SEMINARSKA NALOGA PRI PREDMETU TRŽENJE

Predstavitev podjetja ETI Elektroelement d.d

Ajda Mlakar (21100111)

1. OPIS PODJETJA

1.1 ZGODOVINA PODJETJA

Od leta 1950 pa do danes se je ETI razvil v enega vodilnih svetovnih proizvajalcev rešitev za stanovanjske in poslovne inštalacije, distribucijo električne energije za nizko in srednjo napetost ter močnostno elektroniko in polprevodnike, poleg tega pa proizvaja tudi izdelke tehnične keramike, orodja in naprave ter izdelke iz plastike in tehnične gume. Pomemben element v strategiji rasti podjetja so hčerinske družbe doma in v tujini ter tesno sodelovanje z izbranimi strateškimi partnerji. Prvi hčerinski firmi sta bili  ETI GUM v Sloveniji in ETI POLAM na Poljskem, ustanovljeni leta 1997. Priključevanje hčerinskih družb pa se je nadaljevalo vse do leta 2007, do takrat so ustanovili še hčerinske družbe ETI ELB na Slovaškem, ETI VA v Ukrajini, ETI DE v Nemčiji, ETI SA v Bosni, ETI B v Srbiji, Primex Elektrice v Romuniji, ETI d.o.o. Zagreb na Hrvaškem, ETI HU na Madžarskem in ETI BOL v Bulgariji. Poleg omenjenih hčerinskih firm pa imajo še eno pridruženo hčerinsko podjetje v Italiji – Italiaweber, kjer so manjšinski lastniki. Njihovo predstavništvo pa najdemo tudi v Rusiji.

Koncern ETI danes zaposluje več kot 1600 ljudi, svoje izdelke pa prodaja v več kot 60 držav po celem svetu. Podjetje veliko investira v razvoj in inovacijsko dejavnost ter je eno izmed prvih slovenskih podjetij, ki je pridobilo certifikat kakovosti ISO 9001 in certifikat za ravnanje z okoljem ISO 14001. Ves čas kakovost izdelkov in poslovanja usmerja k zadovoljstvu kupcev in s tem povezani poslovni odličnosti. Uspelo jim je ustvariti mednarodno konkurenčno in razvojno sposobno ter stabilno poslovno skupino, katere rast tudi izjemni konkurenčni pritiski in recesija zadnjih nekaj let niso zaustavili. Lahko se pohvalijo, da so eni iz med petih vodilnih proizvajalcev varovalk in eni iz med desetih vodilnih proizvajalcev nizkonapetostnih stikal na svetu.

1.2 OSEBNA IZKAZNICA PODJETJA

Ime družbe: ETI Elektroelement d.d.

Skrajšano ime družbe:ETI d.d.

Sedež družbe:Obrezija 5, 1411 Izlake, Slovenija

Leto ustanovitve: 1950

Vpis v sodni register: Okrožno sodišče v Ljubljani, št. vložka 061/10022500

Matična številka:  5042178

Davčna številka: SI41900537

Osnovni kapital:8.315.792,50 EUR; ni neplačanih vložkov

Glavni proizvodni programi:Naprave za distribucijo električne energije, tehnična keramika ter orodja in naprave

Število zaposlenih (v letu 2010):   okrog 1600

Uprava: g. Tomaž Berginc - predsednik upravega. Maja Opresnik Kovačič - članica uprave

Člani nadzornega sveta:Marjan Kramar - predsednikFranci Smrkolj - član, namestnik predsednika Franjo Bobinac - članSonja Klopčič - članicaMatjaž Lenassi - članJože Medved - član

2. TRŽENJSKO OKOLJE

2.1 KONKURENCA

V tej točki, bom predstavila tržni položaj ETI-ja v segmentu varovalk in stikal. Za lažjo predstavo, sem podatke predstavila v grafih.

Proizvodnja NV talilnih vložkov največjih evropskih proizvajalcev , 2010 ( v mil . kom )

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji NV tal. vložkov je 18% .

Proizvodnja D talilnih vložkov , 2010 ( v mil. kom )

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji D tal. vložkov je 33%

Proizvodnja D0 talilnih vložkov , 2010 ( v mil. Kom)

Delež ETI-ja v evropski proizvodnji D0 tal. vložkov je 44%

Tržni položaj ETI-ja v segmentu stikal: Proizvodnja MCB-jev (IEC/EN 60898) evropskih proizvajalcev, 2010 (v mil. polih)

• Ocenjena proizvodnja MCB-jev evropskih proizvajalcev je 505 milijonov polov.

