vanzaea marfurilor. caracteristici. forme

7/21/2019 vanzaea marfurilor. caracteristici. forme

http://slidepdf.com/reader/full/vanzaea-marfurilor-caracteristici-forme 1/26

CUPRINS :

INTRODUCERE………………………………………………………...2

CAP. 1 Clasificarea formelor de vanzare……………………………….3

CAP. 2 Caracerizarea formelor de vanzare…………………………….! " 1. #anzarea clasica………………………………………………...! " 2. #anzarea asisaa………………………………………………..! " 3. #anzarea $rin a%oservire……………………………………….! " &. #anzarea $rin a%omae………………………………………....' " (. #anzarea c% $re%ri disco%n……………………………………'

" ). #anzarea $rin $osa……………………………………………..* " !. #anzarea $rin caalo+…………………………………………...* " '. #anzarea la domicili%….............................................................1, " *. #anzarea $rin elefon..................................................................1, " 1,. #anzarea $e credi.....................................................................11 " 11. Televanzarea…………………………………………………..11

CAP. 3 Aciviaea de vanzare…………………………………………12

" 1. Aci%ni $remer+aoare vanzarii………………………………...12 " 2. Elemene caracerisice vanzarilor de $rod%se............................13 " 3. Aciviaile $osvanzare...............................................................1! " &. -ora de vanzare..........................................................................1'

" (. Or+anizarea sr%c%rilor com$arimen%l%i de vanzare...............1* " ). -%ndamenarea cererii de saisfac%…………………………....22

" !. -%ndamenarea nivel%l%i $rod%ciei necesare a fi oferie $e $iaa fa/ricaa0….................................................................23

CONCUII............................................................................................2&

IIO4RA-IE......................................................................................2(

1



INTRODUCERE

-orma de vanzare desemneaza %n com$le5 de aciviai6 mi7loace si sol%ii

or+anizaorice si e8nolo+ice $rivind desfacerea marf%rilor de care or+anismes$ecializae in aciviaea comerciala6 indifferen de ra$or%rile economice sa% 7%ridicein care s9ar afla c% $rod%caori6 inermediari sa% comerciani.

#anzarea $rod%selor re$rezina :ac%l $rin care se asi+%ra valorificarearez%laelor $rod%ciei6 res$ecive acela de rec%$erare a c8el%ielilor c% fa/ricaia si

$re+airea $rod%s%l%i $enr% vanzare6 incl%sive o/inerea %n%i an%mi $rofi.;

Un%l din ari/%ele f%ndamenale ale $%ncelor comerciale il re$rezina formele

de vanzare $racicae de care acesa. De9a l%n+%l im$%l%i e8nicile de vanzare a%

c%nosc% o evol%ie conin%a6 fa$ ce a cond%s la a$ariia a noi i$%ri de ma+azines%$erma+azinele6 ma+azinele disco%n ec.0.

-ormele de vanzare %ilizae in $racica comerciala vizeaza an%mie e8nicis$ecifice6 $rec%m vanzarea in sisem < franc8isin+ =6 vanzarea marf%rilor c% /%caa6

vanzarea la $re%ri %nice6 vanzarea in consi+naie ec. O$i%nea $enr% %na dinre

formele $rezenae a$arine in e5cl%siviae mana+erilor res$ecivei %niai comerciale6fiind de$endena de n%merosi facori6 $rec%m conin%%l ac%l%i de sc8im/ vanzare c%

ridicaa6 mic9+ros sa% c% aman%n%l06 s%$rafaa dis$oni/ila6 na%ra marf%rilor

comercializae sa% clienele vizaa.

2



CAP. 1 CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE

-orma de vanzare desemneaza %n com$le5 de aciviai6 mi7loace si sol%ii

or+anizaorice si e8nolo+ice $rivind desfacerea marf%rilor de care or+anismes$ecializae in aciviaea comerciala6 indifferen de ra$or%rile economice sa% 7%ridicein care s9ar afla c% $rod%caori6 inermediari sa% comerciani.

Inre$rinderile folosesc o mare diversiae de sol%ii $racice $rin care $rod%selea7%n+ la clien. Ele s%n c%nosc%e6 +eneric6 ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face

d%$a o m%li%dine de crierii considerae inde$enden sa% im$re%na. Cele mai

c%nosc%e s%n>

loc%l in care se der%leaza vanzarea?

na%ra $rod%selor vand%e?

i$%l clienelei?

meodele folosie $enr% realizarea vanzarii?

modaliaile de $laa?

mod%l in care $rod%s%l a7%n+e la clien?

marimea lo%l%i de $rod%se vand%?

mod%l si momen%l sa/ilirii $re%l%i?

na%ra si rol%l inermediarilor.

a) D%$a loc%l in care se desfasoara6 vanzarea se $oae realiza>

1. in %niaea de desfacere clien%l se de$laseaza s$re vanzaor0 9 ma+azin

9 de$ozi

9 camera de mosre 9 $%nc de vanzare c8iosc6 onea0.

2. la clien vanzaor%l se de$laseaza la clien0

9 la domicili% 9 in cadr%l %nor re%ni%ni de vanzare 9 in inre$rinderea clien%l%i.

3. $e eren ne%r% vanzaor%l si clien%l vin %n%l s$re celalal0 9 in cadr%l %nor ar+%ri6 e5$oziii6 saloane

9 loc%ri s$eciale $enr% demonsraii si vanzare s8o@9room0

3



9 case de liciaie

9 /%rse de marf%ri 9 in zone c% concenrari em$orare de cons%maori sadioane6 manifesari

c%l%rale6 ali de cinema sa% s$ecacol0

9 in mi7loace de rans$or ren%ri6 avioane6 nave0.

b) D%$a na%ra $rod%selor vand%e e5isa forme s$ecifice $enr%>

1. $rod%se alimenare B nealimenare B alimenaie $%/lica

2. $rod%se de folosina c%rena B $eriodica B rara3. /%n%ri de cons%m B de folosina $rod%civa

&. $rod%se de marca B :no name;

(. $rod%se sim$le B de e8niciae ridicaa). $rod%se de :masa; B de l%5

!. /%n%ri ne$ro/lemaice B $ro/lemaice'. $rod%se $re$arae0 care se cons%ma $e loc B care se cons%ma acasa in afara

%niaii0

*. $rod%se am/%lae B vrac

1,. marf%ri de /%rsa B ale marf%ri.

c) D%$a i$%l clienelei>

1. cons%maori individ%ali B inre$rinderi

2. femei B /ar/ai B co$ii3. co$ii B ineri B ma%ri B varsnici

&. din medi%l %r/an B r%ral

d) D%$a meoda folosia>

1. vanzare de conac vanzaor%l si clien%l se inalnesc09 in ma+azin radiional B c% a%oservire B c% ale+ere li/era0

