Quando o

óbviofaz a diferença.

VENDAS.

Por que as pessoas compram?

Necessidades

Auto-Estima

Realização

O que influência no momento da compra?

• Canais de comunicação

(visual /auditivo / sinestésico).

• Personalidade

(interpretação da mesma informação).

• Necessidade

• Oportunidade

• Impulso

• Comodidade

• Especificação

• Indeterminado

(pessoas são imprevisíveis)

O que influência no momento da compra?

Somos influenciados e influenciadores

ao mesmo tempo.

Comprar virou terapia.

Comprar O consumidor atual:

- Novo, novíssimo,...

- Super, mega, ultra, ...

- Customização

- Social

- Preservação

- Equilíbrio

- Reciclagem,...

As pessoas querem comprar. Por que então, é

difícil vender?

Porque há muitas opções!

Como estão as vendas?

Qual a realidade da

empresa?

- Agressivo

- Arrojado

- Persuasivo

- Introspectivo

- Extrovertido

- Pragmático

- Sonhador

- Realista

- Indiferente

- Otimista

- Tradicionalista

- Oportunista

- Aventureiro

- Imediatista

Perfis dos gestores:

AGILIDADE:

- presteza

- desembaraço

- treinamento

Fundamental para o negócio é entender a diferença entre:

Vender

ANSIEDADE:

- insegurança

- incompleto

- desconforto

Fundamental para o negócio é entender a diferença entre:

Vender Vendas.

Localização do problema:

- Econômico – situações adversas

do mercado.

- Financeiro – falta de capital.

- Operacional – equipamentos,

pessoal.

- Comportamental– desfoco, individualismo, conduta.

Vender

- Como está a situação:

»Financeira

»Estrutura Comercial

»Política Comercial

»Produção

»Distribuição

»PDV

»Produto/Serviço

» Estoques

Vendas.

Fazer análise da empresa:

Vender

- Crescimento.

- Estagnação.

- Redução.

- Sazonalidade.

- Competitividade.

- Tendências.

- Como a empresa está posicionada.

Vendas.

Análise de mercado:

Vendas.

Análise dos concorrentes:

- Quem são.

- Área/Região de atuação.

- Pontos fortes.

- Assertividade das ações.

- Referências de adequações a serem implementadas.

- Acompanhamento.

Vender

- Preços,

- Descontos,

- Volumes,

- Bonificações,

- Prazos, ...

Vendas.

Definição e implantação da Política Comercial:

Vender

- Representantes (praças).

- Vendedores internos.

- Canais de venda (PDV’s).

- Distribuição (varejo, atacado).

Vendas.

Adequações das regiões de comercialização:

Vender

- Contratação / Formatação / Preparação da equipe.

- Definição de metas e objetivos.

Vendas.

Treinamento:

Vendas.

Critérios para análise de desempenho:

- Manutenção de clientes.

- Abertura de novos.

- Regularidade de venda.

- Volume por cliente.

- Produtividade.

- Inadimplência.

- Cumprimento da meta.

Vendas.

Monitoramento:

- Desempenho da equipe.

- Identificação de obstáculos.

- Adequações/Correções.

- Adequações internas.

- Organização da equipe.

- Maturação.

- Retorno.

Vendas.

Estabelecimento de prazos:

Vendas.

Etapas da venda:

• Taxa de assertividade:

- Prospecção

- Abordagem / contato

- Aceitação

- Negociação

- Positivação

- Entrega

- Satisfação

- Recompra

Vender

- Venda para a equipe.

- Informação.

- Feed-back (resultados).

- Motivação.

Vendas.

Reuniões e Convenções:

Refletir

Até no pulo do

gato “há etapas” para que o salto

saia perfeito.

Vender exige disciplina.

Refletir

Mas apenas depois de fazer o óbvio.

Vender exige ir além do óbvio.

Refletir

- Novos produtos, serviços, mercados.

- Novos desafios.

- Entender que o mercado muda constantemente.

Vender exige evolução contínua.

Quando o

óbviofaz a diferença.

VENDAS.