studiu piata mase plastice

Ministerul Dezvoltarii si Prognozei

Programul Phare Coeziune Economica si SocialaAsistenta pentru intreprinderi mici si mijlocii

Schema de finantare nerambursabila

Linie de Buget RO-0108.03.01-144

PRIVIND CEREREA / OFERTA DE MASE PLASTICE(FOLIE) DIN OLTENIA

Proiect:

Dezvoltarea si retehnologizarea unei microintreprinderi producatoare de mase plastice

Beneficiar:

S.C. TOP PLAST S.R.L. CRAIOVA

________________________________________________________________________SEPTEMBRIE 2004

STUDIU DE PIATA Proiect Phare RO 0108.03.01 - 144

ADR 4 S-V Phare 2001 2

COLECTIV REDACTIONAL

Colaboratori:

POPESCU Raluca Jud. DOLJ

EFRIM Mihaela..Jud. VALCEA, OLT

NICU Tania....Jud. GORJ

TOBOS Violeta ..Jud. MEHEDINTI

Responsabil lucrare :

Marian NICU

Functia : Consultant

Tel.: 0722/ 891021; Fax: 0253/ 212228; E-mail: [email protected]

Semnatura ..

L.S.



CUPRINS

Pag:Cap. I GENERALITATI 4

Cap. II ELEMENTE TEORETICE ASUPRA FACTORILORCE ACIONEAZ PE PIAA

II.1 Dimensiunile i structura pieei 5II.2 Localizarea activitii de pia 6II.3 Structurarea pieei 6II.4 Cererea de marfuri 7II.5 Oferta de marfuri 8II.6 Localizarea i vrsta ofertei 8II.7 Studiul preturilor 10II.8 Conjuctura pieei 10

Cap. III ANALIZA MEDIULUI ECONOMIC SI DE AFACERIIII.1 Mediul local de afaceri 11III.2 Mediul regional de afaceri 11

Cap. IV ANALIZA PIETEI SPECIFICEIV.1 Definirea produsului supus cercetarii 15IV.2 Localizarea activitatii pe piata 15IV.3 Structurarea pietei 16IV.4 Cererea pietei 17IV.5 Oferta pietei 20IV.6 Studiul preturilor 22IV.7 Conjunctura pietei 23

Cap. V CONCLUZII. RECOMANDARIV.1 Analiza SWOT a intreprinderii 24V.2 Dimensiunile si structura pietei 24V.3 Recomandari 25

ANEXE



CAPITOLUL I

GENERALITI.Studiul de pia, ca principal instrument al cercetrii de marketing, i propune s

ofere suficiente date ntreprinderii SC TOP PLAST S.R.L. Craiova, pentru fundamentarea

propriilor decizii de aciune, decizii care s asigure o dimensionare optim - din toate

punctele de vedere, la cerinele mediului de afceri i a pieei regionale. Se vor investiga

factorii care acioneaz asupra pieei regionale: cererea, oferta, preurile pieei, reeaua de

distribuie a produselor, formele de promovare, tendintele pietei.

Regiunea Oltenia este pozitionata geografic n zona de sud vest a Romniei si este

compusa din cinci judete: Dolj, Gorj, Mehedinti, Olt si Vlcea.

Regiunea ocupa o suprafata de 29.212 kmp., egala cu 12,25% din suprafata totala a

Romniei. Localizarea Regiunii Oltenia este favorabila n special pentru economie si pentru

turism: Carpatii si Dunareaformeaza n nordul si n sudul

regiunii granitele naturale ale

Olteniei. Dunarea reprezinta o

resursa regionala importanta si

urmareste granita cu Bulgaria si cu

Serbia pe o distanta de 417 km.

Granita de nord a regiunii este la o

distanta de circa 250 km de

Timisoara; distanta ntre Craiova si

Bucuresti este de 230 km.

Regiunea beneficiaza de importante

resurse umane si de calitate, o retea bine dezvoltata de infrastructura de transport (rutier,

feroviar si aeroport la Craiova) si telecomunicatii (telefonie digitala, GSM - patru operatori,

acces internet), avand astfel create toate premizele unei dezvoltari rapide si durabile in

majoritatea sectoarelor economice (industrie, agricultura, turism, transporturi,

telecomunicatii, etc.)



CAPITOLUL II

ELEMENTE TEORETICE ASUPRA FACTORILOR CE ACIONEAZ

PE PIAA

II.1 DIMENSIUNILE I STRUCTURA PIEEI

Elementele de baz n cerecetrile pieei sunt considerate:

capacitatea pieei, dinamica sa, distribuia spaial i structura sa intern.

A. Capacitatea pieei efective: exprim volumul tranzaciilor (valoric sau cantitativ) ce s-audesfurat ntr-o anumit perioad de timp. Volumul tranzaciilor poate fi exprimat volumulvnzrilor sau cumprrilor sau indirect prin numrul cumprtorilor de astfel de produse.

B. Volumul vnzrilor (cumprrilor) de mrfuri: nfieaz dimensiunile efective ale pieeipentru c exprim msura n care ca urmare a confruntrii cererii cu oferta, a avut loc actulde vnzare - cumprare.

C. Capacitatea pieei poteniale: cercetarea pieei efective exprim o capacitate a uneiperioade trecute n timp ce cercetarea de marketing ofer ntreprinderii o evaluare aposibilitii de extindere.

D. Potenialul de absorbie al pieei: exprim volumul maxim al vnzrilor (cantitativ sauvaloric) la un produs ce se poate realiza pe pia, ntr-o anumit perioada de timp, avndu-se n vedere cererea potenial.

n determinarea acestui indicator se utilizeaz mai multe metode:

metoda analogiei pentru evaluarea potenialului unei subdiviziuni sau unuisegment din cadrul pieei interne sau externe,

metoda relaiilor intersectoriale pentru evaluarea potenialului de absorbie al pieeipentru diferite materii prime sau produse prelucrate, i

metode matematice. E. Potenialul de export: atunci cnd oferta depete cererea interna se pot evalua sidisponibilitile de produse ale pieei n raport cu cererile interne de consum.



F. Efectivul i numrul nonconsumatorilor relativi: cunoaterea numrului i structuriinonconsumatorilor, a distribuiei lor spaiale, a motivelor necumprrii, ofer ntreprinderiiposibilitatea de a aciona eficient n antrenarea acestora la cumprarea produselor proprii.

