vanzarea marfurilor

Modulul: Vânzarea mărfurilor

Proiectul Phare TVET RO 2006/018-147.04.01.02.01.03.01

A U X I L I A R C U R R I C U L A R

CLASA a-XI-a an de completare

VÂNZAREA MĂRFURILOR

DOMENIU: COMERŢ ŞI SERVICII NIVEL: II

CALIFICARE: COMERCIANT - VÂNZĂTOR

BUCUREŞTI2009

Domeniul: ComerţCalificarea: Comerciant - Vânzător

1

MECI–CNDIPT / UIP

http://www.succesniccom.ro/fill_images/comert_01_zoom.jpg


AUTOR:

BÂTU VALENTINA- maistru instructor, gradul I, Colegiul Economic„Viilor”, Bucureşti


2


CUPRINS

pag.

Introducere………………………………………………………………………………………….. 4

I. Competenţe specifice modulului de practică………………………………………………. 5

II.Obiective şi fişa de descriere a activităţilor………………………………………………… 6

III.Informaţii despre specificul agenţilor economici la care se efectuează practica ….. 8

3.1.Cunoaşterea activităţii agentului economic…………………………………………………....8

3.2. Scurta prezentare a agentului economic …………………………………………………….. 9

3.3 Drepturi şi obligaţii ale elevilor faţă de agentul economic…………………………………… 11

IV. Modalitatea de organizare a practicii……………………………………………………….. 12

4.1. Tip de practica, timp alocat, locaţii de desfăşurare............................................................12

4.2. Sarcinile cadrului didactic/responasabilului cu pregatirea practică………………………. .13

V. Norme de sănătate şi securitate în muncă …………………………………………………14

5.1 Norme specifice vânzării mărfurilor………………………………………………………….…14

IV. Instrumente de lucru ale elevului…………………………………………………………….16

6.1. Instrumente de lucru…………………………………………………………………………….16

6.2 Portofoliul de practică…………………………………………………………………..……….17

VII. Modalităţi de evaluare ……………………………………….………………………………..40

7.1. Organizarea evaluării…………………………………………………………………………...40

7.2 .Instrumente de evaluare………………………………………………………………………..40

Glosar de termeni…………………………………………………………………………………...47

Anexe………………………………………………………………………………………………….48

Bibliografie…………………………………………………………………………………………...61


3


INTRODUCERE

Auxiliarul curricular vă este destinat vouă elevilor care vă pregătiti să deveniţi

comercianţi-vânzători, precum şi cadrelor didactice şi îndrumătorilor de practică implicaţi în

pregătirea voastră.

Practica comercială de succes presupune oferirea de servicii de calitate din partea

tuturor angajaţilor din comerţ. Comerţul este“ o arta”1,clientul constituind permanent centrul

tuturor eforturilor, iar cea mai mare prioritate este aceea de a-l multumi şi de a-l fideliza.

Vânzătorul, constituie principala forţa de vânzare a magazinului, forţa ce este pusa în valoare

prin: cunoaşterea ofertei de mărfuri, cunoaşterea clienţilor şi arta de a negocia vânzările.

Pentru aceasta, premisele sunt cunoştiintele temeinice de specialitate şi de tehnici de vânzare.

Elevii trebuie să-şi însusească aceste cunoştiinţe şi să-si formeze competenţele specifice prin

activitatea lor de practică.

In prima parte a auxiliarului veţi gasi informaţtii despre specificul agenţilor economici la

care se efectueazăa practica, modalităţi de organizare a practici, precum şi norme de sănătate

şi securitate în muncă specifice vânzării mărfurilor. în continuare sunt prezentate instrumente

de lucru ale elevului în care sunt exemplificate modele din acestea, precum şi modalităţile şi

instrumentele de evaluare a elevilor în stagiul de pregatire practica.

In ultima parte a auxiliarului curricular este prezentat un glosar cu termeni specifici

domeniului de pregatire, foarte util pentru dvs., câteva anexe ce cuprind modele de fise, studii

de caz etc., precum şi o bibliografie recomandată pentru dezvoltarea şi consolidarea

cunoştiinţelor în domeniu.

Auxiliarul reprezinta un suport de studiu de ultima ora, fiind menit să va ajute să va

insusiti cunostintele şi abilitatile de care aveţi nevoie în profesia dvs. .

Invăţati confruntându-vă direct cu conţinuturile modulului, recunoaşteti contextele şi

« experimentaţi » toate aspectele întâlnite în practică.

1pentru ca profesia de vânzător este grea, dar ofera şi multe satisfactii, imbinand alte trei profesii (actor,medic,profesor), pentru a se adapta

la specificul cumpărătorului.


4


I. COMPETENŢE SPECIFICE MODULULUI DE PRACTICĂ

Competenţele sunt acele calităţi personale pe care trebuie să le aveţi pentru îndeplinirea

cu succes a cerinţelor şi provocărilor specifice calificării. Calificarea de comerciant-vânzător

vizeaza formarea următoarele tipuri de competenţe prevazute în S.P.P.(Standardele de

Pregatire Profesionala), tinând cont de conţinuturile tematice din curriculumul şcolar specific

modulului ”vânzarea mărfurilor”:

Comunicare şi numeraţie

- Formulează opinii personale pe o temă dată.

- Realizează o scurtă prezentare utilizând imagini ilustrative.

- Citeşte şi utilizează documente scrise în limbaj de specialitate.

- Prelucrează şi interpretează grafic rezultatele obţinute pe o sarcină dată.

Igiena şi securitatea

- Aplică legislaţia şi reglementările privind securitatea şi sănătatea la locul de muncă,

prevenirea şi stingerea incendiilor.

- Ia măsuri pentru reducerea factorilor de risc.

Vânzarea mărfurilor

- Evaluează nevoile clientului.

-Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii.

- Construieşte o argumentaţie în scopul vânzării.

- Finalizează vânzarea.

Acest material trebuie să-l tratati intr-un mod conştient şi bine direcţionat şi să folosiţi

cunoştinţele déjà acumulate în contexte noi, dezvoltându-vă competenţele profesionale.

In acest proces de dobândire a cunoştinţelor şi de formare a competenţelor pe propria

răspundere, vă insuşiti pe lângă cunoştinţele de specialitate şi metodele cu ajutorul cărora aţi

obţinut acele cunoştinte. Aceste competenţe metodice sunt foarte utile în activităţile dvs.

ulterioare şi vă formează personalitatea.

Procesul de învăţare se desfăşoară în companie, lucraţi impreuna cu alţi oameni(salariati,

clienţi etc.) şi aveţi nevoie de ajutorul lor, astfel în această activitate se dezvoltă competenţele

sociale, punctul forte în relaţiile interpersonale.


5


II. OBIECTIVE ŞI FIŞA DE DESCRIERE A ACTIVITĂŢILOR

Obiectivele vă arată ce veţi fi capabili să faceţi dupa incheierea unei competenţe.

Bine ati venit în lumea” artei de a vinde”!

Dupa parcurgerea acestui modul:

Stiti să....

utilizaţi limbajul de specialitate referitor la marfa şi vânzare;

utilizaţi tehnicile de comunicare;

prezentati oferta de produse şi servicii;

utilizaţi informaţiile curente cu privire la produse/servicii, pentru argumentarea vânzării;

utilizaţi echipamentele tehnice pentru vânzarea mărfurilor;

formulati şi să justificati ofertele de preţ;

calculaţi rapid şi corect contravaloarea mărfurilor vandute;

aplicaţi tehnicile de încheiere a vânzării mărfurilor;

oferiti servicii post vânzare şi să completati documentele specifice;

întelegeti să...

respectati şi să aplicati legislaţia şi reglementările privind securitatea şi sănătatea la

locul de muncă, precum şi cele cu privire la prevenirea şi stingerea incendiilor;

adoptaţi un comportament profesional;

identificaţi motivele de cumpărare ale clienţilor;

ambalati corespunzator mărfurile vandute.

utilizaţi tehnici de fidelizare a clientului;

puteti să ... identificaţi sortimentele comerciale de mărfuri;

identificaţi situaţiile care pun în pericol securitatea individuală şi colectivă;

luati măsuri pentru reducerea factorilor de risc;

identificaţi tipurile de clienţi în funcţie de factorii demografici, economici, psihologici şi

conjuncturali;

evaluaţi nevoile clientului;

anticipaţi obiecţiile clienţilor şi să răspundeti la acestea;

efectuaţi operatiile tehnice specifice vânzării mărfurilor.


6


FIŞA DE DESCRIERE A ACTIVITĂŢILOR

Tabelul următor detaliază sarcinile incluse în modulul „Vânzarea mărfurilor” şi va fi

folositor atât cadrului didactic în procesul de evaluare, cât şi voua în procesul de colectare a

dovezilor pentru portofoliu. Veţi bifa în rubrica „Rezolvat” sarcinile de lucru care au fost

efectuate. Se pot propune şi alte fise de lucru, exercitii şi teste de verificare.

Competenţa Sarcina de lucru Obiectiv RezolvatEvalueaza nevoile cumpărătorului • Fişa de lucru nr.1,

ex. 1-6• Studii de caz, ex. 1,2,4• Joc de rol, ex. 1,2,7• Test de verificare nr.1, ex. 1- 4

-participa la procesul de vânzare

-formuleaza opinii personale

-utilizeaza tehnici de comunicare

-identifica tipurile de clienţi;

-evalueaza nevoile de cumpărare

-cunoaste motivele de cumpărare

-utilizeaza limbajul de specialitate

-formulează opinii personaleInformeaza clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

•Fisa de lucru nr. 2,ex. 1-5•Studii de caz,ex. 3•Joc de rol, ex. 2,4,5,7

-participa la procesul de vânzare -utilizeaza limbajul de specialitate

-utilizeaza tehnici de comunicare;

- identifica sortimentele de mărfuri

-prezinta oferta de produse;

- adopta un comportament profesional

Construieşte o argumentaţie în scopul vânzării.

• Fisa de lucru nr. 3,ex. 1 -3• Studii de caz,ex. 5, 6, 7• Joc de rol, ex. 3,6,7

- participa la procesul de vânzare- utilizeaza informaţii cu privire la produse/servicii;- formuleaza şi justifica ofertele de prêt

- anticipeaza obiectiile şi raspunde la acestea

Finalizează

vânzarea.

• Fisa de lucru nr. 4,ex. 1-5• Joc de rol, ex. 7

- participa la procesul de vânzare- aplica tehnicile de încheiere a vânzării;

- efectueaza operatiile tehnice de vânzare

- calculeaza contravaloarea mărfurilor;

- ofera servicii post vânzare şi completeaza documentele specifice;

- ambaleaza corespunzator mărfurile;

- utilizeaza tehnici de fidelizare a clientului


7


MODUL PROMOVAT CU SUCCES! Semnătura elevului....................................Data..........Semnătura evaluatorului............................Data.........

III. Informaţii despre specificul agentului economic

la care se efectuează practica

3.1.Cunoaşterea activităţii agentului economic

Prin specificul meseriei de comerciant–vânzator, veţi efectua stagiul de pregatire practica în

cadrul unor agenţi economici din domeniul comerţului. Acestia au ca tip de activitate comerţul cu

amanuntul (detailisti) sau comerţul cu ridicata (angrosisti).

Angrosiştii au ca activitate specifica comerţul, cumpăra mărfuri în cantitati mari de la

producatori, se ocupa de stocarea lor, apoi de vânzarea acestora în partizi mari catre

detailisti. Acestia beneficiaza de un amplasament într-o zona de regula în afara orasului şi

poseda o logistica specifica (depozite,transport,centre de cumpărare etc.).

Detailiştii (comercianţi profesionisti),vând consumatorilor finali(clienţii), desfacerea

produselor efectuandu-se printr-o retea stationara fixa(magazine, piete, chioscuri), şi o retea

a comerţului mobil(tonete etc.).

Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc. au

orientari şi caracteristici specifice, de tipul: magazine generale, universale, supermarket-uri,

hypermarket-uri, magazine specializate, cash & carry etc.

Stilul unui magazin este pus în valoare prin vizibilitate, originalitate, atractivitate.

La toate acestea o contributie importanta o au: vitrina, design-ul interior, echipamentul

comercial, iluminatul magazinului, gama de produse puse la dispozitia clientelei,modul de

etalare al mărfurilor, fluxurile de circulatie (fluxul mărfurilor,fluxul personalului, fluxul


8


cumpărătorilor), dimensiunea salii de vânzare, formele de vânzare, tehnicile de promovare,

forţa de vânzare şi serviciile oferite clienţilor.

