AO DE LA INFRAESTRUCTURA PARA LA INTEGRACIN

CAPTULO IV

PLAN DE MARKETING

4.1. DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO

4.2.1. OBJETIVOS

4.1.1.1 OBJETIVO GENERAL

Formular y desarrollar estrategias de marketing para mejorar las ventas de la empresa FLAIR BAR CHEARS en Huancayo Metropolitano para fines del 20154.1.1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS

A. PUBLICIDAD

Lograr incrementar el nivel de compras en el ao 2015, en un 7%.METAS:

Informar acerca de nuestra existencia a los que no nos conozcan y captar mayor cantidad de clientes en un 7% para cada ao, mediante los principales medios publicitarios de Huancayo.

Publicitar a FLAIR BAR CHEARS en los espacios donde ah gran concurrencia de personas que buscan un entretenimiento. Brindar nuestros servicios con la mejor atencin al cliente posible, logrando una fidelizacin de nuestros clientes.

Enviar cartas de presentacin a un 95% de las empresas pblicas y privadas. Realizar eventos privados para poder hacer conocer al pblico la calidad de nuestros productos y servicios. Traer fijuras televisivas del momento para llamar la atencin de nuestros clientes.B. PROMOCINIncrementar el nivel de rotacin de los productos FLAIR BAR CHEARS en un 5% para el ao 2015.

METAS:

Realizar promociones de regalos por consumo de nuestros clientes Informar por cada campaa promocional a 200 personas como mnimo sobre los atributos de los productos de nuestro bar y sobre el valor agregado con el que contamos que es el flair bar. Realizar campaas denominada BARRA LIBRE, donde nuestros clientes podrn consumir lo que deseen solo por un solo pago.C. CALIDAD DE SERVICIO

Disminuir el ndice de reclamos en un 10% para el ao 2015.METAS:

Capacitar al personal de ventas dos veces al ao para un trato eficaz al cliente mediante tcnicas de ventas.

Asistir peridicamente con el personal a charlas informativas en el Ministerio de Trabajo referentes al rea en el que se desempean.

Capacitar al personal operativo 2 veces al ao en la actualizacin en el proceso de preparacin de comidas y tragos asi tambien de decoracin de platos y copas, para mejorar la calidad de nuestras bebidas y comidas.

Crear una base de datos con informacin de los clientes, sus preferencias y su perfil a partir de este ao. Brindar comidas y tragos de cortesa a manera de que puedan degustar de nuestros productos.4.2. INVESTIGACIN EXPLORATORIA

4.2.1. MIX DE MARKETING DE LA EMPRESA NISAVA

4.2.1.1 PRODUCTOS

El presente proyecto presenta como solucin al problema; la apertura de un establecimiento donde el consumidor se divierta y deleite durante el consumo de la bebida de su preferencia, con respecto a nuestro pblico objetivo.Es novedoso este servicio para nuestra ciudad, Huancayo, donde los usuarios podrn percibir durante su permanencia en el establecimiento en que consiste el espectculo de flair bartending y as mismo consumir la bebida que elija de la variedad que presentamos.Los clientes son la parte fundamental de cualquier empresa. Los bartender de coctelera acrobtica son algo ms que lanzamiento de botellas y realizacin de trucos.Para tener xito, hace falta adems estilo, entretenimiento, y sentido del humor. Y todo eso combinado es el Flair Bartending, lo que garantiza que los usuarios se vayan con la sensacin de haber presenciado un espectculo nico.As mismo se realizar competiciones de flair bartending los que han ido evolucionando de ser simples concursos internos a ser eventos hoy en da patrocinados, publicitados y solicitados por las empresas. Porque cuando el Flair est bien hecho no solo gana el competidor sino tambin el pblico.Estas competiciones organizadas por el establecimiento se dividirn en: Working flair o Speed bartendingEs un flair ms rpido de lo normal, ligero, con movimientos realistas que pueden ser realizados sin ralentizar el servicio al cliente; involucra la multi-botella y servicio, las atrapadas, los balances, atrapadas invertidas, con estilo tipo, artemarcial, como los movimientos normales, y con cambios, lances por detrs y de las atrapadas traseras de vez en cuando. Exhibition flairEs practicado a modo de espectculo y entretenimiento en bares o en competiciones y normalmente incluye rutinas de movimientos coreografiadas y de mayor duracin.Generalmente, requiere una preparacin especial. Es un estilo de flair que no se realiza en el da a da de un bar. El Flair de Exhibicin incluye trucos con 2, 3, 4, y 5 botellas y movimientos y rutinas que no son llevadas a cabo en el proceso de preparar bebidas.Este arte de flair bartending se encargar de innovar y romper con los actuales esquemas montonos de la realidad huancana en el entorno gastronmico en el rubro de bar y en el ambiente de espectculo.24Grfico INNOVACIN DE PRODUCTOS

Cuadro LISTA DE PRODUCTOS A EXPENDERProductoIngredientesPreparacinFoto

300 ml cerveza1 tarro leche evaporada1 unid huevo 2ml de vainilla50 ml algarrobina 40 gr de azcar blanca3 cubos hieloEn una licuadora, verter la cerveza negra, el tarro de leche, un huevo, la algarrobina, el azcar y unas gotitas de vainilla y mezclar.Servir en vaso bien helado y acompaado merengue de algarrobina en la parte superior del vaso.

Ponche peruscam

En un vaso fro colocar los cubos de hielo y servir directamente el tequila y luego la cerveza. Decorar con unan raja de limn.

70 ml de tequila 350 ml de cerveza 3 cubos hielo

Submarino

Poner en un vaso el hielo luego el curacao y cerveza mezclar con una cucharilla. Decorar con media luna de naranja y pajilla.

50 ml blue curacao 350 ml cerveza4 cubos de hielo

Splash

350 ml cerveza negra1 unid clara de huevo15 ml jarabe de goma

En una licuadora aadir la cerveza negra, la clara y endulzar con jarabe de goma. Servir en copa helada y decorar con 1 o 2 pajillas

PoncheDe cerveza negra

12 ml vodka20 ml tequila20 ml ron blanco 10 unid limn25 ml crema de coco3 cubos hieloMezclar con la batidora el vodka, tequila, ron, zumo de limn y crema de coco.Introducir la mezcla en una copa con unos cubitos de hielo. Decorar con un tringulo de pia.

Coco loco

25 ml ron blanco 5 unid naranja6 unid lima1 unid clara de huevo50 gr azcar5 cubos de hieloEn la coctelera introducir el ron, el zumo de naranja y de lima.En un vaso de whisky mojar el borde con la clara de huevo y el azcar glas .poner el hielo en el vaso, servir el coctel.Decorar con pia y pajilla.

Mai tai

En una coctelera con cubos de hielo: agregar crema de leche, azcar, caf fro, zumo de limn y ron negro, agitar y servir. Decorar con una rodaja de limn.

70 ml ron negro 30 ml crema de leche50 ml de caf 3 unid limn60 gr azcar

Brasilia

Poner el hielo en una copa. Batir 25 segundos el ron, la crema de fresas y el zumo de lima. Servir en la copa, si se desea se puede decorar tambin con azcar glas.

25 ml ron blanco 12 ml crema de fresas12 ml lima5 cubos de hielo

Daiquiri de fresas

25 ml ron aejo 25ml ron blanco 12 ml ron doradounid lima 12 ml licor de albaricoque 30 gr azcar4 cubos de hieloEn una coctelera introducir el hielo, ron aejo, blanco, dorado, el zumo de lima, de pia, el licor de albaricoque y el azcar. Agitar muy bien y servir en copa ancha y fra.Decorar con menta y cherry.

Zombi

60 ml pisco quebranta 210 ml caf expreso30 ml jarabe de goma30 ml crema batida

En un shaker introducir el pisco, caf fro, crema y jarabe de goma; agitar bien.En un vaso de whisky poner cubos de hielo y servir. Decorar con una pajilla

Peruvian coffee

unid chirimoya 5 unid limn90 ml pisco mosto verde4 unid naranja 30 ml jarabe de granadina3 cubos de hielo

En la coctelera agregar el hielo, zumo de chirimoya, limn, naranja, pisco y endulzar con el jarabe de granadina. Servir en una copa Martini y decorar con rulo de naranja.

Happy chirimoya

En una copa fra poner el terrn de azcar y mojarlo con el fudge.Introducir el coac y el champn. Decorar con media luna de naranja.

10 ml de fudge 25 ml coac100 ml de champagne 50 gr azcar

Champagne clsico

50 ml de pisco 50 ml oporto25 ml coac20 ml crema de curacao250 ml leche evaporada1 yema10 gr azcar

Mezcla los siete primeros ingredientes y licuarlos. Aadir hielo picado, servir y espolvorear la superficie con canela.

Biblia

En una copa de champn fra verter el fudge, la crema de pltano y el ron.Llenar la copa con champn y mover suavemente.Decorar a su gusto

5 ml fudge15 ml crema de pltano15 ml ron150 ml champagne

Champagne del Caribe

30 ml licor de frambuesa 30 ml licor de moras30 ml crema de frambuesa12 ml de champagne

En una copa flauta fra aadir la crema de frambuesas y el licor de moras y frambuesa completar con champagne.Decorar con frambuesas y moras.

Burbuja de bayas

En una coctelera introducir el tequila, el Contrieau, el zumo de lima, los cubos de hielo y agitar. En una copa fra rociar el borde con una rodaja de lima y sal. Servir y decorar con una rodaja de lima.

37 ml tequila 2 gr sal fina20 ml Contrieau2 unid lima5 cubos de hielo

Margarita

Poner limones en cuartos en un vaso de whisky y agregar el azcar presionar con un macerador. Despus, poner hielo hasta el borde del vaso y llenarlo con cachaza. Mezclar y decorar con limn.

2 unid limn60 ml cachaza30 gr azcar5 unid hielo

Caipirinha

12 ml Contrieau 25 ml licor de arndanos1 unid lima90 ml vodka2 cubos de hielo

Introducir hielo en la copa Martini luego Contrieau, zumo de arndonos, zumo de lima y vodka. Mover muy bien y decorar.

