От кого? От чего зависит От кого? От чего зависит успех обучения? успех обучения?

«Мечта Просвещения – что разум и наука решат проблемы человечества – в пределах досягаемости. Однако существует

экстраординарный разрыв между нашей технологической переразвитостью и нашей социальной недоразвитостью»

М.Кастельс

Учебный центрУчебный центрАРЕВЕРА-НедвижимостьМетоды и формы обучения

Уровни компетенции риэлторовОт не компетенции к компетенции, от уровня «Не готов, не могу», к

уровню «Готов. Могу.»

Бессознательная

компетенция

МАСТЕР Может и готов

Сознательная компетенция

Делает сделки самостоятель

но

Может , НЕ готов

Сознательная не

компетенция

Знает, что он не знает

НЕ может, НЕ готов

Бессознательная не

компетенция

Не знает,что он не

знает

НЕ может, НЕ готов

Эффективность наших знаний

БЫТЬБЫТЬ

ВЛАДЕТЬВЛАДЕТЬ

УМЕТЬУМЕТЬ

ЗНАТЬЗНАТЬ

ДЕЛАТЬДЕЛАТЬ НЕ ДЕЛАТЬНЕ ДЕЛАТЬ

НЕ ПОЛУЧАЕТСЯНЕ ПОЛУЧАЕТСЯ

УВОЛЬНЕНИЕУВОЛЬНЕНИЕ

ПОЛУЧАЕТСЯ

Человек запоминает…Человек запоминает…

10% из того, что прочитал20% из того, что услышал30% из того, что увидел50% из того, что увидел и услышал80% из того, что сказал90% из того, что сделал, в

результате практических действий

Модель цикла обученияОбучающийся, выполняющий некоторую деятельность, сталкиваясь с затруднениями, начинает анализировать и проходи три стадии

Модель сил, влияющих на характер обучения

Силы- это ответственность, мотивация, прошлый опыт, перспективы на будущее, возрастные особенности обучающихся

УСПЕХ ОБУЧЕНИЯ

СИЛЫ, ВЕДУЩИЕ К УСПЕШНОМУ ОБУЧЕНИЮ ОБУЧАЮЩИХСЯ

СДЕРЖИВАЮЩИЕ УСПЕХ СИЛЫ

Схема Схема развивающего развивающего характера характера деятельности:деятельности:

Обучающийся, выполняющий некоторую деятельность, сталкиваясь с затруднениями, начинает анализировать и проходи три процесса:1.Анализ – исследование ответа на вопрос: ЧТО ПРОИЗОШЛО?;2.Критика – обнаружение причин затруднения: сравнение своих действий с нормой;3.Нормирование – развитие деятельности, построение новой нормы, правил, технологии, ответ на вопрос: «КАК?»

Игровые приемы в обученииИгровые приемы в обучении

С 2013 года в учебный процесс включена обязательная «Ролевая практика».

Техника проведения: риэлторам дается задание изучить определенную тему, например: выучить диалог обоснования стартовой стоимости объекта продавцу.

В назначенное время приходит группа риэлторов, вместе с руководителем. В течении 15 минут, отведенных на каждого риэлтора, показывают свои способности в ролевой игре с учебным клиентом.

«Ролевая практика» 80 часов на «Ролевая практика» 80 часов на каждого обучающегося новичкакаждого обучающегося новичка

По окончании диалога проводится анализ бизнес-тренером и руководителем.

Риэлтору обозначается «зона роста» и дальнейшего обучения.

Метод групповой работы «Кафе Метод групповой работы «Кафе идей»идей»

По принципу «мозгового штурма» выбираются несколько вопросов для обсуждения. Как правило самые острые и актуальные

По количеству вопросов собирается несколько команд, которые переходя от одного стола к другому высказывают свои идеи по каждому вопросу

Деятельность каждой группы инициируется и обобщается модераторами – как правило приглашенными руководителями отделов продаж

Заканчивается мероприятие обобщающими докладами

Для стимулирования активности на курсе Для стимулирования активности на курсе для новичков создан соревновательный для новичков создан соревновательный

эффектэффект

На курсе для новичков введены символические деньги- условные единицы

С помощью этих символических денег у преподавателей есть возможность отмечать самых активных риэлторов, а также их оригинальные идеи, актуальные ответы

По окончании курса, самым «богатым» риэлторам вручаются призы – полезные книги.

Курс «Основы риэлторской Курс «Основы риэлторской деятельности»деятельности»устный экзаменустный экзамен

По окончании курса назначается дата экзамена

Присутствует комиссия – управляющие отделений, руководители отделов продаж, бизнес-тренер

Тема: разговор с Продавцом- обоснование риэлторской деятельности и вознаграждения

Критерии оценки устного экзамена Критерии оценки устного экзамена (пример оценки «Отлично»)(пример оценки «Отлично»)

Оценка : Критерии: Отлично 85-100%; 13-14 баллов. Высокое умение задавать правильные вопросы. Высокая ценность задаваемых вопросов. Высокое умение устанавливать контакт и присоединяться к клиенту. Высокое умение владеть своим эмоциональным состоянием. Высокое эмпатийное слушание. Отличное умение работы с возражениями клиента- присоединение,

согласиться и повести за собой. Высокое умение устанавливать сроки продажи. Отличное умение выявлять мотив клиента и понимание его ситуации. Отличное умение презентовать себя и услугу через принцип выгоды для

клиента от работы с риэлтором. Отличное умение обосновывать 5% стоимости вознаграждения.

Пример неудовлетворительной Пример неудовлетворительной оценкиоценки

Не удовлетворительно 40-53%; 6-7 баллов Приемлемое понимание вопросов, но явно не полное. Прослеживается некорректная формулировка вопросов. Многие важные вопросы не задавались (можно задать еще

около 7). Установление контакта и присоединение к клиенту можно

назвать не совсем эффективным, вялым. Сроки продажи установлены не до полного понимания, нет

конкретики. Отсутствие эмпатии. Не все возражения клиента удалось проработать. Презентация была сухой, не понятна выгода для клиента. Обоснование 5% стоимости комиссионного вознаграждения

было проговорено, но не убедительно. Уровень нервозности риэлтора высокий, но управляемый.

Критерии оценки устного Критерии оценки устного экзамена:экзамена:

Прозрачны и понятны риэлторам, сдающим экзамен и экзаменационной комиссии, поэтому они четко знают по каким критериям необходимо готовиться и как их будут оценивать

Оценочная карта показывает уровень подготовки каждого от 1% до 100%

В результате на экзамене обозначается «Зона дальнейшего развития»

Психологическое старение Психологическое старение человека начинается с момента человека начинается с момента сужения круга его потребностейсужения круга его потребностей

Руководитель Учебного центра Руководитель Учебного центра «АРЕВЕРА-Недвижимость»«АРЕВЕРА-Недвижимость»

Кузнецова Татьяна Валерьевна

Бизнес-тренер, Мастер Делового Администрирования МВА

Опыт работы 14 лет, из них 5 лет риэлторская деятельность

9 лет деятельность руководителя Учебного центра

+79048906956Facebook, В Контакте