zo verkoop je je schoonmoeder

27
Erwin Wiggers ZO VERKOOP JE JE SCHOONMOEDER ‘De grootste praktijkman die ik ken’ ‘De verkoopmethode van het komende decennium’ ‘Heeft alles in zich om een klassieker te wordenVERKOCHT Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden

Upload: foxy-design

Post on 24-Mar-2016

216 views

Category:

Documents


0 download

DESCRIPTION

Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden

TRANSCRIPT

Page 1: Zo verkoop je je schoonmoeder

Lettertype: Futura

Erwin Wiggers

Zo VErkoop jE jE schoonmoEdEr

‘De grootste praktijkman

die ik ken’

‘De verkoopmethode van het komende

decennium’

‘Heeft alles in zich om een klassieker

te worden’

VErkocht

Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden

Page 2: Zo verkoop je je schoonmoeder
Page 3: Zo verkoop je je schoonmoeder

Lettertype: Futura

Erwin Wiggers

Zo VErkoop jE jE schoonmoEdEr

‘De grootste praktijkman

die ik ken’

‘De verkoopmethode van het komende

decennium’

‘Heeft alles in zich om een klassieker

te worden’

Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden

VErkocht

Page 4: Zo verkoop je je schoonmoeder

Zo verkoop je je schoonmoeder

Eerste druk april 2011

Uitgeverij HaystackPostbus 3085300 AH Zaltbommel0418-680180

[email protected]

Auteur: Erwin WiggersCorrector: Carolien van der VenVormgeving en opmaak: Foxy DesignDrukwerk: Wilco, Amersfoort

ISBN: 9789461260031NUR: 801

© 2011 Erwin Wiggers/Uitgeverij Haystack

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en/of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm, geluidsband, elektronisch of op welke wijze ook en evenmin in een retrieval system worden opgeslagen zonder schrifte-lijke toestemming van de uitgever.

Hoewel dit boek met veel zorg is samengesteld, aanvaardt schrijver noch uitgever enige aansprakelijkheid voor schade ontstaan door eventuele fouten en/of onvol-komenheden in dit boek.