G. Cota de pia: este un raport ntre o subdiviziune a pieei i ansamblul acesteia;ponderea ce revine ntreprinderii n piaa total a maselor plastice.

II.2 LOCALIZAREA ACTIVITII DE PIA

Deoarece activitatea de pia a ntreprinderii acoper o anumit zon, cercetrile trebuieextinse asupra distribuiei n spaiu a activitii de pia. Pieele au o densitate diferit nceea ce privete volumul activitii. Gradul de concentrare spaial a activitii de pia sepoate msura i face posibil comparaia ntre piee si cunoaterea modificrilor intervenitede la o perioada de timp la alta in cadrul aceleiai piee.

Gradul de concentrare se determin folosind coeficientul de concentrare:

c=1

1

n

n pi

unde: n - nr. de localiti n care firma are sucursale,

pi ponderea vnzrilor sucursalei n vnzrile firmei.

Acest coeficient ia valori cuprinse ntre:

0 distribuie mare, perfect uniform; i

1- concentrare maxim ntr-un singur loc.

Localizarea pieei urmeaz, n general, localizrii cererii, iar acesta reflect distribuirea nteritoriu a consumului. Cererea ce se manifest n afara localitilor de referin, caremigreaz ctre alte localiti are o pondere mai mare n cazul grupelor de mrfuri i a unorcategorii de consumatori.

Migrarea cererii este strns legata de fenomenul mobilitii populaiei, ea poate fi un efect alacestui fenomen sau o cauz. Cercetarea fenomenului de migrare a cererii i a obiectivelorsale a scos n eviden fora de atracie comercial a omului, for care depinde de:mrimea centrului urban, funciile acestuia (centru administrativ, industrial, cultural, tiinificetc.), accesibilitate, grad de dotare comercial, structura socio-profesional a populaiei dinzonele de influen comercial a oraului. Cercetarea fenomenului gravitaional se bazeazpe metode deterministe i metode probabilistice.

II.3 STRUCTURAREA PIEEIStructurarea pieei poate fi abordat din diferite unghiuri:

cel al obiectului tranzaciilor, al agenilor vnztori sau cumprtori, al specificului tranzaciilor.



Din punctul de vedere al ntreprinderii, piaa reprezint un ansamblu de cumprtori efectivi(poteniali), debueu pentru produsele lor. Piaa va fi segmentat dup mai multe criteriicare difer de la o pia la alta. Din mulimea criteriilor de segmentare i a segmentelor depia se aleg cele mai importante, prin deferite tehnici ajungndu-se la o structuraarborescent a pieei.

Analiza tipologic a pieei are acelai obiectiv de determinare a structurilor interne ale pieeidar att programul su ct i forma de exprimare a rezultatelor sunt diferite fa de cele alesegmentrii. n timp ce segmentarea reprezint un proces cobortor, prin care colectivitateaeste fracionat pn la ultima subdiviziune, segmentul de pia, analiza tipologic pornetede jos, de la componenii individuali ai colectivitii pe care i regrupeaz succesiv pn laalctuirea unui numr de tipuri.

II.4 CEREREA DE MRFURI Cunoaterea cererii beneficiarilor poteniali pentru produsele i serviciile ce se ofer pieeiconstituie premiza orientrii eficiente a activitii oricrei ntreprinderi.

Cererea de mrfuri este analizat din punct de vedere al dimensiunilor sale cantitative ivalorice, al motivaiilor, iar pentru studiul ei se folosesc un grup de metode si tehnici nfuncie de natura mrfurilor, dac bunurile sunt pentru consumul populaiei sau mijloacepentru consum productiv.

Cercetarea cererii de mrfuri a populaiei este dificil de realizat (in cazul nostru reprezintnc un segment mic) i analiza are la baz: analiza vnzrilor de mrfuri; analiza micriistocurilor de mrfuri n comer i analiza datelor din bugetele de familie.

Cererea de mrfuri a ntreprinderii apare n dubl ipostaz: nti ca furnizor iar n al doilearnd ca beneficiar. Cererea unitilor economice are o dimensiune apreciabil influenndprin cererea de bunuri productive ansamblul pieei naionale.

Studierea calitativ a cererii i propune evidenierea tuturor surselor poteniale deaprovizionare, distribuia lor geografic, puterea economic, puterea economic afurnizorilor, date despre preurile de producie ale acestora. Un alt obiectiv al cercetriicalitative l constituie investigarea necesarului de noi capaciti de producie.

Studierea cantitativ a cererii de bunuri de producie are ca scop principal, cuantificarea, nexpresie fizic i /sau valoric a necesarului exprimat pe pia de agenii economici.Fundamentarea cererii de materii prime sau echipament industrial al unei ntreprinderiproductoare se sprijin n mare msur pe informaiile referitoare la consumurile dinperioadele anterioare, pe cele privind structura produciei viitoare i pe cele legate deconsumul specific pe unitatea de produs finit sau serviciu prestat.

Alturi de metodele comune cercetrii cererii bunurilor de consum (analiza vnzrilor, amicrii stocurilor i a reelei de distribuie) se utilizeaz metode specifice cercetriibunurilor de producie, cum ar fi:

metoda indicilor industriali, rapoartele financiare ale firmei, analiza input-output, analiza tendinelor istorice,



prognozele tehnologice etc.

II.5 OFERTA DE MARFURIObiectul cercetrii ofertei are n vedere cunoaterea surselor de formare, a volumului istructurii ofertei, a factorilor si de influen, evaluarea dinamicii i localizrii teritoriale, atendinelor n raporturile dintre componentele sale, stabilirea gradului de nvechireeconomic.

Studiul ofertei se realizeaz n profil static sau/i n profil dinamic. n ceea ce privetestudierea dinamicii ofertei, investigaiile trebuie s determine modificrile cantitative icalitative, diversificarea i nnoirea sortimental a ofertei.

Modificrile de volum ale ofertei se pot datora cantitii, schimbrilor structurale pe grupe isubgrupe, ca si variaiei preurilor individuale.

Ritmul anual al nnoirii sortimentale, exprim n procente, raportul dintre numrul produselornou introduse n fabricaie n cursul anului i cel al produselor existente n producie lasfritul perioadei analizate. Ritmul anual al diversificrii sortimentale exprim, n procente,raportarea diferenei dintre produsele nou introduse i cele scoase din fabricaie n perioadarespectiv, la numrul de produse existente la nceputul perioadei.

