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Integrantes: Mayra Pezo • Lourdes Santillana Maurice Falcón Sait Vasquez • Alexander Radicy TFinal Gerencia Comercial

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Presentacion empresarial del Grupo Bimbo - Perú

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Page 1: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

Integrantes:

• Mayra Pezo • Lourdes

Santillana• Maurice Falcón• Sait Vasquez• Alexander

Radicy

TFinalGerencia Comercial

Page 2: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

Aspectos generales de la empresa

• Descripción• Antecedentes• Misión, Visión y Valores

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Aspectos generales de la empresaDescripción

Grupo Bimbo fue fundado en la Ciudad de México en 1945 y hoy en día se cuenta entre las empresas de panificación más importantes del mundo.

El día de hoy Grupo Bimbo es la panificadora más grande del mundo.

Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa cerca de 5000 productos.

Cuenta con más de 100 marcas de reconocido prestigio como Bimbo, Marinela, Oroweat, Ricolino, entre muchas otras.

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Aspectos generales de la empresaAntecedentes

El 2 de diciembre de 1945 abre sus puertas la primera planta de producción de Panificación Bimbo S.A. Para su distribución en panaderías, expendios de pan, tiendas de abarrotes y tienditas, se utilizaron 10 camiones que surtían únicamente al Distrito Federal. Hoy, Grupo Bimbo elabora, distribuye y comercializa más de 5000 productos.

La distribución de sus productos, elaborados en sus 76 plantas y 3 comercializadoras ubicadas en México, Estados Unidos, Centro y Sudamérica, Europa y Asia, cubre más de 1,000,000 puntos de venta en el mundo.

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Aspectos generales de la empresaMisión, Visión

Misión

“Alimentar, Deleitar y Servir a nuestro mundo”.

Visión 2015

• Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores.

• El proveedor preferido de nuestros clientes.• Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.• Una empresa financieramente sólida.• Un lugar extraordinario para trabajar.

En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.

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Aspectos generales de la empresaValores

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Análisis FODAFortalezas

• Grupo poderoso y con experiencia, red multinacional.

• Buena imagen en el mercado peruano también.• Marcas prestigiosas y reconocidas.• Socio estratégico experto y líder en consumo

masivo (Alicorp).• Modelo de distribución de Grupo Bimbo (Know

how)• Capacidad disponible de planta (50%).

Debilidades

Oportunidades Amenazas

• Distribución concentrada en Lima y en el A / B.

• Algunos de nuestros productos son considerados caros.

• Productos estacionales.• Rentabilidad de Operación (bajo volumen de

ventas, altos costos de operación).• Altos indicadores de devolución,

bonificaciones. Baja recuperación.• Pocas visitas por día en rutas propias.

• Pérdida de participación de mercado por nuevos competidores y mayor avance de la marca blanca.

• Legislación alimentos, consumidores.• Crecimiento de pequeños fabricantes,

competencia sin barreras de entrada.

• País en crecimiento y expansión (crece NSE C/ D1 y ciudades en provincias).

• Baja penetración del pan envasado.• Comercio internacional.• Tendencia productos saludables y nutritivos.• Aumento sostenido de penetración en el canal

moderno a nivel nacional.

Variables internas

Variables externas

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Organización del Departamento de Ventas

• El rol del gerente de ventas

• Estructura horizontal o vertical (organigrama) 

• Fuerza de ventas propia o externa

• Canales de venta • Organización de

territorio o zonas de ventas

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Organización del Departamento de VentasEl rol del gerente de ventas

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Organización del Departamento de VentasEstructura horizontal y vertical

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Organización del Departamento de VentasFuerza de ventas propia o externa

Bimbo tiene un modelo con vendedores propios y además con pequeños distribuidores exclusivos para BIMBO a los que llaman FFVV Unipersonales.