Page 5: Zo verkoop je je schoonmoeder

Inhoud s op g aV E

Voorwoord 10

Inleiding 12

1 Succesdwingjeaf 16

1.1 Afkijken mag 17

1.2 De gouden bal bestaat niet 20

1.3 De ongeschreven wetten van winnaars 23

1.4 Na-apen 26

1.5 Ga de straat op 28

1.6 Doe je huiswerk! 30

1.7 Geluk of pech in de verkoop? 32

2 IntroductieResultatenring™ 34

2.1 Het gevaar van hokjesdenken 35

2.2 Sleutelwoord: emotie 37

2.3 Vreemde koopmotieven 38

2.4 Emotioneel versus rationeel 42

2.5 Kansen en bedreigingen 48

2.6 Verkopen is problemen oplosse 52

2.7 De zeven fasen van het verkoopgesprek 54

2.8 Samenvattend

3 Watzijnuwbehoeften,meneer? 61

3.1 Toverwoord: geld 62

3.2 Toverwoord: tijdsbesparing 63

3.3 Toverwoord: gemak 64

3.4 Toverwoord: zekerheid 65

3.5 Toverwoord: gezondheid 68

Page 6: Zo verkoop je je schoonmoeder

3.6 Toverwoord: veiligheid 69

3.7 Toverwoord: waardering 70

3.8 Toverwoord: verbondenheid 72

3.9 Toverwoord: nieuw 73

3.10 Toverwoord: lust 74

3.11 Toverwoord: winnen 75

3.12 Toverwoord: aantrekkelijkheid 76

3.13 Toverwoord: zelfontplooiing 77

3.14 Toverwoord: avontuur 78

3.15 Het laatste toverwoord: resultaat 79

4 Goedvoorbereid 80

4.1 Wat heb je eigenlijk aan deze machine? 81

4.2 Activeer de pijn 83

4.3 Welk probleem kun jij oplossen? 87

4.4 Breng de hoofdprijs! 90

4.5 Doe een duidelijk meetbaar aanbod 93

4.6 Wat doe je nu eigenlijk écht goed? 94

4.7 Het voordeel van een nadeel 97

5 Koudeacquisitie,warmeklanten 98

5.1 Prospects kwalificeren en kwantificeren 102

5.2 Wees welkom 105

5.3 Achteruit plannen 106

5.4 Zet lekker hoog in, omlaag kan altijd nog 109

6 Jeeerstedate 111

6.1 Koud bellen en lauw bellen 112

6.2 Voorbij de poortwachter 116

6.3 Een prikkelende verkoopbrief 120

6.4 Een goede opening 131

6.5 Verkoop alleen een afspraak 134

Page 7: Zo verkoop je je schoonmoeder

6.6 Bellen met een belscript 135

6.7 Een gesprek in de praktijk 142

6.8 Je afspraak bevestigen 144

6.9 Hete tips voor koude acquisitie 147

7 Deeersteindruk 158

7.1 Charisma helpt 161

7.2 Aanstekelijk enthousiasme uitstralen 163

7.3 Nieuwsgierig zijn 165

7.4 Wees op tijd 166

7.5 Gebruik je positieve ankers 167

7.6 Doe een laatste check-up 168

7.7 Bij de receptie 169

7.8 Kom binnen met zelfvertrouwen 170

7.9 Uiterlijk doet er wél toe 172

7.10 Geef iedereen het gevoel dat hij bijzonder is 174

7.11 Glimlach oprecht 175

7.12 Beste afstand 175

7.13 De gelijkwaardige handdruk 177

7.14 Voorstellen en visitekaartje 179

7.15 Gaan zitten 180

7.16 Spreken als Willem Nijholt 182

7.17 Rustig – je bent een autoriteit 185

7.18 Dag meneer, dag mevrouw 186

7.19 Wek positieve gevoelens op 187

7.20 Bedank de klant 188

7.21 Spiegel zonder op te vallen 190

8 Gespreksopening 192

8.1 Richtingaanwijzers voor het gesprek 193

8.2 Flirten voor beginners 196

8.3 Laat merken dat je luistert 198

Page 8: Zo verkoop je je schoonmoeder

9 Behoeftenonderzoek 199

9.1 Praktische behoeften ontdekken 201

9.2 Luister naar tante Annie 202

9.3 Leg een fundering onder je gesprek 204

9.4 Slimme situatievragen 206

9.5 Oplossingen beginnen met probleemvragen 217

9.6 Effectvragen met het meeste effect 224

9.7 Alleen resultaat met resultaatvragen 228

9.8 Vraag door 234

10 Eenaanboddatjenietkuntweigeren 238

10.1 Als ik goed geluisterd heb… 239

10.2 Plaatjes verkopen beter dan praatjes 241

10.3 Geef concrete feiten 245

10.4 Bewijs wat je kunt 247

10.5 Geef referenties 248

10.6 Demonstreer je product 250

10.7 Gebruik analogieën 252

10.8 Elk voordeel heb z’n nadeel 253

10.9 Wat wil je gesprekspartner weten? 255

10.10 Formuleer positief 258

10.11 Wees duidelijk 259

11 Deprijshobbel 260

11.1 Wat is een prijs? 261

11.2 Verklap de prijs niet te snel 264

11.3 Vertel gewoon wat het kost 266

11.4 Koppel de prijs aan waarde 275

11.5 U bent te duur! 277

11.6 Vraag meer dan je verwacht 279

11.7 Hoeveel korting wilt u? 281

11.8 Speel het kortingsspel 285

Page 9: Zo verkoop je je schoonmoeder

11.9 Kortingsvormen 288

11.10 Compromissen 293

12 Sluitmaaraf 298

12.1 Vraag om de order 305

12.2 Profiteer van de veronderstelling 309

12.3 De puppyafsluiting 311

12.4 Kiezen voor het alternatief 312

12.5 De wat als 315

12.6 Bezwaren ombuigen 315

12.7 Kansen met de omkeervraag 317

12.8 Waarom zou ik bij u kopen? 318

12.9 Zorg voor kleine toezeggingen 319

12.10 Herken koopsignalen 323

12.11 Risico’s elimineren 325

13 Bezwarenafhandelen 329

13.1 De armen over elkaar 335

13.2 ‘Ik denk er nog even over na’ 336

13.3 Steek de hand in eigen boezem 337

14 Nahetverkoopgesprek 341

14.1 Offertes met ambitie 345

14.2 Gefeliciteerd met uw aankoop 348

14.3 Zorg voor positieve referenties 351

14.4 Wees een goede verliezer 358

14.5 Timmer de achterdeur dicht! 360

Nawoord:passiemaakthetverschil 367

Dankwoord 375

Page 10: Zo verkoop je je schoonmoeder

12 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 13

INL E ID ING

veel verkoopmethoden zijn gebaseerd op het benadrukken van

de gewéldige eigenschappen en fantástische voordelen van pro-

ducten, allerlei geavanceerde technieken om de koop af te slui-

ten en slimme manieren om met tegenargumenten om te gaan.

helaas zijn al deze technieken en methoden gebaseerd op een-

richtingsverkeer, controle en pure overtuigingskracht. ze werken

vaak niet, gewoon omdat niet iedere klant zich zo makkelijk laat

overtuigen. Als deze methoden en technieken zo goed zouden

werken, zouden kopers na elk verkoopgesprek in hun handen

klappen, vreugdedansjes maken en gillen: ‘Ik wil het kopen!’ jam-

mer genoeg werkt het niet zo.

geregeld denk ik terug aan de riedeltjes die ik van verkoopad-

viseurs voorgeschoteld heb gekregen. ik probeerde ze uit, maar

mijn verkoopgesprek werd er steeds rommeliger van. het resul-

taat van al die riedeltjes was dat mijn verkoopverhaal een soort

zwitsers zakmes werd: je kunt er van alles mee, behalve goed snij-

den. zo was het ook met mijn verkoopgesprekken: ik kon er van

alles mee, behalve goed verkopen.

