Интернет-магазин повышение продаж
DESCRIPTION
Интернет-магазин повышение продаж. 9 февраля 2013 годаTRANSCRIPT
![Page 1: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/1.jpg)
Повышение продажв интернет магазине
Ведущий: Стас КривинE-mail: [email protected]Блог: ishop.kiphost.infoВидеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info
9 февраля 2013 года
![Page 2: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/2.jpg)
Показатели эффективности
Рентабельность продаж (Return on Sales)Rs = P / S * 100%где P – чистая прибыль; S – объем продаж
Прибыль от продажP = (Ld * Cv + L2) * $с – Z – (Pr + Dl + Dk)где Ld – лиды (обратившиеся, потенциальные покупатели); Cv – коэффициент конверсии (сколько из обратившихся совершили покупку); L2 – лояльные покупатели (совершившие повторную покупку) ; $c – средний чек; Z – налоги, акцизы, прочие обязательные платежи; Pr – себестоимость товаров;Dl – затраты на реализацию (логистические, рекламные и т.д.);Dk – косвенные затраты (управленческие и т.д.)
Маржинальность товараMs = (Ps / (Pr + Dt) – 1) * 100%где Ps – отпускная цена; Pr – себестоимость товаров;Dt – логистические затраты
Доходность бизнесаR0 = Ra - Daгде Ra – все доходы; Da – все затраты
![Page 3: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/3.jpg)
Аналитика в продажах
1. Конверсияколичество привлеченных / количество продаж * 100%Вопрос: почему не купили
2. Средний чек
а) объем продаж / количество продажВопрос: почему так мало
б) среднее количество товаров в одном чекеВопрос: почему не работают апселы
в) естественный апселВопрос: что с чем покупают
МАКСИМУМ УСИЛИЙ приложить к анализу непонятных повторяющихся фактов
![Page 4: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/4.jpg)
Воронка продаж
Привлечение (лидогенерация)
Удержание
Привлечение внимания к товарам
Побуждение к принятию решения
Конверсия лида в покупателя
Увеличение среднего чека
Обеспечение возвратности покупателя(создание лояльности)
![Page 5: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/5.jpg)
Эффективность воронки продаж
1 000
1
общая конверсия воронки продаж 0,1%
1 000
100
общая конверсия воронки продаж 10%
![Page 6: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/6.jpg)
Проходят мимо5 000
Зашли500
Проявили интерес100
Купили10
УшлиС покупкой 10 чел Без покупки 4 990 чел
Воронка продаж
![Page 7: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/7.jpg)
Проходят мимо
Зашли
Проявили интерес
Купили
Ушли
Воронка продаж
Оставили данные
Пришли снова и купили
Привели друзей
Купили больше
![Page 8: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/8.jpg)
Локомотив
Определяем товар-локомотив:
1.Главный2.Для каждой группы товаров (услуг)3.Для каждой группы ЦА4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)
![Page 9: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/9.jpg)
Фронт-енд и бек-енд
Определяем пары:
1.Главную2.Для каждой группы товаров (услуг)3.Для каждой группы ЦА4.Для акций, ограниченных по времени (количеству)
![Page 10: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/10.jpg)
Выделение фронт-енд товаров
Фронт-енд
Бек-енд
![Page 11: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/11.jpg)
Портрет ЦА
Структура на 1 этапе
1.Возраст2.Пол3.Где живут4.Чем занимаются (профессия, предпринимательство и т.д.)5.Материальное положение6.Социальный статус7.Привычки8.Увлечения9.Модель поведения
Теперь делим на группы
![Page 12: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/12.jpg)
Структура ЦА
Типы покупателей по механизму принятия решения:
До В кризис
Скряга 60 80
Расчетливый 15 9
Торопыга 10 4
Мот 7 4
Импульсивный 8 3
![Page 13: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/13.jpg)
Продающий текстОсновные части:
1.Проблема (боль)2.Усиление, обострение проблемы3.Пути решения есть4.Показать путь5.Привести доказательства6.Сделать предложение (УТП)7.Дать гарантию8.Призыв к действию9.Дид-лайн10.Повторный (усиленный) призыв к действию
![Page 14: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/14.jpg)
УТПОсновные части:
1.Преимущества2.Признаки уникальности3.Получаемые выгоды4.Непосредственно предложение5.Подробное описание6.Перечисление сопутствующего сервиса(доставка, гарантия, сервисное обслуживание,сопровождение и т.д.)
