confidential

.

Избавьтесь от«слепых пятен»

Алан МилцОснователь Inmatrix

Управляющий директор Pearl Financial Services

Алан МилцОснователь Inmatrix

Управляющий директор Pearl Financial Services

confidential

.

Цели

• Внедрение мониторинга эффективности по фин. показателям• CEO – «4 главы»• Банк – качество денежного потока

• Технологии, с помощью которых ведущие глобальные компании оценивают эффективность бизнеса

• Отчёты для руководства, совета директоров и владельцев

• Заставить банкира сказать «да»

confidential

.

Who am I?

12 лет назад я с коллегами основал Inmatrix. Мы разработали стандарт коммуникации между бухгалтерами (А), банками (В) и компаниями (С),

который называется Optimist.

confidential

.

22 страныболее 1500 бухгалтеров

тысячи компаний более 200 банков

confidential

.

Компания «Мебель Гари»

B-91

• Gary’s Furniture была создана в 2001 году

• Гари импортирует и производит мебель и продает ее в 500 магазинах включая крупные сети (дистрибуция)

• Гари считает, у него все отлично

Для примера изучим кейс компании Gary’s Furniture.

confidential

.

Компания «Мебель Гари»

ВыручкаВыручка

Накладные расходыНакладные расходы

ПроцентыПроценты

Маржа бруттоМаржа брутто

НалогНалог

Чистая прибыльЧистая прибыль

Деньги в банкеДеньги в банке

СкладСклад

Капитальные активыКапитальные активы

Кредиторская задолженностьКредиторская задолженность

Дебиторская задолженностьДебиторская задолженность

Оборотные активыОборотные активы

Активы - всегоАктивы - всего

Краткосрочная задолженностьКраткосрочная задолженность

Текущие обязательстваТекущие обязательства

Долгосрочная задолженностьДолгосрочная задолженность

Обязательства - всегоОбязательства - всего

Акционерный капиталАкционерный капитал

ОстатокОстаток

Обязательства и акцииОбязательства и акции

Прибыли/убыткиПрибыли/убытки Балансовый отчётБалансовый отчёт

confidential

.

Компания «Мебель Гари»

• По шкале от 1 до 10 как бы вы оценили финансовые результаты компании?

• По шкале от 1 до 10 как, по вашему мнению, банк оценивает финансовые результаты компании?

• Как выглядел денежный поток в 2009 году?

confidential

.

Аналогия с воронкой

устойчивыеустойчивые

конкурентные преимуществаконкурентные преимущества

маркетингмаркетинг

управлениеуправление

инновацииинновации

человеческий капиталчеловеческий капитал

финансыфинансы

первичные стратегиипервичные стратегии

реализация стратегийреализация стратегий

confidential

.

Стратегия вашей компании

• Обеспечивает ли ваша стратегия устойчивые конкурентные преимущества (УКП)?

• Ваше устойчивые конкурентные преимущества должны служить фильтром при оценке новых возможностей (т.е. добавит ли новая возможность ценности вашему УКП)?

confidential

.

Баланс

Финансирование(акционерный капитал + чистая задолженность)

Операционныенетто-активы

confidential

.

Зачем заниматься бизнесом?

Доход на вложенный капитал (ROCE)

или

Доход на нетто-активы (RONA)

ROCE = RONA(Теория финансового анализа DuPont)

confidential

.

Финансовый анализ – теория

Доход на вложенный капитал или доход на нетто активы или

XEBIT

Выручка

Выручка

Нетто-активы

ИЛИ

ROCE = EBIT/операционные нетто-активы

(Прим.: EBIT - прибыль до выплаты процентов и налогов)(Прим.: EBIT - прибыль до выплаты процентов и налогов)

confidential

.

Уравнение ROCE

Для менеджмента критически важно обеспечить со временем более быстрый рост EBIT чем инвестиций в операционные нетто активы.

confidential

.

ВАЖНО ПОНИМАТЬ:

Чем занимается ваша компания?

В каком вы сейчас квадранте, куда направляетесь, и почему?

Какие возможности есть для вашего бизнеса?

Какие будут последствия для компании?

Существуют разные варианты и ответ «это зависит)

Вы получаете мощный инструмент для партнерства

Оптимизация роста

8m

7m

6m

5m

4m

3m

2m

1m

24m 25m 26m 27m 28m 29m

EB

IT

AA

BB

CC

DD

EE

Стоимость активов

Компания в стрессе?

Быстрый рост?

Замедление роста?

Реинжинирингработающих инвестиций?

Оптимизация роста?

confidential

.

