© 2011 ibm corporation soluciones ibm unica para el sector financiero desafios de marketing camilo...

© 2011 IBM Corporation

Soluciones IBM Unica para el Sector FinancieroDesafios de Marketing

Camilo Valero, EMM Solutions Consultant, SSA


Hemos avanzado mucho…

2


Objetivos de Negocio en FinanceEstrategia de Marketing

Mejorar los esfuerzos de venta cruzada, mejorar los esfuerzos de adquisición de cliente, y reducir la deserción de clientes

Habilitar todos los canales para incrementar los ingresos por cuentas y cuotas

Nuevos ingresos por hipotecas, inversiones, manejo de efectivo, y Banca de Negocios

Incrementar la personalización para centralizarse más en el cliente y aumentar la rentabilidad

3


Resumen de Beneficios para Bancos

Incremente depósitos y oportunidades de venta cruzada al ejecutar continuamente campañas; reducir deserción

Mejore los esfuerzos de adquisición de nuevos clientes

Mejore la productividad de marketing y ventas y las tasas de cierre

Optimice las comunicaciones con clientes a través de todos los canales

Mejore la efectividad del marketing a través de un mejor análisis de respuestas

Mejore la eficiencia del marketing al automatizar las operaciones de marketing

Habilite la “Velocidad de llegada al Mercado”

4


Portafolio de Clientes en Banca

5


Por qué los Bancos Escogen IBM Unica?

Conocimiento sin par de la Industria Bancaria– Más de 70 clientes en banca– Incluyendo a 9 del top 10 Bancos en Norteamérica

#1 en Software para Marketing– Calificaciones “Top” en Gartner y Forrester– Enfocado exclusivamente en software para marketing

Funcionalidad de Producto Amplia y Profunda– Única suite completa para marketing– “Best of breed” en manejo de campañas

soportando canales “outbound” e “inbound”– Web analytics, MRM, y optimización de Contactos

completamente integrados – Arquitectura abierta flexible

6


Escuchando, entendiendo, y hablando en el tiempo

Prospecto

Adquisición

NecesidadesCambiantes

Recuperación

Retención

Retención - Lealtad

Inte

racc

ion

es

Diálogo a lo largo del Ciclo de Vida del Cliente

Actividades de Marca

Activación

On-Boarding

Venta-Cruzada

Re-boarding

Recuperación de Cliente

Estructura del Diálogo con Clientes

Segmentación

Up-sell

Campañas de Búsqueda

Experiencia de Cliente

7

© 2011 IBM Corporation8

Soluciones UNICA

Facilitates collaboration and cross-channel planning, design, execution, and measurement.

OperacionesOperacionesFacilita la colaboración y planificación, diseño, ejecución y

medición multi-canal.

ConocimientoConocimiento DecisiónDecisión EjecuciónEjecución

Aproveche información para

identificar oportunidades y

predecir resultados de Marketing.

Determine el mejor mensaje a enviar por todos los canales de

marketing

Envíe mensajes relevantes y

retenga la memoria corporativa de interacciones.


Marco de Tecnología Interactiva

Facilitates collaboration and cross-channel planning, design, execution, and measurement.

Operaciones de Marketing IntegradoOperaciones de Marketing Integrado

ConocimientoConocimiento DecisiónDecisión EjecuciónEjecución

Planes y Presupuestos

Planes y Presupuestos Gente y

Procesos

Gente y Procesos Datos y

Activos

Datos y Activos Mediciones y

Desempeño

Mediciones y Desempeño

Análisis de Clientes

Análisis de Clientes

Ánálisis Web

Ánálisis Web

SegmentaciónSegmentación

Manejo de Ofertas

Manejo de Ofertas

Targeting en Tiempo Real

Targeting en Tiempo Real

Historia de Interacciones

Historia de Interacciones

Integración Inbound

Integración Inbound

Manejo de Manejo de CampañasCampañas

Operaciones de Operaciones de Marketing Marketing

3. InteractMarketing Marketing InteractivoInteractivoCoreMetricsCoreMetrics

Optimización Optimización OnlineOnline


Qué es la Optimización de Marketing Online de Coremetrics?

*algunas veces llamado Web AnalyticsWeb Analytics

Optimización de Marketing Online* Optimización de Marketing Online* Plataforma-SaaSPlataforma-SaaS:

EntenderEntender lo que cada cliente quiere de su marca

EntregarEntregar el mensaje correcto a través del canal correcto al momento correcto

Medir éxito Medir éxito y evolucionar el mensaje para crecer el apoyo de sus clientes hacía su marca


The Right Technology Can Help Marketing Evolve

12

IBM Confidential

Profesionales de Marketing usan Profesionales de Marketing usan tablerostableros para evaluar el desempeño del sitio relativo para evaluar el desempeño del sitio relativo a a generación de ventas generación de ventas o distribución de información.o distribución de información.

