как эффективно привлекать

новых клиентов

рост продаж в кризис

или

2

Продающая презентация и рост сделокСемь Продающих Аргументов

www. clearsolutions.ru

ПышкаГи де Мопассан

1,500 шт

Автобиография

Казанова Джакомо

Рост продаж в результате смены названия = отражает товар (тему книги) и ее отличие в превосходной степени (величайший в истории!)

Как Свершилось Заклание

Одной Французской Проститутки54,700 шт

Любовь

и другие истории37,000 шт

Величайший в истории совратитель женщин

допечатки

по 20,000+ регулярно

Чем Отличаются Две Группы Роликов?

I II

1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе

2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор

Чем Отличаются Две Группы Роликов?

I II Продают!Не Продают!

• превосходные отличия товара для удовлетворения потребностей покупателей

• сильнейшие эмоции: страх и любовь

• ТОЛЬКО слабая эмоция• НЕ связана с товаром

1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе

2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор

критерии продающего позиционирования

Эмоция

Красивая картинка

Надо рассказать зачем нужен продукт и чем он лучше: выгода (Тепло и красиво) + 7 продающих аргументов

- 7 -

эффективное позиционирование

лучше конкурентов

товар выгода7 продающих аргументов

Большинство продавцов недвижимости не стремятся продавать: просто называют цену (сценарий слева)

текущий сценарий по телефонуКвартиры по 3 млн руб

..

До свидания!

Квартиры в чистовой отделке от 2 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве.

…(1-2 сек)

Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон.

Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему.

Эффективный сценарийрост конверсии в 3-4 раза

9

а холодный звонок по телефону с b2b услугами? Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ!

- 10 -

Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных

продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях

проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?

Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных

продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях

проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?

тренинги

современные

США

продающиесотни проектов

адаптированные к России

продажи

миллиарды

В каждом товаре есть главная выгода и пять вариантов ее реализации

11

Выгода товара

1. Экономно

2. Быстро

3. Просто4. Удобно

5. Правильно

основные продающие аргументы в b2c

- 12 -

• Низкая цена• Скидка• Подарок, купон• Новинка

Экономия

1. Легко открыть и закрыть2. Эргономичность

Просто

1. Быстро обслужили2. Ответили на вопросы и претензии

Быстрота

1. Ассортимент• Широкий, новинка, эксклюзив

2. Свежесть• Недавно сделано

3. Натуральность• чистое, экологичность

4. Полезно (Обогащено)• витамины, микроэлементы, минералы, …

5. Как правильно подобрать товар и Как использовать• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр

Правильность

• Бесплатно

основные продающие аргументы в b2b

- 13 -

• Низкая цена• Скидка• Подарок, купон• Новинка

Экономия

• Экономит время и силы менеджера

Просто

1. немедленно2. ответили на вопросы и претензии

Быстрота

1. Ассортимент• Эксклюзивно, Новейшие разработки, • Подтверждено в опыте десятков ведущих

компаний• Возврат остатков

2. Как правильно подобрать товар и Как использовать• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр• Помощь в обучении

3. Эффект в бизнесе1. Сэкономить 10-20%2. Увеличить продажи3. Увеличить прибыль4. Повысить производительность5. Повышает продажи категории (klz торговых

партнеров)

Правильность

• Бесплатно

• Решение об оплате после использования товара и услуги

самая сильная гарантия покупателю?

- 14 -

120%

а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование?

$$$Которые клиент сэкономит или получит

Их должно быть в 2-3, лучше в 5-10 раз, больше, чем ваш бюджет / цена

- 17 -

7 продающих аргументов выбираются из 134 критериев оценки и выбора жилья

1. Место

•География расположения

•Природа: река, лес, парк, экология

•Улицы, дороги, как подъехать

•Инфраструктура: магазины, школы, детсады, развлечения

•…

2. Комплекс

•Размер, Сколько квартир

•Проектные и технические особенности

•Безопасность

•Инфраструктура: вода, энергия, ...

•Подъезды, лифты и прочее оборудование

•Бассейны и пр общественные места

•Какой двор, детские площади, аллеи

•Коммуникации, связь и пр

3. Квартиры

•Площади

•Планировки

•Размещение, этаж на этаже

•Ремонт и отделка

•Материалы

•Виды из окон

4. Застройщик

•Срок на рынке

•Сколько проектов

•Рейтинги

•Методики проектирования и строительства

•Знания и экспертиза

•Партнеры

•…

5. Финансы

•Цены за м2

•Цены квартиру

•Скидки

•Платежи в месяц на содержание

•Рассрочка и ипотека, план платежей

•Снижение платежей по ипотеки в будущем

позиционированиеМесто + Ключевая выгода +3-5 основных продающих аргументов

Структура Первой Презентации 60 сек1. Рынок и его

тренды

Динамика и прогноз всего рынка и

категории

Ведущие регионы в товаре

Базовые параметры продаж в категории: выручка и прибыль на м2, сотрудника

Новые продукты и технологии

2. Компания, ее уникальность

Год, Основные товары

Место на рынке, доля, регионы и пр

Кол-во клиентов, ключевые

Производство

3. Эффективность

Товары – цены –наценка

Продажи и прибыль с товара / м2

Экономия и выигрыш клиента

Примеры у аналогичного

клиента

4. Тех и маркетинговая

поддержка

Сервис, гарантии и ремонт

Как использовать продукт:

рекомендации, расчеты и пр

Выкладка, POS: листовки, постеры

Акции и финокупаемость

5. Базовые коммерческие

условия

Мин партия, Скидки за объем,

ретробонусы

Отсрочка и график платежей

Поставки: обязательства по ассортименту и

времени

Маркетинговый бюджет и акции

Проверка на Правильность Позиционирования

4. Сделала ли это компания?В своем товаре сервисе

3. Есть ли эмоция?

Любовь / Ненависть Страх / Уверенность

2. Есть ли доказательства?

В тексте В буклете В каталоге И пр

1. Есть ли товар и выгоды потребителя? Решение Проблем?

в центре формулировки в первой фразе