4 | הארץ המחלקה המסחרית | סחר חוץ | נובמבר 2014

פיתוח עסקי

עשאנחנו מבקרים במדינה חדשה, אנו מחפכשים עוגנים מוכרים: סופרמרקט, בנק, דואר. בבחינת טריטוריה חדשה, מתחילים מן המוכר: אוכלוסיית המטרה, הרגלי הצריכה, החוקים והמודלים העסקיים. באפריקה, הסיפור שונה לחלוטין. המידע לא נגיש, לא מדוייק ונתון למניפולציות בהתאם למקור

ולאג'נדה שלו.למעשה, כל מודל עסקי, מוצר, מתודולוגיית עבודה, נוהלי איכות חייבים להתאים שרשרת אספקה, או

למציאות המיוחדת ביבשת: • דילוג דור במיחשוב, בטלפוניה ובתשתית תקשורת - מהפיכת המיחשוב פרצה במהירות באפריקה. לכן, רוב תושבי היבשת המחזיקים בסלולריים, לא ראו טלפון קווי. המרחקים בין הישובים, עוני ודלילות אוכלוסין, מורידים את הכדאיות להקמת תשתית חוטית. סקייויז'ן הישראלית הפכה לספקית תקשורת IP לווייני לעיירות שלמות, ללא צורך בכבלים. גם טעינת המכשירים

מבוצעת במתקנים סולאריים.נפוץ עדיין - ברוב היבשת טלפונים פשוטים • Feature( השימוש בטלפונים סלולריים מיושנים Phones(. לכן, פתרון סלולרי חייב להביא בחשבון

מגבלות גלישה וטכנולוגיות ארכאיות.• סובלנות וסבלנות - הקלישאה הראשונה שנשמע

עביבשת השחורה היא "לאפריקה קצב משלה". כך חולים צועדים שלושה ימים למרפאה וממתינים בניחותא שבוע לטיפול. גם תהליכי העברת המסרים, לעיסתם, הדיונים החוזרים וקבלת ההחלטות - נמתחים. בצד הסובלנות, עלינו לפתח פתיחות לשונות. גם כשיתהדר בן שיחנו בחוסר מוסריותו, עלינו לקבל את דרך החיים

שלו ללא שיפוטיות.בוגרי אוניברסיטה ברמת תיכוניסטים - מנהלי העע •

בודה אינם מיומנים ברמות המוכרות לנו. רואי החשבון יתקשו באומדנים או בחישובים שאינם מצויים בחומר הלימוד. מהנדסי מכונות למדו מספרי לימוד ולא נחשפו למיכשור תעשייתי באוניברסיטה ומהנדסים אזרחיים חסרי יכולת לחישובי כמויות ובאיבחון איכות הבטון.

לאחר - החלטות בקבלת כמרכיב שבטיות •גוונים, ש"נשתפשף" באפריקה, נוכל לזהות הבדלי פנים, שפתיים, עיניים ושיער, בכל קבוצה אתנית. ויכוח בין עובדים יכול להתדרדר לריב המונים על רקע כבוד וגאוות יחידה. מנהל מקומי שרגיש לניואנסים אלו, יכול

להרגיע את הרוחות.דור ראשון של שכירים - בדור הקודם, רוב האוכע • לוסייה התקיימה מחקלאות, מלאכה ומסחר זעירים. בני הדור הנוכחי הם הראשונים שעובדים כשכירים. מתפקידנו לחנך אותם לאיכות, זמנים וביצועים ברמה

המקובלת ולא להיכנע לבינוניות.• חדירת סין לאפריקה - האם זו ברכה או קללה? הסינים כובשים את אפריקה בסבלנות ובשיטתיות. הם מרחיבים את הבעלות על אוצרות טבע ונכסים ובהדרגה מחליפים את המקומיים בסינים. פרויקט שיקום בתי ספר מקצועיים באנגולה בו השתתפנו נתקע מחוסר

תקציב, עד שסין תרמה מאות מחשבים ושרתים. • משילות ואכיפת חוזים - החוק הקיים, ירושה מן השליט האירופאי, נותן מענה לרוב התסריטים. הבעיה

עהיא ביכולת האכיפה ובאווירת המשילות במדינה. מומלץ לקבוע את מקום השיפוט, או הבוררות, באירופה.