9 la clien $rin re$rezenan care livreaza $rod%s%l B $rin re$rezenan care ia

comanda0

2. vanzare la disana vanzaor%l si clien%l n% se inalnesc0

9 $rin elefon9 elevanzare $rin ordinaor sa% ale siseme ec8ivalene0

9 $rin cores$ondena $e /aza caalo+%l%i09 la /%rse de marf%ri

&



3. vanzarea $rin a%omae comerciale

9 $enr% i+ari9 $enr% ziare

9 $enr% /a%%ri6 d%lci%ri si ale $rod%se mici0 $ream/alaee) D%$a modaliaea de $laa>

1. vanzarea c% $laa $e loc in momen%l livrarii06 c% n%merar 2. vanzarea c% $la a$e loc $rin cec

3. vanzarea c% $la a$e loc c% care de credi

&. vanzarea c% $laa la ermen6 $rin /anca(. vanzarea c% $laa in rae

). vanzarea c% $laa d%$a o $erioada de $ro/a

!. vanzarea c% $laa $rin com$ensare sa% in na%ra c% ale /%n%ri0

f) D%$a mod%l in care $rod%s%l a7%n+e la clien>

1. c% ridicarea $rod%selor de care clien si rans$or%l $e c8el%iala

aces%ia.

2. c% livrarea $rod%selor la clien si rans$or%l $e c8el%iala vanzaor%l%i.3. $rod%s%l n% a7%n+e la $rim%l c%m$araor6 el ese c%m$ara in vederea revanzarii si

ese $asra la f%rnizor caz%l comercianilor en +ros fara de$ozie sa% alo$erai%nilor de /%rsa0.

g) D%$a caniaea vand%a la o livrare0 >

1. vanzarea c% aman%n%l6 in caniai mici en deail06 care $o$%laie sa% firme

2. vanzarea c% ridicaa6 in caniai mari en +ros06 care ale inre$rinderi.

h) D%$a mod%l si momen%l de sa/ilire a $re%l%i >

1. $re%l ese sa/ili anerior si afisa n% se ne+ociaza0.

2. $re%l ese sa/ili $rin ne+ociere c8iar in im$%l vanzarii.

3. $re%l ese sa/ili $rin liciaie d%$a meoda ad7%deca $enr% cine ofera mai

m%l0.

i) D%$a fel%l si rol%l inermediarilor in $roces%l de vanzare >

1. vanzarea $rin $ersonal%l s$ecializa al oferan%l%i vanzaor6 os$aar6 disri/%ior02. vanzarea $rin inermedi%l %nor insi%ii s$ecializae /%rse de marf%ri6 case de

liciaii6 a+enii0

(



3. vanzarea c% a7%or%l alor inermediar6 $ersonae fizice sa% 7%ridice a+eni6

comisionari6 c%rieri6 comerciani s$ecializai0.

In cadrul comertului cu amanuntul 6 liera%rade s$ecialiae delimieaza mai m%lecrierii de clasificare a formelor de vanzare6 dinre care menionam>

1. in ra$or c% f%ncia eseniala a disri/%iei se disin+>

vanzari de conac6 /azare $e conac%l $ersonal inre vanzaor si clien%l sa%>

vanzarea $ersonala in ma+azin%l radiional6 vanzarea $rin re$rezenan6 vanzarea

direca la domicili%6vanzarea $rin comer%l mo/il6 vanzarea la sand6 vanzarea $rinelefon.

vanzari im$esonale6 caracerizae $rin a/sena conac%l%i $ersonal inre vanzaor si

clien> vanzarea viz%ala incl%zand vanzarea $e /aza de mosre6 li/era ale+ere6

a%oservirea06 vanzarea $rin a%omae si vanzarea la disana $rin cores$ondena si $rin $osa0.

2. in f%ncie de i$%l reelei de %niai in care se realizeaza vanzareamarf%rilor si meodele %ilizae in $roces%l de vanzare >

in cadr%l comer%l%i sa/il> vanzare clasica6 vanzare in sisem%l

li/er9service9

%l%i6 vanzare $rin inermedi%l reelei de a%omae ?

in cadr%l comer%l%i mo/il > vanzarea am/%lana si vanzarea incadr%l $ieelor si ar+%rilor6 %ilizand%9se mi7loace si %ila7e s$ecifice f%r+onee6

a%of%r+onee6 a%o/%ze ma+azin6 a%o/ar%ri6 onee fi5e sa% mo/ile6 c8iosc%ri

mo/ile ec.0 ? in cadr%l comer%l%i fara ma+azine > vanzari radiionale fara

ma+azin vanzarea

la domicili%6 vanzarea $rin cores$ondena si $e /aza de caalo+0 si vanzarea

elecronica vanzare direca6 +eneraa de $%/liciaea elevizaa6 vanzarea $rinvideoe56 vanzarea $rin elevizi%ne ca/laa0.

)



CAP. CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE

! 1 Va"#a$ea c%a&ica

Pracicaa in mod c%ren in cadr%l %niailor comerciale c% aman%n%l6 vanzarearadiionala se caracerizeaza $rin servirea clienilor in mod direc de care $ersonal%l

commercial in cadr%l salii de vanzare. Avana7%l acesei forme il consi%ie fa$%l ca

marf%rile s%n $%se in valoare $rin decor6 am/iana si $rin modaliaea de ealare%ilizaa. De asemenea s%n valorificae as$ecele caliaive ale marfii si $ersonalizae si

$ersonalizae serviciile oferie.

Un rol ma7or in ce $rivese eficienizarea acesei e8nici de vanzare revine $ersonal%l%i comercial a car%i conri/%ie in fidelizarea clienilor ese ma7ora.

! Va"#a$ea a&i&'a'a (%ibe$a a%ege$e)

Princi$ala $aric%lariae a acesei e8nici de vanzare consa in fa$%l ca im/inacirc%laia li/era a clienilor in s$ai%l comercial in cadr%l car%ia e5$%nerea marf%rilor

ese desc8isa6 c% $rezena vanzaor%l%i car%ia ii revin sarcinile de s%$rava+8ere6incasare a conravalorii marf%rilor si am/alare a acesora.

! Va"#a$ea *$i" a+',&e$-i$e

O$%sa vanzarii radiionale c% vanzaori si li/erei ale+eri6 vanzarea c% a%oservirese caracerizeaza $rin fa$%l ca oae fazele ac%l%i de vanzare inam$inarea clien%l%i6

$rezenarea $rod%s%l%i6 ar+%menarea6 efec%area de vanzari com$lemenare si c8iar rans$or%l marf%rilor la domicili%0 se realizeaza fara vanzaor.

Dinre caracerisicile vanzarii c% a%oservire menionam >

9 circ%laia li/era a clienilor in cadr%l s$ai%l%i de vanzare ?

9 ealarea marf%rilor $e raf%ri accesi/ile clienilor realizand%9se asfel o vanzareviz%ala ?

!