Entender como se Entender como se están vendiendo los están vendiendo los productosproductos

““Cómo puedo Cómo puedo conseguir más conseguir más órdenes?”órdenes?”

Entender como los Entender como los visitantes interactuan visitantes interactuan con el sitio webcon el sitio web


13

BenchmarkBenchmark le permite a los profesionales de marketing le permite a los profesionales de marketing identificar oportunidades identificar oportunidades para entender el para entender el desempeño del sitio relativo a mis paresdesempeño del sitio relativo a mis pares..

““Basado en lo que están Basado en lo que están haciendo mis pares, mi tasa de haciendo mis pares, mi tasa de conversión debería ser conversión debería ser mayor!”mayor!”


14

IBM Confidential

““La profundización muestra La profundización muestra que las ofertas con envío que las ofertas con envío gratis han sido muy efectivas gratis han sido muy efectivas al traer de vuelta a visitantes al traer de vuelta a visitantes que han abandonado el que han abandonado el carrito.”carrito.”

““Está tomando demasiado Está tomando demasiado convertir visitantes en convertir visitantes en compradores. Qué puedo hacer compradores. Qué puedo hacer para cambiar eso?”para cambiar eso?”

LifecycleLifecycle le permite a profesionales de marketing le permite a profesionales de marketing entender el camino del cliente, entender el camino del cliente, cuanto nos toma traer visitantes, y que programas de marketing son los cuanto nos toma traer visitantes, y que programas de marketing son los más efectivos más efectivos

en mover visitantes a en mover visitantes a segmentos de alto valorsegmentos de alto valor..


15

IBM Confidential

““Quiero enviar una oferta de Quiero enviar una oferta de envío gratis para cualquiera que envío gratis para cualquiera que haya abandonado un carrito de haya abandonado un carrito de compras en tres días.”compras en tres días.”

““Drag and drop” para alistar Drag and drop” para alistar un email dirigido o exhibir una un email dirigido o exhibir una campaña de avisos.campaña de avisos.


Qué es Unica Marketing Operations?

*aveces llamado MARKETING RESOURCE MANAGEMENT MARKETING RESOURCE MANAGEMENT software

MARKETING OPERATIONS*MARKETING OPERATIONS*

Captura planes de marketingplanes de marketing, programas, campañas, y tareas

Maneja métricas financierasfinancieras, de recursos, y desempeño

Racionaliza procesos de marketing procesos de marketing usando plantillas con mejores prácticas.

Provee conocimiento a través de reportes y reportes y calendarioscalendarios


17

IBM Confidential

Roles de equipo & responsabilidades, Roles de equipo & responsabilidades, tareas, dependencias, aprobaciones y tareas, dependencias, aprobaciones y notificaciones a la medida del notificaciones a la medida del marketingmarketing

Formas a base de plantillas que Formas a base de plantillas que capturan información financiera de capturan información financiera de campañas, parametros de ofertas, campañas, parametros de ofertas, fechas efectivas, activos creativos, etc.fechas efectivas, activos creativos, etc.

Interface fácil de usar que fácilmente Interface fácil de usar que fácilmente orienta funcionalidad, usando orienta funcionalidad, usando pestañas para organizar componentes pestañas para organizar componentes funcionalesfuncionales


Qué es Unica Campaign?MANEJO DE CAMPAÑASMANEJO DE CAMPAÑAS

Utilizado para planificar, diseñar, ejecutar, medir y analizar campañas de marketing campañas de marketing personalizadaspersonalizadas

Capaz de manejar todo tipo de campañas de gran escala, multi-ola y a través de múltiples canalesmulti-ola y a través de múltiples canales

Crea un “sistema de records de marketing” para ofertas, segmentos e historia de interaccionesofertas, segmentos e historia de interacciones

Reconocido como lo mejor del mercado en lo mejor del mercado en funcionalidadfuncionalidad, escalabilidad y record de casos de éxito

Sirve como hub de integración hub de integración para módulos add-on:

– Email marketingEmail marketing– Contact optimizationContact optimization– Real-time interactionsReal-time interactions– Distributed marketingDistributed marketing


• Programación Multi-Ola• Generación de Listas• Historia de Contactos

19

Soporta el ciclo de vida de la Campaña

OffersContacthistory

SegmentsResponse

history

Logic

• Desempeño de Campaña• Desempeño de Ofertas• Análisis de ROI

• Manejo de Ofertas• Segmentos

Estratégicos• Tamaño• Supresiones

• Segmentación & targeting

• Asignación de Ofertas y Canales

• Validación de Campaña

• Atribución de Respuestas• Historia de Respuestas


20

IBM Confidential

Flujogramas representan el proceso lógico Flujogramas representan el proceso lógico que el profesional de marketing sigue para que el profesional de marketing sigue para diseñar e implementar campañas de diseñar e implementar campañas de marketingmarketingCajas de proceso permiten a los Cajas de proceso permiten a los

profesionales de marketing profesionales de marketing aprovechar la poderosa funcionalidad aprovechar la poderosa funcionalidad a través de una interfaz fácil de usara través de una interfaz fácil de usar

