Убеждающий дизайн или как из посетителя сделать покупателя

Александр Сергеев, HumanoIT Group, 2007

2 уровня продаж

• Александр Деревицкий– Отпуск товара– Настоящая продажа

1/23

Ужасный дизайн = Неопрятный вид

2/23

Заголовки и текст = Речь продавца

3/23

• Пространные заголовки («Бла-бла-бла»)• Текст без красных строк и списков• Сложносочиненные и сложноподчиненные

предложения• Вообще без заголовков

Сказать правду: если бы я мог достойным образом повести вас к желаемой мною цели иным путем, а не столь крутою тропой, я охотно так бы сделал; но так как нельзя было, не касаясь того воспоминания, объяснить причину, почему именно приключились события, о которых вы прочтете далее, я принимаюсь писать, как бы побужденный необходимостью («Декамерон» Бокаччо)

О компании и продуктах

4/23

• Не рассказывайте о чем ваш сайт и что он продает:– Без логотипа– Без elevator pitch

• Начните с «Добро пожаловать, уважаемые»• Спрячьте адрес и название компании• Молчите о ваших преимуществах

Поиск товара = Записная книжка

5/23

• Товары в «куче»

Поиск товара = Потребности покупателя

6/23

← «НЕТ» группировке для людей

↓ «ДA» группировке для людей

Информация о товаре = Знание товара

7/23

• Минимум текста (без списков)• Без фотографий

Форма заказа = Очередь в магазин

8/23

• Максимум обязательных полей• Максимум шагов в процедуре заказа

Настоящие продажи в Интернет

9/23

• Дать посетителю то, чего он еще не хотел

=> Новый Сервис

• Дать посетителю то, что он хотел, но не по его цене, а по цене продавца

=> Платный Аккаунт

Новый Интернет

10/23

• Блоги: Livejournal, Liveinternet, Блоги@Mail.Ru, Diary.ru

• Социальные сети: Мой Круг, TooDoo, В контакте, Одноклассники, Webby, HabraHabr, Koolinar

• Закладки: Memori.ru, BobrDobr.ru, Del.icio.us

• Фотоархива: Photofile.ru, Photosight.ru, Flickr.com

• Биржи труда: E-generator, free-lance.ru

• Приложения: ВебАсист (контакты, проекты, задания), Дребеденьги (домашняя бухгалтерия)

• Платные сайты: Ati.su, Lardi-Trans.com, Cargo.lt, etc.

Как продать Новый Интернет?

11/23

• Как заполучить пользователя? Непросто!

1. Придумать полезный сервис2. Сделать его удобным (юзабилити)3. Убедить посетителя зарегистрироваться

«И зачем мне это надо?»

12/23

Александр Галицкий, антрепренер• Витамины • Лекарство от боли

Что можно продать?– Решение проблемы новым способом– Решение проблемы старым способом, но

дешевле– Улучшение качества сервиса

Удобство (юзабилити)

13/23

• Ориентация на задачи пользователя• Понятная навигация• «Читабельные» страницы• Ясный, лаконичный текст• Короткие формы• Интерактивность

Каптология

14/23

• Термин «CAPTOLOGY»* (Computer As Persuasive TechnoLOGY)– Поведение– Установки– Мотивация– Уступки– Мировоззрение

* Автор термина – B.J. Fogg

Основа: доверие

15/23

• Теория PI (Prominence-Interpretation)1. Посетитель «считывает» некое свойство сайта2. Посетитель интерпретирует увиденное3. Делает вывод: доверять или нет

http://webcredibility.org

Доверять или не доверять

16/23

• «Битая» ссылка• Типографские ошибки• Дизайн (композиция, цветовые схемы)– Эксперты - 16% – Обыватели – 55% - «Дорого – качественно»

• Источники информации• Блог: «о блоге», контакты, комментарии• Много других факторов

Орудия влияния

17/23

• «Щелчок – зашуршало» («Влияние: Психология убеждения» Р. Чалдини)– Дорого = качественно– Социальное доказательство– Симпатия между друзьями/знакомыми– Авторитет– Дефицит

«Дорогой» дизайн = Качество

18/23

Социальное доказательство

19/23

Симпатия между друзьями

20/23

Авторитеты

21/23

«Авторитеты»

22/23

Дефицит

22/23

Спасибо за внимание!

Александр Сергеев

http://humanoit.ru2007