3.2. Scurta prezentare a agentului economic

Magazinul în care veţi efectua stagiul de pregatire practica:

este dedicat profesionistilor din diverse domenii2;

practică cea mai moderna forma de comerţ en-gros, cu plata la ridicarea marfii;

pune la dispoziţie mărci de prestigiu în toate domeniile, servicii profesionale şi cele mai

competitive produse (20.000 de produse alimentare dry şi fresh şi 30.000 de produse

nealimentare;

peste 90% dintre produse sunt achizitionate de la furnizori şi producatori locali;

practică abordarea directă a clienţilor prin: pliante publicitare, marketing direct, consultanta;

operează cu toate tipurile de fluxuri logistice sustinute de sisteme IT integrate;

utilizează echipamente comerciale(mobilier,utilaje,aparate de calcul, linii de case de marcat

etc) de ultimă generaţie;

activitatea de vânzare este susţtinută atat de forţa de vânzare a magazinului, cât şi de

merchandiseri, reprezentanţi ai furnizorilor;

Magazinul dispune de :

raioane de mărfuri food & non food;

intrări separate pentru clienţi, personal, marfă;

spaţii de depozitare, de producţie proprie, de preambalare,

program de funcţionare non stop;

coşuri, cărucioare, sacoşe reutilizabile şi instrumente de măsurare (cântar, centimetrul,

ruleta), verificator de preţuri, cabine de proba, pentru a ajuta clienţii pe tot parcursul

procesului de cumpărare;

standarde înalte de igienă, calitate şi ambalare;

spaţii de parcare deosebit de încăpătoare şi sigure;

2 precum hoteluri, restaurante, firme de catering, magazine, mici comercianţi, sau oricarei persoane care isi deruleaza propria afacere, precum şi clienţilor (consumatori finali);


9


Pentru evitarea riscului comercial (spargeri, tâlhării, furt etc) magazinul:

este prevăzut cu sisteme de siguranţa bazate pe fenomenul de electro-magnetism şi

dispozitive de semnalizare adaptate la echipamentul comercial de expunere şi vânzare

(alarmă, iluminare artificiala indirectă şi directă cu lămpi fluorescente şi spoturi cu halogen,

oglinzi şi camere de luat vederi, agenţi protguard etc.;

ia masuri, precum: instruirea salariaţilor, avertizarea scrisă şi sonora, sigurantarea,

dispunerea şi expunerea ordonată a mărfurilor, controlul la iesirea din magazin, dirijarea

fluxului clienţilor spre casierie, pentru a se putea observa rapid furtul.

Compartimentele din cadrul unităţii de practică sunt: departamentele de food şi non food

cu raioanele din subordine, departamentul tehnico-administrativ, financiar-contabil, receptie-

marfa, relatii cu clienţii şi altele, iar relatiile dintre salariatii acestora sunt de conducere,

coordonare, subordonare şi colaborare.

Imaginati-vă în ce pozitie a organigramei se afla seful de raion, vânzătorul şi casierul,

consultand organigrama unitatii la care faceti practica şi ajutandu-va şi de “Organigrama” de

la Anexa nr.1

Cunoscând tipurile de agenţi economici în comerţ, vă concentrati acum asupra

companiei în care efectuati practica pentru a o cunoaşte mai bine.

Realizati pas cu pas o prezentare a companiei voastre! în acest scop puteti folosi “Fişa

de prezentare”( Anexa nr.2)

In magazinul în care veţi efectua practica principalele activităţi desfaşurate sunt: recepţia,

depozitarea, expunerea, etalarea şi vânzarea mărfurilor.


10


3.3. Drepturi şi obligatii faţă de agentul economic

Drepturi Obligaţii

- să fiti insotiti de un indrumator de practica,

şi de un cadru didactic responsabili cu

planificarea, organizarea, coordonarea şi

supravegherea desfăşurării activităţii;

- să beneficiati de instructajul cu privire la

NSSM3 specifice activităţii pe care o veţi

desfasura, atat inaintea începerii stagiului de

practică, cat şi periodic;

- să beneficiati de toate mijloacele necesare

pentru dobândirea competenţelor vizate;

- să vi se asigure locul de muncă în ideea

de a va garanta securitatea şi sănătatea;

- să luati 30 minute pauza de masa, avand

la dispozitie sala de mese;

- să efectuati cumpăraturi din magazin în

afara programului de lucru;

- să vi se asigure echipament de protectie

specific locului de munca;

-să respectati programul de lucru stabilit;

-să executati activităţile solicitate după o

prealabilă instruire, respectand cadrul legal cu

privire la volumul şi dificultatea acestora;

-să respectati NSSM precum şi ROI4;

-să nu folositi, informaţiile la care aveţi acces

în timpul practicii despre unitate şi clienţii săi,

pentru a le comunica unui terţ sau pentru a le

publica, decât cu acordul scris al acesteia;

- să nu scoateţi/ introduceţi din/in incinta

unităţii de practică nici un fel de materiale, în

afara celor convenite cu unitatea. în caz

contrar veţi raspunde conform legii.

- să aveţi la zi analizele medicale, carnetul de

sanatate, fişa de aptitudini şi fişa de protectia

muncii;sa nu parasiti locul de munca fara

acordul indrumatorului de practica, cu

exceptia indeplinirii sarcinilor profesionale;

Facilitati pe care vi le poate oferi agentul economic:

Baza materiala necesara desfasurarii stagiului de pregatire practica;

Oferirea unei perspective interesante de dezvoltarea personala şi profesionala;

Specializare şi formare în vederea unei cariere în retail;

Participarea la proiecte profesionale /sociale interne şi internationale;

Oportunitati de angajare şi promovare în domeniu;

3 Norme de sanatate şi securitate în munca.4 Regulament de ordine interioara.


11


IV. MODALITĂŢI DE ORGANIZARE A PRACTICII

4.1 Tip de practica, timp alocat, locatii de desfasurare

Modulul “VÂNZAREA MĂRFURILOR”, în cadrul planului de invatamant de la clasa- XI a

anul de competare, reprezinta modulul aferent stagiilor de pregatire practica.

Pentru efectuarea stagiului de pregatire practica la agentul economic, scoala incheie o

“Convenţie cadru” cu acesta, conventie în care sunt specificate:

- responsabilităţile practicantului; .

- responsabilităţile agentului economic;

- responsabilitatile unitatii scolare;

- modalitatile de evaluare (Anexa nr 3).

In cadrul acestui modul conform numarul de ore aferent (240 ore) instruirea practica:

se desfasoara pe o perioada de 8 saptamani, pe an scolar;

cele 8 saptamani de practica sunt repartizate pe cele 2 semestre, conform graficului de

practica stabilit la nivel de unitate de invatamant, la inceputul anului scoalar, sub forma de

practica comasata;

practica comasata (IPC - instruire practica comasata)-reprezinta concentrarea orelor

aferente modulului, în perioade de timp compacte (saptamani) în timpul unui semestru;

o saptamana de practica cuprinde 5 zile lucratoare a cate 6 ore pe zi;

cele 6 ore de practica se efectueaza raportat la programul de functionare al

agentului economic, stabilit de comun acord cu institutia scolara.

Avantajul practicii comasate spre deosebire de practica curenta (saptamanala) de la alte

module de specialitate, este acela ca, dvs:

- aveti continuitate în activitatea ce o desfasurati la agent;

- va obisnuiti cu locatia de desfasurare;

- va connfruntati direct şi constient cu activitatea din magazin;

Activitatea o veti desfăşura atat individual cât şi pe grupe de elevi.


12


Pentru formarea tuturor competenţelor vizate şi consolidarea acestora

veţi desfăşura practica prin rotatie atat în departamentul food (alimentar), la raioanele: bauturi,

legume-fructe, bauturi, produse lactate, bacanie, panificatie, carne, preparate din carne, peste

etc, cat şi în departamentul non-food (nealimentar), la raioanele: confectii, incaltaminte,

articole sport, textile, menaj, birotica, cosmetice, jucarii, electronice etc, în funcţie de specificul

magazinului. în acest sens, zilnic / periodic veti completa Graficul de practica (Anexa nr.4).

4.2 Sarcinile cadrului didactic/responasabilului cu pregatirea practica

Pe toata durata stagiului de pregatire practica sunteti coordonati, indrumati şi monitorizati de

catre indrumatorul de practica şi cadrul didactic. Pentru a veni în sprijinul dvs., cadrul didactic:

pastreaza permanent legatura cu indrumatorul de practica;

controleaza zilnic / periodic activitatea dvs.;

rezolva/ mediaza eventuale abateri, conflicte în care sunteti implicati;

Indruma şi coordoneaza la locul de munca;

Individualizeaza şi adapteaza activitatile la particularitatile dvs. de invatare;

tine evidenta activităţilor, lucrarilor realizate şi evalueaza progresul scolar.

Instruirea practica reprezinta o componenta majora în procesul instructiv - educativ pentru

viitoarea meserie pe care aţi ales-o, fapt pentru care în cazul absentării de la practică aveti

obligaţia de a recupera absenţele efectuate, indiferent de motivul absentării (învoire, concediu

medical etc) făra a perturba procesul de pregătire teoretică.


13


V. Norme de sănătate şi securitate în muncă

specifice vânzării mărfurilor5

Prezentele instructiuni au ca scop prevenirea riscurilor profesionale, protectia

securitatii şi a sanatatii voastre în timpul desfasurarii activităţii, eliminarea, factorilor de risc, de

accidentare si/sau imbolnavire profesionala existenti în procesul de munca.

ATENŢIE ! In acest scop: desfăşurati activitatea, în conformitate cu pregătirea şi instruirea voastra, precum şi cu

instrucţiunile primite din partea inspectorului cu protectia muncii;

nu expuneti la pericol de accidentare/îmbolnăvire profesională atât propria persoană,

cât şi alte persoane, în timpul procesului de muncă;

cunoasteti codurile de alarmare şi caile de evacuare din incinta magazinului;

nu intrati în zonele de restrictie sau la locurile de munca la care nu ati fost instruiti;

respectati semnalizarea de securitate si/sau sanatate utilizata la locul de munca;

utilizaţi corect utilajele, aparatura, uneltele şi echipamentele comerciale, iar curăţarea lor

o efectuaţi numai dupa deconectare de la reţeaua electrică;

comunicati imediat sefului /lucrătorilor orice situaţie de muncă care o considerati un

pericol, precum şi orice deficienţă a echipamentului comercial utilizat;

dacă v-aţi accidentat prin tăiere, intrerupeţi lucrul şi prezentati-vă la punctul sanitar;

utilizaţi corect şi complet echipamentul individual de protecţie(EIP);

fumatul este strict interzis în magazin;

menţineti căile de circulatie din spatiul de vânzare al mărfurilor în permanenta libere,

curate, asigurate impotriva pericolului de alunecare şi derapare;

5 Pe langa aceste norme generale, agentul economic elaboreaza instructiuni proprii de aplicare a NSSM, pe care le veţi cunoaste cu ocazia instructajului efectuat la inceputul stagiului de instruire practica.


14

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://1.bp.blogspot.com/_jW4dpjs2y4s/SPX3QBFJiWI/AAAAAAAACKM/8Kt840IbusA/s400/protectia_muncii.jpg&imgrefurl=http://raduvasilechialda.blogspot.com/2008_10_01_archive.html&usg=__krgnrOb0MzvqyhFH5S7hW3Hni9Q=&h=333&w=400&sz=48&hl=ro&start=44&um=1&tbnid=fUg6mM2xezXwVM:&tbnh=103&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dprotectia%2Bmuncii%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26channel%3Ds%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40%26um%3D1


respectati semnele simbol de pe ambalajele mărfurilor, referitoare la manipularea,

transportul, depozitarea şi expunerea acestora în spatiile de vânzare;

nu intrati în raza de lucru şi actiune a utilajelor fixe sau mobile;

nu escaladati rafturile, utilajele de transport, deplasati-va numai pe caile de acces;

tineti seama de greutatea mărfurilor la asezarea în rafturi şi de rezistenta politelor;

folositi scara portabilă la manipularea mărfurilor depozitate la inaltimi mari, în nici un

caz scaunele, lazile, rafturile sau alte obiecte improvizate;

să aveţi vizibilitate în timpul manipularii mărfurilor, limitele maxime admise pentru

ridicare, purtare, tragere şi impingere manuala a maselor sunt prezentate în tabel:

Tip de manipulare Frecventa operatiilorVarsta (16 – 19 ani)

BAIETI FETE

Ridicare

Rar 35 13

Frecvent 25 9

PurtareRar 30 13

Frecvent 20 9

TragereRar 15 10

Frecvent 10 7

Riscuri de accidentare/ îmbolnăvire :

vatamarea corporala la utilizarea echipamentelor manuale sau mecanizate;

prabusirea de la inaltime a mărfurilor ;

coliziunea cu mijloace de transport intern ;

efortul fizic prea mare, frecvent şi prelungit ;

caracteristicile mediului de munca (umezeala, frig, zgomot) ;

starea fizica (oboseala, ebrietatea, boala) şi lipsa echipamentului de protectie;

lipsa cunostintelor/instructajului adecvat ;

Respectaţi în orice imprejurare NSSM şi nu afectati prin deciziile şi

faptele dvs. viaţa, bunurile şi mediul !


15


VI. INSTRUMENTE DE LUCRU ALE ELEVULUI

Pentru buna desfăşurare a activităţii, pentru consolidarea cunostintelor şi formarea

competenţelor vizate au fost elaborate o serie de instrumente de lucru, în care veţi gasi

activităţile ce va pregătesc în vederea evaluării competenţelor.

1.1 Instrumente de lucru

Fişele de documentare - vă reactualizeaza cunoştiintele teoretice specifice modulului;

Fişele de lucru - constau în cautarea de informatii din diverse materiale, exercitii şi activităţi propuse spre rezolvare;Studiul de caz - consta în descrierea unui eveniment (prin text, imagine,înregistrare

electronica) care se referă la o situaţie reală. Apoi urmeaza o serie de instrucţiuni care va

determina, ca observator, să analizati situaţia, să trageti concluzii, să luati decizii sau să

sugeraţi modalitatea de acţiune.