• Proizvodnja kitajskih proizvajalcev ni upoštevana pri zgornji oceni. • ETI ima s 13 milijoni polov letno 2,5% delež v celotni “evropski” proizvodnji

MCB-jev.

Če se osredotočim na analizo konkurence v teoriji vidimo, da je slednja nujno potrebna pri oblikovanju marketinškega načrta. Največkrat že obstaja uveljavljen trg. Pri analizi pa se osredotočimo na 4 podorčja. Najprej skušamo opredeliti raven konkurenčnosti, sledi opredelitev tekmecev in analiza njihovih strategij. Na koncu pa sledi še analiza konkurenčne prednosti. V konkretnem primeru ETI-ja lahko opazimo, da je slednji, kar v dveh segmentih ( D in D0 talni vložki) na vrhu evropskih proizvajalcev varovalk. Prav tako pa tudi v ostalih segmentih, glede na proizvajalce v Evropi, zaseda zelo visoka mesta.

2.2 POTROŠNIKI

Analiza potrošnikov je ena najpomembnejših analiz v okviru marketinškega načrta. Potrebno se je osredotočiti na potrebe, značilnosti in želje kupcev. Predvsem nas zanima segmentacija trga, stališča in motivi potrošnikov in neodkrite oz. nezadovoljene potrebe potrošnikov. Od teh treh je najpomembnejša segmentacija trga, ki deli trg oz. potrošnike na pomenske skupine s podobnimi značilnostmi, s čimer lahko te zančilnosti podrobneje analiziramo, da bi pozneje laže izbrali ustrezne marketinške strategije. Tu skušamo analizirati in poiskati predvsem odgovore na vprašanja: Kdo je največji in najbolj dobičkonosen kupec? Kateri kupci so najprivlačnejši in najbolj potencialni, ter kako jih združiti v homogene skupine. Na primeru ETI-ja sem s pomočjo tabel in grafov ponazorila strukturo prodaje glede na prodajne kanale, rast prodaje koncerna od 2005 do 2010 ter prihodke od prodaje po trgih in produktnih skupinah.

Distributerji43%

Veletrgovci39%

OEM12%

Industrija 2%

Panel builderji3% Ostalo

1%

Rast prodaje koncerna 2005-2010

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

2005 2006 2007 2008 2009 ocena 2010

Slovenija Balkan V. Evropa Nemčija Ostala Z. Evropa Ostali svet

58,97

71,30

84,82

99,68

74,21

90,00

  Prodaja Prodaja Prodaja Prodaja Prodaja Ocena

 Market 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Slovenija 6,92 7,72 9,16 9,95 7,11 7,74

Balkan 9,41 9,81 11,28 13,01 10,51 9,16

V. Evropa 15,21 20,81 26,63 32,08 21,89 25,14

Nemčija 12,03 13,47 13,75 18,98 16,34 18,62

Ostala

Z. Evropa 12,93 15,18 18,42 19,69 13,18 23,65

Ostali svet 2,44 4,29 5,58 5,97 5,19 5,69

Skupaj 58,97 71,30 84,82 99,68 74,21 90,00

Prodaja ETI koncerna po tržnih skupinah

*Podatki so predstavljeni v milijonih evrov.

Prihodki od prodaje po trgih

Prodaja koncerna ETI po produktnih skupinah

Balkan16%

Nemčija19%

Ostala Z. Evropa20%

Os-tali svet9%

Vzhodna Evropa23%

Slovenija12%

ORODJA2%

GUMA IN PLASTIKA

1%

STORITVE IN OSTALO

1%

TK10%

OSTALI EI10%

VAROVALKE34%

STIKALA42%

Ugotovila sem, da so največji ETI-jevi potrošniki distributerij(43%), sledijo jim veletrgovci z 39% in OEM z 12%, nekaj malega pa predstavljajo se Panel builderji in industrija. Glede na tržne skupine v katerih podjetje deluje, je definitivno najbolj dobičkonosen trg V Evrope, od leta 2005 pa do 2008 je delež ETI-jevih izdelkov ves čas naraščal, v letu 2009 so sicer zaradi gospodarske krize beležili upad prodaje (prav tako na vseh ostalih trgih), vendar se je že naslednje leto prodaja, glede na prejšnje leto, spet povečala za 3.25 mio evrov. Ne smemo zanemariti niti prodaje ne Balkanu in v Z Evropi. Slednja je v letu 2010 predstavljala kar 23.65 mio, kar je največ do zdaj. Če pa področje prodaje pogledam še z vidika najbolj prodajanih produktov ugotovim, da je največ povpraševanja po stikalih, sledijo jim varovalke in potem v manjših deležih še ostali produkti podjetja.

