1

TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE

ECONOMIC Ă INTERNA ł IONAL Ă (I)

OBIECTIVE

Disciplina Tehnici de comercializare şi cooperare economică internaŃională este înscrisă în planul de învăŃământ în cadrul disci- plinelor cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina oferă studenŃilor elemente de bază legate de mecanismul şi tehnicile de realizare a tranzacŃiilor economice internaŃionale care se practică astăzi în lume. Având în vedere angrenarea unui număr tot mai mare de agenŃi economici în operaŃiuni comerciale, de investiŃii, financiar-monetare şi în acŃiuni de cooperare şi mai ales de negociere, pe baza unor criterii şi principii moderne, cu parteneri străini din diverse medii economice aceste cunoştinŃe sunt absolut necesare în exercitarea profesiei de economist.

1. ACTIVITATEA MANAGERIAL Ă

ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNA ł IONALE

1.1. Strategia de internaŃionalizare a firmei

În structura organizatorică a comerŃului internaŃional se disting întreprinderea individuală şi societatea comercială.

Întreprinderea individuală este forma organizatorică cea mai simplă de participare la comerŃul internaŃional.

Societatea comercială este o instituŃie cu scop lucrativ, repre- zentând forma juridică de bază a economiei de piaŃă. Sunt cunoscute următoarele forme juridice de societăŃi comerciale:

– Societatea în nume colectiv – Societate în comandită – Societate anonimă

2

– Societate cu răspundere limitată – Societate în participare – Societate transnaŃională – Societate multinaŃională

1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale

NoŃiunea de management este utilizată în mai multe accepŃiuni în literatura de specialitate şi în practica de afaceri:

A disciplină ştiinŃifică; A o activitate practică; A echipa de conducere a unei organizaŃii. FuncŃiile managementului sunt următoarele: A Planificarea; A Organizarea; A Coordonarea; A Controlul. Managementul internaŃional se particularizează prin mediul în

care se desfăşoară activitatea economică a firmei presupunând o serie de caracteristici:

• diversitatea şi complexitatea elementelor componente ale economiei mondiale;

• particularităŃile producerii şi transmiterii informatice în mediul internaŃional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri;

• natura specifică a riscului; • funcŃiile managementului capătă noi dimensiuni.

1.1.2. Forme de internaŃionalizare

Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacŃii internaŃionale, acestea fiind grupate în trei categorii:

1. OperaŃiuni comerciale internaŃionale 2. Implantarea în străinătate 3. AlianŃe şi cooperări internaŃionale

1.1.3. Motiva Ńii şi avantaje ale internaŃionalizării

MotivaŃiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a stra- tegiei realizate din iniŃiativa firmei.

3

MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a adaptării acesteia la schimbările impuse de mediul exterior.

1.2. Exportul direct – producător/exportator

1.2.1. Decizia de export

În luarea deciziei de pătrundere pe piaŃa externă, producătorul trebuie:

• să evalueze capacitatea firmei sale de a exporta; • să stabilească produsele destinate exportului; • să aleagă modalitatea de export. În ceea ce priveşte capacitatea sa de a exporta, se vor avea în

vedere următoarele: • Capacitatea de producŃie disponibilă; • Capacitatea tehnologică; • Capacitatea financiară; • Capacitatea profesională. O decizie majoră vizează modul în care produsul se raportează

la specificul pieŃei de desfacere, existând următoarele opŃiuni: · Standardizarea; · Adaptarea selectivă; · DiferenŃierea. În ceea ce priveşte modalitatea de export, producătorul poate

opta pentru exportul direct sau exportul indirect.

1.2.2. Mecanismul exportului direct

Exportul şi importul direct presupun faptul că producătorul îşi realizează prin propriile mijloace exportul respectiv importul de bunuri şi servicii.

Formele structurii pentru export sunt compartimentul propriu de export-import şi direcŃia de relaŃii internaŃionale.

Structurile internaŃionale se pot organiza în raport cu urmă- toarele categorii de funcŃii:

• FuncŃia comercială şi de marketing; • FuncŃia logistică şi administrativă; • FuncŃia juridică.

4

1.3. Exportul indirect – firma de comerŃ exterior

1.3.1. Mecanismul exportului indirect

Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de comercializare de cele de producŃie în unităŃi autonome care acŃionează în calitate de comercianŃi. Producătorul intern vinde marfa unei firme comerciale care efectuează exportul în nume şi pe cont propriu.

Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de

1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii Casele de comerŃ sunt firme specializate în operaŃiuni comerciale.

Acestea sunt mari firme care, pe de-o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau angrosiştii din Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte, achiziŃionează produse din străinătate, pe care, apoi, le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare.

Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia dintre producător şi consumator, acŃionând pe cont propriu sau în contul unui terŃ, în baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt: comerciantul, antreprenorul, agentul, comisionarul, consignatarul, comisionarul de avarie, brokerul, dealerul, mandantul, joberul, prepusul, concesionarul comercial.

Auxiliarii sunt persoane fizice sau juridice la serviciile cărora recurg producătorul exportator sau beneficiarul importator pentru reali- zarea unor tranzacŃii de afaceri externe. Cele mai cunoscute categorii de auxiliari sunt: comisionarul tranzitar, asiguratorul, cărăuşul, factorul, banca comercială sau alte bănci, Institutul de Economie Mondială, depozitarul, inginerul, arbitrul, mediatorul amiabil, recepŃionarul.

1.3.3. Firmele de comerŃ exterior – funcŃii, organizare

Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specia- lizate în tranzacŃii internaŃionale.

Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt: • promovarea; • negocierea; • contractarea; • derularea contractelor economice.

5

Organizarea firmei de comerŃ exterior se poate face folosind una din următoarele structuri organizatorice:

• organizarea pe funcŃii; • organizarea pe zone geografice; • organizarea pe produs; • organizarea pe client.

1.4. Specialiştii în tranzacŃii internaŃionale

Specialistul în comerŃ internaŃional este un comerciant cu o calificare specială.

