Автоматизация электронной

коммерции 2013-2015

Что и как будет автоматизировано, к чему это приведѐт.

СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ 2013

Чем может быть полезен этот доклад «У меня есть идея для рекламного ролика

вашей компании:

Мы видим как столяр делает чудесное

кресло. А потом появляется робот

и делает кресло вдвое быстрее и вдвое

красивее. И тут надпись на экране: USR —

смешаем с дерьмом людей. И уход

в затемнение.»

Цитата из «Я Робот».

Ключевые направления

Процесс закупки товара

Создание описаний

Аналитика на сайте

Приѐм заказа

Доставка

CRM

Прогнозирование

спроса

Стимулирование

спроса

Конкурентный анализ Бизнес анализ

Прогнозирование спроса: сейчас

Как

сейчас

Рекомендации

поставщиков

Ручной анализ

запросов в

вордстат

Анализ

динамики

продаж своей

К чему

приводит

Высокие риски

создания

собственного

склада

Значительные

стоки

Прогнозирование спроса: будет

Как

будет

Автоматический

анализ динамики

спроса,

конкуренции и

маркетинговых

возможностей

Проактивные

закупки с расчѐтом

на собственный

маркетинг у

крупных игроков.

К чему

приведѐт

Снижение рисков

создания складов

Создание розницей

супер товаров и

Private Label

Стратегия

«паразитов» у

мелких игроков

Будет идти

снижение роли

менеджера по

закупкам

Прогнозирование спроса: инструменты

• Собственные разработки

магазинов.

• Решения от больших игроков

SAP, Oracle, ATG, Hybris

• Местные аля-SaaS решения.

Стимулирование спроса: сейчас

Как

сейчас

«Полный» XML

экспорт

ассортимента в

продвижение

Фиксация на CPO

Плохо

учитываются

телефонные

продажи

К чему

приводит

Средний CPO

для разных по

доходности

категорий и

товаров

Слабое

осознание

составляющей

бренда

Высокая

стоимость

тестирования

каналов

Не учитываются

отложенные

продажи

Стимулирование спроса: будет

Как

будет

Роботы по

оптимизации

каждого канала с

учѐтом

просмотров,

корзин т.п

Учѐт реальной

маржи от

рекламных

кампаний

Автоматизация

тизерной,

таргетированной и

иной рекламы

К чему

приведѐт

Более дробные

автоматизированные

рекламные кампании

Рост стоимости

привлечения из-за

войны роботов

Значительная

автоматизация

каналов вплоть до

SEO

Стимулирование спроса: инструменты

• Комплексные инструменты: К-

50, Digly и т.д.

• Роботы под конкретные

инструменты: AdBlender,

HiConvetion, R-Broker, Marin,

Контекст-Мотор т.д.

Процесс закупки товара: сейчас

Как

сейчас

XML с данными от

поставщиков

(более 50%

поставщиков)

Автоматическая

отправка заявок на

поставку товара

для склада

Ручная отправка

заявок

Работа под заказ.

К чему

приводит

Регулярные

проблемы с

актуальностью

стоков

Регулярные

(неявные) ошибки

при закупках

Длительный

процесс

Процесс закупки товара: будет

Как

будет

Обязательный XML с

актуальными данными

по складу

поставщиков.

Автоматический

брокер для

определения

оптимального

поставщика с учѐтом

ключевых условий

поставки: цена, сроки,

партия и т.п.

Автоматическое

определение

оптимального объѐма

закупки с учѐтом

маркетинговых

активностей.

К чему

приведѐт

«Расстояние» между

розничным спросом и

производителем будет

становиться

прозрачнее и короче.

Рынок будет

становится

прозрачнее. Будет

идти выравнивание

(снижение)

закупочных цен.

Преимущество будут

получать крупные

игроки за счѐт

больших партий и

скидок.

Оптовые компании

будут мутировать:

выходить в розницу,

укрупняться, сливаться

с дистрибьюторами.

Процесс закупки товара: инструменты

• Собственные разработки

магазинов

• Решения от больших игроков

SAP, Oracle, ATG Hybris

• Местные аля-SaaS решения:

Rootexx, Agora B2b, ElbuzGroup

• Очень вероятно: Битрикс и 1С,

Мой склад

Создание описаний: сейчас

Как

сейчас

Описание создают

редактора

работающие на

удалѐнке или биржах

Выбор товаров под

описание проходит в

«хаотическом»

режиме

Фото контент

воруется, и

снимается

самостоятельно.