Позиционирование бизнеса

Доход на вложенный

капитал(ROCE)

Доход на вложенный

капитал(ROCE)

Застряли посередине?

Застряли посередине?

Высокие затратыНебольшой объёмВысокие затраты

Небольшой объёмНизкие затратыБольшой объёмНизкие затратыБольшой объём

ОбъёмОбъём

confidential

.

Маркетинг – понимание своих клиентов

Большинство компаний работает в соответствии с правилом 80/20 – 80% клиентов обеспечивают 20% дохода.

confidential

.

С какими клиентами мы предпочитаем работать?

1 2

3 4

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

Мы хотим иметь отношения с ними

Мы не хотим иметь отношений с ними

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

Мы хотим иметь отношения с ними

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

Мы не хотим иметь отношений с ними

Мы хотим иметь отношения с ними

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

confidential

.

Слепое пятно?

Знают всеЧастная

информация

Слепое пятно ?

Известно вам

Неизвестно вам

Известно другим Неизвестно другим

confidential

.

Что делаем в квадратах 3 и 4?

1 2

Увеличиваем ценуВводим строгие условия

Увеличиваем ценуВводим строгие условия

Мы не хотим иметь отношений с ними

Мы хотим иметь отношения с ними

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

confidential

.

Что мы делаем в квадратах 1 и 2?

Цель – определить слепые зоны с клиентами из квадратов 1 и 2 и «замкнуть их на себя»

Попросите этих ключевых клиентов дать вам список пожеланий (т.е., что вам нужно сделать, чтобы быть хотя бы равными их лучшим поставщикам?)

Дайте этим клиентам ваш список пожеланий (т.е. что вы хотите от них)

Задокументируйте отношения поставщика и заказчика

confidential

.

Управление – где ваши издержки?

1 2

3 4Мы не хотим иметь отношений с ними

Мы хотим иметь отношения с ними

Они не хотят иметь отношений с нами

Они хотят иметь отношения с нами

confidential

.

Роль финансового департамента

Роль финансового департамента заключается в том, чтобы оценивать вашу компанию с точки зрения бизнеса и банков.

confidential

.

Проверка «Финансового здоровья»

ПрибыльностьПрибыльность

Управление оборотным капиталом

Управление оборотным капиталом

Управление внеоборотными активами

Управление внеоборотными активами

Денежный поток/ финансированиеДенежный поток/ финансирование

Способность обслуживать долг

Способность обслуживать долг

Финансовая эффективность, мониторинг рисков

Финансовая эффективность, мониторинг рисков

ПрозрачностьПрозрачность

С точки зрения предприятия С точки зрения банка

confidential

.

Качество вашего денежного потока

Финансирова-ние денежного потока

Основные средства

Оборотный капитал

Доход

Следующий период

Слабые стороныСильные стороны

Влияние на денежный поток

confidential

.

Изучаемые показатели

Прибыльность Идеал G A B

Продажи 100

Маржа-брутто (%) 30 >30 28 – 30 <28

Издержки (%) 20 < 20 20 – 22 <22

EBIT% 10 >10 8 – 10 <8

Оборотный капитал

Деб.задолж. (отсрочка в днях) 60 <60 60 – 70 >70

Склад/производство (дни) 90 <90 90 – 100 >100

Кред.задолж. (отсрочка в днях) 60 45 – 60 60 – 70 <45 >70

Оборотный капитал (%) 22 <22 22 – 25 >25

confidential

.

Показатели Гари

Прибыльность Идеал G A B

Продажи 100

Маржа-брутто (%) 30 31

Издержки (%) 20 20

EBIT% 10 11

Оборотный капитал

Деб.задолж. (отсрочка в днях) 60 75

Склад/производство (дни) 90 180

Кред.задолж. (отсрочка в днях) 60 (70)

Оборотный капитал (%) 22 41

confidential

.

Мощь единицы

Важно знать, как изменения финансового потока на 1% или на 1 день влияют на: • Цену

• Объём

• Стоимость проданных товаров

• Сроки расчётов контрагентов с вами

• Складские запасы/ незавершенное производство

• Сроки расчётов вас с контрагентами

confidential

.

Мощь единицы

Почему рост продаж приводит к сокращению денежного потока?

ИзменениеИзменение Влияние на денежныйпоток (нетто)

Влияние на денежныйпоток (нетто)

Цена (%)Цена (%)

Стоимость товаров (%)Стоимость товаров (%)

Склад/производство (дни)Склад/производство (дни)

Объём (%)Объём (%)

Кред.задолж. (отсрочка в днях)Кред.задолж. (отсрочка в днях)

Деб.задолж. (отсрочка в днях)Деб.задолж. (отсрочка в днях)

ИзменениеИзменение Влияние на денежныйпоток (нетто)

Влияние на денежныйпоток (нетто)

confidential

.

