегменты2. Потребности потребителя3. Продукты компании4. Конкурентная стратегия5. Продвижение6. Процессы

Ингредиенты системных продаж:

1. Определение бизнес-модели2. Формирование/упаковка продукта3. Формирование процессов (сервиса) и центров

ответственности4. Определение и продвижение УТП5. Управление уровнем удовлетворенности6. Развитие бренда7. Систематизация управления отделом продаж8. Развитие продукта

Конкурентная стратегия, как основа ДНК бизнеса:

Типы конкурентных стратегий (Майкл Портер)1. Минимализация издержек2. Дифференциация3. Фокусирование

Важно:1. Осознать/найти конкурентное преимущество в вашей идее2. Поддерживать уровень нормы остальных направлений3. Не изменять стратегию без весомых причин

4 этапа развития отношений с клиентом:

1. Узнал о вас (продвижение)2. Стал лояльным (брендинг)3. Купил (продажи и точки контакта) 4. Стал адвокатом бренда (сервис, удовлетворение

клиентов)

⁃ Работайте над всеми этапами⁃ Управляйте ожиданиями

Продвижение:

1. Определите точки контакта и отработайте их2. Упакуйте продукт 3. Работайте с готовым спросом (Performance

Based Marketing)4. Формируйте спрос (Image Based Marketing)5. Создавайте гипотезы и анализируйте

Как продавать дороже конкурентов?

Создание УТП (Россер Ривз)⁃ УТП - пересечение ваших лучших качеств и

потребностей ваших лучших клиентов. ⁃ Продукт - это весь потребительский опыт. ⁃ Выгода (ценность), а не отличия.

1. Опишите идеального клиента2. Опишите ваши сильные стороны3. Выпишите всех ваших клиентов, выделите наиболее

подходящих под описание4. Проведите опрос/фокус группу с лучшими клиентами5. Определите и упакуйте ваше УТП

Создаем лояльного клиента

⁃ Говорите о вас больше⁃ Диалог, а не монолог⁃ Подчеркивайте сильные стороны⁃ Работайте над корпоративной культурой⁃ Берегите репутацию⁃ Объединяйтесь с партнерами и лидерами мнений в рамках одной

ЦА⁃ Развивайте вашу Миссию.⁃ Приносите пользу обществу (людей объединяют ценности)

У бренда не покупают, к бренду присоединяются.

Сервис, как конкурентная стратегия⁃ Сколько ваш клиент готов заплатить продавцу?⁃ Продукт - это весь потребительский опыт. ⁃ Определите ваши ценности и принципы.⁃ Ищите себя, создавайте великанов.⁃ Обучите продукту.⁃ Отделите отдел продаж заниматься продажами, а не

рекламой.⁃ Разделите развитие и работу с текущими клиентами, если

возможно.⁃ Не перегружайте команду.

WOW эффект, или как сделать ваших клиентов

рекламными носителями

⁃ Узнавайте ваших потребителей еще ближе⁃ Улучшайте продукт⁃ Обеспечивайте уровень нормы