FFVV Propia FFVV Unipersonal total Nro. clientes

Rutas 72 102 174 20,000

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Organización del Departamento de VentasCanales de venta

Estructura de los canales de distribución utilizados actualmente (Lima/Nacional/Internacional)

Panificadora Bimbo, cuenta con un modelo único de distribución, y es considerado una de las fortalezas de la empresa. En el Perú, tiene presencia comercial en todo el país, cuenta con 1 planta fabrica en Lima y con 3 agencias propias en provincia (Trujillo, Chiclayo y Arequipa), cubriendo y maximizando así las necesidades de distribución a nivel nacional.

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Organización del Departamento de VentasCanales de venta

Canal AASS

Distribución directa Para AASS se mantiene una distribución directa:

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Organización del Departamento de VentasCanales de venta

Canal Consumos

Distribución directaSe atiende a las tiendas de conveniencia y los HORECAS bajo el mismo modelos del canal detalle:

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Organización del Departamento de VentasCanales de ventaCanal de recuperación o ExpendiosAl manejar un producto de corta vida, Bimbo cuenta con un canal especial de recuperación. El modelo es sencillo, todos los productos se recogen del mercado 4 días antes del vencimiento y éstos son llevados a las tiendas de “Expendios” donde se venden al 50% de su precio y con fecha muy corta de vencimiento. Bimbo NO vende productos vencidos.

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Organización del Departamento de VentasOrganización de territorio ó Zonas de ventas

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Presupuesto de ventas

Criterios & Método utilizadosEl ppto de ventas es el resultado de la suma de varios factores, considerando como base el año anteriores.

Por ejemplo para el ppto 2014 existen los siguientes factores que uno a uno van sumando para dar como resultado el ppto 2014:

2013 Alisado Base Toma Clientes Impulsos Promociones Campañas Ventas In

OutNuevos

Productos Trade 2014

148,095 115,917 3,392 9,271 1,838 1,528 1,437 26,291 2,733 4,534 166,941

Page 18: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

Determinar si cantidad de FFVV actual es suficiente

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180

2013 Alisado Base TomaClientes Impulsos Promociones Campañas Ventas InOut Nuevos Productos

Trade 2014

+9.2%

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Categoría / Marca

PPTO VENTA 2013

2011 2012 % Var 12 vs 11

Diferencia Valor S/.12 vs 11 2013 % Var 13 vs 12 Diferencia Valor S/.

13 vs 12Pan Molde

Blanco S/. 30,665,813 S/. 34,504,293 12.5% S/. 3,838,480 S/. 39,337,106 14.0% S/. 4,832,812

Bimbo S/. 20,592,133 S/. 23,261,205 13.0% S/. 2,669,072 S/. 26,552,546 14.1% S/. 3,291,341

Pyc S/. 9,065,957 S/. 10,189,351 12.4% S/. 1,123,394 S/. 11,604,446 13.9% S/. 1,415,095

Rollys S/. 1,007,723 S/. 604,374 -40.0% S/. -403,349 S/. 393,371 -34.9% S/. -211,003 Marcas

Privadas S/. - S/. 449,364 #¡DIV/0! S/. 449,364 S/. 786,742 75.1% S/. 337,379

Pan Molde Especial S/. 10,213,160 S/. 11,210,658 9.8% S/. 997,498 S/. 12,892,981 15.0% S/. 1,682,323

Bimbo S/. 8,676,879 S/. 9,656,156 11.3% S/. 979,276 S/. 11,023,499 14.2% S/. 1,367,343

Pyc S/. 1,222,109 S/. 1,115,523 -8.7% S/. -106,585 S/. 1,353,763 21.4% S/. 238,240

Rollys S/. 310,036 S/. 251,798 -18.8% S/. -58,238 S/. 128,930 -48.8% S/. -122,868 Marcas

Privadas S/. 4,136 S/. 187,181 4425.8% S/. 183,045 S/. 386,789 106.6% S/. 199,608