1.4.1. Selectarea şi formarea personalului

În procesul selectării personalului de comerŃ exterior, firmele – producătorii sau comercianŃii – se ghidează după o serie de cerinŃe cum ar fi:

• garanŃie de moralitate; • conştiinŃă şi competenŃă profesională; • obŃinerea de referinŃe controlabile; • stare bună de sănătate; • situaŃie familială care să-i permită îndeplinirea sarcinilor de

serviciu (libertate de acŃiune). Intrarea în această profesiune se face pe baza unui examen sau în

urma unei perioade de încercare pe post. În ceea ce priveşte formarea, se are în vedere continua

perfecŃionare, teoretică şi practică, a cunoştinŃelor de specialitate şi a limbilor străine.

1.4.2. Profesiunile comerŃului exterior

În raport cu funcŃiile firmei în comerŃul exterior se pot descrie mai multe tipuri de specialişti:

• Profesiunile cu dominantă comercială care reflectă activităŃile operative de comerŃ exterior: lucrătorul comercial de export, respon- sabilul de zonă, directorul de export;

• Posturi privind administrarea vânzărilor la export: asistentul de export, responsabilul administrativ de export, asistentul pentru logistică, directorul de logistică.

6

În cazul caselor de comerŃ a marilor firme, apar şi alte funcŃii specifice, cum ar fi: trezorier internaŃional, jurist pentru tranzacŃii internaŃionale, specialişti în fiscalitate, responsabil cu asigurările.

Cuvinte cheie: · întreprinderea individuală · managementul internaŃional · operaŃiuni comerciale internaŃionale · implantarea în străinătate · alianŃe şi cooperări internaŃionale · exportul direct · compartimentul propriu de export-import · direcŃia de relaŃii internaŃionale · exportul indirect · casele de comerŃ · intermediarii · auxiliarii

Teste grilă:

1. Societatea, al cãrei capital este format din pãrti sociale de

valori egale, numite actiuni, ai cãror posesori rãspund de obligatiile asumate de societate numai în limita valorii actiunilor subscrise, este: a. societatea cu rãspundere limitatã; b. societatea în participare; c. societatea anonimã; RĂSP: C

2. Sunt societãti de persoane:

a. societãtile anonime; b. societãtile în comanditã pe actiuni; c. societãtile cu rãspundere limitatã; RĂSP: A

3. Printre caracteristicile mediului mondial, în care se desfãsoarã

managementul international se numãrã: a. gradul egal de accesibilitate a partenerilor la informatii; b. elementele economiei mondiale sunt diverse si complexe; c. managementul international este o extrapolare a

7

managementului intern, mentinându-si aceleasi functii; RĂSP: B

4. Printre principalele functii ale firmei de comert exterior se numãrã: a. organizarea; b. promovarea; c. deplasarea fizicã a mãrfurilor în spatiu; RĂSP: B

2. CONTRACTELE COMERCIALE INTERNA ł IONALE

2.1. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale

2.1.1. Aspecte juridice fundamentale Contractul extern de vânzare cumpărare este un acord de voinŃă

bilateral prin care una din părŃi, denumită vânzător, dintr-o anumită Ńară, se angajează să livreze celeilalte părŃi, denumită cumpărător, dintr-o altă Ńară, un bun material al său, determinat cantitativ şi cali- tativ, într-un anumit loc şi la o anumită dată, în condiŃiile convenite, contra unui preŃ.

În contractul de vânzare internaŃională apare ca particularitate, elementul de extraneitate care poate fi: partenerul este străin, obiectul contractului poate fi străin, locul unde se execută contractul este străin.

2.1.2. OperaŃiuni precontractuale

Înaintea încheierii contractului de vânzare internaŃională, atât exportatorul cât şi importatorul vor trebui să efectueze unele operaŃiuni precontractuale.

OperaŃiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro-forma, cererea de ofertă şi comanda.

Oferta este o propunere de încheiere a unui contract, adresată uneia sau mai multor persoane determinate, dacă este precisă şi denotă voinŃa autorului ei de a se angaja, în caz de acceptare.

Oferta trebuie să fie fermă, să fie suficient de definită. În anu- mite cazuri, oferta este însoŃită de mostre sau modele sau în ofertă se face referire la un standard internaŃional. Un răspuns care tinde să devină acceptarea unei oferte, dar care conŃine completări, limitări sau alte modificări este o respingere a ofertei şi constituie o contraofertă.

8

Oferta poate fi revocabilă sau irevocabilă sau poate conŃine un termen de opŃiune.

Factura pro-forma. Oferta uneori este însoŃită sau chiar substituită de factura pro-forma emisă de exportator. Factura pro-forma este necesară în avans, înainte de expedierea mărfii.

Cererea de ofertă este propunerea făcută de cumpărător prin care îşi manifestă voinŃa de a cumpăra o anumită marfă, în condiŃii determinate de calitate, preŃ, termen de livrare, plată.

Comanda este documentul comercial emis de cumpărător prin care acesta se angajează să cumpere, în condiŃii determinate un bun material sau serviciu.

Comanda poate să fie fermă sau condiŃionată. Confirmarea comenzii ferme de către vânzător echivalează cu încheierea con- tractului, iar confirmarea condiŃionată duce la intrarea în negocieri sau la retragerea comenzii.

Oferta, confirmarea ofertei, factura pro-forma, cererea de ofertă, comanda şi confirmarea comenzii în relaŃia dintre exportator şi importator, se elaborează în limbi de uz internaŃional accesibile celor implicaŃi.

2.1.3. Elementele contractului

Elementele contractului comercial de vânzare cumpărare sunt: părŃile contractante, obiectul contractului, nivelul tehnic şi calitativ, ambalajul şi marcarea, termenul de livrare, preŃul mărfii, condiŃiile de livrare (termenii, clauzele sau sistemele de livrare bazate pe reguli publicate în diferite etape, de Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris şi grupaŃi în patru categorii: E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CFR, CIF, CPT, CIP) şi D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).

Recomandările pentru alegerea condiŃiei: se împart recomandări generale, pe care le face statul, în dorinŃa sa de a economisi valută şi de a stimula dezvoltarea propriilor companii de transport maritim sau aerian, recomandări în funcŃie de modul de transport, de locul livrării, precum şi în funcŃie de modurile de utilizare optimă, privind transportul combinat (multimodal) şi cel convenŃional (din port în port).