Wat wil de klant?

verkopen bestaat niet (meer) uit het toepassen van een handvol

slimme trucs. klanten zijn tegenwoordig bijna altijd uitstekend

geïnformeerd en hebben veel meer keuze. verkopen bestaat

daarom uit complexe interacties en onderhandelingen die op ver-

schillende niveaus tegelijk plaatsvinden. dit betekent dat je als

verkoper moet veranderen van een marktkoopman in een ‘stra-

tegic business manager’. het gaat bij verkopen steeds minder om

Page 11: Zo verkoop je je schoonmoeder

12 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 13

standaardproducten en steeds meer om maatwerk en flexibiliteit.

ook leggen klanten meer nadruk op abstracte, minder tastbare

voordelen van producten en diensten. Als verkoper moet je laten

zien wat die niet-rationele meerwaarde van je product is. daarom

moet je steeds vaker actief nagaan wat de échte behoeften van je

klant zijn.

Geen herkansingen

dit boek is gebaseerd op actueel psychologisch onderzoek. Wij

verkopers moeten naar mijn idee meer aandacht besteden aan

het terrein waarop onze communicatie de meeste invloed heeft,

namelijk de hersenen. het is bewezen dat we in de afgelopen tien

jaar meer hebben geleerd over onze hersenen dan in de tachtig

jaar daarvoor. daarom lijkt het niet meer dan logisch om deze

belangrijke bron van kennis te vertalen naar verkoop.

in mijn vorige boek speelde internet in onze samenleving nog een

bijrol, inmiddels heeft het een hoofdrol. met name dankzij inter-

net zal het aantal fysieke ontmoetingsmomenten tussen verko-

pers en klanten in de toekomst nog kleiner worden en daarom zal

de kwaliteit van de momenten die overblijven nog hoger moeten

worden. dat vergt nogal wat van een verkoper. die krijgt steeds

minder herkansingen en moet die beperkte momenten steeds

beter voorbereiden. de manier waarop we een verkoopgesprek

ingaan, zal daarmee ook anders moeten zijn.

verder heb ik me bij het schrijven van dit boek gerealiseerd dat

enkele relatief nieuwe verkoopmethoden, zoals het toepassen

van nlp, niet mogen ontbreken.

Honderden voorbeelden

op mijn eerste boek heb ik veel feedback ontvangen. iedereen die

die moeite heeft genomen om te reageren, wil ik daarvoor bedan-

Page 12: Zo verkoop je je schoonmoeder

14 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 15

ken. mede naar aanleiding van deze feedback is dit nieuwe boek

nog veel praktischer geworden.

vanwege de behoefte om het boek eenvoudig te houden, bestaat

het voor een flink deel uit voorbeelden in heldere en simpele be-

woordingen. je zult in dit boek dan ook tevergeefs zoeken naar

fast moving consumer goods of durables. ze heten hier gewoon ‘da-

gelijkse gebruiksartikelen’ en ‘duurzame gebruiksartikelen’.

voorbeelden hebben het voordeel dat ze eerder beklijven. maar

bedenk dat je ze niet lukraak kunt kopiëren in je dagelijkse werk,

want elke situatie is anders, en iedere klant reageert anders. de

voorbeelden dienen ter inspiratie: je moet er je eigen draai aan

geven.

dit boek en de voorbeelden erin zijn gebaseerd op de resultaten-

ring™. deze methode gaat uit van enkele belangrijke principes,

zoals het idee dat gedrag van mensen gestuurd wordt door het

streven naar aangename en het vermijden van onaangename ge-

voelens. mensen zoeken daarbij naar zaken die tot bevrediging

leiden. iedere verkoper kan zijn commerciële doelen redelijk een-

voudig verwezenlijken door de uitgangspunten van de resulta-

tenring™ te volgen.

Excuses

dit boek is bedoeld voor iedereen die ooit iets verkoopt, maar

het is geschreven door één persoon; daarom wil ik je bij voorbaat

mijn excuses aanbieden als je hier en daar struikelt over mijn per-

soonlijke stokpaardjes.

zo merkte ik na tien jaar verkooptraining dat de wetmatigheden

van sport direct toepasbaar zijn op het bedrijfsleven. dat is de re-

den dat je hier en daar vergelijkingen met het door mij zo geliefde

voetbal en wielrennen tegen zult komen.

Wat ook zal opvallen, is de herhaling. onder het motto ‘oefening

Page 13: Zo verkoop je je schoonmoeder

14 inleiding zo verkoop je je schoonmoeder 15

baart kunst’ en ‘repetition is the master of all skills’ blijf ik de be-

langrijkste zaken herhalen, net zo lang tot ze verankerd zijn in

je hoofd.

en verder zal ik me in dit boek af en toe schuldig maken aan het

geven van mijn eigen mening. daar ontkom ik niet aan. ook heb

ik hier en daar kritiek op verkopers – hopelijk zie je dit als gratis

advies. zelf krijg ik vrijwel dagelijks gratis advies, gevraagd en

ongevraagd. dat geeft me een gerust gevoel, het bewijst dat ik

nog het nodige te ontdekken heb.

