teaching vine

Customer Development для стартапов

GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор

Инкубационная сессия #1

Киев, 20 января 2011г.

Модель Customer Development по Стиву Блэнку (Steve Blank)

Что такое стартап?

Стартап – это организация, созданная для

поиска повторяющейся и масштабируемой

бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)

Главный вопрос

Почему одни стартапы успешные,

а другие - нет?

Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)

В чем основная причина неудачи стартапов?

Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта.

Тогда почему:

• есть процесс управления развитием продукта? • нет процесса управления Customer Development?

Модель развития продукта (Product Development Model)

Типичная схема развития продукта

Модель развития продукта (Product Development Model)

Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.

• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.

• В случае стартапов так бывает очень редко.

• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.

В чем проблема с моделью разработки продукта?

• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.

• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.

• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.

• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.

= Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.

В чем проблема с моделью разработки продукта?

“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.

Решение проблемы

Необходимо фокусироваться

на заказчиках и рынке с первого дня

Как?Как?

Постройте процесс Customer Development

Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)

Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)

Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)

Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)

Что такое Customer Development?

• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.

• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.

Модель Customer Development

Задача модели – подтвердить и устранить риск

отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые

два шага модели) как можно раньше.

Модель Customer Development

Роль модели:

• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик

• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей

Процесс Customer Development

• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.

• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.

• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?

Процесс Customer Development

Основные положения:

• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.

• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).

• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.

Процесс Customer Development

• Параллельный процессу развития продукта.

• Точки измерения для СЕО.

• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development

• Итеративный, отражающий реальность.

• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)

Модель Customer Development +

модель развития продукта

Модель Customer Development +

модель развития продукта

Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика. • Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и

потребностей заказчика. • Прекратите продавать, начните слушать.

– Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема Заказчика и концепция

продукта.

Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)

Критерии выхода:

Каковы главные проблемы ваших заказчиков? • Сколько они заплатать за их решение?

Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы? • Согласны ли с этим заказчики? • Сколько они готовы заплатить?

Представьте себе один день из жизни вашего заказчика • до и после вашего продукта

Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)

Фокус на создании модели продаж, которая

может повторяться и масштабироваться

• Только ранние евангелисты готовы покупать ва