Alte clauze ale contractului comercial internaŃional sunt: garanŃiile cu privire la calitatea mărfii, controlul şi recepŃia mărfii, respingerea mărfii, întocmirea şi transmiterea documentelor, modul de efectuare a transportului, condiŃiile şi modalităŃile de plată, reclamaŃiile, penalităŃile şi daunele, instrucŃiuni privind expedierea mărfii, forŃa majoră şi cazurile fortuite, soluŃionarea litigiilor, dispoziŃiile finale.

9

2.2. Alte contracte comerciale internaŃionale

2.2.1. Contracte de vânzare indirectă

Contractul de comision – se disting două tipuri de contracte: de vânzare (export) şi de cumpărare (import).

Contractul de consignaŃie – Este un contract de comision, comisionarul fiind denumit consignatar iar comitentul consignant. Vânzarea mărfurilor pe cale de consignaŃie se face în situaŃii de con- curenŃă puternică, datorită cărui fapt produsele au o desfacere lentă.

Contractul de concesiune comercială – Este o înŃelegere între concedentul care cedează (concesionează) concesionarului dreptul de a vinde pe o anumită zonă geografică mărfurile lui contra unui avantaj de preŃ.

Contractul de mandat comercial – este o înŃelegere între mandant şi mandatar care se angajează să exercite fapte de comerŃ exterior în numele şi pe contul mandantului contra unui comision.

Contractul de franchising.

2.2.2. Contracte internaŃionale de cooperare industrială

Aceste contracte depăşesc simpla vânzare-cumpărare şi includ crearea între părŃi a unor interese comune care să acorde avantaje reciproce părŃilor.

Contractul de service – este o înŃelegere scrisă între un exportator de maşini şi utilaje şi un importator. Exportatorul se angajează să-i asigure importatorului asistenŃa tehnică şi piesele de schimb necesare bunei funcŃionări a maşinii sau a utilajului cumpărat.

Contractul de concesiune teritorială – este o înŃelegere între o persoană numită concedent care pune la dispoziŃia altei persoane numite concesionar un anumit teritoriu pe timp determinat, în scopul efectuării de prospecŃiuni şi exploatări miniere, petroliere sau alte explorări, precum şi organizarea şi efectuarea de cercetări şi explorări la suprafaŃă în domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaŃii, în schimbul unui preŃ sau al unor avantaje economice.

Contractul internaŃional de muncă – Acest contract intervine între o firmă antreprenoare şi un salariat care se angajează să presteze servicii în beneficiul firmei contra unui salariu. În cazul în care firma se angajează să presteze servicii în străinătate în beneficiul unui terŃ,

10

ea trimite angajatul respectiv în misiune în străinătate sub formă de detaşare sau expediere temporară.

Contractul iniŃial de muncă urmează să fie modificat.

2.2.3. Contractul de gaj şi de ipotecă

Contractul de gaj se încheie pentru garantarea unei obligaŃii principale şi creează obligaŃii pentru creditorul gajist, de a păstra bunul şi de a-l restitui în bună stare, după ce a fost plătit.

Contractul de gaj se poate încheia în două feluri: • cu deposedarea bunului mobil,; • fără deposedare, când bunul mobil rămâne mai departe în

posesia debitorului. Contractul de ipotecă se încheie între un creditor şi un debitor, în

scopul garantării stingerii obligaŃiei de plată asumată de debitor. Spre deosebire de contractul de gaj, în contractul de ipotecă garanŃia reală este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat, în cazul în care debitorul nu-şi îndeplineşte obligaŃia de plată asumată. ConŃinutul contractului de ipotecă trebuie să cuprindă obligatoriu: părŃile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadenŃa restituirii creditului, instanŃa jurisdicŃională la care să fie înscrisă ipoteca, dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat în limita creanŃei, în caz de neplată la scadenŃa stabilită.

2.3. SoluŃionarea litigiilor rezultate

din derularea contractelor internaŃionale

În practica comerŃului internaŃional sunt două căi de stingere a litigiilor rezultate din derularea contractelor:

• stingerea pe calea amiabilă a negocierii; • stingerea pe calea arbitrajului internaŃional. PărŃile contractante caută de fiecare dată să soluŃioneze un litigiu

pe cale amiabilă şi dacă nu reuşesc, ele recurg la o instanŃă de judecată cunoscută sub denumirea de arbitraj comercial internaŃional, pe baza unei clauze incluse în contractul comercial. În practică se disting: arbitrajul permanent, arbitrajul ocazional.

Arbitrajul permanent: funcŃionează pe lângă unele organizaŃii de comerŃ exterior cu funcŃiuni multiple, cum sunt camerele de comerŃ şi industrie, sub diferite denumiri ca asociaŃii, curŃi, comisii, tribunale.

11

Arbitrajul ocazional: este un arbitraj ad-hoc constituit de părŃi în vederea soluŃionării unui anumit litigiu. Este mai puŃin folosit în practică.

Fazele procesului de arbitraj sunt: • reclamantul înaintează cererea de dare în judecată a pârâtului; • instituŃia de arbitraj comunică pârâtului cererea de dare în

judecată; • constituirea completului de judecată (3 arbitrii); • analiza pretenŃiilor, constituirea probelor, citarea părŃilor şi

fixarea termenului de judecată; • judecarea litigiului. Cuvinte cheie:

· elementul de extraneitate · oferta · factura pro-forma · cererea de ofertă · comanda · părŃile contractante · obiectul contractului · nivelul tehnic şi calitativ · ambalajul şi marcarea · termenul de livrare · preŃul mărfii · condiŃiile de livrare · garanŃiile cu privire la calitatea mărfii · controlul şi recepŃia mărfii · respingerea mărfii · întocmirea şi transmiterea documentelor · modul de efectuare a transportului · condiŃiile şi modalităŃile de plată · reclamaŃiile · penalităŃile şi daunele · instrucŃiuni privind expedierea mărfii · forŃa majoră şi cazurile fortuite · soluŃionarea litigiilor · dispoziŃiile finale · arbitrajul permanent · arbitrajul ocazional

12

Teste grilă: 1. Elementul de extraneitate reprezintã:

a. elementul care le oferã pãrtilor dreptul de a stabili legea de cârmuire a contractului;

b. ansamblul clauzelor caracteristice contractului comercial international;

c. ansamblul principiilor de drept international privat, cãrora se supune contractul comercial international;

