Как написать текст, который взволнует читателя

Цельтесь в сердце!

Как написать текст, который взволнует читателя и

заставит посетителя стать покупателем сразу же!

©2010 Мигель Альварес перевод – SemPromoter

Доступный интернет маркетинг – www.sempromoter.ru

1

Предисловие

Спасибо за то, что скачали мой специальный доклад. Я рад предложить вам этот мощный

набор техник копирайтинга, который изменит подход к маркетингу раз и навсегда.

Секреты включают в себя вещи, которые были взяты из разных источников:

• Поведенческий анализ

• Психологические изучения

• Техники эксперта копирайтинга

• NLP и тактики влияния

• А также многие другие!

Вы найдете здесь эмоциональные триггеры, которые зажигают искру и делают текст

ярким. Они трансформируют ваши слова из простых фактов в убедительные, влиятельные

и удивительно сильные инструменты, которые увлекут ваших читателей, проложат

тропинку к их сердцам и вдохновят их на покупку.

PS: на последней странице вы найдете простые способы заработка, если вы поможете

мне распространять этот бесплатный специальный доклад вашим друзьям, подписчикам

и посетителей сайта. Поэтому не упускайте свой шанс…

Введение

В чем разница между «текстом» и «эмоционально насыщенным текстом».

По названию многие понимают, что такое эмоциональный текст. Когда они читают его на

вебсайте, в рассылке или в рекламе журнала, они его узнают. Возможно, официального

определения эмоционального текста не существует, но непрофессионалы определяют

его как текст, который влияет на эмоциональные аспекты покупательского поведения

клиента, вызывая у него желание приобрести товар.

Давайте все же взглянем на разницу между этими двумя понятиями: «текст» и

«эмоциональный текст».

Вот обычный текст:

Это отрывок с вебсайта сообщества пенсионеров Силиконовой долины:


2

«Новый поселок для пожилых людей в Силиконовой долине, АВС интернат располагает

всем, чем нужно, чтобы радоваться жизни. Наш красивый кампус занимает 37 акров, и

оснащен совсем новым реабилитационным центром, в котором работает

квалифицированный медперсонал, устанавливающий стандарты обслуживания экстра-

класса.

Наш образ жизни и квартиры предлагают многообразие планировок, массу удобств и

обширный спектр услуг. Уникальная жилищная программа включает в себя 5 уровней

персонального ухода, а также уход специалистов за пациентами с болезнью Альцгеймера

и прочими болезнями, ухудшающими память».

Говоря техническим языком, ничего неверного в этом тексте нет. Это нейтральный текст,

который информирует о том, что происходит в поселке.

Но вызвал ли текст эмоции? В поисках интерната для пожилых родителей вы не

подниметесь из-за компьютера, чтобы набрать телефонный номер. Потому что …никаких

эмоций текст не вызвал. И приобретать что-либо в этом месте нет желания.

Эмоциональный текст:

А теперь давайте изменим текст, включив эмоциональный компонент. Ведь информацию

такого рода собирают, как правило, дети (особенно в сети) в поисках учреждения для

пожилых родителей (в частности, со специализированным уходом). Не забывайте о том,

что они волнуются о близких. Продумайте вопросы, которые бы задали вы, будь вы на их

месте.

Теперь, принимая все это во внимание, перепишем текст с эмоциональной точки зрения.

«Когда приходит время подумать о близких, о том, где им нужно жить, даже мысль об

этом огорчает. Вы, безусловно, были бы рады заботиться о близких самостоятельно, но

часто вы не в состоянии обеспечить им нужный уход. Мы придем на помощь, когда вам

нужно принять это нелегкое решение. Сделав этот шаг, вам нужно выбрать лучшее место

для ваших родных – современное, неопасное и с дружелюбной атмосферой, чтобы

человек ощущал себя в нем, как дома.

Примите нашу помощь. Квартиры имеют разнообразие планировок. Выбор большой и

они довольно просторны. В интернате проходят различные мероприятия, укрепляя

атмосферу дружбы среди проживающих в нем, и им уже не так скучно вместе.

Уникальная программа помощи, разработанная нами, может обеспечить 5 уровней ухода,

а также профессиональную помощь для пациентов с болезнью Альцгеймера и прочими

недугами, которые ослабляют память».

Чувствуете разницу? Первая версия сухо сообщает факты, вторая же дает эту же


3

информацию в эмоциональном ключе. Понимающего автора видно сразу, и в тексте это

видно. Он знает, что решение дается вам нелегко. Кроме того, второй вариант дает ответы

на возможные вопросы. Он поднимает вопросы скуки и одиночества. Поэтому… вы

можете менять свои тексты, и они будут не просто перечислением сухих фактов, а станут

механизмом, генерирующим продажи, работающий на вас круглые сутки.

Глава 1

Эмоции как часть процесса покупки

Есть много вещей, из которых состоит процесс покупки. Посмотрите на все с позиции

покупателя. Допустим, вам нужна машина, и про что вы думаете?

Вы принимаете решение о том, что вам нужна новая машина. Вероятно, ваша машина

стала старой, и нуждается в ремонте, поэтому вам проще приобрести новую машину, чем

тратится на ремонт. Может быть, пробег такой большой, что вы опасаетесь поломки.

Возможно, вы увидели новую модель автомобиля, которая вам необычайно понравилась!

Примите во внимание, что задействованы три разные эмоции: жадность, страх и лесть.

Имеются и другие, которые бывают у людей: вина, снобизм, злость, и это лишь часть

длинного списка.

Когда вы начинаете планировать процесс копирайтинга, знайте о том, что покупателю

нужно найти способ оправдать покупку. Следовательно, вам нужно предложить причину,

почему продукт или сервис непременно нужен покупателю. Целью этого действия

является оправдание покупки с позиции покупателя: зачем он тратит деньги? Возьмите

одну или ряд эмоций, для того, чтобы решить в каком ключе писать текст. Положите

какую-то эмоцию в основу текста и обыграйте её.

Что происходит потом?

Вначале вы ищете то, что желаете, а не то, что вам действительно нужно. Это довольно

важный этап. Покупатели неизменно сначала думают о желаниях, оставляя потребности

на потом. А проблему они обдумывают позже, решая, могут ли они позволить себе

покупку.