Page 14: Zo verkoop je je schoonmoeder

16 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 17

HOOF D S T UK 1

SUccES DwING jE aF

‘Tijdens onze schooltijd is ons altijd ingeprent dat je niet mag afkijken. Dat is zó dom! ’

Page 15: Zo verkoop je je schoonmoeder

16 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 17

1.1 Afkijken mag

kun je verkopen leren? veel mensen denken van niet. ook ik was

daar ooit sceptisch over. ‘je bent verkoper of je bent het niet, het

is niet iets wat je kunt leren’ dacht ik lange tijd. Toch is dat gek.

We volgen jarenlang allerlei opleidingen, maar op het moment

dat we eenmaal een baan als verkoper hebben, zijn we kennelijk

uitgeleerd. niet verstandig. Water dat lang stilstaat, stinkt. en

dat geldt ook voor verkopers. Terug naar school dus – door het

lezen van dit boek.

Tijdens onze schooltijd is ons altijd ingeprent dat je niet mag af-

kijken. dat is zó dom! Af willen kijken krijgen we met onze ge-

boorte mee. daarom leren kinderen zo snel. ze kijken eerst naar

hun moeder, dan naar hun vader en vervolgens naar anderen in

hun omgeving. later verbreden ze hun blik en uiteindelijk mag

het plotseling niet meer. ik ga je nu voorstellen: kijk weer eens in

de keuken van anderen, want afkijken bij een ander is een prima

manier om beter te worden. is een aanpak succesvol? pas deze

dan ook in je eigen praktijk toe. Waarom niet? mijn voetballende

zoontjes doen niet anders. Alles wat ze van goede voetballers op

de televisie zien, proberen ze na te doen. omdat ze onbewust we-

ten dat dat is waarmee ze succesvol kunnen worden. Wil je ooit

bij real madrid spelen, doe dan hun sterspelers na.

nu ik het toch over voetbal heb: wat onderscheidt volgens jou

een goede voetballer van een slechte? volgens mij voorbereiding,

discipline en karakter – en natuurlijk een goede techniek.

Voorbereiding

iedere voetbalkenner weet dat goede spitsen veelvuldig mazzelen

en de beste keepers een engeltje op de lat hebben zitten. maar

écht toevallig is hun succes niet. het gaat uiteindelijk om een goe-

Page 16: Zo verkoop je je schoonmoeder

18 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 19

de voorbereiding. Topspelers weten wanneer ze op welke plaats

moeten zijn en omdat hun medespelers daarop kunnen rekenen,

gebeuren er mooie dingen. dat is een zaak van voortdurend bij

de les zijn.

de voorbereiding op een voetbalwedstrijd verschilt in essentie

niet veel van de voorbereiding op een verkoopgesprek. de spe-

cifieke voorkennis van de opponent, vooraf bedenken wat er mis

kan gaan, zoeken naar inventieve oplossingen bij onverwachte

problemen: het zijn zaken waar je in beide gevallen mee te maken

hebt.

Discipline

het tweede kenmerk dat de goede voetballer onderscheidt van

de slechte, is discipline. dat is zoiets waar de meeste mensen niet

vrolijk van worden. Want wie houdt er nu van discipline, vooral

als die van bovenaf wordt opgelegd? Afgrijselijke beelden van

donkere schoollokalen, huiswerk en overhoringen doemen op.

ouderavonden: ‘ja, meneer, uw zoon kan goed leren, maar hij

heeft wat problemen met discipline. hij zit vooral te slapen tij-

dens de les.’

goede voetballers spelen eerst ‘vanuit de organisatie’ om de winst

veilig te stellen voordat ze zich zorgen maken over een mooie

wedstrijd voor het publiek. dát is het doel van discipline: ieder-

een voert zijn taken uit zodat iedereen er voordeel van heeft, in-

dividueel en als team.

discipline is niet domweg doen wat de baas zegt, maar zorgen dat

je medespelers weten dat ze op je kunnen rekenen. mensen moe-

ten er staan als de wedstrijd dat vraagt. en – heel belangrijk – dat

geldt niet alleen als ze aan de bal zijn.

We vergeten vaak dat een voetbalwedstrijd 85 minuten routine

is. Tijdens een champions league-wedstrijd van Arsenal tegen

Page 17: Zo verkoop je je schoonmoeder

18 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 19

real madrid bleken liefst 402 van de 432 balcontacten van Ar-

senal goed te zijn. real madrid moest dus profiteren van die 30

andere balcontacten om te winnen. er zijn in een wedstrijd in to-

taal vaak maar 5 minuten waar het op aankomt. in die 5 minuten

win of verlies je de wedstrijd. en dat is met verkopen net zo.

je kunt een hele ochtend een goed gesprek met een prospect heb-

ben, maar één verkeerde opmerking zorgt toch voor een kink in

de opdrachtenkabel. het gezegde ‘vertrouwen komt te voet en

gaat te paard’ heb je misschien wel eens gehoord. hier wil het

zeggen: je succes wordt soms bepaald door die ene rake opmer-

king die een ander echt verrast en waarmee je je definitief onder-

scheidt van je concurrentie.