A$ar%a in 1*(, in .U.A.6 vanzarea c% $re%ri disco%n se caracerizeaza

$rin comercializarea $rod%selor6 in +eneral de marca6 la $re%ri inferioare celor $racicae de care ma+azinele %niversale.

erviciile f%rnizae care clieni de ma+azinele care comercializeaza

$rod%se la $re red%s s%n minimale6 manifesand%9se insa endina de im/%naaire aacesora ca %rmare a s$oririi com$eiiei inre %niaile de i$ disco%n. Asemenea

servicii $rivesc in e+ala mas%ra as$ece le+ae de $erfecionarea decor%l%i6 acce$areacarilor de credi sa% e5inderea reelei in zonele s%/%r/ane.

! Va"#a$ea *$i" *,&'a

Prin inermedi%l acesei forme de vanzare deailisii solicia clienilor efec%area de comenzi $rin $osa. In aces sens6 elemenele de /aza %ilizae s%n $lic%l6

scrisoarea6 $lian%l sa% $ros$ec%l6 /on%l de comanda6 c% sa% fara $lic de ras$%ns sieven%al ale elemene s%$limenare sa% esanioane.

Princilalele avana7e ale vanzarii $rin $osa s%n %rmaoarele >

9 $oae fi a$licaa in n%meroase si%aii si se $oae com/ina c% ale mi7loace de

com%nicare ? 9 eficiena sa se $oae eval%a fara dific%lae6 ma7oriaea ras$%ns%rilor la o

rimiere $osala o/inand%9se in 3 sa$amani d%$a emierea ei ?9 conri/%ie la im/%naairea fisierelor inre$rinderii c% $rivire la evidena

clienelei efecive si $oeniale.

! 2 Va"#a$ea *$i" ca'a%,g

In cadr%l acesei forme de vanzare $arile im$licae se afla in le+a%ran%mai $rin inermedi%l caalo+%l%i.

Caalo+%l re$rezina cea mai com$le5a forma de vanzare $rin

cores$ondena6 s%cces%l sa% fiind srans le+a de ca$aciaea inre$rinderii de a +esionafisierele6 conrola soc%rile6 ela/ora sorimen%l si inreine ima+inea sa. O/ieciv%l

acesei e8nici consa n% n%mai in saisfacerea cererii6 dar si in crearea nevoii de

cons%m.

In +eneral6 firmele s$ecializae in aceasa meoda de vanzare %ilizeaza $osa si vanzarea %nor revise $enr% dif%zarea caaloa+elor6 dar o$ereaza si c% fisiere

im$orane ce incl%de n%meroase adrese.Dinre facorii care conri/%ie la s%cces%l caaloa+elor de vanzare $rin

cores$ondena se easeaza >9 facori socio9economici > $onderea femeilor in $o$%laia aciva si $onderea

veni%rilor dis$oni/ile ?

*



9 facori e5erni > %ilizarea carii de credi6 e5isena fisierelor ?

9 facori conc%reniali > $ro+ram%l de f%ncionare a ma+azinelor6 dezama+ireafaa de $rod%sele si serviciile oferie de ma+azine6 dific%lai de $arcare mai ales in

caz%l ma+azinelor si%ae in cenrele oraselor.

Desi vanzarea $rin caalo+ $ermie comercializarea a n%meroase $rod%sealimenare conserve de l%56 vin%ri fine6 $rod%se re+ionale0 si nealimenare6 ofera ese

limiaa daoria +re%aii6 vol%m%l%i6 nivel%l%i e8nic si c8iar $re%l%i marf%rilor.

! 3 Va"#a$ea %a d,/ici%i+

A$ariia acese forme de vanzare si in acelasi im$ e8nici a merFein+%l%i

direc s9a daora in $rinci$al %rmaoarelor ca%ze >9 noile sil%ri de viaa ce a% deermina cons%maor%l sa considere ineresana

efec%area an%mior c%m$ara%ri acasa ?9 inerferena meodelor de vanzare $rin cores$ondena c% demers%rile la

domicili% ?

9 ineres%l araa indeose/i de femei faa de acese noi forme de vanzare6 c%m ar

fi vanzarea $rin re%ni%ni6 $rivae de caracer%l comercial6 mai ales $enr% $rod%sele deinreinere6 $rod%sele elecrocasnice6 ca si $enr% $rod%sele de infr%m%seare.

Daca la ince$%%l secol%l%i vanzarea la domicili% se limia la caevasocieai6 $rec%m in+er sa% Elecrol%56 in $rezen ea aco$era o +ama foare am$la de

$rod%se6 cele mai im$orane secoare fiind a%omo/ilele6 enciclo$edii6 aricolele de %z

casnic6 accesoriile $enr% loc%ina6 asi+%rarile si $rod%sele cosmeice.E5isa mai m%le modaliai de vanzare la domicili% si an%me >

9 vanzarea $rin re%ni%ni

9 vanzarea din < %sa in %sa =Dinre criicile mai des en%nae in ce $rivese vanzarea la domicili%6 se

deaseaza>

9 e5isa adesea $romisi%nea a %nor cado%ri $e care an+a7aii evia sa le mai oferedaca n% o/in o comanda ?

9 se re$roseaza vanzarilor $rin re%ni%ni ca mani$%eaza decizia inviaiilor $rin

infl%ena +r%$%l%i.

#anzarea la domicili% necesia $re+aire6 ca$aciae de convin+ere si maiales serioziae in $rezenarea $rod%selor si inc8eierea afacerii.

! 4 Va"#a$ea *$i" 'e%ef,"

1,



In $rezen6 vanzarea $rin elefon a carei cerina f%ndamenala o re$rezina

ca$aciaea de convin+ere a vanzaor%l%i si9a lar+i cam$%l de a$licare6 cele mai acivefirme in aces i$ de vanzare fiind cele de invesiii si vanzari in sisem disco%n la

disana.

Una dinre formele s$eciale de vanzari $rin elefon ese cea a %nor marima+azine +enerale care $rimesc comenzi ca %rmare a $%/licarii oferelor in ziarele

locale.

! 15 Va"#a$ea *e c$edi'

Ese o e8nica de vanzare in cadr%l careia $laa marfii ese efec%aa in mod

fraciona la an%mie dae $resa/ilie6 %lerioare vanzarii. In +eneral6 $laa se face $rinr9%n varsaman iniial %rma de $lai fracionae si esalonae $e %n an%mi n%mar de

l%ni6 aceasa e8nica fiind c%nosc%a s%/ den%mirea de vanzare in rae.#anzarea $e credi $rezina avana7e $enr% am/ele $ari im$licae in

ranzacie > $enr% c%m$araor re$rezina sin+%ra forma de ac8iziionare a %nor $rod%se

de valori ridicae6 iar comercian%l%i ii ofera $osi/iliaea dezvolarii vanzarilor si

clienelei sale.

