UNIVERSIDAD YACAMBU

POST GRADO EN GERENCIA EN SALUD

Equipo Nº 03

Yazmín Rodríguez

Robert Rodríguez

Febrero 2

01

2

INDICE

¿Qué se entiende por negociación? 3

¿Qué se entiende como

negociaciones distributivas?

4

¿Qué es necesario para que una

negociación tenga un potencial

integrador?

5

¿Cuáles son las características

distintivas de la negociación por

principios?

6

Describa ampliamente en qué

consiste la negociación

integrativa, modelo de Harvard o

negociación amigable.

9

¿Qué se entiende por negociación?

La negociación es un proceso y

una técnica mediante los cuales

dos o más partes construyen un

acuerdo. Las partes empiezan

discutiendo sobre el asunto en el

cual tienen intereses, lo que

genera entre ellas variados

sentimientos. Los motivos que

asisten a cada negociador generan

en ellos conductas que, a menudo,

se expresan en propuestas

verbales. Este intercambio hace

que las partes desarrollen intensos

deseos de controlar el tema que

les preocupa". (Monsalve, 1988)

3

¿Qué se entiende como negociaciones

distributivas?

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una

débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos,

ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la

ganancia personal, incluso en detrimento de los

objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este

tipo de negociación en que los poderes de que gozan las

partes entran en juego a fin de desempatar la posición

de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido

llamados frecuentemente distributivos, porque la

solución consiste en el reparto a suma cero de recursos

puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra

lo pierde.

Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación

de negociaciones de orientación integrativa o

distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que

en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más

bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,

susceptibles de evolucionar entre características

integrativas y distributivas. 4

¿Qué es necesario para que una negociación

tenga un potencial integrador?

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las

siguientes:

1. Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y

de credibilidad mutua.

2. Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura

una mayor estabilidad a la solución negociada.

3. Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en

el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a

resolver" o de "recursos" a otorgar.

4. Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y

dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se

trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

5. En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo

cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de

emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de

"acuerdo".

5

¿Cuáles son las características distintivas de la

negociación por principios?

La Negociación por Principios (también

conocido como Método Harvard de

Negociación) fue desarrollada como proyecto

de investigación por la Universidad de Harvard

y trabaja problemas de negociación así como

métodos mejorados de negociación y

mediación a todos los niveles.

En Formación Experta, se utiliza el Método

Harvard de Negociación como espina dorsal de

la mayoría de los cursos de Negociación y

Venta Consultiva.

Este estilo de Negociación por Principios

establece que es más práctico negociar

buscando principios (o intereses) comunes a

ambas partes y evitar la confrontación

habitual en muchos procesos negociadores.

Continua… 6

Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando

problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas

que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan

sucio, etc...

Se trata de construir puentes en vez de destruirlos buscando soluciones

satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria

unilateral (posiciones) de alguna de las partes.

En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el

problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas y

blando ante el problema.

Continua…

7

En la Negociación por Principios, se es

"duro" con el problema y "blando" con las

personas.

No se trata de ceder ni mucho menos

sino de buscar opciones de interés

mutuo.

Este método es válido para negociar con

clientes, proveedores, hijos rebeldes,

entidades internacionales, terroristas y

cualquier situación real que la vida nos

presente.

En posteriores hilos iremos descubriendo

diferentes etapas del proceso. Si alguien

está impaciente por conocer más le

recomiendo dos libros muy buenos:

Obtenga el Si (Ury, Fisher y Patton) y

Supere el No (Ury), ambos escritos por

padres de dicho proyecto. Se encuentran

fácilmente en castellano o inglés.

8

Describa ampliamente en qué consiste la

negociación integrativa, modelo de Harvard o

negociación amigable.

En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el

respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte

contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a

dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso

puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos

particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia

objetivos de interés común.

El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos

ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara.

De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete

colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están

presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran

mezclados.

Continua… 9

1. La Negociación

I. La Negociación Blanda, en la que el negociador hace

concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando

el conflicto personal.

II. La Negociación Dura, en la que el negociador considera la

situación como una lucha de voluntades y adopta una

posición extrema para “ganar”.

III. El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la

cabeza, proponía una tercera vía: La “Negociación basada

en Principios”. Los cuatro “Principios” sobre los que se

pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:

a) “Separe a las personas del problema”.

b) “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.

c) “Invente opciones en beneficio mutuo”.

d) “Insista en utilizar criterios objetivos”.

Continua…

10

2. La Relación. Con este

elemento se subrayaba que

un acuerdo nunca podrá ser

bueno si con él se deteriora

la relación entre los

negociadores.

3. Los Intereses. El corazón

del Modelo: todos los

asuntos que preocupan

realmente a las partes en

una negociación.

4. Las Opciones. Destacando

aquí la importancia de la

etapa creativa,

fundamental en cualquier

proceso negociador.

Continua…

11

5. La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión

en lugar de la coerción y el engaño.

6. La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele

decirse, no hay negociación sin comunicación.

7. El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las

partes acuerdan por escrito o verbalmente.

12