Karakter

de winnaar is veelal degene die het meest zijn best doet. de basis

voor succes in de concurrentiestrijd is gelegen in de klassieke 99

procent transpiratie en 1 procent inspiratie. je moet het gewoon

beter doen dan een ander. karakter tonen, daar gaat het om.

Wetenschappers zijn het er tegenwoordig over eens dat briljante

prestaties geenszins het gevolg zijn van louter talent, zoals over-

tuigend is beschreven in het boek Uitblinkers van de Amerikaanse

malcolm gladwell.

Beroemdheden als topbelegger Warren Buffet, golfkampioen

Tiger Woods en de wereldberoemde pianist vladimir horowitz

hebben veel harder en gedisciplineerder geoefend dan anderen

in hun vakgebied. natuurlijk is het zo dat een goede voetballer

zelden tevens een goede wielrenner is – en omgekeerd. mensen

hebben wel degelijk talenten en eigenschappen die maken dat je

voor de ene discipline geschikter bent dan voor de andere.

Bij voetballers en verkopers gaat het om verschillende zaken,

maar het principe van echt je best doen en karakter tonen is het-

Page 18: Zo verkoop je je schoonmoeder

20 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 21

zelfde. Bij een topclub wordt een tikje harder getraind dan bij

middenmoters, zijn de spelers op het veld net iets geconcentreer-

der, kan iedereen een beetje minder tegen zijn verlies en zijn er

wat spelers die overeind blijven met 1-0 achterstand en tien mi-

nuten te gaan. de wens om succesvol te zijn is iets anders dan er

alles aan doen om succesvol te zijn. je moet er echt honderd pro-

cent voor gaan. Wees bereid om álles te doen wat nodig is, ruim

álles uit de weg wat je tegenhoudt en word wat je moet worden.

iedereen kan topverkoper worden, zolang je maar karakter toont

en bereid bent meer te ‘transpireren’.

1.2 De gouden bal bestaat niet

Als er één beroep wordt afgerekend op resultaat, dan is dat wel

het vak van profvoetballer. maar het beroep van verkopers staat

zeker op de tweede plaats. verkopers moeten scoren, en terecht.

Wanneer de verkoop niet goed loopt, gaan er bedrijven failliet en

verliezen mensen hun baan. dit geeft wel wat druk. verkoper is

een leuk vak, maar het is wel een vak en geen hobby. desondanks

is de manier waarop sommige mensen proberen te verkopen te

veel gebaseerd op intuïtie en lijkt het alsof ze het een goedbetaal-

de hobby vinden. de klant voelt dit meestal haarfijn aan. jij ook.

naar wie zoeken we als we een hersenchirurg nodig hebben? naar

iemand die zijn vak uitoefent op basis van intuïtie? of toch maar

liever naar iemand die precies weet waarmee hij bezig is?

succesvol leren verkopen betekent dat je een aantal zaken wel-

licht iets anders zult moeten aanpakken. het is niet zo dat je sim-

pelweg één ding moet doen om opeens wonderbaarlijk veel beter

te kunnen verkopen. ook hier gaat de vergelijking met voetbal-

lers op. in mijn vak heb ik het geluk veel te mogen samenwerken

met topverkopers en collega-verkooptrainers en vrijwel altijd

Page 19: Zo verkoop je je schoonmoeder

20 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 21

vraag ik hun hoe ze zo goed zijn geworden in hun vak. geen van

allen blijken ze in één klap goed te zijn geworden! geen van allen

kregen ze de beschikking over een gouden bal waarmee ze opeens

veel beter scoorden. Wel hebben ze gemeen dat ze een soort sys-

teem voor zichzelf hebben ontwikkeld dat hun bovengemiddelde

resultaten heeft opgeleverd. de meesten van hen hebben jaren-

lang intensief aan zichzelf en hun verkoopsysteem gewerkt en in

zichzelf geïnvesteerd.

Wat is jouw systeem?

een verkoopsysteem kan net zo worden samengesteld als de tac-

tiek van een voetbalteam. sommige teams spelen aanvallend en

schieten veel, sommige passen veel, spelen de bal rond en wach-

ten op het juiste moment om de opening te vinden. Weer andere

Gemiddeld succesvoller

De slagingskans van een topverkoper en die van een gemiddelde verko-

per lopen niet zo ver uiteen. Stel dat een topverkoper in 18 procent van

alle contacten succes heeft, en de gemiddelde verkoper blijft steken op

13 procent. Dan nog is de gemiddelde verkoper veel succesvoller als hij

meer bezoeken aflegt, meer kaartjes verstuurt en zijn klanten nog meer

in de watten legt.