Подумайте сами. Покупая машину, которой сейчас владеете, искали ли вы в первую

очередь самую маленькую и экономичную? Вряд ли. Может быть, вы начали свой поиск с

тех моделей, которые показались вам симпатичными внешне.


4

Возможно, ваша мечта это красная спортивная машина или Мерседес. Большинство

населения хочет приобрести такие вещи, которые подарят им прекрасные ощущения, а не

то, что действительно нужно и полезно. Все это объясняется и руководствуется, как

правило, нашим эго.

Пока ваши покупатели пребывают на этапе грез, - стадия, когда покупатели думают о

желаниях, а не нуждах, вы можете воспользоваться этим! Конечная борьба нужд против

желаний, которая происходит у покупателя, определит степень желания вашего

продукта. Использование эмоции в работе – это самый действенный метод, который

вернет вам вашего потенциального клиента уже после того, как покупатель приобрел

продукт.

Вы определили свои нужды. После того, как завершилась стадия грез, мы опускаемся на

землю и возвращаемся к реальности. Может быть, Мерседес не такой большой для

семьи, которая состоит из 6 человек. А спортивная машина станет ужасным выбором,

ведь расход топлива немыслимый. (Страховка не согласуется с вашим бюджетом).

И тогда вы начинаете составлять другой список. Список, который будет включать в себя

ваши требования. Вам нужна просторная машина, функциональная, автомобиль,

страховые выплаты которого не будут равны стоимости машины. Но боже! Как красив

Мерседес! (Вот опять начинается борьба.) Имейте в виду…это ваше самое большое

преимущество.

Борьба нужд и желаний. Это самое сложное в процессе покупки. Разве вы не помните

случаи, когда вы желали что-либо приобрести, но смысла в этой покупки совсем не было?

Это стадия одинакова у большей части покупателей. Внутренняя борьба, которая идет

внутри у человека, зависит еще и от типа личности. Так стоит покупать электронную книгу

или нет? Некоторые последуют импульсу. Независимо от ситуации, любой человек

сталкивается с непростой проблемой: потребности против желаний.

Во время покупки покупатель приобретет продукт или услугу только в том случае, если

оправдает покупку. Людьми движет чувство самооправдания. Когда они чувствуют, что

имеется хорошая причина для покупки и эта вещь, которой они долго будут пользоваться

и при этом они смогут сэкономить деньги, либо время, вот тогда и совершается покупка.

Пришло время копирайтерам приняться за дело. Тем вам нужно позаботиться о том,

чтобы презентация, которую вы создаете, была наполнена эмоциональными триггерами,

которые нужны для того, чтобы покупатель мог признать, что его потребности совпадают

с его желаниями. Именно так и вызывается желаемое большинством маркетологов

настроение покупки.

Теперь давайте изучим детально посмотрим эмоциональный отклик, и то, каким образом


5

мы можем использовать этот отклик, будучи копирайтерами.

Глава 2

Основные эмоции покупателей и как их использовать

Как уже было упомянуто, самые распространенные эмоциональный отклики следующие:

жадность, страх, лесть, вина, снобизм, злоба и спасение. Отвлекитесь ненадолго от

обучения.

Просмотрите журнал, включите телевизор. Постарайтесь определить какие эмоции за

каждой рекламой. Когда вы вернетесь, мы обсудим эти эмоции, и то, как ваш продающий

текст может вызвать хотя бы одну эмоцию.

Таблица внизу вам очень поможет в этом. Между прочим, вы, возможно, захотите её

распечатать и держать её при себе в качестве справочного пособия.

Эмоция Причина Отклик

Жадность Жажда все больше и больше Отношение «не отстать от других»

Страх Нехватка стабильности Ищет верных и гарантированных

путей

Лесть Высокое эго Хочет иметь то, что будет вызывать

восхищение

Вина Нехватка самооправдания Необходимо знать, что все хорошо

Снобизм Желание быть лучшим или

первым

Ищет новые затейливые товары и

услуги

Злоба Хочет иметь преимущество Хочет справедливости

Спасение Проблемы, проблемы Необходимость решений

Эмоциональная основа вашего продающего текста будет сильно зависеть от целевой

аудитории и от товара или услуги, которую вы предлагаете. Вы можете использовать

эмоции в текущем контексте или вызвать нужную эмоцию.

Например, если вы продаете книгу по самосовершенствованию женщине, которая хочет

избавиться от лишнего веса, вы, скорее всего, выберете одну из этих эмоций: страх, лесть,

вина, злоба, или спасение.


6

Страх

Многие пытались похудеть и не смогли. Здесь возможен эффект йо-йо (чертик на

ниточке). Вы не против оплатить помощь, но вы уже устали обращаться за ней.

Лесть

Каждая женщина хочет чувствовать себя хорошо и выглядеть красиво. Если вы будете

расписывать, какие комплименты женщина будет получать, это вызовет эмоциональный

отклик по отношению к тому, что она получит в будущем, а не то, что она имеет в данный

момент.

Вина

Многие женщины ставят себя на последнее место. Семья, друзья, работа на первом

месте. Вина бы не сработала на мужчинах в такой ситуации, потому что у них нет такой

эмоциональной особенности. Однако, женщинам важно знать, что делать что-то для них –

это хорошо, и в этом случае также выиграет семья, друзья и работодатели, потому что

потеря веса улучшит здоровье.

Злоба

Из-за того, что «большинство методов – это чушь собачья!» У меня несколько тучных

друзей, которые говорили такое. Они просто сходят с ума из-за этих книг, рекламы и

литературы, которая убеждает всех в том, что это «легко» и «навсегда», а это неправда.

Они злятся, потому что эти методы не работают.

Спасение

Из-за того, что многие женщины (правда это или нет) будут обвинять их очевидную

неспособность потерять вес из-за щитовидной железы, артрита (нельзя заниматься

спортом), нехватки времени, денег, и много еще чего. При том, что многие из них имеют

полное основание жаловаться, люди часто смотрят на тех, кто просто предлагает решения

всех этих проблем, перед тем как они начнут действовать.