• התאמת מדריכי משתמש ותיעוד טכני - במדינות עולם שלישי רבות אנו נתקלים גם בדוברי אנגלית רהוטה שימנעו מלפתוח את הספרות. פתרון ישראלי ויזואלי, עשיר בתמונות וסרטוני יצירתי הינו תיעוד

הדרכה, שפע מילות מפתח וקוד צבעים.תמחור מתאים - אפליית מחירים היא פעולה •שראוי לעשותה בהתייחס לכל שוק. השיקולים בתמחור תלויים בכלכלה המקומית, מחירי המתחרים ויכולת הרכישה שלה. אחר כך יכנסו בחשבון גם רכיבים כמו

לוקליזציה, התאמה לרגול עעלויות חדירה לשוק, ציה ומימון. לרוב, בשלב התמחור יתלוננו המקומיים שהמחיר יקר עבור מדינה עניה )בדרך כלל, תוך כדי סעודה דשנה במסעדת פאר(. לכן יש לזכור שמחיר הינו פונקציה של הכאב אותו אנו פותרים. לעיתים

באפריקה הכאבים מוחשיים יותר ממדינות אחרות )גניבה בידי עובדים, חוסר כיסוי תקשורתי וחלופות כן, כדאי לשמור שולי רווח יקרות(. כמו מקומיות

שיאפשרו לתת הנחות.תמיכה במיזמים חברתיים - בשנים האחרונות •מתפתחת המגמה במלכ"רים הבין-לאומיים לתמוך

עבאוכלוסיות נחשלות המשתכרות פחות משלושה דולרים ליום. מסביב ל–BOP ישנו מערך שירותים, תוכנות, מוצרים ושירותים, שמטרתם לסייע בכלכלה, בריאות Pears וחינוך של אוכלוסיות אלה. בישראל פועל Challenge התומך ביזמים חברתיים. בין הפרויקטים: גינות ביתיות, מיפוי כיסי שחפת, מכולות קהילתיות,

רשת לתמיכה טכנית בחקלאים מבוססת טלפונים מיושנים וקרנות מימון המונים זעירות.

• מעורבות בכירים מקומיים - כשתצליחו באפריקה, עיפנו אליכם בכירים בממשל ויציעו "שותפות", שמשמ

עותה - "תן לי חלק ברווחים". השותפות תחליק בעיות רגולטוריות ופוליטיות, כל עוד הבכיר בשלטון. ישראלי שהקים חוות מלפפוני ים, מצא עצמו בשותפות כפויה עם השר. עם החלפתו, סבל הישראלי מהתנכלויות אשר

גרמו לו לנטוש בהפסד.• יחסי כבדהו וחשדהו - לישראל יש מוניטין חיובי מדרום לסהרה, בתחומים העליונות שלנו: חקלאות, וקואופרטיבים. ביטחון, טכנולוגיה, תקשורת, מים

עם זאת, בסקטורים מסויימים קיימת עוינות )גלויה וסמויה(, על בסיס תפיסה של המקומיים. כך למשל, צוות יערנים ישראלי במרכז אפריקה שנעזר בטלפונים

לווייניים, נחשד בריגול.• שותף מקומי חזק - רוב הפעילות הינה מתחת לפני השטח, באמצעות "הבנות" עם השלטון על מפרטים, מכרזים ותנאים. לנו, כאורחים, אין יכולות כאלה וגם לא סביר שניצור יחסי אמון אשר יאפשרו פתיחות אמיתית.

עלכן, בחרו שותף מקומי מוכר, חזק ובעל קשרים בחלונות הנכונים, שמכיר את הרגולציות והדרכים להתמודד

עימן, בעל יכולות מימון ופתרון בעיות.לסיכום, אפריקה מהווה כר נפלא לעסקים, אולם

מצריכה עוצמות, סבלנות ויצירתיות.

הכותב הוא מרצה בין-לאומי, מנכ"ל חברת המנטורינג Wikisales ומנטור עסקי. בעל 20 שנות נסיון בפיתוח עסקי

בין-לאומי במגוון שווקים, תעשיות, מוצרים ומדינות

יש לזכור שמחיר הינו פונקציה של הכאב אותו אנו פותרים. לעיתים באפריקה

הכאבים מוחשיים יותר ממדינות אחרות

בחרו שותף מקומי מוכר, חזק ובעל קשרים בחלונות

הנכונים, שמכיר את הרגולציות והדרכים להתמודד עימן, בעל יכולות מימון ופתרון

בעיות

לאפריקה קצב משלה אפריקה מהווה כר נפלא לעסקים, אולם מצריכה עוצמות, סבלנות ויצירתיות.

מדריך קצר לאיש העסקים הישראלי | גבריאל חיון