Cosmopolit an

Fuente: PropiaElaborado por: El grupo de trabajo4.2.1.2 PLAZA

Las ventas de Nisava son directas y distribuye sus productos ocasionalmente a travs de contactos a nivel nacional e internacional entre ellos estn: Venezuela, Bolivia, Cajamarca, Pucallpa, Jauja y Huancayo, siendo esta ltima la sede de la empresa, con una tienda comercial ubicada en el Jr. Mantaro N 572.La tienda comercial de la ciudad de Huancayo tiene una ubicacin cercana de los competidores, pero se encuentra ubicado en una zona peligrosa que no permite captar mayor cantidad de clientes. Asimismo este punto de venta no posee un marketing adecuado para atraer a los clientes, su infraestructura no refleja una imagen ptima que sea atractiva a los clientes y refleje sus cualidades y atributos de una empresa que tiene larga trayectoria y experiencia en el rubro.4.2.1.3 PRECIO

El producto que se ofrezca en este rubro en el mbito gastronmico sern bebidas alcohlicas y espectculos a la poblacin huancana, especialmente a aquellos que dispongan entre 15% a 20% de su ingreso mensual para diversin y entretenimiento estos son habitantes de niveles socioeconmicos A, B y C.Los precios de los productos que estamos brindando albergan: de S/.5 a S/.16 Grfico SHAPE \* MERGEFORMAT

COSTOS DE PRODUCCIN

Cuadro NUnidad de compraCosto de unidad de compraRequerimiento mensual

Materia primaProveedor

CervezaBotellaS/. 3.5019534.67Backus

Colorante vegetalBotellaS/. 1.201569.75Mercado modelo

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

TequilaBotellaS/. 54.001981.37

Leche evaporadaLatasS/. 2.5017005.63Mercado mayorista

HuevoKiloS/. 5.001255.80Mercado mayorista

VainillaBotellaS/. 8.0020.93Mercado mayorista o modelo

AlgarrobinaBotellaS/. 8.001046.50Mercado mayorista

AzcarKgS/. 3.503819.73Mercado mayorista

Blue curacaoBotellaS/. 30.001534.87El puma Srl, aje, el Monje y Marofel

Cerveza negraBotellaS/. 4.004883.67Backus

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

VodkaBotellaS/. 23.001841.84

Ron blancoBotellaS/. 15.001534.87El puma Srl, aje, el Monje y Marofel

LimnUnidadesS/. 0.10209300.00Mercado mayorista

Crema de cocoPoteS/. 7.001674.40Mercado modelo

Jarabe de gomaBotellaS/. 8.001255.80Mercado modelo

NaranjaUnidadesS/. 0.5094185.00Mercado mayorista

LimaUnidadesS/. 0.50104650.00Mercado mayorista

CafKiloS/. 15.0052.33Mercado mayorista

Crema de lecheLitroS/. 18.00732.55Vaso Velarde

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Ron negroBotellaS/. 15.00976.73

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey y Marofel

Crema de fresasBotellaS/. 25.00167.44

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Ron aejoBotellaS/. 16.00261.63

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Ron doradoBotellaS/. 17.00167.44

Licor de albaricoqueEl puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, Gmas

BotellaS/. 25.00167.44

ChirimoyaUnidadesS/. 0.805232.50Mercado mayorista

Jarabe de granadina

BotellaS/. 15.00418.60Mercado modelo

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c

Pisco mostoBotellaS/. 25.001255.80

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Pisco quebrantaBotellaS/. 25.00837.20

PiscoBotellaS/. 25.001953.47El puma Srl, aje, el Monje y Marofel

Hierba buenaAtadoS/. 0.501.16Mercado mayorista

Agua mineralBotellaS/. 6.00149.50Backus

El puma, amigo rey, Gmas y Marofel

Crema de mentaBotellaS/. 18.00897.00

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Pisco acholadoBotellaS/. 25.00418.60

PiaKiloS/. 50.00523.25Mercado mayorista

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

ChampagneBotellaS/. 20.006627.83

MelocotonesUnidadesS/. 0.3041860.00Mercado mayorista

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Pisco ItaliaBotellaS/. 25.00418.60

VermutBotellaS/. 50.0027.91El puma, aje, Gmas

FugdeBotellaS/. 5.00392.44Mercado mayorista o modelo

CognacBotellaS/. 100.00747.50El puma, aje

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c

OportoBotellaS/. 18.00697.67

El puma Srl, aje, el Monje, y Marofel

Crema de cacoBotellaS/. 28.00279.07

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Crema de pltano

BotellaS/. 25.00196.22

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey, inversiones Gmas s.a.c y Marofel

Licor de frambuesa

BotellaS/. 20.00392.44

El puma Srl, aje, el Monje, el amigo rey

Licor de moraBotellaS/. 20.00392.44

Crema de frambuesaEl puma Srl, aje, el Monje y Marofel

BotellaS/. 18.00179.40

GinBotellaS/. 14.00981.09El amigo rey, Gmas s.a.c y Marofel

MaracuyUnidadesS/. 0.5062790.00Mercado mayorista

El puma , aje, el amigo rey, inversiones Gmas

Blue curacao rojoBotellaS/. 25.00209.30

Sal finaKiloS/. 1.2020.93Mercado mayorista

ContrieauBotellaS/. 125.00446.51El puma, el Monje, el amigo rey

CachazaBotellaS/. 15.00897.00El puma Srl, Gmas s.a.c y Marofel

Licor de arndanos

BotellaS/. 35.00373.75El puma, el Monje, Gmas y Marofel

Elaborado por: Grupo de trabajo Fuente: Propia4.2.1.4 PUBLICIDAD

Para la inauguracin del establecimiento se publicitar por la televisin y para promocionar nuestro bar por radio, pgina web, redes sociales y volantes que se entregarn a posibles clientes (Anexo 2).

As mismo contaremos con personas que pasen la voz para que recomienden nuestro bar a amigos o conocidos y brinden tarjetas de invitacin (Anexo 3).

4.2.1.5 PROMOCIN:

De lunes a jueves: 2x1 en chilindrinas colors, esperma de pitufo y tri de amor tambin en estos das mencionados las mujeres podrn ingresar gratis de 9 a 10 pm. Los viernes: a los grupos de 6 personas se les dar de cortesa una rueda de chilindrinas colors elaboradas por el flair bartender. Los sbados: demostraciones del flair bartender y los tragos elaborados sern invitados a degustar por los clientes que estn presente. A los clientes que asistan a festejar su aniversario, despedida de soltero(s), o eventos especiales brindaremos una ronda de bebidas gratis y participarn durante la presentacin del flair bartender, en el caso de cumpleaeros se la dar de cortesa una pequea torta y artculos cumpleaeros (serpentina, confeti y gorritos).4.2.2. EL CLIENTE 4.2.2.1. PERFIL DE LOS CLIENTES El cliente de la empresa Nisava tiene las siguientes caractersticas personales que vienen dadas por dos perfiles:

a. PERFIL DEMOGRFICO

Son variables fcilmente observables y medibles (sexo, edad, etc.).

Sexo: los clientes de Nisava son de ambos sexos, siendo los mas concurridos los del sexo masculino.

Procedencia: los clientes proceden de instituciones de los distritos de Huancayo, Tambo y Chilca.

.

Actualmente Nisava trabaja con los siguientes clientes:

Cuadro N 35INSTITUCIONESPOBLACIN

MunicipalidadDist. Chilca

Poder judicialHuancayo.

Gob. Reg. JunnGob. Reg. Junn

Centros Educativos Salesiano

Claretiano

Santa Isabel

Mariscal Castilla

MnisteriosEducacin

Salud

CerveceriasCentral Huancayo

Distribuidoras

UniversidadesU.P.L.A.

Entidades FinancierasCaja Municipal Hyo.

Interbank

Empresas de serviciosCalzados Mataro

Cloros Peru

INDEPENDIENTESColegios ProfesionalesAbogados

Contadores

Administradores

Economistas

Arquitectos

Ligas de FtbolDefensor Lima

Dep. Junn-Hyo.

Dep. Ingeniera

Deportivo Junn

UPLA

Deportivo INCA

Fuente: Elaboracin Propia

b. PERFIL PSICOGRFICO

Viene definido por su status social, personalidad y por el estilo de vida. Su carcter subjetivo dificulta su medicin.

LOS ESTILOS DE VIDA DEL POBLADOR HUANCANOCon respecto a la influencia de compra de los productos, en este caso en la compra de ropa deportiva, es necesario hacer un anlisis psicolgico, como el estilo de vida y la personalidad de los clientes.

De acuerdo a estos estudios realizados a nivel nacional, se hizo un micro anlisis de los estilos de vida que se pueden detectar en la regin y mas aun en Huancayo que es nuestro mbito de investigacin.

Se deduce que tomando como referencia estos estudios en Huancayo encontramos que la mayora de sus clientes se encuentran dentro del estilo de vida: TRADICIONALES, seguido por LOS CONSERVADORES Y PROGRESISTAS.

As hemos observado que entre las diferentes auto percepciones encontramos que sus clientes mantienen una relacin positiva con el estilo de vida saludable.Referencia : Estilos de vida del poblador peruano. Segn el autor: Jaime Montesinos (IPM)

4.2.2.2. FRECUENCIA DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS DE NISAVA

Segn la investigacin de mercado realizada se ha podido analizar un conteo anual aproximado del nmero de compras que adquirirn nuestros productos los cuales hacen un total 47254 veces.Estos resultados estn detallados en el cuadro y adems pronosticando a un futuro de 5 aos y describiendo a los productos que ms consumen nuestros clientes.DEMANDADemanda del sector555931Nmero de veces (compras) en el sector

Demanda del proyecto47254Compras al ao para mi proyecto

Pronstico de la demanda12345

Compras al ao4725447821483954897649564

Fuente: Matriz de evaluacin Elaborado por: Grupo de trabajo1. Para determinar la demanda del sector (555931): De los resultados de la encuestas donde la sumatoria del promedio ponderado de frecuencia de consumo al mes es 1216 dividir entre la sumatoria de la frecuencia de consumo que es 230 nos da como resultado 5.287 veces por persona al mes.Cuadro N 11FRECUENCIA MENSUAL DE ASISTENCIA A UN BARFrecuencia

N de vecesPromedio PonderadoSumatoria del promedio ponderaVeces por persona al mes

Frecuencia

13742148

46605300

5.287

79968768

Total2301216

Fuente: Matriz de evaluacin Elaborado por: Grupo de trabajo A este resultado multiplicar por el nmero de mercado disponible y multiplicar por el nmero de meses que conforman el ao; nos da como resultado la demanda por sector.2.Para demanda del proyecto (47254) Multiplicar a la demanda el sector por la participacin en el mercado que es 8.5%, obtendramos la demanda del proyecto que es 47 254 veces al ao.3.

Para demanda del proyecto anual y a futuro de 5 aos por producto descrito. Se tuvo en cuenta los resultados de la encuesta donde se menciona a los productos que ms consume.Cuadro N 12FRECUENCIA DE CONSUMOProductos que consumira con mayor frecuencia

Cerveza54%

Ron16%

Pisco19%100%

Vino7%

Otros4%

Fuente: Matriz de evaluacin Elaborado por: Grupo de trabajo Luego al nmero de demanda del proyecto multiplicar por los porcentajes obtenidos en la encuestaDEMANDA DEL PROYECTO ANUAL Y A FUTURO DE 5 AOSMES12345

Chilindrinas colors1063.221275912912130671322313382

Ponche peruscam212.6425522582261326452676

Submarino318.9738283874392039674015

Splash425.2951035165522752895353

Ponche de cerveza negra106.3212761291130713221338

Coco loco189.0222682295232323512379

Mai tai94.5111341148116111751190

Brasilia63.01756765774784793

Daiquiri de fresas126.0115121530154915671586

Zombi157.5118901913193619591983

Peruvian coffee149.6417961817183918611883

Happy chirimoya74.82898909920931942

Mojadito261.8731423180321832573296

Mentadita112.2313471363137913961413

Teniente149.6417961817183918611883

Bellini41.35496502502502502

Champan clsico55.13662662662662662

Biblia27.56331341351361372

Champan al Caribe55.13662662662662662

Burbuja de bayas96.4811581158115811581158

Tri de amor82.699921022105310841117

Esperma pitufo41.35496511526542558

Margarita55.13662681702723745

Caipirinha27.56331341351361372

Cosmopolitan68.91827852877904931

Fuente: Hojas de clculo recopiladas Elaborado por: Grupo de trabajo4.2.2.3. LUGARES DE COMPRA4.2.2.4. INTENCIN DE COMPRA

Grfico N 16

FUENTE: ELABORACIN PROPIACasi la mayora de los encuestados tiene intencin de compra., con un porcentaje de 93.2, siendo compradores asiduos.4.2.2.5. DECISORES DE COMPRA

Los decidores de compra son principalmente los representantes de la comisin de deportes de cada institucin debido a que son responsables de las actividades deportivas que se realicen.