RĂSP: A

2. Un rãspuns care tinde sã devinã acceptarea unei oferte, dar care contine completãri, limitãri sau alte modificãri este: a. o nouã ofertã; b. o contraofertã; o comandã; RĂSP: B

3. Arbitrajul permanent de drept este:

a. competent sã judece orice reclamatie rezultatã din litigiul comercial, indiferent de natura contractului comercial;

b. arbitrajul care se supune normelor procedurale, legilor si dreptului material competent;

c. competent sã judece litigiile comerciale dintre organizatiile economice ale diferitelor state;

RĂSP: B

4. Printre operatiunile precontractuale nu se numãrã: a. oferta; b. cererea de ofertã; c. asigurarea; RĂSP: C

3. DERULAREA OPERA ł IUNILOR DE EXPORT-IMPORT

3.1. Mecanismul derulării

Derularea operaŃiunii de export înseamnă ansamblul activităŃilor prin intermediul cărora are loc livrarea mărfii de la un vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăŃii de către cumpărător în beneficiul vânzătorului pe de altă parte.

13

3.2. Pregătirea mărfii pentru export

Vânzătorul trebuie să asigure livrarea fizică a mărfii care face obiectul tranzacŃiei, respectarea calităŃii şi cantităŃii precizate în contract şi încadrarea în termenele de livrare.

Dovada cantităŃii livrate se face prin documentul de transport (conosament, scrisoare de trăsură). Termenul la care s-a livrat marfa este cel din documentul care consemnează momentul începerii transportului internaŃional. Pentru respectarea calităŃii se solicită un certificat de calitate.

Ambalarea mărfurilor cade în sarcina producătorului, acesta Ńinând seamă de prevederile din contract. Marcarea reprezintă o obligaŃie a producătorului şi priveşte atât mărfurile cât şi ambalajele respective.

Un document important în derularea contractului care sintetizează aspectele principale privind conŃinutul partizii de marfă, ca şi modul de ambalare şi marcare în vederea transportului este lista de coletaj.

3.3. Facturarea la extern

Factura comercială numită în comerŃul exterior şi factură externă,

reprezintă documentul cel mai important în operaŃiunea de comerŃ exterior. Ea constituie singura materializare a acordului de voinŃă dintre părŃi atunci când acesta nu este consemnat într-un contract scris. Principalele funcŃii ale facturii:

• arată faptul că marfa a fost vândută; • mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la

cumpărător; • serveşte la încasarea contravalorii mărfii; • serveşte la efectuarea formalităŃilor vamale.

3.4. ExpediŃia internaŃională

Expeditorul internaŃional este o persoană fizică sau juridică, care

pe baza unui contract de mandat încheiat cu firma exportatoare se obligă să preia mărfurile încredinŃate de acesta şi să efectueze ansamblul operaŃiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinatar.

Documentele eliberate de expeditor conform regulilor FederaŃiei InternaŃionale a OrganizaŃiilor de ExpediŃii (FIATA) sunt: FCR, FCT, FBL, FWR.

14

FormalităŃile întreprinse pentru realizarea expediŃiei internaŃionale şi documentele necesare în acest sens diferă în funcŃie de forma de transport, condiŃia de livrare şi specificul tranzacŃiei.

3.5. Transportul internaŃional

Transportul internaŃional se caracterizează prin faptul că marfa

traversează una sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere şi de destinaŃie fiind situate în Ńări diferite.

Contractele de transport Contractul de navlosire este convenŃia între armator şi navlositor

în scopul închirierii de spaŃiu pe navă în vederea efectuării transportului internaŃional de mărfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: con- tractul pe călătorie, contractul pe navă pentru transportul de mărfuri în cantităŃi mari şi al căror itinerar este stabilit în cadrul fiecărui contract şi conosamentul pentru transporturile cu nave de linie.

În legătură cu condiŃiile de încărcare descărcare şi precizarea celui care suportă cheltuielile respective, în practică se întâlnesc următoarele clauze: FIO (free în and out), FIOS (free în and aut stowed), Alongside (de-a lungul navei), Sotto palanco, At ship’s rail (la balustrada navei),

Contractul feroviar este reglementat de ConvenŃia privind transporturile internaŃionale feroviare COTIF la care participă Ńările europene şi unele Ńări asiatice. Contractul de transport feroviar internaŃional îmbracă forma scrisorii de trăsură şi este un contract de adeziune în sensul că expeditorul recunoaşte condiŃiile transportului stabilite în mod unilateral de căile ferate membre ale COTIF.

Transportul auto internaŃional – CondiŃiile transportului auto sunt reglementate de ConvenŃia privitoare la transporturile internaŃionale de mărfuri pe calea rutieră CMR care stabileşte în mod obligatoriu forma scrisă prin documentul numit scrisoare de transport tip CMR.

Transportul aerian – este concretizat în scrisoarea de transport aerian sau frahtul aerian ce dovedeşte încheierea contractului, primirea mărfii la transport de către compania de transport aerian precum şi condiŃiile transportului.

Intermediarii în transport – sunt prestatori de servicii, reprezentând interfaŃa dintre firmă şi transportator. Statutul lor juridic poate fi cel al unui mandatar sau al unui comisionar.

15

3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul interna Ńional

Asigurarea se bazează pe o relaŃie contractuală între posesorul bunului în calitate de asigurat şi o companie de asigurări în calitate de asigurator prin care asiguratul transferă anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită primă de asigurare, urmând ca în cazul producerii daunelor, asiguratorul să îl despăgubească pe asigurat conform condiŃiilor stabilite în contract.

Din anul 1982 au fost elaborate noi condiŃii de asigurare de Institutul Asiguratorilor din Londra în baza propunerilor formulate de Comitetul pentru FinanŃare legate de comerŃ din cadrul UNCTAD. În prezent mărfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi asigurate în una din următoarele trei condiŃii principale A, B sau C.

CondiŃia de asigurare A – este condiŃia cea mai cuprinzătoare. În baza acestei condiŃii sunt acoperite toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat cu excepŃia unor riscuri prezentate separat.