Видео-контент

отсутствует в 99%

компаний.

Технические

характеристики

берутся и парсятся,

вводятся вручную

К чему

приводит

Описания почти

все одинаковые

и без «души»

Мало медиа

контента

Создание описаний: будет

Как

будет

Автоматическая

приоритезация

написаний текстов

по маркетинговой

привлекательности

продуктов

Автоматическое

размещение заявок

на биржах.

Полная

автоматизация и

стандартизация

технических

описание на стороне

локальных игроков и

брендов.

К чему

приведѐт

Появление

полноценных бирж

видео и фото для

товаров.

Полная

стандартизация

технических данных

Возможность

развивать видео-

контент

Описание товаров: инструменты

• Парсеры Яндекс.маркета.

• Инструмент от вендоров ECR и

т.п.

• ElbuzGroup, IShopERP, TradeTec

• Комплексные инструменты:

Api.Shop, MetaCommerce

• Биржи фото и видео

Аналитика сайта: сейчас

Как

сейчас

Используется

Google.Analitics,

Яндекс.метрика

Для управленческой

отчѐтности

использует эксель с

ручным вводом

данных, собственные

внутренние системы.

Конверсия на сайте

не связана с

конверсиями и

проблемами в других

каналах.

В большинстве

компаний нет связи

колл-центра с

сайтом.

К чему

приводит

Онлайн маркетинг и

конверсия на сайте

живѐт своей жизнью

– реальные продажи

и закупки своей.

Очень слабая связь

между закупками,

ценообразованием,

колл-центром и

доставкой.

Аналитика сайта: будет

Как

будет

Будет идти активный

рост местных систем

для управленческой

отчѐтности

позволяющей

соединить все

элементы бизнеса и

факторы внешней и

внутренней среды.

Будет идти процесс

полной маркировки

пользователей

Cookies и аналогами

К чему

приведѐт

Будет известно

сколько раз и как

именно заходил

каждый

пользователь на

сайт до покупки,

звонил и т.п.

Будет идти

оптимизация

маркетинговых

издержек с

реальной конверсий

Аналитика сайта: инструменты

• Миграция на Universal.Analitics

• Специальные сервисы:

OhMyStats, PowerMyAnalitics и

т.п.

• SaaS Инструменты для

формирование DashBoards на

основе данных из разных

систем

• Call-tacking системы

Приѐм заказа: сейчас

Как

сейчас

Процесс оформления

заказа во многих

магазинах не

оптимизирован

Связь между звонками и

сайтом отсутствует.

Колл-центры не

справляются с

отработкой заказов

Очень слабо развиты

cross sell и upsell

Принимаются заказы,

которые не могут быть

выполнены

К чему

приводит

Магазины теряют

значительную часть

аудитории на процессе

оформления (из 10-15%

добавлений в корзину

до оформления заказа

доходит 10-15%).

Низкая маржинальность

заказа, если учитывать

расходы на маркетинг

Как

будет

Ценообразование

связано с нагрузкой

колл-центра и других

служб.

Оператор колл-центра

будет обрабатывать

заказ с учѐтом

интересов

пользователей.

Будут роботы

подсказчики для

рекомендации

дополнительных

товаров к заказу

Будут массово

внедрятся системы А/Б

тестирования корзины и

персонализации сайта.

Будут внедряться

технологии «возврата

корзин»: retargeting

баннеры, email,

операторы.

К чему

приведѐт

Средний чек одного

заказа может

значительно вырасти.

Конверсия на сайтах

будет значительно

повышаться.

Будет расти стоимость

привлечения клиентов

Приѐм заказа: будет

Приѐм заказа: инструменты

• CRM системы от поставщиков

связи

• Рекомендационные сервисы:

Crossss, RetailRocket, BayNote,

SmartEngine.

• Больше платформы Hybris,

Oracle и т.д.

• Инструменты гибкого A/B

тестирования: Optimizely и т.п.

Как

будет

Используются или

собственные

службы доставки

или аутсорсинговые

компании.

Информирование

клиентов о

процессе доставки

и сроках идѐт в

ручном режиме

Региональная

доставка

реализуется или

Почтой России или

несколькими

курьерскими

службами.

К чему

приведѐт

Средний чек

одного заказа

может значительно

вырасти.

Конверсия на

сайтах будет

значительно

повышаться.

