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Técnicas de Merchandising Manual

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  • Tcnicas de Merchandising

    Formadora: Tatiana Cruz

  • Objectivos

    - Diagnosticar e conhecer os diferentes

    factores que intervm na optimizao de um

    espao comercial.

    - Aplicar as tcnicas de promoo do

    produto.

  • MerchandisingConceitos

  • O merchandising desenvolveu-se em consequncia do nascimento

    do conceito de livre-servio e a multiplicao de produtos no

    mercado.

    As tcnicas de merchandising comearam a ser desenvolvidas

    pelos distribuidores alimentares mas, actualmente, as tcnicas

    de merchandising so utilizadas por lojas de servios ou bancos,

    com igual sucesso.

    O objectivo dos merchandisers desenvolver, atravs desta

    ferramenta de marketing, aces de animao e valorizao dos

    produtos no ponto de venda, de forma a influenciar a deciso de

    compra do consumidor.

  • Noes

    "Conjunto dos estudos e das tcnicas de aplicao

    utilizados, separada ou conjuntamente, pelos

    distribuidores e pelos produtores com vista a

    aumentar a rentabilidade do local de venda e o

    escoamento dos produtos, atravs de uma adaptao

    permanente dos aprovisionamentos as necessidades

    do mercado e da apresentao apropriada das

    mercadorias".

    Instituto Francs de Merchandising

  • toda a a ao direcionada ao ponto de venda

    (PDV), no sentido de comunicar e posicionar

    produtos ou servios para os consumidores,

    acelerando sua comercializao e aumentando a

    sua rentabilidade.

  • Merchandising de seduo Tem como preocupao principal

    criar um ambiente e uma exposio dos produtos no ponto de

    venda que favorea a compra, estando no entanto sempre

    subjacente a necessidade de rentabilizar o espao da loja.

    Merchandising de optimizao Tem como objectivo a

    optimizao da implantao dos produtos no linear - coerncia do

    sortido.

    Merchandising de gesto Tem como objectivo a rentabilizao

    mxima do espao e do produto.

    Tipos de merchandising

  • Merchandising de nascimento Corresponde introduo de

    uma nova referncia do linear, procedendo ao seu

    enquadramento.

    Merchandising de ataque Desenvolve um dado produto,

    destacando-o dos demais elementos da sua famlia.

    Merchandising de manuteno Corresponde a uma defesa

    estratgica dos espaos conquistados no linear, atravs de um

    maior acompanhamento e animao

    Merchandising de defesa Serve para travar a reduo do

    espao no linear

  • 1. Aumentar as vendas por impulso 58%

    2. Criar elo de ligao entre a publicidade e o PDV 33%

    3. Atrair a ateno do consumidor 32%

    4. Apresentar o produto de forma mais atraente 22%

    5. Obter melhor cooperao do revendedor 20%

    6. Realizar melhor a promoo da marca/produto 19%

    7. Associar o tipo de loja ao produto 12%

    8. Ajudar os representantes do fabricante e do distribuidor 11%

    Funes do Merchandising

  • O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING

    O consumidor de hoje exigente, est bem informado,

    crtico e tem maior poder de compra.

    A seleco de um espao de venda resulta da percepo de

    qualidade gerada nas diversas visitas efectuadas. Para a

    escolha, contam factores como:

    o ambiente da loja;

    a disposio do produto;

    a gama e as marcas existentes;

    o nvel de servios prestados;

    e os tempos de espera.

  • Em cada visita loja o cliente visualiza um conjunto de

    situaes que influenciam o seu comportamento no interior,

    apreciando entre outros aspectos:

    eficincia no movimento de registos, nas caixas;

    servios de atendimento eficazes, nomeadamente ao

    balco;

    resposta eficaz, pela existncia dos produtos de maior

    necessidade;

    tempo de abertura dilatado; alguma especializao;

    relevncia de produtos preparados/congelados e

    frescos.

  • Para alm destas preferncias, destacam-se ainda a correcta

    sinalizao das seces e a qualidade e a segurana nos

    prazos de validade dos produtos expostos. Cada vez mais o

    cliente pensa antes de comprar. Hoje, h j quem considere

    que as compras impulsivas vm perdendo o seu lugar no

    volume global de vendas, por isso, o aproveitamento da

    sensibilidade do cliente deve ser feito em cada momento da

    sua visita.

  • MOTIVAO DO CLIENTE

    O desenvolvimento do negcio deve considerar que cada cliente

    importante para a loja, que cada cliente um caso, pelo que se

    deve preocupar com as motivaes de compra do SEU CLIENTE.