Cuadro N 36DECIDORES DE COMPRA

DECIDORES%

La comisin de deportes de cada institucin45%

Los jugadores36%

El entrenador11%

Otros8%

FUENTE: ENCUESTA A LOS CLIENTES.4.3. ESTRATEGIAS DEL MARKETING La estrategia genrica es de DIFERENCIACIN, es as que en relacin a esta se aplicaron las siguientes estrategias:4.3.1. PUBLICIDAD:

a. Estrategia 1: Definicin del logoPara el caso de las prendas deportivas se sugiere que Nisava cuente con un logo definido porque realiza muchos cambios en cuanto al diseo para que refleje una imagen definida de la empresa. Por tanto se eligi el siguiente logo que identificar a la empresa:

LOGO NISAVA

El logo tiene las siguientes caractersticas:Simplicidad. Es una alternativa ms estilizada y simple para que capte la atencin rpida del cliente.

Memorabilidad. Es fcil de recordar, ya que causa un impacto inmediato y perdurable.

Es capaz de funcionar bien en diferentes medios impresos o en pantalla, y en diferentes colores de prendas deportivas. Esto debido a una simplicidad en la ejecucin del diseo.

Coherencia con el resto de la identidad corporativa: el logo estar perfectamente integrado con el resto de materiales que utilice la empresa para sus comunicaciones como: material de papelera, envoltorios, material promocional, los anuncios televisivos y carteles...

De la variedad de logos con la dispona la empresa para publicitar sus productos se ha elegido uno de ellos para poder identificar sus productos ya que perjudica el constante cambio de logo a la imagen que la empresa desea transmitir.

La forma del logo es un smbolo que tiene la forma de una ene que muestra tres colores rojo, amarillo y verde: el rojo significa fuerza, el amarillo felicidad y el verde esperanza.

El logo tiene un significado familiar porque son las iniciales del nombre Nicolas Salinas Chaparro, padre del administrador de la empresa.

b. Estrategia 2: Spots publicitariosBuscaremos que el cliente conozca las ventajas del producto ofrecido y dnde lo puede adquirir. Segn los resultados obtenidos en el siguiente cuadro:Grfico N 17

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

La fuente de informacin que ms influye en ellos, es por medio de la radio, televisin y peridicos, as como por amigos y familiares (marketing boca a boca) y en los campeonatos deportivos.

Se incluir el correo electrnico: nisava@huancayo.com de la empresa a todo tipo de publicidad para el acceso a los clientes a cualquier consulta o pedidos de las instituciones, incluyendo este correo en cualquier publicidad a realizar.Entonces para ello se realiz una evaluacin de los diferentes medios de comunicacin mediante una comparacin cuantitativa y cualitativa que se muestra a continuacin:Cuadro N 37ANLISIS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN RADIAL

MEDIOCOSTOVENTAJASLIMITACIONES

EMISORAS:

RPP

Huancayo

15.50

STUDIO 9220 por 13.00

20 por S/. 6.00

20 por 7.00

20 por 9.90Uso masivo, seleccin geogrfica y demogrfica.Solo sonido, menos atencin que por televisin, estructura de costo no estandarizadas, exposicin momentnea.

ANLISIS DE AUDIENCIA RADIAL

Se realiz una comparacin del rating de cada emisora radial en los diferentes horarios del da. ( Ver anexo N)

Luego de haber realizado el anlisis del los medios radiales, se ha visto por conveniente realizar spots publicitarios en las emisoras radiales con mayor audiencia y de acuerdo al publico al que nos dirigimos : Las emisoras elegidas son :RPP y 15 50 en el horario del noticiero regional matutino.

MENSAJE DE PUBLICIDAD RADIAL:

Nisava, ropa deportiva de alta calidad, ahora con una nueva imagen creada pensando en t..

La Ropa NISAVA es para quienes aman el deporte y resistir todas las aventuras del partido

Pedidos al telfono 246111, en la tienda ubicada en el Jr. Mantaro N 135 - Huancayo o escrbanos a nisava@huancayo.comINTERPRETACIN:

Nisava, ropa deportiva de alta calidad, ahora con una nueva imagen creada pensando en t..

Nos da a conocer a Nisava como una empresa renovada dispuesta a ofrecer productos de calidad y diseos exclusivos.

La Ropa NISAVA es para quienes aman el deporte, Es decir no es solo para los deportistas, sino tambin para aquellos simpatizantes o personas que gustan del deporte.

Resistir todas las aventuras del partido

Es decir es ms resistente que el de la competencia debido a sus caractersticas tcnicas porque tendr ms refuerzos, tela gruesa y ser 100% de calidad, para personas que sepan elegir.

Cuadro N 37ANLISIS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN ESCRITO

MEDIOCOSTOVENTAJASLIMITACIONES

DIARIOS:

Correo

Primicia

Avisos grandes

1 da x S/. 16.00

Avisos econmicos

3 das X S/. 8.50

Avisos grandes

1 da x S/. 10.00

Avisos econmicos

3 das x S/. 5.00Flexibilidad, intemporalidad, buena cobertura del mercado local, amplia aceptacin, gran credibilidadCorta vida, publico de paso reducido

En prensa escrita se realizar publicidad en el diario Correo por ser un diario ledo por gran parte de la poblacin de todos los estratos sociales de la regin central. Se colocarn avisos grandes los das viernes, sbados y domingos durante dos semanas.MENSAJE DE PUBLICIDAD ESCRITA:

c. Estrategia 3: Marketing directoNisava tendr que tener como estrategia precisamente hacer publicidad directa en los campeonatos y eventos deportivos mediante:

Auspicios: auspiciar a las ligas deportivas o a eventos deportivos, con camisetas Nisava para difundir su nueva imagen.

Grfico N 18

FUENTE: ELABORACIN PROPIAAqu podemos observar que dentro de los auspicio que les gustara que la tienda haga, un 60% quiere auspicios a las ligas deportivas .

Pintados en losas deportivas, se pintara el logo y slogan de Nisava en un espacio de dos metros cuadrados, en dos lozas deportivas por cada uno de los distritos de El Tambo Chilca y Huancayo.

Cartas de presentacin, El personal de ventas de Nisava visitara a todas las instituciones llevando un Kit publicitario para facilitar las presentaciones, estos incluirn los modelos de los productos y un muestreo de telas mediante un catalogo para que el cliente compruebe la calidad ,colores y diseos.

d. Estrategia 4: Presentacin de los productos EMPAQUE:Darle una Utilidad posterior al empaqueEmpacar los productos de Nisava en un buen empaque con la impresin del logo de Nisava, esto resultara interesante ya que podrn recordar todos los das la marca dando a conocer la imagen de la empresa

Se comprara un millar de bolsas de polietileno, de tamao de 16 x 20 Se estamparan las bolsas con el logo y slogan de la empresa. Tambin se adquirir cajas de regalo impresas con el logo donde se empaquen polos, camisetas, shorts como prendas para regalo. Tan atractivos como el producto mismo deben ser el diseo de la caja y la imagen que transmite la presentacin, sern de color marfil con una mica transparente que permita observar el producto; su forma ser cuadrada y tendr el logotipo de la empresa.

El elemento clave en este tipo de estrategias es generar un mayor valor para el cliente, respecto a los competidores.e. Estrategia 5: MerchandisingMARKETING EXTERIOR

Accesibilidad psicolgica: es un elemento de relevancia crucial que podemos resumir en una pregunta: invita la tienda a ingresar o no? De una entrada agradablemente llamativa depender en gran medida el conseguir la mayor cantidad de visitas posibles por eso debe cuidar la imagen de los maniques que pueden observarse rotos o con prendas con colores extravagantes que pueden daar la imagen.

Segn las encuestas aplicadas se determino lo siguiente:Grafico N 19

FUENTE: ELABORACIN PROPIADe acuerdo a lo anterior las personas buscan encontrar mayor variedad, novedades, un ambiente mas atrayente con la emisin de videos deportivos.

Por tanto se deben realizar cambios en la tienda y en su presentacin, deben mostrarse ms atrayentes y modernas.

Para la buena presentacin de la tienda se deben tomar en cuenta los siguientes elementos:

Se incorporar camisetas de las marcas mas reconocidas para que los clientes puedan acceder a diversidad de opciones..

Se instalarn carteles y seales en el exterior de la tienda

Se debe mejorar la fachada con el pintado y el cartel publicitario que llame la atencin del cliente en el que se distinga nicamente la marca y el slogan.

La decoracin de escaparates o vitrinas, si queremos proyectar una buena imagen

De exclusividad pondremos pocos productos, rodeados de accesorios elegantes y caros.

La zona de entrada de la tienda: debe encontrase despejada e iluminada;

Los productos, publicidad y mobiliario se deben apreciar desde all.

MARKETING INTERIOR

Para el marketing en el interior de la tienda podremos:

Publicidad utilizando gigantografas con la imagen de la marca que vendemos.

Mostrar las ofertas y promociones especiales.

Emplear una decoracin sugerente o una iluminacin especial.

Colocar videos de partidos de futbol o cualquier otro deporte que resultan ganchos para los clientes

Agrupar por tipos los productos, para mayor comodidad de los clientes.

Las estanteras:

Para trasmitir una imagen de tienda diferenciada y exclusiva .las estanteras debern permanecer suficientemente ordenadas, de modo que posibiliten una cmoda atencin al cliente. Las investigaciones demuestran que los productos situados a la mano de los clientes son los que ms se venden.

El estilo de la tiendaCrear determinado estilo para la tienda es un aspecto esencial que debe responder en primera instancia a la imagen, personalidad y especializacin que buscamos otorgarle al local, con relacin a lo que nuestro cliente espera de la marca; por ejemplo, una tienda moderna, con ropa deportiva de calidad .Se determinar el estilo o el ambiente de la tienda al decidir sobre aspectos como:

La decoracinOptamos por una decoracin con ambiente deportivo y esto no tiene por qu resultar caro, porque se emplearn detalles simples como exhibir las prendas en colgadores del mismo color, maniquies ni rotos ni descoloridos, transmitiendo una imagen de limpieza, orden y resaltando los productos.

La iluminacinLa iluminacin de la tienda provoca un considerable impacto en las sensaciones percibidas consciente o inconscientemente por el cliente. Muchas tiendas han incrementado sus ventas aumentando su iluminacin.

El tipo de iluminacin depende del comportamiento que tratemos de generar en el cliente y de la experiencia de compra que queramos transmitir.

Por tanto la tienda NISAVA deber emplear luces clidas o de colores suaves para relajar al comprador y aumentar su tiempo de permanencia en la tienda. Se debe usar una iluminacin que no refleje directamente en los ojos del cliente y que, permita una adecuada visin, no acente las posibles arrugas de las prendas debido a la manipulacin; en todo caso, lo aconsejable es que las vitrinas resalten las prendas deportivas mediante dicroicos.

Los coloresPor lo general, si los clientes son adultos deben usarse colores clidos y descansados para transmitir relajacin; si son nios, podemos recurrir a los colores vivos y juguetones; si son adolescentes, a los colores atrevidos. NISAVA distribuir la tienda con ambientes segn las edades con colores adecuados para cada tipo de cliente.

