Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR CUPRINS1 Conceptul de afacere. Etape n concretizarea relaiilor de afaceri.2Cunoaterea mediului n care se desfoar afacerea.2.1 Mediul cultural 2.1.1 Definiia culturii2.1.2 Diversitatea cultural2.1.3 Subculturile. Cultura organizaional2.2Mediul politic i juridic2.3 Mediul religios2.4 Mediul economic2.5 Mediul tehnologic2.6 Mediul natural2.7 Mediul demografic3 Cunoaterea de sine3.1 Considerente generale3.2 Caracteristici de natur organizatoric i managerial3.3 Caracteristici de natur tehnic3.4 Caracteristici de natur economic i financiar4 Cunoaterea partenerilor de afaceri4.1 Clienii4.1.1 Comportamentul consumatorului4.1.2 Fia clientului4.2 Furnizorii4.2.1 Caracterizarea i aprecierea furnizorului4.2.1.1 Capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie4.2.1.2 Curba de experien a furnizorului4.2.1.3 Poziia pe pia a furnizorului4.2.1.4 Resursele oferite4.2.1.5 Faciliti oferite consumatorului4.2.2 Fia furnizorului4.3 Intermediarii4.4 Bncile4.4.1 Standarde i riscuri bancare4.4.2 Structura organizatoric i managementul4.4.3 Serviciile bancare4.4.4 Etica bancar4.5 Concurenii4.6 Deintorii de interese4.7 Surse de informare5 Necesitatea i obiectul acunii de negociere. Forme de negociere6 Etape premergtoare desfurrii negocierilor6.1 Stabilirea clar a obiectului negocierii i precizarea necesitii acesteia6.2 Stabilirea obiectivelor de urmrit6.3 Precizarea partenerilor la tratative. Formarea echipei de negociere. 7999101214151618181819192121222323242526262727272828313132333334353537373840414244443Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Emiterea mandatului6.3.1 Dimensionarea echipei de negociere6.3.2 Responsabiliti n cadrul echipei de negociere6.3.3 Emiterea mandatului de reprezentare6.4 ntocmirea documentaiei6.5 Alegerea locului pentru desfurarea tratativelor6.6 Climat. Protocol. Program de lucru6.7 Pregtirea variantelor de negociere6.7.1 Modelarea logic a negocierii6.7.2 Modelarea matematic a negocierii6.7.2.1 Utilizarea jocurilor strategice n pregtirea negocierii6.7.2.2 Jocuri contra naturii6.7.2.3 Jocuri contra naturii cu spionaj6.7.2.4 Utilizarea teoriei deciziei multicriteriale6.7.2.5 Modele decizionale fuzzy6.7.2.6 Jocuri de n persoane 6.7.3. Simularea negocierilor7 Strategii i tactici de negociere7.1 Noiuni definitorii7.2 Elemente ce influeneaz alegerea strategiei i tacticii de negociere7.3 Tipuri de strategii7.3.1 Strategii directe7.3.2 Strategii indirecte7.3.3 Strategii conflictuale sau competitive7.3.4 Strategii cooperative7.4 Tactici de negociere7.4.1 Elaborarea tacticilor in procesul de negociere7.4.2 Tactica de bazar7.4.3 Tactica lui DA...DAR...7.4.4 Tactica diplomaiei feminine7.4.5 Tactica lui dac....atunci7.4.6 Tactica picior n u7.4.7 Tactica amorsrii7.4.8 Tactica u n nas7.4.9 Tactica ntrebrilor7.4.10 Tactica feliei de salam7.4.11 Tactica celor o mie de excepii7.4.12 Tactica mituirii7.4.13 Tactica clubului de golf7.4.14 Tactica uliul i porubmbelul7.4.15 Tactica falsei concurene7.4.16 Tactica falsei comenzi de prob7.4.17 Tactica falsei oferte7.4.18 Tactica ostaticului7.4.19 Tactica faptului mplinit7.4.20 Tactica time out7.4.21 Tactica negocierilor sterile7.4.22 Tactica alternrii negociatorilor7.4.23 Tactica reprezentantului cu prerogative limitate7.4.24 Tactica surprizei7.4.25 Tactica toleranei7.4.26 Tactica complimentrii i politeii7.4.27 Tactica dezvluirii complete46474751515252545457616165696970707275757677798080818486868888898991919293949595969697979898991001011021021031044Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 7.4.28 Tactica intuxicrii statistice7.4.29 Tactica stresrii7.4.30 Tactica oboselii7.4.31 Tactica izbucnirii nervoase7.4.32 Tactica presiunii timpului7.4.33 Tactica ofertei psihologic comparative7.4.34 Tactica parafrazrii7.4.35 Tactica studiului pe subgrupuri7.4.36 Tactica scurtcircuitrii7.4.37 Tactica ceritului7.4.38 Tactica erorilor deliberate7.4.39 Tactica colaborrii7.4.40 Tactica triunghiului7.4.41 Tactica izolrii7.4.42 Tactica Colombo7.4.43 Tactica jocului de tenis7.4.44 Tactica ameninrilor7.4.45 Tactica dezbin i stpnete7.4.46 Tactica houl strig houl7.4.47 Tactica asocierii i disocierii7.4.48 Tactica ultimei oferte8 Desfurarea negocierilor8.1. Protocolul sau priza de contact8.1.1. Prezentarea8.1.2. Aetarea la mas8.1.3. Gestionarea spaiului8.1.4. Crearea i influenarea climatului8.1.5. Micrile de deschidere8.2. Comunicarea obiectului tratativelor i a obiectivelor declarate ale prilor8.3. Argumentaia8.3.1. Negocierea raional8.3.1.1. Legile logicii8.3.1.2. Propoziiile i raionamentele8.3.1.3. Metode pentru stabilirea legturilor cauzale8.3.1.4. Logica fuzzy8.3.1.5. Vicii de logic utilizate n argumentaia raional8.3.2. Negocierea integrativ8.3.3. Negocierea distributiv8.4. Persuasiunea8.4.1. Sugerarea i sugestia8.5. Contraargumentele. Obieciile. Respingerea obieciilor8.6. Conflictele. Cutarea soluiilor. Prezentarea concesiilor ce se pot face8.7. Lupta cu sine. Lupta cu propriul grup9. Finalizarea negocierilor9.1. Contractul de vnzare-cumprare9.1.1. Caracteristicile i condiiile de valabilitate ale contractului de vnzare cumprare9.1.2. Principalele clauze i prevederi ale contractului de vnzare- cumprare9.1.2.1. Titlul i preambulul contractului de vnzare-cumprare9.1.2.2. Obiectul contractului105106106107108108109109110110110111111111112112112112113113114114116121122124125133134134136137138141144145145145149151152154155155

157 158 1581601631641655Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 9.1.2.3. Condiii de livrare9.1.2.4. Preul mrfurilor contractate9.1.2.5. Condiii de plat9.1.2.6. Expediia, transportul i asigurarea mrfurilor9.1.2.7. Garanii asupra mrfurilor contractate9.1.2.8. Recepia mrfurilor9.1.2.9. Reclamaii, rspundere juridic, penaliti9.1.2.10. Exonerarea de rspundere, nulitatea, rezoluiunea i rezilierea contractului9.1.2.11. Modificarea contractului, arbitrajul, dispoziii finale9.1.3. Contractul de vnzare cumprare la termen (forward)9.1.4. Contracte de compensaie9.2. Contracte de transport9.2.1. Contractul de navlosire9.2.2. Contractul de transport auto (rutier)9.2.3. Contractul de transport feroviar9.2.4. Contractul de transport aerian9.3. Contracte de intermediere9.3.1. Contractul de mandat9.3.2. Contractul de comision9.3.3. Contractul de consignaie9.3.4. Contractul de distribuie9.4. Contracte de nchiriere i mprumut9.4.1. Contractul de locaiune (nchiriere)9.4.2. Contractul de arendare9.4.3. Contractul de concesiune teritorial9.4.4. Contractul de folosin (comodat)9.4.5. Contractul de mprumut de consumaie9.4.6. Contractul de leasing9.4.7. Contractul de lease-back9.5. Contractul de depozit9.6. Contracte de executare de lucrri9.6.1. Contractul de proiectare9.6.2. Contractul de antrepriz9.6.3. Contractul de service9.6.4. Contractul de prestri de servicii9.7. Contracte de cooperare9.7.1. Contractul de asociere (joint-venture)9.7.2. Contractul de coproducie i specializare9.7.3. Contractul de subproducie9.7.4. Contractul de prelucrare n lohn9.7.5. Contractul de franciz (franchising)9.8. Contracte de transfer de tehnologie9.8.1. Contractul de licen9.8.2. Contractul de concesiune a brevetului9.8.3. Contractul de know-how9.8.4. Contractul de inginerie i consultan9.9. Contracte financiare9.9.1. Contractul de credit9.9.2. Contractul de forfaiting9.9.3. Contractul de factoring9.9.4. Contractul de garanie bancar9.9.5. Contractul de cont curent1671671681691691701711711711731741751751751751761781801801811811821831831851851861861871891891901901901911921931951951961961971971971991992002002012012022026Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 9.9.6. Contractul de cont de depozit n banc9.9.7. Contractul de report9.10. Contracte de garanie9.10.1. Contractul de gaj9.10.2. Contractul de ipotec9.10.3. Depozitul bancar9.11. Contracte aleatorii9.11.1. Contractul de asigurare9.11.2. Alte contracte aleatorii9.12. Raporturi ntre patronat i personal9.12.1. Contractul colectiv de munc9.12.2. Contractul individual de munc9.12.3. Contractul de management10. Urmrirea derulrii contractelor11. Negociatorul11.1. Alegerea negociatorului11.1.1. Caliti cerute unui bun negociator11.1.2. Selecia negociatorilor11.2. Formarea i antrenarea11.2.1. Formarea i antrenarea negociatorului11.2.2. Formarea i antrenarea echipei de negociere11.3. Motivaia negociatorilor11.3.1. Motivaiile individualiste11.3.2. Motivaiile cooperative11.3.3. Motivaiile competitive11.4. Comportamentul negociatoruluii 11.4.1. Moduri de abordare a diferitelor tipuri de parteneri de tratative12. Considerente psihologice ale procesului de negociere12.1. Analiza tranzacional12.1.1. Strile eului12.1.2. Stroke-ul12.1.3. Tranzacia12.1.4. Simbioza12.1.5. Poziile de via12.2. Programarea neurolingvistic12.3. Fereastra lui Johari la nivelul negociatorului (modelul cunoaterii reciproce)2022032032042042042042052062072092092102112142142172182192222222232232322332332342343353363363377Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR LISTA FIGURILOR1.1. Etapele relaiilor de afaceri3.1. Relaii de biunivocitate ntre VREAU i POT3.2. Fereastra lui Johari4.1. Relaii de biunivocitate ntre POATE i VREA4.2. Curba de experiuen 4.3. Organizarea reelei unitilor bancare 6.1. Poziii n marja de negociere6.2. Graf asociat problemei de decizie7.1. Tactica de bazar7.2. Tactica de bazar de rspuns7.3. mprirea ultimei diferene7.4. Variantele tacticii dadar7.5. Tactica picior n u7.6. Tactica feliei de salam7.7. Scara valorilor ateniilor7.8. Graficul variaiei n timp a puterii de concentrare7.9. Tactica psihologic-combinative7.10. Tactica triunghiului8.1. Varianta 1 de aezare la mas8.2. Varianta 2 de aezare la mas8.3. Varianta 3 de aezare la mas8.4. Situaia atragerii n discuie a unui expert8.5 Varianta 4 de aezare la mas8.6. Varianta 5 de aezare la mas8.7. Varianta 6 de aezare la mas8.8. Varianta 7 de aezare la mas8.9. Varianta 8 de aezare la mas8.10. Varianta 9 de aezare la mas8.11. Varianta 10 de aezare la mas8.12. Varianta 11 de aezare la mas8.13 Varianta 12 de aezare la mas8.14. Gestionarea spaiului8.15. ntreptrunderi ntre distanele personale ale partenerilor8.16. Mesajul de la emitent la destinatar8.17. Pierderi pe parcursul transmiterii mesajului8.18. Suprapunerea poziiilor celor doi parteneri8.19. Plecarea de la o ipotez greit8.20. Utilizarea unui argument apropiat de cel adevrat8.21. Omisiunea8.22. Logica defectuas8.23. ntreruperea lanului logic8.24. Prezentarea eronat a prioritilor11.1. Trepte pe scara miestriei n negociere8Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 1. CONCEPTUL DE AFACERE. ETAPE N CONCRETIZAREA RELAIILOR DE AFACERIInDicionarul explicativ allimbiiromne din Editura Univers Enciclopedic ediia 1996 afacerea este definit ca fiind: o tranzacie financiar, comercial sau industrial bazat de obicei pe specul sau pe speculaii. Afaceristul este definit n acelai dicionar ca o persoan care practic afacerismul, afacerismul reprezentndutilizareantranzacii comerciale, financiare, industriale, deinteres personal a poziiei sociale, profesionale sau politice a cuiva.Dinacestedefiniii reiesefrechivoccaracterul imoral ces-aatribuit afacerilor i afaceritilor.Aceste concepte despre afaceri se mai pstreaz din pcate