Мощь единицы - чувствительность

Change Effect on Net Cash Flow

COGS % - 1% 406,000

Price % +1% 187,000

AR days -1 118,000

INV/WIP days -1 81,000

AP days +1 81,000

Объём (%) +1% -123,000

Стоимость товаров (%)Стоимость товаров (%)

Цена (%)Цена (%)

Деб.задолж. (отсрочка в днях)Деб.задолж. (отсрочка в днях)

Кред.задолж. (отсрочка в днях)Кред.задолж. (отсрочка в днях)

Склад/производство (дни)Склад/производство (дни)

Объём (%)Объём (%)

ИзменениеИзменение Влияние на денежныйпоток (нетто)

Влияние на денежныйпоток (нетто)

confidential

.

Рост выручки (%)

Маржа-брутто (%)

Накладные расходы (%)

EBIT - прибыль до выплаты процентов и налогов (%)

Глава 1: Прибыльность

confidential

.

Глава 2: Оборотный капитал

Деб.задолж. (отсрочка платежей)

Складские запасы/ незавершенное

производство

Кред.задолж. (отсрочка платежей)

% оборотного капитала

} Дни

confidential

.

Рост стоимости внеоборотных активов

Оборачиваемость активов

Глава 3: Чистая стоимость внеоборотных активов

confidential

.

Денежный поток нетто

Заёмные средства

Операционный остаток

Маржа-брутто (%) – оборотные средства (%)

ROCE - Доход на вложенный капитал (%)

Глава 4: Денежный поток и прибыль

confidential

.

Маржинальный денежный поток

Дополнительные деньги, которые появятся или будут потрачены если мы продадим на $1 больше наших продуктов или услуг.

confidential

.

Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

Должны вамДолжны вам

Должны выДолжны вы

СкладСклад

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

Должны вамДолжны вам

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

СкладСклад

Должны вамДолжны вам

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

Кред.задолж.Кред.задолж.

СкладСклад

Деб.задолж.Деб.задолж.

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

confidential

.

Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар

Кред.задолж.Кред.задолж.

СкладСклад

Деб.задолж.Деб.задолж.

Маржа-бруттоМаржа-брутто

За вычетомЗа вычетом

Отрицательный денежный потокОтрицательный денежный поток

31 цент31 цент

41,34 цента41,34 цента

(10,34) цента(10,34) цента

confidential

.

Маржинальный ДП для продаж на следующий доллар

О чем нам это говорит?

На каждый дополнительный доллар продаж бизнесу понадобятся 10,34 цента инвестиций

(если существующие отношения с клиентами/поставщиками не изменятся)

confidential

.

Почему важен маржинальный ДП?

Многие компании не понимают почему

При увеличении продаж

Ухудшается денежный поток

Адвокатская контора

Продажи $ 100Прямые затраты $ 30

Валовая прибыль $ 70Оборотный капитал $ 80

Маржинальный ДП $ -10

Балансовый отчёт «крадёт» у отчёта о доходах

confidential

.

Доход и денежный поток

Высокая маржа

Слабое управление балансом

= вероятность плохого

денежного потока

Низкая маржа

Хорошее управление балансом

= вероятность хорошего

денежного потока

Адвокатская контора

Строительная компанияПолучает платежи авансом, депозиты, часто выставляет счета за выполненную работу, расплачивается с кредиторами медленно

Многие компании не понимают зависимости между прибылью и денежным потоком

confidential

.

Маржинальный денежный поток

• Продукты

• Продуктовые группы

• Клиенты

• Дистрибьюторы

• Подразделения в разных странах

• Бизнес-единицы

Маржинальный денежный поток очень полезен для анализа составляющих бизнеса:

confidential

.

Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку

Ключевой принцип кредитования:

Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить

Ключевой принцип кредитования:

Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить

•Кредит, выданный сегодня, выплачивается из денежных потоков завтрашнего дня (возможность обслуживать долг)

•Качество денежного потока

•Действительно ли необходим кредит? Почему возникла эта необходимость?

•Признаки и последствия быстрого роста

•Кредит, выданный сегодня, выплачивается из денежных потоков завтрашнего дня (возможность обслуживать долг)

•Качество денежного потока

•Действительно ли необходим кредит? Почему возникла эта необходимость?