La msicaSe ambientar la tienda con msica modulada, sin perturbar al cliente.

Se transmitir una msica relajada que favorece en el tiempo de permanencia del consumidor en la tienda y por consiguiente las compras.

La vestimenta de los empleados

Es preciso escoger esta ropa tomando en consideracin nuestra poltica de personal y el estilo de la tienda. La apariencia del vendedor y su actitud son esenciales. En ese sentido los vendedores de la tienda se diferenciaran utilizando una camiseta de Nisava.Grafico de distribucin de la tienda

TRANSMISIN DE VIDEOS DEPORTIVOS:

Se transmitir los partidos deportivos en la tienda y la publicidad de Nisava en cada espacio de tiempo y atraer al pblico, ofrecindoles informacin acerca de los productos por medio del personal de ventas.ACTIVIDADES SOCIALESSegn la investigacin de mercado Nisava no es reconocida como una empresa que apoyo a la sociedad ya sea en el deporte u otros aspectos como se observa en el siguiente grafico:

Grafico N 20

Por ello la empresa Nisava realizar actividades de apoyo social que se describen a continuacin: Chocolatada navidea NisavaSe realizar una chocolatada navidea para los nios el da 23 de diciembre. Esta actividad se difundir a travs del medio radial mediante notas de prensa.

Se realizar en la tienda Nisava y se les dar regalos sorpresa a los nios.

Actividad deportivaIncentivando a la prctica del deporte se organizar la COPA NISAVA una vez al ao. Es un evento deportivo en la cual se invitar a los equipos de cada institucin pblica o privada de Huancayo a participar en el campeonato por la COPA NISAVA. Se realizar en las instalaciones de la Cmara de Comercio de Huancayo. El ganador se har acreedor de la COPA NISAVA y un premio sorpresa.

Cuadro N 38PUBLICIDAD

Objetivo: Incrementar el nivel de compras en el ao 2005, en un 10%.

ESTRATEGIASMETASIMPLEMENTACINPRESU-PUESTO (S/.)

ACTIVIDADES GENERALESACTIVIDADES ESPECFICASTIEMPORECURSOS

DO 5

Realizar publicidad, radial, escrita a los clientes actuales y potenciales de la empresa.

Definicin del logo Nisava para incluirla en la publicidad.Incluir el logo establecido en todos los avisos publicitarios a a partir de setiembre de 2005.1 da

Se realizar spots publicitarios en las emisoras RPP y radio 15.50 en los horarios de mayor sintonia.

Informar acerca de nuestra existencia a los que no nos conozcan y captar mayor cantidad de clientes en un 9% para cada aoSeis transmisiones durante una semana cada dos meses.

Materiales: Diseo del spot publicitario.

480

Ocho dias al mes cada tres meses.Materiales: Diseo del spot publicitario.

auspicios

En prensa escrita en el diario Correo por ser un diario ledo por gran parte de la poblacin de todos los estratos sociales de la regin central384

FA 3

Realizar marketing directo para dar a conocer los atributos del producto.

Mediante auspicios a los eventos deportivos, ligas deportivas con pelotas, copas e implementos a los atletas o deportistas destacados.Auspiciar eventos deportivos dos veces al ao.semestralmenteMateriales: 4 pelotas, 1 copa, 1 juego de implementos deportivos para un atleta huancano destacado y 1 docena de camisetas.400

Pintado de losas deportivas con la marca Nisava en puntos estratgicos como en Huancayo, El Tambo, Chilca, San Carlos Pio-PataPintar un promedio de 3 losas deportivas en Huancayo MetropolitanoHasta fines del 2006.Humanos: Servicios de un pintor ( S/. 2.50 por metro cuadrado)

Materiales: 18 galones de pintura. 90 por losa deportiva

Se enviara cartas de presentacin a las instituciones y se realizar un seguimiento.Enviar cartas de presentacin a un 95% de las empresas pblicas y privadas.Cada dos mesesHumanos: Una persona del rea de ventas (pasajes)

Materiales: cartas

240

La empresa Nisava deber crear un correo electrnico nisava@huancayo.com donde los clientes puedan tener acceso a pedidos, consultas etc.Captar nuevos clientes y dar a conocer la empresa a partir de setiembre de 2005A partir setiembre del 2005.Humanos: Administrador

Tecnologa: Internet120

FO 2

Mejorar la presentacin de sus productos.

EMPAQUE

Adquirir bolsas de un material resistente y atractivo para empacar los productos con la Impresin de la marca en las mismas.

-Comprar colgadores con la marca Nisava impresa con el cual se empaquen las camisetas con una mejor presentacin.Brindar los productos con el nuevo empaque a partir del mes de octubre del 2005.

ConstanteMateriales: 1 millares de bolsas.

Impresin de las bolsas,

3 millares de colgadores con la marca Nisava.636

FO 1

Realizar MERCHANDISING en la tienda de acuerdo a las tendencias de la moda deportiva proyectando un ambiente deportivo al cliente.Se comprar e instalar gigantografas en el exterior de la tienda con el logotipo de la marca y deportistas destacados a nivel mundialMejorar el ambiente externo de la tienda a partir de enero del 2006Cinco dasMateriales: 1 gigantografa50

Se mejorar la fachada mediante el pintado y el aviso publicitario para que llame la atencin del cliente en el que se distinga nicamente la marca y el slogan.1 semanaHumanos: Un pintor.

Materiales: 3 galones de pintura, 1pincel, 4 tarros de pintura, 10 galones de tiner.162.5

En la decoracin de escaparates y vitrinas pondremos pocos productos, rodeados de accesorios elegantes.

2 das

Humanos: Personal de ventas

Se despejar e iluminar la zona de entrada de la tienda.

Los productos y el mobiliario se deben apreciar desde muy lejos.2 das

Humanos: Personal de ventas.

Se incorporar camisetas de las marcas mas reconocidas para que los clientes puedan acceder a diversidad de opcionesMejorar el ambiente interno creando un ambiente con estilo deportivo y moderno de la tienda a partir de diciembre del 2005.3 das

Humanos: Personal de ventas.

Emplear una decoracin, iluminacin especial, colores, olores, msica y la vestimenta de los empleados sugerente.1 mesHumanos: Propietario

Materiales: 1 revista de decoracin, 1 ambientador, 2 fluorescentes, 3 galones de pintura.86.30

Se har una distribucin adecuada de los ambientes de la tienda

Decorar cada ambiente de acuerdo a los siguientes grupos:

-Ambiente de nios.

-Ambiente de jvenes

-Ambiente de adultos.

Y en cada uno se tendr productos de todos los deportes.

5 das

Materiales: accesorios102

Trasmitir videos de partidos o campeonatos

que resulten ganchos para los clientes.

Publicitar a Nisava en los espacios de tiempo de los partidos que se trasmitirn en la tienda de acuerdo a las fechas deportivasEn fechas de los campeonatos nacionales o mundiales.

Materiales: videos deportivos.

Financieros: S/. 16.00 / mes

96

DO 6

Realizar actividades sociales

Se realizar una chocolatada navidea para los nios el da 23 de diciembrePublicitar a Nisava a travs del medio radial mediante notas de prensa en las fiestas navideas de fin de ao.1 diaauspicios150

Organizar un evento deportivo en el cual se invitar a los equipos de cada institucin pblica o privada de Huancayo a participar en el campeonato por la COPA NISAVARealizar actividades deportivas dos veces al ao. Agosto de cada aoauspicios500

PRESUPUESTO: S/. 5 896.80

4.3.2. PROMOCIN

En el siguiente cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 56.9% de los encuestados ubican en el primer lugar a los regalos dentro de lo que mas le gustara que hicieran en cuanto a promociones las tiendas deportivas, seguido por los sorteos en un 31.3%.

Grafico N 21

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

ESPECIFICANDO:

Grfico N 22

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Entre los regalos que les gustara recibir se puede observar que un 33.3% de los encuestados prefieren de regalo banderolas, seguido por accesorios deportivos.

Grfico N 23

FUENTE: ELABORACIN PROPIAUn 30.4% prefiere sorteos de polos, y un 18.2% desean trofeos.

Segn el resultado de las encuestas se realizarn los regalos y sorteos de acuerdo a las preferencias obtenidas en las encuestas, ya que estos son las promociones que ms les gustara que hicieran.

a. Estrategia 1: RegalosPor la compra de una o ms docenas de productos NISAVA se le regalar una banderola, un canguro deportivo, gorras, llaveros o DVDs de los partidos de las ligas internacionales que se dar a escoger al cliente.Para los cuales se adquirir un promedio mensual de diez videos de especiales deportivos, dos docenas de llaveros con el logo de Nisava y doce canguros deportivos de acuerdo a la demanda.

b. Estrategia 2: SorteosSe buscar informacin de los clientes en fichas que rellenarn al momento de su compra incluyndolos en la base de datos para fidelizarlos y ofrecerles productos y asesoramiento en la compra de acuerdo a su necesidad y as se le otorgar un cupn para participar en sorteos de prendas deportivas.

La informacin que se solicitar en las fichas sern las siguientes:

FUENTE: ELABORACIN PROPIATales datos deben actualizarse continuamente pues nos permiten conocer a nuestro cliente y disponer de una base de datos para promocionar los productos de mayor demanda en las campaas.

A partir de dicha informacin podemos saber, por ejemplo, qu modelos y tallas producirn de manera preferente para su siguiente compra. Esto le posibilitar al vendedor atender mejor al cliente, cuales son sus quejas y que valoran ms de los productos y servicios.

c. Estrategia 3: Campaas de promocinLa empresa deber realizar campaas de marketing directo, esta estrategia se denominara: Ven y conoce lo mejor de Nisava y se lograr mediante las siguientes actividades:

Se establecer un mdulo los das viernes y sbados durante un mes en el parque Huamanmarca, cuyo objetivo es incitar a las personas para que se acerquen y se les permita realizar un reconocimiendo de las prendas y as puedan conocer los atributos de los productos NISAVA.

Se contar con videos deportivos, en los cuales se realice publicidad de la empresa.

El mdulo contar con gigantografas publicitarias de NISAVA.

Las personas sern asesoradas por el personal de ventas que estarn en todo momento resaltando los atributos de los productos y describiendo los mismos.

El personal de ventas vestir con camisetas de los diferentes equipos mundiales

d. Estrategia 4: Semanas de descuentoOrganizar semanas de descuentos donde se promocionarn los productos por cada prenda. As tendremos La semana de las camisetas y shorts. En estos das se harn descuentos en un 5% por la compra de una o ms docenas de camisetas.

Se realizarn durante una semana en los meses de altas ventas (julio, noviembre y diciembre)

Esta semana de promocin se dar a conocer mediante gigantografas en el lugar de venta y cada vez que se brinde informacin a los clientes en la compra y en las campaas directas. En esta semana el personal de ventas vestir con camisetas de los diferentes equipos mundiales.

Se obsequiaran globos con el nombre de la marca por la compra de sus productos a los nios que vienen acompaando a las personas adultas para captar as la preferencia de nuestro mercado potencial a largo plazo.

Cuadro N 39PROMOCIN

Objetivo: Incrementar el nivel de rotacin de los productos Nisava en un 5% para el ao 2005.

ESTRATEGIAS

METASIMPLEMENTACIN

ACTIVIDADES GENERALESACTIVIDADES ESPECFICASTIEMPORECURSOSPRESU-PUESTO (S/.)

