Анализ методов доставки (курьер, самовывоз, почта)....

www.B2Cpl.ruСтраница 1

Доставка: эффективность интернет-магазина

Представлюсь...

1992-2009 - Дистанционная торговля

IT, Маркетинг, внедрение CMS, развитие СНГ (Украина, Казахстан),

Маркетинг (Вост.Европа и Турция)

2010-2011 - Дистанционная торговля

Операционный директор (производство, склады, логистика, клиентский сервис, CMS)

НАДТ (Национальная Ассоциация Дистанционной Торговли, www.namo.ru) — руководитель

группы Альтернативной доставки

2011-2013 — eCommerce, консультант.

2014 - B2C Платежи & Логистика (www.B2Cpl.ru)

Управляющий партнёр

Доставка для интернет-магазинов, Call-центр, Фулфиллмент (склад, упаковка)

Кирилл Фильченков

email: [email protected]

mob: +7 (916) 208-5847

B2C Payments & Logistics

ВВЦ, май 2014, стенд 3.1

стенд 3.1



ТЕМЫ ДОКЛАДА

1) Факторы, влияющие на оборот и прибыль:

Организация доставки существенно влияет на финансовые показатели Интернет-магазина

(Profit & Loss).

Небольшие усилия по анализу этих факторов и последующему контролю KPI помогут

существенно изменить эти показатели - увеличить оборот, увеличить прибыль (в

абс.выражении и в %), снизить риски.

2) Каналы доставки:

Курьер, пункты самовывоза, терминалы, почта - выбор канала доставки в России сейчас

обычно продиктован соображениями удобства интеграции и тарифов, однако тщательный

анализ делают редко. Поэтому далеко не всегда выбирают действительно лучший вариант.

Рассмотрим плюсы и минусы возможных каналов доставки.

3) География доставки по России:

Методика оценки текущего охвата рынка, сравнение покупательской активности и каналов

доставки в разных регионах России и зависимость покупательской активности от размера

населённого пункта.

Тарифы доставки по России, влияние тарифов и набора сервисов на покупателей.

Типовые ошибки анализа географии и их последствия.

4) Вопросы и ответы.





Логистика B2C - схема





Логистика B2C - факторы, влияющие на эффективность

1 Распределение по каналам доставки (Курьер, Самовывоз, Почта)

2 География (охват)

3 Тарифы (реальные)

4 Качество адресов

5 Контроль/аудит правил доставки и обзвона

6 Контроль KPI доставки по Служба Доставки

7 Контроль KPI доставки по каналам доставки

8 Контроль KPI доставки по Городам





Каналы доставки: ПОЧТА



0 3,000 6,000 9,000 12,000

ПВЗ

163 283 403 523 643 190 90

168 288 408 528 648 210 90

168 288 408 528 648 285 140

168 288 408 528 648 285 140

180 300 420 540 660 285 140

180 300 420 540 660 305

168 288 408 528 648 285 140

168 288 408 528 648 425

180 300 420 540 660 305 150

224 344 464 584 704 330 170

180 300 420 540 660 465

251 371 491 611 731 330 170

251 371 491 611 731 330 170

Ценность, руб любая любая

Города (Почта) Почта Почта Курьер

Москва

Санкт-Петербург

Архангельск

Оренбург

Тюмень

Нижневартовск

Челябинск

Чебаркуль

Красноярск

Иркутск

Шушенское

Хабаровск

Владивосток

При сравнении с почтовыми тарифами не забывайте прибавить:

+ 4% «страховка» наложенного платёжа (оплачивает отправитель)

а также (в таблице не учтено)

+ 3..9% комиссия в местном о/с (оплачивает получатель)



