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誰掌握通路，

誰就是贏家

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杏輝把全台八百五十家藥局當第二倉庫 用店中店打品牌 衝高營收規模 商業周刊 第1083期 2008-08-25

撰文者：吳怡萱

以夜間行軍的速度，杏輝醫藥集團用一年半時間，在全台八百五十家藥局中設置店中店，從生產者轉型通路品牌者，聯合設櫃藥局通吃紅藍海市場。第三季台股反彈，漲得最凶的是什麼族群？電子、金融、中概股？都不是。生技醫療類股在全球吹起陣陣新藥風的助漲下，表現優於大盤，國內的生技製藥個股漲幅也超過三成。其中，杏輝在沒有太多市場關注下，反彈幅度最高已超過三成五；就像杏輝利用一年半的時間，已經在全台八百五十家藥局悄悄完成專櫃的布局一樣，低調，但已初見成果。一般大型連鎖藥妝店，例如屈臣氏，也不過四百家店面。「簡直是夜間行軍的速度，」杏輝集團董事長李志文口中的速度，引起同業側目。截至目前為止，杏輝專櫃的據點，遍布台北、花連，遠至金門縣的城鎮。觸媒：通路為王效應發酵 鎖定地方藥局為設櫃據點為什麼這麼急？健保給付萎縮，加上「通路為王」逐漸在藥品市場發揮強勁的效應，是杏輝決心要經營通路品牌的主要原因。工研院產經中心（ IEK ）生技醫藥產業分析師黃以馨表示，國內藥廠發覺到，通路才是將產品推到消費者面前的關鍵，但「大多藥廠礙於資金與物流，很難拓展連鎖店的規模；就算與大型通路商合作，產品行銷檔期跟進貨成本，還是掌握在通路商手中。」因此，當永信製藥將保健品推進康是美、生達製藥與美國第一大連鎖通路健安喜（ GNC）合作，設立通路並販售進口產品，李志文則要讓杏輝的專櫃成為社區的居家護理站，希望透過通路掌握自有品牌，從供貨商轉變成品牌經營者。杏輝以店中店的模式，和受到連鎖藥妝店威脅的地方藥局合作，快速建置自有品牌的通路，就是為了有效提高產品毛利，發揮自有品牌的效益。去年三月到十二月，設在藥局裡的專櫃，貢獻業績新台幣八千萬元，占杏輝整體藥局營收的四成；今年上半年度，藥局專櫃業績成長一八％，把在藥局的營收占比拉大至五九％，總計專櫃貢獻新台幣一億四千五百萬元營收。與去年上半年同期相比，整體藥局銷售的毛利率，則提升了三個百分點。

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經營 “ eCosway 特惠店” 的銷售佣金

租金倍數 15 倍以內 15 倍以上佣金 5% 超出部份給予

10%

分期繳納○ 個人申請：費用給付為月結請款方式施行。

( 保證金扣抵額滿後即可採預扣方式，預扣方式 為可日領 5% 佣金，超出倍數 10% 部份為月

結 ) 。◎ 法人公司申請：為月結請款方式施行 ( 含超出

倍數 10% 部份 ) 。

選擇分期繳納者 , 無法享有一次付清之租金倍數

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eCosway 特惠店之店長佣金

產品 eV

8,000eV店銷業績

NT$400,000

銷售佣金NT$31,000

8位直屬業主 , 每個 1,000eV

獎金NT$99,520

8位直屬業主 , 每個 1,000eV

獎金NT$129,600

每個分支 8,000eV 獎金NT$497,760

每個分支 8,000eV 獎金NT$572,160

在一個月裏面，假設您達到 8,000eV 銷售業績 , 您將獲享以下利潤 ( 假如租金 1.2 萬 )

特惠店—經理人甄選流程圖

申請“eCosway 特惠店” 基本條件 • 申請資格：

具有業主資格身份，年齡須符合傳銷規定之20 歲，男女不拘，提報地點前三個月內，任1 個月或 2 個月達成個人及個人直接業績加總須達 2,000eV 以上。

• 開店資格：須通過公司之經理人完整訓練、通過徵試。

• 未通過徵試者，得予以重考機會。

理想店鋪型態 :

直營美妝店 , 百貨便利店、藥局、小型超市、書局等擁有高流量人潮的店鋪

店面坪數：以 3-9 坪為宜

申請“eCosway 特惠店” 相關規範

稽核原則：提供原賣場之業績及來客率參考( 確 認到店消費人數達每天 50 人以上 ) 需取得房屋所有權人同意轉租，且 原賣場之租賃期需達一年以上；該 點必需符合的條件是可以 eCosway 公司為名申請設籍課稅。

相對距離：距離不設限，公司得視實際狀態決 定。

申請“eCosway 特惠店” 相關規範

依照程序作業，以上地點應待通過面試、密集訓練 3 天之考核後，方可由申請者推薦或公司自覓適當營業處所。申請者須通過公司的「口試」、「營運及系統考試」，前者必須達 85 分或以上；後者則必

須達 70 分或以上。

申請“eCosway 特惠店” 相關規範

免下店見習

業績要求：租金之 15 倍為原則

特惠店需每日匯款，如未配合規定期限匯款，公司有權向該特惠店扣除保證金作爲抵押，或依委任協議處理。

申請“eCosway 特惠店” 相關規範

公司將主動配貨給各特惠店，特惠店每週得訂貨二次，公司將視業績表現以及匯款期限紀錄，核可訂貨額度。

所有配貨品項以市場需求及個人專長為準，依正常程序配給產品。

“eCosway 特惠店”配貨原則

需配合主店的營業時間，如需另訂營業時間，需報備且經公司同意，核准後始得實行。

“eCosway 特惠店”營業時間

如需請假，需於三天前向公司相關部門提出申請，經公司同意，核准後始得實行。

【 1】公司將支付店中店房屋租金、押金、 裝潢費用、一套電腦設備。

【 2】申請者同意自行支付一切開業費用 例如：水電費用、網路費用、文具費

、保險費。

【 3 】申請者自付示範產品及美容儀器費用。

“eCosway 特惠店”費用說明

開業保證金：保證金 NT50,000 ( 一次付清或分期繳納 )

保證金可採分期支付方式，自特惠店開業開始，每月扣除佣金 NT10,000 ，以做為繳交保證金扣抵 ( 當月佣金未達 NT10,000 者，餘額於次月佣金扣除 ) ，直至扣抵額滿為止。

附連帶保證人一名。

“eCosway 特惠店”保證金