În jocul de rol, vi se prezintă o situaţie, o problemă, la care trebuie să reacţionati, prin

asumarea unui anumit rol, este o activitate interactiva;

Jurnalul - va ofera posibilitatea de a ţine evidenţa activităţilor desfasurate pe o perioada de

timp, oferă oportunităţi de orientare şi furnizează informaţii utile;

Proiectul - il puteti realiza individual sau cu un grup de colegi şi va oferă posibilitatea de a

demonstra iniţiativă personală; cadrul didactic va poate asigura îndrumare şi sprijin, prin

alegerea temei, eventual o scurtă informare, ca bază a investigării;

Fişa plan de actiune - în care descrieti activitatile care va vor ajuta să va dezvoltati abilităţile,

un plan ce urmeaza sa-l aplicati pentru obtinerea performantei în actIvitatea respectiva

(Anexa nr.5)

Fişa de analiza - în care veti consemna modul în care ati desfasurat o activitate, care au fost

punctele forte şi punctele slabe în acea activitate( Anexa nr.6).

Portofoliu - este o colecţie reprezentativă de materiale din timpul activităţii voastre, realizată

de-a lungul perioadei de instruire, pentru a demonstra că au fost îndeplinite o serie de cerinte,

ori cele mai bune realizări de care ati fost capabili.

Metodele didactice propuse au în vedere diferitele stiluri de învăţare ale voastre,

respecta principiile educaţiei centrate pe elevi, sunt interactive şi bazate pe cunoaşterea

directa a realităţii.

Aceste materiale constituie dovezi suplimentare pentru portofoliu de practica.


16


6.2. Portofoliul de practică

Portofoliul sau mapa dvs. trebuie să conţina:

denumirea modulului de pregătire;

graficul şi desfăşuratorul de practica;

tematica continuturilor;

competenţele vizate, respectiv exersate;

informaţii despre specificul activităţii agentului economic;

normele de securitate şi sănătatea muncii specifice modulului;

regulamentul de ordine interioara al agentului economic;

dovezi, observaţii cu privire la situaţii/ factori de risc;

activităţile zilnice desfasurate ;

instrumentele de lucru utilizate;

observaţii personale privitoare la activitatea depusă(feedback-ul);

fotografii / dovezi privind activitatatea desfăşurata;

studiile de caz;

rezultate ale lucrarilor, testelor de evaluare şi autoevaluare efectuate;

fişe de observare,opinii /discutii ce au avut loc privind activităţile desfasurate;

fişe plan de actiune, fise de analiza a activităţilor desfasurate;

comentarii ale profesorului privind atitudinea şi rezultatele elevului;

Activităţile propuse în continuare şi altele asemănătoare propuse de cadrul didactic vă vor

ajuta să atingeti competenţele cerute pentru practicarea meseriei de comerciant – vânzator.

ATENŢIE:

Înainte de a rezolva exercitiile propuse citeste-le cu atenţie;

Dacă nu ai înteles sau dacă nu sti la ce materiale să apelezi întreaba indrumatorul

de practica sau cadrul didactic..


17


FIŞA DE DOCUMENTARE NR.1 ETAPELE VÂNZĂRII MĂRFURILOR

In această fişa de documentare am utilizat o tehnologie speciala numita«Harta mentala6».

Relatia vânzător – cumpărător se desfăşoara efectuand urmatoarele etape de vânzare :

Despartirea de client

Fidelizarea clienţilor Evaluarea post-cumpărare

Faza de incheiere

Intampinarea Utilizarea echipamentelor Clienţilor comercialeContactul vizual Faza de efectuare a si zambetul comercial operatiilor tehnice Intocmirea documentelorIdentificarea nevoilor şi Ambalarea motivelor de cumpărare mărfurilor Calculul

Etapele de vânzare contravalorii marfii

Faza de Argumentarea deschidere obiectiilor Convingerea clienţilor Faza ofertei Oferirea mărfurilor şi a negocierii complementare7 Indicatii privind utilizarea etc Pozitia corpului Oferirea informatiilorcorespunzatoare Oferirea manuala referitoare la produse formei de vânzare Orientarea nevoilor a produselor/servirea corelate cu fondul Punerea în valoare de marfa existent a calităţii produselor Fiecare faza prin care trece clientul pe parcursul discutiei de vânzare, se bazeaza pe principiul AIDA :

A - ATENŢIE

I - INTERES

D - DORINŢA DE A CUMPĂRA

A – ACŢIUNE

Pe parcursul tuturor etapelor de vânzare veţi utiliza un limbaj de specilitate şi formule de politete !

65 O inventie brevetata în SUA de Tony Buzan, o noua metoda de studiu, care a revolutionat stiinta instruirii, care stimuleaza functionarea armonioasa a Gandirii Comerciale, ce are drept rezultat o performanta superioara de inregistrare, rememorare şi utilizare a informatiei. O harta mentala va permite să « prindeti »in spatiul unei singure foi de hartie toate informatiile de care aveţi nevoie, este nu numai usoara , ci şi amuzanta. 7 Mărfuri ce aduc un folos suplimentar, completeaza articolul principal, ii cresc valoarea sau sunt indispensabile pentru utilizarea lui.


18


FIŞA DE DOCUMENTARE NR.2 TIPURI DE CLIENŢI

Criteriul de clasificare

Tipul de client8 Elemente observabile9

in comportamentul clientuluiElemente obligatorii ale comportamentului vânzătorului

Factori psihologici :Temperament

Colericvorbeşte mult, tare, cu ton ridicat, irascibil, impulsiv.

vorbeşte putin, la obiect, calm, evita contrazicerea, politicos.

Flegmaticvorbeşte lent, exprimare nesigura, rezervat, uneori timid, rabdator.

vorbeşte mult, cu fraze ample, ton convingator, evita pasivitatea.

Sanguinvorbeşte energic, clar, organizat, sociabil, optimist, indraznet.

ton vioi, binevoitor, se misca repede, recomandari şi sfaturi repetate.

Melancolicvorbeşte putin, ton scazut, nesociabil, timid, sensibil,nehotarat.

vorbeşte mult, fraze ample, bland, binevoitor, da informatii în plus.

Caracter

Dificilvorbeşte mult, ton agresiv, pretentios, se hotaraste greu.

vorbeşte moderat, are rabdare, tact cerceteaza informatiile eronate.

Atotştiutorvorbeşte mult,convins de informatiile pe care le detine,se enerveaza usor.

ton calm, politicos, are rabdare, aproba opinia clientului, nu contrazice

Economadreseaza multe intrebari, foarte atent la prêt, chibzuieste mult.

convingator, insista pe calitatea produselor, nu pe prêt.

Entuziastvorbeşte mult, neintrebat, lauda produsele, le recomanda şi altora.

ton calm, politicos, aprrciaza alegerea facuta, nu-l intrerupe din expunere.

Factori demografici :Varsta

Copii afectivi, sensibili, influentati de culori. ton bland, intelegator, gingasie

Adolescenţiimita adultii, timizi singuri, indrazneti în grup, independenti în decizii.

ton binevoitor, informatii suplimentare, seriozitate, consideratie, atenţie.

Adulţidecid singuri,gusturi,preferinte stabile, experienta în domeniul consumului.

atenţie deosebita, solicitudine, în funcţie de celelalte criterii.

Persoane în vârstă

se hotaresc greu, atasament fata de traditional, consulta preturile.

intelegere, rabdare, blandete, respect,evita agresivitatea şi tonul ridicat.

SexFemei

sensibile, influentabile, receptive, exigente fata de produse şi vânzători.

solicitudine, atenţie la mediul ambiant, sfatuitor, exprimare de pareri.

Bărbaţidecisi, apreciaza rationalul, evita cumpăraturile care ii pun în dificultate.

atitudine sobra, politicoasa, apreciere privind priceperea şi siguranta.

OcupatieTipuri socio-profesionale : elevi, intelectuali, muncitori etc

comportament diferit în funcţie de gusturi,preferinte,obiceiuri de consum

convingator, politicos, atent, în funcţie de celelalte tipuri de client.

Factori conjuncturali(Imprejurarile în care se fac cumpăraturile)

Hotărâtsigur pe el, rapid în gesturi, se vrea inteles şi servit imediat.

intelegere şi servire prompta

Nehotărât nu stie precis ce doreste, usor retinut. tratat cu atenţie şi intelegere, sfatuit

Nemulţumitnu găseşte marfa dorită, nu a fost servit potrivit aşteptărilor.

calm, atenţie sporita, recomada alte produse similare, servire exemplara.

Grăbit este în criza de timp. miscari rapide, sigure şi precise.

8 Aceste tipuri de clienti de foarte multe ori nu apar în “forma pura” în practica de zi cu zi,ci ca forme mixte care reunesc mai multe tipuri.9 în principiu, clienţii nu se impart dupa aspectul exterior. Adesea se intampla ca un client cu o personalitate puternica, să fie imbracat mai

‘simplu‘, în timp ce punctele slabe ale unora se compenseaza printr-o aparitie supra-accentuata. în final fiecare client este important şi trebuie să va adresati corespunzator tipului sau.


19

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.familyservices.govt.nz/images/our-work/skip/supermarket-survival.gif&imgrefurl=http://www.familyservices.govt.nz/info-for-families/skip/supermarket.html&usg=__oJzyDuPn7oiAffKhML0cfrqUUPs=&h=252&w=236&sz=23&hl=ro&start=25&tbnid=_Wp9trWFZFdQDM:&tbnh=111&tbnw=104&prev=/images%3Fq%3Dsupermarket%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26sa%3DN%26start%3D20


O zi obişnuită în magazine presupune multe activitati repetitive, dar şi

devieri care vă scot din ritm, situaţii/ evenimente care pot fi considerate cazuri particulare.

Acestea pot fi create în funcţie de categoria de clienti şi sau tipurile de clienti şi categoria de

consum sau tipurile de consum( obiceiuri de cumparare). Astfel, veţi intalni:

- clienti la ora inchiderii;

- clienti insotiti;

- achizitionarea unui cadou/ produs pentru alta persoană;

- activitate intensa/servirea mai multor clienti în acelaşi timp;

- clienti străini;

- vânzarea unui produs din vitrină;

- întreruperea discuţiei de vânzare;

- situaţii excepţionale (reclamaţie, garantie, schimb, furt).


20


FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 3

MOTIVELE DE CUMPĂRARE ALE CLIENŢILOR

Motivele de cumpărare ofera informatii cu privire la ceea ce ii face pe clienţi să

cumpere, respectiv despre ce folos sau avantaj asteapta ei de la marfa.

Marfa este astfel doar mijlocul prin care isi atinge scopul.

Motivele de cumpărare des intalnite sunt, de exemplu :


1.Nevoie de bază

4.Siguranţă, garanţie, încredere

Sănătate, bunăstare

3.Beneficiu,cost redus,economie

MOTIVE DE CUMPĂRARE

2.Sănătate, bunăstare

6.Curiozitate,descoperire


8.Protecţia mediului

7. Reputatie,prestigiu

21

Clientul areo nevoie

Motivul cumpărării

Oferta cu discuţie de

vânzare

Decizia de a cumpăra

5.Confort, comoditate



INFORMAREA CLIENTULUI ŞI ARGUMENTAREA VÂNZĂRII

1.Prezentarea ofertei de produse şi servicii din raion, utilizandu-se informatii despre:

Prezentarea ofertei

de produse şi servicii

La ce prêţ ?

-diferite nivele de prêt,

-se incepe cu preturi de mijloc,

-se evita notiunea de ieftin şi scump.

O prezentare bună a mărfii scurtează discuţia de vânzare, pune în valoare calităţile

produselor, adecvarea optima a lor la nevoile clientului, deci se realizeaza AIDA. Prezentarea

cuprinde doua subetape distincte şi simultane şi anume :

oferirea manuala a produselor10, servirea şi probarea lor ;

prezentarea verbala11 a produselor, ce insoteste miscarea de oferire ;

2. Argumentele de vânzare12, cu referire la:

marfa – caracteristici (atribute, caracteristici, prêt, utilizare, avantaje conferite etc.,

fara a face o legatura directa intre produs şi clientul respectiv ;

motivul de cumpărare – ce asteptari au clienţii de la marfa ;

client - contin beneficiul de utilizare sau importanta ale produsului pentru client ;

protectia mediului - cu referire la poluare şi reciclare ;

obiectiile clienţilor - în funcţie de motive, caz în care vânzătorul nu trebuie sa

reactioneze pripit, sau sa critice, ci sa intrebe, asculte, argumenteze, ofere alternative.

10 Fiecare produs are propria să modalitate de oferire, probare şi servire, care incude miscari şi gesturi tipice, incercandu-se umanizarea produsului. Gesturile de oferire sunt controlate, rapide, gratioase, fiind interzise miscarile bruste, trantirea produselor pe tonet, oferirea lor blazata, indiferenta.11 Prezentare verbala trebuie insotita de o mimica şi gestica adecvata, să fie inteligenta, rationala şi convingatoare.12 Argumentele de vânzare sunt motivatii şi dovezi care il fac pe client să inteleaga care este avantajul personal (=beneficiul), pe care i-l ofera produsul şi care sunt menite să il convinga să cumpere.


Câte articole ?

-nici prea multe,

-nici prea putine,

-de regula trei / patru.

Ce marfa ?

-diferite articole solicitate,

-articole similare,

-articole complementare,

-descrierea produselor în

funcţie de cerere.

22


Intrebarile şi obiectiile clienţilor sunt componente normale ale unei negocieri.

Daca un client va refuza oferta sau produsul, are de cele mai multe ori doua motive, cel pe

care-l numeste şi un al doilea , adevaratul motiv. De aceea trebuie sa aflati daca este vorba de

un pretext sau de o obiectie reala.

Cateva sugesti pentru comportamentul în cazul obiectiilor clienţilor :

ascultati cu atentie şi concentrati, în nici un caz nu intrerupeti discutia !

luati în serios ceea ce invoca clientul ;

incercati sa descoperiti pretextul în obiectie !

ramaneti corect, politicos, calm, profesionist şi sigur !

evitati sa pareti atotstiutor, pentru a nu-i enerva !

premisa pentru o tratare coreta a obiectiilor clienţilor sunt cunostintele despre marfa,

prêt, piata, clienti şi o buna pregatire în vederea posibilelor obiectii ale clienţilor.

