איך לעשות מהפך גם בעסק שלך בעזרת חוק 20/80
TRANSCRIPT
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
המציאות היומיומית שלנו כבעלי עסקים
מחפשים עוד לקוחות חדשים•
כדי שחלק קטן " למסננת"מכניסים הרבה לקוחות •
ימשיכו וישקיעו הרבה, יתמידו
מחפשים ערוצי שיווק•
•One Wo/man Show
תלונות, שירות, לקוחות, "כובעים"בין המון " אגלינג'ג"–
עושים הרבה מאד פעולות להביא פעילות לעסק•
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
השיווק ברוב העסקים
שואל את השאלה הלא נכונה
. מה הממוצע " ?מה רוב האנשים עושים" הממוצע לא מקדם אותנו
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
20/80 פארטוחוק יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%
לא מדויק אבל מלמד על הכיוון. כלל אצבע*
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
איך זה בא לידי ביטוי בעסק
מההכנסות 80%מייצרים << לקוחות 20%•
מהלידים 80%מייצרים << מערוצי השיווק 20%•
הטובים
מהתלונות 80%מייצרים <<מהלקוחות 20%•
מהתוצאות אבל 80%מייצר << מהזמן שלך 20%• מהבזבוז 80%מייצר <<מהזמן שלך 20%גם
מהתוצאות 80%מהעובדים מייצרים 20%•
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
כוח המכפלות - פארטוחוק
20/80² יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%
לא מדויק . כלל אצבע*
אבל מלמד על הכיוון
מהתוצאות 64%יוצרים
מהמשאבים 4%
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
כוח המכפלות - פארטוחוק
20/80³ מהמשאבים יוצרים 4% מהתוצאות 64% יוצרים מהתוצאות 80% מהמשאבים 20%
מהמשאבים יוצרים 0.8% מהתוצאות 51%
לא מדויק . כלל אצבע*
אבל מלמד על הכיוון
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
איך זה בא לידי ביטוי בעסק
מתוך מאות רעיונות שרצים לך בראש כרגע לעסק •
ערךיהיו משמעותיים ובעלי 1-2רק –
בין מאות לקוחות מסתתרים הבודדים שכבר •
שילמו לך הון
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
עסק לייעוץ –דוגמא
והדרכותאחוז מההכנסה
2008200920102011201220132014Totalעשירונים
125%54%45%40%62%67%72%55.7%
217%13%25%23%19%14%12%18.0%
315%7%18%13%8%7%6%10.8%
413%6%7%11%2%6%4%6.9%
511%6%2%8%2%2%2%3.6%
68%5%1%3%2%1%1%2.1%
75%5%1%1%2%1%1%1.5%
83%4%1%0%2%1%1%1.0%
92%0%0%0%2%1%0%0.3%
101%-0%0%1%0%0%0.0%
100%100%100%100%100%100%100%100.0%
2008200920102011201220132014Total
41%67%71%63%81%80%84%74%עליונים 20%
: שיטת העשירוניםלסדר את כל הלקוחות לפי גובה
–ולחלק לעשירונים , ההכנסהמהעשירון שהכניס הכי הרבה ועד
הכי מעט
אותה כמות לקוחות נמצאת בכל עשירון בכל שנה
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
עסק לייעוץ והדרכות –דוגמא אחוז מההכנסה שהם ייצרו –העליונים 20%
אותה כמות לקוחות נמצאת בכל עשירון בכל שנה•
שיווק –ככל שהעסק התמקד בשנים האחרונות •
מדויק הביא לקוחות ששילמו הרבה יותר
מהלקוחות בעשירונים הנמוכים
-העליונים הביאו אפילו יותר מ 20%עם השנים •
מההכנסה 80%
אחוז מההכנסה
2008200920102011201220132014Totalעשירונים
125%54%45%40%62%67%72%55.7%
217%13%25%23%19%14%12%18.0%
315%7%18%13%8%7%6%10.8%
413%6%7%11%2%6%4%6.9%
511%6%2%8%2%2%2%3.6%
68%5%1%3%2%1%1%2.1%
75%5%1%1%2%1%1%1.5%
83%4%1%0%2%1%1%1.0%
92%0%0%0%2%1%0%0.3%
101%-0%0%1%0%0%0.0%
100%100%100%100%100%100%100%100.0%
2008200920102011201220132014Total
41%67%71%63%81%80%84%74%עליונים 20%
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
?מה זה אומר בעסק שלך
חוק הכוחיפעל לפי , בהינתן ההצעה הנכונה לקהל
₪ Xמהקהל שלך ישלם 80%
₪ X4מהקהל שלך ישלם 20% ₪ 100 –לדוגמא
₪ 400 –לדוגמא
מהקהל שלך 1%
₪ X50ישלם
₪ 5000 –לדוגמא
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
השאלה השגויה מה רוב האנשים עושים
שיווק ממוקד ברוב הלקוחות שמכניסים את ההכנסה הממוצעת לעסק
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
השאלה הנכונה "האקשן"איפה
: לפי חוק הכוחזיהוי המיעוט שישלם -' שלב א
. מרוב הלקוחות 50פי
–ואז
מיקוד . שיכפול שלהם -' שלב ב
בשיווק לכאלה
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
:הלקוחות הטובים ביותר RFM -שילוב
Recency
קנו בזמן האחרון
Frequency קונים בתדירות גבוהה
Money משלמים סכומים גבוהים
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
אולי שאלת את עצמך
80%רגע אז עכשיו אני צריכה לוותר על •
?מהלקוחות שלי
אני בתחילת הדרך ועוד אין לי אף לקוח ששילם •
?אולי אצלי החוק לא עובד, הרבה
איך אני יכול לוותר על לקוחות פעילים כדי להכפיל •
את הלקוחות החזקים
הרי שוב זה , אחרי שאני אכפיל את העסק, בעצם•
אז מה עשיתי בזה. 20/80יחזור ל
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
מילת הרגעה
. לא צריך בשלב הראשון לוותר•
חוקרים ומזהים מי המתאימים ולהתמקד•
, כשמגיעים לעומס של לקוחות טובים ומדויקים•ללקוחות האחרונים " לא"נרגיש יותר נוח להגיד
ברשימה
שבנוי מלקוחות הרבה יותר 20/80כשתגיעו שוב ל • לפחות 4ההכנסה בעסק תגדל כבר פי , מדויקים
זה יהיה השלב המתאים לקפיצה הבאה–
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
הבטחתי מהפך בעסק
–כדי לעשות מהפך •צריך לזהות איפה אני
ת ומה חשוב לי /נמצא
לשנות
מהמשתתפים 20%•
מהפעולות 80%יעשו
...הוובינרבעקבות
רוזן למוריתכל הזכויות שמורות ©
היישום בעסק שלך
:לחקור את הלקוחות מהעבר1.
לנתח את המידע שלך מכל השנים וכל הלקוחות1.
הטובים ביותר – RFMלזהות 2.
של הלקוחות הטובים ביותר" להיכנס לראש"3.
להבין אותם4.
שימור -לתת להם עוד ממה שרוצים לקבל ממך 2.
גיוס חדשים –לחפש עוד לקוחות כאלה 3.
ולהחזיר אותם –לזהות אם יש שעזבו בין הטובים 4.