i n prezent, existnd foarte multe preri c afacerea reprezint ceva necurat care trebuie s fie ct mai departede noi-persoanele cinstite i corecte din societate.Exist aceast imagine total defavorabil conceptului de afacere.Dac avemrbdare scutm aceast noiune in altedicionare vom avea o cu totul alt imagine asupra conceptului de afacere.De exemplu, n The Concise Oxford Dictionary ediia 1985 se definete afacereacalucrul cetrebuiefcut pentruactigabani, iarnPetit Larousse ediia 1988 prin afacere se nelege tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul unui ntreprinztor: activiti comerciale, industriale, financiare etc.DanPopescunlucrareaConducereaafacerilor ediia1998, definete afacereacafiindoriceiniiativaunui ntreprinztor, concretizatntr-orelaie contractuali avndofinalitateeconomico-financiarprecizat, corespunztoare unui anumit scop .Din cele prezentate trebuie s concluzionm c afacerea nu trebuie s fie neaprat o activitate imoral n care s existe un nvingtor - ctigtorul de bani i unul saumai muli nvini - perdanii debani. Estefoartenormal i moral can desfurarea unei afaceri toate prile implicate s beneficieze de avantaje fa de momentul premergtor respectivei activiti.Pe de alt parte economia de pia este de neconceput fr existena i derularea afacerilor i fr existena oamenilor de afaceri.9Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Dorina de a reui i de a ctiga constituie n condiiile economiei de pia principala motivare a activitii oamenilor de afaceri.Faptul c oamenii au anumite nevoi i dorine poate conduce la momentul n care ei se decid s i le satisfac prin intermediul schimbului.Schimbul reprezint procesul de obinere a unui produs sau a unui serviciu dorit, oferind altceva n locul lui.Pentru ca schimbul s aib loc trebuie ndeplinite condiiile: s existe cel puin dou pri; fiecare parte s dein ceva care are valoare pentru cealalt parte; fiecare parte s fie capabil s prezinte i s pun la dispoziie produsul; fiecare parte s aib libertatea de a accepta sau refuza oferta; fiecare parte s considere c este de dorit sau este potrivit s trateze cu cealalt parte .Efectuarea schimbului depinde de felul n care prile cad de acord asupra condiiilor acestuia, ceea ce nseamn c ambele vor fi avantajate prin realizarea lui. n acest sens, schimbul este considerat drept un proces de creare a valorii, deoarece n urma efecturii lui ambele pri se afl ntr-o situaie mai bun dect nainte.Se consider cdouprisuntangajate ntr-unschimbatunci cndele negociaz i se ndreapt spre un acord. In momentul n care acordul s-a realizat, spunem c a avut loc o tranzacie.Procesul princaresencearcsseasigurecondiii acceptabilepentru ambele pri reprezint procesul de negociere.Tranzacia nueste totuna cu transferul,care constn transmitereaunui bunsauserviciufraprimi nimicnschimb. Totui, nlumeaafacerilor, latura comportamentalatransferului poatefi neleasi prinprismaconceptului de schimb. De regul, cel care efectueaz un transfer, se ateapt la anumite lucruri din partea celui care a primit un anumit bun sau i s-au fcut anumite servicii.Afacerile, prin natura lor, presupun inovaiei spirit ntreprinztor.Ele contribuie la creterea capacitii de concuren a economiei i i exercit atractivitatea din ce n ce mai puternic n societate.Eficiena n domeniulafacerilor presupune pe lng aptitudinile native ale ntreprinztorului i stpnirea unui sistemcomplex de cunotine teoretice ce urmeaz a fi aplicate pe parcursul desfurrii activitii.Inovaiai pregtireatemeinicconstituieelementelecheieceasigur succesul n afaceri.In desfurarea unei relaii de afaceri este necesar a se parcurge mai multe etape ntr-o ordine bine stabilit ( fig.1.1). Aceste etape sunt :1. cunoaterea mediului;2. cunoaterea de sine;3. cunoaterea partenerului;4. negocierea;10Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 5. concretizarea negocierii;6. urmrirea realizrii celor stabilite.Fig. 1.1 Etapele relaiilor de afaceriDesfurarea cu maxim eficien a afacerilor depinde de modulcum se contureaz i se elaboreaz strategia n acest sens.Elaborareastrategiei ndomeniul afacerilor esteoaciunecomplexi necesitunvolumfoartemaredeinformaii caretrebuiessemprosptezela intervalescurtedetimpdatoritfrecventelor mutaii cesenregistreazatt n situaia partenerilor de afaceri ct i n mediul n care se desfoar aceasta.Strategiaconceputpentrufiecareafacereseconcretizeazsubforma planului deafaceri. Planul deafaceri esteindispensabil omului deafaceri i el stabilete n mod precis obiectivul ce trebuie atins.Calitatea unui plan de afaceri este direct proporional cu calitatea documentaiei necesare elaborrii lui. Nu exist o reet unic, o procedur standard nelaborareaunui plandeafaceri, el fiindnultiminstanrezultatul talentului, pregtirii, experienei i personalitii omului de afaceri.Realizarea efectiv a unui plan de afaceri necesit organizarea minuioas a fiecrei aciuni, luarea n considerare a oricrui detaliu care ar putea s afecteze reuita afacerii.Practic, alctuireaplanului deafaceri presupunepregtireatemeinica fiecrei etape n realizarea unei afaceri.11Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 2. CUNOASTEREA MEDIULUIIN CARE SE DESFASOARA AFACEREAProfitabilitateaunei afaceri depindenfoartemaremsurdecalitatea informaiilor despre mediul afacerii, n complexitatea elementelor lui structurale.Cunoaterea mediului presupune determinarea condiiilor concrete n care arelocdesfurareaafacerii inndcont detoi factorii culturali, politici, sociali, psihologici, economici, tehnici i ecologici.Abordareaproblemelor legatedemediul ncaresedesfoarafacerile trebuie fcut ntr-o viziune dinamic, cuprinztoare, capabil s surprind toi factorii care favorizeaz sau mpiedic succesul afacerii. 2.1. MEDIUL CULTURAL2.1.1. DEFINIIA CULTURIICultura este o caracteristic a unei societi, este tot ceea ce este nvat n cursul vieii socialei transmis dingeneraiengeneraie. Culturansumeaz totalitateavalorilor materialei spiritualecreatedeomnprocesul practicii socio-istoriceprecumi ainstituiilor necesarepentrucreareai comunicareaacestor valori.Culturalimiteazlibertateaindividualpede-oparte, datoritei oamenii sunt mpiedicai s se angajeze n anumite feluri de comportament i sunt determinai sacionezentr-unanumefel, iar pedealtparteculturamrete libertatea individual prin faptul c l elibereaz de comportamentul dictat de instinct.Valorile materiale se refer la toate creaiile concrete i tangibile ale societii. (ex.: cldiri, mijloace de transport, mijloace de comunicare, stadioane etc.)Valorile spirituale reprezint toate ideile abstracte despre ceea ce societatea crede c este bun, corect ifrumos. Valorile spirituale asigur baza cu carejudecmaciuneasocial, dndformalegerilor pecarelefacem. Valorile spirituale sunt investite i cu o semnificaie emoional considerabil.Principalele valori spirituale ale unei societi depind de: concepia oamenilor despre ei nii; concepia oamenilor despre cei din jur; concepia oamenilor despre organizaii; concepia oamenilor despre societate; concepia oamenilor despre natur; concepia oamenilor despre univers.12Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Oanumit valoare nu este n mod necesar unanimacceptat de o societate i nu are ntotdeauna acelai neles n diverse societi.De asemenea valorile nu sunt de neschimbat, n decursul timpului ele sunt supuse unui proces de modificare continuu.Valorile sunt hrnite de convingeri, principii i norme.Convingerile reprezint ideile care sunt fixate n mintea oamenilor.Majoritatea conflictelor i a dezacordurilor se nasc pe fondul divergenelor dintre convingeri.Principiilesunt punctedereper nsuitencoal, familiesausocietate, care permit oamenilor s-i organizeze gndurile, s-i formuleze ideile i convingerile, s ia decizii i s-i ghideze atitudinile i modul lor de comportare.Principiile eseniale bazate pe experiena trit sau pe imaginaie fundamenteaz convingerile ce devin valori care la rndul lor guverneaz comportamentul obinuit i atitudinile.Comportamentul oamenilor ncadrul societii estestructurat denorme,regulisociale iliniide conduitcare prescriu un comportament adecvat n situaii speciale.Normelemodeleazaciunileoamenilor nrelaiiledintreei. Eleajutla structurarea comportamentului prin definirea modurilor de aciune.Normele definesc idealul, ele precizeaz ceea ce societatea consider c oamenii ar trebui s fac, ceea ce se ateapt din partea lor.Ansamblul normelor societii (cadrul normativ) cuprinde obiceiurile, moravurile i legile.Obiceiurilesunt conveniile curente ale vieii de fiecare zi, reprezentnd o obinuin. Ele sunt aciuni cu o mic semnificaie moral.Dac oameniise comport n mod diferit fa de obiceiulloculuii timpuluisunt considerai excentrici, neateni sau ciudai. In situaia nclcrii obiceiurilor oamenii se expun ridicolului.Moravurile sunt totalitatea normelor considerate importante i semnificative pentru funcionarea societii i a vieii sociale. Tabuurile sunt moravuri care definesc ceea ce nu trebuie fcut.nclcriletabuurilor i amoravurilor implicunelesanciuni dinpartea societii mult mai severe dect nclcarea unor obiceiuri.Legile sunt norme cu caracter obligatoriu stabilite i aplicate de puterea de stat. Legeaseaplicacelor comportamentecaresunt considerateimportanten societate.2.1.2. DIVERSITATEA CULTURALUnadintregreelilecelemai frecventenpracticarelaiilor deafaceri o constituie neluarea n seam a diferenelor dintre culturi.Cultura difer de la o societate la alta precum i n interiorul lor.Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i experiene diferite.13Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Societilesedeosebescprinmodurilencarei organizeazrelaiile dintremembri, prinvalorilelor i prinnormelecareprecizeazcomportamentul potrivit. Istoria, geografia, climai condiiilesocialesecombinpentruadeosebi societile una de alta.Cercettorul olandez Geert Hofstede meniona c factorii cheie care difereniaz culturile sunt: distana fa de putere; masculinitatea-feminitatea; individualismul; evitarea incertitudinii.Distana fa de putere este un indicator de baz al relaiei cu autoritatea i indic msura n care societatea accept i ateapt ca puterea n cadrul instituiilor i organismelor sfiedistribuitinegal. Distanafadeputereeste asociatcugradul decentralizareaautoritii i ntindereaconducerii autocrate. Distana fa de putere influeneaz de asemenea nivelul de difereniere i distincie social precum i concentrarea bogiei.Masculinitatea- feminitateareflectstrategiamodului deintegraren societate i arat msura n care cultura manifest caracteristicile masculine tradiionale (afirmarea, realizarea, acumularea de bogii) n raport cu caracteristicile femininetradiionale(alimentaie,preocupare pentrumediu,preocuparepentrucei nevoiai)Individualismul (opusul colectivismului)descrie msura n care persoanele sunt integrate n grupuri. Membrii societilor individualiste pun accentul pe respectul de sine i libertatea individual; membrii culturilor colectiviste acord o mai mare importan grupului, serviciilor aduse grupului i salvrii aparenelor.Evitarea incertitudiniireflect gradul n care oamenii n cadrul societii se simt ameninai de situaiile ambigue i msura n care ei ncearc s evite aceste situaii. De asemenea reflect modul de control al agresivitii.Un grad nalt de evitare a incertitudinii