DO 7

Se realizaran promociones peridicamente mediante sorteos y regalos para fidelizar al cliente

Brindar regalos como canguros deportivos o DVD de los partidos o ligas internacionales, llaveros, en los que destaque la marca o un pster de su jugador favorito por la compra de una o ms docenas de productos NISAVA.

-Realizar promociones de regalos y sorteos tres veces a aoA partir de setiembre del 2005.Materiales: Diez videos de especiales deportivos, dos docenas de llaveros con el logo de Nisava , doce canguros deportivos.

300

Se realizarn sorteos de prendas deportivas, pelotas.

Para lo cual se registrara a los clientes mediante fichas informativas para participar en los sorteos.A partir de setiembredel 2005.Materiales: 1000 fichas

60

DO 8

Realizar campaas de promocin de los productos que se denominar: Ven y conoce lo mejor de Nisava

Se establecer un mdulo en el parque HuamanmarcInformar por cada campaa promocional a 200 personas como mnimo sobre los atributos de los productos Nisava en los meses de abril, julio y noviembre de cada ao Tres veces al ao, en los perodos de pocas ventas.

Materiales: alquiler de carpa y permiso de la municipalidad240

Se transmitir videos deportivos, en los cuales se realice publicidad de la empresa.

Materiales: videos deportivos, energa elctrica

60

Las personas sern asesoradas por el personal de ventas y anfitrionas que estarn en todo momento resaltando los atributos de los productos y describiendo los mismos.Humanos: 2 personas del rea de ventas

DO 9

Se promocionarn los productos mediante semanas de descuentos por cada prenda. As tendremos:

-La semana de las camisetas y shorts

Ofrecer en estos das de campaa descuentos en un 5% por la compra de una o ms docenas de camisetas.

Realizar campaas de descuentos tres veces al ao.Julio, setiembre y octubre de cada ao.

Humanos: Personal de ventas

Descuentos por un monto de S/. 20.00 mensuales60

Estas semanas de promocin se dar a conocer mediante gigantografas donde se especifique las ofertas por la semana de descuento en el lugar de venta

Materiales: 2 gigantografas ( cada uno de 1 1m. por 1.50 m.90

El personal de ventas vestir con camisetas de los diferentes equipos mundiales

Materiales: 3 camisetas.

PRESUPUESTO: S/. 810.00

4.3.3. CALIDAD DE SERVICIOPara determinar la estrategia nos basamos en el estudio siguiente realizado al pblico objetivo:Grfico N 24 QUE VALORA USTED EN EL SERVICIO QUE LE BRINDAN LAS TIENDAS DE ROPA DEPORTIVA?

FUENTE: ELABORACIN PROPIAGrfico N 25

FUENTE: ELABORACIN PROPIAGrfico N 26

FUENTE: ELABORACIN PROPIAGrfico N 27FUENTE: ELABORACIN PROPIA Grfico N 28

FUENTE: ELABORACIN PROPIASegn los resultados de las encuestas se observa que lo que mas valoran en la atencin es: en primer lugar el buen trato, seguido la rapidez en la atencin, puntualidad en la entrega de pedidos, devolucin en caso de fallas y por ultimo el asesoramiento en la eleccin de la prenda, por ello se debe enfatizar en estas caractersticas claves.

EN QU LUGAR DE IMPORTANCIA CONSIDERA A LAS SIGUIENTES CARACTERSTICAS?

Grfico N 29

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

En este cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 36% de los encuestados ubican en el primer lugar a la calidad de la tela, siendo esta la caracterstica ms importante cuando compran ropa deportiva.

Grfico N 30

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Se puede observar que el mayor porcentaje de los encuestados ubican a los colores en el ltimo lugar de importancia al momento que comprar ropa deportiva.

Grfico N 31

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Aqu de puede observar que el mayor porcentaje 27.7% de los encuestados ubican en el primer lugar a los diseos exclusivos en cuanto a la caracterstica que mas les interesa al momento que compran ropa deportiva seguido de un 23.4% de personas que ubican a esta caracterstica en sexto lugar.

Grfico N 32

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

Aqu de puede observar que el mayor porcentaje 20% de los encuestados ubican en el quinto lugar a la innovacin de modelos en cuanto es caracterstica al momento que compran ropa deportiva seguido de un 17.5% de personas que ubican a esta caracterstica en primer lugar.Grfico N 33

FUENTE: ELABORACIN PROPIA

En este cuadro se puede observar que el mayor porcentaje 32.5% de los encuestados ubican en el segundo lugar de preferencia al Buen acabado de la ropa.

Entonces los atributos ms valorados por los clientes en las prendas deportivas son la CALIDAD y el DISEO.a. Estrategia 1: Motivacin al personal Esto se realizar mediante:

Reconocimientos y charlas motivacionales: Mediante una encuesta se determinar el nivel de satisfaccin del personal con la empresa y cada dos meses se organizar una cena con todo el personal que labora para reconocer a los empleados destacados ya sea al vendedor que brinde mejor trato al cliente, que haya realizado mayores ventas o que merezca un reconocimiento con un premio sorpresa como maletines deportivos, sudaderas etc.

Incentivos econmicos: De acuerdo al logro de objetivos al vendedor se le brindar un porcentaje de la venta segn los clientes que visiten la tienda identificados con un numero asignado por el vendedor que visito a la institucin.

b. Estrategia 2: Atencin personalizada Permitir mejorar la calidad de servicio y de esta manera los clientes satisfechos podrn recomendar a los dems mediante la publicidad boca a boca ya que es un medio efectivo segn los resultados obtenidos en el estudio de mercado. Esto se realizar mediante las siguientes actividades: Capacitacin del personal de ventas: Para ofrecer un buen trato a los clientes es necesario una capacitacin adecuada al personal de ventas de Nisava. Pero, Qu o en qu capacitar?. Para ello se propone el siguiente programa de capacitacin:PROGRAMA DE CAPACITACION

TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

I. ASPECTOS INFORMATIVOS

1.1 Instituciones Ejecutoras

1.1.1Instituciones

Empresa Nisava

Per Emprendedor

FONDEMI bono pyme CEDEPAS (Centro Ecudmico de Promocin Accin Social)

1.1.2 Responsables:

Bachilleres en Administracin de Empresas:

GUISBERT ELESCANO, CARMELA

LAUREANO SORIANO, GIOVANNA

SALINAS CHAPARRO, OBIDIO1.2 Personas Accesitarias

1.2.1PERSONAL DEL AREA DE VENTAS DE LA EMPRESA Nisava.

1.2.2 Adminisrador de la empresa Nisava..

1.2.3 Jefe de Personal de la empresa Nisava.1.3 Temas que Comprende el Programa1.3.1 Conocimiento del Sector

Anlisis externo

Anlisis interno

1.3.2 Conocimiento del marketing mix de la empresa

El Cliente

El Producto

El Precio

Promociones

Publicidad

1.3.3 Las Ventas

Conocimiento de los tipos de clientes

Perfil de un buen vendedor

Proceso de ventas

Tcnicas y estrategias de ventas

Ventas eficaces y Negociacin

Imagen del vendedor

1.4 Lugar de ejecucin del programaHuancayoII. JUSTIFICACIN DEL PROGRAMAEl programa de capacitacin es una de las principales estrategias que se articul como consecuencia de los resultados obtenidos de la evaluacin al personal del rea de ventas, en tal sentido, la propuesta y ejecucin se justifica plenamente, toda vez que se pretende implementar para mejorar los resultados del estudio. 2.1 Legal

El Programa de Capacitacin se sustenta en las siguientes normas legales:

Ley N 27268 Ley de la Micro y Pequea Empresa.

Ley 26437, Ley de Simplificacin de Procedimientos para Registros y Autorizaciones de Actividades de las Micro y Pequeas Empresas.

Decreto Legislativo N 728, Ley de Fomento al Empleo.

Decreto Supremo N 002-97-TR, Ley de Formacin y Promocin Social.

Decreto Supremo N 003-97-TR, Ley de Productividad y Competitividad. 2.2 Econmica

Una de las principales debilidades que presenta la empresa Nisava es la tendencia negativa del ingreso por ventas, debido a la ausencia de la capacidad empresarial para otorgarle valor a sus productos y al desconocimiento generalizado de las tcnicas y estrategias de marketing actualizadas que le permita lograr mayores ventajas para la empresa en la atencin al cliente.

Esta debilidad tiene como origen la carencia de conocimiento, preparacin, especializacin y/o capacitacin de quienes se encuentran en esta rea que en la mayora de los casos son empricos.

En tal sentido, el Programa pretende iniciar el proceso de sustitucin de la atencin emprica, por la atencin personalizada y estratgica haciendo uso de tcnicas en las ventas de prendas deportivas, lo que redundar en una mejora de la atencin al cliente, optimizando los escasos recursos disponibles as aprovechando las oportunidades del mercado por parte de quienes dirigen las empresas. 2.3 Sociocultural

El programa se justifica desde la perspectiva sociocultural, por cuanto pretende crear una cultura empresarial que mejore los estilos y niveles de vida de las personas comprometidas en la empresa.

III. OBJETIVOS3.1 General

Mejorar el servicio de atencin al cliente de forma especializada y constante a partir de enero del 2006.

3.2 Especficos

Implementar adecuadamente las estrategias del programa de capacitacin para Nisava.

Capacitar y asesorar a los administradores y/o gerentes de la empresa en tcnicas e instrumentos modernos de ventas y atencin al cliente, respectivamente.

A travs de los talleres, desarrollar prototipos, modelos y tcnicas eficaces de ventas para la adecuada u ptima satisfaccin del cliente.

IV. METAS Las metas de atencin, fueron determinadas en funcin a los alcances de la estrategia definida y el grupo objetivo seleccionado. La meta global comprende 10 participantes entre personal administrativo y operativo de la empresa. Cuadro N 40PROGRAMA DE CAPACITACIN

PROCEDENCIAPARTICIPANTES

ADMINISTRATIVOS2

PERSONAL DE VENTAS4

TOTAL6

V. PRESUPUESTO5.1 Costos

Teniendo en cuenta que el propsito fundamental del presente programa es el de sustituir la gestin emprica por la cientfica o gerencial en la empresa Nisava, el evento se est ejecutando cuidando de que el costo del mismo sea el mnimo posible a efectos de colmar las expectativas sobre la cantidad previsto en las metas de atencin correspondiente.

Para reducir los costos de capacitacin la empresa participara en el programa Per Emprendedor mediante su inscripcin para la obtencin del bonopyme, el cual le otorgar descuentos de un 70% del costo total de capacitacin por trabajador , de esta manera la empresa Nisava podr ser mas competitiva en el mercado.

Cuadro N 41ESTRUCTURA DE COSTOS

RUBROCOSTO POR TRABAJADORCOSTO TOTAL/MES

Accesoria, consultara o asistencia tcnica

( Costo por trabajador con bono pyme ) Cursos y talleres :Viernes EmpresarialesS/.30

S/.300.00

Gratuito

TOTAL GENERALS/.720.00

Fuente: Elaboracin Propia.