    Sensibilidade Conforto / Confiana

    Entusiasmo / Ambiente Limpeza / Arrumao

    Utilidade / Rentabilidade Informao / Apoio

    Economia / Versatilidade

    Novidade / Inovao

    Transparncia / Credibilidade

    Emoo / Dinmica

  • Fachadas, luminosos, vitrines, arquitetura

    Msica ambiente / Som

    Perfume ou aromas caractersticos

    Iluminao / Cores

    Decorao / Ambientao das sees

    Pilhas de Promoes / Ofertas

    Sinalizao / Cartazes

    Exposio de mercadorias em balces ou vitrines

    Espaos apropriados para andar sem bater nos outros

    A/C / Plantas

    Aspecto e uniforme dos funcionrios

    Variedade dos produtos

    Estacionamento fcil

    Banheiros, fraldrios e reas de descanso

    Atendimento e sorriso dos funcionrios

    Atendimento e sorriso do gerente ou dono da loja

    Itens necessrios para uma Boa Atmosfera

  • O cliente sensvel a tudo quanto se passa na loja. Desde que

    chega at que sai vai desenvolvendo percepes que, de algum

    modo, condicionam ou desenvolvem a sua vontade de continuar

    as compras. A sua sensibilidade centra-se em aspectos como:

    movimento geral;

    ambiente/rudo;

    iluminao;

    implantao do produto;

    higiene e limpeza;

    comportamento do pessoal.

    SENSIBILIDADE

  • D personalidade ao ambiente

    Provoca lembranas

    Causa desejos e sentimentos como fome,

    saudade, desagrado e at felicidade

    Aroma

  • ENTUSIASMO/AMBIENTE

    O cliente inicia as suas compras Compras Premeditadas

    O entusiasmo como motivao para a compra surge sob a

    influncia de desafios que so colocados ao cliente ao longo de

    todo o percurso, no espao de venda - Compras Impulsivas

  • UTILIDADE /RENTABILIDADE

    Para alm de sentir o produto e de se entusiasmar com a

    antecipao da sua aplicao, o cliente necessita de reconhecer

    a sua utilidade.

    A utilidade da compra deve funcionar como motor de arranque.

    preciso dar a noo de complementaridade, ou at de grande

    escoamento, para que seja gerada a percepo de que outros

    clientes utilizam com xito os produtos expostos. A noo de

    utilidade no espao de venda considera aspectos como:

    tipo de produtos em exposio e sua localizao;

    rotao dos produtos (validade);

    tipo de publicidade desenvolvida no ponto de venda.

  • CONFORTO

    Para tomar uma deciso de compra, o cliente deve sentir-se

    vontade e confortvel, sendo de considerar aspectos como:

    Espao disponvel;

    Cores;

    Iluminao;

    Enquadramento do produto no espao;

    Deciso facilitada pela informao.

  • Crianas - Cores primrias

    Adolescentes - Cores fortes

    Esportistas - Cores radicais e vivas

    Compradores de Lingerie - Tons pastis

    (suaves)

    Executivos - Cores apagadas

    Efeito da moda - Cores de moda

    Cor

  • Passa a idia de limpeza

    Destaca a mercadoria e diz o estilo/personalidade

    da loja

    Esconde partes indesejveis / Da loja, das

    pessoas e dos produtos. (!) Cuidado.

    Muda o humor das pessoas

    Luz / Iluminao

  • LIMPEZA

    A limpeza do espao de venda est ligada ao conforto e

    exerce influncia sobre o cliente, gerando:

    crdito no produto, diminuio do "sndroma" dos

    preos;

    descontraco;

    credibilidade no sistema de gesto.

  • INFORMAO

    A informao ao cliente no local de venda (l.L.V.)

    desenvolvida, quer pelo pessoal, quer pela forma como o

    produto se aproxima do cliente. Contam para uma correcta

    informao ao cliente:

    informao do pessoal;

    rotulagem dos produtos;

    panfletos e cartazes.

    A informao evita, assim, reclamaes e promove uma

    correcta utilizao e aproveitamento dos produtos, gerando

    os resultados propostos pelo fabricante aquando da sua

    concepo.

  • ECONOMIA

    Todos os clientes pretendem economizar na compra. A

    valorizao do produto comea por uma boa manuteno no

    linear, seguida de uma boa exposio e imagem de marca. A

    noo de rendibilidade transportada at ao cliente atravs

    da influncia que o produto tem na sua deciso de compra.

  • NOVIDADE

    Encontrar novidade no espao de venda ajuda o processo de

    fidelizao do cliente, que desta forma sabe que a loja que

    escolheu inovadora e original. Por isso, sempre que pensa

    em novos produtos, ou ouve falar deles, associa-os ao local

    onde habitualmente faz as suas compras.

  • TRANSPARNCIA

    Esta motivao est ligada marcao dos preos, que deve

    ser feita de forma clara. Um outro aspecto: o registo dos

    produtos na caixa, sada; os movimentos do empregado na

    caixa devem ser claros, inspirando confiana ao cliente.

  • EMOO/DINMICA

    Na loja, o cliente deve sentir a emoo da compra,

    principalmente da compra impulsiva. A luta que se desencadeia

    no processo de deciso de compra de um produto deve gerar no

    cliente uma dinmica tal que tenha subjacente o sentido de

    posse e de utiliz