TIP

Page 20: Zo verkoop je je schoonmoeder

22 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 23

spelen defensief en loeren met snelle spitsen op de counter. Als

alle spelers de basiselementen beheersen, dan kan elke strategie

werken. in de praktijk wordt de strategie bij een voetbalelftal

voortdurend aangepast aan de beschikbare mensen. het team

met langere spelers zal de bal eerder zo veel mogelijk opportu-

nistisch in het zestienmetergebied slingeren om op goal te kun-

nen koppen, terwijl het andere team gebruik zal willen maken

van zijn snelle spelers en wat meer teruggetrokken zal spelen om

ruimte voor hen te creëren.

Belangrijk is dat er een strategie is die het optimale uit de spelers

haalt. een team dat een goede strategie hanteert, zal elk team

zonder strategie verslaan, ook al heeft dat andere team ‘op pa-

pier’ de betere spelers, ook al heeft dat andere team een aantal

spelers met een enorm loopvermogen – loopvermogen is prima,

maar als je niet weet waar je naartoe moet lopen, schiet het niet

echt op.

helaas kan ik niet beoordelen over welke spelers jouw verkoop-

team beschikt. op basis van jarenlang onderzoek denk ik echter

wel te kunnen beoordelen wat het ideale systeem in de verkoop is

voor de meeste organisaties, los van de beschikbare spelers.

het zal je niet verbazen dat het vinden van dit verkoopsysteem

geen hogere wiskunde is geweest. net zoals in voetbal is de me-

thode simpel uit te leggen: er zijn een paar dingen die je goed

moet doen, en er zijn een paar doodzonden die je te allen tijde

moet vermijden. net zoals het voor voetballers een doodzonde

is om voor de goal langs uit te verdedigen, is het bijvoorbeeld in

de verkoop not done om je niet te verdiepen in de behoeften van

de klant.

Wat verkopen moeilijk maakt, zijn de miljoenen ‘wat-als’-scena-

rio’s die in de dagelijkse praktijk voorkomen, dingen die nooit

Page 21: Zo verkoop je je schoonmoeder

22 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 23

exact volgens het boekje lopen. in die situaties bloeit de verkoper

op die kan terugvallen op een systeem. de succesvolle verkoper

weet perfect hoe hij dan wat moet doen. een systeem is een ze-

kerheid waarop je kunt terugvallen om controle te houden over

het gesprek. door een systeem begrijp je wat er op dat moment

gebeurt en weet je wat je moet doen in minder voorspelbare si-

tuaties.

de beste voetballers en verkopers werken volgens simpele me-

thoden en patronen. het voordeel hiervan is dat je in elke situatie

precies weet wat je moet doen. en het leert je ook wanneer het

beter is om ervan af te wijken.

je begrijpt het al: voor het kunnen vasthouden van je verkoop-

systematiek zijn vaardigheden nodig. de vaardigheden die je in

dit boek leert, gaan over het grijpbare, maar vooral over het on-

grijpbare in verkoop. je zult kennismaken met het harde en met

het zachte denken bij verkoopargumentatie, ofwel met de ratio-

nele, analytische en de emotionele, abstracte kant van aankoop-

processen.

de praktische inzichten die je leert, kun je gebruiken als een aan-

vulling op andere, wellicht meer theoretische handboeken.

1.3 De ongeschreven wetten van winnaars

is het moeilijk om een succesvolle verkoper te zijn? verkopen is

een héél moeilijk vak als je het (nog) niet kunt, maar het is te le-

ren indien je bereid bent in jezelf te investeren, je ogen te openen

en kritisch te kijken naar jezelf, je kwaliteiten, maar met name

ook naar alle persoonlijke zaken die nog verbeterd kunnen wor-

den, en daar is durf voor nodig.

succes creëren is vaak het aanpassen van je dagelijkse patronen

Page 22: Zo verkoop je je schoonmoeder

24 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 25

en gewoontes. daarom geef ik je om te beginnen in dit eerste

hoofdstuk een paar tips die eenvoudig zijn toe te passen.

Het allermoeilijkste vak

verkopen is zoals gezegd een vak, een heel erg moeilijk vak. mis-

schien wel het allermoeilijkste vak dat er is. slechts weinig men-

sen beheersen de vereiste tactieken en technieken van dit beroep

tot in perfectie. Wanneer ik deze opmerking op een feestje maak,

dan is de eerste reactie er meestal één van een meewarig lachen.

echt serieus wil men het vak verkopen niet nemen.

neem een gemiddeld feestje bij ons thuis. Al snel roept een chi-

rurg uit het ziekenhuis waar mijn vrouw werkt: ‘door mijn ope-

ratie leeft jouw vader nog steeds.’ mijn buurman, die tandarts

is, voegt daar steevast aan toe: ‘door mijn wortelkanaalbehan-

deling heeft je zus nu geen tandpijn meer.’ natuurlijk hebben ze

het grootste gelijk van de wereld, maar ze gaan voorbij aan het

feit dat ook zij hun product moeten verkopen. hoe bijzonder je

ambacht ook is, als niemand het onder de aandacht brengt, is er

geen belangstelling voor.