Итак, реклама о потери веса может касаться любой из перечисленных эмоций,

комбинаций двух или более. Вы можете создать стратегию, которая состояла бы из

разных этапов: сначала гнев («Я знаю, что вы устали от компаний, которые обещают

нереальные вещи, но не могут выполнить обещания…», потом начинают льстить («но вы

можете достичь ваших целей, и на вас будут бросать романтические взгляды»), потом

спасение («..даже при вашем бешеном расписании…») . Если у вас есть вебсайт, прямая

рассылка, информационный скрипт и т.д.) это лучший способ сделать это.

Итак, теперь, когда мы выбрали эмоциональную стратегию, как нам презентовать


7

информацию? Не каждый так сообщает информацию. Не все люди обращают внимание

на одно и то же.

Итак, какой бы коммуникационный стиль вы выбрали бы для ваших читателей, чтобы

гарантированно заинтересовать их своим материалом? Об этом мы узнаем в следующей

главе …

Глава 3

Коммуникационные стили и как их использовать в вашем продающем тексте

Прослушайте несколько диалогов в течение одного дня, и вы заметите интересную вещь.

Когда люди рассказывают о чем-то, они сообщают лишь факты. Другие сообщают все

вплоть до мельчайших подробностей.

Когда вы предлагаете им информацию, некоторые вас остановят и скажут: «О, позвольте

записать мне это», другие пристально посмотрят на вас, цепляясь за каждое слово, а

третьи будут с нетерпением ждать самого главного в рассказе. Все это случается потому,

что существуют разные коммуникационные стили. У каждого человека есть свои

предпочтения в том, как он получает информацию и отдает её.

Ваша задача, как копирайтера, обеспечить вашу информацию о продажах так, чтобы ваша

целевая аудитория воспринимала её хорошо. Если ваша целевая группа относится к

одному коммуникационному типу, тогда ваш текст будет написать легко. Однако зачастую

целевая группа включает в себя покупателей с различными коммуникационными

стилями, тогда ваша задача немного сложнее.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные стили и определите, какой из них

больше подходит для ваших читателей. Модель, которую мы будем использовать,

базируется на следующей формуле: DISC (dominance, influence, steadiness, compliance –

доминирование, влияние, стабильность, податливость)

Майерс-Бриггс и другие компании также предлагают ознакомление с поведенческими и

коммуникационными стилями.

Доминирование

Тех, кто попадают в эту категорию, можно в целом описать следующими терминами:

директор, эго-ориентирован, стремительный, требовательный, агрессивный и

конкурентноспособный. Доминирующие типы можно встретить на руководящих

позициях, они военные и предприниматели.


8

Чтобы общаться с теми, кто относится к такому типу личности, вам нужно быть прямым и

говорить по существу; а также быть бизнес-ориентированным и ориентированным на

результат; нужно иметь логический подход и фокусироваться только на высоких

результатах.

Эти типы коммуникаторов не нуждаются в деталях: только факты, пожалуйста!

А это означает, что текст не должен быть длинным, в тексте не должна присутствовать

персонализация. Их правило – бизнес, строго говоря. Они принимают быстрые решения, и

им нравится все новое и инновационное. Чего они боятся? Что кто-то одержит над ними

верх!

Влияние

Люди, которые сгруппированы в этой категории обычно харизматичны. Они энтузиасты,

легко вдохновляются, общительны и доверчивы. Наиболее распространенные профессии

среди этих людей это те, кто занимается продажами, хотя их можно встретить и в

клиентской службе, среди тренеров и других профессиях, в которых нужно иметь дело с

людьми.

Чтобы сообщить информацию этой категории читателей, вам лучше запастись временем.

Эти ребята любят пообщаться и заговорят вас, если вы предоставите им такую

возможность. Все должно приносить удовольствие, и им кажется, что весь мир должен

быть светлее. Предложите им дружелюбную атмосферу для общения и покажите им, как

продукт или услуга могут дать им больше возможностей, чтобы их признали, и они

оказались в центре внимания, и тогда они станут умолять вас, чтобы вы им продали

продукт. Будьте готовы к тому, что представители этой категории быстро принимают

решения, а их основной страх – это быть отвергнутым.

Стабильность

Около 40% населения относятся к этой категории. Это ваши обычные читатели. Их можно

описать как легко адаптирующихся, обычных, неторопливых, постоянных читателей.

Хорошими примерами являются предприниматели и учителя.

Когда вы пишите для этой категории людей, имейте в виду, что им нравятся детали, чтобы

продукт был показан со всех сторон, так сказать. Вы должны показать все преимущества

использования товара. Лишь после этого они примут решение о покупке, но знайте, что

им понадобится время, чтобы принять решение.

Важное замечание: Из-за того, что большинство населения относится к этому типу,

интернет-бизнес должен разрабатывать способы, которые заставят посетителей снова и

снова приходить на сайты. Те, кому нужно время подумать, примут решение, и отправятся


9

искать этот продукт, но смогут найти его в другом месте, а этого нельзя допустить. В этом

и есть основная причина того, почему на вебсайте предлагают добавить страничку в

закладки или сделать распечатку страниц корзинки покупателя, чтобы ссылаться на

данные впредь. Как и указывает название категории, те, кто попадает под неё, очень

боятся потерять стабильность.

Податливость

Податливые типы личности являются критическими мыслителями. Они тревожны, всего

боятся, не идут на риск, уступчивы и они ориентируются на стандарты. Они никогда не

нарушают правила, не при каких обстоятельствах и стремятся к совершенству. Таких

людей вы можете встретить в бухгалтерии, в отделе контроля по качеству, в банковской

сфере, науке и инженерном деле.

Как можно мотивировать таких людей? Только данными и фактами. Взвешивайте все за и

против со всех сторон, чтобы казаться беспристрастным. Заигрывание с читателем и

общение отложите в сторону. Сфокусируйтесь на фактах, которые должны быть под

рукой. Покажите, что вы предлагаете качество, проверенные решения, а потом дайте им

время на размышление. Люди в этой категории не очень любят давление при покупке

товара. Самый большой их страх – это критика.

Можете определить свой тип читателей?

Вы увидели свою целевую аудиторию среди типов личностей, указанных выше? Если вы

продаете обучающие программы преподавателям компьютерного курса, вам, вероятно,

придется иметь дело с этой категорией читателей.