Rezolvarea obiectiilor - exemplu : obiectie cu privire la pret :

C : Am vazut un model aproape la fel, dar cu mult mai ieftin.

V : Cand spuneti aproape la fel, la ce va referiti ?

Va amintiti cumva, materialul sau modelul ?

C : Sincer sa fiu, nu prea.

V : Dati-mi voie sa va explic putin. Exista mai multe modele care arata aproape la fel, dar

sunt extrem de diferite din punct de vedere al performantei. Uitati, cel de aici are………


23



EFECTUAREA OPERATIILOR TEHNICE DE VÂNZARE

Se refera la :

Stabilirea cantitatilor de produse solicitate de client prin : numarare, portionare cantarire,

şi masurare ;

Utilizarea corecta a instrumentelor şi utilajelor comerciale pentru stabilirea cantitatilor :

cantar, feliator de mezeluri, rasnita de cafea, dozator, metru de lemn, ruleta, cuter,

foarfeca, ustensile de servit, aparate de preambalat ;

Utilizarea corecta a aparatelor şi instrumentelor de masura şi control în timpul

demonstrarii caracteristicilor tehnice functionale.

Utilizarea corecta a echipamentelor comerciale pentru calculul contravalorii mărfurilor

vandute şi incasarea numerarului13 : linia de casa de marcat (computer, scanner, cantar

incorporat, numarator de bancnote, aparat POS14) – Anexa nr. 7;

Ambalarea corespunzatoare a mărfurilor în funcţie de tipul acestora prin :

- efectuarea ambalarii prin diferite metode adaptate la produs şi la cerintele clientului ;

- utilizarea materialelor de ambalare speciale care sa fie atragatoare, functionale şi de

calitate (hartie, pungii, cutii, panglici, sacose etc.)

Intocmirea şi eliberarea documentelor specifice vânzarii : bon de vânzare, bon fiscal,

chitanta, factura, certificat de garantie.

Toate operatiile tehnice de vânzare se desfasoara în fata clientului,

pentru ca acesta sa poata verifica corectitudinea acestora !

13 în magazinele mici vânzătorul poate avea şi rolul de casier.14 POS = Poinf of Sale – aparat folosit la punctual de vânzare pentru a incasa contravaloare produselor prin card.


24



FAZA DE INCHEIERE A PROCESULUI DE VÂNZARE

Aceasta faza presupune :

Semnalele de decizie ale clientului privind cumpararea :

Nu se decide salut prietenos de despărţire ;

Este hotarat sa cumpere confirmarea cumpararii ;

Se gandeste, arata interes, dar mai ezita intarirea deciziei de a cumpara.

Intrebari de control « Doriti sa….. ? »

Tehnici de incheiere Intrebari alternative « Doriti…….pe….sau…. ? »

Rezumare « Spuneati ca.....

Recomandare « Sunt de parere ca………

Evaluarea post-cumpărare – are ca sop intarirea convingerii clientulu ca alegerea

produsului a fost optima şi debuteaza cu primirea bonului de vânzare achitat : «Multumim,

alegerea facuta este foarte buna !Va veti convinge cand……….

Fidelizarea clientului prin :

- modul în care sunt atinse, impachetate şi inmanate produsele ;

- oferirea de mici suveniruri (pungi, mostre),oferte speciale, pachete cadou ;

- eliberarea de carduri de fidelitate, legitimatii de client ;

- acordarea de avantaje clienţilor top (case de marcat prioritare, parcari special amenajate) ;

Oferirea serviciilor post vânzare – transport la domiciliu, instalare, retusuri, service etc.

Despartirea de cumpărător – o formula corecta de salut incheie discutia de vânzare şi are

un efect pozitiv asupra clientului, stand la baza unor viitoare cumparaturi : «la revedere şi

multumim frumos », «multumim şi va mai asteptam», «multumim şi va rugam sa ne mai vizitati,

pentru ca urmeaza sa primim….», «multumim, o zi excelenta în continuare » şi altele.

Nu exista o tehnica general valabila pentru structura şi continutul discutiei de vânzare,

deoarece felul în care decurge poate fi influentat de factori diferiti, ca de exemplu : tip de client,

vânzător,tehnica de argumentare,argumentele de vânzare, motive de cumparare, tip de marfa.


25


Competenţa : Evaluează nevoile clientului

FIŞA DE LUCRU NR.1

Pe baza fiselor de documentare 2 şi 3, rezolvati aceasta fişa de lucru şi testul de verificare 1.

Ex.1.Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand

un comportament profesional în intampinarea clienţilor şi identificarea motivelor de cumpărare

ale acestora ;

Ex.2. Stabilirea unor legaturi intre caracterul diferitelor tipuri de clienţi şi comportamentul

acestora în materie de cumpăraturi este foarte importanta în timpul discutiei de vânzare.

Identificaţi urmatoarele tipuri de clienţi în funcţie de caracterul acestora:

Caracteristica clientului Tipul de client

Adreseaza multe intrebari, foarte atent la prêt, chibzuieste mult.

Sigur pe el, rapid în gesturi, se vrea inteles şi servit imediat.

Vorbeşte putin, ton scazut, nesociabil, timid, sensibil, nehotarat.

Ex.3. La începutul oricarei decizii de cumpărare se află nevoile clienţilor, dupa aceea se

nasc motive şi interese diferite de a cumpăra produse.Un client cumpăra mai multe mărfuri,

identificaţi nevoile şi motivele pentru care l-ar interesa acestea! Completati tabelul !

Mărfurile cumpărate Nevoia umană Motivele de cumpărare


26


Ex.4. Relatia vânzător- cumpărător incepe chiar din momentul intrarii clientului în magazin,

cand ia contact cu ambianta magazinului, expunerea şi prezentarea mărfurilor, activităţile şi

miscarile desfasurate de vânzător.Cum va comportati în umatoarele situatii standard ?

Comportamentul/ afirmatiile

clientului

Comportamentul

vânzătorului

Formule

de adresare

« se plimba « prin magazin, dând de

înţeles că vrea să i va adresati.

Analizeaza un produsul (=contactul cu

acesta).

Vreau o camasa alba, din bbc, nr.38,

cu maneca scurta.

……… « nimic, ma uitam ».

M-ar interesa un cadou….

As dori o cafea Illy (produsul lipseste

din raion).

Ex.5. Realizati un sondaj în randul clienţilor din raionul dvs. cu subiectul beneficii şi

avantaje asteptate, atunci cand cumpara din raionul respectiv. Elaborati în acest

scop trei intrebari pentru a afla care este de fapt motivul pentru care fac

cumparaturi din acel raion.

Ex.6. Vrei să te relaxezi? Rezolva următorul Aritmogrif

Rezolvând acest aritmogrif veţi obtine pe coloana AB principiul discutiei de vânzare, iar pe

verticala tipuri de clienţi, în funcţie de:

A

1 - temperament

2 - caracter

3 - vârsta

4 - conjunctura creată

B


27


Discutaţi în cadrul grupului, experientele voastre din aceasta fişa de lucru !

Competenta : Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

FIŞA DE LUCRU NR. 2

Pe baza fiselor de documentare 2 - 4 rezolvati aceasta fişa de lucru şi testul de verificare 1.

Ex.1.Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand

un comportament profesional în informarea clienţilor şi prezentarea ofertei de produse;

Ex. 2. Folositi tabelul de mai jos pentru a realiza o descriere15 a produselor din imagine, pe

care un client doreste sa le cumpere !

ARTICOLUL

Explicaţii / caracteristici

Marca

Sortiment / Model

Adaosuri/ Accesorii

Tip de ambalaj / Aspect

Culoare

Ingrediente /materie prima

Masa netă / Dimensiuni

Prêt

Raport calitate-pret

Valoare nutritiva/Valoare de utilizare

Conditii de pastrare /

Instructiuni de intretinere

15 Cu cat sunt mai exacte cunostintele despre sortiment ale unui vânzător şi cu cat le utilizeaza mai corect, cu atat mai bine isi poate servi, consilia şi indeplini dorintele clienţilor.


28

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://storage0.dms.mpinteractiv.ro/media/401/721/9148/3902987/2/cremosso-cocos-2.jpg&imgrefurl=http://www.csid.ro/dieta/noi-rasfaturi-cremoase-de-la-danone-stire-3902987/&usg=__y9k6gihub3sW0Jgv8s5K6FK4uDc=&h=196&w=250&sz=20&hl=ro&start=576&tbnid=j6B-SaEeAUhQvM:&tbnh=87&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Diaurt%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D560

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.produsepiele.ro/files/poseta1_m.jpg&imgrefurl=http://www.produsepiele.ro/%3Fp%3Dp_4%26iPage%3D2&usg=__1wTQ3fnlCWZhMmIQoGVB18Z6tRs=&h=222&w=250&sz=8&hl=ro&start=18&tbnid=qKxxkjBW2mUyDM:&tbnh=99&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dposete%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG


Alte recomandari

Ex. 3.Cu cât mai variat puteti descrie alimentele, cu atat mai mare pofta i se face clientului de ele.

Iata aici posibile descrieri ale produselor :proaspat, bogat în vitamine, acrisor, aromat, suculent,

usor amarui, apetisant, consistent, dulceag, usor sarat, cremos, gustos, parfumat, crocant.

Hotarati cu ajutorul caror adjective doriti sa descrieti urmatoarele produse :

Produs Descrierea gustului

Mere

Telemea de vaca

Ciocolata cu alune

Ex. 4. Precizati şi argumentati care pot fi produsele complementare ce completeaza vânzarea

urmatoarelor produse principale :

Vin…………………………………………. Pantofi……………………………….

Lapte………………………………………. Masina de spalat…………………. …

Cafea…………………………………….. Camasa……………………………..

Un client vine cu un costum de nunta şi cauta celelalte articole care sa-i completeze tinuta.


29


Ce articole ii oferiti şi care sunt cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca acestea ?

Ex.5. Identificaţi şi prezentati oferta de produse16 din cadrul raionului la care efectuati practica.

Puteţi exersa descrierea de produse pe baza exemplelor din exercitiile anterioare.

Aveti în vedere:

- ce articole şi cate aratati ;

- cu ce nivel de prêt incepeti ;

- care este modalitatea de oferire a produselor ;

- cum descrieti produsele ;

- ofertele suplimentare/ complementare.

Competenta : Construieşte o argumentatie în scopul vânzării


Ex.1. Argumentele reprezinta mereu o provocare. în urmatorul tabel gasiti argumentele de

vânzare, pe care trebuie sa le sortati dupa argumente referitoare la marfa şi argumente

referitoare la client, bifand în dreptul casutei respective.

Argumente de vânzare Referitoare

la produs

Referitoare

la client

Acest costum de baie este un model nou.

Intr-o ora va modificam pantalonul.

Pretul acestui tricou garanteaza calitatea

In cazul în care nu se potriveste sotiei dvs,vi-l putem schimba.

Televizorul are garantie trei ani.

Este un produs 100% natural.

Ex.2. Argumentele de vânzare trebuie formulate pozitiv şi sa trezeasca la client imagini şi

sentimente placute. Raspundeti prin « corect » sau « gresit » la urmatoarele afirmatii ale

vânzătorului referitoare la o obiectie :

16 Pentru aceasta utilizaţi informatiile curente cu privire la produse, marci, preturi, cataloage, pliante, brosuri, prospecte.


30


a. « Va pot demonstra ca…….

b. « Convingeti-va va rog, ca………

c. « Sper, ca va place aceasta rochie »

d. « Platiti acolo la casa 2 »

e. « Aceasta haina va va placea sigur»

f. « Ati fi amabil sa achitati la casa 5 »

EX.3. Aratati pe baza de exemple din activitatea dvs. la raion, în ce mod sunt exprimate

obiectiile clienţilor ? Completati tabelul cu exemple practice.

Obiectii ale clienţilor fata de : Exemple :

> pret «Ma indoiesc ca produsul acesta valoreaza atata cat costa !»

……………………………………………………………………

……………………………………………………………………

> produs

> alte motive………………………

Discutaţi în cadrul grupului despre experienţele dvs.

Competenţa : Finalizează vânzarea


Ex.1. Participati la procesul de vânzare în cadrul raionului la care sunteti repartizati,

respectand etapele specifice şi efectuand toate operatiile în acest scop (vezi fisele de

documentare de la 1 la 6).

Ex.2.Sunteti vânzător în raionul de legume–fructe.Un client cumpara urmatoarele produse :

500gr. lamai la pretul de 7,50 lei/kg. 4 grepfruit în greutate de 1800 gr

la pretul de 3, 20 lei/kg.

1,5 kg.portocale la pretul de 5, 30 lei/kg. 1 saculet de ceapa (1,5 kg.)

la pretul de


31

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.mami.ro/%26files/lamai.350.jpg&imgrefurl=http://www.mami.ro/retete-culinare/pentru-bebelusi/budinci/budinca-de-lamaie-dupa-12-luni.html&usg=__iSzwrDhR6uCsY3SPErwMw2L4TTM=&h=234&w=350&sz=41&hl=ro&start=8&tbnid=TlG-UsVLI5UX3M:&tbnh=80&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dlamai%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.goldenwestequities.com/wp-content/uploads/2007/11/sunrise-grapefruit.JPG&imgrefurl=http://www.goldenwestequities.com/%3Fp%3D3&usg=__mHb5GQYygq55q4zyS5CVNB19Y70=&h=1554&w=1905&sz=1206&hl=ro&start=15&tbnid=HSrCcz6OHTb94M:&tbnh=122&tbnw=150&prev=/images%3Fq%3Dgrapefruit%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG


3, 40 lei/sac.

