Структура доклада

1

Роль и место медицинских представителей в продвижении ЛС

на современном этапе развития украинского фармацевтического

рынка

Роль и место медицинских представителей в продвижении ЛС

на современном этапе развития украинского фармацевтического

рынка

2

Структура доклада

1. Роль и место медицинских представителей в продвижении ЛС

• оценка врачами важности и качества информационных источников

• форматы взаимодействия МП с врачом• роль МП в назначении врачами ЛС

2. Маркетинговая активность основных игроков фармацевтического рынка Украины

• общие охваты• динамика активности SF у врачей и в аптеках• структура визитов

3

Роль медицинских представителей в продвижении ЛС на современном этапе

развития фармацевтического рынка Украины

Роль медицинских представителей в продвижении ЛС на современном этапе

развития фармацевтического рынка Украины

4

Оценка важнейших источников информации врачами

4

0

10

20

30

40

50

60

Ноя 05' Ноя 06' Ноя 07' Ноя 08' Ноя 09'

% о

т опрош

енны

х

Справочники ЛП

Специализ.мед.изд-я

Офиц. инф-я орг-в ЗО

Визиты REPs компаний

Монографии

Популярн.мед.изд-я

Презентации и семинарыкомпаний

Данные клиническихиспытаний

Интернет

Медицинские конгрессы исимпозиумы

Визиты представителейаптек

Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей»

5

Оценка качества информации, поступающей от медицинских представителей

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Ноя 05' Ноя 06' Ноя 07' Ноя 08' Ноя 09'

% о

т оп

рош

енны

х

Актуальность~5

Полнота~5

Важность~5

Эффективность~5

Корректность~5

Объективность~5


6

Форматы взаимодействия медицинских представителей с врачами*

0 10 20 30 40 50 60 70 80

Личная беседа

Семинары, презентации,проводимые компанией

Выступление мед. представителяна утренней конференции

Кружки, школы

Общение с санкции главноговрача (зав.отд.)

Личная беседа

Семинары, презентации,проводимые компанией

Выступление мед. представителяна утренней конференции

Общение с санкции главноговрача (зав.отд.)

Кружки, школы

% от опрошенных

Ноя 06'

Ноя 07'

Ноя 08'

Ноя 09'

Часто используют МП

Пожелания врачей (удобно)

* - Врачи 6 терапевтических специальностей, смешанная выборка


7

Какое время врачи готовы выделять для визитов МП*

7

39

37

13

7

3

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

5-10 минут

10-15 минут

15-30 минут

до 5 минут

30 минут и более % от опрошенных

Ноя 07'

Ноя 08'

Ноя 09'



8

Время визитов МП у различных специалистов

8

8

8

11

8

7

4

43

42

38

40

39

34

37

36

36

41

36

38

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Дерматологи

Неврологи

Гастроэнтерологи

Урологи

Терапевты

Кардиологи

% от опрошенных

до 5 минут 5-10 минут 10-15 минут 15-30 минут 30 минут и более


9

Оценка характеристик медицинских представителей

32,3

30,3

26,3

26,2

21,6

21,3

20,6

16,2

15,7

12,6

12,2

11,0

7,2

52,9

48,5

48,8

46,4

45,1

47,7

45,4

45,2

47,7

38,9

38,2

42,3

37,1

8,6

13,6

16,8

18,4

25,2

30,8

31,8

31,8

38,0

29,8

23,4

20,8

22,7

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Внешний вид представителя компании

Знание продвигаемых препаратов

Внимание к Вашим вопросам

Хорошие коммуникативные навыки

Тактичность

Полнота передаваемой информации

Умение доказать преимущества продвигаемых препаратовГлубина профессиональных знаний REPs по Вашей

специальностиСовременные знания медицинского представителя по темам

Учет реальных особенностей Вашей работыКорректность передаваемой информации в отношении