Если вы хотите достучаться до бухгалтеров и им продать обучающие программы, вам

придется иметь дело с этой аудиторией. Но что делать, если вы продаете продукты

питания? Ведь их покупают все.

Как можно создать текст, который удовлетворит всех?

Ответ прост, нельзя. Вы просто не сможете это сделать. Но вы можете создать

комбинацию стилей в одном тексте, которая сможет обратиться к разным категориям.

Обычно это означает, что вам нужно учитывать более 40% читателей, которые попадают в

эту категорию.

С чего следует начать?

Возможно, у вас голова уже кругом от обилия информации. Вы уже много знаете, о том,

как нужно писать тексты, но одного не хватает. Как все это соединить, чтобы заставить

работать текст на себя? Об этом вы узнаете далее в главе 4.


10

Глава 4

Процесс копирайтинга

Если вы занимаетесь копирайтингом, то вам, вероятно, встречался акроним AIDA(ЭЙДА), который обозначает Внимание, Интерес, Желание и Действие. Эта формула используется копирайтерами, особенно теми, кто занимается рассылкой годами. Однако, она, на мой взгляд, не полна. В то время, как мы базируем наш процесс копирайтинга по формуле ЭЙДА, нам нужно добавить нечто, что улучшит эффективность вашего текста благодаря своей эмоциональной составляющей. Внимание Как уже и говорилось, первая буква акронима обозначает внимание. Можете это сделать при помощи заголовка, но он должен быть связан при этом со вступительным абзацем. Если вы не сможете привлечь внимание вашего покупателя сразу же, то потеряете его навсегда. Если вы не сможете зацепить читателя первым абзацем, то оставшаяся часть текста останется непрочитанной. Но как именно следует привлечь внимание читателя? Обращаясь к эмоциям, (читаем главу 2) вы создаете ситуацию. Давайте немного поиграем с такими эмоциями, как страх и жадность. Если, например, вы продаете электронную книгу с очень ценной информацией о том, как нужно создавать электронный бизнес, эти две эмоции являются ключевыми, потому что предпринимателем в Интернете хочет быть практически каждый. Жадность (желание заработать много денег) и страх (неуверенность в завтрашнем дне) движут людьми. Должно быть, вы слышали, что ваши заголовки должны приносить максимальную пользу. Это определенно верно, но это не является исключением. Вы также можете сыграть на эмоциях вашим заголовком и обратиться к страху, превознести их эго или предложить ответ на злободневный вопрос. Если вы решили сообщить о преимуществе, убедитесь в том, что это, правда, преимущество, а не характерная черта. Характерная черта лишь описывает сервис или продукт. Например, компания-разработчик софта имеет программу для переработки текста, которая предлагает проверку ошибок. Это характеристика программы. Преимущество проверки ошибки состоит в том, что все документы выглядят профессионально, и в них нет ошибок написания. Профессионализм и точность станут преимуществами проверки написания. Не стоит трубить о том, что составляет обычную характеристику товара. Лучше петь дифирамбы вещам, которые, правда, являются преимуществом. Интерес


11

Хорошо, мы привлекли внимание. Теперь можно сфокусироваться на том, что удержит их интерес и подкрепит теорию, которую мы расписали вам здесь. Вспомните, например, свой опыт приобретения товара. Помните пример с машиной? Вам нравится модель, а салон просто великолепен! Вы очень хотите эту машину, но чувство реальности начинает вас мучить. Вы еще не приняли решение, но начинаете думать, что машина вам не подходит. Так вот, ваша задача показать покупателю, что машина подходит им. Главным орудием станет описание преимуществ, эмоции, преимущества и эмоции! (ИМЕЙТЕ В ВИДУ: одним из способов привлечения интереса являются подзаголовки в тексте). Далее покупатель пускается в сложную задачу оправдания покупки. Особенно, когда покупка большая. Мы также используем эмоции, чтобы показать, что покупка оправдана, и что это здравое решение. Но также следует показать и иную сторону покупателю: показать ему, что случится, если он не будет пользоваться продуктом или услугой. В зависимости от продукта, отрицательный результат это причина того, почему много прекрасных женщин не увидят мужчину, так как его волосы начнут истощаться, почему кому-то из пользователей придется лезть вон из кожи, чтобы наскрести информацию о том, как начинать онлайн бизнес. У него может быть и ряд других неприятных последствий. Это нужно сделать так, чтобы покупатель сказал: «А я об этом не подумал». Желание Желание – это пожелание покупателя приобрести продукт. Вы привлекли внимание людей и дали им знать, как исполнятся их мечты. Второе это их интерес, умение вызвать их эмоции, которые заставят их чувствовать себя хорошо относительно покупки (дав им понять, что случится, если они НЕ купят продукт). Но третье (секция желаний) это привлекательность. Нужно задеть покупателя за живое, чтобы заставить его, в конечном итоге, принять окончательное решение относительно покупки продукта. Возможно, самым большим преимуществом в нашей воображаемой электронной книге является то, что читатель будет иметь все для управления своим онлайн бизнесом. У покупателей будет вся нужная информация под рукой и это здорово. Но глубоко внутри у покупателя есть два желания. Первое – это желание преуспеть, а не просто управлять бизнесом. Второе это желание получить большую свободу. Это наиболее распространенные причины того, зачем люди начинают бизнес. Подумайте над умственным процессом, о котором мы говорили в первой главе. Помните, как работает сознание покупателя. Прямо сейчас они открыты для всего. Это самое лучшее время, когда вы можете вдохновить их на приобретение той или иной услуги, либо продукта. Они еще не подошли к стадии обоснования решения, когда цена будет также играть роль. ВСЕГДА говорите только правду, а аспект желания, который заложен в вашем тексте, должен раскрывать самые лучшие и самые большие преимущества, которые получит ваш покупатель. Этот аспект должен говорить о счастливой возможности бросить работу и пойти туда, куда нужно посреди рабочего дня. Или об отсутствие необходимости обращать внимание не недовольного босса, если вы рано уходите с работы, потому что у вас болеет ребенок, или еще что-нибудь, о чем могут мечтать молодые предприниматели. Пусть у них потекут слюнки! Действие