indic dorina membrilor societii de a controla viitorul. Aceasta indic o cultur n care valorile tradiionale sunt predominante,ideile noi i stilurile extravagante fiind greu acceptate.Un nivel redus de evitare a incertitudiniiimplic o cultur n care oamenii tind s fie tolerani cu ideile noi, fiind predispui s-i schimbe cultura.Diversitatea cultural dintre societi demonstreaz flexibilitatea i variabilitatea organizaiilor omeneti. nelegerea i aprecierea acestei diversiti este absolut necesar n desfurarea unor bune relaii de afaceri.Se prezint maijosctevacaracteristici, de care trebuie s in cont,n desfurarea unor relaii deafaceri specifice diferitelor ri:SUAIn cultura american o mare importan o are succesul economic, simbolul acestui succesfiindreprezentat destareamaterial. Potrivit ideologiei deafaceri 14Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR americane, indivizii sunt respectai pentru propria lor bunstare material. Standardul de via ridicat este valoros i apreciat prin el nsui.Una din temele dominante ale crezului ceteanului american este preuirea realizrilor capitalismului american n care producia i standardul de via sunt pe prim plan; ntr-o poziie secundar, subordonat, sunt aezate realizrile nonmateriale precum libertatea i democraia.Democraia american este subordonat protejrii liberei iniiative. Conform modului de gndire american temperarea oricrui element poate conduce la distrugerea ntregului.Printre valorile gsite n ideologia de afaceri american menionm: individualismul; responsabilitatea moral i libertatea; realismul practic; continuarea progresului; activismul bazat pe realism; optimismul; spiritul de aventur i riscul; democraia i ansa egal; responsabilitatea social i servirea societii etc.Cultura de afaceri american este puternic influenat de istoria american, de pionierii care cutau noi soluii de supravieuire i de influenai instinctul comercial al populaiei evreieti.BelgiaBelgienii au un grad ridicat de evitare a incertitudinii, nu le place riscul. Avnd o distan mare fa de putere, rolul efului este mult mai important dect al subordonailor. Faptul c deintorii de putere se bucur de anumite privilegii este normal n concepia lor. Subordonaii vd n efii lor nite oameni deosebii.ndeplinirea datoriei constituie un element de via important.GermaniaGermanii sunt foarte competitivi, au o masculinitate ridicat, doresc afirmarea i sunt foarte puin interesai de ce se ntmpl cu ceilali. Pun foarte mult prepe realizarea de sine i independen.Nuacceptriscul, dinacest motivsunt foartecalculai i reci, nusunt deschii n mod semnificativ ctre compromisuri, acord o mic importan ncrederii i rbdrii. Tot ceea ce fac este pregtit cu grij, lund n considerare fiecare aspect, fiecare detaliu.Neamul este contiincios, sistematic i are o flexibilitate sczut n ceea ce privete aplicarea normelor.Nemii considercprezentul i viitorul sunt foartestrnslegate, motiv pentru care se orienteaz pe termen lung i pun accentul pe seriozitate i stabilitate personal.Frana15Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Franaareungradridicat deevitareaincertitudinii, ungradredusde masculinitate i o puternic distan fa de putere.Francezii pun un pre foarte mare pe utilizarea limbii franceze, sunt tolerani fa de comunicarea ntr-un singur sens i accept opiniile individuale.In relaiile de afaceri prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i abia n final ncheierea acordului final.Marea BritanieAnglia se manifest printr-un puternic individualism, o masculinitate relativ ridicat i un indice de evitare al incertitudinii destul de redus.Cultura britanic este puternic influenat de tradiia claselor sociale.Inventivitatea, logica i adaptabilitatea sunt valori considerate importante.rile nord europeneCulturiledinacesteri sunt caracterizateprintr-odistanfoarteredus fadeputere, superiorii sunt uoraccesibili i deseori ndorinadearezolvao problem se trece peste ef.Inacesteri sepunepre pematuritatei stabilitate, petolerani sociabilitate. Masculinitateaestefoarteredus, rilescandinavefiindconsiderate cele mai feminine ri.Inrelaiiledeafaceri sunt linitii, deschii, i ajutpeceilalisobin informaiile necesare despre propria poziie, exploateaz bine posibilitile creatoare i adopt decizii creative.Punctelefortealenordicilorsunt francheea, deschiderea, flexibilitateai creativitatea.ItaliaItalienii sunt foarte receptivi la afeciune i cldur, iubitori de frumos. Au o inut exuberant i gesturi ample. Sunt competitivi, individualismul are un caracter pronunat, dar prefer s foloseasc deciziile de grup i prezint un grad moderat de distan fa de putere.Italienii au un grad redus de toleran a riscului, respectiv un grad ridicat de evitare a incertitudinii.In relaiile de afaceri, n unele regiuni, mita are un caracter normal i nu unul repulsiv.rile Orientului MijlociuCulturadinacesteri sebazeazfoartemult petradiiadeertului, o tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte.Tradiiadeertului cereoospitalitatedeosebitncaretimpul nueste esenial. Pentru aceasta rbdarea devine o necesitate. Deciziile sunt luate cu ncetineali esteneproductivdeagrbi lucrurile. Arabii sunt foartegeneroi n privina darurilor.Existofoartemaresuspiciune, ceeaceconducenprimul rndla ctigarea ncrederii.In rile arabe trebuie s fisensibilla obiceiurile religioase ila moduln care te mbraci.Japonia16Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Japonia este o ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de cele europene sau americane. In Japonia sunt ritualuri complicate, dezvoltate de-a lungul secolelor.Tot ceea ce face un japonez, inclusiv felul n care salut, se distreaz, ofer cri de vizit, face afaceri, face schimb de cadouri, i bea ceaiul etc. este n acord cu nite reguli precise.Familiarismul excesiv, discuiilezgomotoase, baciul sunt elementede comportament ce deranjeaz n Japonia.2.1.3. SUBCULTURILE. CULTURA ORGANIZAIONALAacumculturilevariazdelaosocietatelaalta, grupuri dincadrul aceleiai societi pot avea diferene culturale. Aceste subculturi pot varia n funcie de clas social, origine etnic, ras, religie, stil de via precum i dup scopuri i interese. Deseori, o subcultur are o limb distinct. Formele distincte de comunicare n cadrul subculturilor confer un sentiment de identitate, ofer posibilitateaunei comunicri mai precisentremembrii subgrupului i protejeaz aceast comunicare de persoanele din afara acestuia.Varietatea practicilor culturale, att n interiorul societilor ct i ntre ele, sugereaz c nici un tipar cultural i nici o practic culturalnu este bun sau rea.Aceasta ne facem s ne abinem de a formula aprecieri asupra altor culturi i ne oblig a fi tolerani fa de stilurile culturale care par ciudate sau nefireti.Tendina de a considera propria cultur superioar altora i de a judeca alte culturi dup standardele proprii duce la etnocentrism.Inunelecazuri, tipareleculturalealeunui anumit subgrupnusunt doar diferite ci contrare tiparelor restului societii. Acestea formeaz aa numitele contra-culturi.Contra-culturile ntruchipeaz idei, valori, norme i stiluri de via ce sunt n opoziie direct cu cele ale societii mai mari.Un rol deosebit n cadrul subculturilor l prezint cultura organizaional. Aceasta reprezint un sistemde valori, prezumii, credine i norme nescrise mprtite de membrii unei organizaii, care i unete pe acetia.Cultura este important pentru organizaii deoarece indivizii acioneaz pe baza valorilor mprtite de ea, precum i a altor aspecte ale culturii organizaionale, comportrile lor putnd avea un impact semnificativ asupra activitii organizaionale.Cultura organizaional are trei dimensiuni majore: direcia se refer la gradul n care cultura sprijin atingerea obiectivelor organizaionale; ptrunderea sau nivelul de mprtiere arat gradul de rspndire pe care o are cultura organizaional printre membrii organizaiei; fora ne arat nivelul de acceptare a valorilor i a celorlalte aspecte ale culturii organizaionale printre membri organizaiei.17Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Culturileorganizaionalepot fi analizateprinevaluareanivelului ncare organizaia apreciaz i cultiv urmtoarele caracteristici: iniiativa individual - gradul de responsabilitate, libertate i independen decare se bucur indivizii; toleranafaderisc- gradul ncareindivizii sunt ncurajai sfie competitivi, inventivi i s rite; direcia - gradul n care organizaia formuleaz obiective clare i nivelul de performan scontat; integrarea - gradul n care unitile componente ale organizaiei sunt ncurajate s acioneze ntr-o manier coordonat; sprijinul managementului - gradul n care managerii furnizeaz comunicri clare i sprijin pentru subordonai; controlul - numrulregulilor, al reglementrilor imrimea gradului supravegherii directe; identitatea -gradul n care membriise identific cu organizaia ca un ntreg; sistemul de recompense - gradul i criterile de alocare a recompenselor; tolerana conflictului - msura n care indivizii sunt ncurajai s rezolve conflictele; modele de comunicare - msura n care comunicaiile organizaionale sunt restricionate de autoritatea ierarhiei formale.Valorile, prezumiile, credinele i normele care compun o cultur organizaionalnusunt observabiledirect. Cel mai adesseapreciaznaturai existenaunei culturi organizaionaleprinpracticilesaumanifestrileconcreteale organizaiei precum simbolurile, istoriile (miturile), ritualurile i ceremoniile.Spredeosebiredevalori, caresepreiauntr-oorganizaiedelanivelul macrosocial, simbolurile, ritualurile, miturile, ceremonialul etc. se pot nate n practicile de relaionare specifice unui anumit grup. Aceste practici pot fi n conformitate cu tiparele culturale ale societii ntr-o perioad determinat sau se pot opune modelelor culturale specifice macrosocialului din perioada respectiv, caz n care ele se transform n contra-culturi.Prinsimbolsenelegeobiectul, actul, evenimentul saucalitateacare servetedrept vehicul sauinstrument pentruatransmiteunsens, unmesaj cuo anumit semnificaie. Simbolurile culturale servesc pentru a exprima anumite concepii i a promova anumite valori comportamentale.Mitul, istoriasau povesteaeste o naraiune bazat pe evenimente adevrate care uneori (nu totdeauna) este exacerbat pentru a evidenia o anumit valoare.Istorisirile sunt astfelstructurate nct s evidenieze situaiile conflictuale aprute ntre valori opuse (dreptate / nedreptate; egalitate / inegalitate; curaj / fric; siguran / nesiguran; etc.) i modul de soluionare.18Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Miturile se refer, de regul, la conductori de prestigiu n situaii derulate cumult timpnurm, laeroi curoluri majorensocietatesauntr-oanumit organizaie.Ritualulreprezintomulimedeactiviti planificate, dramaticei relativ intenionatemenitesconduci simplantezeunelevalori culturalemembrilor organizaiei sau unui anumit auditoriu.Ritualurileservescpentruatingereaanumitor scopuri importantepentru organizaie. Majoritatea ritualurilor se finalizeaz n mod plcut, ntr-un cadru festiv, prin ceremonii.Ceremonialulesteunansambluderitualuri executatecuoocaziesau eveniment. Ceremoniareprezintunmontaj artisticcareprinapelarealamotivaii pozitive, i propune s sublinieze i s promoveze anumite valori i comportamente organizaionale.Deoarece culturile