Результаты внедрения видеокейса по технологии продаж в Carcade Leasing

2012 г.

Параметры исследования:Для выявления потребности в обучении менеджеров по продажам было выбрано 7 подразделений в разных регионах и с разными критериями оценки: срок работы подразделения, стабильное выполнение плана

продаж за последний год большой или быстрорастущий

штат

Потребность в обучении

Потребность в обучении

Методология:

Анализ воронки продаж менеджеров за последние 12 месяцев.

«Тайный покупатель» – организация и анализ результатов наблюдения

Включенное наблюдение – выезд на совместные встречи.

Фиксация используемой технологии продаж и ключевых ошибок на разных этапах.

Потребность в обучении

Результат:Выявлен пул ключевых ошибок, совершаемых менеджерами при использовании принятой в компании технологии продаж.

Потребность в обучении

Профи-менеджеры. Выстраивают коммуникации с клиентом с чрезмерной фамильярностью. В общении преобладают личные отношения. С трудом достигают успеха в выполнении плана по продажам новых продуктов партнерам (неформально выстроенные отношения препятствуют новым сделкам).

Специалисты. Не владеют полным набором речевых модулей, скриптов, приемов для ведения переговоров. Зачастую теряются в типичных переговорных ситуациях.

Потребность в обучении

Потребность в обучении

Новые менеджеры. Пренебрегают многими этапами технологии продаж, в частности - установление контакта с клиентом, боятся показаться фамильярными и слишком уверенными. Теряются при возникновении новых переговорных ситуаций. Слабо владеют невербальным аспектом переговоров. Не умеют закрывать сделки.

Внедрение

Оценка результатов внедрения была проведена спустя три месяца.Методология оценки осталась та же, что и при исследовании потребности в обучении (анализ воронки, тайный покупатель, включенное наблюдение) + анкетирование и опрос менеджеров.

В течение месяца все менеджеры прошли обучение.

Результаты

Профи-менеджерыПроцент продаж новых продуктов партнерам вырос

Результаты

СпециалистыСкорость закрытия сделок выросла на 0,8 дня (при средней скорости по компании 5,2 дня).

Результаты

Новые менеджерыСнизился процент ошибок, выросло количество заключенных сделок, скорость закрытия сделок выросла …