中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー
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中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー. 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 正田 豊. 自己紹介. 正田 豊( Masada Yutaka) 1948 年 5 月 11 日生 1972 新潟大学理学部生物学科 卒業 山之内製薬 入社 1993 仙台支店 郡山営業所長 1998 東京第一支店 中央営業所長 - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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中国における医薬代表の研修ー市場調査から見る必要性と期待ー
北京日豊泰達国際医薬科技有限公司
正田 豊
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自己紹介正田 豊( Masada Yutaka) 1948 年 5 月 11 日生 1972 新潟大学理学部生物学科 卒業 山之内製薬 入社 1993 仙台支店 郡山営業所長 1998 東京第一支店 中央営業所長 2001 医薬開発部長 2002 山之内製薬(中国)有限公司 総経理 兼営業本部長 就任 2006 アステラス製薬(中国)有限公司 副董事長 総経理 退任 アステラス製薬 退職 2007 北京日豊泰達国際医薬科技有限公司 董事長 兼 総経理 現在に至る 顧問(委員) 中日医学科技交流協会 北京市投資推進局 遼寧(本渓)医薬産業開発区 遼寧省桓仁県経済開発区 中国健康促進基金会 健康産業連盟専門委員会委員
国内営業30年
中国10年
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中国の医薬代表研修調査内容
1、調査期間: 2011 年 10 月~ 11 月 2、調査範囲:中国国内製薬会社 3、調査方法:対面ヒアリング 4、調査対象:営業責任者研修責任者 5、調査実施会社 25 社 33 名 欧米製薬会社 9 社 10 名 日系製薬会社 7 社 14 名 中国製薬会社 9 社 9 名
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研修の実施状況
会社 はい いいえ
国内企業 9 0
日系企業 7 0
欧米系企業 9 0
合計 25 0
合計会社数 25社
会社定期的に実施している
不定期的に実施している
国内企業 7 2
日系企業 5 2
欧米系企業 7 2
合計 19社 5社
合計会社数 25社
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研修対象者選定基準・研修内容
選択項 投票
階層別 18社
入社年度 17社
経験年数 12社
その他2社
(仕事の内容 1社、 仕事の需要 1
社)
合計会社数 25社
選択項 投票
基礎学術・製品研修 16社
スキル 16社
法律・制度 15社
マナー 11社
合計会社数 25社
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特に注力している研修国内企業: 製品の学術専門知識 7票 販売とコミュニケーション能力のアップ 5票 自信と強い意識の醸成 1票日系企業: 販売能力 5票 製品の学術知識 5票 企業文化の研修 5票 管理能力のアップ 2票欧米系企業: コミュニケーション能力、販売スキル 7票 仕事意識の研修 1票 医療行業の行動基準 1票 資質をアップさせる研修 1票
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現在の研修の満足度(1)
内容 はい いいえ 不明
国内企業 6 2 1
日系企業 8 5 1
欧米系企業 9 1
合計 23 8 2
本質問の有効票数 33
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現在の研修の満足度(2) 「はい」と答えた理由は:
◆ 国内企業: 学術レベル、専門性が高い 研修方式に弾力性がある スキルアップ出来て、研修の目標が達成した 営業目標が達成した、売上が継続的に上がる、 チームの団結力が強くなった 会社の競争力が強くなった
◆ 日系企業:研修内容の実用性が強く、能力がアップした 販売経験がない新入社員が多く、研修の成果が有る
研修を受講する事が定着してきた MRは専門性が高い職業で、厳格的な研修が出来て
いる 研修受講者の行動が改善できている 研修内容を毎年検討して、内容を充実させている
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現在の研修の満足度(3)「はい」と答えた理由は:
◆欧米系企業: 企業が良い機会を提供している 研修後、能力がアップし、満足している 希望する研修ができている 専門的な業務に必要なスキル研修ができている 研修のシステム化で効果良く、スキルのアップの効果
が早くでる 本人が自由に2項目の研修テーマを選択できる 区域別、営業単位別の特徴と存在問題に対して、即時
に、全面 的に解決方案が提供できる。
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現在の研修の満足度(4)「いいえ」と答えた理由は:
◆ 国内企業: 実用性が弱い 研修体系があるが、講師の資源が理想ではない 研修体系がちゃんと構築していない◆ 日系企業: 研修時間が少ない、内容も十分ではない 講師のレベルが低い 研修が体系化になってない ある程度の研修効果があるが、実用性が弱い 研修人材を充実する必要がある◆ 欧米系企業: 講師が若くて、経験が不足、研修内容が良くない
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現在の研修の満足度(5) 現在、御社はMR研修に満足をしているか?