organizaionale implic valori, prezumii, prejudeci, credineinorme stabile, ele auo inerie mare i pot fischimbate foarte greu. In general organizaiile i reconsider i i reevalueaz obiectivele i valorile numai n faa unor impulsuri exterioare.2.2. MEDIUL POLITIC I JURIDICElaborarea strategiilor uneiafaceri implic evaluarea impactului pe care l poate avea conjunctura politic asupra dezvoltrii afacerii.Politica este instituia social rspunztoare de modul n care este dobndit, repartizat i folosit puterea.Statul este principala autoritate politic organizat n societate.Statul este necesar pentru aplicarea normelor sociale, pentru reglementarea conflictelor sociale interne, pentru asigurarea coordonrii economice i a relaiilor cu alte state.Dei fiecare societate are o structur politic, un guvern, forma sa variaz. In cadrul uneistructuripolitice se regsesc partide igrupuri de interese. Tactica major a partidelor i agrupurilor este de a ncerca s promoveze principiile i interesele proprii. Oamenii de afaceri nu pot i nu trebuie s rmn indifereni fa decoordonatelevieii politice, faderaportul forelor politicei destabilitatea mediului politic i social.Mediul politicestedeterminat destructurasocietii, forelepoliticei de raporturile dintre ele, gradul de stabilitate al climatului politic intern, zonal, internaional etc.Principalii factori ai mediului politic sunt: atitudineafadeinvestitorii strini, carepoatefi favorabilsaus manifeste ostilitate; instabilitatea politic, trecerea puterii de la un guvern la altul ce conduce la schimbri legislative;19Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR reglementrile monetare; birocraia.Mediul juridic este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic prin care se vizeaz n mod direct sau indirect relaiile de afaceri. Cei mai semnificativi factori juridici sunt legile, decretele, hotrrile guvernamentale, ordinele minitrilor, deciziileprefecturilor i primriilor,etc. Factorii juridici pot favorizasau, dimpotriv, mpiedica, buna desfurare a uneiafaceri. Factoriieconomicide cele mai multe ori sunt rezultatul iniiativelor politice i a legislaiei.Legile care afecteaz afacerile au n general unul din urmtoarele obiective: protecia consumatorilor; protecia societii; protecia firmelor.Protecia consumatorilor const dintr-o serie de reglementri menite s asigure protecia acestora fa de practicile comerciale incorecte. Practicile comerciale incorecte pot fi: prezentarea unui produs de slab calitate ca fiind de calitate superioar; furnizarea de informaii mincinoase prin publicitate; nelarea consumatorului cu ajutorul ambalajelor i preurilor practicate.Protejarea societiiconst n adoptarea uneilegislaiice are n vedere aprareaintereselor societii mpotrivaunui comportamentului lipsit dereineri al firmelor. Activitileeconomicerentabilenucontribuientotdeaunalacreterea calitii vieii. Din acest motiv prin sistemele de reglementare se determin ca firmele s rspundpentru costurilesocialeale produselor sauactivitilor pecare le desfoar.(De exemplu legislaia privind calitatea mediului nconjurtor)Protejarea firmelorpresupune stabilirea reglementrilor prin care se asigur protecia firmelor unele fa de altele.In ciuda faptului c toat lumea se pronun n favoarea concurenei, uneori se ncearc neutralizarea ei, maiales cnd ea aduce dezavantaje firmelor proprii. Din acest motiv legile au rolul de a defini i preveni concurena neloial.Chiar iceimailiberalisusintoriaiavantajelor economieide pia iai liberalismului economic afirm c piaa nu poate funciona n condiii optime dac nu exist un anumit grad de reglementare a relaiilor de afaceri.In general exist un numr mare de legi i reguli adoptate la diferite niveluri.Aceste reglementrisufer o permanent schimbare (ceea ce era permis ieri, azi poate fi interzis i ceea ce era interzis ieri azi poate s fie permis).In afara legilor i reglementrilor scrise, lumea afacerilor este guvernat i de anumite coduri sociale i reguli de etic profesional.Oamenii de afaceri trebuie s dispun de un set de principii cares-i ajute s determine importanamoralafiecreisituaii i sdecidctdedepartepot 20Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR merge cu contiina lor etic. Aceasta presupune c ei trebuie s aplice standarde nalte de etic i moral indiferent de ceea ce permite sistemul.2.3. MEDIUL RELIGIOSReligia acioneaz ca o for unificatoare n societate, asigurnd un ansamblumprtit deidei, valori i normenjurul croraoamenii pot formao identitate comun.Religiafacessestabileascunlimbaj comun, esteliantul ceoferun ansamblu comun de valori.Foarte multe legi dintr-o societate dobndesc pe lng fora legal i o for moraldeoarece, fiindstabilitepebazavalorilor religioase, li sedolegitimitate sacr.Ex.: legile n rile islamice sunt justificate prin Coran.Practicarea unei anumite religii ntr-o societate duce la un anume comportament n societatea respectiv.Principalele religii din lume sunt: cretinismul - cca. 20% din populaia lumii se identific drept cretini, mai mult de jumtate din ei fiind catolici; ideea principala a cretinismului este recunoaterea lui Isus Christos ca fiul lui Dumnezeu, mntuitorul lumii i garantul vieii dup moarte; islamismul - are cca. 500 milioane de adepi, a fost fondat de profetul Mahomed care este considerat ca mesagerul lui Allah (Dumnezeu); hinduismul -arecca. 500milioanedeadepi i ideeaprincipala acestei religii este existena unei fore morale n societate (dharma) care pretindeacceptareaanumitor responsabiliti i a karmei, progresul spiritual al sufletului fiecrei persoane; karma unei persoane este afectat de modul n care persoana triete; prin rencarnri succesive se perfecioneaz sufletul pn cnd se ajunge la nirvana, o stare de perfeciunespiritualtotalcarefacecarencarnareasnumai fie necesar; budismul -areazi cca.250milioanedeadepi;elpuneaccentul pe importana simpatiei i compasiunii pentru alii i crede c rspunsul la problemele lumii se afl n schimbarea personali n dezvoltarea unui nivel superior de spiritualitate; confucianismul -are cca. 150-200 milioane de adepi, conceptul central al lui estecmoralitateai loialitateafadealii trebuies predomine interesului personal; iudaismul - este considerat ca prima religie monoteist a lumii; potrivit lui, Dumnezeuastabilit unlegmnt cupoporul evreu(poporul ales) prin Avraam; ideile majore aleiudaismului se gsesc n Biblie (Vechiul Testament).21Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 2.4. MEDIUL ECONOMICOcomponentimportantamediului ncareevolueazafacereaeste componentaeconomic, formatlarndul ei dinelementecaredefinescstarea economiei ntr-oanumitperioaddetimpi conjuncturapieei, reprezentatde fluctuaiile cererii i ofertei n aceeai perioad, de tendinele lor i de efectele care le genereaz.Mediul economic este format din ansamblul elementelor care compun spaiul economic n care se desfoar relaiile de afaceri. El presupune structura pe ramuri a economiei, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe fiecare ramur economic, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc.Mediul economiceste determinat de urmtoarele elemente fundamentale ale sistemului economic: instituiile juridice, politice i sociale care definesc cadrul activitii economice (forma de proprietate, regimul agenilor economici, legislaia muncii, rolul statului etc.); mecanismele economice; obiectivele determinanteale activitii economice; climatul social; stabilitatea sistemului economic; modalitile de alocare a resurselor; modalitilede distribuire a rezultatelor activitii economice; posibilitatea de reproducere a sistemului; tipul sistemului (economie planificat, economie de pia, economie ce are n compunere dou sau mai multe sisteme economice etc.); istoria i tradiia economic.Economia influeneaz disponibilitile bneti aflate la dispoziia consumatorilor i organizatorilor i nfelul acestainflueneazposibilitilecreerii unor situaii favorabile desfurrii relaiilor de afaceri.Cuprinznd ansamblul elementelor de natur economic cu aciune direct asupra activitilor economice ceimaiimportanifactoricare caracterizeaz mediul economic pot fi concretizai n piaa intern i extern, prghiile economico-financiare, sistemul bancar, bursadevalori, regimul investiiilor. Studiereapieei internei externefurnizeazinformaii relevantereferitoarelanivelul i structura cererii, nivelul preurilor, concuren, etc. Valorificarea informaiilor oferite de studiile de pia trebuie s in cont de particularitile sistemului, de tipologia mecanismelor concureniale, precum i de riscurile pe care le genereaz piaa intern sau extern. Intervenia statului n economie se realizeaz prin intermediul prghiilor economico-22Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR financiare. Sistemul deorganizareaeconomiei i punevizibil amprentaasupra modalitilor de desfurare a afacerilor.Variabilele economice ce se au n vedere cnd se studiaz mediul economic sunt: distribuia veniturilor; expansiunea sau recesiunea; impozitarea i taxarea; ratele dobnzilor; inflaia; ratele de schimb; mediul concurenial; factorul feel-good.Distribuiaveniturilor.Distribuia inegala a veniturilor duce la o difereniere a preferinelor ntre cei care au i cei carenu au, economia mprind consumatorii n grupuri separate: consumatori foarte sensibili la preuri i consumatori foarte sensibili la calitate.Exist mai multe diferene ntre statele lumii n ceea ce privete nivelul i distribuia veniturilor.In funcie de nivelul veniturilor putem vorbi de: economiide subzisten-reprezint tipurilede economiicare ofer foarte puine ocazii de afaceri; economii bazate pe exportul de materii prime - sunt bogate n una sau mai multe resurse naturale, dar srace n alte privine; economii ncursdeindustrializare- ncadrul lor importurileauo pondere mare; economii industrializate- sunt principaleleexportatoaredeproduse finite i capital.In funcie de modul de distribuie a veniturilor putem vorbi de: ri cu venituri foarte sczute; ri cu venituri mai ales sczute; ri cu venituri foarte sczute i foarte ridicate; ri cu venituri sczute, medii i ridicate; ri cu venituri n mare parte medii.Expansiunea sau recesiunea. Expansiunea economic se caracterizeaz prin sporirea investiiilor, creterea produciei i a veniturilor (a profiturilor i salariilor), reducerea omajului. In aceast faz creditul este ieftin, cursul aciunilor la burs este n cretere, afacerile prosper.Recesiunea reduce totalul veniturilor i cheltuielilor dintr-o economie. Cumprtorii i reduc cheltuielile i se limiteaz numai la bunurile vitale.In perioada de recesiune se nregistreaz fenomene care evideniaz frnarea dezvoltrii: reducerea mrimii profitului, scderea cursului aciunilor la burs, restrngerea iscumpirea creditului, manifestarea de rezerve n efectuarea investiiilor, stagnarea afacerilor.23Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Impozitarea i taxarea sunt procese prin care guvernele transfer banii n sectorul public. Politica n domeniul impozitelor determin echilibrul care se stabilete ntre efectele pe care impozitele le au asupra veniturilor, deciziilor agenilor economici i alepopulaiei pedeopartei anevoilor deresursebneti ale bugetuluipe de alt parte. Produsele iactivitile pe care guvernele doresc s le in sub control sunt taxate mai agresiv dect altele, limitnd