Зачем бизнесу детально определять свои ЦА в Интернете?...
TRANSCRIPT
ЗАЧЕМ БИЗНЕСУ ДЕТАЛЬНО ОПРЕДЕЛЯТЬ СВОИ ЦА В ИНТЕРНЕТЕ?
ОЛЕГ ЦЕГЕЛЬНИК
FACEBOOKКАКАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?
ЧТО ТАКОЕ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?
ЦА - ОПРЕДЕЛЕНИЕ В ВИКИПЕДИИ
▸ Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт.
Я ПРОДАЮ СВОЙ ТОВАР ВСЕМ. Я РАБОТАЮ ДЛЯ ВСЕХ.
Типичный бизнес
ШИНОМОНТАЖЦА
КАКУЮ РЫБУ ЛОВИТЕ?
АУДИТОРИЯ ВЕБИНАРА
0
25
50
75
100
ПОЛ ГЕО ПОДПИСЧИКИ
8 122032
887268
УКРАИНА
РОССИЯДРУГИЕ
Ж
М
САЛОН КРАСОТЫ• Женщины
• Возраст 17 - 60
• География
• Рядом работа
• Рядом дом
• …
ПРИМЕР НЕПРАВИЛЬНОЙ ЦА
ВЫ НЕ РАБОТАЕТЕ ДЛЯ ВСЕХ
МУЖЧИНЫ, ВОЗРАСТ ОТ 18 ДО 65 ЛЕТ, ПРОЖИВАЮЩИЕ В КИЕВЕ, СРЕДНЯЯ ЗАРПЛАТА 10 000 ГРН
ПРИЧИНЫ НЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦА
▸ Боязнь сузить ЦА = уменьшение прибыли
▸ Хаотичность бизнес-процессов внутри компании (пол, возраст, локация, финансовое положение)
КАК СОСТАВЛЯТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ МОЕГО БИЗНЕСА?
ШАГ #1. НАЧАЛО
▸ Опишите целевую аудиторию как умеете. Начните с ваших текущих клиентов. Опишите тех, кто покупает у вас.
▸ Представьте ту аудиторию, которой ваш товар/услуга нужна именно сейчас. В крайнем случае, завтра.
▸ Не фантазируйте.
ШАГ #2. ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ ПОРТРЕТА
▸Пол
▸Возраст
▸Уровень дохода
▸Образование
▸Семейное положение
▸Сфера деятельности
▸Уровень платежеспособности
▸Культурный уровень
▸Основные интересы
ШАГ #3. ДОП. ПАРАМЕТРЫ
▸ Читаемая литература
▸ Любимые жанры фильмов
▸ Политические взгляды (не рекомендую использовать)
▸ Прослушиваемые радиостанции
▸ Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
▸Спортивные интересы
▸ Какие посещает сайты, форумы, блоги, соц сети
ШАГ #4. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ СТАТУС
▸ качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
▸ кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
▸ качественные продукты питания
▸ потребительское и ипотечное кредитование
▸ высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
▸ мобильная связь
▸ интернет
▸ услуги фитнес-центров
▸ кафе/рестораны/бары
▸ автомобили среднего ценового сегмента
▸ образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
ШАГ #5. ЦЕННОСТИ
▸- Общение
▸- Долголетие
▸- Деньги
▸- Развитие
▸- Счастье
▸- Дружба
▸- Стабильность
▸- Жизнерадостность
▸- Уверенность в себе
▸- Внимание
▸- Любовь
▸- Саморазвитие
▸- Успех
▸- Независимость
▸- Свобода
▸- Взаимопонимание
▸- Семья
▸- Уважение
▸- Здоровый образ жизни и т.д.
ШАГ #6. ВОЗМОЖНЫЕ ПРОБЛЕМЫ
▸ Проблема самовыражения
▸ Проблемы с лишним весом
▸ Проблемы с коммуникацией
▸ Проблемы с внешним видом
▸ Низкий иммунитет
▸ Низкий уровень доходов
▸ Плохое настроение
▸ Узкий круг общения и т.д.
ШАГ #7. ОЖИДАНИЯ ОТ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
▸ Доброта
▸ Дружелюбие
▸ Желание помочь
▸ Умение выявить потребность клиента
▸ Индивидуальный подход к клиенту
▸ Максимум внимания
▸ Возможность почувствовать себя особенным
▸ Возможность сделать выбор самому
▸ Честность
▸ Знание товара
ШАГ #8. ПОТРЕБНОСТИ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ЦА
▸ качество продукции
▸ широкий ассортимент
▸ хорошее качество обслуживания
▸ адекватное сочетание цена/качество
▸ легкость приобретения услуг
▸ удобство пользования услугами
▸ информационное сопровождение услуг
▸ профессионализм консультантов
▸ индивидуальный подход со стороны консультантов
▸ положительные сильные эмоции от пользования услугами
▸ экономия времени и т.д.
ШАГ #9. РАДИ ЧЕГО ПОТРЕБИТЕЛЬ ПОКУПАЕТ ПРОДУКЦИЮ
▸ улучшение здоровья
▸ улучшение самочувствия и настроения
▸ самоутверждение
▸ самовыражение
▸ улучшение своего внешнего вида
▸ уважение со стороны окружающих
▸ ощущение молодости
▸ подтверждение своей привлекательности
ШАГ #10. МЕХАНИЗМЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
▸ начинает интересоваться товаром задолго до его приобретения
▸ долго принимает решение
▸ анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания…)
▸ советуется со знакомыми и друзьями
▸ делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.
СЛОЖНО?
ОПРЕДЕЛЯЕМ ПОРТРЕТ ЦА ПРОЩЕ
1. Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
4. Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.
ЗАЧЕМ?
ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО
▸ Определите общие для целевой аудитории ценности
▸ Сформируйте обращение к потребителям, которое будет присутствовать на рекламных материалах
▸ Выберите самые эффективные каналы продвижения
МАЙНД-МАП ПО ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
МАЙНД-МАП2 ПО ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПРИМЕРЫ
ШИНОМОНТАЖ + САЛОН КРАСОТЫ
РЕШЕНИЕ ДЛЯ ЦА
ПРИМЕР ЧЕК-ЛИСТ ОПИСАНИЯ ЦА
1.Определите пол, возраст и деятельность аватара
2.В какой стране/городе он проживает?
3.Где он очень часто проводит время?
4.Какие решения он пробовал раньше и почему они ему не помогли?
5.Как он представляет себе идеальное решение своей проблемы
6.Чего он больше всего боится?
7.Что его больше всего радует?
8.О чем он думает большую часть времени?
9.Кто его кумиры?
10.Как изменится его жизнь после решения его проблемы?
11.Как он узнал о Вас?
12.Какие надежды он связывает с Вашим предложением?
13.В чем он продолжает сомневаться?
14.Что он думает о цене?
15.Чего ему не хватает для полного счастья?
16.Что ему нравится в Ваших конкурентах?
17.Что ему не нравится в Ваших конкурентах?
18.Покупал ли он раньше решения, подобные Вашему? Если да, то каковы впечатления, если нет - что помешало?
19.Что он считает самым важным в решении?
20.Готов ли он к покупке? Если да — что ему мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовым?
21. Что всегда производит на него отталкивающее впечатление?
22. Какой способ оплаты ему максимально удобен?
23.Каков его уровень владения компьютером?
ЗАПОЛНЕННЫЙ ЧЕК-ЛИСТ
▸ Плохое описание - http://goo.gl/STFzLh
▸ Хорошее описание - http://goo.gl/EVxoBO
РАЗДЕЛЕНИЕ 2 ПОТОКОВ ЦА НА САЙТЕ
