Почему одни растут, когда другие падают

ПОЧЕМУ ОДНИ РАСТУТ, КОГДА ДРУГИЕ ПАДАЮТ?

КЕЙС КЛУБА

Артем Овечкин, основатель клубов Virgins и Бурлеск

WHO IS MR. OVECHKIN?

…

Как заработать Как потратить Как найти себя Как поумнеть

Почему одни растут, когда другие падают?| powered by | Москва, Варшавское ш., 1, БЦ W Plaza-1 |


WHO IS MISS VIRGINS?

Штат175 чел.

2000 гостей в месяц

Есть красивая подруга

…

Успешная Со связями Модная Активная

2 года


Что лучше работает в интернете:спонтанность и «креатиФФ» или планирование и точный расчет?

VS

Мальчики, я кое-что понимаю в цифрах и умею

считать деньги

В клубе Virgins эта девочка легкополучает в день до 250 гостей.

Как она это делает?

Отдамся с ковром.

Недорого.


Стратегия Miss Virgins


3 этапа привлечения гостей в клуб

Привлечение посетителей на сайт

или посадочную страницу

Превращение посетителя в

клиента (конверсия).

Получение лида.

Регулярная работа отдела продаж с

клиентом

1 2 3

Мы используем только интернет.

Остальные каналы на этапе старта не показали эффективность.


Стратегия продаж для трех этапов

ПРОДАЖИ

Отдел продаж

Система конверсии в переходы:

- SMS пушинг- E-mail цепочки пушинга

- звонки

ПРЕВРАЩЕНИЕ

САЙТ

Как мы увеличиваем конверсию

Планируем изменения

на сайте

Вносим изменения

Анализируем результат

Вносим корректировки

Выдвигаем гипотезу

ПРИВЛЕЧЕНИЕ

Контекстнаяреклама

Медийнаяреклама

SMM

E-mailмаркетинг

Ретаргетинг

SEO

CPA сети


Привлечение в гости к Miss Virgins


Ретаргетинг


САЙТ КЛУБА

Примеры каналов для этапа «Привлечение». Медийка и контекст. Ретаргетинг.


Примеры каналов для этапа «Привлечение». Брендирование.

САЙТ КЛУБА


Примеры каналов для этапа «Привлечение». SMM.

САЙТ КЛУБА

Более 10 К

лайков


Превращение на сайте Miss Virgins


Главная задача – сбор лидов!


Примеры каналов для этапа «Конверсия». А \ В – тест лэндинга.

VS


Примеры каналов для этапа «Конверсия». Подписка на рассылку.


Как продает себя Miss Virgins


Интеграция с профилями соцсетей лидов

Работа отдела продаж6 менеджеров по продажам

Мощная CRM-система

Все фиксируется в CRM и сегментируется:

• с какого канала пришла заявка,

• дошел ли клиент в клуб,• сколько денег оставил,• как часто посещает клуб.


На каждом этапе должны быть конкретные KPI

Привлечение Превращение Продажа Поведение внутри клуба

utm-метки в рекламе уникальный промокод активация промокода, выдача клубной карты

Как проводим измерения KPI

Коэффициент конверсииСтоимость лида

Количество переходовпо промокодам лэндинга

Количество звонков на менеджера

Стоимость перехода Стоимость показа

CTR баннеров

Средний чек за периодЧастота визитов

$ $ $$ $

КАНАЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ТРАФИКА НА САЙТ

GoogleAdWords

ЯндексДирект

Медийнаяреклама

Рекламав соц. сетях SEO

Работает система компании


Пример отчета по измерению KPI


Сводите Юнит-экономику по каналам

:если > 1 , то экономика сведена

Бизнес устроен просто!


HADI-циклы Miss Virgins

Это не то, о чем вы подумали


От исходных данных к цели с помощью HADI циклов

Показатели



Пункт АПоказатели,

которые приводят к

деньгамПоказатели

Action

DataInsight

Hypothesis


Научный подход к HADI циклам. Модель Канемана.

Модель Канемана

Дэниэл Канеман израильско-американский психолог, один из

основоположников психологической экономической

теории (поведенческих финансов), в которой

объединил экономикс и когнитивную науку с целью объяснить

иррациональность отношения человека к риску в принятии решений

и в управлении своим поведением.

Если у покупателя позитивное отношение к бренду, то, скорее всего, он отнесется к продукту с симпатией, доверием и будет уверен в его качестве.

Модуль автопилота – это восприятие реальности посредством пяти чувств.Пример: мы отмечаем красный сигнал светофора за доли секунды, не осознавая, какие процессы в работе мозга отвечают за это восприятие.


Как автомойка вылечила боль…

Карточки с проставленными подарочными штампами принесли в 2 раза больше продаж.

Я знаю другой способ


Научный подход к HADI циклам. Нейрология покупательских решений.

ЭкспериментКнутсона

Брайан Кнутсон,профессор нейробиологии

Стэнфордского университета.

РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ

Купить?

Купить?Купить?

Субъективное восприятие

удовольствия

Восприятие боли


HADI-циклы в клубе

Средний чек > 15 000 рублей (75%)

Рост среднего чека в 1,8 раз

Срываем стоп-кран

Умножаем алкоголь в 2 раза

Наводим порядок

Вешаем зеркала

Коэффициент приличия: было (2,9) – стало (1,2)

Снижение конфликтных ситуаций в 2,4 раза

Умножаем приваты

Замедляем танец в приватной

Рост числа приватов на 1 девушку в 1,5 – 2 раза


Геймофикация танцовщиц

176


Мы измеряем показателей


Новые технологии клуба

3d сканнерраспознавания

лиц

Номерки с треккингом

Геймификацияопыта

Подарки всем,кто слушал,

от Miss Virgins

Почему одни растут, когда другие падают

Marketing