Как работатьс коммерческим предложением, чтобы выжать из него максимум?

У вас есть продающее коммерческое предложение? Отлично! Но само по себе коммерческое предложение никому ничего не продаст. КП – это один инструмент из целого арсенала, наряду со звонками, встречами, презентациями и т.д. И как всяким инструментом, им нужно умеючи пользоваться. В этом коротком руководстве я поделюсь накопленным опытом, как лучше всего работать с КП. Поехали.

Начну с двух тезисов:

1) Чем больше «касаний», тем больше продаж Маркетологи посчитали, что для продажи чего-либо кому-либо нужно совершить 7 «касаний». Разумеется, это не аксиома. Кто-то купит с первого «касания». Кто-то со второго. Но факт остается фактом. Чем больше «касаний», тем больше продаж. К чему я это пишу? А к тому, что коммерческое предложение – это только одно звено в цепи под названием «продажа». Уточню: одно из самых важных звеньев. Поскольку в концентрированном виде содержит главную выгоду и суть вашего торгового посыла. Потенциальному клиенту удобнее иметь перед глазами ответ на вопрос: что именно вы ему предлагаете и что он от этого получит.

2) Разные форматы обладают разной силой воздействияСравните два примера:1) Представьте свой email-ящик. Каждый день в него сваливаются

десятки писем. Допустим, вам на email пришло письмо с темой: Приглашение на ужин в ресторан «Лакомка». Сколько шансов, что вы заметите, откроете и прочитаете это письмо? Думаю, не очень много.

2) А теперь представьте, это же письмо доставляет курьер. Это свиток из дорогой пергаментной бумаги, перевязанный красной лентой, с сургучовой печатью. Сколько шансов, что вы прочитаете такое письмо? Полагаю, что в разы выше. Ниже мы разберем особенности работы как с email, так и с бумажными письмами.

8 советов по работе с «электронными» КП (email)

1) Электронное письмо лучше всего предварять телефонным звонком.

2) Отправлять КП лучше всего лицу, принимающему решения (ЛПР). К слову, ЛПР – не обязательно директор или собственник. Это может быть и маркетолог, и главный бухгалтер, и руководитель отдела продаж и т.д. Наивно думать, что в компании всеми вопросами единолично заведует директор. Тем более контакты других специалистов получить гораздо проще. Поэтому не рвите понапрасну жилы, если оно того не стоит.

3) После отправки можно позвонить и уточнить, дошло ли письмо и как скоро с ним могут ознакомиться.

4) «Дожимающий» звонок. Звоните и спрашиваете, прочитано ли КП, насколько оно интересно. И если окажется, что не интересно, очень важно узнать ПОЧЕМУ. Не стесняйтесь задавать этот вопрос. С помощью этого вопроса можно собрать материал для доработки и усиления КП.Если следовать этой схеме, то у нас в кармане уже 4 «касания» =)

Теперь поговорим об «упаковке» 5) Само КП лучше высылать в теле письма, а не вложенным файлом. Дизайнерское КП можно вставлять в виде картинки. Выглядит это так:

6) Вложенными файлами лучше отправлять дополнительные материалы: подробные расчеты, рекомендательные письма, прайсы и т.д.

7) Тему письма пишите в зависимости от коммуникативной цепочки. Если посылаете КП после звонка, можно просто написать: По поводу…. (например, увеличения конверсии сайта). Адресат уже ждет письмо, поэтому изощряться не нужно. Другое дело, если отправляете «насухую». Тогда нужно заинтриговать. В этом случае рекомендую свою статью «10 коварных способов увеличить открываемость ваших электронных писем» Запомните главное: никогда не пишите в теме письма «коммерческое предложение». Это словосочетание уже всем набило оскомину.

8) Старайтесь максимально персонализировать письмо. Лучше в КП обращаться к адресату по имени. Либо используйте другие формы персонализации, например, название компании адресата, указание на его продукцию (например, не просто транспортные услуги, а транспортные услуги для швейного оборудования).