КАНАЛЫ ДОСТАВКИ - финансовая эффективность



1,000 1,000 1,000

2,000 1,700 2,000

4,000 3,400 4,000

2,000,000 1,700,000 2,000,000

% 53% 56% 60%

5 5 5

70 70 70

2 2 5

77,400 77,400 80,400

% 2% 3% 2%

285 150 168

160

285 150 328

285,000 150,000 328,000

% 8% 5% 10%

% 6% 11% 15%

115 105 168

70 70 70

11,100 19,250 35,700

% 0% 1% 1%

120,000 187,000 300,000

60,000 93,500 150,000

% -2% -3% -5%

% 0.05% 0.05% 2.00%

1,000 850 40,000

% 0% 0% 1%

% 2.0% 2.0% 0.0%

75,160 60,486 0

3,758,000 3,024,300 3,320,000

2,389,660 1,914,486 2,334,100

ПРИБЫЛЬ 1,368,340 1,109,814 985,900

ПРИБЫЛЬ % 36% 37% 30%

% 100% 81% 72%800,000 800,000 800,000

568,340 309,814 185,900

% 15% 10% 6%

% 100% 55% 33%

Курьер Самовывоз ПочтаЗаказы шт

Товар: Себестоимость руб

Цена продаж руб

Итого себестоимость товара руб

от оборота

Склад (поставки товара): Склад руб

Упаковка: Материалы, услуги руб

Бланки, наклейки руб

Итого Склад и Упаковка руб

от оборота

Доставка: Доставка, тариф руб

Доставка, страховка руб

Итого доставка за шт руб

Итого доставка руб

от оборота

Возвраты: от заказов

Тариф руб

Обработка возврата руб

Итого возвраты руб

от оборота

Товары из возвратов (+): Возврат на склад (+) руб

Списания возвратов (-) руб

от оборота

Потери (пропажа, порча): Потери от заказов

Итого потери руб

от оборота

Комиссия (наложка)

Итого комиссия руб

Оборот Итого ДОХОДЫ руб

Итого РАСХОДЫ руб

руб

ПРИБЫЛЬ, индексС учетом прочих расходов: Прочие расходы (например) руб

Прибыль руб

Прибыль

Прибыль, индекс



KPI (тарифы, возвраты) - финансовая эффективность



1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000

2,000 2,000 2,000 1,700 1,700 1,700

4,000 4,000 4,000 3,400 3,400 3,400

2,000,000 2,000,000 2,000,000 1,700,000 1,700,000 1,700,000

% 54% 53% 52% 58% 56% 55%

5 5 5 5 5 5

70 70 70 70 70 70

2 2 2 2 2 2

77,400 77,400 77,400 77,400 77,400 77,400

% 2% 2% 2% 3% 3% 3%

285 285 285 150 150 150

250 285 320 115 150 185

250,000 285,000 320,000 115,000 150,000 185,000

% 7% 8% 8% 4% 5% 6%

% 8% 6% 4% 13% 11% 9%

115 115 115 105 105 105

70 70 70 70 70 70

14,800 11,100 7,400 22,750 19,250 15,750

% 0% 0% 0% 1% 1% 1%

160,000 120,000 80,000 221,000 187,000 153,000

80,000 60,000 40,000 110,500 93,500 76,500

% -2% -2% -1% -4% -3% -2%

% 0.05% 0.05% 0.05% 0.05% 0.05% 0.05%

1,000 1,000 1,000 850 850 850

% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0% 2.0%

73,560 75,160 76,760 59,126 60,486 61,846

3,678,000 3,758,000 3,838,000 2,956,300 3,024,300 3,092,300

2,336,760 2,389,660 2,442,560 1,864,626 1,914,486 1,964,346

ПРИБЫЛЬ 1,341,240 1,368,340 1,395,440 1,091,674 1,109,814 1,127,954

ПРИБЫЛЬ % 36% 36% 36% 37% 37% 36%

% 98% 100% 102% 80% 81% 82%800,000 800,000 800,000 800,000 800,000 800,000

541,240 568,340 595,440 291,674 309,814 327,954

% 15% 15% 16% 10% 10% 11%

% 95% 100% 105% 51% 55% 58%

Курьер 1 Курьер 2 Курьер 3 Самовывоз 1 Самовывоз 2 Самовывоз 3Заказы шт

Товар: Себестоимость руб

Цена продаж руб

Итого себестоимость товара руб

от оборота

Склад (поставки товара): Склад руб

Упаковка: Материалы, услуги руб

Бланки, наклейки руб

Итого Склад и Упаковка руб

от оборота

Доставка: Доставка, тариф руб

Доставка, страховка руб

Итого доставка за шт руб

Итого доставка руб

от оборота

Возвраты: от заказов

Тариф руб

Обработка возврата руб

Итого возвраты руб

от оборота

Товары из возвратов (+): Возврат на склад (+) руб

Списания возвратов (-) руб

от оборота

Потери (пропажа, порча): Потери от заказов

Итого потери руб

от оборота

Комиссия (наложка)

Итого комиссия руб

Оборот Итого ДОХОДЫ руб

Итого РАСХОДЫ руб

руб

ПРИБЫЛЬ, индексС учетом прочих расходов: Прочие расходы (например) руб

Прибыль руб

Прибыль

Прибыль, индекс



Логистика B2C - факторы, влияющие на эффективность



APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV

%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

7%

8%

9%

Reasons of RETURNS

недозвон отказ при звонке

просрочено хранение отказ при доставке



Каналы доставки: ПВЗ (самовывоз)



ВНИМАНИЕ !!!