Доставка: сейчас

Как будет

Развитие оборудования

для курьеров: карты,

терминалы для приѐма

платежей (в частности

на основе смартфонов),

информирование

клиента о сроках

прибытия курьера.

Создание агрегаторов

как отдельных

курьеров так и

курьерских служб по

типу Яндекс. Такси.

Будут созданы крупные

автоматизированные

склады на основе

действующих

компаний с

проложенными

маршрутами в

регионы.

К чему

приведѐт

Стоимость доставки

будет снижаться.

Будет резко

развиваться доставка в

регионы.

Доставка: будет

Доставка: инструменты

• Агрегаторы курьерских служб и

курьеров: Youdo и новые

игроки

• Api.Shops

• Крупные склады от

автозапчастей и иных

направлений

Как

будет

Большинство

компаний не

используют CRM

системы.

В 99% случаев

максимальным

уровнем развития

является

использование

персонализированн

ых рассылок на

крупные сегменты,

исходя из

покупательской

активности.

К чему

приведѐт

Большинство

компаний даже не

накапливают

качественных

данных о своих

клиентах.

Низкое внимание к

текущим клиентам

и работе с ними.

Отношение к

клиентам как к

цифрам, а не

личностям при

коммуникациях.

Большинство

компаний не

понимает даже, что

можно работать с

имеющимся

клиентами

CRM: сейчас

Как

будет

Постепенное

внедрение CRM

разных типов (email

маркетинговые

платформы, CRM

Все заказы во всех

каналах будут

учитываться

одинаково

К чему

приведѐт

Уровень

персонализированн

ых коммуникаций

будет возрастать.

Большую роль

будет приобретать

уровень

удовлетворѐнности

клиентом

отношении с

компанией.

Значимое

количество

клиентов будет

иметь «свои»

магазины для

удовлетворения

потребностей.

CRM: будет

CRM: инструменты

• CRM от телефонистов: манго и

т.п.

• CRM от 1С

• Собственные разработки

• Емаилинг платформы с

датамайнингом: EmarSys,

EmailVision и т.д.

Как

будет

Делают тестовые

заказы для анализа

количества заказов и

конверсии

Делают мониторинг

посещаемость через

открытые статистики

или Alexa.

Наблюдают по

ключевым запросам в

поиске.

Идѐт анализ цен по

ключевым позициям в

ручном или

автоматическом

режиме

К чему

приведѐт

Большинство

компаний слабо

представляют, что

делают конкуренты, но

знают общие цифры.

Конкурентный анализ

Как

будет

Будут настроены

пауки для

тотального

мониторинга: цен,

позиций в

поисковиках, по

стандартизируемы

м запросам в

контекстной

рекламе,

маркетинговых

акциях,

репутации,

продвигаемых

товарах внутри

сайта и т.д.

К чему

приведѐт

Все будет знать

что делают их

соседи, строить

своѐ поведение

на основании

данных о

поведении

конкурентов. За

счѐт этого будет

выстраиваться

относительная

«маркетинговая

модель».

Особенно это

коснѐтся больших

компаний.

Конкурентный анализ: будет

Конкурентный анализ : инструменты

• Собственные системы

• Большие платформы

• Местные Saas продукты:

PriceGURU, MetaCommerce,

IShopERP, InterShop, PriceMarkt

Резюме

Автоматизация коснѐтся практически всех направлений бизнеса.

Результатом этого процесса будет:

- Сокращение «расстояния» между производителем и покупателем.

- Повышение качество контента

- Повышение роли сервиса и качества отработки заказа

- Рост стоимость привлечения покупателя

- Жѐсткое разделение рынка на лидеров и хвост

- Рост

Почему в войне роботов человек останется необходим

• Нет специалистов способных обрабатывать такие массивные данные.

• Интеграция систем автоматизации занимает несколько лет. Когда внедряется одна - она устаревает

и необходимо внедрять новую систему

• Жизнь намного разнообразнее чем любая модель

• Бывает жара, которая делает годовой объѐм продаж кондиционеров, вентиляторов и прибыли и не

нужны людям тогда телефоны

• Нет достаточно массива данных для построение моделей

• Лень

— Ты всего лишь машина. Только имитация

жизни. Робот сочинит симфонию? Робот

превратит кусок холста в шедевр искусства?

— А Вы?

Цитата из «Я Робот».

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ

efim@e-c-f.ru

+7 925 849 66 08