אפריקה עולם שונה מהמוכר לנו

www.WikiSales.biz [email protected] +972 (0)50 606 2000

1

איך לאתר מידע עסקי במדינות ללא תרבות תיעוד אלקטרוני -אפריקה

חיוןמאת: גבריאל

כשאנחנו מבקרים במדינה חדשה, כמעט תמיד יש לנו עוגנים מוכרים: סופרמרקט, בנק, דואר. בבואנו

חדשה, אנו מתחילים מן המוכר והידוע: גודל אוכלוסיית המטרה, הרגלי הצריכה שלה, מי לבחון טריטוריה

נגד מי, מהם החוקים והמודלים העסקיים.

קל לנו למצוא את העוגנים האלו במנועי החיפוש. גם –מכיוון שרוב המידע מגיע אלינו דרך האינטרנט

יגוד הקבלנים הברזילאי סיפק לי את מחירי מידע עומק ענפי ניתן לאיתור בקלות יחסית. למשל אתר א

התשומות לבנייה ובאתר לשכת המחסר של יוסטון מצאתי את רוב הלקוחות הפוטנציאליים לשימוש

בהובלה במכולות.

אפריקה, הו אפריקה, זהו סיפור שונה לחלוטין: גם כשהאינפורמציה נגישה, היא לא תמיד מדויקת,

בהתאם לאג'נדה של המקורות. בדיוק כפי שמספר הפלסטינאים בעזה, ועשויה להיות נתונה למניפולציות

מיליון, בהתאם לאינטרס של כל צד. 5.4-ל 3ביהודה ושומרון נע בין

אולם גם במציאות זו ניתן למצוא איים של מצוינות מינהלית ודיווחים אמינים. בדרך כלל הבנקים

ה השלטת. וכן גם הבנק העולמי ודומיו, המרכזיים של כל מדינה אינם רוקדים לחלילה של המפלג

האירגונים הבינלאומיים, המלכ"רים וקרנות הסיוע.

בחלק מן המקרים שיחת טלפון תחשוף הרבה יותר מהררי מידע. למשל במבצע צוק איתן תקפה נשיאת

יעצות". הסקטור העסקי בברזיל שמייחל למפלתה הקרובה, הביע יברזיל את ישראל וקראה לשגריר "להת

דעות הפוכות ואף שיבח את צה"ל והאיכויות הצבאיות שלנו.

לעיתים פריט מידע חיוני "נשמט" מפרסומים רשמיים ואי ידיעתו יכולה להיות קריטית מבחינת עלויות.

ה, רקלדוגמה, אינטגרטור הזמין חברה ישראלית להשתתף במכרז למיחשוב מערך פינוי האשפה של א

ז, ראינו שאנו יכולים לעמוד במפרט, אולם סעיף קטן הטריד אותנו: בירת גאנה. מבדיקת מסמכי המכר

עלו בתוהו. ERP-ספק השל העיר". כל נסיונותינו לאתר את ERP-"המערכת המוצעת חייבת להתחבר ל

אליה אנו יודעים ERPחיטוט באתרי דרושים, איתרתי משרת מנמ"ר עם נסיון באורקל, מערכת רק ב

להתממשק.

:תחומים בארבעה קצר עומק מיפויר את כל המידע אותו אנו צריכים, מומלץ להסתפק בבגלל הקושי לאת

חסמים

רגולציה

מרכזיים שחקנים

מתחרים

רקע אודות מתחרים ועושי שוק עיקריים, בעיקר יבואנים ניתן למצוא במאמץ קל ובסיוע לשכות המסחר

והנספחים המסחריים. המידע הסמוי הוא הבעלות ואופי קבלת ההחלטות של אותם סוכנים ויבואנים. לא

שחקנים אחת נמצא מאחוריהם פקיד ממשל בדרגה כזו או אחרת אשר מושך בחוטים ומערים קשיים על

בהגבהת חומות מיסוי ומכסים ולעיתים אף באיום מוחשי. חדשים. קשיים אלו יכולים להיות


2

התאמות לאפריקה

ברוב היבשת ובעיקר מחוץ למטרופולינים, נפוץ מאוד עדיין השימוש שימוש בטלפונים פשוטים :

לכן בבואינו להתאים מוצרים לצריכה . (Feature Phonesבטלפונים סלולריים מיושנים ואמינים )

סלולרית, יש להביא בחשבון מגבלות גלישה ושימוש בטכנולוגיות ארכאיות.