•Признаки и последствия быстрого роста

Ход переговоров

Ход переговоров

Бесполезные тратыБесполезные траты

ПрибыльностьПрибыльность

Оборотный капиталОборотный капитал

Обслуживание долгаОбслуживание долга

Покрытие %% по кредитуПокрытие %% по кредиту

confidential

.

Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку

Ключевой принцип кредитования:

Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить

Ключевой принцип кредитования:

Давать в долг не больше, чем заёмщик может позволить себе и в состоянии выплатить

•Ранние сигналы, предупреждающие об «ухудшении» кредита

•Признание банком улучшения финансового состояния заемщика

•Прибыльность

•Управление оборотным капиталом

•Внеоборотные активы

•Денежный поток и финансирование

•Договоренности и обратная связь

•Допущения для стресс-теста

•Ранние сигналы, предупреждающие об «ухудшении» кредита

•Признание банком улучшения финансового состояния заемщика

•Прибыльность

•Управление оборотным капиталом

•Внеоборотные активы

•Денежный поток и финансирование

•Договоренности и обратная связь

•Допущения для стресс-теста

Ход переговоров

Ход переговоров

Поиск целиПоиск цели

ПрибыльностьПрибыльность

Оборотный капиталОборотный капитал

Операционный остатокОперационный остаток

ОбслуживаниедолгаОбслуживаниедолга

confidential

.

Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку

Оборотный капитал (%)Оборотный капитал (%)

Бесполезные тратыБесполезные тратыПоиск целиПоиск цели

Текущее соотношениеТекущее соотношение

Ход переговоров

Ход переговоров

Краткосрочная ликвидностьКраткосрочная ликвидность

•Управление оборотным капиталом

•Последствия быстрого роста

•Факторы, принимаемые во внимание при инвестировании оборотного капитала

•Управление оборотным капиталом

•Последствия быстрого роста

•Факторы, принимаемые во внимание при инвестировании оборотного капитала

confidential

.

Сотрудник банка, рассматривающий вашу кредитную заявку

Долгосрочная платежеспособность

Долгосрочная платежеспособность

•Структура баланса

•Оценка нетто-активов

•Структура баланса

•Оценка нетто-активов

Ход переговоров

Ход переговоров

ОценкаОценкаПоиск целиПоиск цели

ДеятельностьДеятельность

Доход на вложенный капитал (%)Доход на вложенный капитал (%)

confidential

.

Общая картина кредитного менеджмента

Восприятие клиента

Структурапредприятия

Структурапредприятия

Обслуживаниеи выплата

Обслуживаниеи выплата

Отрасль/положениеОтрасль/положение

МенеджментМенеджмент

Бизнес-циклБизнес-цикл

Потребностьв деньгах

Потребностьв деньгах

БезопасностьБезопасность

Договоренностии отчётность

Договоренностии отчётность

confidential

.

Ключевые показатели

Прибыльность (%)Прибыльность (%)

ДеятельностьДеятельность

Оборотный капитал (%)Оборотный капитал (%)

Доход на вложенный капитал (%)Доход на вложенный капитал (%)

Операционный остатокОперационный остаток

Изменение чистой задолженностиИзменение чистой задолженности

Выплата процентовВыплата процентов

Обслуживание долга (чистый операционный остаток)Обслуживание долга (чистый операционный остаток)

confidential

.

Прибыльность

Отчёт о доходах – основные результатыОтчёт о доходах – основные результаты

Маржа брутто (%)Маржа брутто (%) Прибыльность (%)Прибыльность (%) Чистая прибыль (%)Чистая прибыль (%) Остаток (%)Остаток (%)

ВыручкаВыручка

Стоимость товаровСтоимость товаров

Накладные расходыНакладные расходы

Доп. издержкиДоп. издержки

Изменение остаткаИзменение остатка

Анализ отдельной бизнес-единицыАнализ отдельной бизнес-единицы

confidential

.

Активы

Балансовый отчёт – основные показателиБалансовый отчёт – основные показатели

Платят нам (дни)Платят нам (дни) Склад (дни)Склад (дни) Платим мы (дни)Платим мы (дни)

Оборачиваемость активовОборачиваемость активовОборачиваемостьактивовОборачиваемостьактивов

Текущая частьТекущая часть

Не текущая частьНе текущая часть

confidential

.