André rieu verschaft miljoenen mensen plezier met zijn onna-

volgbare shows, maar als product moet hij wel worden verkocht.

vioolspelende orkestleiders zijn er door de eeuwen altijd ge-

weest, maar André bedacht een nieuw concept en dat moest aan

de ‘markt’ worden verkocht. Als hij dat niet had gedaan, had hij

nu met zijn show waarschijnlijk op het toneel van het plaatselijke

maastrichtse buurthuis gestaan. door de aanpak van rieu en zijn

team is de verkoop van zijn cd’s, dvd’s, foto’s en plaatsbewijzen

overal in de wereld tot ongekende hoogten gestegen.

ik hoop in dit boek mee te geven dat verkopen een belangrijk vak

is: geen verkoop = geen handel, en geen handel = een economi-

sche depressie.

Page 23: Zo verkoop je je schoonmoeder

24 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 25

Het meest ondergewaardeerde vak

er wordt steeds hoger in de keten ingekocht, waardoor het com-

merciële proces almaar complexer wordt. inhoudelijk wordt er

veel meer van de verkoper gevraagd dan voorheen. hij zal goed

geschoold moeten zijn en moeten passen bij het niveau van de af-

nemer. de grote tragiek van het vak is dat dit beroep vaak wordt

uitgeoefend door mensen die er geen of nauwelijks een opleiding

voor hebben gevolgd. daardoor wordt het zwaar ondergewaar-

deerd.

de chirurg die een geslaagde operatie uitvoert, krijgt bloemen en

gebak; de goede verkoper die middels zijn vakkennis een belang-

rijke grote winstgevende opdracht heeft binnengesleept, waar-

door de werkgelegenheid van honderden (fabrieks)medewerkers

veilig wordt gesteld, krijgt geen bloemen, maar van de boekhou-

ding slechts aanmerkingen over zijn onkostendeclaratie omdat er

een bonnetje voor een kop koffie in een wegrestaurant ontbreekt.

Als je vroeger niets kon en je was redelijk vlot gebekt, dan kon je

altijd nog verkoper worden. ik heb veel verkopers ontmoet die

geen andere ambitie hadden dan rustig, vertrouwend op hun

vlotte babbel, hun klantjes bezoeken, orders noteren, hun eigen

vrouw beminnen en met de kinderen op vakantie naar een cam-

ping in nederland gaan. zij noemen zichzelf weliswaar verkoper,

dat staat ook op hun kaartje, maar ze zijn slechts opschrijvers van

bestellingen.

kun je het vak verkopen leren? ja, natuurlijk. net zo goed als je

kunt leren vioolspelen en voetballen. je kunt je talenten ontwik-

kelen. laat mij dagelijks tien uur vioolspelen, en zelfs ik zal er

geluid uit krijgen. laat mij dagenlang strafschoppen oefenen op

een lege goal en geloof me, ik zal aardig wat ballen in het doel

schoppen. ik zal geen jaap van zweden of klaas-jan huntelaar

worden, maar reken maar dat ik vooruitgang boek.

Page 24: Zo verkoop je je schoonmoeder

26 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 27

Als jij niet bij de zesjescultuur wilt horen, stop dan met televisie-

kijken. ga aan het werk met datgene wat je boeit en wat je echt

leuk vindt, namelijk je vak, bijvoorbeeld door erover te lezen. er

zijn honderden boeken over verkopen geschreven die je inzicht

geven waardoor je morgen het gevoel kunt hebben dat je beter

beslagen ten ijs komt. investeer in jezelf en proef hoe lekker het

voelt om meer te weten en meer te kunnen dan gisteren.

in de toekomst is er zeker nog plaats voor verkopers, maar waar-

schijnlijk niet meer voor degenen die tevreden zijn met een zesje.

het werk van de verkoper is de laatste tien jaar enorm veranderd.

verkopers hebben niet meer genoeg aan een vlotte babbel. ze zijn

consultants die oplossingen moeten kunnen bedenken voor com-

plexe zaken. Als verkoper krijg je een procesondersteunende rol

en moet je meer doen dan alleen een product of dienst verkopen.

je moet nog steeds kennis hebben van een product, maar zeker

ook van het klantproces. Bovendien moet je steeds vaker samen-

werken met specialistische collega’s.

mensen die veel bereiken, ontwikkelen succes genererende, win-

nende patronen. ze hebben bijvoorbeeld de gewoonte om stipt

op tijd op hun afspraken te verschijnen en om zich grondig voor

te bereiden. ze dagen zichzelf dagelijks uit met de vraag: hoe kan

ik datgene wat ik vandaag doe morgen nog beter doen? ze kiezen

ervoor zichzelf en anderen serieus te nemen. ze leven hun leven

met waardering en dankbaarheid van anderen. omdat ze verko-

pen als een vak zien.

1.4 Na-apen

leer van de beste mensen en de beste bedrijven en probeer ze te

imiteren. je leert iets het snelst door te kijken hoe anderen het

doen.