конкурентовЗнание сходных ЛП др. компаний

Знание смежных дисциплин

% опрошенных

Отлично Хорошо Удовлетворительно Плохо Очень плохо


10

Оценка характеристик медицинских представителей

0

10

20

30

40

Апр 08' Ноя 08' Апр 09' Ноя 09'

% о

т опрош

енны

х

Внешний видпредставителя компании

Знание продвигаемыхпрепаратов

Внимание к Вашимвопросам

Хорошиекоммуникативные навыки

Тактичность

Полнота передаваемойинформации

Умение доказатьпреимуществапродвигаемых препаратов

Глубинапрофессиональных знанийREPs по ВашейспециальностиСовременные знаниямедицинскогопредставителя по темам

Учет реальныхособенностей Вашейработы

Корректностьпередаваемойинформации в отношенииконкурентовЗнание сходных ЛП др.компаний

Знание смежныхдисциплин


11

Значимость факторов при назначении врачами лекарственных препаратов

79,7

67,2

37,2

31,2

30,6

30,2

29,8

15,8

15,5

11,4

14,7

23,2

43,4

42,9

43,5

41,3

44,7

41,6

31,0

28,5

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Доказательства терапевтической эффективности препарата

Отсутствие побочных эффектов

Мнение известных специалистов

Стоимость препарата

Стоимость курса лечения

Существенное отличие от используемых препаратов

Наличие публикаций в спец. медицинской литературе

Информация, поступающая от медицинского представителя

Приглашение на презентации компании-производителя

Наличие рекламы в специализированной медицинскойлитературе

Опрошенные врачи, %

Высоко значимо Значимо Средней значимости Малозначимо Незначимо

Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Ноябрь 2009

12

Маркетинговая активность основных игроков рынка

Маркетинговая активность основных игроков рынка

13

0,9

6

1,0

3

1,2

1

1,0

9

0,9

2

1,1

3

0,8

1

0,7

6

1,3

3

0,7

1 0,9

4

0,9

9

0,9

1,0

4

0,9

9

0

1 000

2 000

3 000

4 000

5 000

6 000

7 000

8 000

9 000

10 000

Берлин-

Хеми

КРКА

Дельта

-Мед

икал

Байер

Шер

инг

ратиоф

арм

Сандоз

Фарм

ак

Никомед

Меф

а

Дарни

ца

Артериум

Бионорик

а

Мили Х

елтх

kер

Рихтер

Гед

еон

Глак

соСмитК

ляйн

Фар

ма

Визи

ты R

eps

Tota

l

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

1,8

2

Пр

ир

ос

т Н

оя

09

'/08

'

Ноя 08' Апр 09' Ноя 09' Прирост Ноя 09'/08'

Динамика активности SFs* в аптеках(суммарное количество вспомненных фармацевтами визитов по

продвигаемым продуктам)


Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров/фармацевтов»

14

455430

548

500

100

200

300

400

500

600

700

800

900

Ноябрь 2007 Апрель 2008 Ноябрь 2008 Апрель 2009

Ко

ли

чест

во

ви

зито

в

Терапевты КардиологиНеврологи ГастроэнтерологиУрологи ДерматологиВ целом

Среднее количество вспомненных визитов Reps на одного врача или фармацевта за полугодие

122

134

189

134

100

120

140

160

180

200

220

240

260

Апрель 2008 Ноябрь 2008 Апрель 2009 Ноябрь 2009

Первостольники Менеджеры

В целом

ВрачиВрачи Провизоры/фармацевтыПровизоры/фармацевты

Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» & Pharma-Q

15

1,0

7

1,0

5

0,9

7

1,8

7

1,1

5

0,8

4

1,1

2

1,3

1

1,2

8

1,0

6

1,3

1

0,8

7

1,0

1

0,9

4

1,4

0

1,0

0

0,9

1

1,0

5

1,0

6

0,9

6

0

20 000

40 000

60 000

80 000

100 000

120 000

КРКА

Берлин-

Хеми

Сандоз

Актав

ис

ратиоф

арм

Саноф

и-Авен

тис

Артериум

Фарм

ак

Никомед

Рихтер

Гед

еон

Борщаг

овский Х

ФЗ

Дарни

ца

Глак

соСмитК

ляйн

Сервье КВЗ

Эгис

Ранбак

си

Здоровье

Мили Х

К

Зенти

ва

Ви

зиты

Re

ps

To

tal

0,80

1,00

1,20

1,40

1,60

1,80

2,00

Пр

ир

ос

т Н

оя

09

'/08

'