Calculati contravaloarea totala a mărfurilor vandute.

Ce rest eliberati clientului, daca acesta va ofera o bancnota de 500 lei?

Ex.3. Raionul la care efectuati practica, este în sezonul de reduceri. O clienta cumpara un

palton redus cu 30 % fata de pretul vechi, care a fost de 425 lei.

- Calculati pretul nou de vânzare al paltonului;

- Intocmiti bonul de vânzare;

- Realizati o eticheta de prêt din care sa rezulte pretul vechi şi pretul nou.

Ex. 4. Cantariti şi preambalati urmatoarele cantitati de produse alimentare:

500 gr. orez;

500 gr. fidea;

150 gr. cafea;

2 kg. biscuiti;

Ex.5.Un client cumpara urmatoarele produse pentru a le oferi cadouri mai multor persoane:

sticla cu sampanie

camasa

cutie cu bomboane produse cosmetice


32

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.food-online.ro/img_produse/imgprod_477.jpg&imgrefurl=http://www.food-online.ro/listare_produse.php%3Fcategorie%3D21%26subcategorie%3D139&usg=__QZ2xggG6VE8gGZwDokW01Jx0PnY=&h=300&w=300&sz=11&hl=ro&start=12&tbnid=P6Rg7gYrU9YLtM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dportocale%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.yuksek.ro/images/big2/ceapa.gif&imgrefurl=http://www.yuksek.ro/leguma--Ceapa/&usg=__1_d--2Choj3uo_QnCr_-qKle1gE=&h=312&w=390&sz=40&hl=ro&start=21&tbnid=CUuNl-n6ebQVkM:&tbnh=98&tbnw=123&prev=/images%3Fq%3Dceapa%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://2.bp.blogspot.com/_etMPcgCiMO8/STwoEYt6P8I/AAAAAAAABU4/Lr_x1yNdStQ/s320/tara1.jpg&imgrefurl=http://shoppinkonpaper.blogspot.com/&usg=__L44o2EQQfEFuwOdrRJOK0l5xEO4=&h=300&w=271&sz=10&hl=ro&start=34&tbnid=lauCgjK7mB28jM:&tbnh=116&tbnw=105&prev=/images%3Fq%3Dpalton%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.floriincraiova.ro/flori-florarie-online/images/P/sampanie_350.jpg&imgrefurl=http://www.floriincraiova.ro/flori-florarie-online/sampanie-pr-146.html&usg=__vc20fYyGzDt4SfqxMrdfcZ_Qrio=&h=350&w=350&sz=15&hl=ro&start=19&tbnid=Hrz86hQVq6xc7M:&tbnh=120&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dsampanie%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.promoland.ro/upl/ro/produse/560_anunt_0.jpg&imgrefurl=http://www.promoland.ro/23-camasi.html&usg=__MeMy14y284BTCoxwGddBZheFA_c=&h=368&w=400&sz=34&hl=ro&start=3&um=1&tbnid=iz0gRGZf7wsjLM:&tbnh=114&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dcamasa%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26channel%3Ds%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26um%3D1

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.elegantgift.ro/img/flowers/thumbs/big/1146_45b0f80293f97.jpg&imgrefurl=http://www.elegantgift.ro/produs/1146/bomboane_toffifee.html&usg=__f4LC_l_WLc_LSRPleulWiEp1Xec=&h=250&w=250&sz=23&hl=ro&start=93&tbnid=5H3VQsOr5McXUM:&tbnh=111&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dcutie%2Bcu%2Bbomboane%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D80

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.clubafaceri.ro/files/clients/42/51855/product41954_big.jpg&imgrefurl=http://www.clubafaceri.ro/director/stand/12978/41954/Cosmetice%2Bprofesionale%2Bten%2Bsensibil%2B-%2BBruno%2BVassari.html&usg=__7AJ4zj0vcRJ3w0NcXEqF2tw-hE0=&h=246&w=300&sz=11&hl=ro&start=22&um=1&tbnid=CeTCPKbC47yPpM:&tbnh=95&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dproduse%2Bcosmetice%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26channel%3Ds%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20%26um%3D1


bijuterie

un serviciu de cafea


33

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://images.okazii.ro/auctions/2008/12/20/18051818-1-500_500.jpg&imgrefurl=http://www.okazii.ro/catalog/18051818/Inel-de-dama-de-aur-cu-diamante-naturale-14-k-bijuterie-diamant.html&usg=__jSzIKPee5sl6TUY9lDkIt8Re8ms=&h=371&w=450&sz=19&hl=ro&start=44&um=1&tbnid=GzHSLZVF_XigIM:&tbnh=105&tbnw=127&prev=/images%3Fq%3Dbijuterie%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26channel%3Ds%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40%26um%3D1

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.updateadv.ro/images/product/3ba7862576e6798db16113ff4a9b126c.jpg&imgrefurl=http://www.updateadv.ro/catalog/items.php%3Fcat_id%3D88%26order%3D%26start%3D21&usg=__YHBcPTk2Gw5gr5rm3vwj49UY7k4=&h=500&w=500&sz=14&hl=ro&start=120&um=1&tbnid=t89G_g0T8eIMwM:&tbnh=130&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dserviciu%2Bde%2Bcafea%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26channel%3Ds%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D100%26um%3D1

Ambalati produsele în acest scop !

Consultati Anexa nr. 8

Discutaţi în cadrul grupului, experienţele voastre din această fişa de lucru !

AUTOEVALUATI-VA !

(acordati-va calificative)

STUDII DE CAZ

Analizaţi aceste studii de caz, atât individual cât şi în cadrul grupului. Pentru

fiecare exercitiu în parte, precizaţi :

- comportamentul vânzătorilor (atât aspectele pozitive, cât şi cele negative) ;

- tipul de client şi comportamentul acestuia ;

- cum aţi fi procedat dacă aţi fi fost dvs.vânzător(i) ?

Ex.1. O discutie intre doua prietene :

« Ieri am fost intru-un magazin de confectii.Inchipuie-ti, ca aveau un costum fantastic pentru

primavara. Era atat de frumos, incat l-as fi cumparat imediat, desi era scump !

« şi de ce nu ti-ai cumparat costumul ? Nu ti-a venit bine, sau de ce ? »

« Eh, nici nu s-a pus problema de probat. Ce crezi, stau în fata standului şi o vânzatoare imi

spune asa în trecere, ca acesta nu ar fi o alegere potrivita pentru mine, ca la varsta mea nu as

mai putea purta asa un costum. A disparut inainte sa pot spune şi eu ceva »

« şi nu ai facut nimic ? »………………………

Discutia a continuat, dar dvs. analizati-o pe cea din perspectiva clientei şi a vânzatoarei !

Ex.2. La raionul de menaj doua vânzatoare transporta şi aseaza marfa în rafturi în timp ce o

cumparatoare asteapta în fata tonetului.

C : Doamnelor va rog sa ma serviti şi pe mine.

V : Imediat, va rog sa mai asteptati putin pana terminam de aszat marfa care a venit acum o

jumatate de ora.

C : Astept de vreo 10 minute şi nu mai pot sa stau, intarzii la serviciu. Doresc doar un serviciu

de cafea, cel de 85 lei.

V : Doamna nu putem servii, pana nu asezam marfa!Veniti dupa masa, daca nu asteptati!

C : Cum sa vin dupa masa, nu am timp, dureaza foarte putin sa ma srviti, stiu exact ce doresc.

E nevoie doar de putina bunavointa.

V : Nu mai insistati, pana nu terminam de asezat marfa, nu servim !

C :Atata lipsa de amabilitate nu am mai intalnit! Am sa notez în «Jurnalul cumparatorului»

Ex.3. La un raion de dulciuri :

C : Va rog, 2 cafea Iacobs, 200 gr.dropsuri, 3 plicuri de piper şi un 1 kg.de lamaii…..

V : Stati doamna, ca m-ati zapacit ! Va rog sa spuneti pe rand ce doriti, nu sa insirati toata lista.

Eu nu am decat un cap.

C : Scuzati-ma, mai repet odata. Doua cafea……………………………………………………

Vânzatoarea pune pe tonet 2 plicuir de piper.

C : V-am spus 3 plicuri, nu doua şi am repetat destul de rar !

V : Va rog sa vorbiti mai tare şi mai rar ! Mi-e imposibil sa va urmaresc !

C : Asculta doamna, fii mai arenta cand ti se solicita marfa ! Parca vorbesc la pereti ! Chiar asa

sa repet de zece ori un lucru şi dirajata, mai tare, mai rar. …………..

V : Sunt foarte atenta, dar nu sunt banda sa inregistrez ce debiteaza fiecare client.

Si clientul trebuie sa stie sa vorbeasca cu personalul din comert, nu sa pretinda totul numai de la

noi !

C : Controleaza-ti tonul şi comportarea, doamna ! Numai graba şi oboseala ma retin sa nu te

reclam directorului de magazin.

Ex.4. O clienta are nevoie de un pulover nou. Care este principalul motiv de cumparare al

clientului şi ce alte motive o mai determina pe clienta sa cumpere puloverul ?

Pentru ca : Motiv principal - puloverul vechi este uzat.

Alte motive : - cel vechi nu mai este modern ;

- şi prietena ei are unul nou ;

Identificati şi alte motive ……………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………

Ex.5. Cititi cu atentie următoarele discutii partiale de vânzare :

Situatia de vânzare 1C : Caut o fusta !V : La ce sa se potriveasca ?C :Stiti, as vrea sa fie ceva mai deosebit, ceva mai nou !…………………………………………V : (dupa ce clienta iese din cabina cu fusta). » Va place cum va sta ?C : Foarte mult ! (uitandu-se în oglinda.)V : Fusta are o croiala deosebita, care o face foarte la moda »…………………………………………

Situatia de vânzare 2C : M-ar interesa o fusta !V : La ce doriti sa o purtati ?C : Ei, asa pentru fiecare zi, nimic scump, mai degraba ceva simplu.……………………………………………….V : Corespunde fusta intr-o oarecare masura asteptarilor dvs. ?C :Da, cat costa ?V : Fusta este dintr-un amestec de lana cu poliester, costa 230 lei, nu se sifoneaza, o puteti purta mult timp şi astfel merita pretul. Pe termen lung, chiar economisiti bani.………………………………………………..

Ce motive de cumparare sunt luate în considerare ?

Cu ajutorul caror argumente este explicat clientei beneficiul produsului ?

Sunt suficiente argumentele oferite pentru a se lua decizia de cumparare? Argumentati.

Ex.6. Deseori clienţii fac reclamatii referitoare la marfa achizitionata, pentru nemultumirile lor vis-

a-vis de comportamentul vânzătorilor, serviciile prestate de magazin şi altele. Descrieti un caz

de reclamatie din raionul dvs. Aveti în vedere :

- comportamentul clientului ;

- comportamentul vânzătorului ;

- problema şi rezolvarea acesteia ;

- gradul de satisfactie al clientului.

Ex.7. Situatiile exceptionale apar de ce cele mai multe ori pe neasteptate, influenteaza intreaga

activitate din magazin şi necesita o activitate atenta şi hotarata din partea intregului personal.

Intrebati în magazinul dvs. pentru ce situatii exceptionale exista planuri şi reguli de

comportament stabilite. Cereţi să vi se arate planurile, examinaţi-le, iar daca mai aveti intrebari,

adresati-va persoanei responsabile.

In urma analizei, discutaţi cu colegii din grupa precum şi cu îndrumatorul de practică

concluziile şi soluţiile propuse pentru fiecare exercitiu în parte.

JOCURI DE ROL

Pentru fiecare exercitiu, realizati dialogul comercial17, sub forma unui joc de rol, avand în

vedere etapele discutiei de vânzare, comunicarea verbala şi non verbala şi succesul vânzarii.

Evaluati-le impreuna cu grupa şi cadrul didactic sau indrumatorul de practica !.

EX.1. O clienta tânara este nehotărâta în faţa raftului de vânzare pe care se afla diferite tipuri de

faina. Doreste sa faca pentru prima data singura o prajitura, dar nu stie ce !

Ex.2. In raionul cu bauturi vine un client la dvs. şi are nevoie de bauturi potrivite pentru

petrecerea copiilor organizata pentru fiul său.

Ex. 3. In sala de autoservire îndrumati un client, pe care îl intereseaza uleiul de măsline din

Grecia. în momentul în care afla pretul produsului clientul spune : » Atatia bani pentru o sticla de

ulei ?! Mi se pare scumpa ! ».

17 Un scenariu complet de vânzare cuprinzand egulule stricte de tinuta, mimica, miscare, de pezentare verbala şi de oferire a produselor, organizate pe anumite etape şi avand ca scop declansarea deciziei de cumparare şi transformarea cumparatorului în client.

Ex. 4. Sunteti ocupat în raionul de brânzeturi în care faceti practică. Vi se adreseaza o clienta şi

va solicita sprijinul pentru realizarea unui platou cu branzeturi. Nu uitati sa ii recomandati şi

produse complementare.

Ex.5. Un client intră în raionul de textile al magazinului dvs. şi se opreşte în faţa standurilor cu

cămăşi! Dupa puţin timp, se uita în jur cautând ajutor.

a. De ce informaţii aveti nevoie pentru a-i putea prezenta clientului oferta de camasi ?

b.Explicati caracteristicile articolului !

c.Comparati o camasa din bumbac cu altele în amestec!Precizati avantajele şi dezavantajele.

d. Alegeti articole complementare potrivite.

