robi veltroni - turismo online: vendere camere e guadagnarci

WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013

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Turismo Online: Vendere Le Camere E GuadagnarciWEF LAB Imparare A Crescere

Robi VeltroniStudio Giaccardi & AssociatiOfficina Turistica


Mi presentoRobi Veltroni, consulente tecnico-commerciale per incoming, vendita turistica e gestione alberghiera. Associato allo Studio Giaccardi di Ravenna, founder del blog “Officina Turistica”, svolgo attività di formazione in social media, web marketing e hotel management.

Ho iniziato a lavorare in hotel più di trent’anni fa, negli ultimi venti mi sono occupato di marketing e pubblicità per aziende e destinazioni. Dopo aver vissuto a lungo nei viaggi degli altri, mi sono trasferito in Maremma.


1-15


“qui vedo un’ insegna d’osteria; e, in fede mia, non ho voglia d’andar più lontano.”

A un tratto vede una frasca fuori da una casupola che la indica come un'osteria

Alessandro Manzoni, I Promessi Sposi


Google Updates As Reported By Moz.com


PIANO MARKETING


CONVERSATIONAL CONTENT


MOBILE EXPERIENCE AND RESPONSIVE SITE DESIGN


PAID SEARCH E NUOVE PIATTAFORME A PAGAMENTO


METAMOTORI


ECOSISTEMA DI UNA STRATEGIA


Iperintermediazione [a]

- le OTA grazie alle campagne ads su Google e gli Show Prices su Tripadvisor si frappongono tra le strutture e i turisti;- i metamotori e i comparatori rendono il mercato molto più efficiente a garanzia del consumatore, anche se l'impreparazione degli operatori finisce sempre per essere una insensata e poco strategica corsa al ribasso tariffario:


Iperintermediazione [b]

- ribasso che consente a quelli che definisco ottimizzatori (per esempio Tingo) di ridurre i ricavi degli albergatori meno accorti. Le funzioni di Tingo potrebbero essere devastanti se agissero sugli inventari di tutte le OLTA e non solo su quelle del gruppo Expedia;- lo straordinario vantaggio informativo dei turisti rispetto ai gestori delle strutture, con i primi che continuano, giustamente, a cogliere opportunità di tariffe, qualità, esperienza e i secondi che continuano a pagare caro un gap formativo e cognitivo che si amplia sempre di più;


Iperintermediazione [c]

- l'avvento di Tripadvisor Connect, che vede già 210 booking engine aderenti, finirà per rappresentare il massimo della intermediazione. La maggior parte dei canali sarà presidiato dalle OLTA alle quali ormai non paghiamo più commissioni per aprire nuovi mercati ma per poterci difendere sul nostro o per poter acquisire visibilità. Non ultima la frustrazione di chi riceve prenotazioni di clienti abituali, ormai solo e unicamente, attraverso Booking.com;

- la mancanza di interoperabilità dei vari sistemi di prenotazione on line del sistema turismo italiano e la mancanza di un operatore nazionale forte sul mercato interno e i rischi di elusione che il predominio di OLTA straniere comporta.


Fonte WordStream 2011

Priceline2011$ 60 mln


Hospitality Sales &Marketing Association International

+RevPAR -Profitti


“SearchShopBuyShare”


“Search”

“Shop”

“Shop”

“Buy”

“Share”


2000 4 MLN $ / 2004 210 MLN $ / 2011 12 MLD $


QUAL E’ IL SEGRETO PER UN

SITO ALBERGHIERO DI SUCCESSO?


IL PRODOTTOE

TANTE PICCOLEBUONE PRATICHE


Chi aiuta le OLTA a vendere le camere

degli albergatori grossetani?


• Grosseto• Campione: tutti gli hotel prenotabili su

Booking.com il 16 marzo 2013 • Totale strutture: 17 (hotel, residence, agriturismi, CAV, RTA)• Periodo richiesto: 10/17 giugno 2013

Scopriamo chi aiuta le OLTA a conquistare il vostro mercato


NO82%

SI18%

Quanti di questi sono prenotabili on line sul sito proprietario?_x000d_


Sul sito24%

Su Booking.com65%

In parity12%

Dove offrono la tariffa più conveniente?


Non sbagliano solo i grossetani


Sul sito12%

Su Booking.com53%

In parity35%

Dove trovo la cancellation policy più conveniente?