5 советов по работе с бумажными КП

Сперва наблюдение. Бумажные коммерческие предложения при прочих равных условиях эффективнее электронных. Почему? Во-первых, ими реже пользуются. Сравните, сколько корреспонденции вы получаете в бумажном виде и сколько валится на электронный ящик. Во-вторых, к бумажным КП относятся серьезнее. Даже в силу того, что его материальная ценность выше. Бумажные КП я делю на несколько видов. Начну с самых простых, и закончу наиболее оригинальными. Затем кое-что прокомментирую.

1) КП без конверта (обычно передается при встрече)2) КП в стандартном конверте3) КП в оригинальный конверте (цветной, с рисунком, с надписью, со стикером)4) Конверт с вложением (тизером)5) Вместо конверта оригинальная упаковка (свиток, в бутылке)

Позвольте мне обойти молчанием первых два способа передачи КП – все очевидно. Остальные три прокомментирую.

КП в оригинальном конвертеВсе мы представляем типовой конверт: белый, иногда с «окошком», поверх печатный текст. Такие часто собираются аккуратной стопочкой на столе секретаря. А теперь представьте:

-цветной конверт (черный, синий, разноцветный). Бросится в глаза? Непременно!

-обычный конверт или цветной, а к нему прикреплен стикер с надписью от руки. На стикере можно написать все, что угодно: «Срочно!», «Борису Михайловичу Иванову», «Актуально до 5 сентября» и т.д. Главное, выделиться из общей массы и заинтриговать.

-конверт с рисунком

- Оригинальный конверт

Конверт с вложениемЧто можно вложить в конверт, помимо письма? Да все что угодно. Единственная цель такого вложения – привлечь внимание получателя. Правда, нужно учесть одну деталь. Вложение должно коррелировать с вашим предложением и обыгрываться в тексте. Приведу пару примеров. Один я позаимствовал у коллеги по перу Анны Вар, а второй у знаменитого американского копирайтера Гари Хэлберта.

Представьте, вы получаете конверт, в котором явно что-то «выпирает». На самом конверте надпись «Недостающая деталь вашего бизнеса». Вы, заинтригованный, вскрываете конверт и достаете оттуда кусочек конструктора Lego и лист с текстом. В тексте написано:

Уважаемый Иван Иваныч!Как видите, я приложил к письму деталь конструктора. Зачем я это сделал? Во-первых, мне необходимо рассказать Вам нечто очень важное, и я должен был быть уверен, что это письмо привлечет Ваше внимание. Во-вторых, то, о чем пойдет речь, остро не хватает Вашему бизнесу. Это продающие тексты… Или другой пример.

Вы получаете конверт, а в нем что-то шуршащее и сыпучее. Вы вскрываете конверт, достаете письмо и пакетик с песком. В недоумении разворачиваете письмо и читаете: Здравствуйте Иван Иваныч. Этот золотистый песок прибыл к Вам прямиком из Майями. Дело в том, что я продаю свою виллу в этом райском городе. И подумал, что Вас может заинтересовать мое предложение, тем более на таких условиях:Согласитесь, здорово?

КП в оригинальной упаковкеВ самом начале я уже приводил пример «свитка с печатью». Кстати, на практике это можно реализовать таким образом:

КП можно вложить в бутылку (если у вас, допустим, ресторан или винный магазин). КП можно оформить в виде журнала с фотографией получателя на обложке (если у вас типография). Вариантов тысячи. Главное, желание.

Об автореРоман Черепков – копирайтер c маркетинговым подходом Написал 755 продающих текстов. Для программ известных бизнес-тренеров (Радислав Гандапас, Джон Шоул, Игорь Манн, Алекс Левитас, Радмило Лукич, Александр Деревицкий, Глеб Архангельский и др.) Для 95 компаний из разных сфер бизнеса.

Рекорд: 1 рубль, вложенный в продающий текст, принес заказчику 21 рубль прибыли.

Нужен продающий текст для сайта/буклета/листовки?

Заходите на этот сайт:

Нужно коммерческое предложение, которое в 6 раз лучше, чему конкурентов?Вам сюда:

Хотите получить больше бесплатных материалов?

Блог в помощь:

text-master.pw kp-master.biz blog.text-master.pw