Ноя 08' Апр 09' Ноя 09' Прирост Ноя 09'/08'


Динамика активности SF у врачей* (суммарное количество вспомненных врачами визитов по продвигаемым продуктам)


16

77 77

6762 62 62 60 59

55 55

79 79

68

6257 56 54 54 52 51

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

КРКА

Берл

ин-Х

еми

Геде

он Рих

тер

Акта

вис

рати

офар

м

Нико

мед

Санд

оз

Арте

риум

Дарни

ца

Глак

соСм

итКл

яйн

КРКА

Берл

ин-Х

еми

Нико

мед

рати

офар

м

Геде

он Рих

тер

Акта

вис

Арте

риум

Фарма

к

Дарни

ца

Серв

ье

% в

рачей

Ноябрь_20077 Ноябрь_2008 Ноябрь_2009

Терапевты, кардиологи: общие охваты (TOP 10 компаний)


Терапевты Кардиологи

17

44

36

30 28 27 25 24 21 20 19 18 17 16 15 14

0,58

0,350,33

0,36

0,27

0,32

0,47 0,48

0,41

0,45

0,410,39

0,37 0,38

0,42

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Берл

ин-Х

еми

КРКА

рати

офар

м

Геде

он Р

ихте

р

Акта

вис

Санд

оз

Нико

мед

Арте

риум

Глак

соСм

итКл

яйн

Серв

ье

Фар

мак

Ранб

акси

cано

фи-

авен

тис

Дарн

ица

Докт

ор Р

едди

'с

Оп

ро

шен

ны

е в

рач

и, %

0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

Inde

x =

1 р

.мес

и ч

аще/

охва

т

1 раз в мес. и чаще 2-3 раз. в кварт. 1 раз в кварт. Index = 1 р.мес и чаще/охват

Терапевты: распределение визитов по частоте (TOP 15)


18

44

36

3028 27

2524

2120

19 181,0

9

1,0

5

1,1

9

1,2

8 1,4

2

1,0

6

1,1

5

1,5

4

1,1

1

0,9

4

1,2

1

0

10

20

30

40

50

Берл

ин-Х

еми

КРКА

рати

офар

м

Геде

он Рих

тер

Акта

вис

Санд

оз

Ником

ед

Арте

риум

ГС

К

Серв

ье

Фар

мак

% в

рач

ей

0,4

0,6

0,8

1

1,2

1,4

1,6

1,8

2

Ин

дек

с =

Но

я_08

'/Но

я_09

'

Апрель_2008 Ноябрь_2008 Апрель_2009 Ноябрь_2009 Индекс = Ноя_08'/Ноя_09'

Терапевты: наиболее частые визиты (TOP 10)


19

0

10

20

30

40

50

Врачи

На

зна

че

ни

я з

а 7

по

лн

ых

ра

бо

чи

х д

не

й

Эссенциальная [первичная] гипертензия (I10)

Хроническая ишемическая болезнь сердца (I25)

Терапевты: потоки пациентов

(основные диагнозы назначений бета-блокаторов)

Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Киев

20

0

10

20

30

40

50

Врачи

На

зна

че

ни

я з

а 7

по

лн

ых

ра

бо

чи

х д

не

й

БИСОПРОЛ БИСОПРОЛОЛ

БИСОПРОЛОЛ РАТИОФАРМ КОНКОР

КОНКОР КОР КОРОНАЛ

КОРОНАЛ 10 КОРОНАЛ 5

C07 Блокаторы бета-адренорецепторов БИЗОПРОЛОЛ

Терапевты:

потоки назначений препаратов категории С07

Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Киев

21

Терапевты: количество вспомненных визитов по препаратам

0

200

400

600

800

1000

1200

1400

1600

1800

2000

2200

2400

Апр 08' Ноя 08' Апр 09' Ноя 09'

Кол-в

о в

спом

ненны

х в

изи

тов

Конкор

Бисопролол-ратиофарм

Бисопрол

Коронал

Бисопролол-Сандоз

Бипролол


22

0,510,54 0,55

0,53

0,62

0,69 0,68

0,63

0,51

0,590,62

0,57

0,51

0,570,59

0,53

0,610,59

0,56

0,50

0,55 0,56

0,48

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Апр_08

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

Апр_08

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

Апр_08

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

Апр_08

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

Апр_08

'

Ноя_08

'

Апр_09

'

Ноя_09

'

% o

f res

pond

ents

0

0,1

0,2

0,3

0,4

0,5

0,6

0,7

0,8

0,9

1

Inde

x =

High

/ To

tal P

resr

iber

s

High Middle Low High Presribers /Total Presribers

Терапевты: динамика изменения доли H-M-L Precribers

Бисопролол-ратиофармБисопролол-ратиофарм

КороналКороналКонкорКонкор БисопролБисопрол Бисопролол-сандоз

Бисопролол-сандоз БипрололБипролол


23

114

81

115

81

116

76

100

126

68

125

68

118

70

100

апр.08 Ноя_08' ОхваченныеSF

Ноя_08' Неохваченные SF

Апр_08' ОхваченныеSF

Апр_08' Неохваченные SF

Ноя_09' ОхваченныеSF

Ноя_09' Неохваченные SF

Бисопролол Сандоз

Бисопролол-ратиофарм

126

59

123

75

117

72

100

122

64

122

77

119

69

100

Ноя_ 08' Ноя 08Охваченные SF

Ноя 08 Неохваченные

Апр 09Охваченные SF

Апр 09 Неохваченные SF

Ноя 09Охваченные SF

Ноя 09 Неохваченные SF

Конкор

Конкор КОР

ТерапевтыТерапевты

ТерапевтыТерапевты

Изменение доли прескрайберов среди врачей, охваченных и не охваченных визитами SF

24

5,985,47

4,31

3,73,13

2,86 2,752,48 2,27 2,26

0

4 000

8 000

12 000

16 000

20 000

24 000

28 000

КРКА

Берл

ин-Х

еми

Нико

мед

Санд

оз

Фар

мак

Акта

вис

Арте

риум

Глак

со С

мит К

лайн

Сано

фи-

Авен

тис

Бери

нгер

Инг

ельх

айм

Кол-в

о в

спом

ненны

х в

изи

тов

0

1

2

3

4

5

6

7

8

MS

, %

Кол-во визитов Ноя 2008 Кол-во визитов Ноя 2009 MS Ноя 08' MS Ноя 09'

Терапевты (города-миллионники): TOP 10 компаний-производителей ЛС по MS (потоки рецептов) и активность SF по их продвижению

Источник: MEDI-Q, PrIndex «Мониторинг выписки ЛС», Ноябрь 2009

25

Выводы

– для повышения эффективности работы медицинских представителей в современных условиях необходим пересмотр методики и подходов в работе медицинских представителей - поиск новых нестандартных методов работы

– основная фокусировка работы ОМ & SF – сегментация потенциальных клиентов, определение потенциала врача и повышение степени его лояльности

– прямая зависимость успешности компании от активности, частоты и качества работы SF

26

THANK YOU FOR ATTENTION

WELCOME TO OUR SITE

www.pharma.comcon-2.com

Структура доклада

Documents