12

Это финальная стадия, которая завершает формулу. Во время фазы действия в копирайтинге, нужно предоставить покупателям мотивы приобрести продукт – совершить действие. Когда мы подошли к этой стадии, у читателей должна быть вся нужная информация. Будучи копирайтерами, мы провели покупателей по каждой стадии процесса покупки и они совершили эмоциональное путешествие к моменту покупки. Есть несколько способов побудить к действию с помощью текста: Бонус. Если вы сделаете заказ сейчас, вы также получите бесплатный доклад. Скидка. Закажите до 15го июня, чтобы получить 50% скидку. Мотив. Чем быстрее вы сделаете заказ, тем скорее вы начнете терять нежелательный вес. Последствия. Обычно они могут настигнуть того, кто не прочтет электронную книгу для того, чтобы начать бизнес и процветать. Комплимент. Владельцы бизнеса знают, что это путь к успеху. Используйте эмоции. Заказывайте сейчас! Ваша финансовая безопасность, ваша свобода и ваша семья зависит от этого! Есть десятки способов заставить людей действовать. Я уверен, что вы можете также предоставить собственный список, если подумаете об этом. Цель этой стадии заключается в том, чтобы заставить покупателя действовать. Мы сделали все, чтобы они пустили слюну, мы ответили на их вопросы, мы им сообщали о преимуществе за преимуществом, так не потеряйте же их теперь. Как мне соединить все вместе? Я прочел много книг по копирайтингу, много докладов. Я разговаривал с разными людьми о том, что они не смогли использовать все то, чему научились, потому что просто не смогли. Что же остановило их? Вероятно, то, что остановило и вас. Они не практиковались. Они не получили отклик. Они могли лишь догадываться о том, как склеить вместе кусочки информации и создать шедевр копирайтинга. В следующей – пятой главе, вы примите участие в практике. Мы пройдем весь процесс шаг за шагом, а вы потом сможете развить свое умение так, что вас будет уже не остановить, и вы будете генерировать продажи без устали!

Глава 5

Практика

Итак, пора применить полученные умения на практике. Вам понадобиться чистый лист

бумаги, или новый документ на компьютере. Все зависит от ваших предпочтений. Во

время практики мы будем продолжать использовать в качестве модели книгу о том, как

начать бизнес в сети. Делайте пометки и начинайте писать текст для вашего продукта или

услуги.

Шаг первый. Выбирайте эмоции.


13

Сначала нам нужно решить, какие эмоции вы собираетесь использовать. Список эмоций

вы увидите во второй главе. Мы будем использовать эмоции страха и жадности, как

пример того, зачем нужно покупать электронную книгу. Изучите вашего целевого

покупателя и определите их основные эмоции, чтобы аппелировать к ним в ходе

процесса. Я выбрал страх, потому что это то, что мы испытываем, когда начинаем бизнес.

Есть так много вопросов, на которые не найден ответ, и человек сильно рискует. Это

обычная эмоция у людей, которые начали этот сложный путь.

Кроме прочего, информация в главе 3 расскажет нам о двух категориях

предпринимателей. Основной страх связан с тем, что вас используют. Основной страх у

второй категории предпринимателей связан с нехваткой стабильности.

Я также использую жадность, потому что она движет людьми, когда они организуют свою

компанию. Они хотят заработать больше, иметь больше времени, больше свободы, еще,

еще, еще!

Вот несколько вещей, о которых стоит подумать, когда вы определяете эмоциональную

основу для вашего текста:

1. Какой опыт получают покупатели?

2. На какой результат они рассчитывают?

3. Как они себя чувствуют благодаря полученному опыту?

4. Как они себя ощущают, когда добиваются поставленных целей?

5. Как мой продукт поможет облегчить, улучшить или поддержать эти эмоции?

6. Какой поведенческий стиль/коммуникационный стиль у моего потенциального

клиента?

Стадия вторая. Определение коммуникационного стиля ваших покупателей.

В третьей главе мы обсуждали разные стили поведения покупателей (и

коммуникационные стили в том числе) согласно анализу DISC. Нужно уметь отличать

стиль поведения (а, значит, и коммуникационный стиль) наших покупателей, чтобы знать,

как презентовать текст.

Для электронной книги, которая определяет то, как мы начнем наш собственный бизнес,

мы выбрали комбинацию Доминирования и Устойчивости. Предприниматели входят в

обе эти категории, поэтому нам нужно составить текст, который обращается к двум

группам людей. А это значит, что мысль нужно донести, используя следующие способы

общения:


14

Доминирование: прямой и по существу, ориентированный на бизнес, у него логический

подход, и он преследует высокие цели. Длинные детализированные тексты не нужны,

впрочем, как и персонализация. Их интересует лишь бизнес. Они быстро принимают

решения и любят инновации.

Стабильность: детализация и определение того, как продукт или услуга в частности им

подойдет. Ответьте на все их вопросы и дайте время на размышление. (Так как мы пишем

не только для группы Стабильность, мы предпочли бы, чтобы товар покупали сейчас, а не

потом, я бы предоставил им 100% гарантию, чтобы укрепить их чувство стабильности и

уменьшения риска.)

Написать текст, обращаясь к двум противоположным типам личностям, сложная задача!

Каким же должно быть решение? Итак, текст должен быть:

• Средней длины

• Фокусироваться на фактах, но предлагать поддержку

• Расписывать преимущества и отвечать на вопросы

• Разработан так, чтобы позволять покупку после первичной презентации

• Предложить что-то, чтобы мотивировать продажи, и при этом нужно сократить

риск

Стадия третья. Завоюй внимание

Например, вы можете назвать книгу так: «Как начать онлайн бизнес максимально

успешно». Так как это электронная книга, одна из копий будет продаваться онлайн. Когда

мы пишем заголовок, мы должны определить её основное преимущество, и как наша

книга выполнит основное желание нашего покупателя из целевой аудитории.

Основными страхами этих двух групп: потеря стабильности и страх быть использованным.