Deşi se deosebesc ca sferă de cuprindere, condiŃiile A, B şi C con- Ńin şi unele condiŃii comune. Asociate cu condiŃiile de asigurare B şi C sau în mod separat, se pot practica şi următoarele condiŃii de asigurare: condiŃia riscului de furt, jaf şi nelivrare; condiŃia riscuri şi depozitare.

FormalităŃile de asigurare – În vederea încheierii contractului de asigurare a mărfii, firma de comerŃ exterior remite expeditorului cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul încheie cu casa de asigurări contractul (poliŃa) de asigurare şi îl avizează pe exportator printr-un aviz de asigurare.

PoliŃa de asigurare este documentul care atestă acordul de voinŃă dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită sumă de bani – prima de asigurare, şi asigurator care, în schimbul primei se obligă să-l despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorită producerii riscurilor asigurate.

3.7. Vămuirea mărfurilor

Ca regulă generală, de vămuire trebuie să se ocupe partenerul

care domiciliază în Ńara în care se efectuează operaŃiunea; exportatorul îndeplineşte formalităŃile de vămuire la export, iar importatorul pe cele de import. Procedura vamală reprezintă ansamblul formalităŃilor necesare pentru vămuirea mărfurilor.

DeclaraŃia vamală este documentul scris, întocmit de deŃinătorul mărfii sau un reprezentant al acestuia prin care se prezintă elementele

16

necesare vămuirii mărfii la export sau la import. În general, se utilizează formulare diferite pentru export, import sau tranzit. În Ńările UE, începând cu ianuarie 1988 s-a introdus „documentul administrativ unic” DAU, care cuprinde, în acelaşi formular, declaraŃia pentru export, import sau tranzit.

Regimul vamal reprezintă statutul juridic pe care-l va primi marfa în procesul vămuirii.

3.8. Formarea dosarului de derulare În cazul exportului se reŃin pentru dosarul de derulare urmă-

toarele documente: • oferta comercială cu specificaŃii tehnice sau acordul scris al

unităŃii producătoare; • licenŃa de export; • contractul extern; • alte documente (cotaŃii transport, calculaŃii de preŃ). O bună organizare a dosarului de derulare permite lucrătorilor o

mai mare operativitate în urmărirea problemelor. După constituirea dosarului de derulare, personalul urmează să ia măsuri imediate pentru:

• transmiterea comenzilor la agenŃii economici producători şi semnarea contractelor economice pentru livrarea de mărfuri la export de către aceştia;

• avizarea agenŃilor economici beneficiari asupra contractării mărfurilor din import conform condiŃiilor stabilite în contractul economic pe bază de comision;

• avizarea unităŃii producătoare asupra contractării la extern a acelor mărfuri care se exportă, conform contractului încheiat cu unitatea producătoare respectivă;

• rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui în vigoare cum ar fi: obŃinerea licenŃelor de export sau import, transmiterea de documentaŃii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor plăŃi în avans sau transmiterea de garanŃii bancare, deschiderea acreditivului.

Organizarea evidenŃei contractelor externe – AgenŃii economici care efectuează operaŃiuni de export-import desfăşoară o activitate continuă pentru acoperirea cu contracte externe şi ca atare sunt interesaŃi în permanenŃă să cunoască nivelul de acoperire cu astfel de contracte.

Urmărirea încasărilor sau efectuarea plăŃilor externe – Ca urmare a desfăşurării activităŃii de export-import, agenŃii economici urmează să întocmească o serie de documente pentru efectuarea

17

încasărilor şi plăŃilor în valută. Primirea şi transmiterea documentelor de plată din şi în străinătate se face numai prin intermediul băncilor comerciale.

Înainte de remiterea documentelor de plată la bancă pentru înca- sarea mărfurilor livrate, personalul are obligaŃia de a verifica:

• existenŃa tuturor documentelor prevăzute în contract, acreditiv şi scrisorile de garanŃie bancară;

• concordanŃa datelor dintre documentele ce se prezintă la bancă (denumirea mărfurilor, preŃ, calitate, marcaj);

• dacă unele documente (conosament, poliŃa de asigurare) au fost întocmite într-o formă negociabilă;

• dacă documentele de transport sunt întocmite pe adresa cumpărătorului sau a unei bănci sau case de expediŃie.

Depunerea documentelor de plată la bancă după efectuarea livrării mărfurilor se va face în termenul legal pentru a putea să ajungă la banca din străinătate înaintea mărfii şi a urgenta încasarea lor.

În cazul importurilor a căror plată urmează să se facă prin acreditiv, trebuie să se menŃioneze în cererile către băncile comerciale pentru deschiderea acreditivului:

• numărul şi data licenŃei de import, dacă este cazul; • copie după contractul extern. Rezolvarea reclamaŃiilor sau a sesizărilor externe – tratarea

acestor probleme pot crea situaŃiile: • reclamaŃiile externe – care au ca obiect deficienŃe calitative şi

lipsuri cantitative sau alte abateri de la clauzele contractuale refe- ritoare la mărfurile exportate sau importate şi prin care se formulează pretenŃii valutare sau de altă natură cu caracter material;

• sesizările externe – care cuprind nemulŃumiri, observaŃii sau recomandări cu privire la unele deficienŃe la loturile de mărfuri expor- tate sau importate, fără formularea unor pretenŃii materiale sau băneşti.

3.9. Închiderea dosarului privind derularea contractului extern.

După ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului extern şi rezolvate problemele apărute pe parcurs, se poate proceda la închiderea dosarului şi pregătirea lui în vederea predării la arhivă. Ca atare, în momentul închiderii dosarului trebuie să existe în acesta toate documentele şi certificatele care să ateste îndeplinirea obligaŃiilor contractuale de către parteneri.

De asemenea, în dosar trebuie să mai existe documentele de confirmare a unităŃilor economice beneficiare ale importului că faŃă de

18

clauzele contractului extern nu mai ridică nici un fel de pretenŃii faŃă de partenerul străin.