Ex.6. In raionul de confectii îin care efectuati practica o serviti pe o clienta şi pe fiica acesteia în

vâarsta de 14 ani. Clienta doreste o rochie noua pentru fiica şi se opreste la una colorata. Fetei

ii place insa alta rochie, scurta şi de culoare neagra.

a. Cum va comportati daca se ajunge la o cearta intre mama şi fiica din cauza hainelor.

b. Descrieti cerintele pe care mama şi fiica le au fata de marfa.

b. Faceti în asa fel incat discutia de vânzare sa se incheie cu succes.

Ex.7. Un client intra ezitând şi nesigur în raion. Se uita prin raion cautand ceva, examineaza

nehotarat un articol ici, unul colo…

Cand va indreptati spre el este vizibil usurat. Il salutati amabil şi aflati ca doreste un cadou, dar

nu stie inca exact ce. Acum incepe pentru dvs. adevarata provocare, trebuie sa aveti în vedere

două lucruri :

- motivul de cumparare ; cadouri care trebuie sa bucure, sa surprinda, din obligatie ;

- cerintele persoanei care va primi cadoul : sexul, varsta, relatia cu clientul, hobby-urile.

Din discutie rezultă ca are o obligatie faţă de o prietena, de 35 ani, profesoara, cadou care ar

dori sa o bucure şi în acelasi timp , s-o surprinda. Cum procedati şi ce produse oferiti?

………………………………………………………………………………

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.lumebuna.ro/wp-content/uploads/2008/12/idei-de-cadouri.jpg&imgrefurl=http://www.lumebuna.ro/2008/12/12/idei-de-cadouri/&usg=__rlBLAYAgX0GkLmPZqPlS-HtpS3A=&h=436&w=500&sz=37&hl=ro&start=20&tbnid=ntV18qCdnWvX0M:&tbnh=113&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dcadouri%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………

Ce cazuri particulare aţi întâlnit deja în activitatea de vânzare ?

Cum v-aţi comportat ? Daţi exemple !

JURNAL DE PRACTICĂ

Elev:………………………………………………….clasa……

Perioada: 1 saptamana (data)

Locaţie: (magaziul, raionul):


Tema: Informarea clientului

Competenta: Informeaza clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

Activitatea: Participarea la procesul de vânzare a mărfurilor

1. Sarcini de lucru:

- Participati la procesul de vânzare a mărfurilor, adoptand un comportament profesional in:

- prezentarea ofertei de produse şi servicii;

- descrierea produselor şi serviciilor în funcţie de cererea clienţilor.

- Participati şi la alte activitati specifice procesului tehnologic de comercializare mărfurilor la

care sunteti solicitati în cadrul raionului

2. Care sunt principalele activităţi relevante pe care le-aţi observat sau le-aţi desfăşurat?

3. Ce lucruri noi aţi învăţat?

4. Care au fost evenimentele sau lucrurile care v-au plăcut? Motivaţi.

PROIECT

Realizaţi un miniproiect pentru unitatea în care vă desfăşuraţi activitatea practică, cu

tema: Programul promoţional al unităţii comerciale….

Proiectul trebuie să cuprindă:

1. Obiectivele programului promoţional;

2. Planul de acţiune care va include:

- calendarul activităţilor;

- strategii promoţionale;

- stabilirea responsabilităţilor.

3. Bugetul promoţional:

- inventarierea activităţilor;

- estimarea necesarului de resurse.

4. Modalităţi de evaluare a efectelor activităţii promoţionale.

Proiectul îI veti realiza în echipa de lucru formată din patru colegi de grupa.

Sarcinile de lucru în echipa sunt:

Asumarea de roluri;

Respectarea procedurilor de lucru;

Colaborarea cu membrii echipei.

Sustinerea proiectului.

VII. Modalităţi de evaluare

7.1. Organizarea evaluării

Veţi fi evaluati atat în timpul derularii activităţii practice, cat şi la finalul modulului /stagiului

de pregătire practică;

Evaluarea se realizata de catre indrumatorul de practica împreună cu cadrul didactic

responsabil pe baza instrumentelor de evaluare;

Se evalueaza atât nivelul de dobândire a competenţelor tehnice,cât şicomportamentul şi

modalitatea de integrare a dvs.în activitatea companiei pe baza Fisei de observare

(Anexa nr.9)

7.2. Instrumentele de evaluare sunt prezentate în continuare:

o Fişa de observare- în care evaluatorul va bifa fiecare sarcina indeplinita corect de dvs. în

cadrul unei competente18.

o Testul de verificare consta în exercitii sau aplicatii care va ajuta să va evaluati singuri

nivelul de cunostinte şi de atingere a competenţelor formate.

o Fişa de evaluare prin care se urmareste demostrarea competenţelor dobandite;

o Jocul de rol-permite evaluarea comportamentului,vocabularului,iniţiativei personale însă

fără stresul situaţiei reale.

o JurnaluI – toate inregistrarile din acesta pot fi, de asemenea evaluate;

o Proba orala – consta în evaluarea dvs. pe baza intrebarilor orale, comunicarii;

o Proba practica - va pune direct în fata unei situatii de vânzare în cadrul raionului la care

sunteti repartizat; se urmareste comportamentul dvs.

o Proiectul- permite evaluarea mai multor competente(profesionale,metodice sociale)

o Portofoliul de practica pe care-l veţi prezenta periodic cat şi la încheierea stagiului

de pregătire practică, este instrument flexibil, complex şi integrator.

Rezultatul acestor evaluări (atingerea competenţelor) vor sta la baza notării dvs.

În situaţia în care nu reuşiti să demonstrati însuşirea unei competenţe, aveţi

posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire, observandu-se

astfel progresul realizat pe baza Fisei de progres scolar (Anexa nr.10) .

La sfârşitul stagiului de pregătire practica evaluează-te singur prin completarea

« Fisei de autoevaluare »( Anexa nr.11)

18 Certificarea competentei se obtine daca toate sarcinile de lucru sunt indeplinite corect. Sarcinile neindeplinite se vor reevalua dupa o perioada de pregatire, folosindu-se acelasi instrument de evaluare.

FIŞA DE OBSERVARE NR. 1

Nume elev:............................................................ .

Nume observator/evaluator.....................................

Competenta: Evalueaza nevoile clientului

Nr.

Crt Elemente observabile

Realizat

DA NU

1 Participa la procesul de vânzare în raion

2 Intampinarea clientului comunicarea non verbala :

atitudinea

mimicagesturile

comunicarea verbala :

formule de raspuns

formule deintampinare

comunicarea paraverbala :

tonul

dictia

identificarea tipului de client

3 Identificarea nevoilor şi a

motivelor de cumpărare

pentru produsul alimentar (lapte)

pentru produsul cosmetic (sapun)

pentru incaltaminte (pantofi)

4 Abordarea clientului care « se plimba « prin magazin

care analizeaza un produs

care doreste un produs anume

care vrea doar sa se uite

pe care-l intereseza un cadou

care solicita un produs ce lipseste

5 Sondaj în randul clienţilor elaborarea unui chestionar

6 Rezolva aritmogriful identificarea solutiilor

Alte comentarii:........................................................................................................................

................................................................................................................................................

Semnătura observator, Data:


Nume elev:..............................................................


Competenta : Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii

Nr.


Realizat

DA NU


2 Descrie oferta de

produse în funcţie

de cerintele

clientului

descrie produsele în funcţie de :

marca,sortiment,model,adaosuri,accesorii

tip ambalaj,aspect,culoare,materie prima

raport calitate- prêt

conditii pastrare,instructiuni de intretinere

descrie produsele dupa gust şi aspect

marul

Branza

ciocolata cu alune

3 Ofera produse

complementare

pentru vin

pentru lapte

pentru cafea

pentru pantofi

pentru masina de spalat

camasa

4 Prezinta

produsele din

oferta raionului

utilizarea surselor de informare

descrierea produselor prezentate

Alte comentarii:........................................................................................................................



Nume elev:..............................................................


Competenta : Construieşte o argumentatie în scopul vânzării

Nr.


Realizat

DA NU


2 Pregatirea

unei

argumentarii

pe baza

criteriilor

prestabilite

Identificarea argumentelor referitoare la :

client

marfa

Identificarea raspunsurilor la

afirmatiile vânzătorului referitoare la

obiectii :

corecte

gresite

Identificarea obiectiilor clienţilor fata

de :

prêt

Produs

alte

motive

Alte comentarii:........................................................................................................................

.................................................................................................................................................



Nume elev:..............................................................


Competenta : Finalizeazâ vânzarea

Nr.


Realizat

DA NU


2 Aplicarea

tehnicilor de

incheiere a

vânzarii

Calcularea valorii produselor : lamâi

portocale

grapefruit

ceapa

Calcularea valorii totale a cumparaturilor

Calcularea pretului nou

Intocmirea bonului de vânzare

Realizarea etichetei de pret

Cantarirea produselor alimentare

Preambalarea produselor alimentare

Ambalarea produsele pentru cadouri

Alte comentarii:........................................................................................................................

.................................................................................................................................................


Test de verificare nr.1

( Evaluarea nevoilor clientului) Punctaj acordat

Ex.I. Ordonati logic următoarele etape ale procesului de vânzare : 2,5 pct.

1.Oferirea manuala a produselor/ servirea 2.Argumentarea obiectiilor clienţilor 3.Identificarea nevoilor şi a motivelor de cumpărare 4.Evaluarea post-cumpărare 5.Calculul corect al contravalorii produselor

Ex.II. Asociaţi produsele din coloana A cu motivele de cumpărare din coloana B : 3,5 pct.

A B

Fructe Rambutan Protectia mediului Televizor marca « LG « Prestigiu reputatie Sapun Confort, comoditate Geantă Gucci Curiozitate, descoperire Apa minerală Siguranţă, garanţie, încredere Automobil Sănătate, bunăstare

Sacosa reutilizabila Nevoie de bază

Ex.III. Completati spaţiile libere cu cuvintele potrivite : 1, 40 pct

Motivele de ………………..ofera ……………….cu privire la ceea ce ii face pe ….. ………sa

……………………, respectiv despre ce …………sau…. ………...asteapta ei de la …………

Ex.IV. Incercuiţi răspunsul corect : 1,60 pct.

1. Clientul cu temperament coleric, este :

a. nesociabil, sensibil, agresiv ;

b. răbdător, pasiv, vorbeşte mult şi tare;

c. irascibil, impulsiv, are tonul vocii ridicat.

2. Motivele de cumpărare ofera informatii cu privire la :

a. oferta de mărfuri ;

b. beneficiile şi avantajele mărfurilor ;

c. calitatea mărfurilor.

Timp de lucru : 30 minute.

Se acordă un punct din oficiu.

GLOSAR DE TERMENI

Argument(are) -a dovedi, a demonstra, a întări prin argumente.

Client – persoana care în mod constant cumpara produsele/ serviciile unei intreprinderi pentru

satisfacerea unei nevoi.

Comercializare – activitatile desfasurate intr-un magazin de mărfuri în scopeul vânzarii.

Comunicare non verbala - mişcarea , mimica , gesturile , înfăţişarea celor ce comunică.

Comunicare paraverbala - ton, voce , ritmicitate , inflexiuni , viteza de vorbire.

Comunicare verbala – ceea ce se exprima prin cuvinte .

Comportament profesional - modalitate de a acţiona în anumite împrejurări sau situaţii din

cadrul procesului de vânzare; conduită, purtare, comportare.

Dialog comercial – un comportament complex, organizat pe anumite etape pe care vânzătorul il

are în discutia sa cu cumparatorul.

Dorinţe - forma pe care o iau nevoile umanei, cand sunt sustinute prin putere de cumparare

devin cereri.

Fidelizarea clienţilor - masurile pe care o intreprindere le ia cu scopul de a influenta intentiile

de comportament actuale şi viitoare ale clienţilor fata de o companie sau de activitatile sale în

sens pozitiv.

Magazin - intreprindere comercială în care mărfurile se păstrează, se expun şi se vând direct

consumatorilor,

Marfa - bun (material) destinat schimbului pe piaţă prin intermediul vânzării-cumpărării,

Motiv de cumparare – cauza sau scopul actiunii de cumparare.

Nevoie - ceea ce se cere, o trebuinţă, o necesitate, o cerinţă a cumparatorului

Obiectii - observaţie prin care clientul îşi manifestă dezacordul faţă de un anumit produs sau

serviciu oferit.

Oferta de mărfuri – sortimentul de mărfuri existent intr-un magazin la un moment dat.

Prêt - sumă de bani pe care trebuie să o plătească clientul pentru achiziţionarea unui produs.

Produs - bun material rezultat dintr-un proces de muncă.

Produse complementare - produse comercializate separat, dar care se afla în relatie de

asociere.

Vânzare – actiunea de a vinde şi rezultatul ei ; desfacere, plasare, vindere.

REGULI DE BAZA PENTRU SUCCESUL VÂNZĂRII

Zambeste !

Fii calm !

Fii politicos şi amabil !

Adapteaza-te în funcţie de tipul de client !

Consiliaza clientul şi convinge-l !

Actioneaza imediat !

Pune în practica tot ceea ce stii !

FII PROFESIONIST !

