Torne-e Irresistível Para Quem Decide

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<p>Slide 1</p> <p>FOI PARA ISSO QUE EU VIM! E VOC?</p> <p>OS PRINCPIOS PARA TODOS OS DIAS DA SUA VIDA!NADA SAGRADO! Tudo est aberto a questionamentos, frases como sempre fizemos isso assim esto proibidas.NADA DE DEFESA DE TERRITRIO! Ningum deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as questes pela perspectiva do Cliente.NADA DE CULPADOS! O objetivo melhorar as coisas, no encontrar viles.NADA DE PATENTES! A Hierarquia no vale nada aqui. Todas as idias de todas as origens devem ser respeitadas.NADA DE RECLAMAES! Uma observao sem Plano de Ao, Prazo e Dono responsvel pela implementao no passa de uma reclamao sem sentido.</p> <p>Por que uma empresa precisa de vendedores?</p> <p>NOVOS MERCADOSNOVOS PRODUTOSNOVAS MANEIRASNOVAS CONDIESNOVOS PREOSNOVA VELOCIDADE</p> <p>O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, no vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preo um investimento e no um custo. A sua performance medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e no com os benefcios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e no de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendaes de qualquer coisa, no apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e no apenas com o comprador. Ele trabalha idias de mdio e longo-prazo com esses gerentes e no apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR especialista em alguma coisa, no um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR no o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho. </p> <p>QUEBRA TUDO em VENDAS!Ajudar o cliente a vencerVender soluesSabe fazer Apresentaes de VendasSabe Fazer RelatrioGerar demanda!Aproveitar oportunidadesAutomao do Forecast de vendasForecasting verbalRelacionamento leva ao volume.Volume versus RelacionamentoFoco no foco do clienteFoco no ClienteCRM!!!Cartes de visitaConhecimento e Experincia do VendedorProduto, servio ou soluoFazer a diferena para o clienteTirar o pedidoGesto pelo qu o cliente dizGesto pelo qu o vendedor dizMarketing e Vendas 100% integrados.Marketing Versus Vendas</p> <p>VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as reas de uma Empresa. </p> <p>No Sabe Escrever e Falar Portugus!ATITUDE!No Sabe se Relacionar com o Chefe!No Conhece de VERDADE os produtos que vende!</p> <p>VENDAS MORREU!!! O vendedor do sculo 21 no um vendedor de solues. O REAL DIFERENCIAL da empresa um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negcio dos seus clientes.</p> <p>1</p> <p>Estratgia No1:AtitudeVoc se julga pelos seus pensamentos, os outros te julgam pelos seus atos.</p> <p>2</p> <p>Por que eu deveria fazer negcios com voc?</p> <p>Estratgia No 2:PreparaoSe voc no estiver se preparando, algum est, em algum lugar, e ele estar pronto para tomar o seu lugar.</p> <p>Escreva a mais forte proposta de valor que voc puder!O seu discurso deve mostrar claramente quais so os resultados tangveis que o cliente alcana adotando os seus produtos.Use terminologia de negcios. Faa referncia a um caso recente de sucesso. Amarre os resultados com questes crticas de negcios. Fale sobre resultados, no produtos ou servios. (A sua proposta de valor deve ter 01 pargrafo) </p> <p>Ns ajudamos grandes empresas a reduzir os custos dos programas de benefcios para funcionrios sem impactar os nveis de benefcios. Com o crescente aumento dos custos da sade, essa uma questo crtica. Um dos nossos mais recentes clientes economizou mais de 500 mil reais em apenas 6 meses sem cortar os benefcios para os seus funcionrios ou faz-los pagar mais.</p> <p>Depois de trabalhar conosco, uma famosa rede de varejo viu um crescimento de 54% na converso de clientes e 25% de aumento no ticket mdio dos pedidos. Os nossos clientes tipicamente tem um aumento entre 40% a 150% em suas mtricas operacionais de vendas, margens e custos.</p> <p>A BIZREVOLUTION ajuda os super heris a sarem da zona de conforto que cedo ou tarde inevitavelmente se metem. As vendas de um cliente cresceram 300% nos ltimos 12 meses quando cortarmos 30% do negcio que no era um teso e executamos um plano de marketing arrojado que posicionou a empresa como lder em 2 novos segmentos de mercado.</p> <p>Morro da Providncia, Rio de Janeiro, Abril de 2006. Moradores da comunidade sentem-se frustrados quando a cidade decide mover o ponto de nibus muitos quarteires a frente, obrigando as pessoas a ter que pegar uma conduo extra para chegar ao trabalho. Estudantes em uma classe do CDI, decidem calcular o quanto essa conduo extra afeta o oramento das famlias da comunidade e apresentam a informao em uma planilha eletrnica secretaria de transportes, que prontamente move o ponto de nibus de volta para o seu local de origem. Essa uma das centenas de Revolues pequenas, que realmente do poder para as pessoas, convertendo-as em cidados capazes de usar tecnologia e idias para conseguir mudanas, Baggio do CDI.