Nivelul calitativ al ofertei este un alt domeniu major de investigaie, iar analiza trebuie saib n vedere att evoluia fa de perioada de referin, dar i gradul n care ofertarspunde exigenelor cererii. Analiza calitii componentelor utilizeaz o serie de indicatorisintetici, cum ar fi:

preul mediu de vnzare al ofertei; clasa medie de calitate a ofertei; gradul mediu de utilitate al ofertei unei firme.

Preul mediu de vnzare al ofertei p se obine cu relaia:

p= pI / qi

unde: pi preurile individuale ale produselor

qi cantitile acestor produse.

Preul mediu de vnzare al ofertei ofer numai informaii relative n legtur cu calitatea,ntruct ntre pre i calitate nu exist o legtur funcional direct.

Clasa medie de calitate a ofertei k, este un indicator utilizat n situaia firmelor ce fabricsau comercializeaz mrfuri pe diferite nivele de calitate.

Gradul mediu de utilitate a ofertei se poate calcula n cazul n care pentru fiecare dintrecomponentele acesteia este posibil determinarea gradului de utilitate (folosind evaluareaprin punctaj a parametrilor de calitate, a defectelor, etc )

II.6 LOCALIZAREA I VRSTA OFERTEI



Localizarea ofertei are ca obiect durata staionrii elementelor sale n verigile distribuiei idispersarea lor n teritoriu.

Cercetarea duratei staionrii se preocup de determinarea pe grupe de mrfuri a durateide stocare a mrfurilor pe timpul deplasrii, ateptrii sub form de stoc activ sau desiguran, pregtirii pentru vnzare.

Din aceast cercetare rezult etapele n care oferta are o micare lent, cauzele intrrilor igrupelor de mrfuri cu vnzare lent sau nevandabile, care mresc cheltuielile de circulaie.

Cercetarea dispersrii teritoriale a ofertei poate indica gradul n care aceasta corespundelocalizrii cererii. Cunoaterea dispersrii teritoriale a fondului de marf permite optimizareacosturilor distribuiei i profilarea mai bun a reelei comerciale.

Att oferta ct i cererea pentru un anumit produs are limite temporale fireti. Cretereacantitativ, calitativ i valoric a ofertei sunt factori care influeneaz n mod direct durataprezenei pe pia a produselor.

Perioada ct un produs este oferit pe pia poart denumirea de perioada de ofertare, iarcea n care se manifest cererea pentru un produs poart denumirea de perioad decerere. Intervalul de timp n care pentru un produs, cele doua perioade de timp sesuprapun, reprezint perioada de via a unui produs.

Ciclul de via al unui produs reprezint intervalul de timp cuprins ntre momentul apariieisale pe pia ca marf nou i momentul dispariiei sale de pe pia.

Acest interval se divide n urmtoarele etape:

punerea la punct tehnic i comercial; lansarea pe pia; creterea i dezvoltarea maturitatea declinul.

n fiecare din aceste etape produsul nregistreaz un anumit nivel al desfacerilor i solicit oanumit politic de marketing, viznd caracteristicile sale tehnico-funcionale i estetice,condiionarea i ambalajul, nivelul preurilor i formele distribuiei, o politic promoionalspecific.

Politica de marketing adoptat presupune aciuni specifice i cheltuieli corelate cu nivelulbeneficiilor. Curba ciclului de via a unei firme este rezultanta curbelor de via aleproduselor ce alctuiesc profilul firmei, ponderate cu greutatea specific a fiecrui produs.

Factorii care determin durata i structura ciclului de via sunt generali (progresul tehnico-tiinific i creterea veniturilor purttorilor cererii) i factorii specifici (natura produsului,gradul de noutate, mrimea gamei sortimentale, capacitatea produselor de a primi nointrebuinri).

In general este dificil de realizat cercetarea vrstei ofertei i diagnoza fazei din ciclul devia n care se gsete un produs ntr-un moment dat, ca i anticiparea evoluiei viitoare aciclului de via.



II.7 STUDIUL PREURILOR

Preul constituie unul din factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai pieei, pe de oparte i ai conducerii activitii economice, i politicii de pia a ntreprinderii, pe de altparte. Studiul preurilor are o tematic mare, n obiectivele sale intr: mrimile absolute alepreurilor, nivelul preurilor individuale, etc; cunoaterea raporturilor n care se afl preurilediferitelor produse; dinamica preurilor. In general, datele pentru aceast cercetare se obinfie din investigaii directe, fie din statistici si prin prelucrare rezult o serie de indici careexprim dinamica preurilor.

II.8 CONJUCTURA PIEEIConjuctura pieei exprim raporturile n care se gsesc, la un moment dat, cererea i ofertade mrfuri, fluctuaia preurilor etc. Acest element("conjuctural") - nu poate fi tratat decatprin analize "spot", fara a putea defini o strategie sau o politica de marketing saumanageriala pe termen lung.



CAPITOLUL III

ANALIZA MEDIULUI ECONOMIC SI DE AFACERI

III. 1 MEDIUL LOCAL DE AFACERI

Diminuarea activitii economice n oraul Bal - unde se afla fabrica SC TOPPLAST SRL -(in principal a UMR - Uzina de Material Rulant), a condus la perturbaii n viaa comunitatiisi a afectat viabilitatea oraului ca centru industrial.

Zona are un pronuntat caracter monoindustrial, lipsit fiind n prezent de posibilitatea de a-idiversifica activitatea, astfel nct s fac pai spre oprirea declinului economic.

In zona sunt concentrri urbane cu probleme grave - consecin a orientrii masive a foreide munc catre activitile industriale din marile ntreprinderi i dupa restructurare,concentrri masive de for de munc disponibilizat.

Oraul a suferit n ultimii 10 ani un declin economic si industrial constant, care a antrenatdiminuarea cu aproape 50% a locurilor de munc.

Desi suport impactul negativ al restructurrii industriale, n acelai timp exista i potenialde cretere economic:

Orasul Bals beneficiaza de o foarte buna infrastructur de transport (rutier i feroviar)fiind traversat de un coridor de transport european(E 90).