Cuvinte cheie:

· pregătirea mărfii în vederea exportului · facturarea la extern · expediŃia şi transportul internaŃional · asigurarea mărfurilor · vămuirea · contractul de navlosire · COTIF · CMR · fracht aerian · condiŃia de asigurare A · poliŃa de asigurare · declaraŃia vamală · regimul vamal · reclamaŃiile externe · sesizările externe

Teste grilă:

1. Conditia de livrare conform cãreia cumpãrãtorul se obligã sã

angajeze nava si sã respecte termenul de aducere a navei la locul de încãrcare, informându-l pe vânzãtor asupra datei precise de sosire a navei si dana la care va fi trasã, iar vânzãtorul se obligã sã aducã marfa în port si s-o pozitioneze de-a lungul navei, este: a. CIF; b. FAS; c. FOB;

RĂSP: C

2. În legãturã cu conditiile de încãrcare descãrcare si precizarea celui care suportã cheltuielile respective, în practicã se întâlnesc o serie de clauze. Identificati cãrei situatii i se potriveste clauza FIOS: a. mãrfurile trebuie aduse de cãtre navlositor la copastia navei; b. mãrfurile trebuie aduse de cãtre navlositor în raza de actiune a

bigilor navei;

c. cheltuielile cad în sarcina navlositorului, inclusiv cheltuielile de stivuire în hambarul navei.

RĂSP: C

19

3. Printre serviciile prestate de expeditori se numãrã:

a. plata cheltuielilor legate de deplasarea mãrfurilor de la exportator la importator, si verificarea;

b. ambalarea mãrfurilor; c. pregãtirea mãrfuirlor pentru export; RĂSP: A

4. Un tip special al contractului de navlosire, prin care navlositorul obtine din partea armatorului, pe o perioadã determinatã de timp, posesia si controlul complet al navei închiriate în schimbul unei anumite sume de bani este a. contractul pe navã goalã; b. contractul pe timp; c. contractul pe cãlãtorie; RĂSP: A

44.. OOPPEERRAATTII UUNNII LLEE CCOOMMEERRCCII AALLEE CCOOMMBBII NNAATTEE

OperaŃiunile comerciale combinate sunt afaceri internaŃionale

care îmbină operaŃiunile de export, import, prestări de servicii etc într-un mecanism tranzacŃional unic, conceput şi pus în aplicare de compartimentele de comerŃ exterior sau de firme specializate în acest domeniu.

4.1 OperaŃiunile în contrapartidă

OperaŃiunile în contrapartidă se afirmă ca modalităŃi sau

mecanisme de condiŃionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau mai mulŃi parteneri. NoŃiunea de contrapartidă se utilizează în literatura de specialitate în două accepŃiuni:

Deşi formele pe care le îmbracă contrapartida sunt diverse, ele au un element comun: compensarea directă, integrală sau parŃială a unui import făcut de un partener printr-un export realizat de către celălalt partener.

4.1.1. CompensaŃiile Schimburile de măfuri şi prestările de servicii în compensaŃie

între două sau mai multe firme din Ńări diferite, presupun efectuarea lor pe baza relaŃiei marfă pentru marfă, servicii pentru servicii, fără folosirea monedei ca mijloc de plată.

20

COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, în funcŃie de numărul de firme paricipante şi de mecanismul lor de desfăşurare în:

- CompensaŃii simple - CompensaŃiile progresive

A compensaŃiile bilaterale lărgite A compensaŃiile triunghiulare şi cele în lanŃ

COMPENSATIILE GLOBALE , Barterul (troc) este o compensaŃie globală, realizată la nivel de

grupe de intreprinderi aparŃinând uneia sau mai multor ramuri economice. Se disting două timpuri de barter: bilateral şi multilateral.

Clearingul este un acord între două sau mai multe Ńări pentru o compensare globală a fluxurilor de bunuri şi servicii reciproce pe o perioadă determinată de timp, de obicei un an, cu excluderea totală sau parŃială a transferului valutar. Clearingul poate fi bilateral, realizat între două Ńări, şi multilateral, la care participă trei sau mai multe Ńări.

In tehnica acordurilor de clearing distingem: Clearingul cu două conturi Clearingul cu un singur cont Clearingul de transfer Clearingul descentralizat

4.1.2. OperaŃiunile paralele OperaŃiunile paralele au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii

şi constau, în esenŃă, în legarea sau condiŃionarea unui import de mărfuri, de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauză se numesc şi operaŃiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate

După natura tranzacŃiei, se disting mai multe operaŃiuni paralele: cumpărările legate; cumpărările în avans; cumpărarea de produse rezultate (buy-back); aranjamente compensatorii.

4.3 4.2 OperaŃiunile de reexport şi swap

Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, în scopul obŃinerii une idiferenŃe între preŃul de cumpărare şi cel de vânzare, care să acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaŃiunii respective şi să asigure un beneficiu pentru intreprinzător, precum şi în scopul promovării relaŃiilor comerciale cu diferite Ńări.

OperaŃiunile de reexport pot fi clasificate în funcŃie de scopurile urmărite în: - reexporturi destinate obŃinerii unui beneficiu

21

- reexporturi efectuate în vederea promovării relaŃiilor comerciale reciproce

4.2.1 Mecanismul reexportului Reexportul implică existenŃa a două acte de vânzare – cumpărare

distincte. Firma iniŃiatoare trebuie să aibă în vedere o strictă sincronizare a clauzelor din cele două contracte, condiŃiile în care pot fi formulate reclamaŃiile, măsuri de protecŃie cum ar fi: alegerea monedei de plată pentru ambele contracte, înscrierea unei clauze de acoperire valutară.

4.2.2 Reexportul cu prelucrare în lohn OperaŃiunile de preluare în lohn, numite şi vânzare de

manoperă, sunt o formă specifică a operaŃiunilor în contrapartidă, în care se îmbină caracteristicile operaŃiunilor pur comerciale cu anumite interdependenŃe tehnologice. In funcŃie de sensul operaŃiunii există: lohn activ (export de manoperă) şi lohn pasiv (import de manoperă).

4.2.3 OperaŃiunea de swap cu marfă Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de

contrapartidă cu raŃiuni specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenŃă, în aranjamentul dintre doi exportatori de mărfuri similare, situaŃi la distanŃă unul faŃă de altul, în baza căruia una dintre părŃi livrează bunuri unui terŃ pe o piaŃă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaŃiei de livrare către terŃul respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situate pe o piaŃă apropiată, faŃă de care primul partener avea obligaŃia de livrare. RaŃiunea principală a acestor operaŃiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în principal costul transportului.

