UNMANNED COMMUNIC

ATIO

N

AUTOMAT

IZAREA IN

EMAIL

MARKETING

SUMAR

Comunicatiile electronice, fie ele emailuri, newslettere sau mesaje sociale, devin o parte integranta a mesajului pe care trebuie sa il prezentam in piata.

Astfel nevoia de trimiteri regulate, care sa elimine necesitatea interventiei umane este din ce in ce  mai acuta. Creatorii de content doresc si au nevoie de sisteme deschise, cu care se pot conecta si trimite informatia customizata si targetata.

CUPRINS

• Definitii

• Clienti

• Targetarea clientilor

• Continut

• Injectarea contentului

• Testare

• Securitate

• ROMI

• Incheiere

DEFINITII

Trimiterea de mesaje de la un expeditor la unul sau mai multi destinatari.

Unmanned = fara interventie umana

Trimiterea automata de mesaje de la un expeditor la unul sau mai multi destinatari.

Tipuri de mesaje care pot fi transmise automat: email; virale; video; text; sms;etc

CLIENTI

Este important sa cunosti dorintele clientilor:

compania are o nevoie intrinseca de a avea informatii relevante si personale despre clienti.

nu trebuie sa stii totul despre ei. tot ce trebuie sa faci este sa interceptezi nevoile acestora

pentru a le captiva atentia .

CLIENTI Optiuni pentru clienti:

Daca pana acum optiunile erau de a citi un email sau nu , tehnologia a inceput sa ne ofere alternative pentru a oferi optiuni clientilor si din punctul de vedere al metodei de transmitere a mesajului.

Aici, email marketingul se intrepatrunde cu marketingul viral. Optiunile au devenit nenumarate din punct de vedere tehnologic. Poti sa optezi prin a-i trimite un Tweet, sau un mesaj pe LinkedIn Poti folosi platforme precum Youtube, pentru a-ti promova

produsele.

Ceeace este foarte important este sa ii oferi clientului posibilitatea. Iar in cazul in care acesta nu stie ca o are, trebuie sa i-o arati.

TARGETAREA CLIENTILOR

Numarul de emailuri este mai putin important decat calitatea emailului pe care il trimiti.

Cresterea increderii cititorilor depinde de doi mari factori: calitatea informatiei (relativa la asteptariile acestora) timpul de mediu de dezabonare.

Increderea este unul din cei mai importanti factori cand ne gandim la targetare, pentru ca, un client va raspunde la o oferta dintr-o sursa de incredere mult mai bine decat din alta parte.

TARGETAREA CLIENTILOR – 3C

Orice targetare corecta trebuie sa inceapa cu cei trei ‘C’:

Cine Cand Cum

TARGETAREA CLIENTILOR - CINE

Cine este clientul?

Este foarte important sa stabiliti corect demograficele pietei pe care doriti sa o targetati Prin asta intelegem un set prestabilit de informatii

precum: varsta, sex, locatie, tipul de afacere, ocupatie. Exista si informatii relevante specifice unor business-

uri: donator, educatie.

TARGETAREA CLEINTILOR – CAND

Cand trebuie sa ii trimit mesajul clientului?

Timpul ales pentru trimiterea informatiei poate faca diferenta in campaniile de email marketing.

Ex: Amazon trimite cele mai importante newsletter din an in zilele de luni si marti din prim saptamana din Decembrie*.

Pentru a vedea eficienta newsletterelor trebuie sa studiem indeaproape raportarile pe termen lung.

TARGETAREA CLIENTILOR – CUM?

Cum trebuie sa transmiti mesajul?

Oferta din newsletter v-a ajunge la potentialul client, sau informatia va fi citita numai de cineva interesat. Statistic rata de deschidere si de concretizare a unei oferte este mult mai mare in cazul forward-urilor decat a primilor cititor*.

Tot timpul trebuie sa ne targetam cititorul pentru a-i oferi informatie relevanta, dar in cazul in care nu reusim acest lucru, sa stim ca acestia pot si( daca au incredere) vor da cu siguranta emailul catre cineva care este interesat.