「いいえ」と答えた 8名
选项 はい いいえ
研修が必要と思わない - 8
忙しくて時間が取れない - 8
研修を実施する人材がいない 7 1
研修は個人的にするもので、会社が
するものではない - 8
本質問の有効票数 各8
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社内に研修専門担当者がいる
会社 はい いいえ
国内企業 4 5
日系企業 5 2
欧米系企業 9 0
合計 18 7
合計会社数: 25社
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一番求めている研修の内容は
研修内容 票数
RDPACの医薬代表試験対策 5基礎学術、製品研修 7
スキル 25法律、制度 13
マナー 17本質問の有効票数 各31票
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階層別研修 を依頼する場合
選択項 票数
管理職 25
グループリーダー 23
中堅社員 20
新入社員 10
以上各質問の有効票数 各33
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自社のMRの学術レベルに満足か?
内容 はい いいえ
国内企業 2 7
日系企業 5 9
欧米系企業 7 1
合計 14 17
本質問の有効票数 33
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「いいえ」の回答場合何が不足か?
国内企業: 研修体系が構築できていない 専門スキル 製品学術知識 すべての分野で力不足 日系企業: 製品学術、コミュニケーション能力 専門知識 ( 環器、内分泌分野 ) 疾病知識、自社製品と競争品の知識 担当する製品の医学知識 学術レベル 専門知識の効果的な応用 製品知識、コミュニケーション能力のアップ
が必要 欧米系企業: 製品の競争力が弱い 顧客に対する観察力、疾病専門知識も足りない
製品 と 医学専門知識
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会社 はい いいえ
国内企業 9 0
日系企業 14 0
欧米企業 10 0
合計 33 -
本質問の有効票数 33
MRのレベル UP =営業力 UP
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研修と定着率 UP と営業力強化
会社 はい いいえ
国内企業 9 -
日系企業 14 -
欧米企業 10 -
合計 33 -
本質問の有効票数 33
会社 はい いいえ
国内企業 8 1
日系企業 13 1
欧米企業 10 -
合計 31 2
本質問の有効票数 33
MRための研修=定着率 UP 定着率 UP= 営業力強化
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外部研修委託の場合希望する研修内容
国内企業 1.販売、商談能力のアップ 5票 2.管理職の能力アップ 4
票 3.法律法規 3票 4.マナー 2票 5.専門家の専門領域の研修 1票 6.製品学術など専門知識 1票 7.激励研修 1票 8.執行力アップ 1票
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外部研修委託の場合希望する研修内容
日系企業 1.管理職の能力 アップ研修 7票 2.販売、商談能力のアップ 5票 3.製品学術など専門知識 3票
4.市場管理能力 3票 5.エリア管理能力 2票 6.顧客管理能力 2票 7.情報分析及び 解決能力 1票 8.会社の方針に よって決める 1票
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外部研修委託の場合希望する研修内容
欧米系企業 1.管理職の能力 アップ研修 4票 2.製品学術など専門知識 3票 3.販売、商談能力 のアップ 2票 4.法律法規 2票
5.チーム建設 1票
![Page 22: 中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081503/5681350b550346895d9c5bec/html5/thumbnails/22.jpg)
MR 研修の必要性 中国のおけるMR活動の現状 ・ 医療現場への日常の学術情報の提供は希薄 ・ 年会等学術活動時に行われる ・ 実際の学術情報の提供者は PM・学術担当者 目指すべき中国でのMR活動 ・ DRニーズを探りながら、製品情報を提供出来
るスキル ・ 疾病の治療に参画できるだけの学術知識の習得 ・ 臨床薬剤師を含むチーム医療参加者への情報提
供 医療現場から必要とされる MR
![Page 23: 中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081503/5681350b550346895d9c5bec/html5/thumbnails/23.jpg)
MR 研修への期待臨床現場に求められる MR の育成 ・ 製品知識だけでなく、専門的な医療知識の習得 ・ DRニーズを把握し、アウトプットスキルを身につ
ける ・ 臨床薬剤師・看護師などチーム医療関係者との情報 交流ができる環境の醸成必要な情報を限られた時間で提供出来る MR ・ 時間的余裕のない相手に、短時間で必要な情報を 提供出来る話法の習得 ・ 先方が、もっと話を聞きたくなる話題(情報)提供
![Page 24: 中国における医薬代表の研修 ー市場調査から見る必要性と期待ー](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022081503/5681350b550346895d9c5bec/html5/thumbnails/24.jpg)
MR の行動の基本常に背中に視線を感じて行動していますか?
可視部分
謝謝