VI. PROGRAMACION

El desarrollo del programa comprende el siguiente cronograma general, teniendo en cuenta que su iniciacin ser el 18 de noviembre del .2005 y la culminacin total con la presentacin de informes debe ejecutarse en dos meses y estas asesoras se reprogramaran una vez al ao, y se asistir al curso taller que se efectan todos los viernes en el Ministerio de Trabajo, denominado Viernes Empresariales a los talleres de mayor prioridad de acuerdo al punto critico del problema.Cuadro N 42ACTIVIDADFECHA

Accesoria en la identificacin de los problemas especficos en el rea.

14 al 18 de noviembre del 2005

Curso Taller21, 22, 23 noviembre del 2005

Monitoreoquincenal

Presentacin de informes16 de Enero del 2006

Fuente: Elaboracin Propia

c. Estrategia 3: Confort del cliente Se implementara un pequeo silln en la tienda para tener un lobby en la tienda, que brinde comodidad al cliente en su permanencia en la tienda

La tienda ofrecer caramelos, paletas o globos con la marca impresa para poder regalrselos en caso de espera de sus pedidos, visitas de nios o jvenes que realizan sus compras o acompaan a otras personas con el objetivo de atraerlos personas por influencia de los nios y adolescentes.

Cuadro N 43CALIDAD DE SERVICIOObjetivo: Disminuir el ndice de reclamos en un 15% para el ao 2005.

ESTRATEGIASMETASIMPLEMENTACIN

ACTIVIDADES GENERALESACTIVIDADES ESPECFICASTIEMPORECURSOSPRESU-PUESTO (S/.)

DA 10

Capacitar al personal de ventas para mejorar la calidad de servicio y lograr la lealtad del clienteservicioBrindar una

atencin personalizada a los clientes utilizando una base de datos con informacin de los clientes, sus preferencias y su perfil . - Capacitar al personal de venta 2 veces al ao para un trato eficaz al cliente mediante tcnicas de ventas

- Asistencia a cursos empresariales en el Ministerio de Trabajo.

Dos veces al aoHumanos: Jefe de personal de la empresa y un especialista en el tema.

180

-Crear una base de datos con informacin de los clientes, sus preferencias y su perfil a partir de Noviembre del 2006ConstanteHumanos: Administrador, Jefe de personal.

Humanos: Personal de ventas.

FA 4

Darle un valor agregado al servicio ofrecido mediante el confort del cliente y la post venta diferencindose de su competencia.Se puede implementar en la tienda un vestidor para que se puedan probar los productos y salir mas satisfechos de su compra y un silln de espera.Brindar un loby al cliente para incrementar su nivel de satisfaccin con el servicio ofrecido a partir de Octubre del 20051 semana

Materiales: 1 vestidor, asientos de espera

230

Ofrecerles los caramelos en situaciones en las que el cliente tenga que esperar su pedido o simplemente averiguar algo.

Se obsequiaran globos a los nios con el nombre de la marca por la compra de sus productos.Cada vez que el cliente tenga que esperar y en el caso de que se encuentren acompaado de nios o adolescentes.Materiales: 1 envase de vidrio, 2 bolsas de dulces, 50 globos con la impresin de la marca.40

.DA 11

Evaluar el desempeo de la produccin para hacer mas eficiente el proceso de produccin.-Se rellenarn fichas de control de operaciones para que los productos obtenidos sean de ptima calidad y reuna las especificaciones tcnicas.Capacitar al personal operativo 2 veces al ao en la actualizacin en el proceso de confecciones y nuevas tcnicas de diseo deportivos, para mejorar la eficiencia en la entrega puntual de pedidosUna vez al aoHumanos: Jefe de personal de la empresa.

Personal operativo450

DA 12

Motivacin al personal mediante incentivos por el logro de los objetivosIncentivo Moral: Cena de confraternidad con el personal y una charla motivacional y entrega de premio sorpresa al trabajador destacado.

Incentivo econmico: Porcentaje del ingreso de las ventas captados por algn vendedor o buen desempeo de algn operario.

Organizar actividades de confraternidad que identifique al personal con la empresa y transmita su nivel de satisfaccin al cliente mediante el servicio ofrecido a partir de octubre del 2005Una vez al aoCena: S/. 90

Incentivo Econmico: 60.00150

PRESUPUESTO: S/. 1 0504.4. EVALUACIN Y CONTROLPara monitorear el progreso de los objetivos y acciones programadas en forma mensual se debe realizar lo siguiente:

Evaluacin de los costos del plan de marketing

Evaluacin del cumplimiento de las actividades programadas

Anlisis de los indicadores de evaluacin Anlisis de las ventas

Anlisis de los estados financieros.

4.4.1. EVALUACIN DEL CUMPLIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y LOS COSTOS DEL PLAN DE MARKETINGLa programacin y el perodo de implementacin de las actividades es anual. Asimismo es necesario dar a conocer que segn su desarrollo, las ventas estarn incrementndose progresivamente.CUADRO N 44 AOS ACTIVIDADES200520062007

setoctnovdicenefebmarabrmajunjulagosetoctnovdicenefebMarabrmajunjulagosetoctnovdic

PUBLICIDAD

Spot publicitario RPP312468468468468468468468468

Spot publicitario radio 15-50252252252252252252252252

Publicidad diario Correo168128128128128128128

Auspicios a eventos deportivas200200200200200

Pintado de lozas deportivas9090

Envo de cartas de presentacin606060606060606060

Acceso a pedidos va internet10101010101010101010101010101010101010101010101010101010

Bolsas y colgadores116636636

Marketing externo: 1 gigantografa

5050

Marketing externo: pintado162.5162.5

Marketing interno: decoracin86.386.3

Marketing interno: distribucin de la tienda102102

Marketing interno: transmisin de videos9696

Actividades sociales: chocolatada navidea150150150

Actividades deportivas: COPA NISAVA500500

PRESUPUESTO MENSUAL21070438328696262538234262738360.88905381002621016696262538234262738360.88905381002621016

PRESUPUESTO ANUAL10465896.85896.8

CUADRO N 45 AOS ACTIVIDADES200520062007

setoctnovdicenefebmarabrmajunjulagosetoctnovdicenefebmarabrmajunJulagosetoctnovdic

PROMOCIN

Regalos y sorteos120120120120120120120

Campaas: alquiler de carpa, permisos80808080808080

Campaas: energa elctrica20202020202020

Semanas de descuentos: costo del descuento (5% por la compra de una o ms docenas)2020202020202020

Semanas de descuentos: 2 gigantografas909090

PRESUPUESTO MENSUAL230201001001202301002014010010012023010020140100

PRESUPUESTO ANUAL350810810

CUADRO N 46 AOS ACTIVIDADES200520062007

setoctnovdicenefebmarabrmajunjulagoSetOctnovdicenefebmarabrmajunjulagosetoctnovdic

CALIDAD DE SERVICIO

Capacitacin al personal de ventas (3), con el bonopyme9090909090

Valor agregado al servicio: confort del cliente230230

Valor agregado al servicio: un loby al cliente (dulces, globos, otros)2020202020

Capacitacin al personal operativo (9) con bonopyme450450

Motivacin al personal (insentivo moral cenas, reuniones)909090

Motivacin al personal (insentivo econmico por buen desempeo)606060

PRESUPUESTO MENSUAL90170902504509020150902504509020150

PRESUPUESTO ANUAL26010501050

CUADRO N 47PRESUPUESTO ANUAL DE LAS ACTIVIDADES DEL PLAN DE MARKETING

AOS

ACTIVIDADES2005PROYECCIN

20062007

PUBLICIDAD1 0465 896.85 896.8

PROMOCIN350810810

CALIDAD DE SERVICIO2601 0501 050

TOTAL ANUAL1 6567 756.87 756.8

Fuente: Elaboracin Propia4.4.2. DEMOSTRACIN DE LA HIPTESIS MEDIANTE ENCUESTASPara demostrar la hiptesis tambin se aplicaron encuestas a los clientes, para conocer sus preferencias y opiniones que permitan la aplicacin adecuada de las estrategias de marketing y conlleve a un incremento de las ventas en la empresa. A continuacin se observan los resultados antes de la aplicacin de las estrategias mediante las pre encuestas y despus de las mismas con los resultados obtenidos en las post encuestas:a. RESULTADOS DE LA PRE ENCUESTAEstas encuestas se aplicaron para determinar la percepcin del pblico objetivo acerca de la empresa y conocer las debilidades de la empresa frente a los competidores, para definir la estrategias a formular e implementar.

NIVEL DE CONOCIMIENTO:

GRFICO N 34PREGUNTA 1

El siguiente cuadro se observa que el 53% del pblico objetivo conoce Nisava y el 47% no conoce, lo cual demuestra que un porcentaje significativo de la poblacin de instituciones aun no conoce Nisava.GRFICO N 35PREGUNTA 2

Se enteraron de Nisava principalmente por amigos y familiares o campeonatos, pero no mencionan a los medios publicitarios, radiales, televisivos o escritos.GRFICO N 36PREGUNTA 5

Sobre los regalos que ofrece Nisava el 38% desconoce que Nisava brinda regalos, mientras que el 35% opina que los regalos que brinda son malos .GRFICO N 37PREGUNTA 7

Sobre el ambiente interno y externo el 51% de los encuestados opina que son malos, sabiendo que en este factor se encuentra inmerso la ambientacin externa y externa, as como el confort del cliente.

GRFICO N 38PREGUNTA 8

La gran mayora opina que la calidad del servicio de la empresa Nisava es mala, lo mejor sera llegar a mejorar la atencin y trato al cliente.GRFICO N 39PREGUNTA 9

Referente a la imagen institucional la empresa no se preocupa por organizar actividades de bien social, es la percepcin de la mayora de los encuestados.

b. RESULTADOS DE LA POST ENCUESTASe realiz una post encuesta en el mes de diciembre a los clientes que visitaron la tienda a partir del mes de octubre, siendo ellos los que podran darnos respuestas concretas acerca de las estrategias que se implementaron.NIVEL DE CONOCIMIENTOGRFICO N 40PREGUNTA 1

Se considerar para comparar el mejoramiento de la imagen a las personas que conozcan Nisava y que hayan realizado su ltima compra como mximo hace tres meses, es decir al 77%.

GRFICO N 41PREGUNTA 2

El 38% de los encuestados conocen Nisava a comparacin de la pre encuesta esto porcentaje se increment en un 7%.GRFICO N 42PUBLICIDAD

Segn la encuesta ,se identifico el porcentaje de clientes que fueron captados por los diferentes medios donde se realizo la publicidad.

De esta manera se logro captar los siguientes clientes, incrementando de esta manera la cartera de clientes de la empresa que se muestra a continuacin.

PROMOCIN GRFICO N 43PREGUNTA 5

Referente a las promociones que viene ofreciendo Nisava como se plante en el plan de marketing un 43% y 52% opina que son muy buenos y buenos respectivamente.CALIDAD DE SERVICIO

GRFICO N 44

Despus de las mejoras que hubo en el rea de ventas y atencin al cliente as como en la charlas y capacitaciones del personal de la empresa 49% de los encuestados opina que la calidad del servicio es muy buena . c. CONCLUSION DE LA POST ENCUESTASegn las post encuestas aplicadas al mercado objetivo de estudio, debido al avance de las estrategias planteadas en al presente los clientes demuestran una posicin optimista respecto a las caractersticas de la empresa respecto en, publicidad, promociones y calidad de servicio.Las estrategias de publicidad, promocin y calidad de servicio implentadas se realizar peridicamente y as se buscar obtener una mayor aprobacin por parte de los clientes e incrementar las ventas de Nisava.4.4.3. ANLISIS DE LOS INDICADORES DE EVALUACIN

4.4.3.1. PROYECCIN DE LA DEMANDA

Es necesario realizar la proyeccin de la demanda para la medicin de algunos indicadores de las variables de investigacin.