Zona in care s-a implementat proiectului are condiii de comunicare la standarde europene,reea de telefonie digitala si GSM, acces internet.

Zona este cu un potential legumicol recunoscut(pamant foarte fertil si un bogat bazinhidrografic), conditii in care exista o piata in crestere pentru folia de polietilena(utilizata lasolarii) si cea termocontractibila pentru ambalarea produselor din industria agro-alimentar

Existena unei reele colare diversificate, (inclusiv a Universitii din Craiova), ofer zoneiposibilitatea de a avea for de munc tanara, dinamica, specializat.

III. 2 MEDIUL REGIONAL DE AFACERI

III.2.1 POPULATIA

Municipii reedina de jude, clasificarea dup numrul de locuitori



Sursa: Anuarul Statistic al Romniei, 2002

Populaia urban este concentrat n special in cele cinci reedine de jude care

totalizeaz mpreun 59,54% din populaia urban. Alte centre importante sunt municipiulCaracal ex-reedina a fostului jude Romanai 38.612 locuitori i un numr de orae custructur de mono-industrie incluznd aici Slatina (industria aluminiului), municipiul Motru(industria minier) i oraul Rovinari (energie termo-electric).

Regiunea Oltenia Populaia i Structura Rural:

III.2.2 ECONOMIA

A. Domenii reprezentative:



Fabrica de automobile Daewoo la Craiova (Dolj), una din cele mai semnificative investitiistraine din Romnia

Cel mai mare producator de ulei de floarea soarelui si margarina din tara (judetul Dolj)

3 mari ntreprinderi n sectorul confectiilor, cu capital german si mixt (2 n judetul Dolj, 1 njudetul Mehedinti)

Domeniul minier (judetul Gorj)

Productie importanta de energie electrica si termica (judetele Gorj - peste 50% din energiaelectrica la nivelul tarii, Mehedinti si Vlcea)

Domeniul aluminiului, ce nsumeaza 40% din exportul regiunii (Olt)

Industria chimica (judetele Dolj si Vlcea)

Industria lemnului (judetele Gorj si Vlcea)

Specializarea agricola a regiunii (3 judete cu un coeficient de specializare > 1)

Potential nalt turistic: turism montan, agro-turism, turism balnear, turism cultural (toatejudetele)

Competitivitatea sistemelor de productie locale n constanta crestere (toate judetele)

B. Intreprinderi

n anul 2000, n Regiunea Oltenia erau nscrise 26.863 ntreprinderi cu urmatoareadistributie:

Numarul si distributia sectoriala a ntreprinderilor pe baza numarului de angajati(anul 2000):



* Include numai unitatile cu activitate de nvatamnt sau sanatate si asistenta socialaorganizate ca societati comercialeSursa: Institutul National de Statistica, Anuarul Statistic 2001

Asa cum se observa, marile ntreprinderi sunt concentrate n sectoarele manufacturier, alconstructiilor, transporturilor si minier, al energiei, gazelor si apei; ntreprinderile micipredomina n sectoarele de distributie si al serviciilor.



C. Produsul intern brut

Indicator macroeconomic de sinteza a activitatilor economice si sociale desfasurate,produsul intern brut regional a evoluat de la 10470,8 miliarde lei preturi curente n anul1996 la 50541,2 miliarde lei preturi curente n anul 1999.

Structural, industria si agricultura si-au diminuat ponderea n valoarea adaugata brutaregionala de la 60,1% n anul 1996, la 53,2% n anul 1999, crescnd corespunzatorcontributia serviciilor si activitatilor sociale n valoarea adaugata bruta regionala.

n anul 1999, produsul intern brut regional pe locuitor a fost de 21.012.814 lei pe locuitorinferior mediei pe tara, regiunea situndu-se tot pe locul 7, la fel ca n anul 1996.



CAPITOLUL IV

ANALIZA PIETEI SPECIFICE

IV.1 DEFINIREA PRODUSULUI SUPUS CERCETARIIAlaturi de produsul folie film 500 x 0.035 mm x mm, S.C. TOPPLAST S.R.L produce si:

folie termocontractibila,

folie agricola aditivata contra degradarii fotochimice,

folie pentru protectia solului,

saci cu sau fara pliuri,

pungi /sacose LDPE,

benzi avertizoare.

Produsul semifabricat obtinut ca urmare a procesului de productie actual este folia depolietilena, avand urmatoarele caracteristici:

dimensiuni uniforme cu tolerante admise in STAS 8171/1984 contractie unidirectionala sau bidirectionala cuprinse intre 10% si 60% nivel static redus claritate ridicata infasurare in rola la tensiune constanta abateri transversale la infasurarea in rola excluse rezistenta la rupere STAS 6642/73, la sfasiere 6127/87, la soc STAS 7516/80

Acest produs - ce face obiectul cercetarii, poate fi livrat ca atare catre alti procesatori, saupoate fi prelucrat in continuare(pe propriile linii), obtinandu-se produse finale:

pungi de polietilena(simple sau imprimate),



saci de polietilena.

VI.2 LOCALIZAREA ACTIVITII DE PIAActivitatea de pia a firmei acoper exclusiv piata locala, neexistand la ora actuala unsistem de distributie sau magazine la nivelul regiunii.

Din acest punct de vedere, gradul de concentrare spaial a activitii de pia se poateconsidera la momentul cercetarii, ca fiind egal cu 1, adica concentrare maxim ntr-unsingur loc.

Gradul de concentrare s-a determinat folosind formula coeficientului de concentrare:

c=1

1

n

n pi

unde: n - nr. de localiti n care firma are sucursale,

pi ponderea vnzrilor sucursalei n vnzrile firmei.

Pentru ca in prezent nu exista o retea de distributie pentru produsele firmei, beneficiarii seaprovizioneaza direct de la punctul de productie, dar pentru a penetra si alte piete dinregiune (sau din alte regiuni ale tarii) se are in vedere pentru viitor crearea unei retele dedistributie proprii.

Pentru aceasta, in prima faza au fost contactate deja cateva firme de distributie ce auacoperire regionala, urmand ca produsele SC TOPPLAST sa intre treptat printre produseledistribuite de acestia, urmand ca pe masura ce dezvoltarea va permite sa se realizezepropria retea. Localizarea pieei urmeaz, n general, localizrii cererii, iar acesta reflectdistribuirea n teritoriu a consumului.