Поэтому комбинация из страха и жадности дает нам хорошую основу. Например, можно

использовать следующие заголовки:

Больше половины онлайн компаний терпят крах на первом году жизни. Не пополняй

эту статистику! (игра на страхе и потери стабильности)

Имея верную информацию, вы МОЖЕТЕ иметь больше времени, больше денег и

больше свободы. (игра на жадности)

Начинающие бизнесмены теряют свыше 3 млн. долларов ежегодно, став жертвами

мошенников. Пусть ваша компания не станет жертвой! (игра на страхе и боязни обмана)


15

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью (игра на

желании получить больше)

Нам нужно еще определить формулу, которая будет работать каждый раз быстро и точно.

Даже те, кто занимается рекламой годами, скажут вам, что они до сих пор тестируют

заголовки перед тем, как пустить их в массы. У нас их обычно в арсенале три или четыре,

поэтому мы можем сделать то же самое. Пока мы будем придерживаться последнего

варианта, который играет на большей прибыли, и, возможно, использовать другие в

качестве подзаголовков в теле статьи.

И не забудьте также включить фразу в первом абзаце, которая привлечет внимание. Нам

нужно сыграть на их эмоциях и заставить покупателей шевелиться. Это будет текст,

который задевает за живое.

Начнем наш продающий текст так:

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью

Хотите ли вы стать одним из тысяч людей, которые запускают онлайн проекты в течение

следующих 30 дней? Некоторые из них значительно преуспеют, в то время как другие

потерпят крах. Так в чем же различие? Что могут делать одни, на что не способны другие?

И как вы можете быть уверены в том, что преуспеете, а не наоборот? Не эти ли вопросы

крутятся в вашей голове, пока вы пытаетесь решить, стоит ли это того.

Сколько раз вы прокручивали в голове цифры поздней ночью? Можете ли вы это делать?

Сможете ли ивы действительно стать владельцем собственного онлайн бизнеса?

В Интернете столько рекламы, что вы, может быть, подумали о том, что вас хотят

использовать. Что если ничего не получится? Что тогда? Кто будет оплачивать счета и

кормить семью?

А с другой стороны, а что, если получится? А что если вы сможете честно работать на

дому, и проводить больше времени со своими детьми, зарабатывать больше, иметь

больше свободы и больше свободного времени? Ваша мечта сделать это самому, но

нужно много планировать и добывать информацию. Где же взять все необходимое для

того, чтобы преуспеть?

Вы можете увидеть в этом тексте разные элементы, которые обращаются к разным

целевым группам. Текст обращается то к группе, ориентированной на доминирование, то

к группе, которая ориентируется на стабильность. А как насчет эмоций? Вы видите, на что

опирается данный текст, замечаете элементы таких мотиваторов, как жадность и страх? И,

наконец, можете ли вы определить самые большие страхи нашего поведенческого стиля?

Последнее предложение текста было использовано для перехода к следующей секции,


16

которая призвана заинтересовать читателя. Она сообщит читателям об том, что

понадобится много планирования и много информации. Следующим шагом будет

создание интереса к этой книге, основываясь на том, что исследование уже было сделано

для них.

Шаг четвертый. Вызывайте интерес.

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью

Большинство владельцев малого бизнеса просто пропускают стадию планирования. Они

просто ищут наилучшую цену на вебхостинг и все. Отсутствие стадии планирования это их

недостаток. Некоторые думают, что опубликуют вебсайт, и бизнес автоматически пойдет

полным ходом. Но мы знаем, что это поверхностное мнение.

Теперь вы можете опередить других! Обычно ответы на вопросы находят в течение

нескольких месяцев, и требуются огромные усилия с вашей стороны, чтобы соединить все

кусочки пазла вместе. Но сейчас у вас есть «Как начать онлайн бизнес с максимальным

успехом». Это означает больше свободного времени, больше денег, и больше свободы.

Сложно? Готово начать прямо сейчас? Просто нажмите здесь и сделайте заказ!

У вас займет несколько месяцев изучить все полезные материалы, которые вы найдете

в этой книге.

Посмотрите на короткий список того, что вам нужно, чтобы начать свое дело.

Минимально онлайн бизнесу требуется:

• Вебхостинг

• Хороший вебдизайнер

• Электронные адреса

• Корзинки покупателя

• Сохранность сервера

• Товар на продажу

• CGI скрипты для гладкой работы

• Автоответчики для маркетинга

• Списки адресов для рассылки новостных писем


17

• Управление базой данных

• Подключение к поисковым системам

Вам придется следовать ряду правил:

• Сбор налогов на продажу

• Налогов с выручки

• Расходы на бизнес

• Бухгалтерский учет

• Налоговые отчисления

В конечном итоге, маркетинговый план включает в себя:

• Добавление в поисковые системы

• Реклама в Интернете

• Статьи и доклады

• Пресс-релизы и публичность

• Совместные предприятия

Обычно это занимает месяцы – поиск надежной информации. Но когда пропущен один из

аспектов, тогда все может рухнуть в одночасье.

Могу я привлечь ваше внимание? Вы желаете прочитать такую книгу? Здорово! Мы

привлекли ваше внимание заголовком и началом статьи, которая заставляет читателя

поверить в то, что ему непременно нужен продукт. Затем мы показали все возможные

проблемы покупателя и показали, что электронная книга может решить эти проблемы.

Следующим шагом станет формирование желания покупки.

ИМЕЙТЕ В ВИДУ: вы тоже заметили, что для удовлетворения покупателя из группы

Доминирование быстрая ссылка была добавлена на страничку заказа? Таким образом,

когда кто-то достаточно прочел о продукте, ему не придется читать информацию на

странице заказа. Итак, один из предыдущих вариантов был использован в качестве

подзаголовка.

Шаг пятый. Вызывайте желание.

Теперь, когда покупатели знают немного о том, что же предлагается в этой электронной


18

книге, нам нужно вызвать желание приобрести товар.