2.3 MEDORGANIZACIJSKI TRG IN INTERNO OKOLJE

Ciljna skupina potrošnikov, v tem primeru niso laični kupci ampak, kot sem že predstavila v zgornji tabeli, predvsem distributerij, veletrgovci. Zato se slednje odraža tudi pri strategiji trženja podjetja. Poslužujejo se predvsem:

1. SEJMOV, ki so zelo pomemben trženjski pristop, bolj iz vidika tržne analize kot sklepanja novih poslov. Na sejmih podjetja raziščejo potencialne kupce, pridobijo konkretne informacije oziroma pridobijo informacijo o kontaktnih osebah, ki so odgovorne za investicije v podjetju. V najboljšem primeru se dogovorijo za sestanek ali obisk pri potencialnem kupcu, v večini primerov pa potencialnega kupca kontaktirajo po sejmu. Podjetje ETI je sicer že zelo uveljavljeno in v evropskem prostoru dobro poznano in cenjeno podjetje tako, da jim sejmi služijo predvsem, kot priložnost za predstavitve raznih inovacij.

Udeležujejo se:

a) lokalnih sejmov, kjer so prisotne lastne hčerinske firme skupaj z distributerji. ( Sejmi v: Moskvi, Beogradu, Bukarešti, Milanu, Poljski…)

b)mednarodnih sejmov (Frankfurtski sejem: Light and Building, Hannoverski sejem: Industrie Messe

2. OBJAVLJANJE V STROKOVNIH REVIJAH

Objavljajo v reviji R&R. Z objavami v strokovnih revijah podjetje pokaže konkurenčnost ostalim in prispeva k inovacijam na svojem področju.

3. PREZENTACIJE

So odvisne od ciljne skupine oz. segmenta kupcev (grosisti, distributerji, elektrodistributerji, projektanti…)

a) splošne prezentacije ( dostopne tudi na njihovi spletni strani v več jezikih)

b) specializirane prezentacije ( kadar govorimo o točno določeni skupini izdelkov)

4. PROMOCIJE NA PRODAJNIH MESTIH

5.POSPEŠEVANJE PRODAJE

Kupce oz. potencialne kupce obveščajo o novostih, ki jih pripravljajo, preko interneta in tudi osebno.

3. 4P

3.1 PROIZVODI

Delimo jih na 4 glavne skupine:

1. Elektro tehnični izdelki: vse vrste talilnih varovalk tipa D, D0 in C, kakor tudi inštalacijske odklopnike in zaščitna stikala na diferenčni tok različnih tipov iz skupine ASTI, različni tipi stikal ter naprav za nadzor in krmiljenje skupine EVE…

2. Tehnična keramika: cevi za potopne delce, mlevna telesa in obloge, keramični okovi, keramične sponke, uporovni elementi…

3. Guma in plastika: ETI Gum d.o.o. Izlake ponuja celovite rešitve na področju proizvodnje izdelkov iz gume. Proizvaja tehnično dovršene in materialno zahtevne izdelke ter nudi rešitve predvsem za avtomobilsko industrijo, gasilsko industrijo, industrijo bele tehnike, živinorejo in kemijo.

4. Orodja in naprave: ETI orodjarna je specializirana za konstrukcijo in izdelavo kvalitetno zahtevnejših orodij za brizganje termoplastov in duroplastov.

Znotraj teh glavnih 4 skupin izdelkov pa obstaja še množica ostalih produktov. Naštela sem jih samo nekaj, ostali pa so dostopni na spletni strani podjetja ETI.

3.2 CENE

3.3 TRŽNE POTI

Že zgoraj sem omenila, da se podjetje ETI lahko pohvali, da so eni iz med petih vodilnih proizvajalcev varovalk in eni iz med desetih vodilnih proizvajalcev nizkonapetostnih stikal na svetu.

Podjetje se nahaja v središču Slovenije. Dopolnjen avtocestni križ omogoča izredno dobro dostopnost do podjetja, saj je podjetje od avtoceste oddaljeno

zgolj 10 minut. Tudi gledano širše je podjetje v samem centru Evrope in zato relativno blizu vsem svojim največjim kupcem.

Podjetje je izrazito izvozno usmerjeno, saj na domačih tleh proda zgolj okrog 12% produktov. Proizvodnja oz. montaža ETI-jevih izdelkov pa poteka v 13 državah, pri zaščiti lastnine in varnosti svojih strank pa jim zaupam preko 500 podjetij v več, kot 60tih državah.

