studija slucaja milosevic milos

8/8/2019 Studija Slucaja Milosevic Milos

1/15

Studija sluaja:

Pove anje prodajePakom ra unara

Miloevi MiloEkonomski fakultet Ni


2/15

2

SadrajUvod ................................................................................................3

Ciljevi kampanje ...........................................................................4

Kanali komuniciranja

Televizija ..............................................................................5Novine ................................................................................6

asopisi ............................................................................7

Bilbordi ..........................................................................8

Posteri ..........................................................................9

Katalozi ...................................................................11

Internet .................................................................13

Postprodajne aktivnosti ..................................................................14

Dodatni materijal ........................................................ pratei CD


3/15

3

UvodPakom Computers , kao deo Pakom Grupe , je preduzee koje prua

krajnjim korisnicima i preduzeima usluge i proizvode iz oblasti IT industrije imobilne tehnologije. Sastoji se izetiri poslovne jedinice:Pakom Retail , koja obuhvata mreu maloprodajnih objekata,Pakom Corporate korporativnaprodaja, zatimPakom Tel , ija je svrha pruanje usluga iz oblasti mobilnihtelekomunikacija, iPakom Servis , jedinica koja obuhvata mreu servisnih radnji.

Pakom ima 18 maloprodajnih objekata na teritoriji Srbije i, sa jednimpredstavnitvom u Bosni i Hercegovini, i jo dva u Crnoj Gori, predstavlja jednogod lidera na IT tritu, ne samo u zemlji, vei u regionu.

U svojoj ponudi PakomComputers ima sopstvenu liniju raunaranamenjenu poslovnim i kunim korisnicima, izraenu po standardima ISO 9001,potpisan ugovor sa kompanijom Microsoft i sve ostale sertifikate koji potvrujustepen kvaliteta tih raunara.


4/15

4

CiljeviCilj marketing kampanje je poveati prodaju brendiranih Pakom raunara

i istovremeno pribliiti kompaniju kupcima njenih proizvoda. Da bi se toostvarilo pre svega treba utvrditi nekoliko stvari:

glavne karakteristike Pakom raunara koje e biti isticane ciljnu grupu kanale komuniciranja sa potroaima i na ine komuniciranja sa potroaima i nakon prodaje,ime e se

obezbediti povratne informacije o uspenosti kampanje.

Kada je re o glavnim karakteristikama Pakom raunara, s obzirom daimaju niu cenu od drugih brendova na istom tritu, to im daje izvesnu prednost

na domaem tritu, uzimajui u obzir ivotni standard i obrazovanje ljudi na tompolju. Po istraivanju koje je Pakom sproveo, samo 26,5% ljudi u Srbiji imara unar, a od toga 18,5% internet prikljuak. S obzirom da svest o potrebira unara i tehnologije raste, Pakom ovde moe traiti svoju ansu za poveanjeprodaje, jer je ljudima potreban kvalitetan raunar, koji mogu da priute u ovimkriznim vremenima. Zato treba isticati pre svega:

kvalitet raunara, jer i pored finansijske krize u kojoj se vei deostanovnitva nalazi, ljudi smatraju da ne treba kupiti bilo kakavkompjuter

cenu (mada suptilnije od ostalog, jer se nia cenaesto povezuje samanje kvalitetnim proizvodima)

koristi posedovanja i upotrebe raunara pristupanost tako e treba na neki nain edukovati i uputiti potencijalne kupce, jer

je znanje o raunarima zaista poraavajue, ak i kod onih kojiposeduju kompjuter. Tako veliki broj ljudi jo uvek misli da jePentijum etvorka vrhunac tehnologije, kao i da postoji Pentijumpetica, a ta neupuenost je jako izraena kod starijih korisnika.

S obzirom da je glavna karakteristika Pakom raunara nia cena, zbogega su i performanse neto nie, kampanja bi trebala da se fokusira na segmente

potroaa za niim primanjima i potroae kojima nisu potrebne high-endperformanse. Tu spadaju kuni i poslovni korisnici, studenti i uenici koji raunar


5/15

5

koriste za obrazovanje, ljudi kojima nije u prvom planu korienje zahtevnihaplikacija ili igranje najnovijih igara. Takoe, treba praviti razliku izmeu kupacakoji ve imaju raunar i onih koji ga nemaju. Prvi su veupu eni u problematikuizbora novog raunara i mogu sami (uglavnom) da procene proizvod koji kupuju,a njima preduzee moe pristupiti i drugim kanalima komuniciranja, recimointernetom, dok za druge mora koristiti tradicionalnije naine komuniciranja.

to se tie kanala komuniciranja, ini se da na tritu raunara ira unarske opreme vei uticaj imaju neformalni kanali komuniciranja, odnosnopreporuke poznanika, pogotovu onih koji veimaju kompjuter (i za koje se mislida su, po nekom nepisanom pravilu, uvek bolje upueni). Me utim, iako jepublicitet bitan, to ne znai da treba zapostaviti ostale kanale komuniciranja sapotroa ima. Sledi nekoliko primera mogue kampanje u zavisnosti od vrstemedija.

