Воронка продаж, настройка CRM-системы, необходимые интеграции и советы по работе

Холодный контакт

Интерес

Встреча/Бриф

КП

Счет/Договор

Получена предоплата

Успешно реализовано

www.amocrm.ru

Разработка сценария РК

Реализация РК

Сбор/анализ результатов РК

Менеджеры отдела продаж получают заявки с разных источников: входящий звонок заявка с сайта исходящие заявки

Менеджеры отдела продаж выполняют следующие задачи:

Знакомятся с потенциальным клиентом, дают понять, что его заявка (в случае заявки с сайта) принята и они про нее знают

Выясняют потребности клиента (какой продукт/услуги необходимо продвигать, какой вид рекламы предпочтителен для клиента, в чем специфика бизнеса, какая целевая аудитория)

Исходя из потребностей, частично заполняют бриф Склоняют клиента к встрече

www.amocrm.ru

www.amocrm.ru

О чем говорит потеря клиентов на данном этапе?

Заявка с сайта Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если

клиент не ответил на их звонок с первого раза. Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть

email – обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать личный номер сотрудника, по возможности сориентировать по его запросу.

Входящий звонок Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать

потребности, оборвалась связь… Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу

при обращении в компанию

www.amocrm.ru

Для того, чтобы воронка продаж давала правильную статистику, клиентов, проявивших интерес к услугам компании, переводим на стадию «Интерес». Клиент может слиться не доходя до этой стадии воронки, т.к. А) в случае «исходящей» заявки – он не заинтересован в вашей услуге Б) в случае «входящей» заявки – менеджер по продажам не смог продать услуги компании и заинтересовать клиента

www.amocrm.ru

По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…

…выявить потребности: Название и сайт (если имеется) компании, сфера деятельности Предыдущие рекламные активности Основные конкуренты Конкурентные преимущества Целевая аудитория Ценовой сегмент

…прозондировать проект: Рекламный бюджет Цель рекламной кампании Аналитика? Сроки География

…отработать возражения …пригласить на встречу

www.amocrm.ru

Включает: Презентацию возможностей компании Обсуждение бизнес-задач клиента Заполнение брифа

Для выяснения всех потребностей и пожеланий клиента, а также для выяснения всей необходимой информации по предстоящей рекламной кампании лучше всего склонять клиента к встрече. Кроме того, всегда проще продать себя и свои услуги в условиях прямого вербального контакта. Перед встречей менеджер должен согласовать время и место встречи, поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в день встречи (утром)

Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем, всячески подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.

www.amocrm.ru

Если же встреча по каким-то причинам невозможно или клиент не видит в ней необходимости, всю необходимую информацию мы узнаем в ходе телефонного разговора и заполнения брифа. Важно: Не относитесь к клиенту как к навязавшейся мошкаре, не забрасывайте его почту трехстраничными шаблонными брифами. Заполнение брифа – это ваша работа, а не геморрой клиента. Вот уж избавьте!

www.amocrm.ru

Включает: Проработку идеи Подготовку проекта Формирование коммерческого предложение Обсуждение и согласование КП

www.amocrm.ru

Включает: Предоставление договора и приложений Согласование договора

www.amocrm.ru

На заключении договора и получении предоплаты, по сути, работа отдела продаж заканчивается – далее начинается проектная работа: Проработка сценария рекламной кампании Реализация рекламной кампании Сбор статистики, анализ полученных результатов Получение конечной суммы – успешно реализовано

www.amocrm.ru

Рекламная компания закончена получена полная оплата проекта

www.amocrm.ru

Условный отказ (отсрочка): обязательно фиксируется причина отказа обязательно ставится задача для повторного

контакта с клиентом по договоренности через определенный срок

клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку

Жесткий отказ: обязательно фиксируется причина отказа клиент добавляется в тематическую e-mail

рассылку

www.amocrm.ru

– отображает консолидированную информацию по всей работе менеджера. – для добавления новых сделок и работе с существующими. – база данных всех контактов/компаний. – система планирования работы менеджера, здесь отображаются все поставленные задачи по всем сделкам. – система отчетов по работе менеджера. – возможности индивидуальной настройки работы системы.

www.amocrm.ru

Менеджер заполняет эти поля в ходе работы со сделкой:

Регион – география планируемой кампании Название компании Сайт компании (если есть) Сфера деятельности – выбрать из выпадающего списка Предыдущие рекламные активности – есть/нет Основные конкуренты Конкурентные преимущества Целевая аудитория Рекламный бюджет Цель рекламной кампании Аналитика – нужна/не нужна Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка Сроки рекламной кампании

www.amocrm.ru

Онлайн-телефония - фиксация всех звонков в карточке клиента и сделки

Форма интеграции на сайте – получение заявок с сайта в виде новых сделок в CRM

Сервис email-рассылок – уведомление клиентов о новых предложениях

Почему мне стоит это сделать? это бесплатно я смогу настроить ее самостоятельно я смогу оценить достоинства системы в

работе, а не на словах

http://www.amocrm.ru/account/

www.amocrm.ru