! 11 Te%e-a"#a$ea

Un%l dinre efecele $ro+res%l%i elecronicii in inrea+a l%me l9a consi%ie5inderea %ilizarii elevizoarelor de care firme $enr% $rezenarea $rod%selor si

favorizarea c%m$ararii lor. Aceasa forma de vanzare a +asi %n eco% favora/il in

deose/i in rand%l clienelei feminine c% veni%ri mari care adesea ac8iziioneaza dinim$%ls comandand $rin elefon sa% miniel6 $laa facand%9se $rin cari de credi.

Princi$alele forme ale vanzarii elecronice s%n vanzarile direce de

$%/liciae elevizaa6 vanzarea $rin videoe5 si vanzarea $rin elevizi%ne ca/laa. In $rezen6 daoria dezvolarii miniel%l%i care a im$lica cae+orii de clieni c% $%ere de

c%m$arare ridicaa s9a dezvola o no%a forma de vanzare elecronica > s%$ermarFe%l la

domicili%.

11



Ca*. Ac'i-i'a'ea de -6"#a$e

! 1. Ac7i+"i *$e/e$g8',a$e -6"#8$ii

#Gnzarea ese $recedaH de a/ordarea clien%l%i i de ne+ociere.Ab,$da$ea c%ie"'+%+i Jn sco$%l de a i se face o $ro$%nere de vGnzare se $oae

realiza $rin conac direc i $rin conac indirec K32L.C,"'ac'+% di$ec' se realizeazH6 fie c% ocazia $rezenMei s$onane a clien%l%i la

loc%l de vGnzare6 fie Jn %rma rece$Hrii de cHre clien a %n%i mesa7 $%/liciar care JldeerminH sH se de$laseze la Jnre$rindere. Conac%l direc c% clien%l are loc i a%nci

cGnd vGnzHor%l vizieazH c%m$HrHor%l $oenMial. De e5em$l%6 vGnzarea de cHrMi ladomicili%. Adesea6 vGnzHor%l Jnre$rinderii efec%eazH %n %rne% sisemaic6 an%nMa

dinaine6 la c%m$HrHorii $oenMiali. De e5em$l%6 re$rezenanMii $rod%cHorilor deJncHlMHmine efec%eazH vizie clienMilor deailii $enr% a le $rezena colecMiile de sezon i

a le l%a comenzi.

C,"'ac'+% i"di$ec' are loc6 mai JnGi6 cGnd clien%l rimie $rin cores$ondenMHcomanda sa cHre f%rnizor? aceasH modaliae ese $racicaH a%nci cGnd Jnre$rinderile

$%/licH %n caalo+ amHn%nMi al $rod%selor i serviciilor6 din care clien%l $oae face o

ale+ere fHrH sH ai/H nevoie de informaMii com$lemenare.Conac%l indirec mai $oae fi sa/ili a%nci cGnd vGnzHor%l rHs$%nde la %n a$el de

ofere6 care $rovine de la clienMii $oenMiali doriori sH c%m$ere Jn caniHMi mari sa% sH

ac8iziMioneze $rod%se s$ecializae $enr% care ese necesar %n deviz $reala/il. Dee5em$l%6 o Jnre$rindere care doree sH9i reJnnoiascH ec8i$amen%l informaic va alcH%i

%n caie de sarcini Jn care va consemna nevoile sa% e5i+enMele sale i va lansa %n a$el de

ofere cHre cGeva Jnre$rinderi consr%coare de calc%laoare.DacH a/ordarea clien%l%i a dec%rs Jn condiMii /%ne6 %rmeazH faza de ne+ociere6

fazH care n% se mai referH la $rod%s%l Jns%i6 ci n%mai la condiMiile de vGnzare6 res$eciv la

$reM6 condiMii de $laH6 condiMii de livrare i condiMii de an%lare a vGnzHrii K32L.Neg,cie$ea *$e7+%+i are loc $rin acordarea de remize as%$ra $reM%l%i $%/lica sa%as%$ra $reM%l%i de caalo+6 remize $revHz%e dinaine Jn f%ncMie de n%mHr%l de aricole

c%m$Hrae6 Jn f%ncMie de mHrimea c%m$HrHrii sa% de i$%l de clien. De e5em$l%6 $reM%l de

vGnzare diferH6 d%$H c%m clien%l c%m$HrH o caniae mai mare sa% mai micH din $rod%s.De asemenea6 e5isH $reM%ri diferie $enr% maerialele de consr%cMii vGnd%e $%/lic%l%i

Jn ra$or de cele vGnd%e anre$renorilor.

12



Remizele mai $o fi $ersonale6 acordae %n%i c%m$HrHor deose/i $enr% o

comandH s$ecialH6 a%nci cGnd vGnzHor%l %rmHree sH cGi+e fideliaea %n%i clienineresan. De e5em$l%6 se acordH remizH e5ce$MionalH %n%i clien $enr% a91 deermina sH

facH o comandH mare6 sH n% c%m$ere de la conc%renMH sa% $enr% a91 ara+e de la

conc%renMH. De asemenea6 se mai acordH red%ceri i Jn f%ncMie de sarea $rod%selor oferiesa% $enr% de/arasarea de $rod%se des$erec8eae6 incomode6 res$eciv +re% vanda/ile.

Ese caz%l sold%rilor la comercianMii care vGnd aricole de modH sa% al ra/a%rilor $enr%defece minore de fa/ricaMie.

C,"di7ii%e de *%a'8 $o fi ne+ociae s%/ do%H as$ece> al ermen%l%i i al

fracMionHrii $lHMii. De e5em$l%6 ermen%l $oae fi sa/ili Jn momen%l livrHrii6 la 3,6 ), zile6d%$H livrare6 sa% d%$H vGnzarea mHrfii de cHre clien. De asemenea6 se $oae sa/ili i o

fracMionare a $lHMii $rod%selor vGnd%e.C,"di7ii%e de %i-$a$e fac o/iec%l ne+ocierii s%/ as$ec%l loc%l%i6 al rans$or%l%i

i al s%$orHrii c8el%ielilor de rans$or i de condiMionare. De e5em$l%6 ese vor/a de

sa/ilirea condiMiilor de franco6 adicH al loc%l%i de livrare a $rod%selor de cHre vGnzHor6c% oae im$licaMiile inerene rans$or6 cos%ri6 am/ala7e6 asi+%rHri ec.0.

C,"di7ii%e de a"+%a$e a -6"#8$ii se referH la re%rnarea mHrf%rilor Jn caz de

insaisfacMie6 la ren%nMarea de a mai vinde d%$H %n an%mi inerval de im$. De e5em$l%6

$oae fi an%laH vGnzarea a%nci cGnd %nele aricole de im$rimerie ziare6 cHrMi ec.0 rHmGnnevGnd%e o an%miH $erioadH de im$.