TARGETAREA CLIENTILOR - SOCIAL

TARGETAREA CLIENTILOR – TIPOLOGII

Cei activi Sunt clientii care doresc sa primeasca oferte, au

incredere si mai mult raspund activ la comunicatii. Raspunsul poate fi cumpararea unui produs, poate fi un

feedback, poate fi un click pe un link, etc Cei inactivi

Sunt clientii care doresc sa primeasca informatia dar sunt in expectativa

Nu cauta oferta, sau nu sunt interesati pe moment de emailurile trimise

Acestia cel mai probabil au fost captati de o informative relevanta in timp dar nu mai sunt interesati in acest moment.

TARGETAREA CLIENTILOR – TIPOLOGII

Cei agresivi Sunt clientii care nu mai doresc sa primeasca comunicari. Cei mai cuminti se dezaboneaza, dar pot exista si clienti

care sa marcheze emailul ca spam, sau mai rau sa il trimita cu o conotatie negativa comunitatilor din care fac parte

Cei necunoscatori Regula ca un client satisfacut aduce de trei ori mai putini

clienti decat respinge unul nemultumit se aplica si in email marketing.

TRIMITERI AUTOMATE

Newsletter - un mesaj pe care il trimiti in mod regulat si poate include informatii, promotii, mesaje comerciale

Invitatie la un eveniment – un mesaj care constituie o simpla invitatie la un eveniment, o scrisoare de multumire

Comunicat de presa – reprezinta o informatie pe care o trimiti catre presa locala

Anunturi – care pot ingloba felicitari pentru un eveniment, mesaje de bunvenit, mesaje de multumire

Email procedural – inregistrare, de update, de confirmare

CONTINUT - CREARE

Metodele de creare a contentului fac parte dintr-o discutie separata

Ce ne intereseaza pe noi sunt mesajele dintre tipurile mentionate mai sus.

Creatorii de content mai au o variabila de considerat, cea a newsletterului, atunci cand scriu texte, stiri sau articole.

In acest caz textele de inceput (primele cateva zeci de caractere) trebuie sa aiba un inteles de sine statator.

Acestea trebuie sa poata fi extrase din context si sa poate fi inserate in emailuri si in retele sociale.

Si acest prim paragraph trebuie sa capteze atentia cititorului in asa fel incat acesta sa aiba o actiune (ex: sa deschida articolul)

CONTINUT - CREARE

De asemenea trebuie considerata si o poza pentru articole. Nu exista o standardizare pentru aceste tipuri de extrase din

articole. Un bun exemplu este ca in 128 de caractere sa se trezeasca

intereseul clientului, iar poza principala a articolului sa fie patrata pentru a putea fi scalata langa articol.

Targetarea contentului este unul dintre cele mai importante aspecte. Din ce in ce mai multi creatori de stiri lasa o portita catre un email marketing 2.0. Adica lasa la indemana clientilor posibilitatea de a-si alege

contentul, marimea acestuia, ora de trimitere, metoda de trimitere.

Nu uitati importanta targetarii si a calitatii contentului.

INJECTAREA CONTENTULUI - API

Modul traditional de a introduce content-ul in comunicatiile electronice este cu ajutorul interfetelor automate intre doua sisteme, care se numesc traditional API. Aproape toate sistemele actuale de transmitere de mesaje au o portita lasata deschisa pentru a te conecta la sistem sau pentru a transmite sau primi informatii. Optiunea acesta ofera creatorilor de stiri si articole

posibilitatea de a-si programa categoriile de content, inserarea in

newslettere, trimiterea de mesaje, inclusive raportarea din sistemul personal.

Pentru a implementa aceste optiuni este nevoie de interventia unor programatori pentru a concepe sistemul de legatura intre cele doua platforme.

INJECTAREA CONTENTULUI - API

Odata implementat sistemul trebuie modificat constat pentru a intampina nevoile clientilor. De exemplu daca cererea de stiri despre musica nu are un coeficient mare , un eveniment important poate sa il creasca.