posibilitatea de influenare a preurilor de ctre agenii economici.Rata dobnzilor.Rata dobnzii reflect preferina comunitii pentru anumitebunuri i servicii. Oratadobnzii relativridicatreflectocomunitate nerbdtoare s consume mult n prezent. Prin ridicarea ratei dobnzii, pe lng limitarea posibilitii de a cheltui, se limiteaz i mprumuturile n sensul reducerii la maximum a cheltuielilor noneseniale.O rat a dobnzii relativ sczut reflect rbdare, orientarea ctre viitor a societii care este dispus s renune la un consum prezent.Ratadobnzii permitessecomparevalorileprezentecuceleviitoare, pentru c, prin natura sa, ea reflect legtura dintre puterea de cumprare prezent i cea viitoare.Inflaiaduce la creterea costurilor de producie i a preurilor i la reducerea drastic a profitului.Existena inflaiei creeaz o stare de incertitudine n lumea afacerilor, ce se repercuteaznegativ asupradeciziilor deastabili orelaiedeafaceri. Datorit inflaiei este dificildea prevedeacorectraportul dintrecosturi i venituri. Inversul inflaiei este deflaia.Ratadeschimbesteovariabileconomicceinflueneazschimburile internaionale.Mecanismul concurenial.Funcionareamecanismului concurenial este parteintrinsecdinmecanismul pieei i esteinfluenat denumrul i importana ofertanilor isolicitanilor de bunurisau servicii, gradulde difereniere a acestora, posibilitile de intrare, ieire i meninere ntr-o anumit ramur de activitate, mobilitatea factorilor de producie i politica guvernamental.Factorul feel-goodreprezintsperanelei temerileoamenilor pentru viitor, pentru starea economiein perioada urmtoare, stare care nu este neaprat nevoie s fie reflectat n indicatorii economici actuali.2.5. MEDIUL TEHNOLOGICTehnologiareprezintun sistemde cunotine, proceduri i echipamente utilizate pentru realizarea produselor sau serviciilor.Mediul tehnologic este unul din cei mai importani factori care influeneaz destinul omenirii. Atitudinea fa de mediul tehnologic depinde de acceptarea preponderent a elementelor sale pozitive sau a elementelor sale negative.24Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Mediul tehnologicestencontinu schimbare.Intotdeaunaapareo nou tehnologiecare nlocuiete unaveche. Schimbarea detehnologie duce lacrearea unor piee noi i la dispariia altora.In vederea desfurrii unor bune relaii de afaceri este necesar a se urmri permanent tendinele care se manifest la nivelul mediului tehnologic. Pentru aceasta este esenial cunoaterea mecanismelor prin care o tehnologie nou nlocuiete o tehnologiemaiveche. Noua tehnologie nu seimplementeazntr-un spaiu vid (nu necesit eliminarea total a vechilor tehnologii), ci ea se va intercondiiona cu sistemele mailargi(economic, social, ecologic etc.), in primul rnd cu sistemul de tehnologii existent. In implementarea noii tehnologii se va avea n vedere n special acele tehnologii cu care ea concureaz la obinerea aceluiai tip de efect util i rspunde la aceleai nevoi.Progresul tehnic a devenit o provocare creia firmele ncearc s-i fac fa ntr-o msur ct mai mare. Crearea unor tehnologii i produse noi necesit investiii masive n activitatea de cercetare i dezvoltare. Ritmul dezvoltrii economice depinde n mare msur de numrul descoperirilor tehnologice.Inacelaitimpns,progresultehnologic ntmpin rezisten din partea celor care l privesc ca pe o ameninare la adresa naturii, intimitii omului, simplitii sau chiar la adresa rasei umane.Factoriitehniciitehnologicidin care fac parte nivelultehnic alutilajelor, calitateatehnologiilor, calitateacercetrilortehnice, capacitateacreativ-inventiva cercetrii i proiectrii, exercit o influen omportant asupra firmelor ce particip n desfurarea diverselor afaceri.2.6. MEDIUL NATURALAnsamblul resurselor naturale necesare desfurrii activitilor economice formeaz mediul natural.ncondiiileactualecndcrizadematerii primei resurseenergetice mbrac noi dimensiuni, interdependena dintre factorii ecologici i unitile economicesemultiplici sediversific. Aceastaafcut canultimaperioad preocuprilelegatedemediul nconjurtor sseamplifice. Inmajoritatearilor firmelesunt obligatesadoptepractici ecologice, legislaiiledeproteciamediului nsprindu-se.ndeplinirea acestor obligaii de protecie i de curire a mediului duc la creterea costurilor, ceea ce face ca firmele mici i slab organizate s aib probleme.Principalii factori ce trebuie luai n seam din punctul de vedere al mediului natural sunt: cretereapolurii, interesul manifestat deorganismeledeproteciea mediului si reglementrile adoptate n aceast privin; criza materiilor prime, epuizabile sau inepuizabile, modul de utilizare a resurselor; creterea costului energiei; intervenia statului n gestionarea resurselor naturale.Toi aceti factori influeneaz desfurarea relaiilor de afaceri.25Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR 2.7. MEDIUL DEMOGRAFICMediul demografic include totalitatea elementelor demografice care acioneaz direct sau indirect asupra unitilor economice. Numrul populaiei, structura socio-profesional a acesteia, ponderea populaiei ocupate, rata natalitii i mortalitii, duratamediedevia, nedoomagineasupraposibilitilor dea ntreprinde anumiteafacerinanumitelocuri,riscurile cepot interveni, aceasta cu att maimult cu ct resursele umane ocup o poziie prioritar n cadrulunitilor economice, de calitatea lor depinznd calitatea activitii economice.n lume funcioneaz n prezent un numr foarte mare de organizaii pentru refacerea i conservarea mediului, unele din ele fiind deosebit de active n aprarea intereselor locale, regionale sau naionale. Nu trebuie s fie neglijate influenele pe care aceste organizaii le au asupra modului de ncheiere a anumitor afaceri, mai ales dac afacerea respectiv are un impact major asupra mediului ambiant. 3. CUNOASTEREA DE SINE3.1. CONSIDERENTE GENERALECunoaterea de sine este de o importan major pentru comportamentul i aciunile noastre n cadrul unei relaii de afaceri.Princunoatereadesine, ncontextul prezentului material, senelege cunoatereanoastrnucapersoanfizicci cunoatereanoastrcapersoan juridiccutoatecaracteristicilepozitivei negativedenaturtehnic,economic, uman etc. Fig.3.1. Relaiile de biunivocitate ntre VREAU i POT26Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Maniera n care o unitate economic poate influena, n cadrul unui proces de afaceri, pe ceilalipartenerieste puternic influenat de maniera n care echipa managerial i echipele de negocieresunt capabile s perceap valoarea i puterea ce trebuie atribuit unitiiproprii.Princunoatereadesinenelegemimagineapecaremembrii unitii economice i-o fac asupra propriei uniti.Cunoaterea de sine presupune stabilirea unor legturi de cauzalitate ntre:(ce?, ct?, cnd?, cum, ct de mult? i de ce?) VREAUi (ce?, ct?, cnd?,cum?, ct de mult? i de ce?) POT,relaiice sunt de interdependen i biunivocitate (fig.3.1).Cunoaterea de sine nu este posibil ns n afara relaiei cu mediul.Generalizndconceptul defereastralui Johari lanivelul unitilor economice putemafirma c SINELE este compus din patru compartimente (fig.3.2): sinele dezvluit; sinele ascuns; sinele orb; sinele necunoscut.Cunoscut de sine Necunoscut de sineCunoscut de aliiSINELE DEZVALUITSINELE ORBNecunoscut de aliiSINELEASCUNSSINELENECUNOSCUT Fig.3.2.Fereastra lui JohariSineledezvluitreprezinttoateinformaiiledespreunitateaeconomic caresunt cunoscuteatt dectreunitatect i decelelaltepersoanecucare aceasta comunic ntr-o form sau alta.Dezvluirea sinelui fa de ceilali se produce n mod selectiv.Tot ceea ce avantajeaz prin cunoaterea de ctre ceilali se dezvluie, tot ceea ce dezavantajaz trebuie s rmn secret.Sineleascunsreprezinttoateinformaiilepecareleposedunitatea economic, dar nimeni altcineva nu le tie, ele sunt secrete care nu se desconspir.Secretelesunt i eleselective, nsensul celepot fi dezvluiteunor anumite persoane dar nu pot fi dezvluite altor persoane.Exist i secrete absolute, care nu se mprtesc nimnui.Sinele orbreprezint ceea ce tiu alii despre unitatea economic, dar ea nutie. Sineleorbpoatempiedicacomunicareai ngeneral aducefoartemulte dezavantaje n relaiile de afaceri.27Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Sinele necunoscutreprezintaceleaspectepecarenici subiectul n cauz inicialtcineva din afar nu le cunoate.Sinele necunoscut este o frn n buna desfurare a relaiilor, iar transformarea lui n sinele orb creeaz o serie de neplceri.Cele patru componente ale sinelui ( dezvluit, ascuns, orb i necunoscut) nupot fi separateuneledealtele. Cndproporiauneiadinelecrete, proporia celorlalte treise reduce n compensaie. Cert este c n condiiile declanriiunor relaii de afaceri, proporia sinelui necunoscut i a sinelui orb s fie ct mai redus, optimul obinndu-se cnd partea dreapt a ferestrei lui Johari se nchide.Cunoatereadesineprivitcaoimaginepecaremembrii colectivitii unitii economice i-o fac asupra propriei uniti comport diferite componente sau dimensiuni (Beth Ann Walker) : sinele imagine; sinele real; sinele ideal; sinele reflectat.Sinele imagine este sinele subiectiv pe care-l percepe unitatea economic despre ea. Un sine imagine pozitiv mrete disponibilitatea unitii economice pentru risc. Unsineimaginenegativimpuneunsurplus deprudeni otendinde corectareadiscrepanelor ceexistntreimagineacreati idealul creat. Sinele imagine cuprinde att elementele din sinele dezvluit ct i cele din sinele ascuns din fereastra lui Johari.Sinele imagine poate fi apropiat sau poate s difere radical fa de sinele real. Insituaiaexistenei unei diferenefadesinelereal, aceastdiferense atenueaz n timp cu ajutorul sistemului feed-back oferit de cei din jur. Ne modificm sinele imagine folosindu-ne de reacia primit din partea mediului sau a partenerilor.Sinele realreprezint ceea ce este n realitate unitatea economic indiferent dac membriieirealizeaz aceast realitate sau nu. Sinele realpoate fi dezvluit sau nu, poate fi cunoscut sau necunoscut de sine.Sinele real poate fi altceva dect credem noi c suntem sau poate fi altceva dect imaginea pe care o oferim celor din jur.Sineleidealreprezintsinelepecarel rvnim, esteceeacedorims devenim, reprezint obiectivul nostru.Sinelereflectatestesinelesocial sauimagineapecarecredemco percepcei dinjur. El nucoincide, deregul, nici cusinelereal i nici cusinele imagine. Sistemul defeed-back, carenefacesbnuimceimagineavemeste influenat de atitudinile politicoase sau mai puin politicoase ale celor din jur sau de dorina noastr de a impune sinele imagine.In felul acesta apar diferene ntre ceea ce credem noi c percep cei din jur i ceea ce percep n realitate acetia despre noi.Cunoatereapropriei uniti nvedereadesfurrii relaiilor deafaceri presupune cunoaterea urmtoarelor caracteristici ale organizaiei:28Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR de natur organizatoric i managerial; de natur tehnic; de natur financiar.3.2. CARACTERISTICI DE NATUR ORGANIZATORIC I MANAGERIALCunoaterea caracteristicilor de natur organizatoric ale unitii economice presupune cunoaterea modului de dispunere a potenialului material i uman, structura organizatoric, delimitarea atribuiilor i repartizarea lor pe funcii i compartimente,legturiledintrediferite compartimente.Funcie demodul cum este organizatunitateaeconomic, aceastapoate s-i realizezencondiii mai bune sau mai puin bune obiectivele