Utilizando los datos histricos de las ventas de la empresa entre los aos 2000 y 2004 se realiz un pronstico de la demanda hasta el ao 2007 utilizando el programa Microsoft Excel. A continuacin se presentan los resultados: Cuadro N 48INGRESOS POR VENTAS ANUALES NISAVA

AosPronstico Y

200080924

200174491

200276865

200374672

200467565

200575753

200681619

200796233

FUENTE: ELABORACION PROPIA

Grfico N 45

FUENTE: ELABORACION PROPIA

4.4.3.2. ANALISIS DE LAS VARIABLES DE INVESTIGACIN SEGN EL IMPACTO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING - CONTRASTACION DE LA HIPOTESIS

Se analizar cuantitativamente en conjunto los valores de los indicadores de las variables:

4.4.3.2.1. VARIABLE INDEPENDIENTE

a. PUBLICIDAD

Para la medicin de esta variable se utilizar dos indicadores el nivel de compra y el nmero de nuevos clientes. NIVEL DE COMPRAEl objetivo es incrementar el nivel de compras efectuadas en un ao ante una inversin efectuada en publicidad:Cuadro N49INDICADORNDICE

Nivel de compraS/. variacin de Ingresos por ventas / inversin en un ao

FUENTE: ELABORACIN PROPIAMESESINGRESOS POR VENTAS% VARIACIN

20042005

Enero21021553-26,1

Febrero86056218-27,7

Marzo257728289,7

Abril50103831,58-23,5

Mayo90426557,74-27,5

Junio52185205-0,2

Julio79075709-27,8

Agosto838385862,4

Septiembre903590870,6

Octubre4749665140,1

Noviembre4102708872.8

Diciembre3986793797.8

TOTAL ANUAL67565,0370839,934,8

Cuadro N 50FUENTE: ELABORACIN PROPIAPara determinar el nivel de compra es necesario observar sus ingresos por ventas comparativamente en los meses de setiembre, octubre, noviembre y diciembre, en los cuales se aplicaron las estrategias de publicidad.Entre los aos 2004 y 2005 se observa un incremento en sus ventas en 0.6%, 40.1% , 128.8% y 323.1% respectivamente, lo cual tiene una incidencia positiva en el resultado de las ventas del ao 2005 en el que se aplicaron las estrategias comparativamente con el ao 2004 incrementndose en un 4.8%.A continuacin se observa los ingresos por ventas mensuales de la empresa en los aos 2003, 2004 y 2005.Grfico N46

Fuente: Registro de Ventas de Nisava (anexo N 07)

En el ao 2005 se observa que la lnea de tendencia de sus ventas en los meses de setiembre, octubre, noviembre y diciembre mejora a comparacin de los aos 2004 y 2003 en esos mismos meses, teniendo en cuenta que las ventas se incrementan de acuerdo a las estacionalidad de las mismas.

Teniendo en cuenta la inversin realizada en las actividades de publicidad en los meses de setiembre, octubre, noviembre y diciembre y el incremento de las ventas, se hallar el nivel de compra en esos meses y el resultado anual.

Tabla N 51MESESVARIACIN DE LAS VENTAS EN S/.INVERSIN EN PUBLICIDADNIVEL DE COMPRAPROM. NIVEL DE COMPRA

enero-549

febrero-2387

marzo251

abril-1178

mayo-2484

junio-13

julio-2198

agosto203

septiembre522100.2513.44

octubre19027027.17

noviembre41594389.50

diciembre551832816.82

TOTAL ANUAL327510463.13

En el mes de setiembre se invierte S/. 210.00 en las actividades de publicidad, en el mes de octubre S/. 70.00, en noviembre S/. 438.00 y en diciembre S/. 328.00, los cuales se encuentran en el cuadro de presupuesto del plan de marketing y ante el incremento de las ventas en esos meses, se determina un nivel de compra en el mes de setiembre de 0.25, en el mes de octubre de 27.17, en noviembre de 9.50 y en diciembre de 16.82; teniendo en cuenta la tendencia de las ventas de las prendas deportivas. Como promedio en los ltimos cuatro meses se obtuvo un nivel de compras de 13.44% ante la inversin realizada en las estrategias de publicidad.Para el ao 2005 el nivel de compra es de 3.13, lo cual no es muy alto debido a la influencia de las bajas ventas realizadas en los meses anteriores a la aplicacin de las estrategias. Pero este ndice nos indica que la inversin fue recuperada y an ms se logro un incremento del ingreso por ventas. NUEVOS CLIENTESCuadro N 52INDICADORNDICE

N de nuevos clientesN de nuevos clientes captados en un ao

Asimismo segn el registro de ventas de la empresa para el ao 2005 se observa un incremento de sus clientes en un 7.6% y se proyecta que para el ao 2006 y 2007 se incrementen en un 17.3% y 20.8% respectivamente.

Cuadro N 53AOS20032004200520062007

N clientes134118127149180

Variacin-11.9%+7.6%+17.3%20.8%

CUADRO N 54

NUEVOS CLIENTESINSTITUCIONES

DIRECCIN REGIONAL DE LA PRODUCCIN

MANUFACTURAS DEL CENTRO

SENATI

COLEGIO DE ARQUITECTOS

PRISMA

INST.SUP.TEC. "LEONCIO PRADO"

LIGA DEPORTIVA POWER DE EL TAMBO

DIRECCION REGIONAL DE LA PRODUCCIN TRABAJO Y PROMOCION DEL EMPLEO

INST.SUP.TEC. "CHARLES DICKEN'S"

b. PROMOCIONES El cumplimiento del objetivo de realizar promociones se medir mediante el nivel de respuesta a las promociones ofrecidas y la rotacin de existencias. NIVEL DE RESPUESTA Cuadro N 55INDICADOR:NDICE

Nivel de respuesta(ventas efectivas/ventas proyectadas) en un ao

Cuadro N 56AOSVENTAS EFECTIVASVENTAS PROYECTADASNIVEL DE RESPUESTA

200570839,975752,90.93

Despus de la aplicacin de las estrategias de promocin en el ao 2005 se obtuvo un nivel de respuesta de 0.93 y se espera para los prximos aos si se aplican estas campaas promocionales de acuerdo al perodo establecido superar el 100% como nivel de respuesta. ROTACIN DE EXISTENCIAS

Cuadro N 57INDICADOR:NDICE

Rotacin de existenciasCosto de ventas / existencias en un ao

Cuadro N 58AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Rotacin de existencias3.031,811,781,842,092,11

El nmero de veces que rotan los inventarios durante el ao, indicando la velocidad con que estos se renuevan, producto de un mayor nmero de pedidos por las promociones ofrecidas en la empresa. En el ao 2005 sus inventarios rotan 1.84 veces comparativamente con el ao 2004 que es de 1.78 y se proyecta que para el ao 2006 que este indicador sea de 2.09 y para el ao 2007 de 2.11. El ndice del sector es de 3.03 referido a las empresas que cuentan un mayor capital y tienen la capacidad de dar respuesta a grandes volmenes de pedidos en el rubro.c. ATENCIN AL CLIENTE

Esta variable se medir mediante el ndice de reclamos, es decir este ndice deber verse afectado ante una mejora en la atencin a los clientes con calidad en el servicio ofrecido por la empresa NISAVA.

Cuadro N 59INDICADORNDICE

ndice de reclamos(N de reclamos o devoluciones/ N Clientes) en un ao

Cuadro N 60INDICE DE RECLAMOS

AOS20032004200520062007

Prom. de reclamos o devoluciones/mes34321

Prom. reclamos o devoluciones / ao3742342516

N de clientes134118127149180

INDICE DE RECLAMOS27.6%35.5%26.7%16.7%8.7%

Se observa que en el ao 2005 los reclamos recibidos son de 26.7% del total de clientes que tuvo la empresa, este ndice a comparacin del ao 2004 refleja la mejora del servicio en los ltimos meses del ao 2005 que afect el promedio total del ao y disminuir los prximos aos si mejora cada vez ms el servicio ofrecido en la medida que sea constante en las capacitaciones y eficiente en el control de los procesos.

4.4.3.2.2. VARIABLE DEPENDIENTE: VENTASPara la medicin de esta variable se utilizar los siguientes indicadores:Tabla N 61VARIABLE DEPENDIENTEINDICADORINDICE

VENTASNivel de ingresos (S/.)

Nivel de ingresos (S/.) en un ao

Margen de utilidad netaUtilidad neta anual

Cuadro N 62 ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

PROYECCIN

VARIACIN DE INGRESOS4,84%15,21%17,91%

AOS20032004200520062007

INGRESOS74671,767565,070839,981618,796233,2

Camisetas y shorts51899,749251,052215,661614,474553,4

Buzos16258,013064,013316,814515,315966,8

Polos de algodn3437,02906,02961,53139,13358,9

Otros3077,02344,02346,12349,92354,1

COSTO DE VENTAS51467,849506,651523,157892,858303,7

Costos de Fab. Prod. Vendidos44189,942343,243073,543825,744600,5

Costos de inversin ( Plan de Marketing)16567756,87756,8

Costos de Operacin4205,74211,74217,84223,84230,0

Depreciacin1716,41716,41716,41716,41716,4

Gastos Financieros (inters)1355,81235,3859,4370,10,0

UTILIDAD BRUTA23203,918058,419316,923725,937929,6

Impuestos -5598,5-4545,3-4721,8-5505,8-8272,5

UTLIDAD NETA17605,413513,114595,018220,129657,1

VARIACIN DE LA UTILIDAD NETA8,01%24,83%62,77%

Segn el ingresos por ventas, el ao 2005 se observa un incremento de 4.84% y para el ao 2006 y 2007 se proyecta un incremento en sus ingresos por ventas mayor de 15.21% y 17.91% respectivamente.Asimismo la utilidad neta para el ao 2005 se vio afectada incrementndose a comparacin del ao 2004 en un 8.01% y se proyecta un incremento para los aos 2006 y 2007 de 24.83% y 62.777% respectivamente.Se observa un incremento notorio para el ao proyectado 2006 en sus ingresos por ventas as como en la utilidad neta, esto es debido a que a partir de este ao la aplicacin de las estrategias sern constantes a partir del mes de enero y no solo en los ltimos meses como se hizo para efectos de la demostracin de la hiptesis planteada en la investigacin, lo cual garantiza un desarrollo sostenido de la empresa, con la actualizacin y constancia en la mejora de estas estrategias cada ao.A continuacin se observa grficamente los ingresos por ventas entre los aos 2000 y 2005 y la proyeccin para los aos 2006 y 2007:

rfico N47

Fuente: Registro de Ventas de Nisava proyectado (anexo N 07)

4.4.4. EVALUACIN ECONMICASe evaluar los resultados los estados financieros, que permitirn observar el desenvolvimiento econmico de la empresa durante el ao 2005 y los dos prximos aos, teniendo en cuenta la implementacin del plan de marketing y la proyeccin de las ventas:

4.4.4.1. ESTADOS FINANCIEROS

Cuadro N 63FLUJO DE CAJA PROYECTADO020032004200520062007

INGRESOS74671,767565,070839,981618,796233,2

TOTAL INGRESOS74671,767565,070839,981618,796233,2

EGRESOS

COSTOS DE INVERSION

Plan de Marketing-6600,016567756,87756,8

-28928,0

COSTOS DE FAB. PROD. VENDIDOS

Mano de Obra18000,018000,018000,018000,018000,0

Materia Prima-8394,226189,924343,225073,525825,726600,5

COSTOS DE OPERACIN

Gastos Administracin3000,03000,03000,03000,03000,0

Gastos de Ventas1205,71211,71217,81223,81230,0

(-)Depreciacin-1716,4-1716,4-1716,4-1716,4-1716,4

TOTAL EGRESOS-43922,246679,144838,447230,854089,954870,8

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS-43922,227992,622726,623609,127528,841362,4

Pago de IGV-3225,2-6124,6-6300,2-7227,8-8578,8

Imp. a la renta (20% de UAI)-8784,4-5598,5-4545,3-4721,8-5505,8-8272,5

UDI-52706,619168,912056,712587,114795,324511,1

(+)Depreciacin0,01716,41716,41716,41716,41716,4

(+)Valor Residual0,00,00,00,0

FLUJO DE CAJA ECONOMICO-52706,620885,313773,114303,516511,726227,6

(+)Prstamo5000,0

(-)Amortizacin0,0-1253,1-1629,1-1717,80,0

(-)Inters-1355,8-1235,3-859,4-370,10,0

(+)Escudo Tributario406,7370,6257,8111,00,0

TOTAL FINANCIAMIENTO5000,0-949,1-2117,9-2230,6-1976,80,0

FLUJO DE CAJA FINANCIERO-47706,619936,311655,312072,914534,926227,6

Cuadro N 64ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS

AOS20032004200520062007

INGRESOS74671,767565,070839,981618,796233,2

Camisetas y shorts51899,749251,052215,661614,474553,4

Buzos16258,013064,013316,814515,315966,8

Polos de algodn3437,02906,02961,53139,13358,9

Otros3077,02344,02346,12349,92354,1

COSTO DE VENTAS51467,849506,651523,157892,858303,7

Costos de Fab. Prod. Vendidos44189,942343,243073,543825,744600,5

Costos de inversin (Plan de Marketing)16567756,87756,8

Costos de Operacin4205,74211,74217,84223,84230,0

Depreciacin1716,41716,41716,41716,41716,4

Gastos Financieros (inters)1355,81235,3859,4370,10,0

UTILIDAD BRUTA23203,918058,419316,923725,937929,6

Impuestos -5598,5-4545,3-4721,8-5505,8-8272,5

UTLIDAD NETA17605,413513,114595,018220,129657,1

Cuadro N 65BALANCE GENERAL

AOS20032004200520062007

ACTIVO CORRIENTE

Caja19936,2811655,2612072,8714534,8926227,56

Cuentas por Cobrar1497,601392,001468,941427,221704,99

Inventarios

Productos Terminados1493,432262,551911,861175,79640,81

Productos en Proceso746,721182,051001,20697,84346,82

Materia Prima26189,9024343,1825073,4825825,6826600,45

TOTAL ACTIVO CORRIENTE49863,9340835,0441528,3443661,4155520,64

ACTIVO NO CORRIENTE28430,0527787,7927986,5327699,3127588,08

Inmuebles Maquinaria y Equipo

Terrenos6600,006600,006600,006600,006600,00

Maquinaria y Equipo28928,0027211,5627211,5625495,1223778,68

(-)Depreciacin-1716,44-1716,44-1716,44-1716,44-1716,44

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE33811,5632095,1232095,1230378,6828662,23

TOTAL ACTIVO83675,4972930,1673623,4674040,0984182,87

PASIVO CORRIENTE

Cuentas por Pagar1104,001115,041126,191137,451148,83

Sobregiros0,000,000,000,000,00

Remuneraciones21000,0021000,0021000,0021000,0021000,00

TOTAL PASIVO CORRIENTE22104,0022115,0422126,1922137,4522148,83

PASIVO NO CORRIENTE

Prstamo5000,000,000,000,000,00

Amortizacin0,001253,131629,071717,790,00

TOTAL PASIVO NO CORRIENTE5000,001253,131629,071717,790,00

TOTAL PASIVO27104,0023368,1723755,2623855,2422148,83

PATRIMONIO

Capital12028,85-2479,88-2050,73-4850,73-8860,19

Utilidades retenidas44542,6452041,8751918,9255035,5770894,23

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO83675,4972930,1673623,4674040,0984182,87

4.4.4.2. INDICADORES DE LA EVALUACIN ECONMICA

a. RATIO DE LIQUIDEZ Razn Corriente = Act. Cte/ Pas. Cte.Cuadro N 66AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Liquidez General1.142,261,851,881,972,51

Este ratio indica que por cada sol de deuda la empresa para el ao 2004 contaba con S/1.85 para cubrirlo y para el ao 2005 cont con 1.88, habindose incrementado.b. RATIOS DE GESTIN

Rotacin de existencias = Costo de ventas/ ExistenciasAOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Rotacin de existencias3.031,811,781,842,092,11

Cuadro N 67Determina el nmero de veces que rotan los inventarios durante el ao, indicando la velocidad con la que estos se renuevan mediante la venta, para el ao 2005 este ndice mejor en 0.06%.

Rotacin del activo total = Ventas netas/ Activo total

Cuadro N 68AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Rotacin de activo total0.840,890,930,961,101,14

Mide la eficiencia en el empleo de todos los activos de la empresa para la generacin de ingresos, y resulta asociando el monto de inversin en activos con el nivel de ventas que estos generan.

Para el 2005 este ratio es de 0.96 y se proyecta llegar a 1.14 de eficiencia en la utilizacin de los activos de la empresa.

c. RATIO DE SOLVENCIA

Endeudamiento Total = Pasivo total / Activo total

Cuadro N 69AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Razn de endeudamiento total54.77%32%32%32%32%26%

Constituye un indicador o medida de riesgo financiero de la empresa, y teniendo en cuenta que la empresa obtuvo un financiamiento el ao 2000 y cancela la deuda el ao 2006.

Un mayor apalancamiento financiero implica un mayor financiamiento a travs de deuda con terceros, por tanto un mayor riesgo financiero y una menor solvencia para la empresa. Es por ello que para el ao 2007 se observa un menor endeudamiento total.

d. RATIOS DE RENTABILIDAD Rentabilidad sobre la inversin = Utilidad Neta + Int. x (1-t) / Activo total

Cuadro N 70AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Rentabilidad sobre la inversin4.82%0,210,190,210,250,35

Es la rentabilidad econmica o del negocio, que en el ao 2005 es de 0.21 y mide la eficacia con que han sido utilizados los activos totales teniendo en cuenta la inversin en las estrategias de marketing para la empresa, sin considerar los efectos del financiamiento.

Rentabilidad de ventas netas = Utilidad Neta / Ventas Netas

Cuadro N 71AOSPROM. SECTOR20032004200520062007

Rentabilidad de ventas netas1.06%0,760,750,760,770,78

Es una medida ms exacta de la rentabilidad neta sobre las ventas, ya que considera el margen obtenido despus de deducir de las ventas los gastos operacionales y financieros de la empresa, incluyendo el impuesto a la renta. Para el ao 2005 este ndice mejor y se proyecta que para los aos 2006 y 2007 siga creciendo la rentabilidad de las ventas.e. VALOR ACTUAL NETOCUADRO N 72INDICADORESVALOR

T5

COK0,15

Evaluacin Econmica

VANES/. 60.460,78

Siendo el costo de oportunidad del capital de 15%, entonces el beneficio futuro actualizado a un valor presente que otorgar el plan de marketing es equivalente a S/. 60 460.78, deduciendo los costos que conlleva su implementacin, es decir la inversin que se realizar, lo cual nos indica que invertir en el mismo es una buena alternativa.

f. TASA INTERNA DE RETORNOCUADRO N 73INDICADORESVALOR

T5

COK0.15

Evaluacin Econmica

TIRE21%

La tasa interna de retorno de la inversin es de 21%, entonces el 21% de S/. 60 460.78 asciende a S/. 12 696.76, que es la cantidad en nuevos soles de retorno de la inversin en la empresa.CONCLUSIONES 1. La empresa Nisava tiene una trayectoria de 19 aos en la confeccin y comercializacin de ropa deportiva, en la cual se identifico como problema principal la disminucin de sus ventas en los ltimos aos debido a la falta de formulacin e implementacin de estrategias de marketing claves para contrarrestar este problema. 2. El porcentaje de variacin del nivel de las ventas (S/.) de la empresa entre los aos 2003 y 2004 es de -9.5 siendo este el mas alto de los ltimos aos.

3. Se identifico como poblacin objetivo para la investigacin a las empresas o instituciones publicas y privadas ,clasificndolas de acuerdo al nivel socioeconmico, para analizar las estrategias a implementar observando q la mayora de las instituciones pertenecen a un nivel socioeconmico C1 Y C2.4. Actualmente la empresa ocupa el 9% de participacin en el mercado metropolitano, teniendo como principales competidores en el sector a las empresas : Astro, Francis Sport, Distribuidor de walon , Norr sport siendo estos los que lideran el mercado.

5. Los principales problemas en el sector de confecciones son: la falta de capacitacin de los pequeos empresarios, falta de capacitacin en la produccin, calidad por debajo de los estndares internacionales, y desorganizacin de la oferta.6. Luego del anlisis de la empresa se identifico las siguientes ventajas competitivas: experiencia en el rubro, capacidad de innovacin.,implementacin de nueva tecnologa.,adaptabilidad al cambio. calidad de sus producto,.relaciones publicas y contactos establecidos con clientes.

7. Se utilizo como mtodo especifico el plan de marketing en el cual se desarrollaron las estrategias a utilizar para el incremento de las ventas de la empresa.8. La estrategia general a desarrollar en la investigacin es la de diferenciacin, y las estrategias especificas q se formularon e implementaron fueron la de publicidad, promocin y calidad de servicio.

9. En la pre y post encuesta realizada a los clientes de la empresa con respecto a las estrategias implementadas se obtuvo los siguientes resultados .

10. La influencia que tuvo el medio de publicidad en la compra de los clientes fueron en un 39% por publicidad directa, seguido de un 28% de las campaas de promocin, siendo estas las que captaron nuevos clientes y de esta manera incrementaron sus ventas. Como promedio en los ltimos cuatro meses se obtuvo un nivel de compras de 13.44% ante la inversin realizada.

Asimismo segn el registro de ventas de la empresa para el ao 2005 se observa un incremento de sus clientes en un 7.6% y se proyecta que para el ao 2006 y 2007 se incrementen en un 17.3% y 20.8% respectivamente.11. Las promociones que se efectan en la empresa fueron aceptadas favorablemente por los clientes ya que antes solo un 5% opino que las pocas promociones q realizaba Nisava le parecan buenas, despus de la implementacin de promociones este porcentaje de aceptacin creci a un 52% y un 43% con alto nivel de aceptacin. Despus de la aplicacin de las estrategias de promocin en el ao 2005 se obtuvo un nivel de respuesta de 0.93 % y se espera para los prximos aos si se aplican estas campaas promocionales de acuerdo al perodo establecido superar el 100% como nivel de respuesta. El nmero de veces que rotan los inventarios durante el ao, indicando la velocidad con que estos se renuevan, producto de un mayor nmero de pedidos