Принципните преговори

Лектор: Иван Мисалев

За преговорите

Преговорите са част от нашето

ежедневие

• Преговаряме с членовете на семейството

• Преговаряме с колегите

• С клиентите

• Държавите преговарят една с друга

Позиционните преговори

Позиционните преговори

• Нужна е сила

• Имаме борба за надмощие

• Трябва да заемем позиции и да ги отстояваме до крайност

• Стремим се към победа на всяка цена

Каква е алтернативата

• Разграничаване на хората от проблема

• Концентрираме се върху интересите

• Търсим взаимноизгодни възможности

• Прилагаме обективни критерии

Етапи на процеса

• Анализиране на ситуацията

• Планиране на преговорите

• Дискусии

Процедурата

На всяка стъпка от воденето на преговори ние преговаряме и за процедурата.

Тези преговори протичат почти незабележимо, но понякога са по важни от преговорите по текущият проблем.

Да разделим хората от проблема• Ние преговаряме с хора , а не с

компютри

• Отношенията се смесват с проблема

• Всички имаме интерес от запазване на добрите отношения

Проблемите с хората

• Липса на възприемчивост

• Незачитане на емоциите

• Проблеми с общуването

Възприемчивост

• Да се поставим на тяхно място

• Не ги обвинявайте за вашите проблеми

• Да обсъдим схващанията

• Оставете другата страна да се изяви

• Опазвайте престижа

Емоции

• Не реагирайте на емоциите на другите

• Отчитайте както вашите така и чуждите емоции

• Позволявайте на другата страна да намери отдушник

• Не крийте емоциите, а ги поставете на масата на преговорите

• Използвайте символични жестове

Общуване

• Говорете така че да ви разбират

• Слушайте какво говорят и потвърждавайте тезите които сте разбрали

Профилактика на отношенията

• Отделете повече време за лични контакти

• Бъдете деликатни с хората и атакувайте проблема по същество.

• Използвайте символични жестове

Профилактика на отношенията

Да потърсим интересите

• Как да открием интересите зад позициите

• Запитайте се защо заемат тази позиция

• Потърсете общите интереси

• Потърсете конфликтните интереси

• Потърсете и взаимодопълващи интереси

Основните човешки нужди

• Сигурност

• Икономически просперитет

• Чувство за принадлежност

• Правото на съществуване

• Правото сам да определяш съдбата си

Още за интересите

• Направете списъци с различните интереси

• Говорете за интересите и на двете страни

• Направете интересите си убедителни

• Гледайте напред , а не назад

Взаимно изгодни решения

Взаимно изгодни решения

Основни пречки

• Недообмислени преценки

• Търсене на едно решение

• Идеята че техният проблем си е техен проблем

Да създадем повече варианти• Методът на мозъчна атака

• През очите на различни експерти

• Споразумения с различна сила

• Изменете обхвата на споразумението

• Търсете различия в интересита

Да набележим обективни критерии

• Справедливост на критериите

- Пазарна оценка

- Нормативна уредба

- Морални норми

• Справедливост на процедурите

- Единият разрязва другият избира

- Да се редуваме

Да преговаряме с обективни критерии

• Във всеки спор търсете заедно обективните критерии

• Спорете аргументирано и изслушвайте чуждите становища относно критериите

• Подавайте се на принципи , а не на натиск

Най добрата Алтернатива на Сключеното Споразумение - НАСС

Как да се предпазим от сключване на неизгодно споразумение?

• Да определим долна или горна граница

• Да разработим собствена НАСС

• Да разберем каква е алтернативата на другата страна

Как да ги привлечем към играта

• Не атакувайте позициите , а гледайте зад тях

• Не отвръщайте на критиките, а ги насърчавайте

• Задавайте въпроси и изчаквайте отговор

• Използвайте силата на мълчанието

Как да се справим с мръсните номера

• Не се правете че не ги забелязвате

• Назовете ги и уточнете процедура в съответствие с методът на принципните преговори

Заключение

• Не бъдете жертва

• Отстоявайте интересите си

• Създавайте ясни процедурни правила

• Подавайте се на принципи, а не на натиск

• Опитвайте се да създавате атмосфера на взаимно уважение

Източници

www.williamury.com