מהפכת המיחשוב הגיעה לאפריקה באיחור דילוג דור במיחשוב, בטלפוניה ובתשתית תקשורת :

י. מה אולם פרצה במהירות. לכן, רוב תושבי היבשת המחזיקים בסלולרים, לא ראו טלפון קוו

המרחקים הגדולים בין ישובים, עוני ודלילות אוכלוסין, מורידים את הכדאיות להובלת כבילת

IPויז'ן הישראלית ואחרות הפכו לספקי תקשורת -נחושת או אופטית לכפרים. חברות כמו סקיי

בלעדיים באיזורים שלמים, ע"י הורדת קו תקשורת לוויני לעיירות שלמות ורישות במספר מגדלי

ללא צורך בפריסת כבלים. גם טעינת המכשירים מבוצעת WiMax / LTEר בטכנולוגיות שידו

במתקנים סולרים.

כח העבודה המקצועי מעבר לרמת פועלי היצור אינו מיומן תיכוניסטיםבוגרי אוניברסיטה ברמת :

ברמות המוכרות לנו. מנהלי חשבונות יתקשו באומדנים או בחישובים שאינם בחומר הלימוד.

רבים למדו מספרי לימוד ולא נחשפו לציוד תעשייתי במהלך האוניברסיטה מכונות הנדסימ

ומהנדסים אזרחיים חסרי נסיון מעשי בחישובי כמויות ובאיבחון איכות וקשיות הבטון.

שנה רוב האוכלוסיה התקיימה מחקלאות, בתי מלאכה 02-32: עד לפני דור ראשון שעובד

הוא הראשון שיוצא לעבודה כשכירים, עם תלוש משכורת, תנאים ומסחר זעירים. הדור הנוכחי

לחנך את העובדים לאיכות, זמנים וביצועים נוקשים ועמידה בסטנדרטים מערביים. לכן חשוב

ברמה המקובלת ולא להיכנע לבינוניות.

לא עבדו אינם 02-32 -מכיוון שהורי הדור המרכזי בשוק העבודה, בני ה: אין אוטוריטה ליעוץ

מכירים את העולם הטכנולוגי החדש, הם אינם מהווים סמכות הורית לילדיהם. אנו, הזרים עם

נמצא עצמינו לא פעם על תקן המנטורים או האחים הבוגרים של עובדינו. –נסיון חיים ומסורת

כולם יראו לנו דומים. –: ברגע הראשון בו ניתקל בהקל גדול שבטיות כמרכיב בקבלת החלטות

לאחר שנשתפשף בשוק העבודה נוכל לעיתים לזהות הבדלי גוונים, מבני פנים, שפתיים, עיניים

שבטי שלהם. במקרים מסוימים ניראה -ושיער שונים אצל כל קבוצה, בהתאם למוצא האתני

ולקים מכנים משותפים זהים. ויכוח פשוט בין שבמחלקה מסוימת רובם מגיעים מאותו כפר או ח

שני עובדים יכול בקלות להתדרדר לריב ייצרי על רקע של כבוד וגאוות יחידה. חשוב שיהיה לידנו

יועץ מקומי הבקיא ורגיש לניואנסים אלו כדי למנוע התלקחויות כאלו.

ים את ש, הסינים כובקללה. אבל זו עובדה –: יש שיאמרו שזו ברכה ואחרים חדירת סין לאפריקה

. פרויקט שיקום בתי ספר מקצועיים באנגולה בו השתתפתי נתקע אפריקה בסבלנות ובשיטתיות

מחוסר תקציב, עד שסין תרמה מאות מחשבים ושרתים. במקביל הם מרחיבים את הבעלות על

אוצרות טבע ונכסים ובהדרגה מחליפים את המקומיים בסינים.