Confermo subito su Booking.com o spedisco una mail a chi non ha il sistema di prenotazione? Se scrivo

quanto ci mettono a rispondermi?

• 2 impiegano poco meno di un’ora• 1 impiega un’ora• 1 impiega due ore• 1 impiega tre ore• 2 poco più di sei ore• 1 ne impiega sette• 1 dopo otto ore


… e poi ci sono i super champions!

• 3 hanno il listino sul sito più caro della OLTA ma l’offerta che mi mandano via mail è più conveniente di quella di Booking.com e più bassa del listino

• 1 risponde dopo otto ore con camere diverse da quella che avevo visto su Booking.com e nel frattempo non è più acquistabile sulla OLTA

• 1 non riesco a raggiungerlo perché la mail sul sito dell’hotel è sbagliata

• Uno ha il booking button di Booking.com sul sito proprietario


Chi aiuta le OLTA a vendere le camere

degli degli albergatori grossetani?

Gli albergatori grossetani!


Un po’ di appunti per disintermediare o per farsi

intermediare meglio.


Buttiamo via il listino prezzi, togliamocelo anche dalla mente. L'ultima camera disponibile deve avere la stessa redditività il 10 di agosto e il 3 aprile, il 27 marzo e il 19 ottobre, e se è l'ultima dev'essere la redditività massima che la nostra qualità, onestamente, ci consente di ottenere.


Facciamo un revenue non esasperato, ma facciamolo. Tendiamo al rialzo, partiamo bassi molto prima e alziamo le tariffe sulle date che man mano vendiamo. Questo revenue lo può fare chiunque anche con poco tempo e poca scienza.


Spieghiamo agli ospiti che le nostre tariffe sono dinamiche e seguono l'evolversi della richiesta, magarifacciamolo nellaprima pagina del booking on line.


FREGATEVENE DELLA PARITY!!


La best rate garantita ce la dobbiamo avere noi sul sito proprietario, e dobbiamo riconoscerla a tutti gli ospiti che ci segnaleranno di averne vista una migliore altroveregalando un extra sconto.


- Campagne PPC- Tipadvisor Show Prices- TripConnect- Direct Connect Trivago

Se la migliore tariffa garantita non è sul vostro sito tutte queste cose non servono a niente!!!


Magari facendo come Tingo: mettiamo un contatore sul nostro sito dove indichiamo quanto hanno risparmiato i nostri ospiti prenotando direttamente con la nostra "miglior tariffa garantita”.

PER I PIU’ BRAVI


Proponiamo date alternative. Assicuriamoci un sistema di booking on line che, se interrogato su date nelle quali siamo al completo, restituisce date alternative all'ospite.

Nelle date richieste non sono disponibili camere, le tue date sono flessibili?


Inseriamo un bottone prenota subito a fianco di ogni camera che abbiamo descritto, al di fuori del booking on line, sul nostro sito, possiamo anche fare in modo che un clic sulla fotografia apra il pop up del sistema di prenotazione, invitando l'ospite a farsi un preventivo della camera che sta guardando.


Giochiamo sulla scarsità del prodotto. Se è l'ultima camera disponibile facciamolo sapere. E' più importante far sapere che abbiamo solo una camera piuttosto che essere al completo. Se abbiamo ancora una camera possiamo migliorare la nostraredditività se siamo al completo il gioco è finito.


LE PAROLE SONO IMPORTANTI!Offriamo la cancellazione gratuita. Se abbiamo più di una camera libera su tutte le date perché rinunciare alle prenotazioni di coloro che non vogliono versare acconti? Offriamo due tariffe magari: una non refoundable (che però non mi piace molto), una con caparra e con un bello sconto.


Giochiamo con il minimum stay e mixiamo i canali, vendiamo direttamente il “facile da vendere”intermediamo quello che è difficile da vendere!

4 notti

1 notte

3 notti

2 notti

OLTA 30%

OLTA 20%

OLTA 15%

Booking engine proprietario


Mettiamo un concierge nel booking on line. E' un servizio accessorio che chiede all'ospite di indicare cosa apprezza di più in una camera, la vista, la tranquillità, l'ampiezza. Informazioni che potremo utilizzare per aumentare i nostri ricavi, per fidelizzare l'ospite ed evitare quei noiosi reclami subito dopo il check in.


Fate parlare le vostre url: casi di studio ROMA


Grazie per l’attenzione

www.giaccardiassociati.itwww.robiveltroni.it

@robiveltroni

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