3.4 TRŽNO KOMUNICIRANJE

Tržno komuniciranje z določenimi ciljnimi skupinami je zelo pomembnega pomena pri doseganju dolgoročnega poslovnega cilja, učinkovito tržno komuniciranje pa pripomore tudi k večjemu povpraševanju.

Že zgoraj sem omenila, da podjetje ETI svoje kupce oz. potencialne kupce o svoji ponudbi in novostih obvešča na različne načine:

1. Preko sejmov. a)lokalni b)mednarodni

2. S prezentacijami, ki jih prilagodijo različnim ciljnim skupinam.

3. Z objavljanjem v strokovnih revijah ( R&R) kažejo svojo kvaliteto in konkurenčnost ostalim podjetjem z enako proizvodnjo.

4. S promocijami na prodajnih mestih svoje kupce spomnijo, da so najboljša izbira na področju stanovanjske in poslovne inštalacije, distribucije električne energije za nizko in srednjo napetost , močnostno elektroniko, polprevodnike, tehnično keramiko, orodja, naprave ter izdelke iz plastike in tehnične gume.

5. Kupcem posredujejo informacije v več jezikih, posamezni distributerji in veleblagovci, pa dobijo uporabniška imena in gesla s katerimi lahko osebno, prek spletne strani podjetja, dostopajo do specifičnih podatkov, ki so namenjeni samo njim.

6. Svojo spletno stran tudi redno posodabljajo in glede na želje kupcev dopolnjujejo. Na spletni strani lahko najdemo tudi predstavitveni film podjetja in več prezentacij, v različnih jezikih.

3.5 OGLAŠEVANJE

Kljub temu, da je podjetje že dobro uveljavljeno in že ima utrjeno pozicijo na trgu, se vseeno trudijo še za večjo prepoznavnost in konkurenčnost. Proizvodni program podjetja je specializiran, namenjen ožjemu krogu kupcev. Trženje izdelkov, tako poteka preko stalnih prodajnih kanalov - preko sejmov, spleta, in osebnega stika s kupci.

Prodaja izdelkov poteka na proizvodni lokaciji podjetja,svoje izdelke pa dostavljajo tudi direktno do odjemalcev. V poprodajne storitve sodi tudi zagotavljanje garancije na proizvode ter svetovanje.

V podjetju imajo izdelan prodajni katalog, s katerim predstavljajo svoje izdelke kupcem.

4. POSLANSTVO IN VIZIJA

Poslanstvo podjetja Eti predstavlja, zadovoljevanje potreb uporabnikov električnih instalacij za stanovanjske, industrijske in energetske namene na globalnem tržišču in zagotavljanje trajnostnega razvoja družbe, rasti vrednosti za delničarje, socialne varnosti in strokovnega razvoja zaposlenih ter pozitivnega vpliva na razvoj okolja.

Vizija, ki jo ima podjetje pa je vezana predvsem na utrditev položaja enega vodilnih proizvajalcev talilnih varovalk.

-Želijo si zagotoviti položaj med proizvajalci zaščitne stikalne tehnike kot nišni proizvajalec tehnično zahtevnih in inovativnih izdelkov.

-Cilj je tudi vstop v nove segmente trga zahtevne vlečene tehnične keramike.

-Tako, kot v preteklosti, se bojo tudi v sedanjosti zavzemali za varovanje okolja, saj se zavedajo, da je zagotavljanje zdravega in lepega okolja, ključno za dobro razumevanje z okoliškimi prebivalci. Da pa jim skrb za okolje ni tuja, dokazuje tudi pridobljen certifikat za ravnanje z okoljem ISO 14001.

-Želijo si tudi dobre medosebne odnose med zaposlenimi, zato bodo nadaljevali z izdajo internega glasila Utrip, v katerem najdemo različne podatke o podjetju, njegovem delovanju, novostih in ostalem. Glasilo je dostopno tudi na njihovi spletni strani.

-Vedno so pripravljeni sprejeti tudi mlade perspektivne kadre, ki bi s svojo zagnanostjo in inovativnostjo, pripomogli k razvoju podjetja.

-V prihodnosti si želijo še pospešiti prodajo svojih produktov, zato se bodo zavzemali za nadaljnjo krepitev sodelovanja s strateškimi partnerji in čim večje sodelovanje na lokalnih in mednarodnih sejmih.

-Tudi v prihodnje bodo vzdrževali oz. še izboljševali kvaliteto svojih izdelkov. Dobra popotnica pa je tudi pridobljen certifikat kakovosti ISO 9001.