propuse.Cunoscnd organizarea unei uniti economicecunoatemcuexactitatepersoanaresponsabilcundeplinireaunei anume activiti sau sarcini.Dac activitateaeste ndeplinit de o singur persoan, care i cunoate atribuiile, se poate vorbi de un lucru bine organizat.Organizarea se asociaz cu ordinea, cu observarea legturilor dintre oameni i bunuri, cu regulile de munc.Dacprinorganizarenelegemexistenaunui anumesistemnunitatea economic, prin management nelegem dirijarea i reglarea acestuia. Deci organizarea reprezint componenta static a sistemului, iar managementul reprezint componenta dinamic a acestuia. Relaia dintre organizare i management este relaia dintre parte i ntreg, organizarea fiind parte a managementului. Acunoate caracteristicile manageriale ale unitii economice nseamn a cunoate modul de exercitare a funciilor conducerii din acea unitate. Este necesar a se cunoate: ce trebuie i ce se poate realiza, care sunt obiectivele unitii, scopurile, mijloacele i programele ei; modalitile de punere n aplicare a deciziilor luate, organismele create n acest sens; modalitile de transmitere a hotrrilor i responsabilitatea aplicrii lor; competenele, aptitudinile i motivaia personalului; posibilitile de armonizare i sincronizare a diferitelor activiti; gradul de cooperare i colaborare din cadrul unitii; modalitile de control.3.3. CARACTERISTICI DE NATUR TEHNIC29Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR In desfurarea relaiilor de afaceri este esenial cunoaterea urmtoarelor caracteristici de natur tehnic a unitii: gama produselor i serviciilor realizate deunitate; durata de via economic a produselor i serviciilor; gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor noi i a celor mbuntite n totalul structurii de fabricaie; procesele tehnologice utilizate; gradulde modernizare a dotriitehnice ia tehnologiilor de fabricaie utilizate; ponderea procesele auxiliare i de servire; gradul de mecanizare i automatizare; gradul de flexibilitate al procesului de producie; gradul de creativitate, inovare i retehnologizare; organizarea spaial a unitii economice; dimensionarea capacitii de producie i gradul ei de folosire; modalitatea de pregtire tehnologic a produciei; materialele i subansamblele utilizate n procesul de fabricaie, calitatea pe care trebuie s o aib acestea, gradul de substituire a lor; consumurile specifice de materiale; mijloacele de transport utilizate i volumul activitii de transport; organizarea depozitelor i modul de alimentare a locurilor de munc cu materiale; calitatea produciei i modalitile de asigurare i controla acesteia; indicatorii decalitate utilizai; impactul unitii economice asupra mediului nconjurtor.3.4. CARACTERISTICI DE NATUR ECONOMIC I FINANCIARStabilirea unei relaii de afaceri a unei uniti economice nu se poate realiza dac aceasta nu i cunoate propriile caracteristici economico-financiare.Fiecare decizie luat are implicaii economico-financiare i nu se poate lua dect n anumite conjuncturi economico-financiare.nainte de a se lansa o afacere este necesar a se rspunde la ntrebrile: va fi posibila o afacere oarecare? de unde vor fi procurate fondurile necesare? posed unitatea lichiditile adecvate sau are acces la lichiditi pentru obinerea celor necesare? cetipdecreanetrebuiesfieafectateclienilor firmei i caresunt clienii crora ar trebui s li se acorde nlesniri creditoriale?30Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR ce nlesniri de creditare se pot acorda? ct demult timp ar trebui deinute imobilizrile? cum ar trebui s fie utilizate profiturile? cum ar trebui echilibrate riscurile i profiturile? etc.Principalele instrumente pentru cunoaterea din punct de vedere economico-financiar a unitiieconomice suntbugetulde veniturii cheltuielii bilanul.Cu ajutorul bugetului de venituri i cheltuieli se asigur echilibrul financiar al unitii economice, echilibrul ntrencasriledinvnzareaproduselor i dinalte activiti i cheltuielile necesare pentru activitile desfurate. Cu ajutorul lui se pot determina mijloacele financiare i modul n care trebuie utilizate pentru desfurarea afacerilor.Bilanul reprezint un inventar complet ntre ceea ce are o unitate economic i ceea ce datoreaz. El prezint corelaia dintre mijloacele economice i sursele de formare a acestora.Bilanul ajut la stabilirea dinamicii unor indicatori de baz ce caracterizeaz situaia economico-financiar a unitii: creterea capitalului propriu; gradul de dotare cu mijloace fixe i uzura acestora; evoluia veniturilor, cheltuielilor i profitului; evoluia drepturilor i obligaiilor unitii fa de teri i fa de stat etc.4. CUNOASTEREA PARTENERULUI DE AFACERICunoaterea partenerului cu prile lui pozitive sau negative, tari sau slabe, creeaz n mod cert avantaje substaniale.In vederea cunoateriiparteneruluieste necesar desfurarea unei aciuni de culegere i prelucrare a datelor i informaiilor principale prin care s se poat face caracterizarea acestuia.In vederea unor relaii de lung durat, informaiile trebuiesc actualizate permanent i arhivate.Caracterizarea partenerului se face att din punctul de vedere al potenialului sutehnic i economic ct, i mai ales, dinpunctul devedereal experienei sale manageriale.Cunoaterea partenerului presupune stabilirea unor legturi de cauzalitate ntre: (ce? , ct? , cnd? , cum?, ct de mult? ide ce? ) POATE i (ce?, ct?, cnd? , cum?, ct de mult? ide ce? ) VREA, relaii ce sunt n interdependen i biunivocitate (fig.4.1).31Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Fig. 4.1. Relaiile de biunivocitate ntrePOATEiVREAPrincipalii parteneri de afaceri ai unei uniti economice sunt: clienii; furnizorii; intermediarii; bncile; concurenii; deintorii de interese;4.1. CLIENIICei crora o organizaie le ofer produsele sau serviciile sale sunt denumii clieni. Interesulunitiieconomice este de a-ivinde produsele iserviciile, de a maximiza cererea pentru acestea. In acest sens clieniiexistenitrebuie satisfcui astfel nct snufietentai sapelezelaali furnizori, ntimpceclienii altor organizaii trebuieconvini s-i schimbepreferinele. Potenialii clieni, carenu cumprau produsele sau serviciile nainte, vor trebui atrai, adugai la vechii clieni. Pentru aceasta este necesar s se cunoasc i s se neleag ct mai multe despre clienii organizaiei, cei ai concurenei precum i despre potenialii clieni.Se va urmri s se gseasc rspunsul la urmtoarele ntrebri: care sunt caracteristicile clienilor ? ce nevoi i satisfac clienii cumprnd produsul sau serviciul respectiv ? ce criterii utilizeaz consumatorii pentruaalegentre diferiteproduse sau diferii furnizori ? ct de important este produsul sau serviciul pentru consumatori ? de unde afl consumatorii informaiile care le influeneaz deciziile de cumprare?4.1.1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI32Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Clienii, cei carecumprbunuri sauservicii delaoorganizaie, pot fi persoane fizice, consumatori individuali, sau cei care cumpr n numele organizaiei pentrucarelucreaz, consumatori organizaionali. Inceleceurmeazvomface referirendeosebi asupracomportamentului consumatorilororganizaionali.Acetia cumpr bunuri i servicii n vederea producerii altor bunuri sau servicii care vor fi vndute sau nchiriate altora. Clienii de tip organizaional se caracterizeaz prin: numr relativ mic; cantitate cumprat relativ mare; existena unei relaii mai strnse a clientului cu furnizorul; cerere inelastic i fluctuant (este influenat de necesitile produciei); utilizarea unor tehnici de cumprare profesioniste; existenamai multorfactori deinfluenareaprocesului decumprare (deciziile de cumprare ale organizaiilor sunt influenate de un numr mai mare de persoane dect deciziile de cumprare ale consumatorilor individuali).In vederea lurii deciziilor de cumprare ntr-o organizaie exist mai multe persoane implicate i care sunt responsabile de aceasta. Aceste persoane ndeplinesc mai multe roluri n cadrul unitii achizitoare: utilizatorul; influenii; decidenii; aprobatorii cumprtorii sau negociatorii; paznicii.Utilizatoruleste persoana care va folosi produsul sau serviciul. In general el este iniiatorul ofertei de cumprare i el definete caracteristicile tehnice ale produsului.Influeniisunt persoanelecareinflueneazdeciziadecumprare, ei ofer informaiile necesare evalurii alternativelor.Decideniisunt persoanelecaredecidasupracerinelor referitoarela produs i furnizori.Aprobatoriisunt persoanele care autorizeaz aciunile propuse de decideni sau cumprtori.Cumprtorii saunegociatoriisunt persoaneleinvestitecuautoritatea oficial de a stabili condiiile de achiziionare. Ei au rolul major de a alege vnztorul i de a desfura aciunea de negociere.Pazniciisunt persoanele care au puterea de a mpiedica informaiile s ajung la utilizatori, influeni, decideni, aprobatori sau negociatori.33Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR (Exemplu: secretarele, telefonistele etc.)Clientul parcurge urmtoarele etape n procesul de cumprare: identificarea problemei sau nevoii; ea poate fi rezultatul unor stimuli de natur intern (crearea unui produs nou, defectarea unui utilaj, materialele utilizate sunt nesatisfctoare i firma se orienteaz ctre alt furnizor, posibilitateadeaobineunpre mai sczut sauocalitate superioaretc.) sauextern(participarealaexpoziii, vedereaunei reclame, primirea unei oferte etc.); descrierea nevoii, determinarea caracteristicilor generale i a cantitilor necesare din respectivul produs sau serviciu; determinarea caracteristicilor tehnice de detaliu ale produsului; cutareafurnizorilor - informarea; lansarea cererilor de ofert de cumprare; alegerea furnizorilor; negociereacu furnizorul, stabilind caracteristicile tehnice, cantitile, termenele de livrare, condiiile de returnare a mrfurilor, garaniile .a.m.d.; luarea deciziei de cumprare i finalizarea negocierilor; analizarea rezultatelor, etap n care se evalueaz performanele produsului i efecteleeconomicealerelaiilor cufurnizorii; concluziile desprinse n urma analizeirezultatelor lvor determina pe cumprtor fie s continue colaborarea cu furnizorul, fie s fac schimbri n relaiile cu acesta, fie s renune definitiv la el.Furnizorul trebuiesurmreascaceleai variabileavutenvederede cumprtor i de utilizatorii finali ai produsului.In momentul lurii deciziei de cumprare, organizaiile sunt influenate de o seriedefactori personali i impersonali, interiori i exteriori organizaiei, fapt ce conducelaconcluziacacetiatrebuieidentificai i analizai, dacsedorete nelegerea lurii unei anumite decizii de cumprare.Trebuie subliniat c n ultima faz factorii de decizie rmn oamenii i nimic din ceea ce este omenesc nu trebuie neglijat.Cei mai importani factori ce influeneaz deciziile de cumprare luate de o firm sunt:factorii de mediu; cumprtoriisunt afectaide schimbrile culturale, sociale, politice, tehnologice i ale concurenei;Prinsupraveghereaacestor factori sepoatedeterminancemsur acetiavor afectacumprtorii i cumsepot transformaproblemele cumprtorului n ocazii favorabile.factorii denaturorganizaional; fiecareorganizaieareobiective, politici, proceduri, structuri de organizare i sisteme specifice ce trebuie cunoscute; o bun cunoatere a clientului presupune cunoaterea rspunsului la urmtoarele ntrebri: cte persoane sunt implicate n luarea