Esenţialul : « SĂ-ŢI IUBEŞTI MESERIA ALEASĂ »

A N E X E

ORGANIGRAMA ANEXA NR. 1

DIRECTOR ZONA

DIRECTOR DE MAGAZIN

SECRETARADIRECTOR

SEF DEPARTAMENT FOOD

SEF DEPARTAMENT NON FOOD

SEF RAION SEF RAION

SUBSTITUT SUBSTITUT

MARKETING

RESURSE UMANE

PROTECTIA MUNCII

SIGURANTA

SUPRAVEGHERE CASE

CASIERIE CENTRALA

SERVICE CLIENTI

RECEPTIE MARFA

DECORATORI


INTRETINERE

SOFER

ACHIZITII CLIENTI

OPERATORVÂNZARI

OPERATOR VÂNZARI

ANEXA NR. 2FIŞA DE PREZENTARE

A UNITĂŢII COMERCIALE (MAGAZINULUI)

……………………………………………………………..

1. Firma –emblema……………………………………………………………

2. Amplasarea unitatii (aria de atractie)……………………………………….

3. Obiectul de activitate………………………………………………………..

4. Sediul…………………………………………………………………………

5. Program de functionare………………………………………………………

6. Vechimea unitatii – transformari…………………………………………….

7. Suprafata comerciala (construita-utila)………………………………………

8. Structura functionala–spatii comerciale………………………………………

9. Tipuri de locuri de munca (raioane)……………………………………………

10.Forme de vânzare……………………………………………………………...

11.Resurse materiale–echipament comercial…………………………………...

12.Structura fondului de marfa- pe grupe de mărfuri…………………………….

13.Sistem de aprovizionare – furnizori…………………………………………...

14.Modalităţi de prezentare a mărfurilor…………………………………………

15.Modalităţi de limitare a riscului comercial……………………………………

16.Volumul vânzărilor de mărfuri–desfacerea medie/

zi………………

luna……………

trimestru……….

an………………

17.Eficienta activităţii…………………………………………………………….

ANEXA NR. 3

FIŞĂ DE OBSERVARE / EVALUARE- instruire practică comasată (IPC) -

An şcolar:Maistru instructor: Clasa: a-XI-a ______ an de completare

Domeniul: COMERŢCalificarea: COMERCIANT - VÂNZĂTOR

ELEV: __________________________________________________

MODULUL COMPETENŢE

Semestrul I Semestrul II

Nota cadrudidactic

Nota agent economic

Nota cadrudidactic

Nota agent economic

MODULUL IV

VÂNZAREA

MĂRFURILOR

Aplică legislaţia şi reglementările privind NSSM şi PSIIa măsuri pentru reducerea factorilor de riscEvaluează nevoile clientului.

Informează clientul cu privire la oferta produse/servicii

Construieşte o argumentaţie în scopul vânzăriiFormulează opinii personale pe o temă datăRealizează o scurtă prezentare utilizând imagini illustrativeFinalizează vânzarea

Citeşte şi utilizează documente scrise în limbaj de specialitate

Prelucrează şi interpretează grafic rezultatele obţinute pe o sarcină dat

NOTA FINALA(media notelor pe competenţe)

Maistru instructor, Indrumator practica,

ANEXA NR. 4

GRAFIC DE PRACTICĂ

Semestrul Perioada Zilele OreleLoc de desfaşurare

(Magazin)

DataLoc de practică

(Raionul)Observaţii

ANEXA NR.5

PLAN DE ACŢIUNE

Nume elev:

Descrierea activităţii care mă va ajuta să îmi dezvolt abilităţile:

Abilităţi cheie asupra cărora îmi planific să mă concentrez:

Îmbunătăţirea performanţei

Lucrul în echipă

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Utilizarea calculatorului

Abilităţi de calcul

Cum planific să realizez acest lucru:

De ce anume voi avea nevoie:

Cine altcineva este implicat:

Până la ce dată va fi realizat: Unde anume se va realiza:

„Confirm că am planificat ce anume trebuie să fac şi am convenit acest lucru cu profesorul meu”

Semnături:

Elev: Profesor: Data:

ANEXA NR. 6

FIŞA DE ANALIZĂ

Nume:

Activitatea:

Ce am făcut: Ce a mers bine:

Ce modificări am adus planului: Ce ar fi putut merge mai bine:

Cine m-a ajutat: Dovezi pe care le am în mapa de lucru:

Abilităţile cheie pe care le-am folosit:

Îmbunătăţirea performanţeiLucrul în echipă

Rezolvarea de probleme

Comunicarea

Formularea opiniilor personaleAbilităţi de calcul

“Confirm că informaţiile de mai sus sunt corecte şi au fost convenite cu profesorul meu”.

Semnături:

Elev: Profesor: Data:

ANEXA NR. 7

Exemple de utilaje şi instrumente comerciale

specifice vânzarii mărfurilor

Feliatoare de mezeluri Cântar electronic Maşina de tocat P.O.S

Case de de marcat Scanner

Numărator de bancnote

Feliator mezeluri Casa de marcat Foarfeca Rulete

Multimetru digital Centimetru

ANEXA NR.8

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.cool-equipment.ro/img_prod/10804FELIAT.jpg&imgrefurl=http://www.cool-equipment.ro/&usg=__gNTGKy79iyrpd0cDocJxEM8GNUE=&h=290&w=290&sz=18&hl=ro&start=4&tbnid=0EBLmnC2Z9CNvM:&tbnh=115&tbnw=115&prev=/images%3Fq%3Dmasina%2Bde%2Bfeliat%2Bmezeluri%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.etrader.ro/products/965/811/product_files/811_thumb.gif&imgrefurl=http://www.etrader.ro/page_ProductResults_1205.html&usg=__eiRB--GUwWljQCj-G203m--MUSk=&h=100&w=83&sz=5&hl=ro&start=31&tbnid=OM0fiwo8G8Y3vM:&tbnh=82&tbnw=68&prev=/images%3Fq%3Daparate%2Bde%2Bcantarit%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.echipamenterestaurante.ro/upload/details-images/photo/masina-tocat-carne-no42-inox_2411.jpg&imgrefurl=http://www.echipamenterestaurante.ro/produse/masini-de-tocat-carne/masina-tocat-carne-no42-inox.htm&usg=__t-Ry-7U5dm6ZEdnG7kOtEjctZ6k=&h=368&w=500&sz=89&hl=ro&start=31&tbnid=d2IkWka3zV3Z0M:&tbnh=96&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dmasini%2Bde%2Btocat%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.bizoo.ro/img/Cititor-SIM-card--8kb/img360/sale/41553_1216107574.jpg&imgrefurl=http://www.cadoul.bizoo.ro/vanzare/67365/img/Cititor-SIM-card--8kb&usg=__ghuTu4k4ZRLhr0UejN2cASkpsHE=&h=360&w=360&sz=10&hl=ro&start=4&tbnid=p_j6RwRPCkJSsM:&tbnh=121&tbnw=121&prev=/images%3Fq%3Dcititor%2Bde%2Bcard%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.afacerist.ro/dbp/produse_mag/datecs_mp500_tr_DSCIlYPYNC0eFay5KYaUndLZ.jpg&imgrefurl=http://magazin.afacerist.ro/pret-1047/datecs_mp500_tr_2261.html&usg=__YY1W9Mkv3I1XxdZ7g24zgxQB8uY=&h=275&w=300&sz=10&hl=ro&start=10&tbnid=8QX7UFdMF4NLmM:&tbnh=106&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dcase%2Bde%2Bmarcat%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.platforma.ro/xtr/images/ELTRADE_A500_D.jpg&imgrefurl=http://www.platforma.ro/xtr/print_catalog.php&usg=__nI5N_wcBV2aG4FGWAZwU4n_nSFQ=&h=444&w=500&sz=57&hl=ro&start=21&tbnid=FmUWXPDZr_JeEM:&tbnh=115&tbnw=130&prev=/images?q=raioane+magazine&gbv=2&ndsp=20&hl=ro&sa=N&start=20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.hivelocitynetworks.com/images/Xi1000scanner-whitebck.jpg&imgrefurl=http://www.hivelocitynetworks.com/scanners.html&usg=__T7j2wNzAYQRPla7xjW10yVZWxM0=&h=300&w=400&sz=21&hl=ro&start=10&tbnid=Z6alq43EcIY-TM:&tbnh=93&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dscanner%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://assets.adevarul.ro/assets/articles/2009/01/233707/thumb_index_leu_la_numaratoare.jpg&imgrefurl=http://www.adevarul.ro/index.php%3Fsection%3Darticole%26screen%3Dindex%26rss%3D1%26id%3D321179&usg=__9HdGH15_iqjCPIUaQf_z3tAKyG0=&h=277&w=370&sz=20&hl=ro&start=13&tbnid=2mZc6rNYSoF-VM:&tbnh=91&tbnw=122&prev=/images%3Fq%3Dnumarator%2Bde%2Bbani%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.brillcatering.com/pix/1137/n_2813.jpg&imgrefurl=http://www.brillcatering.com/talalo_eszkozok&usg=__vetr0IzCrHrOZquEVkqmMoIbR4A=&h=277&w=350&sz=35&hl=ro&start=8&tbnid=F_AcXj85DoU7EM:&tbnh=95&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dcleste%2Bde%2Bservit%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.shopix.ro/images/produse/galerie_produs_34868_1202738337.jpg&imgrefurl=http://www.shopix.ro/Palete-BergHOFF-Cosmos-paleta-servit-tort-9044--set-4-bucati_p_34868.html&usg=__P9rWd7H5C1c1HtkxwHyvAD4FN9M=&h=500&w=500&sz=12&hl=ro&start=2&tbnid=pskRUliN9Mga3M:&tbnh=130&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dpalete%2Bde%2Bservit%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.apservice.ro/data_files/product_photos/394/large.jpg&imgrefurl=http://www.apservice.ro/Foarfeca_multifunctionala_RAX.htm&usg=__DTYP58mA2jU9586X3frcvz5UShA=&h=340&w=394&sz=31&hl=ro&start=43&tbnid=jiU3byHiU-vKQM:&tbnh=107&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dfoarfeca%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.akkord.ro/images/ruleta.jpg&imgrefurl=http://www.akkord.ro/lasermetre,%2520nivele,%2520rulete.html&usg=__tVVZ7K4q40fmx83TB9D5YPTMgOw=&h=301&w=399&sz=22&hl=ro&start=32&tbnid=DCxt390oeabEfM:&tbnh=94&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Drulete%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D20

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.ikeda.ro/items_images/117533535430-497.JPG&imgrefurl=http://www.ikeda.ro/ShowCategory.php%3FCategoryID%3D37&usg=__8eOtU9Rs4z54lZS2FaD-T8K0NbI=&h=300&w=400&sz=12&hl=ro&start=3&tbnid=WXFwu-B2iFNA7M:&tbnh=93&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Drulete%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://firme.oradea-online.ro/images/items/1442/76_big.jpg&imgrefurl=http://firme.oradea-online.ro/id1442.html&usg=__u0bdlnLZP6_QNqWnX2kJGFP4Zhs=&h=388&w=433&sz=14&hl=ro&start=4&tbnid=CqY2dRoKOJMfSM:&tbnh=113&tbnw=126&prev=/images%3Fq%3Drulete%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.brothercom.ro/imgproduse/218TM.jpg&imgrefurl=http://www.brothercom.ro/pad-26.php&usg=__mfBbJh80AtWzKqjmm44MD6xTiJ0=&h=163&w=166&sz=6&hl=ro&start=3&tbnid=Cn21DEMx0iIvYM:&tbnh=97&tbnw=99&prev=/images%3Fq%3Dcentimetru%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

Ambalaje şi modalităţi de ambalare

a produselor destinate cadourilor

ANEXA NR. 9

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.revistafelicia.ro/librarie_fisiere/Articole/2009-03-06/2f9d0add511fdb72e5b5c9f0a730d1fd.jpg&imgrefurl=http://www.revistafelicia.ro/da_casa_si_gradina-nu_uita_de_ambalajul_cadourilor_de_8_martie__1005491.htm&usg=__4bxBv7oqL0uDXKrsIrbUM3jJCYs=&h=317&w=420&sz=38&hl=ro&start=62&tbnid=xuT8-7QU-B53FM:&tbnh=94&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D60

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.revistafelicia.ro/librarie_fisiere/Articole/2009-03-06/2f9d0add511fdb72e5b5c9f0a730d1fd.jpg&imgrefurl=http://www.revistafelicia.ro/da_casa_si_gradina-nu_uita_de_ambalajul_cadourilor_de_8_martie__1005491.htm&usg=__4bxBv7oqL0uDXKrsIrbUM3jJCYs=&h=317&w=420&sz=38&hl=ro&start=62&tbnid=xuT8-7QU-B53FM:&tbnh=94&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D60

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.revistafelicia.ro/librarie_fisiere/Articole/2009-03-06/2f9d0add511fdb72e5b5c9f0a730d1fd.jpg&imgrefurl=http://www.revistafelicia.ro/da_casa_si_gradina-nu_uita_de_ambalajul_cadourilor_de_8_martie__1005491.htm&usg=__4bxBv7oqL0uDXKrsIrbUM3jJCYs=&h=317&w=420&sz=38&hl=ro&start=62&tbnid=xuT8-7QU-B53FM:&tbnh=94&tbnw=125&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D60%00%E5%A1%B9%EF%92%81%E1%B4%BB%E4%A1%BF%E2%B2%AF%E5%B6%82%E8%97%84%E6%8C%A7%00%00%EA%AE%A5

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://orangepunctgreen.files.wordpress.com/2008/12/decoratiuni-2.jpg&imgrefurl=http://orangedotgreen.ro/category/inspiratie/&usg=__-ILLJ6j24KnDFDv8GaGioB8VGRM=&h=700&w=485&sz=291&hl=ro&start=336&tbnid=HOrVHUvichvxDM:&tbnh=140&tbnw=97&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D320