Tostadas S/. 8,106,579 S/. 8,497,371 4.8% S/. 390,792 S/. 8,922,741 5.0% S/. 425,370

Bimbo S/. 6,743,474 S/. 6,776,580 0.5% S/. 33,107 S/. 6,870,511 1.4% S/. 93,930

Pyc S/. 1,362,030 S/. 1,471,368 8.0% S/. 109,338 S/. 1,695,321 15.2% S/. 223,953 Marcas

Privadas S/. 1,075 S/. 230,291 21319.3% S/. 229,216 S/. 267,682 16.2% S/. 37,391

Rollys S/. 19,131 #¡DIV/0! S/. 19,131 S/. 89,227 366.4% S/. 70,096

Bollería S/. 8,014,117 S/. 9,549,068 19.2% S/. 1,534,952 S/. 10,800,604 13.1% S/. 1,251,535 Marcas

Privadas S/. 4,432,741 S/. 4,800,251 8.3% S/. 367,511 S/. 5,508,308 14.8% S/. 708,056

Rollys S/. 2,294,324 S/. 2,651,381 15.6% S/. 357,057 S/. 2,700,151 1.8% S/. 48,770

Bimbo S/. 1,287,052 S/. 2,040,709 58.6% S/. 753,657 S/. 2,484,139 21.7% S/. 443,430

Pyc S/. 56,727 #¡DIV/0! S/. 56,727 S/. 108,006 90.4% S/. 51,279

Panquelería Familiar S/. 8,970,697 S/. 9,632,254 7.4% S/. 661,557 S/. 10,981,387 14.0% S/. 1,349,133

Bimbo S/. 5,654,997 S/. 6,880,826 21.7% S/. 1,225,830 S/. 7,906,599 14.9% S/. 1,025,772

Pyc S/. 3,315,700 S/. 2,751,428 -17.0% S/. -564,273 S/. 3,074,788 11.8% S/. 323,360 Total

Panificados Familiares

S/. 65,970,366 S/. 73,393,645 11.3% S/. 7,423,279 S/. 82,934,819 13.0% S/. 9,541,174

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Análisis de oportunidades de mercado

Page 21: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

Mecanismos de control de ventas

• Informes• Indicadores de gestión• Supervisión de ventas

Page 22: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

InformesSe reporta a nivel regional (LAS) quincenalmente:

Page 23: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

-35.0%

-15.0%

5.0%

25.0%

45.0%

65.0%

2 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49

Crecimiento Semanal Detalle y Autoservicios

Crecimiento AS Crecimiento Detalle Meta Crecimiento Detalle

Ac Crecimiento AS Ac Crecimiento Detalle Ac Meta Crecimiento Detalle2.3% 7.7% 29.5%

Alcance Acumulado Ppto Sem 46

190

205

220

235

250

265

280Apertura de Rutas Acumulado

Meta Ac Rutas .Rutas

Canal Meta Rutas Apertura Rutas %Cump RutasDetalle 60 24 40.0%

Acumulado Semana: 46Rutas, Clientes y PVP BPE

Desarrollo del Canal Tradicional BPE

Indicadores de gestión

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• Evalúa trabajo de vendedor en tienda• Cumplimiento de pendientes o tareas

asignadas.• Mix en góndola• Frescura, Precio, Planogramas, Servicio• Implementación de actividades

comerciales y acciones clave.• Exhibiciones adicionales• Competencia • Productos críticos y con oportunidad de

venta

Supervición de VentasSe muestra a través de un sistema integrado llamado SEA.

Page 25: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

Sistema de contratación de personal de ventas. Perfiles.Programas de capacitaciónPlanes de compensación, concursos de ventas, premios no económicos, Beneficios, reconocimiento público y privado, oportunidades de carrera, etc.Reclutamiento y procedimientos de selección

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Conclusiones y Recomendaciones

Page 27: UPC / Grupo Bimbo / Gerencia Comercial

GRACIAS