VI.3 STRUCTURAREA PIEEIDin punctul de vedere al ntreprinderii, piaa reprezint un ansamblu de cumprtori efectivi(poteniali), debueu pentru produsele acesteia.

Structurarea pieei poate fi abordat din urmatoarele unghiuri:

cel al obiectului tranzaciilor, al agenilor vnztori sau cumprtori, al specificului tranzaciilor.

Din mulimea criteriilor de segmentare a pietii, am ales pe cele considerate mai importantedin punctul de vedere al firmei, si anume:

destinatia finala a marfii, cel al obiectului tranzaciilor

Produsele oferite de catre s.c. TOP PLAST s.r.l. se adreseaza in principal urmatoruluiportofoliu de clienti:



- Persoane juridice:

societati de productie (pentru ambalarea produselor proprii) societati de comert (pentru revanzare) societati de reprocesare(care utilizeaza produsul semifabricat folia de polietilena

pentru obtinerea altor produse finite din material plastic)

- Persoane fizice, intr-o mai mica masura(pentru nevoi casnice / agricultura)

Clientii pot fi grupati in raport de necesitatile comune in:

utilizatori de folii termocontractibile si utilizatori de folii de uz general pentru ambalare, saci, pungi, sacose.

Sunt de mentionat totusi urmatoarele firme(organizatii) mai importante ce apeleazasistematic la produsele firmei.

La nivelul anului 2003, desfacerile(en-gros si en-detail) pot clasifica beneficiarii firmei inurmatoarea ierarhie:

Client actual Pondere%

Produs furnizat Locaie De cnd esteclient ?

SC ELPRECO SA 40 Folie polietilena Craiova 2001

SC ELECTROPUTERESA

20 Folie polietilena Craiova 2001

SC DUCOMY SRL 15 Folie polietilena Craiova 2001

SC SUBANSAMBLEMATERIAL RULANTSA

10 Folie

polietilena

Bals 2003

SC ALPROM SA 10 Folie polietilena,

Huse LDPE

Slatina 2003

In abordarea clientilor punctul forte este raportul pret / calitate si nu in ultimul rand, facilitatila plata produselor, promptitudine in livrarea produselor, relatiile de buna colaborare.

VI.4 CEREREA PIETEI REGIONALE

VI.4.1 Cererea de mrfuri a populaiei este destul de dificil de analizat(in cazul de fatareprezint nc un segment mic) i analiza trebuie sa aiba la baz:

analiza vnzrilor de mrfuri catre acest segment; analiza micrii stocurilor de mrfuri n comer analiza datelor din bugetele de familie alocate acestei estinatii.



Din analiza anilor anteriori(asupra desfacerii de folie catre acest segment al beneficiarilor),s-a putut constata ca acestia au ocupat aproximativ 20% din volumul desfacerilor, fiind deasteptat ca acest procent (cel putin) sa se mentina si in viitorii ani.

VI.4.2 Cererea de mrfuri a ntreprinderii apare n dubl ipostaz:

nti ca furnizor, iar n al doilea rnd ca beneficiar.

Principalul furnizor de materii prime (granule de polietilena) pentru productia realizata inanul trecut, a fost SNP PETROM, SUCURSALA ARPECHIM PITESTI, pondereacheltuielilor cu materii prime furnizate de catre acesta fiind de 100%.

Data fiind pozitia de monopol pe piata locala a acestui furnizor, din dorinta de a reduceriscurile ce pot apare din aceasta cauza(sistarea productiei / contractelor, faliment, etc.)pentru anul in curs sunt duse tratative pentru contractarea materiei prime de la alti doifurnizori (conform tabel) ce urmeaza sa acopere cca. 40% din necesarul de materie primapentru anul in curs, urmand ca pentru anul viitor, ponderile sa fie aproximativ egaldistribuite intre cei trei furnizori:

Furnizori actuali Pondere % Furnizor de Locatie Furnizor dinanul:

FITART PLAST 20 granule depolietilena

Timisoara 2004

MEGA COM METAL 20 granule depolietilena

Pitesti 2004

Cererea unitilor economice are o dimensiune apreciabil, influennd prin nivelulacesteia dezvoltarea tuturor celorlalte sectoare economice, atat la nivel regional dar si peansamblul pieei naionale. Prin cercetarea efectuata la nivelul pietei regionale, pe bazadatelor la care am avut acces, am putut identifica un numar de 48 firme ce au ca principalobiect de activitate procesarea foliei de polietilena(CAEN 2522).

Din lista "lunga" a firmelor inregistrate la nivelul regiunii, pe baza rezultatelor economiceobtinute / anul 2002, au fost selectati urmatorii 17 principali consumatori industriali defolie de polietilena, localizati pe judete in cadrul regiunii 4 S-V Oltenia (Anexa 5):

1. JUDETUL DOLJ:

Poz. DENUMIRE FIRMA Localitatea Consum / 2002

[tone]

Cota de

Piata[%]

01 MOVIPLAST SA Craiova 1,427.91 32.40%

02 PLASTICO SRL Craiova 95.73 2.17%

03 GEROPLAST SRL Craiova 95.38 2.16%

04 LA GELU PROD SRL Puturi 55.46 1.26%

05 SCHENK PLAST SRL Craiova 42.79 0.97%



06 ONWARD EXIM SRL Craiova 33.41 0.76%

07 LARPLAST SRL Craiova 7.39 0.17%

08 TERAPLAST SRL Craiova 1.50 0.03%

09 AGRAPROD PLAST SRL Craiova 0.38 0.01%

TOTAL: 1759,939,9%

2. JUDETUL GORJ:


[tone]

Cota de

Piata[%]

01 ILOR SRL Targu Jiu 392.37 8.90%

02 EUROPLAST COMPANYPROD SRL

Motru 199.05 4.52%

03 PAPER COMPANY SRL Targu Jiu 190.04 4.31%

04 HITCO SRL Targu Jiu 0.06 0.00%

TOTAL: 781,5 17,7%

JUDETUL MEHEDINTI:


[tone]

Cota de

Piata[%]

01 DAILY PLASTICS SRL Drobeta Tr.Severin

0.14 0.00%

TOTAL: 0.14 0.00%

4. JUDETUL OLT:


[tone]

Cota de

Piata[%]

01 ANAPET SRL Caracal 801.40 18.18%

02 M.C.G. SRL Scornicesti 68.22 1.55%

03 TECNOPLAST SRL Bals 68.07 1.54%

TOTAL: 937,7 21,27%

5. JUDETUL VALCEA:


[tone]

Cota de

Piata[%]



01 V.F.M. SRL Rm. Valcea 486.32 11.03%

02 CIMPRA SRL Balcesti 270.91 6.15%

03 CLIPA SRL Ocnele Mari 126.28 2.87%

04 IMPEX KALIS SRL Rm. Valcea 44.73 1.01%

TOTAL: 928,24 21,06%

Insumand cifrele, se poate constata un volum al cererii industriale pentru acest produs(lanivelul regiunii) in anul 2002, de peste 4400 tone.