בדיוק כפי קצב משלה. זוהי אחת הקלישאות הראשונות שנשמע. : לאפריקהסובלנות וסבלנות

שחולים ממתינים שבוע לתור לרופא מתחת לעץ, אחרי שלושה ימי הליכה עד לקליניקה, כך גם

תהליכי הבנת החומר, לעיסתו, הדיונים החוזרים ותהליך קבלת ההחלטות נמתחים. בצד


3

אחת יתהדר בן שיחנו בחוסר מוסריותו אבל אנו חייבים לפתח פתיחות לשונות. לא –הסובלנות

עלינו לקבל זאת כחלק מדרך חיים ולא לנסות לתקן או לבקר את דרכו.

ברמה החקיקתית סביר להניח שנמצא מערכת חוקים מקיפה אשר נותנת משילות ואכיפת חוזים :

. בדרך כלל מדובר מענה כמעט לכל תסריט, למרות שלפעמים ישתמשו בביטויים מיושנים

חוקה אשר התקבלה בירושה מן השליט האירופאי. הבעיה אינה בקיום החוק אלא ביכולת ב

המשילות במדינה. ובאווירתלאכוף אותו

משתמש ותיעוד טכני: אנו מכירים את המדריכים לכל מכשיר או תוכנה שאף ריכיהתאמת מד

וטה שימנעו אחד לא קורא. במדינות עולם שלישי רבות אנו נתקלים גם בדוברי אנגלית רה

מלפתוח את הספרות. זהו שילוב של תרבות וורבלית ועתירת ג'סטות עם חרדה מבליל טקסט

מקצועי והיעדר מיומנות חיפוש. עובדות אלו נכונות גם בתיעוד אלקטרוני. חברת אופטימום

, עשיר בתמונות וסרטוני הדרכה, שפע מילות מפתח ויזואליפתרה את הבעיה באמצעות תיעוד

בעים.וקוד צ

הפליית מחירים היא פעולה שראוי לעשותה בהתייחס לכל שוק. בדרך כלל מידע תמחור מתאים :

על מחירים אינו זולג ממדינה אחת לאחרת, אלא אם מדובר בשווקים צמודים באותה שפה

ודמוגרפיה. השיקולים בתמחור הם ראשית תלויים בכלכלה המקומית, מחירי המתחרים ויכולת

ח"כ יכנסו בחשבון גם אלמנטים כמו עלויות חדירה לשוק, לוקליזציה, התאמה הרכישה שלה. א

לרגולציה ומימון. לרוב בשלב התמחור יתלוננו שהמחיר יקר עבור מדינה עניה כמו שלנו )בדרך

כלל תוך כדי סעודה דשנה במסעדת פאר(, לכן יש לזכור שמחיר הינו פונקציה של הכאב אותו

יקה הכאבים מוחשיים יותר ממדינות אחרות )גניבה בידי עובדים, אנו פותרים. לעיתים באפר

חוסר כיסוי תקשורתי וחלופות מקומיות יקרות( כמו כן כדאי לשמור שולי רווח שיאפשרו לתת

הנחות.

BOP – בשנים האחרונות מתפתחת המגמה במלכ"רים הבינלאומיים לתמוך תחתית הפירמידה :

–לל מי שמשתכר פחות מדולר עד שלושה ליום. מסביב באותן אוכלוסיות נחשלות. מדובר בכ

BOP ישנו מערך שירותים, תוכנות, מוצרים ושירותים שמטרתם לסייע בכלכלה, בריאות וחינוך

של אוכלוסיות אלו. התפיסה היא שכמויות גדולות של אזרחים, עמותות, איגודים ועוסקים זעירים

יוכלו לשלם סכומים פעוטים עבור שירותים שלו ובכך יממנו את הפיתוח. במקביל הארגונים

Pearsמסייעים במימון באמצעות קרנות יעודיות. בישראל פועל מלכ"ר בשם הבינלאומיים

Challenge התומך ביזמים העושים לטובת ה-BOP בין הפרויקטים עליהם עובדים סטרטאפים .

