SunTseu & MarketoSylvain Davril - Directeur du Marketing & de l’Innovation

Wednesday 12th, 2016

@sdavril

Notre structure

Customer eXperience Company

SunTseu Paris

Digital Marketing Life Sciences CRM Transformation

Digitale

SunTseu Lyon Nova Technologies

The Sharing Network

SunTseu en 2013 - Etat des lieuxGénéral• Notre métier : Conseil et Intégration• Objectif : obtenir une croissance forte en devenant la

Customer eXperience Company• 25 personnes dans l’entreprise

SunTseu en 2013 – Etat des lieuxMarketing• Marketing quasiment inexistant :

• Pas de budget alloué• Pas de ressource dédiée• Un site web

• L’essentiel des missions est apporté par les Associés, eux-même en mission

• Un CRM (Salesforce), une base prospects / clients et des processus de vente respectés

• Quelques tentatives de lead generation « à l’ancienne » :• Télémarketing• Commerce externalisé• Emailing avec Mailchimp

Objectif

• Augmenter la croissance en investissant sur le Marketing Digital• Générer 10% du chiffre d’affaire new business via le Marketing en 3 ans

Deux premières actions• Choix de Marketo comme plateforme de Marketing Automation

• Connexion au CRM existant et synchronisation de la base

• Mise en place d’un événement : petit déjeuner centré sur le support CRM. Objectif : activer la base existante (réseau des associés)• Invitations envoyées sur plus de 300 contacts de confiance• 10 inscriptions, 8 participants, 22 bounces, 30K€ de résultat

• Quelques campagnes email pour The Sharing Network

• TOUT LE TRAVAIL EST ENCORE À FAIRE !

Prérequis - Développement de la connaissance Prospects / Clients• 2013 : Tout est à construire

• Seul outil marketing : le site web. Construit sans réelle analyse de la cible et de ses comportements.

• 2014 : Initiation du processus• Une première buyer persona pour la practice Digital Marketing• Modélisation du parcours client de cette persona• Définition d’une matrice de contenu adaptée

• 2015 : Approfondissement de la stratégie• Nouvelles buyers personas pour les autres practices• Parcours clients adaptés• Matrices de contenu pour chaque

• 2016 : Premières enquêtes à grande échelle sur les clients existants et les collaborateurs• Plus enquête multi touchpoints

Avantages• Définir nos parcours clients

et nos personae nous permet :• De choisir quels contenus

leur proposer au bon moment

• De préparer les campagnes qui leur conviendraient le plus

• De cibler nos efforts et ne plus avancer à l’aveugle

Prérequis - Content Marketing• 2014 : Création d’un blog et démarrage de la présence sociale

• 86 articles sur l’année 2014• Présence sur 7 réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Viadeo, Youtube, Instagram• Recrutement d’une ressource pour le community management• Collecte de KPI sociaux (portée, engagement)

• 2015 : Développement du blog et optimisation des réseaux sociaux• 46 articles : moins de contenu, mais plus ciblé• Réduction du nombre de réseaux pour s’adapter à notre cible : abandon de Viadeo, Google+, Instagram et Facebook• Stratégie d’amplification sociale : Utilisation de Social Dynamite puis de Limber• Premiers contenus à valeur ajoutée : présentations des offres, des événements

• 2016 : Montée en puissance• 25 articles sur le blog• Recrutement d’une ressource dédiée au contenu (les articles étaient écrits par les consultants)• Premier partenariat de Social Monitoring : Digimind• Premier livre blanc, production en continu (1 tous les trimestres)