TelevizijaKod ovog medija, mogu se uoiti odre ene prednosti, ali i izvesni

nedostaci kada je reo tritu kompjutera i kompjuterske opreme. Televizijapokriva irok auditorijum, time i veliki deo ciljnog segmenta potroaa, ali neketelevizijske kue tako e pokrivaju i veliki geografski prostor, prostor na komekompanija nema svoja predstavnitva, zbogega bi ulaganje u ovaj medijverovatno bilo rasipanje sredstava iz marketing budeta. Meutim, izbor lokalnihmedija, u mestima gde Pakom ima svoja predstavnitva i prodavnice, bi mogaoda bude opravdan.

Kako televiziju gleda veliki broj ljudi, potencijalnih kupaca, ovimmedijem treba pribliiti tehnologiju ljudima i razbiti predrasude koje neki mogu

imati prema njoj. Mnogi posmatraju kompjuter kao napravu koja je izala izpakla, koja ne slui niemu osim da deca igraju igrice, koje su uglavnomnasilne i da e se zbog tih igara i ona poeti ponaati agresivno. Ovo sve zbogtoga to se s vremena na vreme pojavi vest o nasilnicima koji svoja dela pravdajutime to kau da su to videli u video-igrama, a onda se pojave i razni strunjaci naTV-u koji tvrde da je ba tehnologija razlog za otuenost i sve veu agresivnostmladih ljudi. Oigledno je da ljudi veliko poverenje poklanjaju televiziji, pa jetreba iskoristiti da se situacija preokrene. Jasno je da upotreba raunarsketehnologije ima i svojih mana, ali se dobre strane premalo istiu. Kampanja zapribliavanje tehnologije i ljudi bi trebala da ukljui objavljivanje rezultata nekihistraivanja koja govore o pozitivnim stranama korienja kompjutera,svedo enja psihologa i drugih strunjaka o olakicama u ivotu koje prua


6/15

6

tehnologija, kao i edukaciju ljudi u pogledu raspoloive tehnologije u trenutnomperiodu. Ako se ljudima pokae da su u zabludi kada misle da postoji Pentijumpetica i da je vrhunac tehnologije, veda mogu kupiti mnogo bolji raunar odtoga, po pristupanoj ceni, sigurno e znati da cene kompanijuije ime sepojavljuje na kraju tog televizijskog spota.Tako e, putem ovog medija treba isticati superiornost Pakom raunarakod odnosa cene i kvaliteta, kao i da ne postoje ogranienje u godinama zakori enje kompjutera.

Tehnologija olakava ivot, ne beite od nje.Mogli smo u nae ra unare da stavimo toster, mlazni motor, ak i

vremeplov... ali smo se odlu ili za kvalitet i pristupa nu cenu, pa smo toizbacili.

Na pitanje koji ra unar imaju, veliki broj ljudi odgovara sa: Pentium IV.Taj procesor je zastareo i ne proizvodi se od 2008. godine. Posetite nas u Pakom

prodavnicama ili na sajtu www.pakom.com i saznajte ta je aktuelno.Ovo su samo neki od primera slogana i reenica koje bi se mogle koristiti

u televizijskim spotovima.

NovineI ovaj medij ima svoje prednosti i mane, a one su u sutini sline onimakod televizije. Nije pogodan za propagandu kompjuterske opreme, ali se moeiskoristiti za podizanje svesti o postojanju kompanije. Ukoliko bi se odluili zalokalne novine, koje pokrivaju podru je na kome Pakom ima svoje prodavnice,trebalo bi ii na privlaenje panje i pozicioniranju u svesti potroaa.Promotivne poruke sline malopre navedenoj: Tehnologija olakava ivot, nebeite od nje, uz prigodne slike i ilustracije, mogu navesti potroae da

neminovnost napretka i prodor tehnologije u sve sfere ivota povezuju sakompanijom Pakom i njenim raunarima.Obavezno treba navesti internet adresu Pakomovog sajta, uz obavetenje

da se tamo moe pronai vie informacija.