</p> <p>Vigie os seus pensamentos, eles se tornaro suas palavras;Vigie as suas palavras, elas se tornaro seus atos;Vigie os seus atos, eles se tornaro seus hbitos;Vigie os seus hbitos, eles se tornaro o seu carter;Vigie o seu carter, ele se tornar o seu destino.</p> <p>H quanto tempo existe o final de semana?</p> <p>3</p> <p>Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educao similar, exercendo funes similares, tendo idias similares, produzindo coisas similares, com preos similares e qualidade similar.</p> <p>Querido Potencial Cliente, </p> <p>Voc est lanando novos produtos nos prximos meses? Para muitas empresas, o sucesso de novos produtos vital para a sade financeira dos seus negcios. Porm, nunca foi to difcil capturar as poucas oportunidades disponveis.</p> <p>Na EmpresaABC, ns oferecemos uma srie de produtos que podem ajudar a sua empresa a lanar novos produtos. Ns podemos ajud-lo a criar um produto diferente, e criar um poderoso material de ponto-de-venda para os seus vendedores usarem. Alm disso, ns podemos ajud-lo a treinar os seus vendedores, e ainda estamos disponveis para realizar uma srie de atividades de marketing e treinamento. </p> <p>A nossa empresa muito conhecida no mercado, atuamos h 17 anos. Ns j trabalhamos com uma srie de empresas que tem experincia em diversos mercados diferentes. O que nos diferencia da concorrncia a nossa paixo pelo que fazemos, a nossa criatividade, a nossa integridade, e o nosso comprometimento com a excelncia no relacionamento com os clientes. </p> <p>Ns ficariamos muito gratos se tivessemos a chance discutir as suas necessidades referente ao lanamento de novos produtos para entender se podemos ajud-lo. Estamos disponveis no fone 5050-5050 ou email abnfjfd@empresabc.com.br</p> <p>Muito obrigado, </p> <p>Ricardo Jordo MagalhesVendedor de verdadeEmpresa ABC</p> <p>Querido Potencial Cliente, </p> <p>Como a recente diviso da sua empresa em duas diferentes unidades de negcios, o sucesso de novos produtos imperativo. Deixe de cumprir os nmeros, e o presidente da empresa e/ou acionistas ficaro indignados. No existe margem para erros. </p> <p>Ns trabalhamos com empresas de bens de consumo popular na faixa de 20 reais para reduzir os investimentos de tempo e dinheiro no lanamento de produtos. Especificamente, ns ajudamos os nossos clientes a: </p> <p>Reduzir o tempo de introduo do produto. Ns colocamos os nossos promotores de vendas na rua com os clientes, fazendo as coisas que fazem os produtos girarem imediatamente. Um cliente recente teve um aumento de 27% no primeiro ms, 19% no segundo ms, e 32% no terceiro ms de lanamento.</p> <p>Diminuimos o tempo dedicado a atividades no relacionadas a vendas. Ns cortamos significativamente o nmero de horas (40 a 60 horas) que o vendedor gasta criando materiais customizados para os seus clientes. Ns mantemos os vendedores na rua vendendo. l que eles devem ficar!</p> <p>Aumentamos a velocidade do ciclo das vendas. Mais que tudo, ns diminuimos o ciclo de vendas. Muitos dos nossos clientes reduzirem um tpico perdo de 9 a 12 meses de ciclo de vendas para 3 a 6 meses. </p> <p>Como eu disse na mensagem telefnica que eu deixei para voc na semana passada, ns podemos fazer uma grande diferena para a sua empresa quando estiverem para lanar novos produtos. Vamos nos reunir e discutir esse assunto com mais profundidade. </p> <p>Eu vou ligar para voc na prxima quarta-feira as 7:45 da manh para definir o horrio e data da prxima reunio. </p> <p>Muito obrigado, </p> <p>Ricardo Jordo MagalhesVendedor de verdadeEmpresa ABC</p> <p>Um e-mail na vida de um Vendedor... Caro Ricardo,Segue anexo a informao sobre os nossos servios. Eu vou ligar para voc nos prximos dias para falar a respeito. </p> <p>O material anexo traz todas as informaes sobre o nosso mais recente lanamento, o servio X.</p> <p>Se voc preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br voc encontrar informaes adicionais e ainda mais atualizadas sobre o servio X. </p> <p>Se voc tiver alguma dvida sobre o produto ou preos, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. </p> <p>Atenciosamente, </p> <p>Vendedor X</p> <p>Afinal de quem o trabalho de fechar a venda?????</p> <p>Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,Bom dia! A informao que voc precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes est na pgina 2 do arquivo anexo. Voc pode falar tambm com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&amp;Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. </p> <p>Na prxima quinta-feira s 9:00 horas da manh, conforme agendado, eu ligarei para voc para conversarmos melhor sobre como ns podemos trabalhar juntos para solucionar a questo. </p> <p>Atenciosamente, </p> <p>Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@empresaabc.com.brwww.empresaabc.com.brEmpresa ABC. Ns ajudamos voc a encontrar funcionrios talentosos.