deciziei de cumprare?34Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR care sunt aceste persoane? care sunt criteriile de evaluare ale acestora persoane? la ce sunt sensibile aceste persoane? cum reacioneaz aceste persoane la greeli? care este gradul de centralizare a organizaiei? cum sunt evaluate activitile de achiziionare? factorii impersonali; organizaia client este format din mai muli membri, fiecare din eiavnd interese iputere de convingere diferite; este important cunoaterea relaiilor interpersonale stabilite n organizaia clienti ponderea fiecrei persoane n cadrul acestor relaii; factorii individuali; fiecareparticipant laprocesul decumprareare percepii i preferinepersonale; acesteasunt determinatedevrst, venituri, educaie, pregtire profesional, personalitate, atitudine fa de risc i cultura sa.4.1.2. FIA CLIENTULUIInvedereacunoaterii clienilor importani esteutil ssentocmeasc pentru acetia fia clientului care s cuprind toate informaiile necesare actualizate.In general, fia clientului va cuprinde: numrul fiei; denumirea clientului i adresa; numrul de cont i banca; date asupra produselor i serviciilor ce-i sunt oferite: care sunt produsele i serviciile oferite; ce nevoi sunt satisfcute de aceste produse i servicii; gradul de importan al produsului i serviciului respectiv; criteriileutilizatedeclient pentruevaluareaprodusului sau serviciului; evoluia preului; condiiile de livrare i transport; poziia pe pia a clientului; credibilitatea clientului: modul n care respect contractele; situaia financiar; litigii avute i modul lor de rezolvare; perspectivele firmei; date asupra personalului firmei client: date asupra organizrii firmei; date asupra conducerii firmei; utilizatorii finali ai produsului sau serviciului, criteriile personale ale acestora n aprecierea bunului sau serviciului oferit;35Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR persoanele care influeneaz decizia de cumprare, gradul lor de implicare, criteriile personale ale acestora; persoanele care decid asupra produselor i furnizorilor, gradul lor de autonomie; persoanele care aprob procedurile, criteriile; date asupra negociatorilor: caracteristici personale; cunotine tehnice legate de obiectul negocierii; motivaia; comportamentul; tacticile i tehnicile utilizate; stilul de negociere; experiena; slbiciunile etc.; persoanele ce pot influena circulaia informaiilor, date despre acetia; probleme ce se pun n cadrul aciunilor de negociere preciznd: punctele tari; punctele slabe; perspectivele relaiilor de afaceri cu clientul: posibiliti de mbuntire a relaiilor; noi servicii ce-i pot fi oferite; alte informaii. 4.2. FURNIZORIIFurnizorii sunt cei careoferresurseledecarearenevoieoorganizaie pentrua-i producepropriilebunuri sauservicii. Acetiapot oferi echipamente, maini, materii prime, materiale, semifabricate, componente, ambalaje, etichete, servicii etc.In anumite condiiifirmele pot fivulnerabile n faa puteriifurnizorilor, mai ales atunci cnd: furnizorul deinepatentul saumonopolul asupraunui produsesenial pentru organizaie; produsul oferit de un anume furnizor nu poate fi substituit; produsul oferit de un anume furnizor este de o importan major pentru organizaie; clienii organizaiei solicit expres (sau prefer) produse de la un anumit furnizor; schimbarea furnizorului este prea costisitoare; furnizorul este mai puternic dect cumprtorul etc.36Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR In aceste condiii, problemele furnizorului devin probleme proprii ale organizaiei. Intrerupereaproduciei furnizorului ducelantrerupereasaulimitarea produciei proprii, creterea preului furnizorului duce la creterea preurilor proprii.4.2.1. CARACTERIZAREA I APRECIEREA FURNIZORULUIIn asigurarea resurselor materiale o importan deosebit revine deciziei de selecie a furnizorilor. Aciunea are la baz studiul prealabil al datelor i informaiilor prin care se poate caracteriza un furnizor.Caracterizarea i aprecierea furnizorului ca productor de resurse se realizeaz pe seama mai multor criterii: capacitate tehnic de concepie-proiectare i de producie; curba de experien a furnizorului - productor; poziia pe pia a furnizorului - productor; prin resursele oferite; prin facilitile (serviciile) oferite; prin calitatea managementului.4.2.1.1. Capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producieCapacitatea tehnic de concepie proiectare ide producie se apreciaz prin: gradul demodernizareadotrii tehnice, atehnologiilor defabricaie utilizate; gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor noi, a celor mbuntite calitativ n total structur de fabricaie prezentat n ofert.4.2.1.2. Curba de experien a furnizorului productorCurba de experien se poate evidenia printr-o form grafic (fig.4.2)Consumatorul poatesesizadinevoluiacurbei deexperiencorelaiadintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere al acesteia.37Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Fig.4.2 Curba de experienPractic se pot identifica trei situaii: ecartul dintre cost i pre rmne constant (varianta A) ; ecartul dintrepre i cost prezinttendindecretere(variantaBi varianta D); ecartul dintre pre i cost prezint tendin de scdere (varianta C).Dinaceastanaliz, consumatorul poateestimapreul previzibil pecare furnizorul este dispus s-l solicite n funcie de experiena sa de producie.4.2.1.3. Poziia pe pia a furnizoruluiPoziia pe pia a furnizorului poate fi analizat n funcie de : segmentul de pia deinut; avantajul concurenial al furnizorului.Osituaiefavorabilpepiaaratfurnizorii careocupunsegment de piamarei unavantaj concurenial mare, pentrucauacumulat oexperien bogat. Acest lucru trebuie utilizat cu abilitate n interesul consumatorului.4.2.1.4. Resursele oferiteFiecare resurs trebuie analizat prin corelaia cu furnizorul acesteia. Analiza are n vedere: specificitatea ramurii, graduln care poate determina dependena consumatorului de furnizor; ciclul de via al resursei, care influeneaz comportamentul furnizorului astfel:38Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR n faza de lansare furnizorul este dispus s accepte sugestiile consumatorului; n faza de dezvoltare, produsul este pus la punct din punct de vedere tehnic i calitativ; n faza de maturitate, furnizorul va pune accent pe evidenierea particularitilor produsului care l avantajeaz n raport cu ali productori; n faza de declin, furnizorul are tendina de a nu mai realiza produsul, consumatorul trebuind s-i gseasc nlocuitori; poziia pe pia a resursei se analizeaz din punctul de vedere al: segmentului de pia pe care l ocup; dinamicii pieei pe care se vinde.4.2.1.5. Facilitile oferite consumatorilorFurnizorii pot acordaoseriedefaciliti (servicii)carensoescprodusul comercializat, dintre care menionm: faciliti n politica de distribuie; faciliti n politica de service dup vnzare; faciliti prin politica de pre; faciliti de decontare s.a.Acestefaciliti aurolul deastimulavnzareaprodusului oferit deun furnizor n raport cu ceilali furnizori, n condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate.Politica de distribuiePolitica de distribuie definete ntr-o form unitar procesele economice i cadrul organizatoriclegat deaducereabunurilor i serviciilor delaproductor la consumator n condiiict maiavantajoase att pentru ntreprinderea productoare ct i pentru consumator. Distribuia vizeaz concomitent att transferul de proprietate ct i succesiunea de transferuri fizice ale mrfurilor.Rolul distribuiei const n : asigurarea corelaiei ntre cerere i ofert; deplasarea produselor la locul cererii; asigurarea momentului optim al livrrii; realizarea minimului raional de costuri.In condiiile economice actuale din ce n ce mai puini productori i vnd bunurileutilizatorilor finali, mareamajoritatepreferndsapelezelaintermediari. Acetia formeaz un canal de distribuie.Principalii factori care determin apelarea la intermediari sunt: finanarea, lipsa mijloacelor financiare ale ntreprinderilor productoare; gama produselor, existena unei game de produse complementare, fabricate la alte ntreprinderi;39Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR rentabilitatea relativ, utilizarea intermediarilor diminueaz volumul eforturilor fcute de productori.In analiza politicii de distribuie a furnizorilor se urmrete: mrimea lotului de produse pe care un canal de distribuie l poate oferi; timpul de ateptare, gradul de operativitate cu care se rezolv cererile consumatorului; repartizarea n teritoriu a distribuitorilor; varietatea produselor oferite prin intermediul aceluiai canal de distribuie; pachetul de servicii suplimentare oferite de ctre un canal de distribuie. Politica de service dup vnzareUn atu important n lupta pentru supremaie pe pia a unor firme furnizoare de bunuri materiale l constituie pachetul de servicii oferite de acestea dup vnzare.Gama serviciilor oferite poate fi foarte divers: asisten tehnic asigurat de furnizor pentru cunoaterea comportrii produselor vndute; msuri de eliminare a disfuncionalitilor, acordarea de garanii; asisten tehnic privind folosirea ct mai raional a resurselor oferite n cadrul proceselor de consum; asisten tehnic n domeniul organizrii i conducerii produciei; recrutarea, formarea i pregtirea cadrelor pentru producie;asisten de engineering n realizarea diferitelor programe ale consumatorului.Politica de prePoliticile de pre se difereniaz n funcie de concuren, ca i de dorina de obinere a unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung. Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru elaborarea unor aciuni de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile pentru cumprtor.In general se practic urmtoarele sisteme de pre: sistemul cu pre fix, care const n aceea c preul rmne nemodificat pe o anumit perioad de timp stabilit de prile contractante; sistemulde pre renegociabil la fiecare comand; este practicat atunci cnd exist riscul unor fluctuaii importante n evoluia acestuia pe piaa furnizoare; sistemul cupre indexat, careconstnfaptul cpreul cerut laun moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra cruia s-a convenit anterior.Analizai caracterizareafurnizorului peliniapoliticilordepre trebuies aib n vedere i eventualele reduceri de pre, precum i condiiile n care acestea se practic de ctre furnizori.Acesteasepot prezentasubformarabatului depre pecantitatei a bonificaiei.40Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Rabatul de prepe cantitate se acord de ctre furnizori pentru cumprarea unei cantiti mai mari, peste limita minim stabilit de acetia. Rabatul se poate acorda: pentru ntreaga cantitate; progresiv, numai pentru cantitatea cumprat peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor;Bonificaia(escomtul) constnreduceriledeplatfcutedefurnizor pentrupli rapidesauanticipate. Apreciereaeficienei acestei faciliti deplat trebuie fcut n raport cu: ctigul fa de condiiile normale de plat; bonificaiile acordate n raport cu efortul fcut la cumprare; scopul urmrit de furnizor prin aceste faciliti: sigurana ncasrilor; mbuntirea imaginii; atragerea de noi clieni; accelerarea circulaiei financiare; eliminarea dificultilor financiare etc.; criteriile dup care se acord aceste faciliti; condiiile n care furnizorul acord