7/15

7

asopisiNe mogu svi asopisi posluiti kao pogodan medij za prenoenje

propagandnih poruka, ali ukoliko se odaberu pravi, kojie ciljati na prethodnonavedene ciljne grupe, mogu dovesti do poveanja prodaje. Pre svega treba ii nesamo na asopise koji se bave kompjuterskom i srodnom tematikom, vei na onekoje itaju poslovni ljudi, studenti i srednja klasa.

Trebalo bi ii sa porukama o kvalitetu i niskoj ceni Pakom raunara, sazanimljivim sloganima i onima koji teraju na razmiljanje.

Tako e, povremeno bi uasopise trebalo ubacivati kataloge sa dve i viestrana koji bi prikazivali konfiguracije Pakom raunara.

Primer propagandne poruke uasopisu:

Slika 1


8/15

8

BilbordiBilbordi mogu veoma dobro posluiti kao medij za prenos propagandnih

poruka na tritu raunara i raunarskih komponenti. Pre svega, geografski suveoma fleksibilni, to omoguava ga anje ta no odabranog auditorijuma, nata no odabranom prostoru. Uoljivi su i u periodu za koji se zakupljuju teko damogu ostati neprimeeni. Pakom bi, za reklamiranje svojih brend raunara,trebalo da koristi pogodnosti ovog medija, a bilbordi mogu npr. izgledati slinoreklamama u asopisu (slika 1) ili ovako:

Slika 2Cilj ovakvog bilborda je da privue panju prolaznika. Poto ime

kompanije nije napadno istaknuto i ne moe se proitati izdaleka, ve e ga osobakoja ita videti tek nakon to prie i pro ita ostatak teksta, vea je verovatnoa dae pro itani naziv ostati u seanju. Svaki naredni put kada osoba vidi ovaj

bilbord, ak i izdaleka, setie se imena kompanije.


9/15

9

Ove bilborde treba postavljati na prometnim mestima, parkovima,etalitima, blizu autobuskih stanica i fakulteta. Obavezno moraju da sadreadresu prodavnica i adresu web prezentacije.

PosteriIsto kao i bilbordi, posteri su takoe veoma pogodni za prenoenje poruka

na tritu raunara.

Slika 3


10/15

10

Namena i efekat ovakvog postera je ista kao kod malopre pomenutogbilborda, privlaenje panje i bolje pamenje imena kompanije.

Slika 4Mogu se postavljati skoro svuda, na prometnim mestima, u glavnim

ulicama, na autobuskim stajalitima itd. i tako pokriti veliko geografsko podru je.


11/15

11

Slika 5

KataloziS vremena na vreme, Pakom bi trebao da tampa kataloge koji bi se

pojavljivali u asopisima i sadrali informacije o sastavu Pakom raunara.Tako e bi trebalo tampati manje kataloge na kojima bi bile ispisane informacijeo nekoliko odabranih konfiguracija, a koji bi se delili u Pakom radnjama ili namestima gde se okupljaju ljudi iz ciljnih grupa,ak i na ulici.


12/15

12

tampanje ovakvih kataloga moe delovati skupo, ali ta prividna razlikaizme u uloenog marketing truda i vrednosti raunara koji se prodaju moedoprineti pospeivanju prodaje.

Slika 6


13/15

13

InternetVe je pomenuto istraivanje koje je sproveo Pakom, i po kome 18,5%

ispitanih koji imaju raunar koristi internet. Iako to nije veliki broj, ipakinezna ajan segment potencijalnih kupaca. Kako su to mahom obrazovaniji i boljeupu eni kupci, web prezentaciji treba pristupiti ozbiljno. Ona treba da sadriapsolutno sve informacije koje se tiu Pakom raunara, jer je to kraj puta utraenju informacija ka kome treba da upuuju sve poruke u drugim medijima, ukojima se javljaju samo parcijalne informacije.

Pored informacija o proizvodu, poto je stanje internet infrastrukture unaoj zemlji prilino areno, web prezentacija bi trebalo da bude jednostavnaza navigaciju i uitavanje, napravljena korienjem HTM jezika, u kombinaciji saCSS-om i razumnom koliinom Flash elemenata.

Na Google-u bi trebalo otkupiti rei, poput prodavnica raunara isli no, koje bi izbacivale Pakom na prvu stranu ukoliko neko pretrauje ponavedenim reima.

Online kupovina je u povoju u poslednje vreme, pa bi tako trebaloobezbediti formu za kupovinu raunara putem interneta.