</p> <p>PERSONALIZAO!PERSONALIZAO!PERSONALIZAO!PERSONALIZAO!PERSONALIZAO!PERSONALIZAO!</p> <p>Estratgia No 3:Personalizao e Personalidade.A excelncia pode ser alcanada se voc: se importar mais do que os outros pensam que sbio, arriscar mais do que os outros pensam que seguro, sonhar mais do que os outros pensam que prtico, esperar mais do que os outros pensam que possvel. </p> <p>4</p> <p>COMO FUNCIONAo mundo daqueles que decidem se voc vai ganhar o seu bnus ou no. </p> <p>As empresas esto em constante reestruturao. Os profissionais esto abraando a tecnologia para melhorar a comunicao, proteger o seu tempo, se educar, prevenir interrupes. A concorrncia est copiando, o cliente acredita que algum seja capaz de se manter a frente por muito tempo. </p> <p>Os clientes esto sob incrvel presso para entregar resultados com menos recursos. O maior concorrente de um vendedor o STATUS QUO. A ltima coisa que o cliente quer fazer gastar o tempo dele falando com um folheto falante!</p> <p>22% mais longo, trs novos profissionais.</p> <p>Os Maiores Erros do Vendedor. 26% no respeita o processo de compra, 18% no ouve as minhas necessidades, 17% no d seguimento nos negcios, 12% insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% no explica as solues adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera, 4% no entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% no conhece a concorrncia, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo)Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006, </p> <p>O FINANCEIROO AMIGOO USURIOO TCNICOO PORTEIROA FONTE DE DADOSO processo de CompraQUEM CONHECE VOC?</p> <p>A Influncia do UsurioPapel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. Na maioria das vezes so muitas pessoas. Use ou supervisiona o uso dos produto ou servioRelao direta entre o sucesso do usurio e o sucesso do seu produto.Foco: O trabalho a ser feito.Perguntas: Como esse produto ir trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?Como identific-lo: Quem ir usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?Resultados que procura: Segurana, aumento da eficincia, melhoria de recursos, performance, soluo de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rpido/mais fcil, versatilidade, servio, facilidade para aprender e usar. </p> <p>A Influncia do FinanceiroPapel: Aprovao final para comprar. A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comit.Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organizao.Perguntas: Qual o retorno que ns vamos ter com esse investimento?, Qual impacto que esse projeto ter na nossa organizao?Como identific-lo: Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro oramento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, no atrapalhar o fluxo de caixa.</p> <p>A Influncia do TcnicoPapel: Dizer NO! Na maioria das vezes so vrias pessoas. Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. No podem dar a resposta final. Podem dizer no ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco: Garantir que as caractersticas tcnicas esto de acordo.Perguntas: Esse produto preenche as nossas especificaes?Como identific-lo: Quem ir fazer julgamentos sobre as especificaes do produto e escolher fabricantes?Resultados que procura: Especificaes cumpridas, Entrega no prometido, melhor soluo tcnica, descontos e melhor preo, segurana. </p> <p>A Influncia do AmigoPapel: Ajud-lo a efetuar o processo de venda. Desenvolva pelo menos um. Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa.Foco: O seu sucesso com a proposta.Perguntas: Como podemos nos assegurar que esse projeto acontea?Como identific-lo: Quem pode me ajudar com essa venda?Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuio, Ser visto como um resolvedor de problemas. </p> <p>Escolha um produto.Escolha um clienteDescreva quem quem na tomada de deciso. Desenhe o processo de compras.Coloque os nomes, cargos, nvel de relacionamento (1 a 5), forma preferencial de comunicao, premissas e possveis prximos passos para fechar a venda. </p> <p>Produto que voc vai venderJooGerente de ProduoNota 2 para o relacionamentoGosta de VisitasAmigo do concorrenteNo conhece a tecnologia</p> <p>MariaGerente de MarketingNota 3 para o relacionamentoTarada por emailsNo tem preferncia de fornecedorInteressada em conhecer a nossa tecnologia</p> <p>PedroGerente de VendasNota 1 para o relacionamentoNo sabemos nada a respeitoMarcosPresidente da empresaNota 1 para o relacionamentoIdealizar do produtoQuer o melhor fornecedor pelo melhor preoBrunoCompradorNota 4 para o relacionamentoProcura um parceiro de verdadeNo tem tempo para nadaGosta de visitas</p> <p>UsuriosFinanceiroAmigosTcnicosTo-do List: Artigos e e-news sobre tendncias Convites para eventos Casos de sucesso Contato entre mkts, 1x por bimestreTo-do List: Relatrios de sucesso Encontros trimestrais entre direto...</p>