Оборотный капитал

Склад (дни)Склад (дни)

Дебиторская зад.(отсрочка в днях)Дебиторская зад.(отсрочка в днях)

Кредиторская зад.(отсрочка в днях)Кредиторская зад.(отсрочка в днях)

Маржа брутто (%)Маржа брутто (%)

Оборотныйкапитал (%)Оборотныйкапитал (%)

Операционныеиздержки (%)Операционныеиздержки (%)

Цикл оборотного капитала (дни)Цикл оборотного капитала (дни)

Анализ оборотного капиталаАнализ оборотного капитала

confidential

.

Бесполезные траты

Анализ бесполезных тратАнализ бесполезных трат

ВыручкаВыручка

Деб.задолж.Деб.задолж.

Накладные расходыНакладные расходы

Стоимость проданных товаровСтоимость проданных товаров

СкладСклад

Кред.задолж.Кред.задолж.

Влияние бесполезных тратВлияние бесполезных трат

confidential

.

Стратегия

confidential

.

Доход на вложенный капитал (%)

Внеоборотные активыВнеоборотные активы

Рост выручки (%)Рост выручки (%)

Изменение цены (%)Изменение цены (%)

Стоимость товаров (%)Стоимость товаров (%)

Операционные издержки (%)Операционные издержки (%)

Платят нам (отсрочка в днях)Платят нам (отсрочка в днях)

Склад (дни)Склад (дни)

Платим мы (отсрочка в днях)Платим мы (отсрочка в днях)

ВыручкаВыручка

Стоимость товаровСтоимость товаров

Операционные издержкиОперационные издержки

ПрочееПрочее

Деб.задолжДеб.задолж

СкладСклад

ПрочееПрочее

Деньги в банкеДеньги в банке

Кред.задолж.Кред.задолж.

Доход на вложенныйкапитал (%)Доход на вложенныйкапитал (%)

Прочие текущие и нетекущие обязательстваПрочие текущие и нетекущие обязательства

Операционные нетто активыОперационные нетто активы

confidential

.

Обращение за кредитом

При оценке кредита изучается 3 фактора

1. Уровень и целостность менеджмента

2. Способность обслуживать долг – первый способ вернуть деньги

3. Гарантии безопасности - второй способ вернуть деньги

54

Стоимость кредита – комбинация риска и объёма

• Банки берут деньги за риск • Анализ рисков стандартизован по модели с разными степенями риска. • Ранжирование рисков по степеням позволяет банку прогнозировать:

– Вероятность дефолта– Долю потерь в случае дефолта

• Входные параметры для оценки – смесь сведений о руководстве компании, финансовых данных, информации из отраслевых и кредитных бюро, и данных о гарантиях безопасности

• Доходы банка возрастают благодаря предложению дополнительного сервиса:– Расчётные счета– Эквайринг– Персональные счета– Пенсионное обеспечение– Страховые услуги

55

Ранжирование риска

Ключевые элементы модели ранжирования рисков:• Новый клиент / имеющийся клиент• Возраст компании*• Опыт членов руководящей команды*• Отрасль (обслуживание долга)• История расчётов (обслуживание долга)• Коэффициенты обслуживания долга в прошлом (обслуживание)• Коэффициенты обслуживания долга в будущем (обслуживание)*• Соотношение суммы займа и залога (безопасность)*• Соотношение акционерного капитала и кредитов (безопасность) *

* Руководство компании может повлиять на решение банка

56

confidential

.

Денежная политика

Обслужива-ние долга

Блестящее финансовое

будущее

Соотношение долги/акц.

капитал

• Улучшить операционный результат• Улучшить качество денежного потока• Занимать на развитие бизнеса, не проедать кредиты

• Покрытие %% >1.5x (EBIT/расходы на выплату %%)• Покрытие обслуживания долга >1.25x (чистый

операционный остаток/(%% + сумма займа)• Компания полностью выполняет обязательства по

налогам, кап.расходам, выпискам, перед банками

• Стратегия нацелена на финансовую эффективность• Банк получит свои средства обратно• Возможность увеличения займов с целью инвестиций

• Банк не является единственным инвестором предприятия

• Руководство компании поддерживает заявление финансово

Что необходимо поправить в случае Гари.....

10 идей для лучшей работы с банком

1. Разъясняйте своё финансовое положение

2. Расскажите о своем блестящем будущем на языке цифр

3. Сфокусируйте свою команду на денежных вопросах

4. Берите кредит для роста, не для проедания (бесполезные траты)

5. Всегда предусматривайте возможность для банка вернуть деньги

6. Будьте лучшими в своей отрасли

7. Сообщайте об изменении положения в отрасли (плюсы и минусы)

8. Говорите о главном, но будьте в курсе всех подробностей

9. Имейте другой банк «на подхвате»

10. Приносите им прибыль, и они постараются вас удержать!