4.5 4.4 OperaŃiunile de switch

OperaŃiunile de switch au apărut, în pricipal în legătură cu existenŃa acordurilor de plăŃi în clearing, respectiv cu dificultăŃile generate de natura şi caracteristicile acestui regim de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două Ńări. OperaŃiunile de switch au fost iniŃiate pentru activizarea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea relaŃiilor bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută.

OperaŃiunile de switch presupun transformarea unor disponibilit ăŃi de valută liber convertibilă în disponibilităŃi de clearing sau transformarea unor disponibilităŃi din contul de clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaŃii.

22

OperaŃiuniea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante: aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; şi retour (întors) sau vânzarea de disponibilităŃi de clearing. Combinând două operaŃiuni de sensuri opuse se obŃine o operaŃiune “aller-retour” în care partenerii urmăresc atât asigurarea funcŃionării normale a acordurilor de clearing, cât mai ales obŃinerea de venituri în valută.

Concepte cheie contrapartidă compensaŃii barter clearing operaŃiunile paralele reexport swap lohn switch „aller” switch „retour”

Întreb ări de autoevaluare AlegeŃi varianta corectă de răspuns 1. Notiunea de contrapartidã se referã la:

a. acea categorie de operatiuni de prelucrare a unor materii prime sau produse semifabricate;

b. arnjamentele compensatorii prin care exportatorul se obligã sã

contribuie la realizarea de venituri în valutã de cãtre importator;

c. importuri care nu sunt destinate reexportului imediat. ANS: B 2. Printre avantajele care justificã interesul firmelor pentru

operatiunile în contrapartidã se numãrã: a. stabilitatea monetarã; b. fonduri investitionale excedentare; c. diversificarea mãrfurilor pe piatã.

ANS: C 3. Contrapartida prezintã anumite limite, printre care:

a. tendinta de a exporta mãrfuri depãsite din punct de vedere tehnic. b. compensarea rapidã a unor loturi de mãrfuri; c. parteneri egali ca mãrime.

ANS: A 4. OperaŃiunea iniŃiată de către o firmă de dintr-o Ńară care deŃine

un sold pasiv în cadrul acordului de clearing care transformă valuta liber

23

convertibilă în devize de clearing este: a. switch aller b. operaŃiune paralelă c. switch retour

ANS: A

BIBLIOGRAFIE SELECTIV Ă

1. LuminiŃa Pistol, Tehnici de comercializare şi cooperare

economică internaŃională, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007.

2. C. Moisuc (coordonator), RelaŃii valutar-financiare internaŃionale, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2002.

3. A. Albu (coordonator), Cooperarea economică internaŃională, Editura Expert, Bucureşti, 1995.

4. I. Popa (coordonator), TranzacŃii în comerŃ exterior: negociere, contractare, derulare, Editura Economică, Bucureşti, 2002.

5. I. Stoian, ComerŃ internaŃional. Tehnici, strategii, elemente de bază ale comerŃului electronic, vol. I şi II, Editura Caraiman, Bucureşti, 2001.

24

Lumini Ńa Pistol, TEHNICI DE COMERCIALIZARE ŞI COOPERARE

ECONOMICĂ INTERNAł IONALĂ, Editura FundaŃiei România de Mâine, Bucureşti, 2007

CUPRINS 1. FIRMA ÎN TRANZAC ł IILE INTERNA ł IONALE

1.1. Organizarea firmei în comerŃul internaŃional ........................... 9 1.1.1. Managementul afacerilor internaŃionale ..................... 14 1.1.2. Forme de internaŃionalizare ........................................ 16 1.1.3. MotivaŃii şi avantaje ale internaŃionalizării ................ 21 1.1.4. Firma în comerŃul internaŃional ………..............…… 22

1.2. Exportul direct-producătorul pe piaŃa internaŃională ..………. 30 1.2.1. Decizia de export .....……………………………….. 31 1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuŃia directă .…. 35 1.2.3. Structuri organizatorice …………………………… 37 1.2.4. Riscuri pentru exportator .....……………………….. 41 1.2.5. Strategia generală de export ......…………………… 43

1.3. Exportul indirect-firma de comerŃ exterior .……………….. 44 1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuŃia indirectă 44 1.3.2. Casele de comerŃ exterior şi intermediarii ………… 45 1.3.3. Firmele de comerŃ exterior-funcŃii, organizare …..... 48

2. CONTRACTAREA 2.1. Negocierea contractului extern …………………………… 51

2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaŃionale … 51 2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaŃionale.

ParticularităŃi ale acestora ........…………………………………. 54 2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaŃionale .... 57 2.1.4. Premise ale reuşitei negocierilor comerciale

internaŃionale................................................................................... 59 2.1.5. Rolul şi importanŃa negociatorului în afacerile economice

internaŃionale .................................................................................................. 61 2.1.6. Negocierea contractelor internaŃionale ……….......... 63

2.2. OperaŃiunile precontractuale ……………........................... 80 2.3. Contractul de vânzare internaŃională de bunuri materiale .... 88

2.3.1. Rolul contractelor în comerŃul internaŃional ……….. 88 2.3.2. Elementele contractului de vânzare internaŃională...... 93 2.3.3. CondiŃii de livrare INCOTERMS 1990 şi 2000 …… 101

2.4. Tipuri şi modele de contracte comerciale internaŃionale … 112

25

3. MECANISMUL DERUL ĂRII OPERA ł IUNILOR DE EXPORT- IMPORT

3.1. ConŃinutul activităŃii de derulare a operaŃiunilor de export- import ............................................................................... 129

3.2. PieŃele externe ……………………………….…………… 130 3.2.1. SelecŃia pieŃelor externe …………………………… 130 3.2.2. Segmentarea pieŃelor-Ńintă …………………… 132 3.2.3. Verificarea şi adaptarea capacităŃii de export a firmei

pe piaŃă .......................................................................................... 133 3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ……………....... 133 3.2.5. Dosarul de piaŃă ……………………………….….. 134 3.2.6. Surse de informare despre pieŃele externe …… 137