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.artizanat-online.ro/view_pic.php%3Ffid%3D_224056_medium_OFERTA%25201.jpg&imgrefurl=http://www.artizanat-online.ro/magazin-cadouri-detalii/cadouri-pentru-ea-354.html&usg=__NNnHK83MUoJKyfAuMtvLbE5-bPg=&h=300&w=300&sz=16&hl=ro&start=338&tbnid=RtwnjRWH9WGAtM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D320

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.codradesign.ro/poze/Sacose-si-pungi/pungi-cadouri.jpg&imgrefurl=http://www.codradesign.ro/pungi-inscriptionate.html&usg=__EkXLc9iUT0wASkZUHSIWzRdWpMo=&h=635&w=800&sz=56&hl=ro&start=289&tbnid=Q_lFwrP_qeodLM:&tbnh=114&tbnw=143&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D280

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.ofero.ro/img/anunturi/1182.jpg&imgrefurl=http://www.ofero.ro/firme/ecologice/servicii/1/&usg=__FQdNGDvyK7ynikgJFSJ748SVErw=&h=1333&w=2000&sz=1643&hl=ro&start=395&tbnid=6D8mZJsJZn0yLM:&tbnh=100&tbnw=150&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D380

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.artizanat-online.ro/view_pic.php%3Ffid%3D645_071736_medium_tarani-magnet.jpg&imgrefurl=http://www.artizanat-online.ro/magazin-cadouri-detalii/figurina-magnet-645.html&usg=__khjPCACjYncyBR9kgIgRWMLfmDg=&h=300&w=300&sz=10&hl=ro&start=337&tbnid=T9vG9XiZXuauUM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D320

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.briloba.de/Geschenkband.JPG&imgrefurl=http://www.briloba.de/gift-romania.html&usg=__pTj8aXu7ziLGGyjPEy4PFafx6DQ=&h=240&w=320&sz=23&hl=ro&start=119&tbnid=H0k4IZKJwfF1EM:&tbnh=89&tbnw=118&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D100

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.savcom.ro/poze/items/mare/fundite_pachete_cadou_1129211263_1215521597.jpg&imgrefurl=http://www.savcom.ro/produse%2Bde%2Bstoc%2Bfunde%2Bpentru%2Bcadouri/21/funde%2Bpentru%2Bcadouri&usg=__VL42S2kVDlM5bOU1KFM485slnm0=&h=306&w=600&sz=40&hl=ro&start=194&tbnid=NIpFLobp9d4DkM:&tbnh=69&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D180

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.ambalajedincarton.ro/images/cutii/full/10-cutie-cadou-2-pahare.jpg&imgrefurl=http://www.ambalajedincarton.ro/oferta/ambalaje.html&usg=__iSgo66rKDHN2lrtBrX8vk6K80QM=&h=460&w=650&sz=52&hl=ro&start=110&tbnid=tDzuEe7FPUCIqM:&tbnh=97&tbnw=137&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D100

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.universulbijuteriilor.ro/images/small/ambalaj19.jpg&imgrefurl=http://www.universulbijuteriilor.ro/accesorii_pentru_bijuterii.htm&usg=__smC_Svh9tlJdAHHtWsvZ1jrbn8E=&h=125&w=123&sz=5&hl=ro&start=361&tbnid=M_c20FhkYGg8KM:&tbnh=90&tbnw=89&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D360

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://bnb.ro/images/6099139-hartie-cadou.jpg&imgrefurl=http://bnb.ro/product_info.php%3Fproducts_id%3D1305&usg=__xFtmGJ6WaRl4I-bakuGiv1PwZHg=&h=300&w=300&sz=38&hl=ro&start=71&tbnid=6v9qo-IDmor51M:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D60

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.firmeproduse.ro/pictures/produse/EUROPROD1220512834.jpg&imgrefurl=http://www.firmeproduse.ro/cauta/produse/cutii%2Bcarton&usg=___0hIuL-PconQO0AB9TcNUPMxDzE=&h=274&w=300&sz=43&hl=ro&start=153&tbnid=Bv3WvBRGyGsNbM:&tbnh=106&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D140

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.pella.ro/files/Image/gifts/gioft2.jpg&imgrefurl=http://www.pella.ro/articol-22.html&usg=__SGDl3yLdjQeHLf05CgVEeiTbtag=&h=337&w=500&sz=27&hl=ro&start=2&tbnid=ygvRjBV5oCiv1M:&tbnh=88&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.kdo.ro/_files/products/images/thumb/etui_de_cadou_colectia_myriad.jpg&imgrefurl=http://www.kdo.ro/index.php&usg=__TKaYnk_YqxESBgyket1xGdhDC_Q=&h=103&w=103&sz=30&hl=ro&start=257&tbnid=Q-ZbKtajo8hspM:&tbnh=83&tbnw=83&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D240

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.bizoo.ro/img/Cutie-franjurata-si-cufar/img180/sale/42594_1192627411.jpg&imgrefurl=http://www.bizoo.ro/firma/smartfadv/vanzare/20481/Cutie-franjurata-si-cufar&usg=__tTclkZQxQpuMiIDZ6LSFKthnupM=&h=180&w=180&sz=6&hl=ro&start=17&tbnid=yF8VZ425-6mqKM:&tbnh=101&tbnw=101&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.artsilva.ro/produse/201-1.jpg&imgrefurl=http://www.artsilva.ro/cosuri-ovale.php&usg=__vTBcTuUBGpf4hth79Kccz2jKIUk=&h=375&w=500&sz=37&hl=ro&start=41&tbnid=wOKA-tirhJkdKM:&tbnh=98&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.otelservice.ro/ro/resize_img.php%3Fi%3D13%26w%3D130&imgrefurl=http://www.otelservice.ro/ro/packing.php&usg=__edwyoXYRHkwKiUF1BiK9Oa7Njss=&h=116&w=130&sz=4&hl=ro&start=53&tbnid=vjF_OYVSYMolkM:&tbnh=81&tbnw=91&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.proacasa.com/1gifts/g_ea.jpg&imgrefurl=http://www.proacasa.com/gifts.html&usg=__iIYcURILmIl6gGRO09upAzM_SpI=&h=350&w=350&sz=38&hl=ro&start=76&tbnid=9htjkF4JF9PdUM:&tbnh=120&tbnw=120&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D60

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.evinoteca.ro/produse-imagini-b/cadou-capodopera.jpg&imgrefurl=http://www.evinoteca.ro/produse/cadou-capodopera.php&usg=__Q88H1wDzDPAd-iVLF_soYs3NaQg=&h=400&w=359&sz=28&hl=ro&start=178&tbnid=4XNHHV6edgKP8M:&tbnh=124&tbnw=111&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D160

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://4.bp.blogspot.com/_wEEjQq9YQWw/Scc-zk1cIvI/AAAAAAAAACM/mcLnDHObwL4/s320/vaza%2Beprubete_ambalaj%2Brsz.jpg&imgrefurl=http://pandorrashop.blogspot.com/&usg=__8tZ0ZEN-En1h4Pf4XFfnil8Q9oE=&h=290&w=320&sz=23&hl=ro&start=83&tbnid=BMlctlZFDv8BxM:&tbnh=107&tbnw=118&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D80

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.sensis.ro/data_files/product_photos/188/large.jpg&imgrefurl=http://www.sensis.ro/Cutie_de_vin_natur.htm&usg=__5RLUPJvMTi_r5JDJ3CbPBIdoi_4=&h=400&w=400&sz=14&hl=ro&start=115&tbnid=TbHC574RDVo9HM:&tbnh=124&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D100

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://images-cdn01.associatedcontent.com/image/A9803/98037/300_98037.jpg&imgrefurl=http://www.insignesimedalii.ro/%3F-b-ambalare-b-,24&usg=__W0AxVCGhtNAGW87P0OUYCSF7Gvw=&h=263&w=300&sz=12&hl=ro&start=54&tbnid=VoBaeVGL_VChIM:&tbnh=102&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D40

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.updateadv.ro/images/product/3d06c1a532aeddcf3667418b00ba2a65.jpg&imgrefurl=http://www.updateadv.ro/catalog/items.php%3Fcat_id%3D142%26order%3D%26start%3D11&usg=__X740ry_KRCl_2VzL5dXg-n-MRxM=&h=500&w=500&sz=43&hl=ro&start=478&tbnid=qN9snLZt-ESLaM:&tbnh=130&tbnw=130&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D460

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.floripentruea.ro/img/flowers/thumbs/normal/1435_45b91a44365df.jpg&imgrefurl=http://www.floripentruea.ro/produs/1435/casete_de_bijuterii.html&usg=__UwAwHWlFk4Z0sDf1E2Yl2sj10Ys=&h=323&w=400&sz=37&hl=ro&start=167&tbnid=txF8tDFAXk-lqM:&tbnh=100&tbnw=124&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DN%26start%3D160

http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.bizoo.ro/img/Cutie-bauturi/img360/sale/2569501_1224932304.jpg&imgrefurl=http://www.cadourisarbatori.bizoo.ro/vanzare/91571/img/Cutie-bauturi&usg=__QMFSXyeTddy3GuhWButIv8duRXM=&h=360&w=360&sz=14&hl=ro&start=12&tbnid=pC_NL7ofmXVLaM:&tbnh=121&tbnw=121&prev=/images%3Fq%3Dambalaje%2Bpentru%2Bcadouri%26gbv%3D2%26hl%3Dro%26client%3Dfirefox-a%26rls%3Dorg.mozilla:en-US:official%26sa%3DG

Unitate scolara: ...........................Agent economic: .........................

FIŞA DE OBSERVAREPrivind dobandirea competentelor cheie în activitatea practica

An scolar : Calificarea: COMERCIANT – VÂNZĂTOR Clasa: a XI-a NIVEL II

Nr.Crt

Numele şi prenumele

elevului

CompetenteObs.

Disciplina

Punctualitate

Responsa-bilitate în rezolvarea sarcinilor

Respectarea ROI

Lucrul în echipa

Relationarea cu clienţii

Integrare în colectivitate

Igiena şi securitatea muncii

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Notă. Se evaluează cu calificative: Foarte bine (FB), Bine (B), Suficient (S), Insuficient (I)

INDRUMATOR PRACTICA / TUTORE,

ANEXA NR. 10

FIŞA DE ÎNREGISTRARE A PROGRESULUI ŞCOLAR

Modulul :………………………………………………………………..

Numele elevului:……………………………………………………….

Unitatea de

competenta

Competente

individuale

Data Activitităţi

efectuate

Evaluare

Bine Satisfăcător Refacere

Vânzarea

mărfurilor

Evalueaza

nevoile

clientului

-Intampinarea

clientului

-Identificarea

motivelor de

cumparare

-Utilizarea

tehnicilor de

comuniare

Comentarii Priorităţi de dezvoltare

Competenţe care urmează să fie

dobândite (pentru fişa următoare)

Resurse necesare

Numele profesorului:…………………………………………………..

ANEXA NR.11

FIŞA DE AUTOEVALUARE

Faza de vânzare Cerinte

Comportamentul

in calitate de

vânzător

DA NU

FAZA DE DESCHIDERE

Intampinarea clienţilor prin salutContactul vizual şi zambetul comercialPozitia corpului corespunzator formei de vânzareIdentificarea nevoilor şi a motivelor de cumpărareOrientarea nevoilor corelate cu fondul de marfa existent

FAZA OFERTEI ŞI A

NEGOCIERII

Oferirea manuala a produselor/ servireaOferirea informatiilor suficiente referitoare la produsePunerea în valoare a calităţii produselorIndicatii privind utilizarea, functionarea, pastrarea produselor etc Argumentarea obiectiilor clienţilorConvingerea clienţilor în alegerea produselorOferirea mărfurilor complementare/suplimentare

FAZA DE EFECTUARE A OPERATIILOR

TEHNICE

Utilizarea corecta a echipamentelor comerciale

Calculul corect al contravalorii produselorIntocmirea documentelor specificeAmbalarea corespunzatoare a mărfurilor

FAZA DE INCHEIERE

Evaluarea post-cumpărare

Fidelizarea clienţilorDespartirea de cumpărător / Salutul

Utilizarea unui limbaj adecvat de specialitate şi de politete.Numarul de raspunsuri « DA » reprezinta masura calităţii vânzării :

Intre 5-10 raspunsuri DA – vânzător neeficient (agresiv, plictisit, arogant, neglijent) ;

Intre 11-15 raspunsuri DA – vânzător intermediar (metodist, tehnician, rational) ;

Intre 16-20 raspunsuri DA – vânzător eficient (partener, consilier, impecabil, profesionist).

BIBLIOGRAFIE

1. Buzan Tony, Israel Richard,“Vânzare inteligentă”, Editura Codecs,Bucuresti, 1998

2. Duda Claudia Sevastita, Misu Marilena, “Psihologie şi etica profesională”, Editura

Didactica şi Pedagogica, Bucuresti, 1989.

3. Iacob Andrea Anca, Pascu Emilia, “Managementul relaţiei cu clienţii”, Editura Pro

Universitaria, Bucuresti, 2007.

4. Tudose Constantin (coordonator),“Tehnologia comercializarii mărfurilor, Editura

Didactica şi Pedagogica, Bucuresti, 1997.

5. *** Curriculum „Vânzarea Mărfurilor”, Anul de completare, Nivel 2, Bucuresti ,2008.

6. *** Standardul de Pregătire Profesională, Domeniul Comerţ, Nivelul 2.

vanzarea marfurilor

Documents