! . E%e/e"'e ca$ac'e$i&'ice -6"#8$i%,$ de *$,d+&e

D%$H finalizarea ne+ocierii %rmeazH Jnc8eierea %n%i c,"'$ac' de -6"#a$e care6conform $revederilor Cod%l%i civil6 re$rezinH o convenMie $rin care %na din $HrMi se o/li+HsH livreze %n l%cr% i cealalH $are se o/li+H sH Jl $lHeascH. Conrac%l de vGnzare

conMine deci o/li+aMii reci$roce de JndaH ce e5isH %n consimMHmGn m%%al al celor do%H

$HrMi? aces consimMHmGn $oae fi aci caz%l c%m$HrHrilor din comerM%l c% amHn%n%l decHre $o$%laMie06 dar Jn ma7oriaea caz%rilor el ese JnsoMi de emierea de doc%mene

dovedioare.Deci#ia c+/*8$8',$+%+i se manifesH6 Jn +eneral6 $rin rimierea %n%i doc%men

den%mi b," de c,/a"d8 cHre vGnzHor. Acord%l c%m$HrHor%l%i $oae fi da i ver/al dar

re/%ie confirma Jn scris $rinr9o sim$lH scrisoare6 ele5 sa% fa5. Indiferen de forma sa6doc%men%l re/%ie sH c%$rindH K32L> informaMii referioare la clien n%mele6 n%mHr%l de Jnmaric%lare din

re+isr%l comerM%l%i6 cod%l fiscal6 adresa ec.0? mod%l de livrare6 ermen%l i adresa?

condiMiile i mod%l de $laH6 con%l /ancar i sedi%l /Hncii?

descrierea $rod%selor comandae na%rH6 caliae6 colori6 dimen

13



si%ne06 c% referinMele e5rase din nomenclaor%l f%rnizor%l%i?

caniHMile comandae? $reM%l %niar i valoarea oalH a comenzii.

R8&*+"&+% -6"#8',$+%+i la comanda clien%l%i6 ca acord definiiv6 ese da $rin

confirmarea de $rimire a comenzii. Aces doc%men reia daele esenMiale ale comenzii lacare ada%+H o $recizie as%$ra dis$oni/iliHMii $rod%selor cer%e i even%al $ro$%ne

modificHri6 Jn aces caz6 ese necesarH o confirmare din $area clien%l%i.

D%$H $rimirea /on%l%i de comandH i Jnc8eierea acord%l%i final Jnre cei doi

$areneri6 Jnre$rinderea va der%la %i-$a$ea9 care $oae $rezena do%H caz%ri> $rod%sele comandae s%n dis$oni/ile Jn soc i se Jnocmesc imedia

oae doc%menele de livrare?

$rod%sele comandae n% s%n dis$oni/ile Jn soc6 ele re/%ind sH fiefa/ricae? Jn aces sens se emie %n doc%men6 den%mi de o/icei ordin

de fa/ricaMie6 care se ransmie com$arimenelor de $rod%cMie.

In caz%l %nei Jnre$rinderi an+rosise care $rimee comenzi de ladeailii6 fHrH sH ai/H $rod%se Jn soc6 aceasa va emie6 la rGnd%l sH%6 comenzi

cHre f%rnizori.

O daH c% livrarea se face i fac'+$a$ea. Aceasa consH Jn calc%l%l s%mei

daorae de clien cHre f%rnizor6 Jnocmind%9se %n doc%men den%mi fac%rHdoc%men o/li+aori% i i$iza0.

In final6 $e /aza condiMiilor i ermenelor fi5ae $rin conrac%l de

vGnzare6 se face $eg%a$ea *%87ii $enr% s%ma din fac%rH.rae+ia Jn domeni%l vGnzHrii $rod%selor se ela/oreazH Jn mod disinc6

$e cae+orii de $rod%se i se concreizeazH Jnr9%n *%a" &'$a'egic care c%$rinde

vol%m%l vGnzHrilor esimae a se realiza Jnr9%n an%mi se+men de im$.Indicaorii $rin care se concreizeazH aces $lan srae+ic s%n diferiMi Jn f%ncMie de>

i$%l $rod%cMiei Jn masH6 de serie6 %nica0? na%ra $rod%selor?

sa/iliaea $ro/a/ilH Jn fa/ricaMie a $rod%selor?

srae+ia ado$aH de Jnre$rindere $e linia formHrii i deMinerii desoc%ri ec.

Penr% $rod%sele comandae Jn caniHMi mici sa% ca %nica6 fHrH re$ea/iliae afa/ricaMiei sa% a cHror $rod%cMie Jn caniHMi mai mari decG cele comandae n% se

7%sificH6 Jn $lan%l i $ro+ram%l de vGnzHri n% se vor $revedea formarea de soc%ri $enr%

conin%iaea livrHrilor sa% vGnzHrilor %nor asfel de $rod%se lo%l comanda de

/eneficiar odaH fa/rica va fi i livra clien%l%i6 d%$H care fa/ricaMia JnceeazH6comanda fiind consideraH %nicH0? dacH6 o%i6 se va re$ea6 comanda va fi iner$reaH

Jn acelai mod.

1&



In caz%l $rod%selor c% cicl% l%n+ de fa/ricaMie n% se formeazH soc%ri de vGnzHri6

fa/ricaMia i vGnzarea livrarea0 lor realizGnd%9se n%mai $e /azH de comandH fermH.In acese do%H si%aMii6 $lan%l srae+ic de vGnzHri a $rod%selor c%$rinde %n sin+%r

indicaor -,%+/+% -6"#8$i%,$; calc%la ca s%mH a caniHMilor comandae de /eneficiari

$e i$%ri de $rod%se i sorimene ale acesora6 res$eciv>

n

#i Qci7 6

S1

Jn care>

#7 re$rezinH vol%m%l vGnzHrilor din $rod%s%l i?

7 l6n clienMii /eneficiarii0?

CIS caniaea comandaH din $rod%s%l i de clien%l 7.

CGnd o/iec%l fa/ricaMiei Jl re$rezinH maerii $rime6 maeriale6 $iese

elecronice6 $rod%se diverse de %z +eneral c% sferH lar+H de %ilizare6 a cHror fa/ricaMie Jn masH sa% serie mare ese cer%H de $iaMH6 a%nci se im$%ne formarea i a %nor

soc%ri la Jnce$%%l sa% sfGri%l $erioadei de +esi%ne6 iar vol%m%l vGnzHrilor $enr%

%n se+men de im$ va fi>

#i Qci7 si $Ii V sf i 6

Jn care>

si 9 re$rezinH caniaea $enr% care se esimeazH cH se vor emie comenzi %lerioare $e $arc%rs%l $erioadei de +esi%ne0

sa% a cHror vGnzare ese $ro/a/ilH?

$Ji 9 soc%l de $rod%se WiW care se $revede sH e5ise la Jnce$%%l

$erioadei de +esi%ne?sf i 9 soc%l de $rod%se WiW care se $revede sH e5ise la sfGri%l $erioadei

de +esi%ne.