Alternativne mogunosti plaanja su takoe bitne, pa bi trebalo napravitidogovor sa nekom bankom o uslovima odobravanja kredita za kupovinu raunara(naravno, izboriti to bolje uslove za krajnjeg korisnika i to isticati), zatim trebauzeti u obzir i odloeno plaanje itd.

Obezbediti formu za unos predloga i sugestija, jasno istaknuti e-mailadresu tehnike podrke, kao i brojeve telefona putem kojih kupci mogu zatraitipomo ili informacije.

Na po etnoj strani bi se mogli nalaziti testimonijali zadovoljnih kupaca,pohvale koje bi se prikupljale putem upitnika o kojeme biti re i u daljem tekstu.Tako e, mapa grada sa uputstvom za pronalaenje Pakom prodavnica bi

dobro dola korisnicima koji dolaze sa strane, smanjie traenje ulice, pae ipotencijalni kupac biti zadovoljniji.


14/15

14

PostprodajneaktivnostiPosleprodajne aktivnosti su izuzetno bitne na tritu kompjutera i

kompjuterske opreme. Nije dovoljno samo obezbediti kvalitetan proizvod, vesetreba uveriti dae ga krajnji korisnici pravilno koristiti, a zatim i komunicirati sanjima da bi se obezbedile povratne informacije, kojima Pakom moe eventualnopromeniti neto u ponudi ili marketing miksu, ako postoje sugestije, ili usuprotnom sluaju da naglasi karakteristike ili akcije koje su se korisnicimasvidele.

Za ovu svrhu bi trebalo obezbediti upitnike, koji bi se pakovali zajedno zakupljenim raunarima da bi ih korisnik, kada otvori kutiju sa raunarom koji jeupravo kupio, popunio i poslao (ili jednostavno dostavio u radnju gde je izvriokupovinu). Ovaj upitnik bi trebao da sadri pitanja o zadovoljstvu kupaca,uslunosti prodajnog osoblja, predloge i sugestije i tako dalje, a treba traiti idozvolu za citiranje, da bi se pozitivna svedoenja mogla staviti u poseban deo naweb prezentaciji. Upitnik ne bi trebao da bude anoniman, vebi se Pakomobavezao da e ove informacije koristiti samo za svoje potrebe i da ih nee dati nauvid nijednoj treoj strani. Uz upitnik bi trebalo staviti i kovertu na kojoj jeispisana adresa na koju se alje popunjeni upitnik.

Primer takvog upitnika se nalazi na sledeoj strani.Pored upitnika, trebalo bi obezbediti besplatnu liniju za tehniku podrku,

jer e kupci na taj nain lake reiti eventualni problem, bie zadovoljniji uslugomi iri e dobre vesti o kompaniji.

Tako e, da bi se korisnici oseali sigurnije i zadovoljnije, treba dati garantnirok od najmanje godinu dana, moda i due.


15/15

15

Primer upitnikaPotovani, molimo Vas da izdvojite malo vremena, popunite ovaj upitnik i

poaljete nam ga na adresu ispisanu na koverti ili donesete u radnju u kojoj stekupili Va Pakom raunar. Vai odgovori e nam pomoi da razumemo Vaepotrebe i poboljamo nae proizvode i uslugu. Ovom prilikom se obavezujemo dae dobijeni podaci biti u potpunosti tajni, da ih neemo koristiti za drugo osim u

navedene svrhe, niti daemo ih dati na uvid nekoj treoj strani.Niste u obavezi da popunjavate i aljete ovaj upitnik.Na pitanja se odgovara zaokruivanjem ili upisom u za to predvieno mesto.

1. Ime i prezime: ______________________________________________2. Datum roenja: _____________________________________________3. Pol: m 4. Kako ste se odluili za nae raunare?

_________________________________________________________________5. Da li ste uoili neku propagandnu aktivnost u vezi sa kompanijom

Pakom, i ako jeste, koju?_________________________________________________________________

6. Koliko ste zadovoljni kupljenim raunarom? (1 uopte, 5 vrlozadovoljan)

1 2 3 4 57. Koliko ste zadovoljni naim prodajnim osobljem?

1 2 3 4 58. Imate li kritiku ili predlog? Slobodno napiite bilo ta, toe nam pomoi

da poboljamo svoje proizvode i usluge u budunosti.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Datum kupovine: ______________

Zahvaljujemo Vam na uloenom vremenu. VaPakom Computers .

studija slucaja milosevic milos

Documents