חברתיים אלו: גינות ירקות ביתיות, מיפוי כיסי שחפת, מכולות קהילתיות, רשת חברתית

ית בחקלאים וקרנות מימון המונים זעירות.מבוססת טלפונים מיושנים לתמיכה טכנ

ה, קרוב לוודאי שייפנה אליכם : אם אתם מתחילים להצליח באפריקמעורבות בכירים מקומיים

בכיר בממשל ויציע לכם "שותפות" או "בוא נעשה משהו ביחד" שמשמעותו היא "תן לי חלק

בשת"פ. לעיתים שותפות פחות מרומזות ומאלצות את היזםברווחים". לפעמים ההתבטאויות הן

כל ההטבות –כזו תחליק לא מעט בעיות רגולטוריות ופוליטיות. יש לזכור שביום שהבכיר יוחלף

ישראלי שהקים חווה לגידול מלפפוני ים באחת ממדינות מזרח אפריקה מצא עצמו יעלמו.

נו עד בשותפות כפויה עם השר אשר אירח אותו בידידות רבה. עם חילופי השלטון ירדה קר

לסכנה אמיתית לשלום משפחתו.


4

יחסי כבדהו וחשדהו מצד המקומיים: לישראל וישראלים יש לרוב מוניטין חיובי באפריקה

שמדרום לסהרה, בעיקר בתחומים בהם אנו מצטיירים כבעלי עליונות כלשהי: חקלאות, ביטחון,

ימת עוינות סמויה או טכנולוגיה, תקשורת, מים וקואופרטיבים. מאידך, בסקטורים מסוימים קי

חוואי מתחום הייעור, אשר דאג לצוות שלו, גלויה, בדרך כלל על בסיס תפיסה של המקומיים:

צייד את כל הישראלים בטלפונים לוויניים כדי שיוכלו לתקשר גם באיזורים נטולי תקשורת

סלולרית. זה הספיק למקומיים לחשוד שבחורינו הטובים הם מרגלים.

ברור לכולם שחלק ניכר מהפעילות הינה מתחת לפני השטח, בה מקומי חזקחשיבות שותף :

מגיעים ל"הבנות" עם גורמי שלטון על מפרטים, מכרזים ותנאים. לנו, כאורחים אין יכולות כאלו

וגם לא סביר שניצור יחסי אמון אשר יאפשרו פתיחות אמיתית והבנת צורכי הלקוח. לכן כדאי

, חזק ובעל קשרים בחלונות הנכונים. הוא גם מכיר היטב את שהשותף המקומי יהיה מוכר

הרגולציות והדרכים להתמודד עימן, בעל יכולות מימון הפעילות עד לנקודת האיזון ולפתור

.בעיות

:בכל ביקור ביבשת, בשדה התעופה בינלאומי, בבית הכנסת, ב"קיבוץישראלים באפריקה” ,

, סביר להניח שניתקל במספר ישראלים. הם עוסקים במגוון ענפים, בסופרמרקט ובבית המלון

עיר בטוחה, אבטחה ואבטחת אישים ותקשורת. צמ"ה ומכרות, יהלומים, חקלאות,בעיקר ב

גבריאל חיוןאודות הכותב:

עסקי בינלאומי במגוון , מעל עשרים שנות נסיון בפיתוחWikisales –מנכ"ל חברת המנטורינג מרצה בינלאומי, שווקים, תעשיות, מוצרים ומדינות. רקע אקדמי בתעשיה וניהול ובמנהל עסקים

בין תפקידיו: סמנכ"ל מכירות ומנהל מכירות בינלאומי בהייטק, סמנכ"ל פיתוח עסקי בפארק טכנולוגי, מנהל מפעלים, מנהל פרויקטים בכיר, מרצה אוניברסיטאי ויועץ עסקי.

כנולוגיות חינוכיות, טלמטיקה ומיקור חוץ במכירות בינ"להתמחויות: ט

ת.דובר עברית, אנגלית, ספרדית ופורטוגזי

לפרטים:

www.WikiSales.biz

[email protected]

+972 (0)50 606 2000

אפריקה עולם שונה מהמוכר לנו

Business