Estimarea cererii pentru anul in curs(aplicand un indice de crestere economica egal cu celprognozat pentru intreaga economie 4.7% / 2003, respectiv 5,8% / 2004), poate fiapreciata (la nivelul regiunii) la aproximativ 4900 tone/ 2004.

Studierea cantitativ a cererii are ca scop principal, cuantificarea, n expresie fizic i/sau valoric a necesarului de produse exprimat pe pia de agenii economici. Acestnecesar a fost cuantificat fizic, pe baza datelor furnizate de catre principaliibeneficiari(consumatori) identificati.

Alturi de metodele comune utilizate pentru cercetarea cererii (analiza vnzrilor, a micriistocurilor i a reelei de distribuie) mai pot fi utilizate metode specifice cercetrii: metodaindicilor industriali, rapoartele financiare ale firmei, analiza input-output, analiza tendineloristorice, prognozele tehnologice etc. Cunoaterea cererii potenialilor beneficiari pentruacest produs constituie premiza orientrii eficiente a activitii ntreprinderii.

VI.5 OFERTA PIETEI REGIONALEStudiul ofertei de produs pentru piata locala s-a realizat n profil static pentru ca n profildinamic(ar presupune studierea dinamicii ofertei luind in considerare si potentialeleinvestiiil ce conduc la modificri cantitative i calitative, diversificarea i nnoireasortimental a ofertei) este imposibil de facut fara a avea acces la datele si proiectelecelorlalti competitori de pe piata. In aceste conditii, strict pe baza datelor la care am pututavea acees, s-au identificat pentru aria noastra de studiu, un numar de peste 130 deproducatori / procesatori de mase plastice in cele cinci judete al regiunii(Anexa 1).

Din "lista lunga" a grupului tinta, au fost selectati doar producatorii de folie de polietilena(Fabricarea placilor, foliilor, tuburilor si profilurilor din material plastic - Cod CAEN 2521 -marfa care face obiectul cercetarii) ceea ce a condus la identificarea a circa 48 firme ce auacest obiect de activitate in Oltenia - Anexa 2.

Dintre acestea, pe baza datelor economice inregistrate in anul 2002, au fost fost identificatisi inclusi in studiu numai acei producatori care au avut activitate cuantificabila in ultimii doiani, (intocmindu-se "lista scurta" a principalilor producatori de folie de polietilena din Oltenia- Anexa 3).

Aceasta lista cuprinde un numar de 28 firme(care au fost considerate principalii actoriprezenti pe piata regionala cu produse similare celor pentru care se realizeaza prezentacercetare):

1. JUDETUL DOLJ:



Poz. DENUMIRE FIRMA Localitatea Productie /2002[tone]

Cota de

Piata[%]

01 EUROMAGNUM TRADESRL

Craiova 241.09 6.91%

02 PEXROM INDUSTRIESSA

Bradesti 119.67 3.43%

03 MODAPLAST SRL Craiova 101.3 2.90%

04 TOP PLAST SRL Craiova 66.97 1.92%

05 IND PLAST SRL Craiova 18.57 0.53%

06 LORANTIK TRADING SRL Craiova 4.96 0.14%

07 STARPLAST SRL Craiova 0.55 0.02%

08 OLTENIA PLAST 2000SRL

Craiova 0.41 0.01%

TOTAL: 553,5 16,15%

2. JUDETUL GORJ:

Poz. DENUMIRE FIRMA Localitatea Productie /

2002 [tone]

Cota de

Piata[%]

01 FERCOB SRL Tg. Carbunesti 32.01 0.92%

02 COMIV PLAST SRL Andreesti 7.07 0.20%

03 RAFPLAST SRL Tg. Carbunesti 2.16 0.06%

TOTAL: 41,24 1,18%

3. JUDETUL MEHEDINTI:


2002 [tone]

Cota de

Piata[%]

01 ROMAV OIL SRL Braniste 13.62 0.39%

TOTAL: 13,62 0,39%

4. JUDETUL OLT:

Poz. DENUMIRE FIRMA Localitatea Productie / 2002[tone]

Cota de

Piata [%]

01 IGNATESCU PLASTIBACSNC

Slatina 84.55 2.42%



02 PLASTIBAC INVEST SRL Slatina 28.34 0.81%

03 GORUN SRL Bals 22.83 0.65%

04 GEN-ALI COM SRL Izbiceni 15.17 0.43%

05 PLAST SISTEM SRL Slatina 1.01 0.03%

06 VIVAT CONSTRUCT SRL Caracal 0.31 0.01%

07 CHEMITEX SRL Corabia 0.15 0.00%

TOTAL: 152,36 4,37%

5. JUDETUL VALCEA:


2002[tone]

Cota de

Piata[%]

01 OLTPLAST SA Dragasani 972.34 27.87%

02 VILPLAST SRL Rm. Valcea 972.34 27.87%

03 METALO-CHIMICASOCOM

Rm. Valcea 351.25 10.07%

04 RADMIN COM SRL Vladesti 192.09 5.50%

05 PLASTIK ROM GER SRL Rm. Valcea 68.14 1.95%

06 PLASTVILCOM VALCEASA

Rm. Valcea 65.17 1.87%

07 OLTCHIM PETZETAKISSA

Rm. Valcea 54.05 1.55%

08 J.Z.I. ROMANIA SRL Rm. Valcea 21.68 0.62%

09 POLIMER SRL Rm. Valcea 21.68 0.62%

TOTAL: 2718,74 77,91%

Dintre firmele prezente in acest top, se remarca de departe primii doi producatori din judetulValcea, fiecare dintre acestia avand individual o cota de piata mai mare decat toti ceilaltiproducatori din restul judetelor regiunii la un loc.