Больше половины онлайн компаний терпят крах на первом году жизни. Не пополняй эту статистику! Статистика просто ужасающая, но вам не обязательно становится её частью. Ваше преимущество – это ваше секретное оружие. Теперь, когда у вас есть «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом», работа будет выполнена за вас. Часы исследования были компактно упакованы в книгу. Все ответы на вопросы, которые имеются у вас, заключены в этом невероятном инструменте. Знаете ли вы, что большинство штатов требует сейчас заполнения ежеквартального отчета о доходах? Все эти инструкции также были включены в книгу «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом». Знаете ли вы, что наиболее популярные методы Интернет-маркетинга также наименее эффективны? Так что же работает? В книге «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» целая глава была посвящена проверенным способам, которые приносят изумительные результаты. У вас нет денег, чтобы начать бизнес? Нет проблем. «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» сообщает вам секреты, которые дают вам финансовые преимущества, и вы можете, воспользовавшись советами, взять кредит на неопределенный срок. Я написал эту книгу, потому что устал получать сюрприз за сюрпризом, когда я начал свой бизнес. Я заключил довольно неплохие сделки, но лишь после того, как мне удалось подписать 2хгодовой контракт. Я хочу вас уберечь от разочарования и осложнений, которые я испытал. Я хочу, чтобы вы преуспели быстро! Сложно? Готовы приступить к работе немедленно? Просто кликнете и сделайте заказ! Видите, как читателя подводят к очевидному решению, когда он будет готов к тому, чтобы воскликнуть: Как получить эту книгу? Пришло время направить эмоции в нужное русло. Вы должны сказать им, что случится, если они НЕ сделают выбор в вашу пользу. Шаг шестой. Последствия. Предпочитаете делать это сами? Или хотите сэкономить деньги и инвестировать в ваше время? Некоторые могут это сделать. Но некоторые не справляются со всеми проблемами, а потом уже не могут начать заново. Что случится, если вы уйдете прямо сейчас? Вы уже были когда-то так близко к своей мечте, а потом сдавались? И к чему это привело? Вам придется вернуться на старую работу, получать такую же оплату с желанием начать собственное дело. Шаг седьмой. Действия. У них есть вся нужная информация, и они уже на грани того, чтобы сделать покупку. Пришло время вдохновить их действовать и сделать заказ. Не позволяйте, чтобы проволочки убивали ваши мечты. Это цикл никогда не завершится сам по себе. Вам нужно остановить его прямо сейчас, иначе это может затянуться на годы. Вы можете это сделать. Ваша мечта МОЖЕТ сбыться. Я это знаю. Я сам это сделал и могу вам сказать, что это чудесно! Просто подумайте. Если вы сделаете заказ прямо сейчас, вы можете загрузить эту электронную книгу, и уже приступить к стадии планирования. Всего лишь за $19.99 вы


19

можете сделать вложение в свое будущее и будущее своей семьи, которое вам окупится сполна. При этом вам предоставляется 100% гарантия возврата денег. Если после прочтения и использования информации, описанной в книге, вы не сможете начать свой бизнес, тогда даем вам гарантию 100%, что вам вернут ваши средства без вопросов. Не потеряйте себя в мире удовольствий. Ваша свобода лишь в одном клике от вас! Заказывайте сейчас! Хотите посмотреть, как все это соединить вместе? Просто прочитайте следующий текст без комментариев. Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью. Будете ли одним из тысяч людей, которые смогут начать бизнес в последующие 30 дней?

Некоторые будут очень успешны, а другие потерпят фиаско. Чем отличаются одни от

других? Что могут делать одни, но не могут другие? Как вы можете быть уверены, что ваш

бизнес принесет успех, а не провал? Не эти ли вопросы крутятся в вашей голове, пока вы

пытаетесь решить, стоит ли это того.

Сколько раз вы прокручивали в голове цифры поздней ночью? Можете ли вы это делать?

Сможете ли вы и правда стать владельцем собственного онлайн бизнеса?

В Интернете столько рекламы, что вы, может быть, подумали о том, что вас хотят

использовать. Что если ничего не получится? Что тогда? Кто будет оплачивать счета и

кормить семью?

А с другой стороны, а что, если получится? А что если вы сможете честно работать на

дому, и проводить больше времени со своими детьми, зарабатывать больше, иметь

больше свободы и больше свободного времени? Ваша мечта сделать это самому, но

нужно много планировать и добывать информацию. Где же взять все необходимое для

того, чтобы преуспеть?

Имея верную информацию, вы МОЖЕТЕ иметь больше свободного времени, больше

денег и больше денег и больше свободы.

Многие компании просто пропускают этап планирования. Они, конечно, могут найти

хостинг получше, но на этом все заканчивается. Недостаток планирования – их

недостаток. Некоторые думают, что можно просто опубликовать в Интернете сайт, и

бизнес автоматически будет работать. Все мы знаем, что это не так.

Вы можете опередить конкурентов! Да, поиск ответов на вопросы обычно занимает месяцы. И обычно с вашей стороны требуются огромные усилия, чтобы собрать кусочки пазла вместе. Но сейчас у вас есть книга «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом». Эту книгу легко читать и с её помощью вы шаг за шагом пройдете каждый этап


20

планирования, организации и достижения успеха в онлайн бизнесе. Это означает больше времени, больше денег и больше свободы. Трудно? Готовы начать прямо сейчас? Просто сделайте заказ! У вас уйдут месяцы на изучение всех удивительных фактов, которые содержатся в этой книге. Посмотрите на короткий список того, что вам нужно, чтобы начать свое дело.

Минимально онлайн бизнесу требуется:

• Вебхостинг

• Хороший вебдизайнер

• Электронные адреса

• Корзинки покупателя

• Сохранность сервера

• Товар на продажу

• CGI скрипты для гладкой работы

• Автоответчики для маркетинга

• Списки адресов для рассылки новостных писем

• Управление базой данных

• Подключение к поисковым системам

Вам придется следовать ряду правил:

• Сбор налогов на продажу

• Сбор налогов с выручки

• Расходы на бизнес

• Бухгалтерский учет

• Налоговые отчисления

В конечном итоге, маркетинговый план включает в себя:

• Добавление в поисковые системы

• Реклама в Интернете


21

• Статьи и доклады

• Пресс-релизы и публичность

• Совместные предприятия

Обычно поиск надежной информации занимает месяцы. Но когда пропущен один из

аспектов, тогда все может рухнуть в одночасье.