Avantages• Possibilité de

communiquer avec notre cible où elle se trouve• Gain de temps pour les

équipes• Meilleurs résultats• Positionnement comme

experts du marketing digital et du marketing automation

Marketing Automation• 2014 : Automatisation de l’existant

• Migration des formulaires du site internet (commerciaux et RH)• Création des premiers programmes d’emailing dans Marketo (vœux de bonne année, newsletter partenaires sur la

disponibilité des consultants)• Pas de push vers des prospects inconnus

• 2015 : Développement des campagnes• Premiers programmes templates• Mise en place de contenus téléchargeables• Création d’une newsletter• Automatisation de la lead generation via les réseaux sociaux (LinkedIn)• Premiers programmes de nuturing (critères démographiques)

• 2016 : Montée en puissance• Développement des programmes de nurturing (critères comportementaux)• Amélioration et optimisation des campagnes existantes• Recrutement d’une ressource dédiée

Avantages• Lead Generation plus

importante – exploiter le contenu au maximum !

• Processus facilités (pas de ressource dédiée jusqu’en 2016)

• Découverte de nouvelles possibilités chaque jour

Evénements• 2014 : Premiers événements

• Un événement organisé par SunTseu : petit déjeuner centré sur l’audit SI• Deux événements externes auxquels a participé SunTseu :

• La Marketing Nation de Marketo (première à Paris !)• Les Blue Awards

• 2015 : Evénements plus ciblés• 2 petits déjeuners Digital Marketing• 1 salon : le salon E-Marketing à Paris• 2 afterworks Digital Marketing• Et toujours la Marketing Nation !

• 2016 : Montée en puissance• 7 petits déjeuners : Digital Marketing & CRM• 5 Cafés, Croissants, Marketo (pour l’instant !)

Avantages• Facilité de gestion

des événements :• Emails « propres »• Segmentation de la

base sur des critères démographiques & comportementaux• Facilité de tracking

des inscrits et participants

Alignement Ventes & Marketing• 2013 : Synchronisation Marketo / Salesforce

• Installation de Marketo Sales Insight• Synchronisation des campagnes

• 2014 : Premiers processus d’alignement Ventes / Marketing• Lead Lifecycle• Lead Scoring• Interesting Moments

• 2015 / 2016 : Optimisation• Réunion mensuelle Ventes / Marketing• Revue des programmes tous les six mois• Recrutement d’un Inside Sales

Avantages• Des départements alignés• Les informations les plus

importantes dans Marketo et dans Salesforce

• Une meilleure réactivité des équipes commerciales

• Des campagnes marketing avec pour seul objectif la conversion d’opportunités

• Une meilleure expérience client

Data Quality et Gouvernance• 2014 : Les premiers programmes

• Nettoyage des hard bounces• Mise à jour automatique des données dans le CRM• Implémentation des premières règles de gouvernance (convention de nommage et

hiérarchisation des dossiers)• Détection automatique des préférences suite aux visites sur le site

• 2015 : Industrialisation des processus• Mise à jour des champs manquants en base sur d’autres données (ex : Job title > service,

décideur ou pas / prénom > salutation)

• 2016 : Toujours plus !• Centre de préférences de souscription• Implémentation de règles de gestion de la délivrabilité• Revue des règles de gouvernance pour s’adapter à une équipe plus nombreuse

Avantages• Une base propre, à jour,

facilement segmentable• Des communications toujours

plus personnalisées et respectueuses du prospect• Sources des prospects

alignées

Reporting• 2014 : On débute !

• KPI sociaux• KPI opérationnels (téléchargements, formulaires de contact)• Agrégat sur une note mensuelle pour le « board »

• 2015 : Rapports sur les ressources, les leads et les programmes• Emails, landing pages : visites, ouvertures, clics, téléchargements…• Suivi des leads dans le lifecycle et de leur statut• Mesure de l’efficacité des programmes : coûts vs. Opportunités

• 2016 : Ca ne s’arrête jamais !• Email Insights• Mesure de l’impact du marketing sur les résultats de l’entreprise• En projet : RCE, rapports poussés sur les opportunités

Avantages• Des chiffres

exploitables, concaténés• Une vision claire de

l’impact du Marketing sur le ROI

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