Insumand cifrele, se poate constata un volum al ofertei pentru acest produs(la nivelulregiunii) in anul 2002, de aprox 3 480 tone.

Estimarea ofertei pentru anul in curs(aplicand accelasi indice de crestere economica egalcu cel prognozat pentru intreaga economie - 4.7% / 2003, respectiv 5,8% / 2004), poate fiapreciata (la nivelul regiunii) la aproximativ 3855 tone / 2004.

Modificrile de volum ale ofertei se pot datora cantitii, schimbrilor structurale pe grupe isubgrupe, ca si variaiei preurilor individuale.



Nivelul calitativ al ofertei este un alt domeniu major de investigaie, iar analiza trebuie saib n vedere att evoluia fa de perioada de referin, dar i gradul n care ofertarspunde exigenelor cererii.

VI.6 STUDIUL PREURILOR Preul constituie unul din factorii determinani ai cererii de mrfuri, deci ai pieei, pe de oparte i ai conducerii activitii economice, i politicii de pia a ntreprinderii, pe de altparte.

Preturile practicate actual de catre SC TOPPLAST SRL sunt cu cca. 15 pana la 30% maimici decit ale concurentei (pentru acelasi tip de produse) pentru ca :

nu se revinde nimic, aprovizionarea cu materii prime se face direct de la producatori, costurile de operare/productie sunt mentinute scazute, tehnologia utilizata este destul de performanta, nu se platesc chirii, avand propria locatie(hala de productie, birouri, depozite, teren

aferent)

Studiul preurilor are o tematic mare, n obiectivele sale intr: mrimile absolute alepreurilor, nivelul preurilor individuale, etc; cunoaterea raporturilor n care se afl preurilediferitelor produse; dinamica preurilor. In general, datele pentru aceast cercetare se obinfie din investigaii directe, fie din statistici si prin prelucrare rezult o serie de indici careexprim dinamica preurilor.

IV.7 CONJUCTURA PIEEI

Conjuctura pieei exprim raporturile n care se gsesc, la un moment dat, cererea i ofertade mrfuri, fluctuaia preurilor etc.

Mediul actual de afaceri poate fi afectat negativ de o serie de factori ce vor trebui identificatisi contracarati in timp util astfel:

- in cazul descresterii cererii pentru anumite produse, o rezolvare potrivita a situatiei se varealiza prin flexibilitatea fluxurilor tehnologice, identificarea si orientarea productiei pentrurealizarea de noi produse ce se afla intr-un raport supraunitar cerere-oferta.

- cresterea costurilor de productie va fi contracarata prin reproiectarea sistemuluiorganizatoric, identificarea si aplicarea tuturor masurilor si metodelor de reducere acosturilor pe produs, in special a cheltuielilor indirecte.

- schimbarea cadrului legislativ va incarca sarcina managementului pentru o cunoasterecompleta a modificarilor legislative, coroborarea acestor prevederi cu celelalte reglementariin domeniu, pentru evitarea incompatibilitatilor in realizarea activitatilor firmei .

In general nemultumirile clientilor provin din promovarea unui tratament diferentiat pecriterii neprecizate, rigiditate in relatiile de colaborare, slaba intelegere a situatiilor fortuite.S-au evitat pe cat posibil aceste situatii. In acest fel printr-o rezolvare favorabila a



necesitatilor clientilor, piata de profil se poate segmenta in favoarea celui ce adopta pozitiapotrivita in relatia cu clientii.

CAPITOLUL V

CONCLUZII. RECOMANDARI

V.1 ANALIZA SWOT A INTREPRINDERIIFacand o scurta analiza SWOT a intreprinderii vs concurenta de pe piata locala, amidentificat urmatoarele:

PUNCTE TARI:

Flexibilitatea fata de nevoile pietii, Costuri de operare/productie scazute, Tehnologie moderna, Locatie proprie(hala de productie, birouri, depozite, teren aferent) Seriozitate in derularea contractelor

PUNCTE SLABE:

Insuficienta dotare, Lipsa de omologare (ISO) a produselor, Sistem de distributie insuficient dezvoltat, Promovarea insuficienta a produselor.



V.2 DIMENSIUNEA I STRUCTURA PIEEI

n determinarea acestui indicator s-a utilizat metoda analogiei pentru evaluareapotenialului regional in cadrul pieei interne. Elementele de baz folosite n cercetareapieei regionale, pot fi considerate urmatoarele:

Capacitatea pieei efective: volumul tranzaciilor (cantitative) ce s-au desfurat n cursulanului 2002 la nivelul pietii regionale a fost de aproximativ 7 880 tone. O crestere acapacitatii pietei efective cu cca. 11% pentru anul in curs(relativ la indicii globali decrestere economica avuti in vedere pentru anul 2003 si estimarea pentru 2004), crestere ceconduce la o valoare a capacitatii pietei efective regionala estimata la peste 8 700 tone.

Capacitatea pieei poteniale: cercetarea de marketing a pieei regionale(estimata la cca.3500 tone/2002) exprim aceeasi crestere a capacitatii de ofertare a pietei(cu cca. 11 %pentru anul in curs), crestere ce conduce la o valoare a capacitatii de ofertare a pieteiregionale(fata de anul 2002) estimata la cca. 3 800 tone.

Potenialul de absorbie al pieei: volumul maxim al vnzrilor (cantitativ) identificate lanivelul anului 2002 pe piata regional(avndu-se n vedere cererea potenial) a fost decca. 4400 tone. O crestere a capacitatii de absortie a pietei cu cca. 11% pentru anul incurs(fata de anul de baza - 2002), conduce la o capacitate de absortie estimata la 4 850tone.

In aceste conditii, pentru anul curent, balance-ul cerere / oferta pentru produsul supuscercetarii este:

K = 4850 / 3800,

K = 1,276 , ceea ce inseamna ca exista o cerere neacoperita pe piatade cca. 27,65 % .

Potenialul de export: in situatia in care raportul de mai sus(k) este subunitar, inseamna caoferta depete cererea interna(de pe piata locala) si se poate evalua si disponibilitatea deproduse ale pieei catre export, n raport cu cererile interne de consum.