Cel mai bun exemplu este site-ul numit MetalHead.ro care si-a construit un sistem automat de trimitere de newslettere in care si articolele sunt configurabile automat in timp real. Articolele sunt extrase din website in functie de criterii specifice (ex: numar de cititori, monetizare, socializare, comentarii). Cele mai importante si mai interesante articole sunt selectate in functie de interactiunea individului cu websiteul si sunt trimise catre acesta.

INJECTAREA CONTENTULUI - CONECTOR

Cea de a a doua metoda este un pseudo-API, prin care sistemul de trimitere de mesaje sa preia un feed predefinit (existent in aproate orice site predominant de content).

Acesta, care este prezentat in interfata programului de trimitere si denumit generic Conector, ii poate prezenta utilizatorului o interfata pentru a facilita importul stirilor.

INJECTAREA CONTENTULUI - CONECTOR

Acesta optiune ofera o interfata vizuala prin care utilizatorul poate seta importanta articolelor sau categoriilor de articole pentru a implementa o metoda inteligenta de a transmite newslettere.

In acest caz exista o interventie umana, pentru selectarea articolelor importante.

Pentru ca exista aceasta interactiune cu articolele trimise, acestea pot fi selectate subiectiv, insa inspiratia si inteligenta administratorului pot duce la rezultate mai bune decat in cazul sistemelor complet automate.

TESTARE

Deliverabilitatea in acest sens poate fi crescuta datorita respectarii regulilor de trimitere pentru fiecare mesaj.

Automatizarea duce la respectarea standardelor iar in testele noastre rata de ajungere in inbox a crescut cu peste 23%. Aceasta poate fi testata prin cumpararea unor unelte

specializate pentru a face o analiza aprofundata. Sau prin satisticile trimise de catre orice companie de email

marketing. O rata de inbox crescuta insemana si cresterea emailurilor

deschise si a interactiunii utilizatorului cu acestea. Testarea pe termen lung a deliverabilitatii necesita statistici

exacte pe luni sau chiar ani. De aceea sa nu va asteptati sa puteti analiza datele din ultimele 3-4 trimiteri si sa va asteptati la rezultate.

TESTARE

Statistici per actiuni. Fie ele clickuri, deschideri, cumparari, “like”-uri sau orice

alte actiuni intr-un newsletter acestea trebuie stocate pentru a analiza tendintele pe viitor.

Sa observat ca in cazul standardizarii ratele tind sa creasca brusc in momentul in care utilizatorul s-a obisnuit cu sistemul, dar dupa aceea au o panta descendenta lenta.

De aceea trebuie avut in vedere in testele pe actiuni faptul ca utilizatorul se poate obisnui cu o imagina sau un obiect din newsletter (cum este cazul bannerelor din siteuri), iar rata pe acel obiect sa scada.

In acest sens se pot face mai multe actiuni de rotire a asezarilor, de schimbare a contentului trimis de la un newsletter sau altul.

ALTE TIPURI DE SISTEME

Cele doua sisteme prezentate mai sus nu sunt singurele dar sunt cele mai intalnite in sistemele de email marketing.

Mai exista de asemenea diferite sisteme inteligente care reactioneaza la interactiunea utilizatorului cu websiteul sau chiar cu retelele de socializare. Aceste sisteme sunt folosite deobicei de marile companii precum Amazon, Google si Bing

Mai exista acele sisteme heuristice care incearca sa preconizeze ceeace isi doreste un utilizator utilizand statistici clare si metode psihologice complexe.

SECURITATE - PROTECTIA DATELOR

Protectia datelor este foarte importanta. Cea mai recenta problema a fost cea a companiei Sony caruia i-au fost “sparte” bazele de date. Milioane de oameni s-au trezit cu datele lor personale in mainile unor persone delicvente.

Ca sa nu se intample asta va trebui sa ne protejam nu numai bazele de date, care sunt din ce in ce mai greu de accesat, dar mai ales transmisiunile.

Metode de securizare: VPN, criptari etc Odata cu automatizarea in cele mai multe cazuri revine si

letargia. In cazul contentului aceasta letargie poate duce la rezultate proaste, dar in cazul securitatii aceasta poate duce la ruinarea companiei.