![Page 15: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/15.jpg)
УТП – признаки уникальности
1. Уникальный продукт
2. Уникальный подход к решению проблемы
3. Скорость и качество обслуживания
4. Преимущество в расположении
5. Дополнительный сервис
6. Красивое обрамление - легенда
![Page 16: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/16.jpg)
Увеличение среднего чекаМерчандайзинг
Шапка сайта
Основная витрина
Новинки
Товар месяца (дня, недели)
Меню навигации по
сайту
Акция
Популярные товары
Онлайн консультант
(чат)
Главная страница, страницы разделов, товарных групп
![Page 17: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/17.jpg)
Увеличение среднего чекаМерчандайзинг
Шапка сайта
Акция
Страница товара
Меню навигации по
сайту
Онлайн консультант
(задать вопрос)
Товар – название, цена, описание, технические характеристики, фото
Посмотреть отзывы
С этим товаром покупают:Название – ценаНазвание - цена
КУПИТЬ
![Page 18: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/18.jpg)
Ценообразование, средний чек
1. Постоянное тестирование цены2. Использовать фронт-енд товары3. Делать невозможным сравнение4. Акции, распродажи5. Способы представления цен6. Кросс-селинг7. Ап-селы8. Товары импульсивного спроса
![Page 19: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/19.jpg)
Тестирование цен
S = 1000 * 400 = 400 000S = 1200 * 320 = 384 000
P = (1000 – 700) * 400 = 120 000P = (1200 – 700) * 320 = 160 000
Метод прямоугольника
P1 – прибыль от продажи 1 единицы товараSl - количество продаж за единицу времени
P1=300 P1=500
Sl=400 Sl=320
300*400=120 000 500*320=160 000
![Page 20: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/20.jpg)
Способы создания ценности
1. Старая-новая2. Акционная с дид-лайном по времени3. Распродажная с дид-лайном по количеству4. Усиление низкой цены более высокой5. Пакетирование
![Page 21: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/21.jpg)
Апсел
1. Продажа более дорогого товара2. «Просто спроси»3. Увеличение количества товаров4. Магнит сверху
Кросс-сел
1. Сопутствующие товары своего ассортимента2. Сопутствующие товары других продавцов3. Товары импульсивного спроса4. Расходные материалы
![Page 22: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/22.jpg)
Способы создания ценности
1. Старая-новая2. Акционная с дид-лайном по времени3. Распродажная с дид-лайном по количеству4. Усиление низкой цены более высокой5. Пакетирование
![Page 23: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/23.jpg)
«Дожимаем» покупателя
1. Всплывающее окно при уходе + бонус2. Возможность сделать предварительный заказ + бонус + дид-лайн3. Заказ обратного звонка4. «Зацепить»5. «Приманка» для регистрации6. Дисконт-код + «поделись с другом»7. Директ-мейл (рассылка) – в несколько «касаний»
![Page 24: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/26.jpg)
Распродажа
![Page 27: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/28.jpg)
![Page 29: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/29.jpg)
![Page 30: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/32.jpg)
![Page 33: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/34.jpg)
![Page 35: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/35.jpg)
![Page 36: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/36.jpg)
![Page 37: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: Интернет-магазин повышение продаж](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061114/54620f1aaf7959d61d8b78e7/html5/thumbnails/38.jpg)
Повышение продажв интернет магазине
Ведущий: Стас КривинE-mail: [email protected]Блог: ishop.kiphost.infoВидеоканал: www.youtube.com/user/slavakorbut
Сайт центра дистанционного обучения KIP: edu.kiphost.info
9 февраля 2013 года