做大单 -靠团队
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专业成就专注 实效提升业绩
www.china-imsc.com IMSC 工业品营销研究院 T:021-68885005 68885006
做大单-靠团队
IMSC 工业品营销研究院系列课程之
《做大单-靠团队》实战训练 面对风云变幻的竞争格局 面对工业品行业的特殊状况
工业品营销，不仅需赢在高瞻远瞩的战略；
工业品营销，更加需赢在实效实战的战术；
【IMSC 观点：工业品行业的五大特征】
序号 工业品行业的五大特征
第一 项目成交周期较长，需要多次沟通才能解决问题
第二 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
第三 非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
第四 客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
第五 人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
【课程对象】
电气自动化、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、化工、数控机床等工业品
行业销售经理、销售主管、大客户经理等营销界人士
【课程特色】
1、 针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；
2、 课程的五步设计：案例研讨---问题分析---解决方案---实际运用---提供工具；
3、 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
4、 六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
5、 “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6、 针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD 由《前言讲座》全国播放；
8、 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC 工业品营销研究院。
【课程收益】
抓住大客户，抓住利润的源泉！
能贡献 80%利润的大客户在哪？大客户百般刁难，把你逼向死角时，怎么办？
在技术交流时，如何让大客户对你一见钟情？
如何在一纸黑白合同中，埋下有利于自己的条款？
在品质、价格相差无几的情况下，如何让大客户对你永不变心？……
诸如此类的困难和问题，是不是让你招架不住？
专业成就专注 实效提升业绩
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本课程通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析，为大家提供了大量简
单易学、实用性强的操作方法。其首创的专门针对工业品的赢单 59 招，教你
在实战中见招拆招，轻松搞定大客户。
本课程实战型非常强，让 8000 多名学员受益匪浅让；200 余家企业实现 54%以上的增长。
一、谁是大客户
大客户与小客户的差异？
划分大客户的标准是什么？
大客户对公司的价值及意义？
大客户存在的五大误区？
大客户需要的组织架构？ 情景案例：华为组织架构随需而变
二、大客户的销售秘诀
互相踢皮球怎么办？
客户内部有意见分歧时，怎么办？
如何促进采购项目前进？
客户内部采购流程是什么？
如何保证自己入围供应商名单？
如何“找对人”?
如何突破信息孤岛?
已经确定其他竞争对手，怎么办？
竞争对手已经签订合同了，怎么
办？ 情景案例：反败为胜的订单
三、大客户营销发展的关键—-
关系营销
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
四、大客户的价格危机
大客户要求降价，降还是不降？
三类大客户的应对策略？
情景案例：不同的大客户，不同策略
当大客户不断提出无理的要求，已
经到了公司限界点时，怎么办？
情景案例：多重要求 步步紧逼
五、大项目销售流程的“天龙八
部”
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计 （25%）
第四部： 技术交流 （30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
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【讲师简介】 工业品实战营销专家 丁兴良
荣誉称号：
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维的开创者
中欧国际工商管理学院 EMBA
IMSC 工业品营销研究院首席顾问
2005 年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006 年被评为“中国十大企业培训师”； 2007 年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008 年，荣任中国市场学会常任理事； 2009 年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 实战经历：
世界 500 强企业 Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一； 世界 500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 18 年知名企业实战营销高管经验； 15 年研究工业品行业营销的专业背景； 8 年营销专业培训与咨询经历 1000 多场的营销培训经验. 名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四
川大学等著名学府 EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
【出版书籍（部分）】
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【我们服务过的客户】---1000 家培训经历，4３家咨询项目的体会
【培训事宜】
主办单位：工业品营销研究院 培训费用：1980 元/人（含培训资料）
时间：2010 年 8月 26-27 日,共两天一晚。 地 点：上海
联系人：赵华 13918713819 传真：021-61682696
报名办法： 请先将参加回执传真（021-61682696）给我们，培训费用可以提
前全额或者预交 1000 元定金转帐。 更多资讯：www.china-imsc.com
------------------------------------ 参加回执------------------------------------ 单 位 地 址
联系人 部门/职务 电话/传真
参加人员 部 门 职 务 电 话
手 机 E-mail
参加总人数： 金额： 全额转账 交付 1000 元定金
户名：上海鼎盛营销咨询有限公司 开户银行：中国工商银行上海金桥支行
银行帐号：1001281209006956457