Avand in vedere situatia actuala, nu se poate pune problema exportului de materie prima(folie), existand inca suficient teren de acoperit pe piata regionala.

Cota de pia: reprezinta raportul dintre o subdiviziune a pieei(in cazul nostru firma pentrucare se desfasoara cercetarea) i ansamblul acesteia;

Ponderea ce revine ntreprinderii(SC TOPPLAST SRL) pe piaa total regionala aproducatorilor de folie de polietilena (in anul 2002) a fost de cca. 1,92 %.

Este de asteptat ca dupa implementarea proiectului - ceea ce inseamna crestereacapacitatii de productie, atestarea calitatii produsului finit, recuperararea / refolosireadeseurilor (scaderea costurilor), cota de piata a intreprinderii la nivelul anului 2005 sacreasca pana la un nivel de cel putin 3 %.

V.3 RECOMANDARI



Retehnologizarea intreprinderii (prin proiectul de cofinantare Phare pe care-limplementeaza in prezent) va conduce cu siguranta la cresterea cotei de piata a acesteia.

Urmare a noilor tehnologii, se va imbunatati atat aspectul calitativ dar si cantitativ al oferteipe piata, se va reduce consumul specific de materii prime pe produs(intru-cat polietilenaHDPE ofera performante de rezistenta superioare la grosimi mai mici).

Monitorizarea celor cinci judete ale regiunii d.p.d.v. atat al capacitatii de productie cat si alpotentialului de absortie, indica clar o repartitie complet disproportionata a capacitatiloracestora:

judetul Valcea acoperind aproape 78% din productia regionala, iar in ceea ce privestecererea,

judetul Dolj se situeaza pe primul loc in regiune(cca. 40%). In aceste conditii, orientarea viitoare a intreprinderii trebuie sa se focalizeze(pentrucucerirea a noi potentiale piete de desfacere) in primul rand la nivelul judetului Dolj - avandin vedere costurile reduse de operare si nivelul mare neacoperit al cererii, dar nu trebuiescnicicum neglijate judetele Mehedinti (care reprezinta practic o piata "virgina") si Gorj, cu unpotential economic in crestere.

Din cercetarea potentialului pietii regionale, reiese clar ca orientarea intreprinderii pentruinvestitii in modernizarea si cresterea capacitatii de productie reprezinta o decizieeconomica inteleapta si luata la timp, atata vreme cat exista un segment important al pieteineacoperit inca pe plan regional.

Fata de aspectele analizate anterior, un alt aspect deloc de neglijat(ce trebuie avut invedere in cel mai scurt timp) pentru dezvoltarea cotei de piata a firmei, este cel depromovare a produselor.

Metodele propuse pentru acest gen de activitate (prin care firma TOP PLAST S.R.L. trebuiesa-si promoveze noile produse catre potentialii clienti), sunt urmatoarele:

Prin contact direct, in cadrul depozitului de produse finite, Reclame si spoturi publicitare in media locala .

n prima etapa (intervalul dintre lunile a IV-a si a VI-a de la demararea proiectului), trebuieinitiata o reclama agresiva, zilnic la posturile locale de radio si in presa, pna cnd se vaatinge ncarcarea maxima cu comenzi / contracte.

n etapa a doua, reclama poate fi redusa la 1-2 anunturi pe saptamna, urmnd sa fiepromovat alt sistem care sa urmareasc mentinerea clientilor atrasi n prima etapa siatragerea eventual a altora noi:

Pagina web (site) Corespondenta prin posta electronica

Bugetul alocat acestei activitati(estimat la cca.150 Euro/luna) trebuie mentinut pentru 6 lunide la inceperea activitatilor de promovare.

Metode de prezentare a produselor:

Prezentarea directa a produselor la targuri si expozitii de profil(este cea mai eficienta



metoda de prezentare). Alte metode la fel de eficiente pot fi :

Tiparirea de cataloage cu produsele comercializate, de inalta calitate grafica. Prezentarea produselor pe benere si/sau suporturile publicitare ale clientilor. Pagini publicitare la posturile locale de radio si televiziune si in presa locala.

Un ultim aspect(dar care nu trebuie sa fie cel din urma) ce conduce la dezvoltarea afacerii sicresterea vanzarilor este cel al asigurarii calitatii produselor.

Mentinerea unui standard ridicat de calitate a produselor trebuie sa constituie o preocuparepermanenta a mangementului firmei, chiar daca mangementul calitatii este asigurat inprezent exclusiv prin verificarea fiecarui lot de produse destinate livrarii, pentru ca acesta sacorespunda normelor romanesti de calitate:

dimensiuni uniforme cu tolerante admise in STAS 8171/1984 contractie unidirectionala sau bidirectionala cuprinse intre 10% si 60% nivel static redus claritate ridicata infasurare in rola la tensiune constanta abateri transversale la infasurarea in rola excluse rezistenta la rupere STAS 6642/73 rezistenta la sfasiere 6127/87 rezistenta la soc STAS 7516/80

Unificarea tuturor acestor criterii de calitate sub un standard recunoscut international (ISO)trebuie sa fie unul dintre obiectivele imediate ale firmei. In acest sens, trebuie contactata oinstitutie (institut) de profil(Ex: LAREX) pentru certificarea calitatii produselor, cu care sa seincheie un contract pentru verificarea si certificarea calitatii produselor in conformitate cunormele UE.

In urma implementarii acestor masuri, se pot obtine produse diversificate de o calitateridicata, pentru care se pot atrage in colaborare alti potentiali clienti care in prezent refuzaalti furnizori pe motivul unei game reduse a produselor.

De o importanta majora este tinerea sub control a unui mediu de afaceri relativ stabil,identificarea si aplicarea rapida a metodelor de conjunctura pentru reducerea la minim ainfluentelor nefaste pe care schimbarea mediului de afaceri sau a cadrului legislativ le-arputea produce asupra desfasurarii in bune conditii a activitatilor firmei.

Schimbarea tehnologiei de pocesare va trebui sa constituie si dupa aceasta etapa opreocupare continua a manegementului firmei, implementarea in procesul de productie denoi echipamente si tehnologii adecvate trebuind sa se realizeze prin alocarea sistematica aunei cote importante din profitul realizat in activitatea curenta, catre activitati de cercetare-dezvoltare - retehnologizare a intreprinderii.

studiu piata mase plastice

Documents