Больше половины онлайн компаний терпят крах на первом году жизни. Не пополняй эту статистику! Статистика просто ужасающая, но вам не обязательно становится её частью ваше преимущество – это ваше секретное оружие. Теперь, когда у вас есть «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом», работа будет выполнена за вас. Часы исследования были компактно упакованы в виде книги. Ответы на вопросы, которые имеются у вас, представляют собой невероятный инструмент. Знаете ли вы, что большинство штатов требует сейчас заполнения ежеквартального отчета о доходах? Все эти инструкции также были включены в книгу «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом». Знаете ли вы, что наиболее популярные методы Интернет-маркетинга также наименее эффективны? Так что же работает? В книге «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» целая глава была посвящена проверенным способам, которые приносят изумительные результаты. У вас нет денег, чтобы начать бизнес? Нет проблем. «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» сообщает вам секреты, которые дают вам финансовые преимущества, и вы можете, воспользовавшись советами, взять кредит на неопределенный срок. Я написал эту книгу, потому что устал получать сюрприз за сюрпризом, когда я начал свой бизнес. Я нашел довольно неплохие сделки, но лишь после того, как мне удалось подписать 2хгодовой контракт. Я хочу вас уберечь от разочарования и осложнений, которые я испытал. Я хочу, чтобы вы преуспели быстро! Сложно? Готовы приступить к работе немедленно? Просто кликнете и сделайте заказ! Предпочитаете делать это сами? Или хотите сэкономить деньги и инвестировать в ваше время? Некоторые могут это сделать. Но некоторые не справляются со всеми проблемами, а потом уже не могут начать с нуля. Что случится, если вы уйдете прямо сейчас? Вы уже были когда-то так близко к своей мечте, а потом сдавались? И к чему это привело? Вам придется вернуться на старую работу, получать такую же оплату с желанием начать собственное дело. Не позволяйте, чтобы проволочки убивали ваши мечты. Это цикл никогда не завершится сам по себе. Вам нужно остановить его прямо сейчас, иначе это может затянуться на годы. Вы можете это сделать. Ваша мечта МОЖЕТ сбыться. Я это знаю. Я сам это сделал и могу вам сказать, что это чудесно! Просто подумайте. Если вы сделаете заказ прямо сейчас, вы можете загрузить эту электронную книгу, и уже приступить к стадии планирования. Всего лишь за $19.99 вы можете сделать вложение в свое будущее и будущее своей семьи, которое вам окупится сполна. При этом вам предоставляется 100% гарантия возврата денег. Если после


22

прочтения и применения информации, описанной в книге, вы не сможете начать свой бизнес, тогда даем вам гарантию 100%, что вам вернут ваши средства без вопросов. Не потеряйте себя в мире удовольствий. Ваша свобода лишь в одном клике от вас! ЗАКАЗЫВАЙТЕ СЕЙЧАС! Шаг восьмой. Форматирование текста для разных целей Текст для публикации в Интернете и при прямой рассылке имеет постскриптум. Он более эффективен при рассылке, чем в Интернете. Вы можете повторить свой эмоциональный призыв в нем (в случае с электронной книгой можно упомянуть, в частности, то, что необходимо действовать быстро, чтобы реализовать мечту). Вы можете предложить бонус бесплатного доклада, вторую электронную книгу или что-то еще, что имеет отношение к вашему продукту или услуге. Вы можете даже предложить бесплатную подписку на новости, которая обычно стоит денег. Просто используйте свое воображение. Для брошюр, флаеров и других печатных материалов, вам понадобятся: Во-первых, фотографии или какая-то другая графика. Во-вторых, заголовок. В третьих, сам текст. Когда вы используете картинки, делайте под ними подписи. Вы также можете расположить их рядом с важной информацией, чтобы привлечь к этому месту внимание читателя. Напечатанные материалы часто просто имеют часть, которую нужно оторвать или прислать назад, чтобы запросить дополнительную информацию. В целом, те же самые принципы применяются для эмоционального текста. Вам просто нужно выбрать длину текста в зависимости от того, где вы собираетесь его печатать.

Заключение

Использование отклика покупателей, чтобы текст сохранял свою силу.

Поскольку вы написали ваш победоносный текст, вы все сделали, верно? Не совсем.

Мудрые маркетологи всегда смотрят в будущее. В то время, как ваш продукт остается

одним и тем же на протяжении месяцев, люди меняются, меняются их нужды,

современные технологии, и цели нужно адаптировать. Если вы отслеживаете отклики

покупателей, вы сможете вносить поправки в написанный текст и менять его, чтобы он

мог эмоционально воздействовать на всю вашу аудиторию.

Вот несколько важных идей, которые нужно принять во внимание.

1. Обращайте внимание на технологические изменения, которые имеют отношение к

вашему продукту или сервису.

С момента зарождения Интернета, малый бизнес приобрел совсем иное значение. Если


23

ранее лишь малый процент малых предприятий относился к домашним предприятиям,

теперь их количество растет с невероятной скоростью. Это изобретение широко раскрыло

двери для всех тех, кто хочет начать бизнес на дому. Если вы ранее этим не занимались,

вы определенно захотите добавить что-либо к вашему тексту о специальных Интернет

ресурсах, которые содержатся в этой книге.

2. Читайте жалобы и комментарии ваших покупателей. Жалобы это необязательно

плохой опыт. Иногда в жалобах можно встретить довольно конструктивные идеи и

предложения. Если кто-то сказал, что электронная книга это мусор, потому что в ней я не

раскрыла аспекты электронных способов налогоотчисления, можно легко добавить такую

главу к книге и улучшить ваше электронное издание согласно нуждам ваших

пользователей.

3. Следите за вашими продажами. Иногда продажи падают, и это может быть причиной

какого-то события. Иногда это происходит летом, если ваш бизнес – это торговля в

розницу, и вы продаете товары для детей, которые разъехались во время каникул. Люди

мобильны. С другой стороны, в этот месяц возрастает спрос на путешествие и туризм.

Однако если вы не можете понять причину падения продаж, возможно, изменилась ваша

целевая аудитория. Сделайте небольшие изменения посмотреть на изменения в вашей

сфере. Если это так, тогда сделайте изменения в вашем контенте, который должен

соответствовать целевой группе, к которой вы обращаетесь.

Понимание того, что люди, технологии требуют перемен, наполнит ваши тексты

эмоциональными триггерами. Описывая техники копирайтинга в этом докладе, вы

можете создавать раз за разом тексты, которые будут пробуждать эмоции и делать вам

продажи!

Как написать текст, который взволнует читателя

Documents