Despliegue campañas multi-canal desde Despliegue campañas multi-canal desde una misma interfaz, aprovechando una misma interfaz, aprovechando funcionalidad para pruebas y funcionalidad para pruebas y estrategías de contacto multi-canalestrategías de contacto multi-canal


21

IBM Confidential

Programación automatizada, Programación automatizada, multi-ola, y disparadores multi-ola, y disparadores (triggers) para datos o (triggers) para datos o eventoseventos

Capacidades de modelaje y scoring Capacidades de modelaje y scoring en línea, con la habilidad de llamar en línea, con la habilidad de llamar procedimientos y funciones internos procedimientos y funciones internos o externos. o externos.

Aproveche la historia de promociones Aproveche la historia de promociones para identificar (no) respuestas para para identificar (no) respuestas para comunicaciones de seguimientocomunicaciones de seguimiento


Qué es Unica Interact?

MARKETING EN TIEMPO REALMARKETING EN TIEMPO REAL Presenta mensajes personalizados en tiempo real mensajes personalizados en tiempo real

durante interacciones entrantes

Personalización basada en:– Información de cliente existente y nueva Información de cliente existente y nueva ganada

durante la interacción– O, segmentación por comportamiento segmentación por comportamiento de visitantes

anónimos

Diseñado para fácil implementación fácil implementación y manejo

Cumple con los requerimientos de desempeño más requerimientos de desempeño más exigentesexigentes. Hasta:

– 1,000s de transacciones por segundo– Tiempo de respuesta promedio de medio-segundo

© 2011 IBM Corporation23

Característica Clave: Tome Ventaja de Oportunidades de Marketing Entrante

?

CALL CENTER

WWW

•GreetingsReason for Call

•Resolution..AuthenticationHold Time…

?

?

?

OFFEROFFER

OFFER OFFER


24

IBM Confidential

Segmente personas basado en Segmente personas basado en datos de sesiones off-line y de datos de sesiones off-line y de tiempo realtiempo real

Asocie ofertas a segmentos de Asocie ofertas a segmentos de clientes, para entrega a través del clientes, para entrega a través del canal digital apropiadocanal digital apropiado

Decisiones de auto-aprendizaje o Decisiones de auto-aprendizaje o derivadas analíticamente aseguran derivadas analíticamente aseguran que la mejor oferta a la medida es que la mejor oferta a la medida es mostrada en todo momentomostrada en todo momento


25

?

?

?

Eligible Segment Recommended Offer

Silver Segment Silver Offer 1 86Gold Segment Gold Offer 42Platinum Segment Platinum Offer 1 78

Platinum Offer 2 62


Alcanzando los Objetivos de los Banqueros

26

Incremente depósitos y oportunidades de venta cruzada al ejecutar continuamente campañas; reducir deserción

– Campaign Management , Event Detection, Lead Management, Distributed Marketing

Mejore los esfuerzos de adquisición de nuevos clientes– Campaign Management, Event Detection, Lead Management, Distributed Marketing

Mejore la productividad de marketing y ventas y las tasas de cierre– Campaign Management, Lead Management, Marketing Operations, Distributed Marketing

Optimice las comunicaciones con clientes a través de todos los canales– Campaign Management, Lead Management, Contact Optimization, Inbound Marketing

Mejore la efectividad del marketing a través de un mejor análisis de respuestas– Campaign Management, Lead Management, Web Analytics, Customer Analytics, Marketing

Operations, Predictive Analytics

Mejore la eficiencia del marketing al automatizar las operaciones de marketing– Campaign Management and Marketing Operations

Habilite la “Velocidad de llegada al Mercado”– Unica Suite


Beneficios Típicos

27

Tasas de Respuesta10-50% Incremento

Retención de Clientes5-15% Mejora

Costos de Adquisición de Clientes

20-75% Reducción

Ciclo de Marketing y Eficiencia

40-80% Reducción

Costos de Campañas y Marketing

20-40% Reducción

Productividad y Volúmen de Campañas

50-300% Incremento

30% aumento en tasa de cierre por referidos

Incremento en Campañas de 30x

Más de $573 M en nuevos/retención de activos en un período de 12 meses

Preparación de Campañas de 3 semanas a 1

Duplicó Tasas de Cierre en Cuatro líneas de Negocio

Reducción de Costos de personal de marketing en 35%


Camilo ValeroCamilo Valero

[email protected]@co.ibm.com

Gracias!!

© 2011 ibm corporation soluciones ibm unica para el sector financiero desafios de marketing camilo...

Documents