AG Jn $rim%l caz6 cG i Jn al doilea vol%m%l vGnzHrilor re$rezinH caniaea

oalH comandaH sa%Bi conracaH de /eneficiarii W7W $enr% %n an%mi $rod%s6 sorimensa% varianH consr%civH. Aceasa se sa/ilee $rin Jns%marea caniHMilor $recizae Jn

1(

71



comenzile emise de /eneficiari i conracele Jnc8eiae c% aceia $enr% $erioada de im$

l%aH Jn calc%l i se considerH ca fiind c% vGnzarea cerH.Caniaea $enr% care se esimeazH cH se vor emie comenzi %lerioare s70

re$rezinH caniaea s%$limenarH $revHz%H $enr% fa/ricaMie i a cHrei vGnzare se

a$reciazH ca fiind $ro/a/ilH. AceasH caniae se esimeazH $e /azH de $revizi%ne aendinMelor care se JnrevHd $enr% vGnzHrile viioare i se dimensioneazH $e /aza

dinamicii cerinMelor $enr% vGnzHrile de aces +en din $erioadele anerioare.oc%l de $rod%se finie la Jnce$%%l $erioadei de +esi%ne $J70 re$rezinH o

mHrime $ro/a/ilH care se $revede sH e5ise la momen%l res$eciv6 Jn sco$%l saisfacerii

cererilor clienMilor Jn $rimele zile ale $erioadei. i%aMia ese s$ecificH $enr% $rod%selecare se fa/ricH Jn masH sa% serie mare a cHror vGnzare se e5inde $ese $erioada de

+esi%ne av%H Jn vedere i $enr% care se conin%H vGnzHrile c8iar dacH n% s%n JncH

$rimie comenzi sa% Jnc8eiae conrace c% viiorii clienMi eviden6 radiMionali0.oc%l de $rod%se finie la sfGri%l $erioadei de +esi%ne %rmHoare sf70 e5$rimH

caniaea de $rod%se finie care se $ro+rameazH sH e5ise la Jnc8eierea acesei $erioadeJn de$oziele i ma+azinele $ro$rii ale %niHMii $rod%cHoare. Ese6 de fa$6 soc%l o/in%ide $rod%se finie care se formeazH Jn $erioada de +esi%ne Jn sco$%l asi+%rHrii servirii

conin%e6 rimice a clienMilor i care Jm/racH den%mirea de soc $enr% vGnzare. El ese o

consecinMH a necesiHMii efec%Hrii o$eraMiilor $e care re/%ie sH le s%$ore $rod%sele finieJnainea livrHrii sa% vGnzHrii lor.

M8$i/ea &',c+%+i de -6"#a$e se $oae sa/ili $rin do%H meode>

meoda de calc%l analiic? meoda saisicH.

Porivi /e',dei de ca%c+% a"a%i'ic9 mHrimea soc%l%i de vGnzare v0 se deerminH c%

form%la>

v 9! 6

Jn care>

9 re$rezinH im$%l $revHz% $enr% e5ec%Mia o$eraMiilor s$ecificede$ozielor de $rod%se finie .$GnH la disri/%Mia acesora la ma+azinele $ro$rii de

vGnzare6 la an+rosii sa% la /eneficiarii finali6 incl%siv Jnocmirea doc%menaMiei de

livrare9vGnzare?

z 9 $rod%cMia medie zilnicH.

Uilizarea /e',dei &'a'i&'ice se bazează $e daele efecive c% $rivire la vGnzHridin $erioade anerioare. e folosee Jn si%aMii Jn care meoda de calc%l analiic n% se

$oae a$lica.

In aces caz6 mHrimea soc%l%i de vGnzare ese>

1)



v #F9 6

Jn care>

s 9 re$rezinH im$%l medi% de socare a $rod%selor finie Jn

de$ozi%l de desfacere6 Jn zile6 calc%la $e /aza daelor efecive din $erioade anerioare?F 9 coeficien de corecMie care e5$rimH efec%l

even%alelor mHs%ri e8nico9or+anizaorice ado$ae c% sco$%l red%cerii im$%l%i de

saMionare a $rod%selor finie Jn de$ozi%l de desfacere.

In %nele si%aMii6 la an%mie $rod%se6 alH%ri de soc%rile o/in%ie de vGnzare6 din

care se livreazH sa% se vinde Jn mod c%ren6 se consi%ie soc%ri de &ig+$a"789 &e#,"ie$e9a"'ici*a'e9 de c,"<+"c'+$89 Jn +eneral6 acese soc%ri consi%ie imo/ilizHri s%$limenarei a% dre$ sco$ $reJnGm$inarea %nor dific%lHMi sa% dere+lHri care se $o $rod%ce Jn

aciviaea de vGnzare a $rod%selor. Xod%l de dimensionare i de iner$reare Jm/racH

forme i modaliHMi diferie Jn f%ncMie de $oziMia facor%l%i care livreazH i vinde. Asfel6Jnr9%n an%mi fel se a/ordeazH formarea soc%rilor de vGnzare la nivel%l %niHMii

$rod%cive i alfel Jn caz%l %niHMilor care inermediazH comercializarea vGnzarea0 $rod%selor.

! . Ac'i-i'87i%e *,&'-6"#a$e

In $rinci$al6 acese aciviHMi se referH la> rezolvarea reclamaMiilor clienMilor6acordarea de +aranMii i JnreMinerea sa% menenanMa $rod%selor vGnd%e.

Rec%a/a7ii%e c%ie"7i%,$ $o fi $reJnGm$inae deseori $rinr9o sim$lH ransmiere deinformaMii Jn le+H%rH c% $rod%s%l9vGnd%. De e5em$l%6 se e5$licH clien%l%i6 $rinr9o noiMH

aaaH la $rod%s6 mod%l de mona76 de JnreMinere sa% de %ilizare a $rod%s%l%i res$eciv.

An%mie reclamaMii se referH la conMin%%l livrHrii i $o anrena re%rnHri care s%nacce$ae Jn caz%l Jn care a av% loc o eroare de livrare sa% Jn caz%l %nei caliHMi

nesaisfHcHoare a $rod%s%l%i.In caz%l Jn care Jnre$rinderea vinde /%n%ri de ec8i$amen sa% /%n%ri de cons%m

d%ra/ile6 ea se an+a7eazH Jn +aranarea formalH $rin cerifica0 a caliHMii $rod%selor sale.Asfel6 livrarea ese JnsoMiH de %n /%lein de +aranMie sa% cerifica de caliae0 carec%$rinde> na%ra $rod%s%l%i6 daa livrHrii cHre %ilizaor%l final6 n%mele i adresa

vGnzHor%l%i6 condiMiile i limiele +aranMiei. Aces /%lein de +aranMie conMine6 Jn +eneral6

do%H $HrMi> %na ese $HsraH de %ilizaor i cealalH ese rimisH Jnre$rinderii $rod%cHoare.

1!



