teaching vine
Post on 15-Apr-2020
92 views
Embed Size (px)
TRANSCRIPT
Customer Development для стартапов
GrowthUP ИнкубаторGrowthUP Инкубатор
Инкубационная сессия #1
Киев, 20 января 2011г.
Модель Customer Development по Стиву Блэнку (Steve Blank)
Что такое стартап?
Стартап – это организация, созданная для
поиска повторяющейся и масштабируемой
бизнес-модели. (Стив Блэнк)бизнес-модели. (Стив Блэнк)
Главный вопрос
Почему одни стартапы успешные,
а другие - нет?
Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)
В чем основная причина неудачи стартапов?
Большинство стартапов терпят неудачу из-за недостаточного кол-ва заказчиков, а не по причине неудачного развития продукта.
Тогда почему:
• есть процесс управления развитием продукта? • нет процесса управления Customer Development?
Модель развития продукта (Product Development Model)
Типичная схема развития продукта
Модель развития продукта (Product Development Model)
Модель развития продукта – одна из ранних причин неудач стартапов.
• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики. известны заказчики.
• В случае стартапов так бывает очень редко.
• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
В чем проблема с моделью разработки продукта?
• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.
• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.
• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.главной целью.
• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты.
= Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
В чем проблема с моделью разработки продукта?
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.
“Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.
Решение проблемы
Необходимо фокусироваться
на заказчиках и рынке с первого дня
Как?Как?
Постройте процесс Customer Development
Шаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)
Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)
Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)
Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
Что такое Customer Development?
• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.
• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.
Модель Customer Development
Задача модели – подтвердить и устранить риск
отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые
два шага модели) как можно раньше.
Модель Customer Development
Роль модели:
• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчикзаказчик
• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей
Процесс Customer Development
• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.
• Фокус не на характеристиках продукта, а на • Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.
• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
Процесс Customer Development
Основные положения:
• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.
• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).
• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
Процесс Customer Development
• Параллельный процессу развития продукта.
• Точки измерения для СЕО.
• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer • Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development
• Итеративный, отражающий реальность.
• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
Модель Customer Development +
модель развития продукта
Модель Customer Development +
модель развития продукта
Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика. • Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и
потребностей заказчика. • Прекратите продавать, начните слушать.
– Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема Заказчика и концепция
продукта.
Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
Критерии выхода:
Каковы главные проблемы ваших заказчиков? • Сколько они заплатать за их решение?
Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы? • Согласны ли с этим заказчики? • Сколько они готовы заплатить?
Представьте себе один день из жизни вашего заказчика • до и после вашего продукта
Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)
Фокус на создании модели продаж, которая
может повторяться и масштабироваться
• Только ранние евангелисты готовы покупать ва