PROTECTIA DATELOR CU CARACTER PERSONAL Am intalnit o companie a carui model de business era sa

intermedieze niste anunturi intre utilizatorul websiteului si companiile care erau interesate sa trimita oferte catre acestia.

Websiteul respectiv prelua comanda si o trimitea bazei de date ale companiilor.

Care au fost principalele greseli ale companiei *?

PROTECTIA DATELOR CU CARACTER PERSONAL

Problema a fost ca odata ce datele erau trimise acestea nu puteau fi inapoiate

Iar companiile respective bombardau clientii cu oferte.

Asta a dus la o proasta imagine a websiteului respectiv, datorita spamului facut de altii si aproape a distrus compania respectiva.

De retinut: bazele de date sunt cel mai mare rezervor de cunostinte pe care o companie il are. In clipa in care aceastea sunt comune pretul lor tinde spre zero.

ROMI

Return on Marketing Investment este un concept intalnit in Measuring Brand Communication ROI, cartea din 1997 a lui Don Schultz prin care se pot optimiza cheltuielile pe termen scurt si lung.

Acest concept a fost creat pentru a masura cheltuielile pe care le are o companie pentru a implementa campaniile de marketing.

Problema: companiile calculeaza bugetele de marketing in functie de cat costa sa faci o brosura, cat te costa o conferinta, cat te costa salariatii, dar nu iau in calcul aproape niciodata costurile pierderii unui potential client, sau prin imposibilitatea de a te adapta la raspunsul pietei fata de campania ta de marketing.

ROMI

Email marketingul si marketing online au venit sa schimbe toate acestea, prin concepte de genul CPC, CPS, CPL, prin raportari detaliate despre fiecare utilizator, prin analizarea activitatilor acestora pe retele de socializare, prin raportarile actiunilor din emailuri.

Este extrem de important sa masori pe termen lung rezultatele campaniilor tale de marketing dar este si mai important sa poti sa reactionezi instantaneu la nevoia pietei.

Raportarile companiilor de email marketing ajuta in timp real utilizatorul sa inteleaga necesitatile clientilor, si sa duca concomitent la actiuni corective.

CE INFORMATIE NE INTERESEAZA?

Informatia care ne intereseaza de la campaniile de newslettere trebuie sa fie tot timpul cea relevanta campaniei si cea relevanta raportarii pe termen lung.

Nu trebuie sa ne pierdem in detaliile raportarii, pentru ca acest lucru duce la rezultate mai proaste decat daca ne axam pe actiuni datorate a 3-5 tipuri de indicatori.

Aceste raportari stricte sunt si mai importante in cazul automatizarii datorita abundentei de informatie care poate sa ne vina in acelasi timp.

CE INFORMATIE NE INTERESEAZA?

Indicatorii micro importanti sunt: Ratele de interes: deschideri, clickuri, actiuni (pe termen

lung) Ratele pasive: cele de spam, de dezabonari, de rate de

inbox. Indicatorii micro importanti sunt:

Cei care pot fi analizati pe termen foarte scurt si pentru care o campanie se poate schimba din mers.

Rate de clickuri pe articole specifice, Rate de “like”-uri pe siteuri sociale

Rate de forward Segmentarea directa

CUM SA PRIMIM INFORMATIA?

Companiile de email marketing ofera aceasta informatie in multe feluri.

Daca suntem divizie de softare datele primite pot fi cele brute pentru a le calcula si a le potrivi nevoilor noastre.

Insa multe departamente sau companii nu au luxul de a avea forta necesara de a efectua calculele necesare si de aceea din raportarile primite pe campanii trebuie sa ne uitam numai la punctele de interes.

Sa ne bazam pe raportarile vizuale necesare schimbarilor pe termen scurt.

DE CE SA NE AUTOMATIZAM?

Pentru reducerea costurilor, pentru standardizare, pentru rezultate mai bune*

Nevoia de trimiteri regulate, care sa elimine necesitatea interventiei umane este din ce in ce  mai profunda.

INTREBARI?