I"'$e7i"e$ea &a+ /e"'e"a"7a ese asimilaH deseori servici%l%i $osvGnzare i

$res%$%ne asi+%rarea $enr% clien a reviziei $eriodice sa% c%rHMirea $rod%s%l%i JnreMinere $revenivH0 i re$ararea aces%ia. Ea consi%ie %n e5celen ar+%men de vGnzare $enr%

a$araele com$le5e care fac necesarH inervenMia s$ecialiilor. An%mie Jnre$rinderi i9a%

le+a $oliica lor comercialH de caliaea asisenMei acordae clien%l%i. De e5em$l%6JnreMinerea $revenivH a mainilor de scris6 a fooco$iaoarelor6 a calc%laoarelor ec.

! . F,$7a de -6"#a$e

F,$7a de -6"#a$e a Jnre$rinderii ese alcH%iH6 Jn $rinci$al6 din ansam/l%l $ersonal%l%i comercial JnsHrcina c% vGnzarea de mHrf%ri i servicii i c% sim%larea cererii

K32L.

Pe$&,"a%+% c,/e$cia% $oae fi Jncadra Jn %rmHoarele +r%$e> ec8i$a de vGnzare6efii vGnzHrilor i efii de $rod%s.

Echi*a de -6"#a$e re%nee oae $ersoanele care $arici$H direc la o$eraMi%nile

de vGnzare6 res$eciv $ersonal%l o$eraiv i cel f%ncMional.Pe$&,"a%+% ,*e$a'i- ese JnsHrcina c% efec%area $ro$ri%9zisH a vGnzHrilor cHre

clienMi. Aces $ersonal ese alcH%i din> -6"#8',$i9 a%nci cGnd vGnzarea se efec%eazH Jn

local%rile Jnre$rinderii? $e*$e#e"'a"7i den%miMi i #RP voia7ori6 re$rezenanMi6 $lasaori06care s%n Yam/asadoriiW Jnre$rinderii Jn rGnd%l clienMilor? *$,&*ec',$i9 care $re+Hesc

m%nca re$rezenanMilor? 'eh"icie"i c,/e$cia%i9 al cHror rol ese le+a de %ilizarea

$rod%s%l%i vGnd%. De e5em$l%6 Jn domeni%l informaicii6 $ersonal%l e8nico9comercialanalizeazH nevoile clien%l%i6 Ji recomandH %n model de ec8i$amen6 %rmHree insalarea

aces%ia i asi+%rH adesea demararea $rel%crHrii informaMiilor.

Pe$&,"a%+% f+"c7i,"a% asi+%rH $rel%crarea i e5ec%Mia comenzilor6 adicH

adminisrarea vGnzHrilor. El ese alcH%i din>

secreari comerciali6 JnsHrcinaMi c% cores$ondenMa6 elefon%l6 fa5%l i $rimirea clienMilor?

salariaMi ai /iro%rilor de analizH6 de ordonanMare i de lansare acomenzilor.

=efii -6"#8$i%,$ Ji as%mH res$onsa/iliaea /%nei f%ncMionHri a com$arimenelor de vGnzare din s%/ordinea direcor%l%i comercial sa% de marFein+ ori a direcor%l%i

Jnre$rinderii6 Jn caz%l Jnre$rinderilor mici sa% mi7locii. Ei s%n s%$eriorii ierar8ici ai

%%or vGnzHorilor6 re$rezenanMilor i alor a+enMi comerciali6 avGnd ca ari/%Mi%nior+anizarea m%ncii de vGnzare6 coordonarea acesei m%nci i +esionarea $ersonal%l%i de

vGnzare Jncadrare6 $re+Hire6 rem%nerare0.

1'



Zef%l vGnzHrilor adesea delea+H o $are din $%erile sale i"&*ec',$i%,$ de -6"#8$i9care s%n de fa$ s%$er9re$rezenanMi6 al cHror rol ese de a or+aniza i conrola aciviaeare$rezenanMilor6 de a analiza comenzile cele mai im$orane i de a vizia clienMii cei mai

im$oranMi.=efii de *$,d+& fac $are6 de o/icei6 din $ersonal%l f%ncMional fiind s%/ordonaMi

direcor%l%i comercial direcor%l%i de marFein+0. -%ncMiile lor consa% Jn

adminisrarea %n%ia sa% mai m%lor $rod%se6 Jnce$Gnd c% faza de conce$Mie i erminGndc% vGnzarea i serviciile $osvGnzare.

! 0. O$ga"i#a$ea &'$+c'+$a%8 a c,/*a$'i/e"'+%+i de -6"#8$i

E5isH $ar% 'i*+$i de &'$+c'+$8 ,$ga"i#a',$ic8 comercialH6 i an%me> sr%c%ra $e

f%ncMi%ni6 sr%c%ra $e $rod%s sa% divizionarH6 sr%c%ra $e re+i%ni i sr%c%ra mi5H.S'$+c'+$a *e f+"c7i+"i $res%$%ne divizarea f%ncMi%nii comerciale Jnr9%n an%mi

n%mHr de f%ncMi%ni s$ecializae.

Avana7%l acesei or+anizHri Mine de clariaea sa i de caracer%l sH% cenraliza.%n moive $enr% care a fos m%l im$ %ilizaH. Ea are ca inconvenien com$licarea

coordonHrii com$arimenelor $e mHs%rH ce se dezvolH Jnre$rinderea6 Jn $l%s6 n% ese /ine sH se JncredinMeze acel%iai res$onsa/il aG +esi%nea $rod%selor noi6 cG i a celor

vec8i6 deoarece n% se ridicH Jn am/ele caz%ri aceleai $ro/leme. Xai e5isH risc%l $enr%

res$onsa/il de a fi aca$ara de $ro/lemele coidiene $e ermen sc%r i de a i+nora

$ro/lemele de dezvolare a $rod%selor $e ermen l%n+.

1*



fi+.1 r%c%ra $e $rod%s

S'$+c'+$a *e *$,d+& &a+ di-i#i,"a$8 folosee $rod%s%l dre$ crieri% dere$arizare a sarcinilor. AceasH sr%c%rH n% re/%ie JnsH conf%ndaH c% cea a efilor de

$rod%se. Ese vor/a de o adevHraH descenralizare a f%ncMiilor direcor%l%i comercial.

-iecare res$onsa/il deMine $rero+aive s$ecifice %n%i direcor comercial $%/liciae6vGnzare6 s%dii comerciale ec.06 dar n%mai $enr% o cae+orie de $rod%se.

Avana7ele acesei sr%c%ri se referH la dis$ariMia dific%lHMilor de coordonare6 ca

%rmare a %nei $oliici de $rod%se i de acMi%ni comerciale ela/orae de cHre direcor%l+eneral? res$onsa/iliHMile s%n definie clar la nivel%l $rod%s%l%i6 ceea ce $ermie o

/%nH a$reciere as%$ra $erformanMelor res$onsa/il%l%i. AceasH sr%c%rH $oae fi e5insH

$enr% a Jn+lo/a f%ncMi%nea de $rod%cMie Jn cadr%l %nei divizii? se a7%n+e asfel Ia i$%lde or+anizare ado$a de Jnre$rinderile mari.