Возвраты из ПВЗ в 1.5-3 раза (или на 5-7 п.п)

выше вовратов из Курьерской доставки!

(например не 7% а 13%)

Заказы по каналам доставки(вся зона обслуживания ИМ)

Заказы по каналам доставки(в городах, где есть выбор)

Курьер 47%

ПВЗ 15%

Почта 33%

Курьер 54%

ПВЗ 45%

ПОЧТА 2%

=30

Курьер ПВЗ

100% 100% 166%

Возврат недозвон 25% 0% 0%

Возврат по звонку 43% 0% 0%

Возврат просрочен 9% 80% 132%

Возврат при доставке 23% 20% 34%

ПВЗ (абс)

Все причины возвратов



Каналы доставки: ГЕРМАНИЯ





Каналы доставки: ГЕРМАНИЯ



(Перевод слайда с выставки INTERNET WORLD, Мюнхен, 2013)



География: НАСЕЛЕНИЕ РОССИИ и eCommerce


ВВЦ, март 2014

20%

29%

23%

28%

Russia: Total population by city/town size

Более 1 млн

100-1000 тыс

10-100 тыс

Менее 10 тыс

32%

40%

21%

6%

Russia: eCommerce by city/town size



География: НАСЕЛЕНИЕ РОССИИ



СЛЕВА — диаграмма населения России по числу жителей населённых пунктов.

СПРАВА — аналогичная диаграмма, скорректированная с учётом активности заказов в

Интернет.

Распределение заказов по городам и регионам показано таким, каким оно становится после

оптимизации условий доставки и тарифов (более доступные тарифы).

Москва 7.24%

С-Петербург 3.40%

1-2 млн 9.09%

500 K-1 млн 9.96%

300-500 K 6.39%

100-300 K 12.65%50-100 K 8.01%

10-50 K 14.99%

0-10 K 28.27%

Россия: Населённые пункты (все)

Москва 11.9%

С-Петербург 5.6%

1-2 млн 14.9%

500 K-1 млн 15.4%

300-500 K 8.8%

100-300 K 15.5%

50-100 K 9.2%

10-50 K 12.2%

0-10 K 6.6%

Россия: Населённые пункты (eCommerce)



География: АКТИВНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Выборка: 100 тыс посылок

• около 200 Инернет-магазинов

• отбрасывались аномалии

• устранён фактор сезонности



Москв

а

С-П

етербург

1-2

мл

н

500 K

-1 м

лн

300-5

00 K

100-3

00 K

50-1

00 K

10-5

0 K

0-1

0 K

0

50

100

150

200

250

Самые активные покупатели - в городах (300-1000 тыс) жителей

Города по числу жителей

Пл

отн

ость

заказо

в



Тарифы влияют на активность покупателей



Примечания:

� Тариф “230” включает в себя более дешёвые тарифы (в том числе по Москве обычно

менее 200 руб)

� Аномалия тарифа “330” соответствует крупным городам Дальнего Востока и Приморья,

для которых этот тариф воспринимаеся клиентами как низкий.



География: ВОЗМОЖНОСТИ АЛЬТЕРНАТИВНОЙ ДОСТАВКИ



Москва

С-Петербург

1-2 млн

500 K-1 млн

300-500 K

100-300 K

50-100 K

10-50 K

0-10 K

0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000

Курьерская доставка РЕАЛЬНА (более 2 КК, конкурентные условия)

Курьерская доставка теоретически ВОЗМОЖНА (1-2 КК)

Вся Россия

Число жителей, тыс

Анализ методов доставки (курьер, самовывоз, почта)....

Marketing

b2c payments

b2c

b2cpl

logistics

www

kpi

cms

ecommerce