3.3. Elemente de marketing ale operaŃiunilor de comerŃ exterior 137 3.3.1. Produsul pentru export ……………......................… 137 3.3.2. PreŃul internaŃional …………............................…… 141 3.3.3. Promovarea produselor................................................ 155 3.3.4. DistribuŃia ………………………………………... 168

3.4. Transportul internaŃional …………………………….. 174 3.5. ExpediŃia internaŃională ………………………………… 177 3.6. Asigurarea mărfurilor în traficul internaŃional ………… 181

3.6.1. Rolul asigurărilor de marfă ……………………… 182 3.6.2. PiaŃa serviciilor de asigurare ……………………… 184 3.6.3. CondiŃiile de asigurare a mărfurilor ………………… 185

3.7. Vămuirea mărfurilor ……………………………………. 186 3.7.1. OperaŃiuni prealabile vămuirii …………………… 187 3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mărfurilor …………… 188 3.7.3. Regimul vamal ……………………………………… 188 3.7.4. DeclaraŃia vamală ………………………………... 189

3.8. Formarea dosarului de export-import ………………… 190 3.9. Remiterea documentelor ………………………………….. 194

4. OPERAł IUNILE COMERCIALE COMBINATE 4.1. OperaŃiunile în contrapartidă …………………………….. 208

4.1.1. CompensaŃiile ……………………………………. 212 4.1.2. OperaŃiunile paralele …………………………………. 231

4.2. OperaŃiunile de reexport şi swap ………………………… 236 4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea în lohn ………… 239 4.2.2. OperaŃiunile de swap cu marfă …………………….. 242

4.3. OperaŃiunile de switch …………………………………… 243 4.3.1. Switch cu marfă aller ................…………………… 244 4.3.2. Switch cu marfă retour ……............……………….. 245

26

4.3.3. Switch combinate …………………………………. 245 5. OPERAł IUNI COMPLEXE ŞI COOPERĂRI INTERNA ł IONALE 5.1. AlianŃe şi cooperări internaŃionale ……………………… 247 5.2. Forme de alianŃe competitive ……………………….. 251

5.2.1. ProducŃia sub licenŃă ………………………….. 251 5.2.2. DistribuŃia sub franciză ………………………... 263

5.3. Forme de cooperare industrială …………………… 273 5.3.1. SubproducŃia internaŃională …………………… 273 5.3.2. CoproducŃia internaŃională …………………………. 276 5.3.3. SocietăŃile mixte …………………………. 277

5.4. TranzacŃii comerciale internaŃionale …………………… 281 5.4.1. Exportul de obiective industriale ………………… 281 5.4.2. ConsultanŃă şi asistenŃa imaginerească …………… 282 5.4.3. LicitaŃiile internaŃionale ………………………….. 283

6. TEHNICA TRANZAC ł IILOR LA TERMEN 6.1. Bursele – pieŃe la termen ……………………….. 295

6.1.1. De la troc la comerŃul la termen …….. 295 6.1.2. Istoria burselor de mărfuri ………………….. 297 6.1.3. Managementul şi organizarea bursei …….. 300 6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ………... 303

6.2. TranzacŃiile la termen forward ………………. 305 6.3. TranzacŃiile la termen futures …………………... 310

6.3.1. ApariŃia contractelor futures ……………….. 310 6.3.2. Mecanismul tranzacŃiilor futures ……………… 312 6.3.3. Determinarea preŃului în tranzacŃiile futures …… 315

6.4. OperaŃiunile de hedging ………………………………… 317 6.5. TranzacŃiile cu opŃiuni ……………………….. 319

6.5.1. Tipuri de opŃiuni ………………………. 319 6.5.2. TranzacŃionarea contractelor cu opŃiuni … 322

6.6. Bursa Română de Mărfuri ……………………… 323 7. TEHNICA OPERAł IUNILOR COMERCIALE ÎN ZONELE LIBERE

7.1. Conceptul şi caracteristicile zonelor libere ……………... 325 7.2. Clasificări şi particularităŃi ale zonelor libere …… 327 7.3. ActivităŃile desfăşurate în zonele libere ………… 330 7.4. Tehnicile operaŃiunilor comerciale specifice zonelor libere 332 7.5. Stimulente oferite de zonele libere ……… 334 7.6. Managementul zonelor libere ………………… 335 7.7. Marketingul zonelor libere ……………….. 355 7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere ……………………… 363 7.9. ApariŃia şi dezvoltarea zonelor libere în România … 371

27

8. FINANłAREA TRANZAC ł IILOR INTERNA ł IONALE 8.1. Abordări conceptuale privind finanŃarea tranzacŃiilor

internaŃionale ……………. 378 8.2. Tehnici de finanŃare pe termen scurt …………… 385

8.2.1. Creditele de prefinanŃare ………………... 385 8.2.2. Creditele de export ……………………… 385

8.3. Tehnici de finanŃare pe termen mediu şi lung …………… 389 8.3.1. Creditul furnizor ………………………………… 389 8.3.2. Creditul cumpărător ………………….. 391 8.3.3. Alte tipuri de credite …………………………. 393

8.4. Tehnici speciale de finanŃare ……………….. 394 8.4.1. Forfetarea ………………………………………… 395 8.4.2. Factoringul …………………………………….. 401 8.4.3. Leasingul ………………………………………….. 415

8.5. FinanŃarea pe europieŃe …………………………….. 426 8.5.1. Eurocreditele ……………………………… 426 8.5.2. EuroobligaŃiunile …………………….. 427

8.6. GaranŃii bancare …………………………………………. 430

9. MIJLOACE ŞI MODALIT Ăł I DE PLATĂ 9.1. Rolul plăŃilor în afacerile economice internaŃionale ………… 452 9.2. Mijloace şi instrumente de plată …………………… 453

9.2.1. Cambia ……………………………………. 454 9.2.2. Biletul la ordin ……………………………….. 462 9.2.3. Cecul ……………………………………… 465 9.2.4. Instrumente de plată electronice ………………. 469

9.3. ModalităŃi şi tehnici de plată internaŃionale ………………… 482 9.3.1. Creditul documentar …………………………... 482 9.3.2. Incasso-ul documentar ……………………… 493 9.3.3. Ordinul de plată ………………………………….. 502 9.3.4. Avantajele şi inconvenientele modalităŃilor de plată

internaŃionale ………. 504