Inconvenienele sr%c%rii rezidH Jn d%/larea com$arimenelor care Jnde$linescaceleai f%ncMi%ni. Aces inconvenien $oae fi red%s $rin cenralizarea sarcinilor care n%

$rezinH %n caracer s$ecific6 c%m ar fi> +esi%nea de$ozielor6 adminisrarea vGnzHrilor i6

Jn mod deose/i6 fac%rarea a cHrei cenralizare ese im$%sH de %ilizarea calc%laoarelor.S'$+c'+$a *e $egi+"i $res%$%ne re$arizarea sarcinilor o$eraMionale $e secoare

+eo+rafice re+i%ni sa% MHri0. AceasH varianH ese $refera/ilH a%nci cGnd relaMiile

comerciale c% clienMii s%n s%ficien de inense6 $ersonale sa% s$ecifice de e5em$l%6o/in%inMe de cons%m diferie6 Jn f%ncMie de MHri0.

Com$arimenele de conce$Mie6 s%dii comerciale6 $%/liciae $o fi cenralizae sa%

n%6 d%$H caz. De e5em$l%6 servici%l de $%/liciae ela/oreazH %n $lan de $%/liciae6 Jn

2,



care emele6 mediile i s%$orMii s%n im$%i. Com$arimenele re+ionale cores$%nzHoare

a% dre$ rol $%nerea Jn a$licare a $lan%l%i6 ada$Gnd%91 la necesiHMile locale.r%c%ra mi5H a a$Hr% daoriH com$le5iHMii $ro/lemelor comerciale. Ea Mine

seama de mai m%le crierii de re$arizare a sarcinilor. Aces i$ de sr%c%rH $ermie

adesea com/inarea avana7elor sr%c%rilor $recedene $rin cenralizarea %n%i an%min%mHr de com$arimene i $rin red%cerea cos%rilor.

21



22



! . F+"da/e"'a$ea ce$e$ii de &a'i&f8c+'

Creerea caliHMii ac%l%i de vGnzare6 de care de$inde6 Jn %limH i n san H6

$erformanMa Jnre$rinderii6 $res%$%ne c%noaerea cererii manifesae $e $iar H6 care%rmeazH sH fie saisfHc%H6 Jn $racicH6 o im$oranMH a$are o $rezinH f%ndamenareacererii $e ermen medi% i sc%r.

In aces sens6 $o fi folosie mai m%le meode1!>

Me',de '$adi7i,"a%e de *$e-i#i,"a$e a ce$e$ii Acese meode s%n sim$le i se /azeazH $e o evol%Mie anerioara z aciviHMii

s%n meode saisice0. -olosirea acesor meode $res%$%ne analiza6 $e de o $are6 a

caracerisicilor cererii6 iar $e de alH $are6 esimarea evol%Miei

viioare a aceseia.

Princi$alele caracerisici ale cererii s%n> endinMa?

infl%ena sezoniera?

infl%ena alor facori.

D%$a mod%l de manifesare a acesor caracerisici6 cererea $oae sa fie>

consana?

c% endina?

sezoniera?

c% endina si sezonaliae.

Direcorii re+ionali s%n JnsHrcinaMi c% vGnzarea cHre marele $%/lic a $rod%selor6 de i$ l i de i$ 2 $rod%se de i$%l l 9 a$arae elecrocasnfce mari6 $rod%se

de i$%l 2 9 ec8i$amen $enr% Jnzesrarea /%cHHriei06 Jn im$ ce direcor%l $enr%

/%n%rile de $rod%cMie se adreseazH %n%i n%mHr mic de clienMi $enr% a le vinde a$araeelecrice de dimensi%ni mari resa%rane6 /r%Hrii6 cofeHrii ec.0.

23



! 2. F+"da/e"'a$ea "i-e%+%+i *$,d+c7iei "ece&a$e a fi ,fe$i'e *e *ia78 (fab$ica'8)

Prod%cMia necesarH a fi oferiH $e $iaMH $0 $enr% saisfacere cereriif%ncMiei comerciale se f%ndameneazH Jn f%ncMie de>

$rod%cMia necesarH a fi vGnd%H v0?

soc%l e5isen de $rod%se $i0?

soc%l de $rod%se necesar a e5isa la sfGri%l an%l%i $f0.

$ v $f 9 $i

DacH Jn ce $rivee $rod%cMia necesarH a fi vGnd%H i soc%l e5isen de

$rod%se finie s%n informaMii e5isene $rimie06 Jn ce $rivee f%ndamenarea

soc%l%i final de $rod%se finie re/%ie sH se ai/H Jn vedere>

resricMiile financiare e5isene?

necesiaea asi+%rHrii si+%ranMei livrHrilor de $rod%se finie?

caracerisicile sisem%l%i de $rod%cMie?

e5isenMa %nor srae+ii s$ecifice de sim%lare a vGnzHrilor?

nivel%l ca$aciHMilor de $rod%cMie Jn ra$or c% nivel%l cererii ce %rmeazH a

fi saisfHc%H.

2&



CONCLUZII

#anzarea $rod%selor re$rezina :ac%l $rin care se asi+%ra valorificarea

rez%laelor $rod%ciei6 res$ecive acela de rec%$erare a c8el%ielilor c% fa/ricaia si $re+airea $rod%s%l%i $enr% vanzare6 incl%sive o/inerea %n%i an%mi $rofi.;

Un%l din ari/%ele f%ndamenale ale $%ncelor comerciale il re$rezina formele

de vanzare $racicae de care acesa. De9a l%n+%l im$%l%i e8nicile de vanzare a%

c%nosc% o evol%ie conin%a6 fa$ ce a cond%s la a$ariia a noi i$%ri de ma+azines%$erma+azinele6 ma+azinele disco%n ec.0.

In concl%zie am $%ea maniona ca formele de vanzare %ilizae in $racicacomerciala vizeaza an%mie e8nici s$ecifice6 $rec%m vanzarea in sisem <

franc8isin+ =6 vanzarea marf%rilor c% /%caa6 vanzarea la $re%ri %nice6 vanzarea inconsi+naie ec. O$i%nea $enr% %na dinre formele $rezenae a$arine in e5cl%siviaemana+erilor res$ecivei %niai comerciale6 fiind de$endena de n%merosi facori6

$rec%m conin%%l ac%l%i de sc8im/ vanzare c% ridicaa6 mic9+ros sa% c% aman%n%l06

s%$rafaa dis$oni/ila6 na%ra marf%rilor comercializae sa% clienele vizaa.

2(



>I>LIO?RAFIE

1. D%mir% Consaninesc%6 :Economia inre$rinderii; 9 Edi%ra Economica6

%c%resi6 2,,,

2. Dan% T/eli%s Ie$%re6 :Economia inre$rinderii; V Edi%ra Economica6%c%resi62,,3

3. Iaco/ [er/aleF6 :Economia inre$rinderii; V Edi%ra Ti/o6 %c%resi 2,,2

vanzaea marfurilor. caracteristici. forme

Documents