facilitile i modul cumse pot ndeplini aceste cerine.Faciliti de decontareFacilitilededecontareaunvederecreditareaconsumatorului (credit furnizor). Aprecierea n funcie de acest criteriu a furnizorului se face dup analizarea urmtoarelor aspecte: acordarea credituluifurnizor este o politic curent i general sau se acord numai anumitor clieni; scopurile urmrite de ctre furnizor: stimularea vnzrilor; atragerea de noi clieni etc.; condiiile ateptate de ctre furnizor din partea consumatorului pentru a fi interesat n acordarea acestuia; durata acordrii creditului; suma acordat drept credit; reaciile previzibile ale furnizorul n situaii de ntrziere sau de nerespectare a clauzelor.Incadrul analizei politicii decreditareaconsumatorului dectrefurnizor trebuie luate n considerare i alte faciliti: existena unui cont al clientului la furnizor pe care s-l acopere prin pli ealonate; existena unor contracte de ealonare a plilor n timp; nchirierea pe anumite perioade de timp a unor utilaje sau echipamente; plata pe msura consumrii i valorificrii resurselor aprovizionate etc.41Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Calitatea managementuluiCalitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie suplimentar n viabilitatea afacerilor ncheiate cu acetia. Analiza calitii managementului specific furnizorilor trebuie s aib n vedere: capacitatea de a utiliza eficient resursele de care dispun: evoluia preurilor practicate n condiiile meninerisau chiar sporirii calitii produselor oferite pieei; nivelul productivitii muncii; potenialul financiar; capacitateadeanelegei rezolvaeventualeleproblemecarepot aprea: acceptarea, nanumitesituaii, aplii cuntrziere, fr penalizri; livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor; reprogramarea livrrilor la termenele solicitate de clieni; ncetarea, la cererea clienilor, a livrriiunor produse fr a solicita penalizri; preocuparea de a propune noi soluii n vederea unei colaborri eficiente pentru ambele pri; disponibilitatea pentru dialog; promptitudine i operativitate n rezolvarea cerinelor clienilor; natura i calitatea relaiilor promovate de furnizor fa de clienii: asigurareaunei ambianeoptimenderulareaaciunilor de negociere; preocupare pentru asigurarea unor relaii amiabile; simplificarea negocierilor; corectitudine n ndeplinirea obligaiilor asumate; seriozitate n abordarea problemelor; respectarea poziiei prezentate de clieni n susinerea intereselor proprii; dorina de a conlucra eficient cu partenerii pentru depirea unor momente dificile ce pot aprea; respectarea nivelului de reprezentare anunat de clieni pentru dialog; evitarea impunerii unor condiii restrictive; preocupare pentru promovarea unor relaii personale amiabile;42Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR preocuparepentrua-i facecunoscutecondiiiledelivrare din timp pentru a permite clienilor poteniali s-i elaboreze strategiile n aprovizionare.4.2.2. FIA FURNIZORULUIIn vederea stabilirii unor relaii eficiente de afaceri cu furnizorii este necesar ntocmirea pentru fiecare furnizor important a fieifurnizorului, fi care ajut la o maibun cunoatere a acestuia. Aceast fi trebuie s cuprind toate informaiile actualizate despre furnizor.In general fia furnizorului cuprinde: numrul fiei; denumirea furnizorului i adresa; numr de cont i banca; distana de transport (cale ferat, auto etc. ) cheltuieli de transport pe unitatea de produs n diferite condiii de transport; produse livrate de furnizor: denumirea produsului; condiii de livrare oferite; preuri; numrul fiei materialului; codul; date despre conducerea firmei furnizoare; date despre credibilitatea furnizorului: modul n care respect contractele; litigii avute; situaia lui financiar; capacitatetehnici deproducie, controlul calitii, nivelul decalificareal personalului, nzestraretehnic, capacitate organizatoric; performane avute; poziia pe care o are pe piaa furnizoare; perspective de mbuntire a relaiilor; perspective de mbuntire a calitii; produse noi avute n vedere; probleme ce se pun n cadrul negocierilor: puncte tari; puncte slabe; concureni poteniali ai furnizorului: numrul fiei; observaii sumare; concureni n perspectiv:43Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR numrul fiei; observaii sumare; alte informaii.4.3. INTERMEDIARIIIntermediarii au rolul de a regla fluxul bunurilor i serviciilor, de a eficientiza activitile comerciale.Intermediarii reduc timpul i distana ce separ productorul i utilizatorul unui bun sau serviciu. Principalele funcii ale unui intermediar sunt: culegerea i furnizarea de informaii; crearea i transmiterea de mesaje; rolul de feed-back; strngerea, alocarea i transmiterea de fonduri; asumarea unei pri din riscuri; asigurarea concordanei dintre ofert i nevoi; ncheierea de acorduri; deplasarea i stocarea succesiv a bunurilor materiale; transmiterea real a drepturilor de proprietate asupra unor bunuri de la o organizaie la alta.Exist mai multe tipuri de intermediari:resllerii, distribuitorii fizici,prestatorii de servicii de marketing, intermediarii financiari. Resellerii sunt organizaii al crui rol este de a face produsele mai uor accesibile consumatorilor finali. Din cadrul acestora fac parte intermediarii ce realizeaz tranzit organizat sau achitat (mandatari sau comisionari), angrositii, detailitii, micii comerciani, agenii devnzri sauoriceformdentreprindereal crei obiect de activitate este distribuia produselor altor firme. Distribuitorii fizici sunt organizaiile implicate n transportul bunurilor de la productor la utilizator. Ei presteaz activiti de transport, depozitare intermediar iprotejarea produselor.Pentru cunoaterea acestora trebuie s se in seama de costul, precizia, viteza i sigurana mijloacelor de transport, manipulare i depozitare folosite.Prestatorii de servicii de marketing asigur cercetrile de marketing, au relaii cu mass-media, acord consultan i faciliti care ajutfirma s identifice i s comunice cu partenerii de afaceri.Intermediarii financiaricontribuielafinanareantreprinderii saula protejarea acesteia mpotriva riscurilor pe care le implic achiziionarea i vnzarea de bunuri sau servicii.44Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR Intermediarii financiari se interpun ntre cei care au bani i doresc s acorde credite i cei care au nevoie de bani i doresc s se mprumute.Apelarea la intermediarii financiari arelocatunci cndnlegturadirectacelui carecare doretesiaunmprumut i cel careacordcreditul apar problemecepot fi soluionatede unintermediarspecializatntranzacii financiare.Ingeneral aceste probleme privesc: colectarea fondurilor, corelarea scadenelor i dispersiariscurilor.In general un intermediar se caracterizeaz prin: gradul de acoperire al pieei; capacitatea de a oferi serviciile necesare; adaosul comercial sau comisionul perceput pentru serviciile oferite; timpul care i este necesar pentru rezolvarea problemei; nivelul de experien tehnic, economic, juridic i de negociere; puterea i stabilitatea financiar; baza material pe care o are la dispoziie; structura organizatoric i managementul organizaiei; gradul de adaptabilitate al intermediarului.4.4. BNCILEBncile aurolul de a atrage fonduriledisponibile de la clienii lor, n conturidenumerar sautitluri negociabilepltibilelavederesaulatermen, nvederea gestionrii lor i acordrii decreditesolicitanilor.Desfurareaactivitii bancare depinde de ctigarea i meninerea ncrederii deponenilor.Clienii i constituiedepozite, deoareceseateapts-i poatutiliza resurselebneti ndeplinsiguran.Incredereantr-oanumitbancsepoate realiza numai printr-o bun cunoatere a ei. Cnd o organizaie dorete deschiderea unui cont bancar este important s obin ct mai multe informaii despre banc.Cunoaterea unei bnci presupune cunoaterea informaiilor despre: standardele i riscurile bancare; structura organizatoric i managementul; serviciile i calitatea serviciilor; etica bancar.4.4.1. STANDARDE I RISCURI BANCAREStandardelebancaresunt definiteprintr-oseriedeindicatori dintrecare menionm: indicatorul de adecvare a capitalului; rata rezervelor minime obligatorii;45Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR indicatorul de lichiditate; coeficientul de mprire a riscului.Indicatorul de adecvare a capitaluluiBncileaunevoiedeomarjdesiguranpentrucancazul ncare anumii clieni nu-i pot rambursa creditele, banca s fie totui capabil s-i plteasc deponenii.Aceast marj de siguran este exprimat prin indicatorul de adecvare al capitalului care reprezint raportul dintre capitalul disponibil i activele bncii ajustate n funcie de risc plus activele din afara bilanului.Reglementrile internaionale precum i reglementrile din Romnia impun casocietilebancaresasigurenpermanenunnivel desolvabilitatedat de indicatorul de adecvare de minimum 8%.Rata rezervelor minime obligatoriiBncilesunt obligatedeaaveadepozitatenconturi specialelabanca central anumite rezerve. Raportul dintre aceste rezerve minime obligatorii sub form dedepozitelabancacentrali totalul pasivelor bncii reprezintratarezervelor minime obligatorii.Rata rezervelor minime influeneaz capacitatea bncilor de a acorda credite.Indicatorul de lichiditateBncile trebuie s fie capabile de a satisface cerinele clienilor atunci cnd acetia doresc s-i retrag fondurile. Cnd banca nu poate oferi fondurile solicitate spunemceanuarelichiditi.Indicatorul delichiditatereprezintraportul dintre numerarul existent plus alte active care se pot transforma repede i uor n numerar i pasivele bncii.Bncile care nu au suficiente active lichide care s asigure indicatorul delichiditatesunt nevoitefiessemprumutedelaaltebnci, fies apeleze la banca central, n calitatea sa de mprumuttor de ultim instan.Coeficientul de mprire a riscului Dac o persoan care a obinut un credit nu ramburseaz mprumutulla timp, acest lucruproduceefectenegativeasupraprofitului bncii. Daccreditele nerecuperabile sunt foartemari sau un numr marede debitori nu i pltesc datoriile, pe lng reducerea profitului bncii poate s duc la insolvabilitatea bncii. Dacobancdevineinsolvabileanu-i vamai puteandeplini obligaiilectre deponeni.Coeficientul de mprire a riscurilor limiteaz volumul creditelor pe care o banc poate s le acorde aceluiai client. Acest coeficient evit riscul care ar putea decurgedintr-opreamareconcentrareaangajamentelor, ncazdefaliment al clienilor si.Acordnd credite banca iasum maimulte tipuride riscuriprintre care menionm: insolvabilitatea total sau parial a celui care face mprumutul; influena evoluiei economice generale asupra bncii (riscurile modificrii dobnzilor i ale cursurilor de schimb);46Laureniu Popper, Constantin Rdui NEGOCIEREA I FINALIZAREA AFACERILOR urmrile structurii financiare a bncii (depuneri la vedere sau la termen, credite pe termen scurt sau pe termen lung).4.4.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC I MANAGEMENTULFunciedestructuraorganizatoricaunei bnci sepoatevorbi despre apropierea clientului fa de banc.In general bncile sunt organizate ca o reea de uniti n teritoriu avnd o central a bncii, sucursale, filiale i agenii (fig 4.3).Centrala bncii are rol de coordonare i reglementare, sucursalele, filialele i ageniile fiind uniti cu sarcini operative.In conformitate cu statutul fiecrei bnci i cu normele elabo