Page 25: Zo verkoop je je schoonmoeder

26 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 27

daarbij zal je opvallen dat talent alleen niet genoeg is. er komt

veel hard werken bij kijken. stel, je wilt viool leren spelen en het

kost je slechts een uur per dag om een redelijk resultaat te berei-

ken. een uur per dag = 7 uur per week = 364 uur per jaar = 1820

uur in 5 jaar, alleen maar om de basisbeginselen te beheersen.

maar neem nu jaap van zweden. hij is 48 jaar en begon op zijn

zevende met vioolspelen. op zijn negende ging het Amsterdamse

wonderkind al naar het conservatorium. hoe lang zou hij hebben

moeten oefenen om zijn huidige niveau te bereiken? een conser-

vatieve schatting: 3 uur per dag = 21 uur per week = 1092 uur per

jaar = 44.772 uur in 41 jaar.

TraininGsuren

Mijn zoontje Rob is nogal enthousiast over voetballen. Hij wil net zo goed

worden als Klaas-Jan Huntelaar. Daartoe traint en voetbalt hij 5 uur per

week bij zijn club = 250 uur per jaar gerichte training = van zijn zesde tot

zijn achttiende 12 × 250 uur = 3000 uur training. Waarschijnlijk komt hij

op het dubbele aantal voetbaluren uit als we de partijtjes op straat mee-

tellen. Op het moment dat hij op zijn achttiende naar de senioren gaat,

is het niettemin nog maar zeer de vraag of hij met 6000 trainingsuren in

het hoogste team komt. Maar de wil om van anderen te leren is er.

TIP

Page 26: Zo verkoop je je schoonmoeder

28 sUcce s dWing je AF zo verkoop je je schoonmoeder 29

zoals gezegd: verkopen is makkelijk te leren, maar goed worden

in het vak vereist veel training. net als bij voetbal (schop de bal

tussen de palen van de tegenstander) en vioolspelen (maak mu-

ziek door met een strijkstok over de snaren te strijken) zijn de

principes van het verkopen eenvoudig en snel te leren, maar suc-

cesvol worden vergt veel tijd, moeite en doorzettingsvermogen.

goede verkopers – of goede voetballers – worden niet geboren.

zelfs talentvolle voetballers staan minimaal 30 uur per week op

het trainingsveld om goed te worden en te blijven. hoeveel trai-

ningsuren per week zou jij moeten investeren om een goede ver-

koper te worden én te blijven?

1.5 Ga de straat op

over het formuleren van een missie of een visie zul je in dit boek

niets lezen. daar heb ik altijd een hekel aan gehad, dat is echt

iets waar een managementteam mee terugkomt wanneer het ‘een

weekend op de hei’ heeft doorgebracht en er ettelijke flessen wijn

doorheen heeft gejaagd. veel verkopers zijn na dergelijke bijeen-

komsten door hun managers opgezadeld met marketingmodel-

len. maar echt, je verkoopt alleen beter door goed te luisteren

naar wat de klant echt wil en na te gaan of je een oplossing hebt.

veel bedrijven zeggen wel dat alles in het teken van de klant staat,

maar dat is vaak niet zo. ‘Blauwe pakken’ in het bedrijf zijn voort-

durend bezig met het analyseren van afzetcijfers. ze proberen al-

les te rationaliseren met prachtige crm-programma’s, maar ze

verdiepen zich nooit in de praktijk van het verkopen. kopen en

verkopen gaat om verleiding, passie en emotie – zaken die niet

vastgelegd kunnen worden in een crm-programma.

Wil je als bedrijf dan meer weten over het hoe en waarom van

Page 27: Zo verkoop je je schoonmoeder

Ontdek de werkelijke behoeften van je klanten en bied passende oplossingen aan. Schiet niet met hagel, maar schiet met scherp door het toepassen van de Resultatenring™-methode van topverkoper Erwin Wiggers.

Jouw verkoopsucces is maakbaar. Je moet systematisch werken, je goed voorbereiden, discipline hebben, karakter tonen, hard en vooral slim werken. Maar de basis van je succes is een goede techniek, en die techniek leer je in dit boek.

Pas op! Dit is geen droog managementboek over het nieuwe verkopen. Dit

boek is bestemd voor de verkoper die vooral praktische inzichten zoekt. Die

zit te knarsetanden bij saaie, slaapverwekkende theorieën. Die zich graag

volop wil laten inspireren in korte tijd. Die het niet kan laten steeds meer

verantwoordelijkheid op zijn schouders te nemen, die voortdurend meer wil,

die vol aanstekelijk enthousiasme zit, die meer geweldige ideeën heeft dan

tijd en die een dag graag rennend doorbrengt. Voor jou dus.

‘Dit boek heeft alles in zich om een klassieker te worden’ – Raj Patel, CEO Exact Software

‘Voor mij is de Resultatenring™-methode dé verkoopmethode van het komende decennium’ – Jacqueline Kasten, CEO KinderThuisZorg

‘Erwin Wiggers is de grootste praktijkman die ik ken uit de wondere wereld van verkoop’ – Peter van Vlijmen, CEO AXA Stenman Holland

Lettertype: Futura

Zo Verkoop je je schoonmoeder Het nieuwe handboek verkopen

voor beginners en gevorderden